Satış görüşmeleri, ürün yöneticilerinin ürün keşfi ve pazar araştırması yapması için mükemmel bir fırsattır. Satış görüşmelerine katılarak her seviyeden ürün yöneticisi, satış organizasyonuna, kullanıcılara ve müşterilere empati geliştirebilir. Bu, ürün pazarlama işlevinizin (satış etkinleştirme unsurları) verimliliğini ölçmenin ve ürününüzün Ürün-Pazar Uyumu'nu değerlendirmenin harika bir yoludur.
Satış görüşmeleri, özellikle B2B dünyasında, zorlu da olabilir. B2B dünyasında, potansiyel müşteri şirketiniz için yüksek miktarda potansiyel geliri temsil ettiğinde, ürün yöneticisi üzerindeki baskı oldukça yoğun olabilir. İşte bu gerilimi yönetmenize ve satış görüşmelerinden daha fazla keyif almanıza yardımcı olacak bazı ipuçları.
1. kural: Bir satış görüşmesi sırasında asla hiçbir şey vaat etmeyin!
Kulağa apaçık gelse de bunu görüşmeden önce satış ekibiyle paylaşın. Bir ürün uzmanı olarak, bir anlaşma yapıcı ya da kurtarıcı olarak değil, bir danışman olarak hareket edeceksiniz!
Kendinizi tanıtırken, bugün herhangi bir karar alınmayacağını çok net bir şekilde belirtin—burada müşterinin ihtiyaçlarını (ya da daha doğru ifadeyle, sorunlarını) anlamak ve mevcut teklifinizin bu ticari sorunları çözüp çözemeyeceğini değerlendirmek için bulunuyorsunuz. Hem alan hem de ürün uzmanı olarak rolünüz, tartışmaya anlamlı katkıda bulunmak ve hem müşterinin hem de satış ekibinin mevcut teklifle bir çözümün uygulanıp uygulanamayacağını değerlendirmesine yardımcı olmaktır.
1. kural (aslında tek kural) sağlam bir şekilde belirlendiğine göre, B2B satış görüşmeleri sırasında karşılaşacağınız tipik senaryoları gözden geçirelim:
Have an account? Log In
Senaryo 1: Potansiyel müşterinin, üzerinde aktif olarak çalışılan bir özelliğe ihtiyacı var
Bu potansiyel müşterinin, ekip tarafından üzerinde çalışılan bir ihtiyacı var. Birkaç kontrol yaptıktan sonra, bu müşterinin gelecekteki sürümünüz için uygun olduğunu güvenle değerlendirebilirsiniz. Deneyimlerime göre, “kurtarıcı” gibi görünmeye ve ardından bu özelliğin bir hafta, bir ay ve benzeri bir süre içinde teslim edileceğine dair sözler vermeye teşvik edilebilirsiniz.
Bunu yapmayın. 1. kuralı hatırlayın: asla hiçbir şey vaat etmeyin!
Neden mi?
- Bu potansiyel müşteriyi o kadar da iyi tanımıyorsunuz.
- Bu bir satış görüşmesidir ve her tartışmanın yüzeysel düzeyde olduğunu varsaymalısınız. Uyguladığınız çözümün bu potansiyel müşterinin tam ihtiyaçlarıyla mucizevi bir şekilde örtüşeceğinden ne kadar eminsiniz?
İşte en yaygın iki sonraki adım:
- Daha derine inin ve ekibinizin bu özelliği geliştirmek için yaptığı temel varsayımları doğrulayın.
- (Ve yalnızca bu durumda!) Satış ekibiyle tekrar kontrol ettikten sonra bunun iyi bir eşleşme olduğundan eminseniz, bunun ürün yol haritanızda yer aldığını paylaşmalı ve bu müşteriyi potansiyel olarak erken erişim/beta programına davet etmelisiniz.
