Jak pozyskać inwestorów w świecie po pandemii

Świat oprogramowania doświadcza poważnych zawirowań związanych z recesją, zwolnieniami w branży technologicznej i znacznym spadkiem inwestycji VC.

Jeśli czytasz ten artykuł, zakładam, że najbardziej interesuje Cię ta ostatnia kwestia, ponieważ możesz być w trakcie pozyskiwania funduszy na swój produkt.

Dobrą wiadomością jest to, że sytuacja nie jest tak straszna, jak wygląda na papierze. Firmy VC nie przestały inwestować — po prostu zmieniły swoje priorytety oraz sposób oceniania startupów.

Aby odnieść się do tej nowej rzeczywistości, ten artykuł rozpoczyna czteroczęściową serię, którą nazywamy Next Round, w której przyjrzymy się procesowi pozyskiwania kapitału VC, koncentrując się na realiach postpandemicznych i priorytetach inwestorów.

Zacznijmy od zbadania, co zmieniło się w świecie VC po kryzysie.

Co dzieje się na rynku kapitału wysokiego ryzyka?

Zanim zaczniemy przyglądać się zmianom priorytetów VC w zakresie finansowania startupów, przyjrzyjmy się temu, co działo się na rynku kapitału wysokiego ryzyka w 2023 roku.

Stwierdzenie, że COVID-19 miał ogromny wpływ na biznes, byłoby dużym niedopowiedzeniem. Lockdowny i nagłe przejście na pracę z domu doprowadziły do gwałtownego wzrostu popytu na produkty cyfrowe. Wystarczy spojrzeć na kwartalne tempo wzrostu Zooma w czasie pandemii.

Ten sam wykres pokazuje również coś innego — nagły spadek tempa wzrostu, gdy tylko pandemia dobiegła końca. Do tego spadku przyczyniły się dwa główne czynniki:

Praca zdalna nie stała się normą

Jedną z największych niespodzianek dla wszystkich — zarówno liderów biznesu, jak i pracowników — było to, że praca zdalna faktycznie sprawdzała się bardzo dobrze podczas lockdownów. Nie odnotowano znaczącego spadku produktywności, pracownicy cieszyli się dodatkowym czasem spędzanym z rodzinami, a niektóre firmy zdały sobie nawet sprawę, że nie muszą już płacić czynszu za biuro, ponieważ nie potrzebują fizycznej siedziby.

Dzięki temu firmy VC uznały, że praca zdalna pozostanie również po pandemii, a wzrost popytu na produkty cyfrowe będzie znacznie większy niż w czasach przed COVID-19. W większości miały rację — jednak liczba firm powracających do pracy „w biurze” lub modelu hybrydowego była znacznie większa, niż oczekiwano, co przełożyło się na niższy popyt od przewidywanego.

Skończyliśmy z recesją, krachem na giełdzie i kryzysem kosztów utrzymania

Choć rządy państw na całym świecie robiły, co mogły, aby chronić obywateli i firmy przed gospodarczymi konsekwencjami lockdownów i innych środków bezpieczeństwa (np. zakazów podróżowania i ograniczeń kontroli celnej), recesja była nieunikniona.

Skutkiem tego kryzysu były mniejsze dochody rozporządzalne zwykłych obywateli, co doprowadziło do ograniczenia wydatków, a w konsekwencji do spadku przychodów firm.

W rezultacie na produkty cyfrowe można było przeznaczyć znacznie mniej pieniędzy — co doprowadziło do istotnego spadku tempa wzrostu i skrócenia okresu finansowania startupów spalających pieniądze z VC.

Jak firmy VC zareagowały na spadek wzrostu i przychodów startupów?

Gdy pandemia była w pełnym rozkwicie, a cała planeta pracowała z domu, świat VC zaczął agresywnie inwestować w produkty cyfrowe oraz w ogólną ideę pracy zdalnej. Tak wyglądały wolumeny inwestycji w czasie pandemii.

Jak jednak wynika z wykresu, spadek wzrostu i przychodów startupów, a także kryzys COVID-19 jako taki, doprowadziły również do gwałtownego spadku aktywności w obszarze kapitału wysokiego ryzyka.

