Crecimiento Liderado por el Producto: Tu Manual del Efecto Volante
¿Qué es el Efecto Volante del Crecimiento Liderado por el Producto?: El efecto volante de PLG impulsa el crecimiento al visualizar los elementos de interacción de PLG, combinando acciones de usuarios y segmentos para mantener un desarrollo en un proceso aparentemente fluido.
El Anillo Exterior: Acciones que Sorprenden: Los usuarios mantienen el efecto volante en movimiento activando, adoptando, adorando y recomendando el producto, y cada acción representa una señal de impulso creciente.
El Anillo Interior: Conoce a tus Usuarios: En el núcleo del volante, los segmentos de usuarios como Evaluadores, Principiantes, Habituales y Campeones ayudan a definir estrategias de compromiso y a mostrar las etapas del recorrido del usuario.
Las 4 Etapas del Efecto Volante de PLG: Las etapas de PLG se asemejan a la intrincada dinámica social escolar, comenzando con 'extraños' que pueden convertirse en amigos leales.
Cómo Mover a los Usuarios por el Efecto Volante: Crear tu propio efecto volante implica identificar los momentos en los que tu producto entrega valor y diseñar experiencias que impulsen a los usuarios hacia adelante.
¿Tienes curiosidad acerca del crecimiento liderado por el producto (PLG)? No eres el único.
El motor de PLG es clave para entender por qué las empresas impulsadas por el producto superaron a sus pares en un 219%.
En este artículo, aprenderás cómo funciona el modelo, por qué es importante y cómo las marcas líderes lo utilizan para fomentar la lealtad, el crecimiento y el éxito a largo plazo.
¿Qué es el motor de crecimiento liderado por el producto?
El motor de PLG es una visualización simplificada de cómo los diferentes elementos de una estrategia de crecimiento liderado por el producto (PLG) interactúan para impulsar un crecimiento continuo y autosostenible.
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Contiene dos anillos que, combinados, poseen un poder inmenso (¡estoy bastante seguro de que Gollum habría perdido la cabeza!).
El anillo exterior: lo que hacen los usuarios
El anillo exterior representa las acciones que mantienen el motor en marcha; cada una es una señal de que se está generando impulso:
- Activar – El momento en que un usuario experimenta el valor inicial.
- Adoptar – Cuando integran tu producto en su rutina.
- Adorar – Cuando empiezan a ver valor y satisfacción duraderos.
- Abogar – Cuando promueven el producto a otros.
El anillo interior: quiénes son tus usuarios
En el centro están los segmentos de usuarios, cada uno reflejando en qué punto de su recorrido se encuentran:
- Evaluadores – Están probando, decidiendo si vale la pena dedicarle su tiempo.
- Principiantes – Usuarios nuevos que ya se han comprometido pero necesitan apoyo para tener éxito.
- Frecuentes – Usuarios recurrentes que dependen de tu producto regularmente.
- Campeones – Usuarios avanzados que proclaman tu nombre a los cuatro vientos.
Estas dos capas trabajan juntas de modo que las acciones de los usuarios generan movimiento, mientras que los segmentos de usuarios determinan cómo los involucras y apoyas.
Las 5 etapas del motor de PLG
Cuando pienso en los segmentos, no puedo evitar recordar la secundaria. Déjame explicarte por qué—y dime si tiene sentido.
Etapa 1: Extraños (Descubrimiento del producto)
Recuerdo los primeros días (y semanas) de la secundaria, sintiéndome emocionado y asustado al mismo tiempo.
Al principio, la mayoría de los compañeros de clase eran extraños. Extraños que esperaba que algún día se convirtieran en amigos, al menos algunos de ellos. Mi objetivo era ver quiénes eran y si mi personalidad y mis objetivos eran compatibles con los suyos—básicamente, buscaba descubrir a mi "gente".
Si tienes un producto nuevo, te enfrentarás a un desafío similar. Extraños pasarán de largo y otros encajarán de inmediato. Tu objetivo es convertir a aquellos que se quedan un poco más en exploradores.
Etapa 2: Exploradores del producto
Volviendo a esas primeras semanas de la secundaria, recuerdo intentar hacer nuevos amigos, encajar y, sobre todo, parecer genial. Ya sabes cómo va: observas, intervienes de vez en cuando, haces preguntas y ves qué tienes en común. Resumiendo: Tratas de ver dónde encajas y quién se siente atraído por ti.
En lo que respecta a tu producto, los extraños lo exploran. Tienen curiosidad por saber más sobre tu oferta, características y capacidades. Puede que busquen una demostración, una prueba gratuita o reseñas de terceros. Por eso, en esta etapa, es importante ofrecer a los nuevos usuarios una experiencia de integración fluida y mostrar el valor que ofrece tu producto, para transformarlos en la siguiente etapa: principiantes.
