Så du försöker alltså lansera en SaaS-produkt på egen hand? Om du siktar på att nå samma framgångsnivå som ServiceNow, Zoom, Slack och Miro – då är den här för dig.
Om du inte har något emot att jag "bryter den fjärde väggen" för ett ögonblick, undrar jag ibland hur jag ska introducera ett ämne och fånga din uppmärksamhet, i hopp om att inspirera och hjälpa dig i dina strävanden.
Jag skulle kunna börja med att fråga: ”Visste du att bara 40 % av produkterna når marknaden framgångsrikt? Och att endast cirka 60 % av dessa 40 % genererar någon form av intäkt?”
Men jag är inte mycket för skrämseltaktik.
Min starka sida är musik, så när jag lyssnade på låten How Many Mics av The Fugees från deras ikoniska album The Score insåg jag att den, med en satirisk vinkling, säger så mycket om att lyckas lansera en SaaS-produkt.
Därför ska vi i den kommande artikeln titta på vad som gör SaaS-produktlanseringar så unika, vilka utmaningar de flesta SaaS-organisationer står inför (och varför du ändå bör fortsätta framåt), vilka faser som ingår samt några heta tips för att lyckas med din SaaS-produktlanseringskampanj.
Vad gör programvarulanseringar unika?
Produktlanseringar är alltid spännande, men de omfattar vanligtvis samma grundläggande delar:
- Förstå marknaden
- Bygga en produkt
- Skapa en marknadsföringsstrategi och en produktlanseringsplan
- Lansera produkten
- Samla in feedback
En SaaS-lösning är däremot något helt annat, särskilt av fyra viktiga skäl …
Produkten är immateriell.
En stor utmaning med allt som inte är fysiskt är – du gissade rätt! – kunderna kan inte röra vid eller känna på det. Därför blir det svårare att marknadsföra och visa värdet.
Den är global från första början.
En programvarulansering kan få global påverkan redan från dag ett. Det skiljer sig från de flesta fysiska produkter, som kräver komplex logistik för leveranskedjan.
Produkten är iterativ till sin natur.
En SaaS-produkt blir aldrig färdig. Lanseringen är bara början, och efterföljande versioner släpps regelbundet. Ännu en sak som inte är typisk för fysiska produkter. Ta Marshmallow Fluff som exempel – den har egentligen inte förändrats sedan 1917.
SaaS-produkter erbjuder många olika intäktsmodeller
Det finns så många sätt att tjäna pengar. Tänk på engångsköp, prenumerationer, annonsering eller freemium-modeller. Att välja rätt prisstrategi för produkten är avgörande för en framgångsrik lansering.
Utmaningar med att ta sig in på SaaS-marknaden
Jag hör hur du muttrar: ”Hur svårt kan det vara? Jag tar det bara direkt och lanserar min SaaS-produkt.”
Det skulle du kunna göra, men låt oss först ta en stund och tänka på de utmaningar som SaaS-lanseringar står inför, så att du kan undvika dem. Du kan förmodligen komma på några redan genom att titta på de olika kriterier som gör varje SaaS-produktlansering unik.
Globala utmaningar
Om du bestämmer dig för att lansera din produkt över hela världen direkt väntar en stor överraskning. Att expandera till internationella marknader innebär att hantera kulturella skillnader, språkbarriärer samt efterlevnad av lokala regler för datasäkerhet, integritet (t.ex. GDPR och CCPA) och andra bestämmelser.
Att hantera hård konkurrens
Att gå globalt från början innebär att du måste förbereda dig på en kamp mot många orädda konkurrenter. Medan SaaS-företag vanligtvis hade färre än tre konkurrenter i genomsnitt 2012, hade genomsnittet 2018 vuxit till nio och har fortsatt att öka sedan dess.
Have an account? Log In
Behovet av att särskilja sig
Att hitta rätt marknadspassning och särskilja sig är avgörande för framgång på en konkurrensutsatt marknad. Du måste särskilja dig från konkurrenterna för att attrahera och behålla kunder. Att hitta ett unikt säljargument (USP) och uppnå produktmarknadspassning är ännu mer utmanande.
Att möta en köparmarknad
Med många lösningar att välja mellan har kunderna höga förväntningar på användarvänlighet, prestanda och kundsupport. Att uppfylla eller överträffa dessa förväntningar är avgörande för framgång.
Det innebär också att potentiella kunder kanske inte omedelbart förstår fördelarna fullt ut. Du behöver effektiv utbildning och marknadsföring för att övervinna detta och visa värdet.
