Sempre que começamos a idealizar uma nova ideia de produto, uma das primeiras perguntas a que respondemos é: “Como está a concorrência no mercado?”
Acredite ou não, é bastante comum percebermos que o mercado está praticamente vazio.
Isso significa que tudo o que construirmos terá sucesso nesse mercado? Claro que não! Entrar num mercado vazio (também conhecido como oceano “azul”) é tão difícil como sobreviver num mercado competitivo (o oceano “vermelho”).
Por isso, hoje quero ajudá-lo a definir uma estratégia sólida de oceano azul que o ajudará a concretizar a visão do seu produto.
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Em que consiste a estratégia do oceano azul?
Quando utilizamos este termo, referimo-nos geralmente à prática de entrar num mercado com pouca ou nenhuma concorrência. O conceito foi criado por W. Chan Kim e Renee Mauborgne no seu livro best-seller, “Estratégia do Oceano Azul”, no qual dividiram os mercados em dois grupos:
- Oceanos vermelhos, repletos de concorrentes. A entrada nestes mercados implicaria inevitavelmente uma estratégia ao estilo de uma sala de guerra. Neste universo de mercado, todos procuram simultaneamente a diferenciação do produto e a conquista de não clientes. Aqui, pode obter um crescimento rentável conquistando uma maior quota do espaço de mercado conhecido.
- Oceanos azuis são novos espaços de mercado que estão livres de concorrentes ou têm apenas alguns concorrentes pequenos que não dominam o mercado. Aqui, pode criar uma nova procura e aumentar os limites do mercado.
Por vezes, um oceano azul significa que não existe qualquer mercado e que é o primeiro a criá-lo, tornando a concorrência direta irrelevante. Um bom exemplo da criação de um espaço de mercado incontestado foi o dos tablets para consumidores e a introdução do iPad pela Apple.
Sim, já havia empresas a fabricar computadores tablet nessa altura. No entanto, o mercado de consumo em massa era praticamente inexistente. Assim, a Apple não se limitou a introduzir um novo produto; criou também o mercado de tablets para consumidores.
Qual é a diferença entre as estratégias do oceano azul e do oceano vermelho?
A principal diferença entre estes dois tipos de estratégias empresariais é a forma como faz crescer o seu produto.
Crescimento através de uma estratégia de oceano vermelho
Existem muitos concorrentes no mercado. Naturalmente, o seu principal motor de crescimento seria superá-los. As formas mais conhecidas de o conseguir são as seguintes:
- Oferecer o seu produto a um preço mais acessível do que os restantes.
- Prender os seus clientes ao fornecedor (estou a olhar para si, Atlassian).
- Resolver melhor os problemas existentes do que os seus concorrentes.
- Resolver muitos “problemas secundários” além dos problemas principais (ao contrário dos seus concorrentes).
Um excelente exemplo deste último caso são as soluções tudo-em-um. Por exemplo, se operar no mercado de soluções de gestão de projetos, além de disponibilizar aos seus utilizadores um quadro semelhante ao do Trello, fácil de utilizar e com tarefas, também poderia considerar adicionar páginas wiki, OKRs, acompanhamento do desempenho e outras funcionalidades.
Desta forma, as pessoas que utilizam as soluções básicas de gestão de tarefas dos seus concorrentes (e pagam mais por outras ferramentas para resolver os problemas secundários mencionados) abandonarão rapidamente o seu concorrente e comprarão a sua ferramenta.
Embora possa considerar a concorrência feroz uma desvantagem desta estratégia, ela também apresenta um benefício significativo. Os seus concorrentes já validaram a ideia do produto e realizaram grande parte da pesquisa de mercado e do desenvolvimento de clientes por si.
Na realidade, não tem de perceber se uma determinada funcionalidade irá funcionar ou não. Se um concorrente a tiver e vir muitos comentários positivos sobre ela no G2 ou no Capterra, então a funcionalidade será certamente um sucesso.
Crescimento através de uma estratégia de oceano azul
Como já deve ter percebido, a situação no oceano azul é exatamente o oposto da do oceano vermelho. Não tem de se preocupar tanto com a concorrência, o que constitui uma vantagem significativa.