Powodem jest to, że wpadliśmy w to błędne koło:

• Spadek tempa wzrostu startupów utrudnił przyciąganie nowych inwestycji. Dodajmy do tego spadek przychodów spowodowany recesją, a otrzymamy setki startupów, którym skończyły się pieniądze i które upadły.
• Wyższy wskaźnik upadłości startupów zmusza firmy VC do dwukrotnego zastanowienia się przed dokonaniem inwestycji. Ponadto, aby zrekompensować zwiększone ryzyko, firmy VC podnoszą cenę kapitału, oferując mniej pieniędzy za większy udział w kapitale własnym przy niższej wycenie.
• To jeszcze bardziej utrudnia startupom pozyskiwanie kapitału — zwiększając prawdopodobieństwo ich upadku.

Dobrą wiadomością jest to, że inwestorzy nadal są gotowi i chętni zapewnić Ci kapitał potrzebny do rozwoju startupu. Zmienił się jednak sposób, w jaki podchodzą do oceny startupów, oraz aspekty, na które zwracają uwagę.

Jak zmieniły się nastroje inwestorów w 2023 roku?

Zanim dokładniej zagłębiłem się w ten temat, odniosłem wrażenie, że świat VC po prostu stał się bardziej niechętny ryzyku podczas podejmowania decyzji inwestycyjnych.

Omówiłem tę kwestię z kilkoma inwestorami, a także założycielami firm, którzy planują pozyskać więcej finansowania VC (w tym z założycielami produktu, którym obecnie kieruję).

Dowiedziałem się, że sprawy nie są tak proste i nie zawsze chodzi o inwestowanie w startupy „mniej ryzykowne”.

Zamiast tego nastąpiła ogólna zmiana w tym, na co VC zwracają uwagę, decydując się na inwestycję w startup.

Oto, co jest dziś ważne dla inwestorów.

Na ile „realny” jest problem, który rozwiązujesz?

Pamiętasz Juicero? Była to wyciskarka do soków za 400 dolarów, która wymagała kupowania gotowych soków w opakowaniach, a następnie po prostu wyciskała ich zawartość z opakowania do szklanki.

Cóż, ostatecznie założycielom udało się zebrać oszałamiające 120 milionów dolarów w połowie lat 2010. na ich mechaniczne cokolwiek-to-jest (odmawiam nazywania tego produktem).

Jakim cudem?! W skrócie, lata 2010. były epoką, w której można było przedstawić inwestorom niemal dowolny pomysł i uzyskać finansowanie. Pod koniec dekady sytuacja stała się nieco mniej dziwna, ale wciąż obecne było przekonanie, że „produkty o słabym dopasowaniu problemu do rozwiązania nadal otrzymują inwestycje”.

Recesja po pandemii i zmienność na giełdzie jasno pokazały jednak, że takie podejście nie było zrównoważone dla VC.

Dziś musisz udowodnić, że problem, którego doświadcza — jak twierdzisz — twój rynek docelowy, jest realny i na tyle dotkliwy, że możliwa do określenia liczba użytkowników poszukuje płatnego rozwiązania.

Gdybyś więc dziś przedstawił inwestorom pomysł Juicero, z całą pewnością otrzymałbyś od nich list odmowny, ponieważ nie był to produkt rozwiązujący jakikolwiek problem.

Czy twój model biznesowy jest wykonalny i rentowny?

Zanim skutki COVID-19 zaczęły odbijać się na gospodarce, wymagania VC dotyczące solidności biznesplanu nie były zbyt rygorystyczne. W rzeczywistości wiele startupów o wątpliwych modelach biznesowych otrzymało znaczące finansowanie w połowie lat 2010. — właśnie wtedy, jak zapewne się domyślasz!

Jednym ze szczególnych przypadków, o którym chcę wspomnieć, jest MoviePass — usługa oparta na subskrypcji, która pozwalała użytkownikom oglądać filmy w lokalnych kinach za miesięczną opłatą. W istocie chcieli stworzyć Spotify dla kin. Pomysł był całkiem dobry i ostatecznie udało im się zebrać ponad 70 milionów dolarów.

Model biznesowy był jednak całkowicie niezrównoważony. 

Problem polegał na tym, że MoviePass musiał kupować bilety od kin po pełnej cenie, a następnie łączyć je w pakiety i sprzedawać użytkownikom ze znaczną zniżką — co powodowało działalność ze stratą. Ich pomysł zakładał, że gdy zdobędą wystarczającą liczbę użytkowników, będą mogli negocjować znaczące rabaty na kupowane bilety do kina.