Att hantera kostnader och lönsamhet
Även om olika intäktsmodeller låter bra innebär de att du måste fortsätta att skapa värde för att behålla kunderna. Det kräver kontinuerliga investeringar i innovation och produktutveckling. Det innebär att du måste hantera driftskostnader, inklusive infrastruktur, personal och liknande, för att bli lönsam och växa.
Dessutom tenderar kostnaderna för kundanskaffning (CAC) att vara höga, särskilt om det krävs omfattande marknadsförings- och försäljningsinsatser. Du måste hantera dessa noggrant för att säkerställa lönsamhet.
Snabbt föränderliga marknadstrender
Ökad konkurrens och snabb teknisk utveckling gör det mycket svårt för SaaS-produkter att förbli relevanta över tid. Det som är populärt idag kan lätt bli föråldrat imorgon. Kundcentrering, en kort väg till marknaden och kontinuerlig utveckling för att förbli konkurrenskraftig och möta förändrade kundbehov är avgörande.
Så varför gör vi det ändå?
De här utmaningarna hindrar väl inte grundare från att lansera sin SaaS-produkt? Tack och lov!
Under min karriär har jag pratat med många grundare, och de uttrycker alla en gemensam egenskap som motiverade dem att lansera sina SaaS-startups. Den egenskapen är passion!
Om du brinner för något, särskilt om du själv har upplevt eller sett andra möta den utmaning du försöker lösa, erbjuder SaaS ett billigt sätt att testa vattnet.
Det är enklare än någonsin att få kontakt med grupper som du tror skulle ha nytta av din lösning och genomföra ett test av en landningssida, ett röktest eller skapa en crowdfundingkampanj för att validera användarnas intresse. Även att bygga en minimal livskraftig produkt (MVP) kan göras billigt.
Avvägningen mellan risk och belöning gör också SaaS attraktivt. SaaS-marknaden beräknas nå 232 miljarder amerikanska dollar 2024. Många vill ha en del av den kakan!
Passion + låg inträdesbarriär + möjlighet till stora belöningar = värt att försöka!
Faserna i en SaaS-produktlansering
Innan vi går in på tips för att lyckas med din produktlanseringskampanj ska vi ta en kort titt på de tre faserna i en framgångsrik lansering. Innan du börjar rekommenderar jag att du väljer ett verktyg för produktmarknadsföring som kan hjälpa dig att genomföra och hantera varje fas av lanseringen.
1. Förlansering
Inför lanseringen av din produkt på marknaden finns det viktiga åtgärder som ökar dina chanser att lyckas. Förlanseringsfasen handlar om att lägga grunden och utforma din produktlanseringsplan genom att täcka tre perspektiv.
Förstå marknaden och konkurrensen
Kunskap är makt. Under förlanseringsfasen genomför du en grundlig marknadsundersökning för att förstå dina konkurrenter och marknadsbilden. Marknadsundersökning handlar om att analysera vad som skiljer din produkt från konkurrenterna och hur den hanterar unika problem och luckor på marknaden.
Ställ dig själv viktiga frågor som:
- Vad skiljer min produkt från mina konkurrenters erbjudanden?
- Hur hanterar min produkt problem som andra på marknaden inte lyckas lösa?
- Har min produkt några likheter med befintliga lösningar?
Definiera vad som får dig att sticka ut
Ett viktigt resultat av din marknadsundersökning är att identifiera ditt unika säljargument (USP). Ditt USP är det som skiljer din produkt från alla andra på marknaden och förklarar varför kunderna bör bry sig.
USP handlar om att hitta den perfekta balansen mellan vad dina kunder önskar och vad du är bäst på att leverera.
Fastställ din marknad och idealkund
Genom att förstå din marknad och definiera ditt USP kan du fastställa din målmarknad och skapa användarpersonas som representerar dina användargrupper. Ta med detaljer som egenskaper, arbetsuppgifter som ska utföras, utmaningar, behov av samarbete och fördelarna med att använda din produkt. Denna information vägleder din marknadsföringsstrategi och dina budskap.
2. Lansering
I lanseringsfasen använder du informationen från förlanseringsfasen för att skapa och genomföra en fantastisk marknadsintroduktionsstrategi.
Att bygga en marknadsintroduktionsstrategi
Jag skulle kunna skriva mycket om detta, men vi har en guide till marknadsintroduktionsstrategi, så jag uppmuntrar dig att läsa den.
Fastställ dina lanseringsmått
Frågan du behöver ställa dig är: ”Vad skulle göra mig nöjd med resultatet av produktlanseringen?”
