7 exempel på tillväxthackning att stjäla till din strategi
”Tillväxthackning” är ett av de där modeorden som produktfolk tenderar att ha starka åsikter om. Alla pratar om det, alla hävdar att de ägnar sig åt det ... men jag har ännu inte sett några verkliga, konkreta resultat av deras insatser.
Så du kanske naturligtvis undrar om tillväxthackning verkligen är något på riktigt eller om det bara är ett coolt ord som marknadsförings- och produktpoddare använder för att beskriva sig själva.
Det korta svaret är – ja. Tillväxthackning är något verkligt och mycket värdefullt för din produkt och ditt företag ... om du gör det rätt.
Nu till det långa svaret, där jag kommer att berätta om berömda framgångshistorier från företag som har implementerat tillväxtstrategier och ökat sina användarbaser avsevärt.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Exempel 1: Facebooks märken för bloggare
Det finns en anledning till att jag börjar med Facebooks tillväxthistoria, eftersom det var här konceptet med tillväxtteam och tillväxtspecialister började.
Det var 2007. Facebook var redan ganska populärt bland universitetsstudenter och deras vänner. Mark Zuckerberg hade dock mycket större ambitioner. Han ville att alla skulle bli Facebook-användare. Så han gjorde något unikt för den tiden.
I stället för att låta sina produkt-, marknadsförings-, utvecklings- och säljteam leva och arbeta i sina egna silos skapade han en ny avdelning där personer från varje ”silo” fanns representerade och arbetade mot ett gemensamt mål: att fokusera på uppgifter och insatser som kunde hjälpa Facebook att öka sin användarbas.
Möt Chamath Palihapitiya.
Han var en högt uppsatt Facebook-chef som ledde det nybildade teamet och blev i praktiken historiens första tillväxthackare.
Chamaths och Marks experiment med att bilda detta team blev en enorm framgång, eftersom de lyckades öka Facebooks användarbas avsevärt och nådde milstolpen på 1 miljard på bara fyra år.
En av de mest framträdande taktikerna som Chamath och hans team använde för att öka Facebooks tillväxt var användningen av inbäddningsbara märken. Facebook tillhandahöll ett litet HTML-kodavsnitt som innehöll en hyperlänk till din profil på det sociala nätverket samt en del Facebook-varumärkning.
Det var mycket populärt bland dåtidens internetinfluencers, som placerade dessa märken på sina bloggar eller webbplatser och uppmanade sin publik att även läsa deras innehåll på Facebook.
Dessa märken hjälpte Facebook att få nya användare på två sätt. För det första fick alla bloggbesökare se Facebooks logotyp och varumärke, vilket ökade varumärkeskännedomen. För det andra, och viktigast av allt, uppmanades personer som öppnade sin favoritbloggares profil på Facebook att registrera sig för att kunna bli vänner med bloggaren.
Lärdom: Du kan dra nytta av dina användares förtroende och anseende.
Detta är en taktik som kallas ”sociala bevis”. En av de viktigaste anledningarna till att människor väljer att registrera sig för en viss produkt är att de har förtroende för den. Under Facebooks första år var tjänsten ännu inte populär och varumärkeskännedomen var fortfarande svag. Det innebar att människor inte betraktade Facebook som en plattform med den nödvändiga nivån av förtroende och auktoritet för att registrera sig.
De litade däremot på sina favoritbloggare och internetkändisar. Därför beslutade Facebook att använda psykologin bakom sociala bevis för att öka sin trovärdighet. För vanliga bloggläsare innebar det att om deras favoritkändis fanns på Facebook, måste det vara en bra/cool/trendig social medieplattform som var värd att registrera sig på.
Exempel 2: Dropbox ökända hänvisningsstrategi ”Bjud in din vän för extra lagringsutrymme”
Det andra företaget jag vill tala om är mycket känt bland produktchefer och tillväxthackare för att ha drivit branschens kanske mest framgångsrika hänvisningsprogram.
