Slik får du investorer med på laget i en verden etter pandemien

Programvareverdenen opplever betydelig uro på grunn av resesjonen, oppsigelser i teknologibransjen og det kraftige fallet i VC-investeringer.

Hvis du leser denne artikkelen, antar jeg at det sistnevnte er det som bekymrer deg mest, siden du kanskje er i ferd med å hente inn finansiering til produktet ditt.

Den gode nyheten er at ting ikke er så forferdelige som de ser ut på papiret. VC-er har ikke sluttet å investere – de har ganske enkelt endret prioriteringene sine og hvordan de vurderer oppstartsbedrifter.

For å ta for oss denne nye virkeligheten innleder denne artikkelen en serie i fire deler som vi kaller Den neste runden, der vi skal se på prosessen med å hente inn VC-kapital, med fokus på virkeligheten etter pandemien og investorenes prioriteringer.

La oss begynne med å undersøke hva som har endret seg i VC-verdenen etter krisen.

Hva skjer i venturekapitalmarkedet?

Før vi begynner å se på endringene i VC-enes prioriteringer når det gjelder finansiering av oppstartsbedrifter, skal vi ta en titt på hva som skjer i venturekapitalmarkedet i 2023.

Å si at covid-19 hadde stor innvirkning på næringslivet, ville vært en massiv underdrivelse. Nedstengninger og den plutselige overgangen til hjemmekontor førte til en kraftig økning i etterspørselen etter digitale produkter. Se bare på den kvartalsvise vekstraten til Zoom gjennom pandemien.

Dette samme diagrammet viser også noe annet – det plutselige fallet i vekstraten så snart pandemien var over. Det var to hovedfaktorer som bidro til dette fallet:

Fjernarbeid ble ikke normen

En av de store overraskelsene for alle (både ledere og ansatte) var at fjernarbeid faktisk fungerte svært godt under nedstengningene. Det var ingen betydelig nedgang i produktiviteten, de ansatte satte pris på å tilbringe den nyvunne tiden med familiene sine, og noen virksomheter innså til og med at de ikke lenger måtte betale kontorleie, siden det ikke var behov for et fysisk kontor.

Takket være dette trodde VC-er at fjernarbeid også ville fortsette etter pandemien, og at økningen i etterspørselen etter digitale produkter ville bli langt større enn i tiden før covid-19. De hadde stort sett rett – antallet selskaper som gikk tilbake til en «kontorbasert» eller hybrid arbeidsform, var imidlertid langt høyere enn forventet, noe som førte til lavere etterspørsel enn antatt.

Vi endte opp med en resesjon, et børskrakk og en levekostnadskrise

Selv om myndigheter over hele verden gjorde sitt beste for å beskytte innbyggere og virksomheter mot de økonomiske konsekvensene av nedstengninger og andre sikkerhetstiltak (f.eks. reiseforbud og begrenset tollkontroll), var en resesjon uunngåelig.

Resultatet av denne krisen var at vanlige innbyggere fikk mindre disponibel inntekt, noe som førte til lavere forbruk, som igjen førte til inntektsfall for virksomheter.

Det var derfor langt mindre penger å bruke på digitale produkter – noe som førte til et betydelig fall i vekstratene og kortere tidshorisonter for oppstartsbedrifter som brukte VC-penger.

Hvordan reagerte VC-er på nedgangen i oppstartsbedriftenes vekst og inntekter?

Da pandemien var på sitt mest intense og hele planeten jobbet hjemmefra, begynte VC-verdenen å investere aggressivt i digitale produkter og i selve ideen om fjernarbeid. Slik så investeringsvolumene ut gjennom pandemien.

Men som vi kan se av diagrammet, førte nedgangen i oppstartsbedriftenes vekst og inntekter, og covid-19-krisen generelt, også til et kraftig fall i venturekapitalaktiviteten.