Kina odmówiły jednak przyznania tych rabatów, ponieważ z ich wyliczeń wynikało, że w ten sposób zarabiałyby mniej.

W rezultacie MoviePass wydał wszystkie pieniądze inwestorów i przedwcześnie zakończył działalność.

Czy rozwijasz się w sposób zrównoważony?

Jestem wielkim fanem Growth Series firmy Reforge, ponieważ pomogła mi wykształcić sposób myślenia oparty na budowaniu zrównoważonych mechanizmów wzrostu. Powodem, dla którego ludzie w Reforge koncentrują się na nauczaniu zrównoważonego wzrostu, jest to, że rynek startupów w ostatniej dekadzie kompletnie sobie z tym nie radził.

Zwiększanie liczby użytkowników (nawet tych płacących) nie musi oznaczać, że jako firma wykonujesz świetną pracę (więcej na ten temat później). Ale i to nie było czymś, co świat VC traktował w przeszłości priorytetowo.

Chodziło im o eksplozywny wzrost. Aby sprostać tym oczekiwaniom, startupy zaczęły zaniedbywać długoterminową trwałość pozyskiwanych użytkowników i zamiast tego koncentrowały wysiłki na liczbie rejestracji.

Dobrze znanym przykładem jest nieodżałowany Vine. Ten poprzednik TikToka początkowo wydawał się ogromnym sukcesem — rozwijał się w zawrotnym tempie i zdołał pozyskać setki milionów użytkowników. Problem z Vine polegał jednak na tym (i TikTok później dobrze sobie z nim poradził), że platforma skupiała się zbyt mocno na samym pozyskiwaniu rejestracji, nie troszcząc się zbytnio o doświadczenia użytkowników wewnątrz aplikacji.

W szczególności Vine nie potrafił zapewnić twórcom treści odpowiednich zachęt finansowych. W rezultacie społeczność twórców przeniosła się na inne platformy, na których mogła zarabiać więcej na swoich treściach.

Przy gorszej jakości treści użytkownicy Vine zaczęli odchodzić — co doprowadziło do ostatecznego upadku aplikacji.

Czy jesteś „odporny na wstrząsy”?

To prawdopodobnie jeden z niewielu przypadków, w których porównanie do karalucha należy potraktować jako komplement. Uwaga inwestorów przesunęła się w stronę startupów, które potrafią udowodnić swoją zdolność do przetrwania różnego rodzaju kryzysów, w tym tego, którego obecnie doświadczamy.

Oto jak wyjaśnił mi to doświadczony inwestor:

Zawsze dawaliśmy pierwszeństwo startupom, które potrafiły przetrwać trudne czasy. Nie spodziewaliśmy się jednak, że trudne czasy będą tak dotkliwe jak recesja, której obecnie jesteśmy świadkami.

Obecna sytuacja skłoniła nas do ponownego przeanalizowania naszych wymagań dotyczących odporności oraz rozważenia inwestycji w startupy, które są w stanie udowodnić swoją zdolność do utrzymania się na powierzchni, niezależnie od sytuacji gospodarczej.

Rem Darbinyan
Inwestor anioł, członek rady doradczej w Formula VC

Jednym z najważniejszych przykładów obiecujących startupów, którym zabrakło odporności i które upadły podczas pandemii, była aplikacja do projektowania wnętrz Modsy. Ograniczenia i późniejszy kryzys związany z kosztami życia sprawiły, że ludzie zaczęli nadawać mniejszy priorytet projektom związanym z ulepszaniem swoich domów — co doprowadziło do znacznego spadku przychodów Modsy.

Do połowy 2022 roku firma wydała wszystkie swoje środki z inwestycji w wysokości $60 milionów i nie dotrwała do 2023 roku.

Plan działania dla startupów po pandemii

Mając nieco lepszy wgląd w obecne priorytety inwestorów, możesz zastanawiać się, czy musisz zmienić sposób zarządzania swoim produktem i jego rozwijania, aby spełnić te standardy.

Odpowiedź będzie oczywiście zależeć od tego, czy Twój startup ma cechy karalucha — czyli od tego, jak odporny na wstrząsy jest Twój biznes. Mam jednak dwie wskazówki, które możesz wziąć pod uwagę niezależnie od tego, jak Twój produkt wypada pod względem tych wymagań.