No entanto, terá de enfrentar os enormes desafios de validar a sua ideia de produto e convencer os seus clientes de que o seu produto é capaz de resolver os problemas deles.
Pode haver uma boa razão para a sua ideia de produto ainda não ter vingado — e esse é um risco que assume com esta estratégia.
Assim, em vez de se concentrar em superar a concorrência, o seu pensamento estratégico deve centrar-se em compreender as dificuldades dos seus utilizadores, encontrar uma solução para elas e tentar educar o mercado para utilizar o seu produto.
É aqui que tira partido das ferramentas e estruturas clássicas das startups, como Startup Enxuta, MVPs, Desenvolvimento de Clientes, entre outras.
No entanto, além destas estruturas genéricas, existe também uma que está otimizada para o caso específico de abordar mercados de oceano azul — ERRC.
Como Criar o Seu Oceano Azul com a Estrutura ERRC
O acrónimo ERRC significa Eliminar-Reduzir-Aumentar-Criar. Trata-se de uma estrutura que os autores de A Estratégia do Oceano Azul desenvolveram especificamente para trabalhar com mercados vazios.
Com base nesta estrutura, existem quatro estratégias e atividades nas quais deve manter o seu foco:
Eliminar: Começa por analisar a forma como as pessoas resolvem os seus problemas no oceano azul com ferramentas ou processos alternativos. Depois, identifica os elementos que são ineficientes ou penosos e elimina-os da sua oferta de produto.
Por exemplo, a Airbnb percebeu que existia um grande problema de fraude financeira no processo de arrendamento de casas através do Craigslist. Assim, disponibilizou um sistema de pagamento seguro na sua plataforma para eliminar esse risco.
Reduzir: Aqui, começa por identificar os fatores (que são predominantes nas soluções alternativas) que acrescentam pouco ou nenhum valor aos utilizadores.
Um bom exemplo disso são as companhias aéreas europeias de baixo custo. Perceberam que muito poucas pessoas utilizam os lugares de classe executiva e de primeira classe num avião e removeram-nos completamente das suas aeronaves.
Aumentar: A par da remoção de fatores inúteis, deve também concentrar-se em melhorar os fatores que são importantes para os utilizadores.
Para as companhias aéreas de baixo custo, tratava-se, naturalmente, do preço do bilhete. As pessoas aceitariam perfeitamente lugares apertados, a ausência de serviço de refeições a bordo (que, de qualquer forma, é desagradável) e outras comodidades, desde que pudessem manter o fator mais importante — a tarifa do bilhete mais baixa possível.
Criar: Por fim, há casos em que é necessário criar algo de raiz porque isso não existe no setor.
A Salesforce, por exemplo, introduziu o conceito de SaaS no mundo do CRM. Antes disso, quase todas as soluções de CRM e vendas exigiam um pagamento inicial avultado e tinham de ser instaladas em máquinas locais.
A ERRC é uma ferramenta fantástica para abordar o oceano azul. No entanto, não pode criar produtos bem-sucedidos baseando-se apenas nela. Por isso, vejamos outras ferramentas e estruturas que podem ajudá-lo a criar o seu produto com base na sua estratégia ERRC.
Ferramentas Úteis para a Sua Estratégia de Oceano Azul
Para ser sincero, as ferramentas de que vou falar também o ajudariam a navegar no oceano vermelho. No entanto, tendo em conta o elevado nível de incerteza no oceano azul, são praticamente indispensáveis no seu arsenal se quiser seguir esse caminho e alargar os limites do setor.
Eis as ferramentas mais importantes que deve dominar ao lançar-se no oceano azul:
MVPs
Não creio que precise de lhe explicar o que é um MVP, mas deixe-me explicar por que razão é tão importante para a sua estratégia de oceano azul.
Enquanto o principal risco no oceano vermelho é a concorrência, o risco no oceano azul é desenvolver algo que não consiga resolver as dificuldades dos utilizadores e, consequentemente, convencê-los a abandonar as suas soluções alternativas.
