Valideer je startupidee: 4 routes & 9 tips
“Hé, ik heb een geweldig startupidee dat kan uitgroeien tot een unicorn!” De kans is groot dat je in je leven al vaak iets soortgelijks hebt gezegd. Maar de kans is net zo groot dat je bang bent om veel tijd en geld te investeren in iets dat misschien niet slaagt. Om er zeker van te zijn dat je idee de tijd en moeite waard is, moet je weten hoe je een startupidee valideert.
Gelukkig ben ik iemand met ervaring in startups in een vroeg stadium en is het mijn missie om je door dit proces te helpen navigeren en ervoor te zorgen dat je het maximale uit je validatie-inspanningen haalt en de veelvoorkomende valkuilen ervan vermijdt.
Wat is marktvalidatie?
Voordat je een aanzienlijke hoeveelheid tijd en middelen investeert in een product- of startupidee, wil je zeker weten dat mensen het echt willen.
Want more from The CPO Club?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Waarom? Omdat 35% van alle startup-mislukkingen ontstond doordat ze iets bouwden waar de markt geen behoefte aan heeft. Om dit te voorkomen, moet je je idee eerst aan de markt toetsen met een proces dat ondernemers graag “marktvalidatie” noemen.
Er zijn veel manieren om je idee te valideren, maar ik wil me richten op het marktvalidatieproces dat voor mijn producten het beste werkte.
Ons ideevalidatieproces begon met het opschrijven van alles wat we wisten over ons productidee en het onderbrengen van die informatie in vier belangrijke gebieden die we moesten valideren:
- Probleem: Of onze doelgroep daadwerkelijk de pijn ondervond die we wilden oplossen.
- Oplossing: Of het product dat we aanboden het probleem van de klant oploste.
- Markt: Of er genoeg mensen in onze doelmarkt of demografische doelgroep waren met dat probleem.
- Bereidheid om te betalen: Of ze ons zouden betalen om het probleem voor hen op te lossen.
Laat me dit illustreren aan de hand van een hypothetisch voorbeeld van een website voor rondleidingen in de omgeving van Los Angeles.
Zodra we dit hadden opgeschreven, gingen we elk van deze gebieden testen met behulp van enkele veelgebruikte lean-tactieken voor het valideren van ideeën.
Laat me vier van de tactieken noemen die mijn team en ik in het verleden hebben gebruikt (en die ik jou ook zou aanraden!).
4 manieren om startupideeën te valideren
De validatiefase is de fase waarin de meeste ideeën mislukken of een andere koers inslaan. Mogelijk valideer je meerdere ideeën voordat je het idee vindt dat de moeite waard is om na te streven en het potentieel heeft om uit te groeien tot een geweldig nieuw bedrijf.
Meerdere ideeën testen lijkt misschien duur en tijdrovend. Maar gelukkig zijn de manieren die we hieronder voor je hebben uitgewerkt behoorlijk snel en goedkoop te implementeren.
Manier 1: Klantontwikkeling (ook wel gebruikersinterviews genoemd)
Wil je weten wat de snelste manier is om te leren wat je gebruikers willen? Ga naar buiten en praat met ze!
Gebruikersinterviews afnemen is een must voor elke ondernemer of productmanager, omdat ze van alle hier genoemde processen de minste inspanning vereisen en je tegelijkertijd een schat aan waardevolle inzichten geven in de behoeften, interesses en pijnpunten van je gebruikers.
Om je proces voor gebruikersinterviews op gang te brengen, kun je het volgende doen:
1. Maak een lijst met vragen.
Hun antwoorden op deze vragen moeten je helpen om je ideeën te valideren of af te wijzen. Daarom moet je je vragen baseren op de lijst met hypothesen die je eerder hebt opgesteld.
In het hypothetische voorbeeld hierboven kun je, om te valideren of de prijs die je vraagt op het juiste niveau ligt, bedrijven vragen hoeveel ze uitgeven aan advertenties (bijvoorbeeld zoekmachines, forums, Facebook-advertenties enzovoort) om toeristen aan te trekken en wat hun conversiepercentage en andere statistieken zijn. Vervolgens vergelijk je hun antwoorden met wat jij aanbiedt.
2. Plan gesprekken met potentiële gebruikers.
Er zijn veel manieren om dit te doen.