Etapa 3: Principiantes
Unas semanas después, comencé a salir con compañeros de clase. Después de tantear el terreno y tener una mejor idea de quién podría ser un amigo potencial, llegó el momento de conocernos mejor. Era momento de mostrar mi verdadero yo, interactuar con ellos a un nivel más profundo y crear amistades.
Para tu producto, es el mismo viaje. Quienes ya han comenzado a interactuar y usar tu producto ahora desean funciones intuitivas, flujos de trabajo más profundos y recursos bien pensados. Esta es la etapa en la que los usuarios interactúan con tu producto de manera más profunda y esto les ayudará a comprender sus beneficios y cómo utilizarlo de manera eficaz. A medida que los principiantes ganan confianza, se convierten en usuarios frecuentes.
Etapa 4: Habituales
Al pasar más tiempo con mis nuevos amigos, pronto descubrí con cuáles de ellos tenía mayor afinidad. Empezamos a salir más y, con el tiempo, construimos confianza, afinidad y experiencias compartidas.
En el caso de tu producto, aquí es donde los nuevos usuarios se convierten en clientes habituales. Estos clientes ya están familiarizados con tu producto y lo utilizan de manera constante. Para mantener un alto nivel de retención, tu producto debe seguir ofreciéndoles valor y satisfacer sus necesidades. Si haces esto bien, sus experiencias positivas los animarán a convertirse en tus promotores.
Etapa 5: Promotores
Esto nos lleva a la etapa final. Mis amigos más cercanos solían hablar de mí en conversaciones con sus otros amigos, contando historias divertidas sobre los momentos que pasamos juntos e invitándolos a unirse la próxima vez que nos reuniéramos.
Tu producto debe ayudar a los usuarios a alcanzar sus metas. Cuando los usuarios logran y superan sus objetivos usando tu producto, se convierten en defensores. En esta etapa, los usuarios difundirán recomendaciones positivas, referirán a otros, y contribuirán al crecimiento orgánico de tu producto.
Uf, ahora sí que me siento nostálgico. ¡Sigamos adelante!
Impulsando a los usuarios: Cómo construir tu propio Flywheel de PLG
¿Listo para poner el modelo en marcha?
Crear tu propio flywheel implica identificar los momentos en los que tu producto aporta valor y diseñar experiencias que impulsen a los usuarios hacia adelante. Así es cómo puedes hacer que los usuarios pasen de un segmento a otro utilizando el Flywheel.
P.D.: Si te abruma el proceso, recuerda que existen excelentes software de PLG que pueden ayudarte.
Explora: De desconocidos a exploradores
Esta etapa implica acciones para atraer usuarios potenciales, captar su atención y presentarles tu propuesta de valor. Una vez atraes a estos “desconocidos”, puedes guiarlos por las siguientes etapas con acciones adecuadas.
Hay varias estrategias que puedes aplicar.
Al principio:
- Redes sociales y participación en la comunidad: Utiliza las plataformas de redes sociales para compartir contenido informativo, interactuar con tu audiencia y crear una comunidad alrededor de tu producto.
- Marketing de contenidos: Crea contenido de alta calidad que aborde los puntos de dolor y necesidades de tu público objetivo. Pueden ser artículos en el blog, vídeos, infografías, talleres, webinars, libros electrónicos, y otras herramientas y recursos gratuitos que brinden conocimientos valiosos.
- Relaciones públicas (PR): Comparte la historia y los logros de tu producto mediante comunicados de prensa, cobertura en medios e entrevistas. Las PR aumentan la notoriedad y credibilidad.
Más adelante (cuando ya estés más consolidado):
- Publicidad segmentada: Realiza campañas digitales de publicidad enfocada y considera colaborar con influencers y referentes para alcanzar segmentos de usuarios específicos que probablemente estén interesados en tu producto.
- Alianzas y colaboraciones: Asóciate con productos complementarios para acceder a su base de usuarios. Las promociones cruzadas y colaboraciones son excelentes formas de dar a conocer tu producto a una audiencia más amplia.
- Optimización para buscadores (SEO): Optimiza tu sitio web y contenidos para buscadores, de manera que tu producto sea fácil de encontrar cuando los usuarios potenciales busquen palabras clave relevantes.
Activar: De exploradores a principiantes
Cuando deseas convertir a los exploradores en principiantes, se trata del momento '¡Ajá!'. Es cuestión del recorrido del usuario, y de cómo quienes exploran las características y beneficios de tu producto pueden experimentar valor lo más rápido posible. Hacerlo bien en este aspecto te brinda una gran oportunidad de mejorar tu tasa de conversión.