Årsaken er at vi endte opp i denne onde sirkelen:

• En nedgang i oppstartsbedriftenes vekstrate gjorde det vanskelig å tiltrekke seg nye investeringer. Legg til inntektsfallet som følge av resesjonen, så ender du opp med hundrevis av oppstartsbedrifter som går tom for penger og går under.
• Den økte andelen oppstartsbedrifter som mislykkes, tvinger VC-selskaper til å tenke seg om to ganger før de investerer. For å kompensere for den økte risikoen gjør VC-er kapitalen dyrere ved å tilby mindre penger for en større eierandel til en lavere verdsettelse.
• Dette gjør det enda vanskeligere for oppstartsbedrifter å skaffe kapital – noe som gjør det mer sannsynlig at de mislykkes.

Den gode nyheten er at investorer fortsatt er villige og glade for å skaffe deg kapitalen du trenger for å utvikle oppstartsbedriften din. Måten de vurderer oppstartsbedrifter på, og hvilke aspekter de legger merke til, har imidlertid endret seg.

Hvordan har investorenes holdning endret seg i 2023?

Før jeg gikk dypere inn i dette temaet, var inntrykket mitt at VC-verdenen ganske enkelt hadde blitt mer risikoavers når investeringsbeslutninger skulle tas.

Jeg diskuterte dette med et par investorer, samt gründere som planlegger å tiltrekke seg mer VC-finansiering (inkludert grunnleggerne av produktet jeg leder nå).

Det jeg lærte, var at ting ikke er så enkelt, og at det ikke alltid handler om å investere i oppstartsbedrifter med «lavere risiko».

I stedet har det skjedd en generell endring i hva VC-ene legger merke til når de vurderer å investere i en oppstartsbedrift.

Dette er det som er viktig for investorer i dag.

Hvor «virkelig» er problemet du løser?

Husker du Juicero? Det var en juicemaskin til 400 dollar som krevde at du kjøpte ferdigpakkede juicer, som den ganske enkelt presset ut av pakken og ned i glasset ditt.

Gründerne endte opp med å hente inn hele 120 millioner dollar på midten av 2010-tallet til dette mekaniske hva-det-nå-er (jeg nekter å kalle det et produkt).

Hvordan i all verden?! Kort sagt var 2010-tallet en æra da du kunne presentere omtrent hva som helst for investorer og få finansiering. Ting ble litt mindre merkelige mot slutten av tiåret, men forestillingen om at «produkter med dårlig samsvar mellom problem og løsning fortsatt fikk investeringer» var fortsatt til stede.

Resesjonen etter pandemien og volatiliteten i aksjemarkedet gjorde det imidlertid tydelig at dette ikke var en bærekraftig tilnærming for VC-er.

I dag må du bevise at problemet du hevder at målmarkedet ditt opplever, er virkelig, og smertefullt nok til at et kvantifiserbart antall brukere leter etter en betalt løsning.

Så hvis du presenterte Juicero i dag, ville du nesten helt sikkert fått et avslagsbrev fra investorene, siden det ikke var et produkt som løste noe som helst.

Er forretningsmodellen din levedyktig og lønnsom?

Før konsekvensene av covid-19 begynte å tære på økonomien, var VC-kravene til hvor solid forretningsplanen måtte være, ikke særlig strenge. Faktisk var det mange oppstartsbedrifter med tvilsomme forretningsmodeller som endte opp med å motta betydelig finansiering på, du gjettet riktig, midten av 2010-tallet.

Et konkret eksempel jeg vil nevne, er MoviePass – en abonnementsbasert tjeneste som lot brukere se filmer på lokale kinoer mot en månedlig avgift. Det de ønsket å skape, var i praksis Spotify for kinoer. Ideen var faktisk ganske god, og de endte opp med å hente inn over 70 millioner dollar.

Forretningsmodellen var imidlertid svært uholdbar. 

