Comment présenter votre startup : Modèles d’affaires et financiers
Si votre startup est arrivée à un stade où vous avez besoin de financement en capital-risque pour passer au niveau supérieur, félicitations—il semblerait que votre rêve soit sur le point de devenir une entreprise viable ! Le revers de la médaille, c’est que nous sommes actuellement dans une récession mondiale et que le paysage des investisseurs est désormais en mode « difficile ».
Pour aider nos collègues fondateurs et chefs de produit à relever ce défi, nous avons créé une série en quatre parties intitulée La Prochaine Levée qui explore le processus de recherche de financement à travers le prisme de notre réalité post-pandémique actuelle.
Ceci est la deuxième partie, qui se concentre sur l’optimisation des aspects financiers de votre présentation. Avant d’aller plus loin, je vous recommande de lire la première partie de la série, qui peut vous aider à valider votre idée de produit en comprenant le sentiment des investisseurs après la pandémie.
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À quoi ressemble un excellent modèle de pitch deck pour une startup ?
Je souhaite commencer par un avertissement : il n’existe pas de « recette miracle » pour un pitch deck parfait.
Tout dépend de votre produit, des investisseurs auxquels vous vous adressez, de la phase de financement, de la situation macroéconomique (comme la récession post-COVID que nous connaissons actuellement), et de nombreux autres facteurs.
Par exemple, la situation économique actuelle exige que vous prouviez la viabilité de votre modèle d'affaires ainsi que votre capacité à devenir rentable assez rapidement.
Dans la réalité, vous n’atteindrez votre « pitch deck parfait » qu’après de nombreux essais, erreurs et améliorations successives. Considérez donc ce modèle comme une suggestion générale et un outil pour vous aider à visualiser comment l’engagement du marché et les projections financières s’intègrent dans le pitch deck.
Les pitch decks ont beaucoup évolué depuis les années 2000—tant par leur longueur (certains comptaient plus de 40 diapositives), le contenu (bourré de jargon technique), que par le design. Jetez un œil au pitch deck original de LinkedIn—on ne peut pas vraiment dire que c’était une œuvre d’art.
Ce n’était peut-être pas particulièrement majestueux, mais ce fut un immense succès—nous connaissons tous aujourd’hui LinkedIn comme le réseau social incontournable du monde professionnel.
Heureusement (ou malheureusement), les standards des pitch decks sont désormais bien plus élevés, et certaines entreprises demandent même à leurs équipes design d’y travailler afin de créer des visuels attractifs et une vraie expérience utilisateur (oui, un pitch deck doit aussi offrir une bonne UX !).
Les pitch decks modernes comportent généralement 10 à 15 diapositives et transmettent beaucoup d’informations en très peu de mots, car les investisseurs attendent de vous que vous présentiez l’ensemble en seulement 2 à 3 minutes (!).
Alors, comment choisir quelles informations remplir sur ces 10-15 diapositives ? D’après mon expérience, voici ce que je recommande.
Anatomie d’un pitch deck parfait
Diapositive 1 – Le titre
Inutile d’ajouter ici quelque chose d’original : vous ne souhaitez pas rester sur cette diapositive pendant la présentation. Elle est utile pour patienter pendant que l’auditoire s’installe et que vous n’avez pas encore commencé votre pitch.
On y met généralement son logo, et un bon slogan qui résume la proposition de valeur (par ex. « Réservez des chambres chez l’habitant plutôt qu’à l’hôtel »,
-AirBnb).
Diapositive 2 – Le problème
C’est ici que vous présentez le point de douleur de l’utilisateur ou le problème qui existe actuellement sur le marché. Il est extrêmement important que ce problème soit clair et évident pour vos investisseurs, ainsi que son ampleur. Des centaines de candidats malheureux à Shark Tank peuvent en témoigner—si vous n’arrivez pas à convaincre qu’il y a une vraie problématique, la partie est déjà perdue.
Diapositive 3 – La solution
C’est le moment de montrer comment votre produit peut répondre au problème de votre marché cible. Utilisez cette diapositive pour mettre en avant votre proposition de valeur unique ainsi que les innovations qui sous-tendent votre solution.
