Kazandıran Bir Pazara Giriş Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Yeni bir ürün piyasaya sürmek kolay görünebilir, ancak ürün için doğru yeni pazarı bulmak zordur. Yalnızca rekabetçi bir girişim oluşturmanız, sağlam bir ürün geliştirmeniz ve bir pazarlama stratejisi geliştirmeniz değil, aynı zamanda dinamik bir pazarlama planı hazırlamanız ve ürünü mümkün olan en yoğun şekilde pazarlamanız gerekir. Tüm temel iş birimleriniz (ör. satış ekibi, pazarlama ekibi vb.) iyi düşünülmüş bir pazara giriş stratejisi konusunda aynı fikirde değilse ürün lansmanınız ilgi çekmekte zorlanacaktır.

Ancak başta yeni girişimler ve yeni girişimciler olmak üzere birçok şirket, konu pazara giriş stratejisi tasarlamaya geldiğinde fırsatı kaçırır. Bu rehberin odak noktası da bu olacaktır.

Bu rehberde şunları ele alacağız:

●  Ürün yönetimi bağlamında pazara giriş stratejisinin ne olduğu ve bunun mesajlaşma ile hedef kitlenizle nasıl ilişkili olduğu

●  Bir pazara giriş stratejisinin temel bileşenleri

●  Girişiminiz/hedef pazarınız için en iyi pazara giriş stratejisini nasıl bulacağınız

●  Doğru pazara giriş stratejisini ve değer önerisini nasıl oluşturacağınız

Bu rehberi tamamladığınızda, belirli ürün lansmanınıza ve girişiminizin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış bir pazara giriş stratejisi oluşturma konusunda uygulanabilir bilgiler sunmuş olmayı umuyoruz.

İçindekiler

• Pazara Giriş Stratejisi Nedir?
• Farklı Pazara Giriş Stratejileri Nelerdir?
• Bir Pazara Giriş Stratejisinde Neler Bulunur?
• Pazara Giriş Stratejinizi Nasıl Oluşturursunuz?
• Pazara Giriş Stratejisi Örnekleri

Pazara Giriş Stratejisi Nedir?

Pazara giriş (GTM) stratejisi, yeni bir ürünü tüketicilere sunmak veya henüz keşfedilmemiş bir pazara girmek için kullanılan sistematik bir yaklaşımdır. GTM stratejileri, şirketlerin yeni ürünlerini tüketicilere sunmanın en iyi yolunu belirlemelerine yardımcı olur. Girişimlerinizin başarısını güvence altına almak için doğru kişileri, doğru zamanda, doğru mesajla hedefleyebilirsiniz. GTM stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinmek için Yasmeen Turayhi'nin Ürün Pazarlamasının Gizemi Çözüldü: Temel Pazara Giriş Rehberi adlı eseri gibi şu mükemmel ürün pazarlaması kitaplarından birine başvurabilirsiniz.

Pazara giriş stratejisi yalnızca ne sattığınızla değil, bunu nasıl sattığınızla da ilgili olmalıdır. GTM stratejinize yaklaşmanın birçok yolu vardır; örneğin:

●  Pazarlama materyalleri ve pazarlama planı tasarlamak

●  Ürününüzü piyasaya sürmeden önce test etmek / iş modelinizi doğrulamak

●  Bir basın bülteni hazırlamak ve medya kuruluşlarını hedeflemek

●  Yeni müşterilerle tanışmak ve yeni fikirler ile sorunlu noktalar hakkında geri bildirim almak için sektörel ticaret fuarlarına katılmak

Pazara giriş stratejiniz hedef kitlenize, koordineli mesajlarınıza ve ürün konumlandırmanıza odaklanmalıdır. Buradaki nihai amaç, şirketinizin hedef kitlesine mümkün olan en verimli şekilde ulaşmasına yardımcı olmaktır.

Farklı Pazara Giriş Stratejileri Nelerdir?