Problemet var at MoviePass måtte kjøpe billetter fra kinoene til full pris, for så å pakke dem sammen og selge dem til brukerne med betydelig rabatt – noe som førte til at de drev med tap. Tanken deres var at de, når de hadde fått nok brukere, skulle kunne forhandle frem betydelige rabatter på kinobillettene de kjøpte.

Kinoene nektet imidlertid å gi disse rabattene, siden beregningene deres viste at de ville tjene mindre penger på denne måten.

Dette førte til at MoviePass brukte opp alle investorenes penger og fikk en altfor tidlig slutt.

Vokser du på en bærekraftig måte?

Jeg er stor fan av Vekstserien fra Reforge, siden den har hjulpet meg med å utvikle tankesettet for å bygge bærekraftige vekstmotorer. Grunnen til at folkene i Reforge fokuserer på å lære bort bærekraftig vekst, er at oppstartsmarkedet har mislyktes fullstendig med dette det siste tiåret.

Å øke antallet brukere (selv betalende brukere) betyr ikke nødvendigvis at du gjør en god jobb som virksomhet (mer om dette senere). Men også dette var noe VC-verdenen ikke prioriterte tidligere.

Det de ønsket, var eksplosiv vekst. For å innfri disse forventningene begynte oppstartsbedrifter å forsømme den langsiktige bærekraften til brukerne de skaffet, og fokuserte i stedet innsatsen på antallet registreringer.

Et velkjent eksempel på dette er den nå avdøde Vine. Denne forgjengeren til TikTok så først ut til å være en enorm suksess – den hadde eksplosiv vekst og klarte å skaffe hundrevis av millioner brukere. Problemet med Vine var imidlertid (og noe TikTok senere gjorde riktig) at de fokuserte for mye på å få flere registreringer uten å bry seg særlig om opplevelsen disse brukerne fikk i appen.

Vine klarte særlig ikke å gi innholdsskaperne ordentlige økonomiske insentiver. Dette førte til at skaperfellesskapet flyttet over til andre plattformer der de kunne tjene mer penger på innholdet sitt.

Med dårligere innhold begynte Vine-brukere å forlate plattformen – noe som førte til appens endelige kollaps.

Er du «motstandsdyktig mot sjokk»?

Dette er sannsynligvis et av de få tilfellene der det å bli sammenlignet med en kakerlakk bør tas som et kompliment. Investorenes oppmerksomhet har blitt rettet mot oppstartsbedrifter som kan bevise at de tåler ulike typer kriser, inkludert den vi opplever nå.

Slik forklarte en erfaren investor det for meg:

Vi prioriterte alltid oppstartsbedrifter som kunne overleve vanskelige tider. Vi forventet imidlertid ikke at disse vanskelige tidene skulle bli like alvorlige som resesjonen vi opplever nå.

Den nåværende situasjonen har fått oss til å revurdere kravene våre til motstandsdyktighet og vurdere å investere i oppstartsbedrifter som kan demonstrere evnen til å holde seg flytende, uansett den økonomiske situasjonen.

Rem Darbinyan
Engelinvestor, medlem av rådgivende styre i Formula VC

Et av de fremtredende eksemplene på lovende oppstartsbedrifter som manglet motstandsdyktighet og mislyktes under pandemien, var interiørdesignapplikasjonen Modsy. Nedstengningen og den påfølgende levekostnadskrisen førte til at folk nedprioriterte oppussingsprosjektene sine – noe som resulterte i et betydelig inntektsfall for Modsy.

Selskapet endte opp med å bruke opp alle investeringsmidlene på 60 millioner dollar innen midten av 2022 og nådde ikke 2023.

En handlingsplan for oppstartsbedrifter etter pandemien

Med litt mer innsikt i investorenes nåværende prioriteringer lurer du kanskje på om du må endre måten du styrer og utvikler produktet ditt på for å oppfylle disse standardene.

Svaret vil selvfølgelig avhenge av om oppstartsbedriften din har kakerlakkegenskaper – altså hvor motstandsdyktig virksomheten er mot sjokk. Jeg har imidlertid to tips som du kan ta med i vurderingen, uavhengig av hvor produktet ditt står når det gjelder disse kravene.