Diapositive 4 – Situation du marché
À ce stade de la présentation, il est pertinent de montrer la taille du marché dans lequel vous souhaitez entrer (marché adressable total), les manques qui y existent (et comment vous comptez les combler), ainsi que le potentiel de développement de ce marché.
Diapositive 5 – Le modèle économique
Votre modèle d’affaires est la combinaison des canaux par lesquels vous allez acquérir vos clients, de vos coûts d’acquisition client, de votre stratégie de tarification, de vos marges bénéficiaires attendues et du bénéfice brut escompté.
(Si vous le souhaitez, vous pouvez passer à mes instructions détaillées pour créer un modèle économique ou remplir votre diapositive du business model.)
Diapositive 6 - Démonstration de la traction sur le marché
Gagner de l'argent est facile en théorie, mais vous devez aussi prouver que vous pouvez le faire en pratique. Par traction sur le marché, vous devez montrer combien de trafic vous générez actuellement et combien de vos utilisateurs existants ont commencé à payer pour votre produit.
(Passez à mes instructions pour remplir la diapositive sur la traction de marché.)
Diapositive 7 - Concurrence
Sauf si vous êtes un brillant créateur de catégorie, il est presque certain que vous n'êtes pas seul sur le marché. Par conséquent, vous devez démontrer les avantages de votre produit ainsi que sa capacité à survivre et à prospérer dans un marché concurrentiel.
Diapositive 8 - Équipe
Le facteur de réussite numéro 1 de toute startup est probablement l'équipe qui la porte. Assurez-vous de valoriser les réalisations et l'expertise des personnes derrière le produit.
Diapositive 9 - Finances
C'est ici que doivent apparaître vos prévisions et résultats de calculs. Il est important que vos investisseurs potentiels puissent observer un fort potentiel de revenu pour votre produit à l'avenir.
(Passez aux instructions détaillées pour remplir la diapositive des prévisions financières.)
Diapositive 10 - Demande et Plan d'utilisation des fonds
L'avant-dernière diapositive est un moment clé : indiquer le montant demandé aux investisseurs, la part du capital que vous leur proposez en échange, et expliquez comment vous allez utiliser ces fonds pour atteindre vos prévisions financières.
Diapositive 11 - Mot de la fin & Prochaines étapes
Il s'agit simplement d'une diapositive de remerciement — la principale information à retenir est votre contact, afin que les investisseurs puissent le noter et vous joindre par la suite.
Avec la structure d'un pitch deck solide en tête, nous pouvons passer aux choses sérieuses : calculer et démontrer votre traction et vos prévisions.
Formuler vos modèles économiques et financiers
L'une des principales caractéristiques de la recherche de financement pendant la récession post-pandémique est que les investisseurs accordent beaucoup plus d'attention à la solidité et à la viabilité de votre modèle économique.
Par conséquent, plus que jamais, il est crucial de présenter à vos investisseurs un modèle économique remarquable.
Nous parlerons de la façon de le « présenter » plus tard. Pour le moment, concentrons-nous sur la formulation et la création d'un modèle économique viable—car peu importe la façon dont vous le présentez, un mauvais modèle fera fuir les investisseurs.
Il existe mille façons de concevoir un modèle économique, mais celle que je préfère est le Lean Canvas d'Ash Maurya. La raison pour laquelle je l'apprécie, c'est qu'il est très léger (une seule page au lieu d'un rapport de 40 pages) et qu'il repose fortement sur la philosophie Lean, mieux adaptée aux start-ups. Voici à quoi il ressemblerait théoriquement pour AirBnb.
Construire votre modèle économique avec cet outil est à la fois facile et difficile.
La partie facile, c'est l'utilisation de l'outil en lui-même : il suffit de remplir les neuf sections avec les informations appropriées.
La difficulté réside dans le fait de déterminer quelles informations de chaque section sont correctes et lesquelles ne le sont pas. Au final, tout ce que vous écrivez dans ce document est basé sur vos hypothèses et vous devrez les tester.
(J'ai rédigé un article précédent avec plus de détails sur la manière de tester et de valider une idée de start-up, si vous souhaitez approfondir ce sujet. Mais je m'égare.)