Senaryo 2: Bu potansiyel müşterinin sorununa yönelik bilinen bir geçici çözüm (veya “açık”) var
Bazen müşteri bir şey ister ve ürün bilginize, diğer müşterilerin uygulamalarına, gelişmiş/beta işlevlerine, iş ortaklıklarına veya diğer faktörlere dayanarak bu ihtiyacı bir şekilde çözmek için bir ya da daha fazla geçici çözümünüz vardır.
Görüşmeyi satış ekibi yönettiği için, bunu paylaşıp paylaşamayacağınızı satış ekibinizle tekrar kontrol edin!
Genel olarak, bir satış görüşmesi sırasında bir “açık” paylaşmamanızı tavsiye ederim. Bunun nedeni şu:
- Zaman içinde yüksek maliyetlere yol açarlar ve ya doğrudan teknik borç oluştururlar ya da diğer ekipler için (destek, teknik hesap yönetimi, muhasebe vb.) büyük sorunlara neden olurlar.
- Satış ekibi artık bu “açığı” öğrenecek ve gelecekteki tüm satış görüşmelerinde bunu tamamen desteklenen bir işlev olarak sunacaktır.
Bununla birlikte, büyük sözleşmeler ve teklif talepleri için bu, bu potansiyel müşteriyle ilerlemenin tek yolu olabilir. Satış ekibi bu müşterinin özel beklentilerinin ne olduğunu keşfedecektir: Bu zorunlu bir gereksinim mi (bu durumda yalnızca temiz ve özellikleri tamamlanmış geçici çözümler önerin), yoksa “olsa iyi olur” türünde bir özellik mi? Bu durumda daha cesur olabilir ve kısmi/bir “açık” niteliğinde geçici çözüm önerebilirsiniz.
Bir kez daha, anlık olarak karar vermeyin—görüşmeden önce bunu satış ekibiyle görüşün veya görüşme sırasında elinizdeki bilgilerle ne yapmanız gerektiğini ekibinize sorun.
Senaryo 3: Potansiyel müşterinin istediği özellik ürün yol haritanızda yer alıyor
Bir satış görüşmesi sırasında potansiyel müşteri, çok özel bir ihtiyacı veya bazı ürün keşfi çalışmaları yaparken daha önce incelediğiniz bir ihtiyacı tanımlayabilir. Diyelim ki bu özel ihtiyacın ya gelecek dönem için ya da daha sonraki bir dönem için öncelikleriniz arasında olduğunu biliyorsunuz.
Açıklık adına, 1 numaralı kuralı unutmayın: asla hiçbir şey vaat etmeyin! Bir satış görüşmesi sırasında ağzınızdan çıkanlarla şirketinizin marka güvenini tehlikeye atmayın.
Rolünüzü unutmayın; gösteriyi satış ekibi yönetiyor ve siz güvenilir bir danışmansınız. Hazırlık sürecinde veya Slack üzerinden satış ekibinize danışarak görüşme sırasında kendinizi nasıl konumlandırmanız gerektiğini öğrenin.
Savaşta kendini kanıtlamış iki olasılık şöyle:
- Tam şeffaflık: Genel olarak potansiyel müşterilere karşı oldukça şeffaf olma eğilimindeyim. Özel ihtiyaçlarını kabul edebilirsiniz; ancak ben müşteriye, bu ihtiyacı değerlendirmiş olmamıza rağmen A, B ve C nedenleriyle bunu uygulamamaya karar verdiğimizi önceden açıkça belirtme eğilimindeyim.
- Bu bilgiyi gizli tutun: Satış ekibi bu bilgiyi paylaşmanın faydalı olmayacağını düşünüyorsa, bilgiyi kendinize saklayın. İhtiyacı basitçe kabul edebilir ve mevcut ürün teklifinizle karşılanmamış başka ihtiyaçları olup olmadığını sorarak başka bir ürün alanına geçmeye çalışabilirsiniz.