Det är här du brainstormar och väljer dina nyckeltal (KPIs) och sätter SMART-mål (specifika, mätbara, uppnåeliga, realistiska och spårbara) för dem.
Några du kan överväga är:
- Månatliga aktiva användare (MAU)
- Produktkvalificerade leads (PQLs)
- Konverteringsgrad (CR)
3. Efter lanseringen
Efter lanseringen handlar allt om att mäta framgång och förbättra dina nyckeltal. Denna fas består av två delar.
Hjälp användarna att komma igång
Det är viktigt att säkerställa att användarna, när de väl registrerat sig, aktivt interagerar med din produkt och slutligen blir betalande kunder. Detta kräver effektiv introduktion och uppföljning av användarna. Vägen till framgång består av flera steg, som vi har gått igenom i vår guide till produktintroduktion.
Samla in användarfeedback
Att samla in kundfeedback är avgörande när du försöker förstå varför dina mått på produktframgång ökar eller inte. Detta hemliga recept avslöjar de irriterande problemen och ger dig möjlighet att agera, så att du kan göra din produkt ännu bättre.
Topp 10 tips för att lyckas med din marknadsföringskampanj för produktlanseringen
Som en del av lanseringsfaserna betonade jag vikten av att ha en marknadsintroduktionsstrategi. En dåligt genomförd marknadsföringskampanj leder till hög kundbortfallsfrekvens, ökade kostnader för att återvinna kunder, stigande marknadsföringskostnader, skadat varumärkesrykte, en konkurrensnackdel och – i slutändan – påverkar den företagets värdering.
Här är därför mina 10 bästa tips på hur du undviker att sabotera din produktlansering med en dålig marknadsföringskampanj.
Tips 1: Genomför omfattande marknadsundersökningar
Jag syftar specifikt på vikten av varumärkes- och konkurrentundersökningar.
Varumärkesundersökningar hjälper dig att anpassa ditt varumärke till din målgrupp och förstå deras uppfattningar. När du känner till detta kan du effektivt anpassa budskapen för din produktlansering, säkerställa konsekvens och bygga förtroende hos dem.
Konkurrentundersökningar ger dig insikter om dina konkurrenter, deras målgrupper, produktpositionering, prissättning och budskap. När du känner till dessa datapunkter kan du anpassa din strategi för att fylla luckor, ta vara på möjligheter och differentiera din produkt på ett effektivt sätt.
Dessutom hjälper det dig att fastställa realistiska riktmärken för att mäta framgång.
Tips 2: Känn dina kunder bättre än de känner sig själva
Du kommer inte att få ut något av kampanjen när kampanjens målgrupp är oklar – eller ännu värre, riktar sig till fel målgrupp.
Därför är effektiv användning av verktyg för användarundersökningar så avgörande – gedigna och välorganiserade undersökningar hjälper dig att identifiera och förstå din målgrupp. När du känner dina målgruppsanvändare utan och innan kan du skapa skräddarsydda budskap som bemöter deras behov och problem samt utveckla relevant innehåll.
Det ökar dina chanser att bygga förtroende hos rätt personer och bidrar till kampanjens framgång.
Tips 3: Förstå det unika värde som produkten frigör
Om du inte kan kommunicera värdet av din produkt tydligt och koncist, hur förväntar du dig då att din målgrupp ska förstå det? Ett starkt värdeerbjudande som identifierar produktens viktigaste särskiljande egenskaper och fördelar är avgörande för din marknadsföringskampanj inför produktlanseringen. (74 % av marknadsförarna håller med!)
Ditt värdeerbjudande utgör grunden för tydlig kommunikation, kundcentrerad målgruppsinriktning, konkurrensmässig differentiering och effektiv innehållsproduktion. Det styr betoningen på fördelar, säkerställer konsekventa budskap och ger vägledning för uppmaningen till handling.
Tips 4: Prata om hur man frigör det unika värdet
För att bygga vidare på tips 3 handlar nästa tips om produktutbildning.
Medan ditt värdeerbjudande ger en övergripande helhetsbild av fördelarna ger innehåll om produktutbildning användarna en djupare förståelse för hur de använder produktens funktioner och får del av dess fördelar.
Detta innehåll stärker också ditt kundframgångsteam och bidrar till att öka användningsgraden för din produkt.
Tips 5: Marknadsföringsbudget
Tyvärr är det inte ovanligt att större delen av budgeten har använts för att skapa produkten när det börjar bli dags att lansera den. Lite återstår för marknadsföring, vilket kraftigt begränsar möjligheten att nå målgruppen.