Jag talar om gamla hederliga Dropbox. Det banbrytande SaaS-företaget är känt för att ge dig extra lagringsutrymme om du bjöd in dina vänner att registrera sig för deras molnlagringstjänst. Tanken var att Dropbox hade många kostnadsfria användare som inte hade tillräckligt många filer att ladda upp och lagra för att bli betalande användare. Ur ett intäktsperspektiv var de därför i praktiken ”död vikt”.
Med denna hänvisningsstrategi kunde Dropbox däremot dra nytta av dessa kostnadsfria användare genom att låta dem skaffa nya användare åt Dropbox i utbyte mot extra kostnadsfritt utrymme. För användarna av gratisnivån var detta en utmärkt affär, och de var mer än villiga att be sina vänner och familjemedlemmar att registrera sig för Dropbox.
Det jag verkligen gillar med detta hänvisningsprogram är att Dropbox gav extra utrymme inte bara till personen som bjöd in sina vänner, utan även till vännerna själva när de accepterade inbjudan.
Detta skapade en win-win-situation och gav potentiella nya användare ett bra incitament att acceptera inbjudan och registrera sig för tjänsten.
Slutsats: Se till att du erbjuder alla ett rättvist värdeutbyte.
Det var tre parter involverade i hänvisningsprogrammet – de befintliga användarna som skickade ut inbjudningar, de som accepterade dessa inbjudningar och Dropbox självt. Det fina och geniala med företagets modell var att alla involverade fick någon form av fördel av hänvisningen.
Dropbox fick nya användare samtidigt som både de gamla och de nya användarna fick extra lagringsutrymme. Skulle människor dela Dropbox med sina vänner om det inte fanns något incitament? Förmodligen. Skulle deras vänner acceptera inbjudan och registrera sig? Återigen, förmodligen.
Men det skulle inte vara särskilt många, och denna andel skulle inte göra det möjligt för Dropbox att nå sina tillväxtmål. Med incitamenten hade däremot alla lite extra motivation att delta i hänvisningsprogrammet.
Den andra aspekten som vi behöver ta hänsyn till är det ”rättvisa värdeutbytet”. De incitament som Dropbox erbjöd var mycket attraktiva i användarnas ögon. Om Dropbox hade erbjudit extra 50 MB i stället för 500 per hänvisning, skulle det inte ha verkat som ett rättvist utbyte för användarna, och de skulle inte ha brytt sig om att bjuda in sina vänner.
Exempel 3: Dollar Shave Clubs virala reklamvideo
Hittills har jag talat om tillväxtstrategier som var relativt nyskapande på den tiden. Den här använde däremot en digital marknadsföringskanal och en metod för att generera potentiella kunder som verkade vara en ”klyscha” – att publicera videoinnehåll inom marknadsföring och göra det viralt genom delningar i sociala medier. Det nyskapande här var dock det utmärkta genomförandet av strategin.
Dollar Shave Club kom för att förändra den mycket traditionella och långsamt förnyande marknaden för rakblad. Deras påstående var att marknaden fungerar som ett oligopol på grund av rakbladens konstgjorda överprissättning. Det de erbjöd på den tiden var något helt nyskapande – ett abonnemang för endast 1 dollar per månad.
Även om värdeerbjudandet var tillräckligt starkt för att säkerställa betydande tillväxt, beslutade företaget att accelerera den ytterligare genom att spela in den här videon.
Jag kan inte säga säkert om deras rakblad var jävligt bra eller inte (tyvärr fick jag aldrig möjlighet att prova dem), men jag kan försäkra dig om att den här videon definitivt var fantastisk. Den blev snabbt en internetsensation och började spridas som en löpeld i sociala medier.
Det behöver knappast sägas att den här marknadsföringskampanjen resulterade i en betydande ökning av deras tillväxt och visade alla att det är helt okej att använda en traditionell ”icke-hackig” kanal för tillväxt, så länge du gör det på rätt sätt.
Slutsats: Utveckla en varumärkespersonlighet och visa upp den överallt.
I Dollar Shave Clubs fall var deras varumärkespersonlighet något mycket nyskapande, tramsigt och roligt – en viktig särskiljande faktor jämfört med den extremt machoaktiga bilden hos konkurrenter som Gillette. När vi tittar på videon kan vi tydligt se de viktigaste delarna av varumärkets personlighet.