Nas fases iniciais do desenvolvimento do seu produto, terá basicamente uma ideia nula do que os seus utilizadores querem e da forma como acabarão por interagir com a sua solução. Também será muito provável que altere a forma como o seu produto funciona pelo menos algumas vezes antes de criar algo de que os seus utilizadores gostem.
Assim, para encurtar a duração das suas iterações e poupar dinheiro e recursos na criação de coisas grandes de que as pessoas não gostam, é preferível criar coisas pequenas de que as pessoas não gostam e depois melhorá-las.
Os MVPs são muito populares no espaço do oceano azul.
Exemplo: o MVP de Oceano Azul da Uber
A Uber, por exemplo, começou com uma pequena aplicação básica que permitia reservar viagens de luxo para homens de negócios.
Sabiam que queriam que todos utilizassem a sua aplicação. No entanto, começaram por algo pequeno para testar a sua principal hipótese ("Será que as pessoas reservarão viagens online?") de forma económica.
Testes exaustivos com utilizadores
Como referido anteriormente, a estratégia do oceano azul parte do princípio de que sabe pouco ou nada sobre aquilo que os seus utilizadores querem. Para enfrentar este desafio, terá de falar extensivamente com os seus utilizadores e realizar uma grande variedade de testes com eles.
Isto incluirá:
- As entrevistas com utilizadores podem ajudá-lo a compreender os contextos em que os utilizadores sentem dificuldades, a forma como utilizam soluções alternativas e os seus fluxos de trabalho.
- Os testes de usabilidade permitem obter feedback inicial sobre as soluções do seu produto e identificar os pontos da jornada em que os utilizadores sentem dificuldades.
- Os testes beta permitem colocar um produto funcional nas mãos dos seus utilizadores e observar o seu desempenho em situações reais.
Os testes com utilizadores, tal como os MVP, são responsáveis por algumas das entradas de produtos mais bem-sucedidas no mercado do oceano azul.
Exemplo: como os testes com utilizadores ajudaram o Echo da Amazon a singrar no oceano azul
Além das entrevistas e inquéritos clássicos, a Amazon utilizou uma estratégia inteligente de testes alfa. Distribuiu protótipos do Echo pelos seus colaboradores e pediu-lhes que utilizassem o dispositivo em casa e dessem feedback.
Também pediu a alguns dos participantes nos testes alfa que permitissem aos investigadores da Amazon visitar as suas casas e observar pessoalmente a forma como interagiam com o dispositivo enquanto cozinhavam, viam televisão, organizavam festas e realizavam outras atividades do quotidiano.
Pensamento de design
Os produtos que entram com sucesso no oceano azul são geralmente disruptivos por natureza. Isto significa que as soluções que oferecem são completamente diferentes das alternativas existentes nesse mercado.
A criação destes produtos exige que pense fora dos padrões habituais, se esqueça das soluções existentes e conceba um produto de raiz. É aqui que a mentalidade de pensamento de design se revela útil.
Ao contrário do resto, o pensamento de design é mais uma mentalidade do que uma estrutura ou um processo.
Pode dizer que alcançou o pensamento de design se:
- Tiver uma forte empatia pelos utilizadores e for capaz de se colocar no lugar deles ao conceber soluções.
- Mantiver a mente livre de distrações, como as crenças dos intervenientes do setor. Em vez de as melhorar, altera as regras do jogo e inova.
- Iterar e aprender com os seus erros.
Embora não seja uma entrada no oceano azul, o iPhone da Apple é o meu exemplo favorito de pensamento de design em ação. A empresa queria um telefone que fosse um verdadeiro prazer de utilizar. Por isso, tudo, desde a tecnologia ao design industrial e à experiência do utilizador, se concentrou nesse objetivo.
A Apple foi uma das pioneiras da tecnologia de ecrã tátil capacitivo (em que não é necessário pressionar o ecrã com força para que detete um toque).
Utilizaram esta tecnologia porque compreenderam que a tecnologia antiga (o ecrã tátil resistivo) era extremamente incómoda para as pessoas utilizarem e nada intuitiva.