Pazara giriş stratejisi, ürünlerin müşterilere ve karar vericilere nasıl pazarlandığını açıklar ve başarısı, ürün satış süreciyle/ürün yaşam döngüsüyle ne kadar iyi ilişkilendirildiğine bağlıdır. Bir şirketin pazara giriş stratejisi, başarılı olabilmesi için pazarlama hedeflerinin yanı sıra ürünlerinin ihtiyaçlarıyla da uyumlu olmalıdır.

Pazara giriş stratejileri ürün yaşam döngüsüyle de ilişkilendirilebilir. Ürün konumlandırması, fiyatlandırma, dağıtım kanalları ve tanıtım; ürünün yaşam döngüsünün hangi aşamasında olduğuna ve bir sonraki olarak hangi aşamaya ulaşması gerektiğine bağlıdır.

Şirketlerin benimsediği beş yaygın pazara giriş stratejisi vardır.

Ürün Odaklı Pazarlama

Ürün odaklı pazarlama veya ürün odaklı büyüme, ürüne ve değer önerisine odaklanır. Her şey, hedef müşterilere doğru özellikleri sunmakla ilgilidir. Vurgu doğrudan bir ürünün sunduğu değerlere ve müşteri ihtiyaçlarını nasıl çözdüğüne yapılır. Bu yaklaşım şirketlere şunları sağlar:

●  Hedef müşterilerin ne istediğini anlamak ve talep gören ürünler oluşturmaları için onlara daha fazla fırsat sunmak.

●  İhtiyaçlarını, isteklerini ve sorunlu noktalarını anlayarak hedef pazarlarını belirlemek.

●  Ürünlerine yönelik daha fazla talep oluşturmak amacıyla ürünlerini bu ihtiyaçlar, istekler veya sorunlu noktalar için çözüm olarak konumlandırmak.

Apple, Coca-Cola ve Nike, ürün odaklı pazarlamayı son derece etkili bir şekilde kullanan popüler markalardan bazılarıdır. Bu şirketler, insanların ürünlerinden ne istediğini araştırmaya ve sadık bir müşteri tabanı oluşturmak için onlara tam olarak istediklerini sunmaya çok zaman ayırır. Hedef müşterileriyle her zaman derin bir bağ kurmuşlardır; bu da tüketiciler arasında güvenilir bir marka olarak itibarlarını korumalarına yardımcı olmuştur.

Satış Etkinleştirme

Satış etkinleştirme GTM stratejisi, satış ekiplerine gerekli ürün pazarlama araçlarını, becerileri ve bilgiyi sağlayarak daha iyi performans göstermelerine yardımcı olur. Bu stratejinin temel amacı, satış personelinin satış döngüsü boyunca daha verimli ve etkili bir şekilde satış yapmasına yardımcı olmaktır. Bu genellikle eğitim programları, web seminerleri, videolar, içerik pazarlaması ve diğer çevrim içi kaynaklar aracılığıyla gerçekleştirilir.

Bu strateji şu nedenlerle işe yarar:

●  Satış personeline doğru bilgiyi doğru zamanda sağlar

●  Ayrıca, müşteri sorularını öncekinden daha hızlı yanıtlayabildikleri için anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırmaya ve optimizasyon yapmaya yardımcı olur

●  Şirketler satışlarını daha düşük maliyetle daha hızlı ölçeklendirebilir

●  Müşterilerin satın almasını ve ürünler hakkında bilgi edinmesini kolaylaştırarak daha iyi bir müşteri deneyimi sunabilirler.

Gelen Pazarlama

Gelen pazarlama, bilgiyi dışarıya itmek yerine hedef müşterileri kendine çekmeye dayandığı için “çekme pazarlaması” olarak da bilinir. Gelen pazarlama stratejisi, geleneksel giden pazarlama stratejisinin aksine, değer önerisi, sorunlu noktalar ve ihtiyaçlar hakkında doğrudan konuşarak müşterileri organik bir şekilde çekmeye odaklanır. Bunu bloglar, sosyal medya, videolar ve e-posta kampanyaları gibi çeşitli kanallar aracılığıyla müşteriye değerli içerikler sunarak gerçekleştirir.