Ürün-pazar uyumuna sahip misiniz, değil misiniz?
Her satış görüşmesi, ürün-pazar uyumunu kaybedip kaybetmediğinizi veya ürün-pazar uyumuna doğru ilerleyip ilerlemediğinizi sürekli olarak değerlendirmek için bir araya getirmeniz gereken birkaç veri noktası üretir. Bir araya getirilen tüm bu satış verileri, satış, pazarlama ve ürün ekiplerinizle stratejinizi, pazardaki konumlandırmanızı ve değer önerilerinizi yeniden değerlendirme fırsatı sunar.
Ürün-pazar uyumunu kaybettiğinizi gösteren işaretler
Potansiyel müşterilerin ürün teklifinizle örtüşmediği görüşmelere sürekli olarak katılıyorsanız bu, ürün pazarlama stratejinizin doğru müşterileri hedeflemediğinin veya ürünün hedeflenen müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamadığının açık bir işaretidir.
Bu sorunlar üzerinde oyalanmayın; çünkü şirketiniz için hızla varoluşsal bir tehdide dönüşebilirler.
Ürün pazarlama işleviniz yoksa PM'lerin devreye girip bu boşluğu doldurması gerekir. Çok sayıda satış görüşmesine katılıp az sayıda olumlu sonuç almaktansa, satış ve pazarlama ekiplerini doğru segmenti hedeflemeleri için uygun şekilde desteklemek çok daha verimli olacaktır.
Bu bir ürün pazarlama sorunu değilse, konu çoğunlukla bir ürün sorununa dönüşür. Bu verilerden yararlanın ve hedeflenen pazarlar için doğru özellik setine öncelik vermek üzere şirket liderlerinizle birlikte çalışın. Genel olarak, mevcut özelliklerde olağan yinelemeler izlenecek yoldur. Ya da kuruluşunuzun büyüme aşamasına bağlı olarak, korkulan bir “pivot” gerektirebilir.
More Articles
Ürün-pazar uyumunu yakaladığınızı gösteren işaretler
Yalnızca mevcut teklifinizin sınırında kalan belirli satış görüşmelerine davet ediliyorsunuz ve herkes (yani satış, pazarlama ve ürün ekipleri) bunun farkında.
Hatta daha da iyisi, satış ve pazarlama ekipleri yol haritasını biliyor. En iyi senaryoda, gereksinimleri toplamaya ve yeni özellikler için erken benimseyenleri bulmaya yardımcı olmak üzere ürün yöneticilerini yalnızca yol haritasındaki gelecekteki çalışmalar için davet ediyorlar.
Vaat yok, sayısız fayda var.
B2B dünyasındaki satış görüşmeleri, özellikle de potansiyel müşteri şirketinizin gelecek çeyrek gelirlerinin (veya daha fazlasının!) büyük bir bölümünü temsil ediyorsa, PM'ler için oldukça stresli olabilir. PM'ler bu görüşmeler sırasında asla hiçbir şey vaat etmeme şeklindeki basit kuralı benimsediğinde, bu görüşmelerin sorumluluğunu artık satış ekibine bırakabilir, alan uzmanları olarak hareket edebilir ve söz konusu potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını değerlendirmeye yardımcı olabilirler. Bu rolü üstlenerek satış görüşmesinden keyif bile alabilirsiniz!
Bir araya getirildiklerinde, bu satış görüşmesi veri noktaları, son derece zor ölçülen ürün-pazar uyumunu sürekli olarak ölçmek için vazgeçilmez hâle gelir. Bu görüşmeler sırasında satış-pazarlama-ürün süreçlerini uçtan uca etkin bir şekilde test edersiniz. İyileştirilebilecek sorunlu süreçleri tespit etme ve aynı zamanda teklifiniz için varoluşsal risk veya ürün-pazar uyumunu kaybetme konusunda erken uyarı alma fırsatınız olur.