Skoncentruj się na solidnym, zrównoważonym wzroście

Jest powód, dla którego w tym artykule tak często używam słowa „zrównoważony” — to właśnie na tym obszarze powinieneś skupić swoją uwagę.

Jeśli chodzi o wzrost, nie powinieneś używać głównej metryki wzrostu (MAU lub WAU) w oderwaniu od innych danych. Zamiast tego powinieneś połączyć ją z inną metryką, która może pokazać poziom długoterminowego zadowolenia klientów z Twojego produktu.

Zwykle jest to retencja. Im wyższa retencja, tym więcej osób decyduje się korzystać z Twojego produktu w dłuższej perspektywie. Aby zrozumieć skalę wpływu, jaki retencja może mieć na Twój wzrost, spójrz na ten wykres:

Widzimy tutaj produkt, który rozwija się dość szybko. Jednak krzywa retencji nie jest w jego przypadku płaska. Oznacza to, że ostatecznie 100% użytkowników rezygnuje z korzystania z produktu, a Ty musisz polegać na pozyskiwaniu nowych użytkowników, aby utrzymać wzrost wykorzystania.

Problem ze słabą retencją polega na tym, że w pewnym momencie będziesz tracić tylu użytkowników, ilu pozyskujesz (co widać na powyższym wykresie). Jeśli będziesz działać w ten sposób, zobaczysz wykres zwany „płetwą rekina” — dowód na to, że tracisz aktywnych użytkowników.

Przy zdrowej retencji wykres wygląda natomiast znacznie bardziej obiecująco:

Na powyższym wykresie tempo wzrostu jest w rzeczywistości wolniejsze niż w przypadku słabej retencji. Jednak ponieważ retencja jest tutaj płaska, pojawia się efekt kumulacyjny: nowo pozyskani użytkownicy stopniowo dołączają do grupy, którą z powodzeniem utrzymujesz.

Właśnie dlatego warto inwestować czas i wysiłek w wdrażanie użytkowników. Świetne doświadczenie wdrażania prowadzi do wyższego poziomu adopcji produktu, co z kolei zwiększa retencję. Daje Ci to pewne zabezpieczenie — nawet gdy napotkasz trudności, a tempo wzrostu spowolni, nie stracisz swojej bazy użytkowników, ponieważ większość z nich prawdopodobnie pozostanie z Tobą przez długi czas.

Skoncentruj się na budowaniu rentownego modelu biznesowego

To złożony temat, dlatego zalecam rozpoczęcie od wprowadzenia do walidacji pomysłów na startup, znalezienia dopasowania produktu do rynku (PMF) oraz unikania syndromu lśniącego obiektu.

Logika jest tutaj taka, że jako startup nie powinieneś koncentrować się na bezmyślnym wzroście. W rzeczywistości wzrost powinien być wynikiem dobrego dopasowania problemu do rozwiązania, gdy jesteś w stanie rozwiązać rzeczywisty problem za pomocą zrównoważonego modelu biznesowego.

Dlatego głównym celem powinno być testowanie szerokiej gamy hipotez opartych na Twoim modelu biznesowym, ich weryfikowanie oraz wprowadzanie zmian w razie potrzeby.

Recesja wkrótce się skończy

Nie jestem ekonomistą, więc nie mam wiedzy ani umiejętności, aby powiedzieć Ci, kiedy dokładnie skończy się recesja. Wiem jednak, że światowa gospodarka nieustannie przechodzi przez okresy recesji i wzrostu. Oznacza to, że czekają nas lepsze czasy — miejmy nadzieję, że nadejdą szybciej, niż myślimy.

Przeczytaj pozostałe artykuły z serii

W drugiej części „Kolejnej rundy” szczegółowo omawiamy, jak stworzyć i zaprezentować model biznesowy, potwierdzenie zainteresowania rynku oraz prognozy finansowe w prezentacji inwestorskiej.

W części trzeciej zagłębiamy się w temat obliczania wyceny rynkowej oraz negocjowania udziałów z inwestorami.

Część czwarta dotyczy pomyślnego przejścia procesu szczegółowej weryfikacji i przejścia do kolejnego etapu cyklu życia Twojej firmy.

Na koniec pamiętaj, aby czerpać jeszcze więcej wiedzy i korzystać z poradników dotyczących zarządzania produktem, zapisując się do naszego świetnego newslettera.