Gelen pazarlama dört ana bileşenden oluşur:

●  İçerik oluşturma ve dağıtımı yoluyla ziyaretçileri çekmek

●  Ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürmek

●  Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek

●  Harika müşteri hizmetleri aracılığıyla müşteri sadakatini artırmak

Bu GTM stratejisi, reklam veya ücretli sosyal medya için para harcamadan ürününüz ya da hizmetiniz hakkında farkındalık ve ilgi oluşturmanın en etkili yollarından biridir. Yeni kurulan şirketlerden kurumsal şirketlere kadar her tür işletme, reklam veya pazarlama için büyük harcamalar gerektirmediğinden gelen pazarlamayı büyük bir etkiyle kullanabilir.

Talep Oluşturma

Talep oluşturma, potansiyel alıcılara içerik oluşturarak ve dağıtarak şirketlerin yeni müşteriler bulmasına yardımcı olan, kendini kanıtlamış bir GTM ve satış stratejisidir. Bu strateji hem B2B hem de B2C SaaS işletmeleri için kullanılabilir. Bir şirket, sunduğu ürün veya hizmetler hakkında tanıtım mesajları göndererek potansiyel alıcılarda ürünleri veya hizmetleri için sürekli olarak talep oluşturur.

Bu, potansiyel müşteri oluşturmadan dönüşüme kadar tüm pazarlama hunisini kapsayan, her şeyi içine alan bir stratejidir.

●  Talep oluşturma; pazarlama çalışmalarını izlemeye, yatırım getirisini ve diğer satış metriklerini veya KPI'ları ölçmeye yardımcı olur

●  Marka değeri ve itibarı oluşturmaya yardımcı olur

●  Web sitenize daha fazla trafik çekmeye yardımcı olur

●  Daha düşük müşteri edinme maliyetlerine sahip olduğundan şirket, talep oluşturmaya odaklanarak daha yüksek dönüşüm elde edebilir

●  Müşteri tabanını oluşturmak isteyen şirketler için de faydalıdır

Talep oluşturmanın amacı, potansiyel müşterilerde farkındalık, ilgi ve istek oluşturarak onların bir ürün veya hizmet satın almasını sağlamaktır. Bu genellikle e-posta kampanyaları, sosyal medya, bloglar, web seminerleri, vaka çalışmaları, video pazarlaması, anketler, SEO vb. aracılığıyla gerçekleştirilir.

Hesap Tabanlı Pazarlama

Hesap tabanlı pazarlama, belirli hesapları hedeflemeye ve onlarla daha derin bir etkileşim düzeyine ulaşmaya odaklanır. Uzun vadede yatırım getirisini artırmak isteyen B2B şirketleri tarafından yaygın olarak kullanılır.

Hesaplar, aşağıdakileri içerebilecek işletme ihtiyaçlarına göre hedeflenir:

●  Hesabın büyüklüğü ve kârlılığı

●  Hesabın potansiyel değeri

●  Hesapla ilgili potansiyel büyüme fırsatları

●  Şirketin hesapla en ilgili ürünleri veya hizmetleri

Bu GTM stratejisi yalnızca yeni müşteriler bulmakla ilgili değildir; aynı zamanda pazar payını artırmak veya yeni pazarlara açılmak gibi daha geniş hedefler üzerinde çalışırken mevcut müşterileri elde tutmayı da içerir. Hesap tabanlı pazarlama, doğru hesaplara odaklanmalarına ve potansiyel müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurmalarına yardımcı olduğu için birçok küçük ve orta ölçekli şirkette yüksek dönüşüm oranları sağlar.

Pazara Açılma Stratejisine Neler Dahildir?

Şirketler kendileri için en iyi olanın ne olduğunu sürekli olarak anlamaya çalışır. Pazara sunum stratejinizi doğru oluşturmak için farklı pazarlama stratejilerini araştırmaya ve ardından bunları test etmeye zaman ayırmanız gerekir.

Ancak tüm GTM stratejilerinde ortak olan belirli unsurlar vardır. Etkili tüm pazara sunum stratejileri aşağıdaki soruları yanıtlamaya çalışır:

İdeal müşteriniz kim?