Puedes implementar las siguientes estrategias al incorporar exploradores, que me gusta denominar F.U.N (Foco, Usar, Navegar).
Foco
- Características destacadas: Resalta las funciones más valiosas de tu producto que se alinean con las necesidades y puntos de dolor del usuario. Ofrece explicaciones claras y muestra cómo estas características pueden beneficiarlos.
- Experiencias personalizadas: Personaliza la experiencia del cliente según las preferencias y necesidades de cada uno. Los datos que recopilas también te ayudarán a comprender el comportamiento de tus usuarios y a ofrecer contenido y funcionalidades relevantes.
Usar
- Onboarding centrado en el usuario: Un proceso de incorporación intuitivo y fácil de usar que permita a los usuarios entender el flujo de trabajo y resolver sus problemas de forma rápida.
- Seguimiento del progreso: Muestra a los usuarios su progreso mientras exploran el producto. Esto los motiva a continuar su recorrido y descubrir más valor.
- Elementos de gamificación: Incorpora elementos de gamificación, como insignias o recompensas, que incentiven a los usuarios a explorar diferentes partes del producto. Así el proceso de exploración es más atractivo.
Navegar
- Tutoriales interactivos: Ofrece tutoriales interactivos, ayudas visuales y recorridos guiados que orienten a los usuarios por el producto. Esto ayuda a que la exploración sea más eficiente y reduce el tiempo hasta obtener valor.
- Centro de ayuda y documentación: Proporciona documentación completa, preguntas frecuentes y un centro de ayuda robusto. Así garantizas que los usuarios tengan recursos de apoyo disponibles.
- Soporte al cliente: Ofrece canales de soporte al cliente ágiles donde los usuarios puedan recibir asistencia. Una experiencia de soporte positiva mejora la percepción del valor.
Adoptar: De principiantes a usuarios habituales
Gimme gimme (más), gimme (más),
-Britney Spears
gimme gimme más,
Cuando se trata de una estrategia de crecimiento liderado por el producto, las palabras inmortales de Britney aplican tanto para tu producto como para tus clientes.
Para convertir a los usuarios principiantes en habituales, utiliza las siguientes estrategias.
- Métricas de éxito y hitos: Esta estrategia amplía la de gamificación. Define las métricas clave para el crecimiento liderado por producto que se alineen con los objetivos de los usuarios y les permitan monitorear su progreso en la aplicación. Celebra los hitos y logros, reforzando su sentido de éxito.
- Recomendaciones personalizadas y contenido exclusivo: Ofrece recomendaciones y acceso a contenido, recursos o eventos exclusivos que aporten valor adicional al disponible para los principiantes.
- Aprendizaje continuo: Brinda recursos de aprendizaje constante, seminarios web o talleres para ayudar a los usuarios habituales a mantenerse actualizados sobre nuevas funciones y mejores prácticas.
- Reconocimiento y recompensas: Reconoce y recompensa a los usuarios habituales por su lealtad y participación. Esto genera un sentido de pertenencia y los motiva a seguir regresando.
- Comunidades de usuarios: Fomenta comunidades donde los usuarios habituales puedan conectar, compartir experiencias e intercambiar consejos.
- Encuestas de participación: Realiza encuestas para medir la satisfacción del usuario y recopilar ideas sobre cómo mejorar aún más la experiencia del usuario.
Expandir: De habituales a campeones
Los mejores usuarios habituales son aquellos clientes existentes que promueven tu producto y generan una nueva comunidad de seguidores.
Puedes llevarlos a ese punto utilizando las siguientes estrategias.
- Reconocimiento y visibilidad: Más que nunca, las personas disfrutan mostrar su profesionalismo y habilidades. Destaca a los campeones en tu material de marketing, sitio web y redes sociales. Presenta sus historias y éxitos de manera destacada. Esto demuestra el valor real y los convierte en defensores de tu producto.
- Retroalimentación y co-creación: Involucra a los usuarios habituales en el desarrollo del producto solicitando opiniones e ideas. Esto no solo mejora tu producto, sino que también fortalece su conexión con él.
Defender: Empodera a los campeones para impulsar el crecimiento
Claro, trabajar está bien, pero ¿has probado dejar que otras personas hagan tu trabajo por ti? Es increíble. Especialmente cuando es beneficioso para ambas partes.
Las siguientes estrategias te ayudan a lograr que tus campeones impulsen el crecimiento.
- Incentivos por referidos: Implementa un sistema de referidos escalonado donde los campeones ganen recompensas crecientes por cada referido exitoso. Esto los incentiva a referir activamente nuevos usuarios.