Je kunt proberen hen op sociale media te vinden en een verzoek te sturen voor een Zoom-gesprek. Als er vakbeurzen zijn waar veel van je gebruikers samenkomen (bijvoorbeeld een toerismeconferentie in ons hypothetische geval), overweeg dan om daarheen te gaan en persoonlijk met hen te praten. Tot slot kun je, als je het budget ervoor hebt, gespecialiseerde tools zoals Respondent.io gebruiken om interviewdeelnemers te werven.
3. Praat met hen en analyseer je bevindingen.
In wezen stelt u de vragen die u hebt voorbereid en schrijft u de antwoorden van uw geïnterviewden op. Hoe u uw interviews goed uitvoert, is een onderwerp voor een andere keer. Om te beginnen kan ik u aanraden “Talking to Humans” van Giff Constable te lezen.
Wat betreft de analyse van de bevindingen zou ik aanraden de antwoorden van uw geïnterviewden te groeperen op basis van de hypothesen die zij proberen te testen en elke hypothese op basis van deze antwoorden te markeren als “gevalideerd” of “ongeldig verklaard”.
Zo zou het eruitzien in ons voorbeeld van een website voor rondleidingen door LA.
Wees in deze fase voorzichtig met het trekken van conclusies. Het valideren van uw hypothesen met gebruikersinterviews is niet voldoende. Soms zeggen mensen dat ze iets leuk zullen vinden of zullen kopen, maar doen ze dat in werkelijkheid niet.
Daarom moet u naast interviews ook andere validatiemethoden gebruiken.
Methode 2: Voorverkoop
Er is geen betere validatie van uw product dan mensen ervoor laten betalen!
Bij de strategie van voorverkoop probeert u uw producten te verkopen voordat u ze hebt gebouwd. Ik denk dat de voordelen van dit proces duidelijk zijn (u krijgt validatie en vroegtijdig geld om de ontwikkeling van nieuwe producten te starten), dus laten we het hebben over de praktische uitvoering ervan.
Enkele manieren om voorverkoop te organiseren zijn:
- Een landingspagina opzetten waarop alle voordelen van uw product staan en het betalingssysteem eraan koppelen, zodat uw bezoekers uw product vooraf kunnen bestellen. Er zijn verschillende websitebouwers met aantrekkelijke sjablonen die deze taak gemakkelijk voor u kunnen uitvoeren.
- Ouderwetse ongevraagde e-mails of telefoongesprekken voeren (bijvoorbeeld via LinkedIn) en uw producten op die manier verkopen.
- Als u het budget hebt, kunt u ook deelnemen aan vakbeurzen en daar proberen betalende klanten te werven.
U kunt ook een crowdfundingcampagne op Kickstarter of Indiegogo voeren. Hieronder staat een voorbeeld van zo'n idee (een “ongeldig verklaard” idee, volgens de resultaten van de campagne).
Methode 3: Wachtlijsten
Deze aanpak is vergelijkbaar met voorverkoop, omdat u iets probeert te promoten dat u nog niet hebt gebouwd. Het enige verschil is dat u met wachtlijsten de contactgegevens van potentiële klanten verzamelt in plaats van uw product aan hen te verkopen.
Om wachtlijsten op te bouwen, kunt u dezelfde methoden gebruiken die we voor het organiseren van voorverkoop hebben genoemd: een landingspagina maken, ongevraagde telefoongesprekken voeren enzovoort.
Zo ziet een typische landingspagina voor een wachtlijst eruit.
Dit specifieke SaaS-product is een AI-hulpmiddel waarmee u uw werkdag kunt opnemen en erdoorheen kunt zoeken. Zoals we kunnen zien, is hun belangrijkste CTA om u aan te melden voor vroege toegang en u op hun wachtlijst te plaatsen.
Hoewel het verzamelen van een wachtlijst een zwakkere indicator is voor een geldig startupidee dan voorverkoop, is het belangrijkste voordeel dat u geen verplichtingen tegenover uw gebruikers hebt en de ontwikkeling op elk moment kunt stopzetten.
Methode 4: Tovenaar van Oz
Bij deze aanpak bootst u de functionaliteit van uw producten na met behulp van visuele prototypes.
Tijdens een Tovenaar-van-Oz-test denken uw gebruikers dat ze een voltooid product gebruiken, terwijl in werkelijkheid mensen het werk handmatig uitvoeren.
Om deze methode met een voorbeeld te verduidelijken: stel u voor dat u een AI-chatbot bouwt die uw geestelijke gezondheid kan voorspellen door u vragen te stellen. Omdat het bouwen van zo'n AI-model duur en riskant zou zijn voor een niet-gevalideerd startupidee, kunt u in plaats daarvan echte artsen met de beoogde klanten laten chatten terwijl u hen vertelt dat het uw AI is die met hen praat.