Pazara sunum stratejiniz her zaman ideal hedef müşteriniz etrafında şekillenmelidir. Kim olduklarını bilmiyorsanız bir grup insana pazarlama yapamazsınız. İlk adım, ideal müşterinizin kim olduğunu ve ihtiyaçlarının neler olduğunu belirlemektir. Bu bilgilere sahip olduğunuzda, onların sorunlu noktalarını öğrenmeye odaklanabilirsiniz. Bu, onların ihtiyaçlarına hitap eden ve beklentilerini karşılayan bir pazarlama stratejisi oluşturmanıza yardımcı olur.

Ne istiyorlar/neye ihtiyaç duyuyorlar?

GTM stratejinizin işe yaraması için ideal müşterilerinizin sorunlu noktalarını her zaman belirlemelisiniz. Bu, ne aradıklarını ve neye ihtiyaç duyduklarını anlamanıza yardımcı olur; böylece sorunlarını çözen ve satın almak istemelerini sağlayan bir ürün veya hizmet oluşturabilirsiniz. En iyi yol, onlara sormaktır. Müşteriler, onları dinlemek ve sorunlarını ele almak için zaman ayırdığınızda memnun olurlar; bu nedenle yeni bir şey piyasaya sürmeden önce bunu yaptığınızdan emin olun.

Ürününüz neden sorunları için en iyi çözüm?

Her şirket, mevcut ürününün ne yaptığını ve bir müşterinin sorununu nasıl çözdüğünü bilmelidir. Bu soruyu yanıtlamak için müşterilerinizi ve karşılaştıkları sorunları tam olarak anlamanız gerekir. Müşterilerinizin sorunlu noktalarının neler olduğunu zaten bildiğiniz için, doğrudan bu sorunları ele alan çözümler tasarlayabilirsiniz.

Ürününüzü nerede satacaksınız?

Bir pazara sunum stratejisi seçmek, ürünlerinizi müşterilere nasıl satacağınızı belirlemeyi de içerir. Ürününüzü müşterilere nasıl satacağınızı ve bunun doğrudan tüketiciye satış, çevrim içi satış (ör. arama motorları, sosyal medya, LinkedIn vb.), çevrim dışı satış veya bunların bir karışımı olup olmayacağını belirlemelisiniz. Bu, ürün mesajınızın söz konusu kanallar aracılığıyla nasıl şekilleneceğiyle yakından bağlantılıdır.

Hedef kitleniz ürününüzün varlığından nasıl haberdar olacak?

Bu soru, pazarlama dünyasındaki en önemli sorulardan biridir. Sadece harika bir ürüne sahip olmak yeterli değildir; ayrıca proaktif olmanız ve ürününüzü hedef kitleniz için görünür kılacak bir plan oluşturmanız gerekir. Satış ve dağıtım kanallarınızı seçtikten sonra, uygun pazarlama stratejisini geliştirmek ve bunu çeşitli kanallar aracılığıyla hedef kitlenize iletmek de aynı derecede önemlidir.

Onlara ulaşmanın en iyi yolu hangisi?

Son olarak, bu müşterilere ulaşmak için en uygun kanalları belirlemeniz gerekir. Bunlar fiziksel mağazaları, çevrim içi mağazaları veya Facebook, LinkedIn ve Twitter gibi sosyal medya kanallarını ve hatta Google gibi platformlardaki arama motoru reklamlarını içerebilir.

Pazara Sunum Stratejinizi Nasıl Oluşturursunuz?

Ürününüzün hedef pazarına ne kadar iyi ulaştığı ve hedef kitlenizin ürüne ne kadar iyi yanıt verdiği, pazara sunum stratejinizin ne kadar dikkatli hazırlandığına ve ne kadar iyi uygulandığına bağlıdır.

Aşırı saldırgan pazara sunum taktikleri işe yarayabilir, ancak ürününüz ve markanız için ters de tepebilir. Bununla birlikte, özenli pazar araştırması, hedef kitlenizin ne istediğini dikkate almak ve güçlü bir GTM stratejisi, aşırı saldırgan pazarlama taktiklerinin tuzaklarından kaçınmanıza büyük ölçüde yardımcı olur.