Det är viktigt att fastställa en marknadsföringsbudget. Du kan göra det utifrån en procentandel av dina prognostiserade intäkter. Hur mycket? För nystartade företag och företag i ett tidigt skede kan det vara allt från 15 % upp till 50 % av intäkterna.
Tips 6: En välbalanserad fördelning av marknadsföringskampanjens budget
Att ha en budget är en sak, men din framgång beror på vilka marknadsföringskanaler du väljer. Vill du lägga budgeten på sociala medier, annonser, influerare, PR, sökmotoroptimerat (SEO) innehåll, kundevenemang, en kombination av dessa eller något annat? Du kan bara spendera pengarna en gång, så välj klokt och använd din undersökning för att ta reda på vad som passar bäst för målgruppen du försöker nå.
(Bara så du vet: sociala medier används av >85 % av SaaS-köpare som en del av deras beslutsprocess. Gör vad du vill med den informationen.)
Kom dessutom ihåg att du vill fortsätta marknadsföringen efter att kampanjen har lanserats. Du kommer att behöva en budget för det.
More Articles
Tips 7: Vikten av att hitta rätt tidpunkt
Jag kan förstå varför någon kanske tänker att det är bäst att lansera produkten så snart som möjligt och börja få tillbaka investeringen när produkten väl är klar.
...Eller är det?
Vad händer om produkten blir klar mellan jul och nyår? Eller under en period när ett stort antal av dina målkunder är frånvarande från arbetet?
Slutsatsen här är att du ska använda din undersökning för att fastställa den bästa tidpunkten. Alltid. Tidpunkten är avgörande.
Tips 8: Sätt realistiska förväntningar på produkten
Det värsta du kan göra är förmodligen att lova för mycket. Med det menar jag att sälja in produkten som mer glänsande och kraftfull än den faktiskt är. Kunderna kommer att ha höga förväntningar och snabbt bli besvikna. Resultatet? De slutar använda produkten.
För att undvika att göra dina användare besvikna ska du vara ärlig och transparent samt ge kunderna realistiska förväntningar. Överväg formella oberoende tester som stöd för alla påståenden du gör.
Tips 9: Testa, testa, testa!!
Tips 8 leder oss till tips 9: testa alltid materialet för din produktkampanj innan lanseringen.
Särskilt när marknadsföringskampanjen utvecklas internt tenderar fördomar att smyga sig in utan att upptäckas. Du skulle bli förvånad över hur ofta sådant som verkar uppenbart passerar marknadsföringsteam som är alltför "insyltade" för att se saker ur kundens perspektiv.
Genom att testa din kampanj kan du finslipa och optimera dina marknadsföringsinsatser. Det bidrar till att förbättra budskapet, segmentera målgrupper effektivt, välja rätt marknadsföringskanaler, öka konverteringsgraden och säkerställa att kampanjen överensstämmer med dina mål.
Överväg att testa kampanjen genom exempelvis A/B-testning, fokusgrupper, enkäter, engagemang i sociala medier eller testning av annonskampanjer för att optimera din strategi.
Tips 10: Utvärdera och finslipa din marknadsföringskampanj över tid
Att lansera kampanjen är bara början. En väl genomförd digital kampanj bör vara datadriven – vilket innebär att du regelbundet bör undersöka vad som fungerar och vad som inte gör det, samt optimera dina marknadsföringsutgifter därefter.
Visste du att ungefär två av tre kunder köper produkter som har funnits ett tag, och att endast en av fem tycker om att köpa dem så snart de lanseras?
Analysera data, samla in kundfeedback och anpassa kontinuerligt ditt innehåll och din strategi. Det är en iterativ process.
Förbered dig för lansering om 3...2...1...
Idag fördjupade vi oss i världen kring lanseringen av en framgångsrik SaaS-produkt. Oavsett om du drömmer om att skapa nästa stora innovation eller redan har påbörjat denna resa, är varje SaaS-produktlansering ett unikt äventyr med sin egen blandning av utmaningar och framgångar.
Även om passionen kan driva dig är det viktigt att ta dig tid, avsätta en budget och fundera på vilka taktiker du behöver för att göra din produktlanseringskampanj till en kampanj som tilltalar dina potentiella kunder och omvandlar dem till kvalificerade leads (eller, ännu bättre, betalande kunder!)
Glöm inte att prenumerera på vårt nyhetsbrev för fler resurser och guider om produktledning, samt de senaste poddarna, intervjuerna och andra insikter från branschledare och experter.