Metodologia da startup enxuta
Podemos argumentar que a metodologia da startup enxuta é o passo seguinte natural da filosofia do pensamento de design. Trata-se de uma abordagem estruturada para desenvolver produtos inovadores num espaço de mercado desconhecido, baseada em ciclos de construir-medir-aprender, prototipagem rápida e perseverança.
Um dos grandes benefícios da metodologia enxuta é a sua capacidade de integração tanto com o pensamento de design como com o desenvolvimento ágil — criando uma estratégia de desenvolvimento de produtos de ponta a ponta para o oceano azul.
Histórias de sucesso de empresas famosas que conquistaram o oceano azul
Operar no oceano azul não é fácil, mas é definitivamente possível — e existem muitas empresas bilionárias que sobreviveram para contar a história.
Spotify com transmissão de música
A Spotify criou, na prática, a indústria da transmissão de música ao oferecer uma solução inteligente para ambos os seus grupos de utilizadores — editoras discográficas e consumidores.
Para as editoras discográficas, a pirataria e a incapacidade de entrar nos mercados de baixos rendimentos eram um enorme problema. Com a transmissão de música, não havia uma verdadeira motivação para as pessoas dos países em desenvolvimento piratearem canções, uma vez que podiam comprar legalmente a subscrição por um preço ajustado ao nível de rendimento do seu país. Assim, o compromisso entre valor e custo não era um problema para elas.
Para os consumidores, a vantagem era a conveniência adicional de aceder a milhões de canções sem ter de pagar por cada uma separadamente.
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GitHub com repositórios colaborativos na nuvem
O GIT tem sido o sistema de controlo de versões de eleição dos programadores durante bastante tempo. No entanto, o compromisso associado à utilização do GIT era o processo complicado e incómodo de manter o repositório central de código.
Em vez de tentarem corrigir o GIT (que, na minha opinião, é perfeito e não deveria ser "corrigido"), as pessoas da GitHub decidiram olhar para o panorama geral e oferecer algo inovador — um repositório na nuvem.
Agora, já não precisa de criar e manter o seu próprio repositório; pode simplesmente deixar que a GitHub trate disso por si. Além disso, inclui uma grande variedade de ferramentas de gestão e colaboração (por exemplo, pedidos de integração e revisões de código) que permitem às empresas organizar devidamente o processo de fusão do código e de tomada de decisões.
Foi especialmente útil para as empresas que tinham programadores e escritórios espalhados por todo o mundo, uma vez que qualquer um dos seus funcionários podia aceder instantaneamente à base de código através de um simples início de sessão no navegador.
Slack com mensagens inspiradas nas redes sociais
Lembra-se da época das cadeias de e-mails empresariais com 100 mensagens? Era terrível!
As pessoas da Slack também detestavam isso. Por isso, quando estavam a criar o seu jogo (sim, originalmente eram um estúdio de jogos), decidiram também criar uma ferramenta de comunicação interna mais moderna e fácil de utilizar.
A sua iniciativa de desenvolvimento de jogos acabou por falhar. Mas rapidamente perceberam que a ferramenta que tinham criado era tão boa que podiam simplesmente começar a vendê-la. Tal como qualquer outra empresa emergente do oceano azul, aplicaram um pensamento inovador, recolheram opiniões de utilizadores internos e externos e criaram algo fundamentalmente diferente do e-mail (e 10 vezes melhor).
Inspirados pelo funcionamento das plataformas de redes sociais, introduziram canais onde se publicavam mensagens e as pessoas discutiam o tema sob a forma de comentários nessa publicação.
A nova forma de comunicar com os colegas era muito mais rápida, conveniente e fácil de gerir. Assim, a mudança para o oceano azul foi além da disrupção, tornando as ferramentas de comunicação baseadas em canais a escolha de eleição para a maioria das empresas.
Seja o próximo agente de disrupção do setor
É preciso muita coragem e uma visão forte para conseguir transformar um setor e criar uma nova categoria de produtos. Mas, para transformar uma visão num produto bem-sucedido, também precisará de ter uma estratégia de oceano azul bem definida.
E, se decidir embarcar numa viagem pelo oceano azul, espero que as ferramentas aqui abordadas se revelem úteis no seu percurso.
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