Pazarlama stratejileri, hangi müşteri türünü hedeflediğinizi belirleyen pazara sunum stratejisini tanımladıkları için her işletmenin kritik bir unsurudur. İyi hazırlanmış bir pazara sunum stratejisi, hedef kitlenize ulaşmanıza ve pazarlama kampanyalarınızın etkinliğini artırmanıza yardımcı olabilir.

İşte sizin için özel olarak tasarlanmış bir pazara sunum stratejisi geliştirmeye yönelik adım adım açıklama:

1. Sorunu belirleyin

Başarılı bir yeni ürün piyasaya sürmek her zaman acil bir sorunun ele alınmasını gerektirir. Örneğin Netflix, geleneksel televizyon setlerinde televizyon programlarını ve filmleri yayınlamak için bir boşluk olduğunu gördü. Netflix, insanların çok fazla televizyon izlemesi sorununu basit bir çözüm sunarak ele aldı: geleneksel kablolu yayından kaçınmak. Tesla ise farklı bir yol izledi. Tesla, pille çalışan araçlarla ilgili bir sorunu ele almak için kuruldu: bu araçların menzili sınırlıydı.

Ancak insanların ürününüz için heyecan duymasını sağlamak yeterli değildir. Özellikle henüz gelişiminin ilk aşamalarındaki bir pazara girmeye çalışıyorsanız, iyi hazırlanmış bir pazarlama planına ve ürün mesajına sahip olmanız gerekir.

Yeni ürün lansmanları göründükleri kadar basit değildir. Başarılı bir yeni ürün piyasaya sürmek istiyorsanız öncelikle sorunlu noktaları anlamanız gerekir. Ayrıca rekabeti ve ürününüzün sektördeki diğer ürünlerden nasıl farklı olacağını da değerlendirmeniz gerekir. Son olarak, yeni ürünlerinizin müşterilerinizin değer verdiği ihtiyaçları nasıl karşılayacağını ve onlar için acil sorunları nasıl çözeceğini belirlemeniz gerekir.

Tüm bu unsurlar bir araya geldiğinde, belirli bir ürünün hedef kitlesinin ihtiyaçlarını etkili bir şekilde karşıladığı “ürün-pazar uyumu” adı verilen önemli bir dönüm noktasına ulaşırsınız. Ürün-pazar uyumunu sağlam şekilde kavramanız, rekabette öne geçmenize ve en ilgili tüketicilere en iyi ürünü sunduğunuzdan emin olmanıza yardımcı olur.

2. Pazarı araştırın

Her sağlam pazara giriş stratejisi, ürününüzün mevcut pazar konumunun derinlemesine analiziyle başlamalıdır. Buna rakip şirketlerin ve ürünlerinin fiyatlandırma stratejilerini anlamak da dahildir. Rekabet avantajınızı bilmelisiniz. Niş bir pazarda bulunan bir ürün satıyorsanız rakiplerinizin daha fazla müşteri çekebileceklerini nasıl düşündüklerini anlamanız önemlidir. Kendinize sormak isteyeceğiniz sorulardan bazıları şunlardır:

●  Rakipleriniz hangi pazarlama stratejilerini kullanıyor?

●  Kendilerini nasıl farklılaştırabiliyorlar?

●  Ürününüzün rekabet avantajı nedir?

●  Fiyatları sizinkinden nasıl farklılaşıyor?

●  Geçmişte hangi fiyatlandırma stratejileri onlar için en başarılı oldu ve hangileri o kadar başarılı olmadı?

●  Hedef kitleleri kim ve onlara kendiniz yaklaşmadan önce bu kitleyi nasıl daha iyi anlayabilirsiniz?

Beşten fazla rakibiniz varsa, onların rekabet analizini kendi analizinizle desteklemelisiniz.

●  Hedef müşterinizi ve onu sizin için değerli kılan davranışları belirleyin.

●  Ne arıyorlar?

●  Ne istiyorlar?

●  Rekabet yerine sizden satın almaları için hangi nedenler var?

●  Ürününüzü başka bir marka yerine satın alsalar nasıl hissederlerdi?