Företaget gjorde detta mycket bra eftersom varumärkets personlighet var tydlig överallt där det förekom – på webbplatsen, i annonser på nätet, i videor med influencer-marknadsföring och så vidare.
Den här strategin blev dock en enorm framgång för dem eftersom de också hade ett fantastiskt och unikt värdeerbjudande. Om de inte hade haft det skulle deras virala videor inte verkligen ha resulterat i särskilt många nya abonnenter.
Exempel 4: PayPals hänvisningsbaserade tillväxthackningsstrategi
Dollar Shave Club var inte det enda företaget som använde en relativt ”traditionell” strategi för tillväxt och lyckades. PayPal gjorde det också.
I deras fall var den traditionella strategin att driva ett hänvisningsprogram som erbjöd användarna ekonomiska incitament. Precis som Dollar Shave Club lyckades de tack vare det utmärkta genomförandet av denna traditionella taktik.
Faktum är att taktiken är så effektiv att de fortfarande använder den idag. PayPal har versioner av detta hänvisningsprogram för alla sina större marknader, men de bygger alla i grunden på en kontant belöning som baseras på den hänvisade personens första köp.
Det finns dock en gräns för antalet inbjudningar och ett maximalt belopp för hänvisningsbelöningen för användare på varje marknad. PayPal gjorde detta för att skapa lika möjligheter för alla och hantera bedrägeririsker.
Slutsats: Tillväxtstrategier bör handla om loopar, inte trattar.
Även om själva taktiken inte var unik, var den underliggande tillväxtstrategin mycket smart, innovativ och värd att nämna.
PayPal optimerade användarupplevelsen när det gällde att bjuda in, acceptera inbjudan, bli användare och hänvisa andra på ett sätt som gjorde det mycket enkelt och attraktivt för nya användare att också börja bjuda in sina egna vänner.
De hade inte i åtanke en tratt där en viss procentandel av de aktiva användarna skickade inbjudningar och en annan procentandel av de inbjudna registrerade sig.
I stället ville de skapa en loop där de inbjudna skulle bjuda in fler personer och skapa en viral effekt.
Exempel nr 5: HubSpot Academys PLG-metod för att öka andelen certifieringar
Den här berättelsen är min personliga favorit eftersom den handlar om en tillväxtmetod som jag anser vara en av de bästa—PLG.
Den här förkortningen står för produktledd tillväxt. Det är en filosofi för tillväxt som placerar produkten i centrum och använder den som den främsta drivkraften för kundanskaffning, kundbevarande och intäktsgenerering.
Om du följer PLG-metoden ser du till att din produkt är så bra på att leverera det centrala värdet till användarna att de mer än gärna delar den med andra, tillsammans med många positiva omdömen om hur den löser deras problem.
Den produktledda tillväxtmetoden ökar din tillväxtpotential genom att utnyttja följande fokusområden:
- Öka det centrala värdeerbjudandet (t.ex. Dropbox molnbaserade lagringsutrymme).
- Förbättra aktiveringsgraden och kundbevarandet (t.ex. MailChimps enkla konfigurering och DuoLing os spelifierade ”dagliga utmaningar”).
- Stödja delning och viral spridning (t.ex. Google Docs samarbetsverktyg).
När det gäller HubSpot Academy kunde de öka antalet slutförda certifieringar genom att lägga till en enkel statusindikator som visade framstegen för de certifieringar som användarna ännu inte hade slutfört och markerade de slutförda som ”klara”.
Dessa indikatorer skapade en känsla av spelifiering bland användarna, som såg de ofullständiga kurserna som en utmaning att ta sig an och slutföra—vilket förbättrade slutförandegraden avsevärt.
Slutsats: PLG kan vara tidskrävande, men erbjuder den mest hållbara tillväxten.
Jag kan lovorda PLG i timmar och ja, min åsikt om det är något subjektiv, med tanke på att detta är den huvudsakliga tillväxtstrategi som jag tillämpar på mina produkter. Så låt mig försöka vara objektiv och prata om både dess fördelar och nackdelar.