Fokuser på solid og bærekraftig vekst

Det er en grunn til at jeg bruker begrepet «bærekraftig» gjennom hele denne artikkelen – dette er hovedområdet du bør rette oppmerksomheten mot.

Når det gjelder vekst, bør du ikke bruke den viktigste vekstmålingen din (MAU eller WAU) isolert. I stedet bør du kombinere den med en annen måling som kan vise graden av langsiktig kundetilfredshet med produktet ditt.

Vanligvis er dette brukerbevaring. Jo bedre brukerbevaringen er, desto flere bestemmer seg for å bruke produktet ditt på lang sikt. For å forstå hvor stor innvirkning brukerbevaring kan ha på veksten din, kan du se på denne grafen:

Her har vi et produkt som vokser ganske raskt. Kurven for brukerbevaring er imidlertid ikke flat. Det betyr at 100 % av brukerne til slutt slutter å bruke produktet, og at du må være avhengig av nye anskaffelser for å holde bruken i vekst.

Problemet med dårlig brukerbevaring er at du til slutt når et punkt der du mister like mange brukere som du skaffer (slik grafen ovenfor viser). Hvis du fortsetter å drive på denne måten, vil du oppleve noe som kalles en «haifinne»-graf – et tegn på at du mister aktive brukere.

Med sunn brukerbevaring ser grafen derimot mye mer lovende ut:

I grafen ovenfor er vekstraten faktisk langsommere enn i grafen med dårlig brukerbevaring. Men fordi brukerbevaringen er flat her, oppstår det en kumulativ effekt når nyervervede brukere gradvis slutter seg til gruppen du har klart å beholde.

Det er nettopp derfor det lønner seg å investere tid og krefter i introduksjon av brukere. En god introduksjonsopplevelse fører til høyere grad av adopsjon av produktet, noe som fører til bedre brukerbevaring. Dette gir deg en viss trygghet for at du ikke mister brukerbasen din selv når du møter utfordringer og vekstraten synker, ettersom hoveddelen av brukerne dine sannsynligvis blir værende på lang sikt.

Fokuser på å bygge en levedyktig forretningsmodell

Dette er et komplekst tema, så jeg anbefaler å begynne med en innføring i validering av oppstartsideer, å finne PMF-en din og å unngå syndromet med det skinnende objektet.

Logikken her er at fokuset ditt som oppstartsbedrift ikke bør være på å vokse tankeløst. Faktisk bør vekst være resultatet av et godt samsvar mellom problem og løsning, der du klarer å løse et reelt problem med en bærekraftig forretningsmodell.

Derfor bør hovedfokuset ditt være å teste et bredt utvalg av hypoteser som forretningsmodellen din bygger på, validere dem og endre kurs ved behov.

Resesjonen vil snart ta slutt

Jeg er ingen økonom, så jeg mangler kunnskapen og ferdighetene som skal til for å fortelle deg nøyaktig når resesjonen vil ta slutt. Men jeg vet at verdensøkonomien stadig går gjennom perioder med resesjon og vekst. Det betyr at gode tider ligger foran oss – forhåpentligvis tidligere enn vi tror.

Les de andre artiklene i serien

I del to av Den neste runden går vi i detalj på hvordan du kan utforme og demonstrere forretningsmodellen, markedsveksten og de økonomiske prognosene dine i presentasjonen til investorer.

Del tre går i dybden på hvordan du beregner markedsverdien og forhandler om eierandeler med investorer.

Del fire handler om hvordan du kommer deg gjennom aktsomhetsvurderingen og går videre til neste fase i virksomhetens livssyklus.

Til slutt bør du sørge for å holde deg oppdatert på enda flere innsikter og veiledninger innen produktledelse ved å melde deg på vårt fantastiske nyhetsbrev.