●  Rakip bir üründen vazgeçip sizinkini kullanmaya başlamalarını ne sağlayacak?

Henüz ideal müşteri profilinizi geliştirmediğinizi unutmayın — bu daha sonra gelecek. Kullanıcılarınızı ve alıcı personalarınızı inceleyerek yalnızca pazar hakkında fikir edinmeye çalışıyorsunuz.

3. İdeal Müşteri Profilinizi oluşturun

İdeal Müşteri Profili (ICP), sizden satın alma olasılığı en yüksek olan müşteriyi tanımlayan özellikler ve demografik bilgiler listesidir. Müşterilerinizin ne istediğini ve nasıl davranabileceklerini anlamanıza yardımcı olmak için kullanılabilir.

Bir ICP geliştirme süreci, hedef müşterinizin yaş grubu, cinsiyeti, etnik kökeni ve gelir düzeyi gibi temel özelliklerini ve diğer demografik bilgilerini belirlemeyi içerir. Bu, ne tür ürün veya hizmetler aradıklarını ve bunları onlara en iyi şekilde nasıl pazarlayacağınızı anlamanıza yardımcı olur.

Ayrıca ürün veya hizmetlerinizi isteyebilecek yeni müşteri grupları bulmanıza da yardımcı olabilir.

ICP'nizi oluşturmak için:

●  Onların sorunlu noktalarını ve özel hayal kırıklıklarını anlamakla başlayın. Bu, daha sonra temel mesajınızı keskinleştirmenize ve onlarla doğrudan iletişim kurmanıza yardımcı olur

●  İhtiyaçlarını anlayın. Bu, ürün veya hizmetinizi gereksinimlerini karşılayacak şekilde uyarlamanıza yardımcı olur

●  Hedef pazarı belirleyin ve bu grubun ayrıntılı bir profilini oluşturun. Nerede yaşadıklarını, kaç yaşında olduklarını, hangi cinsiyete sahip olduklarını ve hangi sosyal medya ağlarını kullandıklarını bilmeniz gerekir

●  Pazarlama stratejinizin müşteri profilini dikkate aldığından emin olun. Bu, hedef kitlenizin kim olduğunu ve mesajınızla onlara ulaşmanın en iyi yolunu anlamanıza yardımcı olur

●  Müşteri profili ayrıca potansiyel müşteri hakkında demografik bilgiler, psikografik özellikler ve yaşam tarzı bilgileri gibi unsurları da içermelidir

4. Temel mesajlarınızı belirleyin

Sıradaki yapmanız gereken, hedef kitlenize ne söylemek istediğinizi düşünmektir. En etkili strateji, hedef müşteriniz için onların bireysel sorunlu noktalarına hitap eden farklı mesajlar oluşturmaktır. Ürününüzün nasıl algılanmasını istediğinizi düşünmeniz gerekir.

Bunu başarmanın bir yolu değer matrisi geliştirmektir. Değer matrisi, mesajlarınızı kitlenizin ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza yardımcı olabilecek bir görselleştirme aracıdır. Müşterileriniz için en önemli olan şeyleri ve onları en çok rahatsız eden unsurları belirlemenize yardımcı olur.

Değer matrisi ayrıca konuştuğunuz personaya bağlı olarak pazarlama mesajınızın nasıl farklılaşması gerektiğini anlamanızı sağlar.

●  Hangi faydaları sunuyor? Sorunlu noktaları ve hayal kırıklıklarını ele alın.

●  Onu rekabetten farklı kılacak şey nedir? Ürününüzün farklılaştırıcı yönlerini öne çıkarın

●  Hedef pazarınıza hitap edecek dili, özgün ve aşırı satış odaklı hissettirmeyecek şekilde nasıl kullanabilirsiniz?

Bir pazarlama stratejisi düşündükten sonra, pazarlama kampanyası için günün hangi saatinin en uygun olacağını belirlemeniz gerekir. Bu önemli bir faktördür; çünkü içeriğiniz gönderildiği sırada alakalı veya ilgi çekici değilse, söyledikleriniz kimsenin dikkatini çekmez. Ana mesajınız ne kadar özenli olursa olsun, etkili bir şekilde iletilmediği sürece pek işe yaramaz.