- Programas para campeones: Formaliza un programa que reconozca y recompense a tus defensores más entusiastas. Ofrece beneficios exclusivos, acceso anticipado a actualizaciones, insignias o distinciones especiales y, si puedes, eventos exclusivos.
- Kits de defensor: Crea kits que incluyan testimonios pre-escritos, estudios de caso y materiales de marketing que los campeones puedan usar para promover constantemente tu producto.
- Contenido generado por el usuario: Motiva a los campeones a crear y compartir contenido, como publicaciones en blogs, videos o actualizaciones en redes sociales mostrando cómo utilizan tu producto.
Estudios de caso del volante PLG en acción
En un artículo anterior, me explayé sobre seis brillantes ejemplos de crecimiento impulsado por el producto que lo hacen bien. En este vamos a profundizar en una empresa y analizar sus esfuerzos con el volante PLG.
Social Sprout: un caso de estudio PLG
El engagement en redes sociales está de moda, así que busquemos un SaaS en este ámbito y exploremos su volante impulsado por el producto.
Captando la atención de desconocidos para explorar
Haciendo una búsqueda en Google, Sprout Social aparece tanto en las listas de "top" como en las de "mejores" y ocupa un lugar destacado en Google como solución. Su estrategia SEO está a la altura.
También los encontrarás en las principales redes sociales, publicando contenido de forma regular para atraer clientes potenciales.
En cuanto a alianzas y colaboraciones, recientemente han fortalecido su posición adquiriendo Tagger Media, y su estrategia de relaciones públicas también destaca.
Consiguiendo que los exploradores comiencen
El sitio web de Sprout Social capta la atención de inmediato con una propuesta de valor que conecta con las necesidades del cliente.
En distintos momentos, te animan a registrarte en una prueba gratuita, incluyendo un pop-up de salida animándote a empezar una prueba gratuita.
La prueba gratuita permite a los usuarios experimentar funciones de tres de sus cuatro planes, sin necesidad de tarjeta de crédito.
El registro y onboarding del producto está centrado en el usuario y es sencillo. Incluye un correo de bienvenida, enlaces a tutoriales y una guía de inicio orientada a alcanzar el momento ‘¡Ajá!’ lo más rápido posible.
Sprout Social utiliza una barra de progreso para motivar a los usuarios a continuar el proceso y descubrir más valor.
Cómo convertir principiantes en usuarios habituales
Un centro de ayuda y un equipo de éxito del cliente forman la base de esta estrategia. Para ayudar a los usuarios principiantes a aprender e interactuar más, Sprout ofrece seminarios en línea.
Sprout Social también utiliza modelos para incentivar a los usuarios a probar más funciones de los planes superiores, con el objetivo de aumentar sus tasas de adquisición de clientes y adopción del producto.
Además, según lo que he experimentado usando esta herramienta:
- Utilizan seguimientos por correo electrónico y recordatorios sutiles dentro del producto para animar a los usuarios a explorar y utilizar más funciones.
- Resaltan herramientas de colaboración y funciones de interacción que te animan a involucrar a otros miembros del equipo, lo que resulta en un uso regular del producto mientras trabajan juntos en campañas de redes sociales.
- Anuncian constantemente nuevas funciones, mencionando sus beneficios y cómo configurarlas.
- También me gusta mucho el mensaje de mejora de plan. Realmente da la sensación de haber desbloqueado un nuevo 'skin' o nivel en un juego, lo cual te anima a hacer más.
Creando una liga de campeones
Con un enfoque en la promoción, Sprout Social empodera a los usuarios para convertirse en campeones mediante:
- Programas de partners—¡así que puedes llevarte un dinerito extra, amigos!
- Montones y montones de casos de estudio.
- Apoyo de partners de agencia certificados. Aunque técnicamente, los partners de agencia no son usuarios habituales que se convierten en campeones, solo pueden llegar a ser agencia cuando verdaderamente son expertos en Sprout Social — así que lo acepto.
En resumen
Al acercarnos al final de este hermoso artículo sobre el flywheel de PLG, recuerda que su poder no reside solo en su brillantez conceptual, sino en su impacto real en empresas grandes y pequeñas.
Al adoptar los principios del crecimiento impulsado por el producto y fomentar cada etapa del ciclo de crecimiento continuo, puedes alcanzar un éxito sostenido, innovación impulsada por los usuarios y un futuro donde tu producto no solo destaque, sino que prospere.
Así que, al embarcarte en tu propio camino de crecimiento, o hacer la transición de un modelo liderado por ventas a uno liderado por producto, que el ciclo de crecimiento de PLG te guíe, te inspire y te dé poder para forjar el éxito de tu producto. Hablando de orientación, estos boletines de crecimiento impulsado por producto también son excelentes recursos para fundadores y gerentes de producto que inician su propia aventura de PLG.
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