Kort samengevat helpen deze vier methoden u om op een goedkope en vroege manier uw idee te valideren en het risico te vermijden dat u iets bouwt dat de markt misschien niet wil kopen. Ze zijn echter niet perfect en sommige hebben tekortkomingen, zoals de zogenoemde “vriendelijkheidsoverbrugging”.
Wat is de “vriendelijkheidsoverbrugging”?
Heb je ooit meegemaakt dat mensen je vertelden dat ze dol waren op je product- of functie-idee, maar dat diezelfde mensen het nooit gebruikten toen je het lanceerde?
Zo ja, geen zorgen: we hebben dit allemaal minstens één keer in onze loopbaan meegemaakt.
De productwereld noemt dit fenomeen de ‘vriendelijkheidskloof’ en het is iets wat je inspanningen op het gebied van marktvalidatie kan schaden als je dit niet beperkt. (En geloof me, je zult deze vriendelijkheidskloof niet ervaren zodra je bent begonnen met pitchen bij investeerders.)
De vriendelijkheidskloof kan groot of klein zijn, afhankelijk van het validatiepad dat je gebruikt. Als we onze vier validatiepaden rangschikken op basis van hun vermogen om een vriendelijkheidskloof te creëren, krijgen we het volgende:
- Gebruikersinterviews leveren je de grootste vriendelijkheidskloof op, omdat veel beleefde mensen aangeven dat ze je product willen kopen zonder zich eraan te verbinden.
- Wachtlijsten hebben een iets grotere vriendelijkheidskloof, omdat gebruikers een kleine toezegging doen door hun contactgegevens te geven.
- De Wizard-of-Oz-methode kan een deel van de vriendelijkheidskloof beperken door je gebruikers te laten zien hoe het product eruitziet en aanvoelt.
- Voorverkoop is in dit opzicht de veiligste optie. Er is vrijwel geen vriendelijkheidskloof, omdat je gebruikers je product al hebben gekocht.
Hoewel de Wizard-of-Oz-methode en voorverkoop betere opties zijn om de vriendelijkheidskloof te vermijden, zijn het ook de opties die meer middelen vereisen.
Daarom is het een goede aanpak om een reeks van twee of meer validatiepaden te doorlopen, bijvoorbeeld door te beginnen met klantontwikkeling en over te stappen op voorverkoop zodra je positieve signalen uit je interviews krijgt.
Nu we de paden voor je hebben behandeld, zetten we de kers op de taart en delen we enkele tips die van pas zullen komen bij het valideren van je volgende startupidee.
9 tips voor het testen van je startupidee
Het valideren van je startupidee kan valkuilen met zich meebrengen. Maar gelukkig hebben velen van ons die weg al afgelegd en kunnen we enkele tips uit onze ervaringen delen om je te helpen enkele van de meest voorkomende problemen te vermijden die je waarschijnlijk zult tegenkomen.
Wat je hebt, zijn voornamelijk aannames.
Je ideeën kunnen heel logisch lijken en je kunt vertrouwen hebben in hun succes, maar dat betekent niet noodzakelijkerwijs dat ze zullen slagen. Succes in de startupwereld hangt van veel factoren af. Zorg er daarom altijd voor dat je alle elementen van je idee valideert.
Richt je op het testen van je aannames.
In het begin streven naar groei of omzet is riskant, omdat het realiseren daarvan veel middelen zal vergen en je nog niet zeker weet of de markt je product zal kopen. Richt je in plaats daarvan eerst op het valideren van je idee.
Maak gebruik van openbaar beschikbare of betaalde gegevens
Gebruikersinterviews zijn niet de enige manier om waardevolle informatie te verzamelen die je helpt bij je validaties. Je kunt ook marktonderzoek doen door gebruik te maken van openbare gegevensbronnen zoals Data.org en Statista om enkele van je eerste aannames te valideren (bijvoorbeeld of er genoeg iOS-gebruikers zijn in het land waarop je je iPhone-app wilt richten).
Vraag om feedback wanneer geïnterviewden een alternatieve oplossing gebruiken.
Soms zullen de gebruikers die je interviewt je vertellen dat ze het product van je concurrent gebruiken om hun probleem op te lossen. Deze gebruikers kunnen een goudmijn aan waardevolle informatie voor je zijn, omdat ze je zowel kunnen vertellen wat ze haten als wat ze geweldig vinden aan je concurrent.