5. Doğru pazarlama kanallarını seçin

Mesajların hedef kitlenize doğru zamanda ulaşmasını istiyorsanız, doğru pazarlama kanallarını seçmek çok önemlidir. Nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız pazarlama kanallarını seçmek göz korkutucu olabilir. Pazarlama stratejiniz için kullanabileceğiniz birçok farklı kanal vardır. Sosyal medya (Facebook, LinkedIn, Instagram), SEO (arama motorları), e-posta ve içerik pazarlaması gibi dağıtım kanalları, mevcut kanallardan yalnızca birkaçıdır ve her biri farklı amaçlara hizmet eder.

Örneğin sosyal medya daha etkileşimlidir ve marka mesajınızı duyurmak ve yeni insanlara ulaşmak açısından şirketiniz için iyi sonuç verme potansiyeline sahiptir. E-posta ise çoğunlukla genel duyurular ve bültenler göndermek için kullanılır. İçerik pazarlaması, kitlenizin değerli bulacağı eğitici içerikler sunarak etkileşim sağlar.

Doğru pazarlama kanallarını seçmek için izleyebileceğiniz bazı temel yönergeler şunlardır:

●  İşletme türünüze ve sektörünüze uygun kanalları seçin

●  Ulaşmak istediğiniz hedef kitle hakkında net bir fikriniz yoksa, farklı mesajlarla birkaç kanalı test edin ve hangisinin en iyi karşılık bulduğunu belirleyin

●  Her dağıtım kanalıyla ilişkili maliyetleri göz önünde bulundurun

●  İçeriğinizin belirli bir kanalda ne kadar iyi performans göstereceğinden emin değilseniz, kanala büyük yatırımlar yapmadan önce onu deneyin

●  Kullanıcı davranışlarındaki değişiklikleri tespit etmek için pazarlama dağıtım kanallarınızı yakından izleyin

●  İçeriğinizi bir işletme varlığı olarak değerlendirin ve telif hakkı ile diğer fikrî mülkiyet haklarıyla koruyun.

Doğru pazarlama kanallarını bulmak biraz deneme ve yanılma gerektirir. Ancak ideal pazarlama kanallarınızı bulduğunuzda, işletmeniz için ihtiyaç duyduğunuz kitleyi oluşturmak üzere bu kanalları kullanabilirsiniz.

6. Satış planınızı geliştirin

Satış ekibinizle birlikte sağlam bir satış planı geliştirmek, etkili bir pazara giriş stratejisi oluşturmanın son adımıdır. Satış ekibi planı; hangi ürün veya hizmetlerin satılacağını, bunları kimin satacağını, nerede satılacağını ve ne kadara mal olacağını belirler. Şirket ile müşterileri arasında köprü görevi görür.

Başarılı bir satış planı, aşağıdakileri içeren bir dizi ilkeyi izler:

●  Gelir sağlayacak bir parasallaştırma stratejisi oluşturmak

●  Ürün ve hizmetleri öngörülen gelir potansiyellerine göre önceliklendirmek

●  Planı gerçekleştirmek için bir strateji ve zaman çizelgesi oluşturmak

●  Ürününüzün performansını izlemenize yardımcı olan temel metrikleri veya KPI'ları ve kâr marjları, satış kotaları ve fiyatlandırma stratejileri gibi temel performans göstergelerini tanımlamak

Pazara Giriş Stratejisi Örnekleri

Birçok şirket rakiplerinin önüne geçmek için sürekli olarak yeni stratejiler deniyor. Şimdi, pazara hızla nüfuz etmek için pazara giriş stratejilerini başarıyla uygulayan üç şirkete göz atacağız.

Loom

Loom, video ve ses düzenleme araçları sağlayan bir şirkettir. Şirket, çeşitli pazara giriş stratejileri aracılığıyla müşteri kazanımına odaklanarak pazarı hızla ele geçirmeyi başarmıştır.