Att använda PLG-metoden för tillväxt är något tidskrävande, eftersom du behöver göra omfattande användarundersökningar och intervjuer för att förstå målgruppens problem, var din aktivering eller vanebildning brister och så vidare. Dessutom behöver du utveckla programvara för att förändra dina funktioner och din användarupplevelse för att förbättra produkten.
Den stora fördelen du får är däremot att en PLG-optimerad produkt blir en hållbar tillväxtmotor som kan öka din användar- och kundbas på ett mycket förutsägbart och riskminimerat sätt.
Titta bara på exemplet med Dollar Shave Club ovan. Trots den enorma framgången är metoden de använder ganska kortsiktig, och ökningen av kundanskaffningen minskar så snart den virala spridningen upphör. Ja, de kan göra en ny video, men sannolikheten är liten att du kan skapa virala videor varje gång, hela tiden.
Med PLG-exemplet är dock det långsiktiga värdet svårt att överträffa. Genom att erbjuda en produkt och användarupplevelse som är väloptimerad för att aktivera så många användare som möjligt kan du hålla dem engagerade och generera intäkter från dem med ett betydande livstidsvärde. Detta sker organiskt och på självbetjäningsbasis. Det innebär att du egentligen inte lägger några pengar eller någon större arbetsinsats på att skaffa enskilda användare. I stället bygger du din ”motor”, som kontinuerligt och förutsägbart kan aktivera människor och generera intäkter från dem.
Exempel nr 6: Airbnb utnyttjar Craigslist för att öka antalet bokningar
Även om detta är en berättelse om enorm framgång och kreativt tänkande vill jag framställa den som ett exempel på vad man INTE ska göra. Berättelsen handlar förstås om Airbnb och deras geniala strategi att använda Craigslist för att publicera sina radannonser.
För att vara mer exakt lade Airbnb till en funktion på sin plattform som gjorde det möjligt för fastighetsägare att publicera sin Airbnb-annons på Craigslist med ett enda klick. Airbnb skapade en professionellt utformad och visuellt tilltalande annons med bilder och en beskrivning av texten.
Förhoppningen var att personer som letade efter ett korttidsboende skulle se annonsen på Craigslist och komma till Airbnb för att genomföra bokningen, eftersom Craigslist på den tiden var ökänt för bedrägerier och Airbnb erbjöd säkra betalningar och bokningar.
Även om strategin var ganska kontroversiell visade den sig vara en av de mest framgångsrika tillväxthackningsteknikerna för Airbnb – den hjälpte företaget att bygga en enorm användarbas och bli en av de ledande plattformarna för uthyrning och bokning.
Överraskande nog stämde Craigslist aldrig Airbnb för detta. USA:s regering anklagade dem däremot för att olagligt ha samlat in data från Craigslist. Gör inte det heller.
Slutsats: Dra nytta av dina användares befintliga beteende.
Jag rekommenderar inte att du åker snålskjuts på andra produkter och plattformar, men jag rekommenderar att du funderar över den grundläggande anledningen bakom denna kontroversiella strategi.
På den tiden var Craigslist den främsta plattformen där människor erbjöd sina hus och lägenheter för uthyrning (både kort- och långtid). Det hade redan blivit en väl etablerad vana och ett etablerat användarbeteende att gå till Craigslist när man behövde hitta en bostad att hyra. Fastighetsägarna hade samma vana.
Genom att låta fastighetsägare publicera annonser på Craigslist drog Airbnb alltså också nytta av användarnas beteende. Deras nästa smarta drag var att erbjuda ett unikt värdeerbjudande som saknades på Craigslist – säkra bokningar och betalningar.
Exempel 7: Quoras enastående användning av användargenererat innehåll och SEO för att skaffa nya användare
Till skillnad från den föregående strategin är denna inte kontroversiell och definitivt något som jag skulle rekommendera alla att överväga. Även om jag har vissa invändningar mot Quoras UX-design beundrar jag hur de har tjänat pengar på användargenererat innehåll med hjälp av traditionella marknadsföringsmetoder – innehållsmarknadsföring och SEO.