Vraag altijd: ‘Waarom?’
Zorg er bij gebruikersinterviews altijd voor dat je de kernreden achterhaalt waarom je gebruikers zich op een bepaalde manier gedragen. Als ze je bijvoorbeeld vertellen dat ze het product van je concurrent niet goed vonden, vraag dan waarom. Hun antwoord geeft je een aanwijzing over wat je in je product beter kunt aanpakken dan je concurrent en hoe je een voorsprong op hen kunt krijgen.
Neem een collega mee naar het interview
Als je tijdens het interview een collega bij je hebt, krijg je er betere inzichten uit. Die collega kan aantekeningen maken, zodat jij je op het gesprek zelf kunt richten, en vragen stellen die je misschien hebt gemist.
Word een gebruiker van je concurrent.
Een van de gebruikelijke manieren om je concurrenten te onderzoeken, is je aanmelden voor hun producten. Zo kun je dagelijks gebruiken wat zij hebben gebouwd en hun voordelen en nadelen persoonlijk ervaren.
Wees blij wanneer je slecht nieuws krijgt.
Hebben je validatie-inspanningen je aannames weerlegd? Dat is geweldig nieuws voor jou, want je hebt zojuist een kogel ontweken en de belangrijkste reden vermeden waarom de meeste startups mislukken. Je kunt deze nieuwe inzichten gebruiken om nieuwe aannames te formuleren en je bedrijfsidee aan te passen of een andere koers te kiezen.
Wees niet bang om je ideeën met anderen te delen.
Nee, anderen zullen je idee niet stelen en het sneller uitvoeren dan jij. Het succes van een startup zit in de juiste uitvoering en als je de juiste mensen en knowhow hebt, kan niemand je idee kopiëren en het sneller bouwen dan jouw team.
Het delen van je ideeën met anderen, vooral met succesvolle ondernemers, zal jou en je medeoprichters juist helpen om veel waardevolle feedback en advies te krijgen.
Nu ik de validatie met vlag en wimpel heb doorstaan, wat volgt er nu?
Nadat je validatie voor je idee hebt gekregen, zijn je volgende stappen het bouwen van het MVP van je product, voortdurend itereren en beginnen met het laten groeien van je gebruikersbestand.
Natuurlijk is dat makkelijker gezegd dan gedaan. Daarom volgen hier enkele uitstekende educatieve materialen over activiteiten na de validatie van enkele van de meest vooraanstaande mensen op het gebied van productmanagement en ondernemerschap:
- Voor het beheren van de levenscyclus van je product tijdens de fasen waarin je een minimum levensvatbaar product bouwt en daarop iteraties uitvoert, kun je de Lean Startup-methode bekijken.
- Om je ontwikkelingsteams te helpen het meeste uit hun tijd en inspanningen te halen, kun je lezen over wendbaar productmanagement.
- Raadpleeg de gids over product-marktfit om je PMF te bereiken.
- Leer meer over productgestuurde groei om ervoor te zorgen dat je product je belangrijkste groeimotor is.
Er komt veel meer kijken bij het succesvol opbouwen en laten groeien van een startup dan het behandelen van deze vier gebieden, maar dit zijn de gebieden die je aan het begin van je startuptraject het nuttigst zult vinden.
Nu is het jouw beurt
Je idee kan geweldig zijn, maar misschien heb je buiten nog niet de nodige tractie om het te gaan bouwen. Daarom is het verkrijgen van marktvalidatie de belangrijkste activiteit voor jou en je team in het allereerste begin (vooral voor oprichters van een startup die dit voor het eerst doen).
Het resultaat van je validatie is een “groen licht” om door te gaan, een “geel licht” om wijzigingen in je idee aan te brengen, of een “rood licht” om het te laten vallen en aan iets anders te denken.
Wat betreft de ideeën die we hebben laten vallen: ik vraag me af of er ideeën bij waren die nu dom of grappig klinken. Toen ik stagiair productmanager was, had ik het idee om het algoritme van Google Ads te kopiëren en te verbeteren, zodat ik hun advertenties kon overbieden.
Wat was jouw extravagante idee? Je kunt hieronder reageren.
Tot slot: als je deze gids leuk vond en meer bronnen over productmanagement wilt ontdekken, zijn we momenteel onze nieuwsbrief aan het vernieuwen om nog meer inzichten en aanbevelingen voor tools te bieden—dus vergeet je niet te abonneren!