Loom'un pazara giriş stratejisi dört temel sütuna dayanır:

●  Hedefli pazarlama: Loom, nüfusun belirli kesimlerine pazarlama yaparak müşterileri çekmeye odaklanır (yani hedef kitlesine veya bazen belirli demografik özelliklere sahip alıcı personaları olarak adlandırılan gruplara)

●  Organik pazarlama: Loom, daha fazla müşteri kazanmak için paylaşım özelliklerine ve “ağızdan ağıza” tanıtıma odaklandı (marka bilinirliğine harika bir örnek)

●  Ortaklıklar: Loom, müşteri tabanını ve erişimini artırmak için diğer şirketlerle ortaklık kurar

●  Otomasyon: Loom, zaman ve paradan tasarruf etmek için işletmesinin belirli bölümlerini otomatikleştirir ve optimize eder; böylece bu kaynaklar şirketin diğer alanlarına yatırılabilir

Eight Sleep

Eight Sleep yatağı, her birey için rahat, destekleyici ve kişiselleştirilmiş olacak şekilde tasarlanmıştır. Omurgayla hizalanacak ve doğru miktarda destek sağlayacak şekilde tasarlanmış dört köpük ve hafızalı köpük katmanından oluşur.

Eight Sleep, müşterilerinin daha iyi uyumasına yardımcı olmak için IFTTT ile iş birliği yaptı; en yeni ürününü tanıttı ve kullanıcılarının yatma ve sabah rutinlerini kolaylaştıran yeni bir özellik oluşturmak amacıyla koşullu ifadeler oluşturarak birden fazla uygulamayı entegre etmelerini sağladı. Pazara giriş stratejileri şunları içeriyordu:

●  Yeni ürün lansmanı kampanyası insanların ilgisini çekti

●  Müşteri başarı öykülerini ve müşterilerin kendi koşullu ifadelerini oluşturmak için yeni özelliği nasıl kullandıklarını sergileyen derleme blog gönderileri

●  Kullanıcılara en yeni IFTTT uygulamasıyla çalışmanın ve yatma ve sabah rutinleri için kendi koşullu ifadelerini oluşturmanın ne kadar kolay olduğunu gösterme

Eight'ın stratejisi hakkında daha fazla bilgi edinmek için öyküleriyle ilgili Shopify'ın mükemmel gönderisini buradan okuyabilirsiniz.

Slack

Slack, insanların birbirleriyle bağlantı kurmasına, iletişim kurmasına ve iş birliği yapmasına yardımcı olan bir ekip iletişim platformudur. Şirket, aşağıdaki pazara giriş stratejilerine odaklanarak güçlü bir marka bilinirliği ve marka kimliği oluşturdu ve aktif bir kullanıcı tabanı meydana getirdi:

Şirketin pazara giriş stratejileri dört farklı yaklaşıma dayanıyordu:

●  Ürünün değer önerisine, tasarımdaki sadeliğe ve özelliklere odaklanma

●  Uygulamanın sınırlı özelliklere sahip ücretsiz bir sürümünü sunmak, büyük bir kullanıcı tabanı oluşturmalarına yardımcı oldu

●  Uygulamanın ücretli sürümü, ödeme yapmaya istekli ekipler için gelişmiş özellikler ve işlevler sunuyor

●  Google Drive, Dropbox, Trello vb. üçüncü taraf uygulamalar, hizmetler ve platformlarla yapılan entegrasyonlar, müşteri tabanlarını daha da büyütmelerine yardımcı oldu

Sonuç

Pazara giriş stratejileri, her işletmenin doğru şekilde oluşturması gereken hayati bir unsurdur. Başarılı bir pazara giriş stratejisinin en önemli bileşenlerinden biri iyi bir pazarlama kampanyasıdır ve bir pazarlama kampanyası oluşturmanın harika bir başlangıç noktası, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve isteklerini, nerede olduklarını ve ne zaman çevrimiçi olduklarını ve ne tür içerikleri tercih ettiklerini anlamaktır.

Pazara giriş stratejileri ve daha birçok ürün yönetimi kaynağı hakkında daha fazla bilgi edinmek için Ürün Yöneticisi bültenine abone olmayı unutmayın!