Quoras tillväxtteam insåg att frågorna som användarna ställde på plattformen också var frågor som människor ställde till Google. Om de kunde skapa separata landningssidor för var och en av frågorna som ställdes på plattformen och optimera dem för att träffa ett relevant sökord på Google, skulle dessa sidor snart dyka upp i Googles sökresultat.
Denna strategi var framgångsrik, eftersom svar från Quoras användare snart började visas bland de högst rankade sökresultaten för en mängd olika sökord på Google – vilket skapade betydande organisk trafik till plattformen.
More Articles
Slutsats: SEO är ett mycket kraftfullt verktyg om du kan bemästra det.
Okej, jag tror verkligen att ChatGPT, Googles Bard och Anthropic kommer att förändra vårt sätt att söka efter saker i grunden under det kommande årtiondet. Följaktligen kommer sökmotoroptimering också att bli något helt annat. Men låt oss fokusera på traditionell SEO, eftersom den fortfarande kan generera många kvalitativa leads åt dig.
Anledningen till att jag gillar SEO är kvaliteten på den trafik och de leads du får genom den. Föreställ dig att du tittar på en intressant minidokumentär på YouTube om affärsmodellen hos lågprisflygbolag (Sam från Wendover har gjort en fantastisk sådan om detta ämne) och en annons dyker upp som ber dig registrera dig för Uber Eats.
Hur sannolikt är det att du är hungrig just då och vill beställa hämtmat? Förmodligen inte särskilt sannolikt. Det är vad vi kallar personer med ”låg köpavsikt”.
Föreställ dig nu att du letar efter en flygbiljett från LA till Seattle. Du går till Google och skriver ”biljetter LA till Seattle” och tittar på sökresultaten. Du har för avsikt att köpa biljetten, så du är en person med ”hög köpavsikt”, och vilken webbplats du än besöker i det ögonblicket drar nytta av sina SEO-insatser för att fånga din uppmärksamhet vid rätt tidpunkt.
Hedersomnämnanden
De sju fallstudier som vi tar upp här var uppenbarligen inte de enda fallen där produkter framgångsrikt har tillämpat en tillväxthackningsstrategi. Här är därför några hedersomnämnanden som kan vara värda att undersöka:
Slack: Förutom att vara känt som startupföretaget som hittade produkt–marknadsanpassning med hjälp av Sean Ellis-metoden är Slack också känt för att använda olika effektiva tillväxtmarknadsföringsmetoder, inklusive PLG.
Genom att lägga till olika funktioner i produkten och använda A/B-testning i stor utsträckning kunde de framgångsrikt optimera viktiga mätvärden som konverteringsgrad, framgångsgrad för introduktionsprocessen, kundanskaffningsgrad och annat. Dessutom har Slack ett kostnadsfritt konto som låter dig uppleva deras värdeerbjudande innan du köper.
LinkedIn: Teamet på LinkedIn var ett av de första att använda improviserad e-postmarknadsföring genom att dra nytta av din e-postlista på Gmail, Hotmail och andra leverantörer för att skicka ut inbjudningar till dina vänner att komma till LinkedIn som nya kunder och ansluta sig till din kontaktgrupp.
eBay: E-handelsplattformen var en av de tidiga användarna av strategin med viral marknadsföring genom att erbjuda kostnadsfria publiceringsbonusar till användare som bjöd in sina vänner.
Tillväxt handlar om evolution, inte revolution
Jag vill avsluta den här listan över framgångshistorier med ett mycket viktigt råd. Förvänta dig inte att dina insatser inom tillväxthackning omedelbart ska få dina anskaffningsgrader att skjuta i höjden.
Tillväxt handlar om att stadigt öka det genomsnittliga antalet nya användare du får varje dag. Den verkliga effekten av de bästa tillväxthackningsstrategierna visar sig på lång sikt, när dessa små förbättringar av anskaffningsgraden börjar läggas på varandra.
Jag hoppas att du hämtade inspiration från berättelserna jag delade med dig. Om du har en egen berättelse får du gärna berätta om den i kommentarsfältet nedan.
Slutligen kan du få fler guider och insikter för produktansvariga genom att prenumerera på vårt fantastiska nyhetsbrev.