Comment créer un modèle économique
Passons maintenant aux éléments clés que vous voudrez afficher sur votre diapositive « Modèle économique » et comprenons à quoi ils correspondent.
Sources de revenus
Quelles sont les sources de revenus pour votre produit ? Les produits SaaS disposent traditionnellement d’une seule source de revenu : les abonnements payants. Cependant, il est assez courant de générer des revenus à partir de plusieurs sources. Par exemple, vous pouvez proposer une technologie de suppression du bruit sous trois formes de revenus différentes :
- Application avec abonnement payant pour les particuliers travaillant à domicile et souhaitant supprimer les bruits d’enfants et d’animaux de compagnie lors de leurs appels Zoom.
- Application d’entreprise pour les centres d’appels, à installer sur les ordinateurs des agents pour supprimer le bruit de fond de la salle de centre d’appels.
- SDK pour d’autres produits SaaS qui souhaitent intégrer la suppression du bruit à leurs applications sans développer cette technologie eux-mêmes.
Stratégie de tarification
Quel est le prix (ou les niveaux de prix) de votre produit, et que vendez-vous exactement ? Là encore, pour les produits SaaS, il s’agit en général de plusieurs formules d’abonnement mensuel. Cependant, vous pouvez choisir de facturer à la transaction (comme Uber) ou à l’usage (comme AWS).
Nous avons abordé le sujet de la tarification des produits avec Dan Balcauski dans notre podcast sur le management produit il y a quelque temps — c’est un sujet plutôt complexe !
Structure de coûts
Enfin, il vous faudra comprendre combien il vous en coûtera pour fournir le produit ou service à vos clients, ainsi que l’origine de ces coûts. Depuis le COVID, les investisseurs attachent beaucoup d’importance à la rentabilité (ce n’est pas surprenant), qui découle du calcul Revenus moins Coûts (c’est-à-dire la marge brute). Ainsi, avoir une structure de coûts solide et faible est tout aussi important que de faire des ventes. Vos principaux coûts incluent généralement :
- Infrastructure (ex : serveurs, centres de données, etc.)
- Salaires
- Coûts des services tiers (ex : frais ChatGPT si vous l’utilisez dans votre produit)
- Marketing et publicité
Présenter votre modèle économique et la traction marché dans le pitch deck
Si vous avez fait vos devoirs, effectué de multiples itérations pour tester vos hypothèses concernant votre modèle économique et formulé une approche qui fonctionne réellement, alors il est temps de compléter les diapositives concernées du pitch deck avec les informations recueillies.
Nous allons remplir la diapositive 5 (Modèle économique) et la diapositive 6 (Démonstration de la traction marché) du modèle ci-dessus. Voyons-les une par une.
Compléter votre diapositive Modèle économique
Dans cette diapositive, vous devez présenter votre modèle économique en théorie. Vous présenterez ici les trois composants clés dont nous avons parlé précédemment (vos prix, comment vous gagnez de l’argent et vos charges d’exploitation).
En gros, il s’agit de dire à vos investisseurs potentiels que vous avez inventé une machine à générer de l’argent et que vous avez besoin de leur investissement pour en lancer le moteur.
Le principal défi, c’est que vous n’aurez qu’une seule diapositive et peut-être 10 à 20 secondes pour leur expliquer tout cela. Vous devez donc faire preuve de créativité et de concision dans votre présentation.
J’adore la diapositive sur le modèle économique d’Airbnb tirée de l’un de leurs pitch decks et je vous conseille de vous en inspirer :
Ils ne donnent aucune information sur leurs coûts, étant donné que la nature de leur produit ne suppose pas des coûts unitaires massifs (contrairement à YouTube, par exemple, qui dépense des sommes énormes rien que pour l’hébergement).
Compléter votre démonstration de traction marché
Bien que vous puissiez concevoir cette diapositive comme vous le souhaitez, je peux vous recommander d’utiliser ce qu’Ash Maurya appelle la « Traction Roadmap ». Il s’agit d’une vue synthétique de votre acquisition, de la rétention et de la génération de revenus. Voici à quoi cela ressemble :
Bien sûr, vous pouvez (et devriez probablement) concevoir cela pour que ce soit plus attrayant visuellement, mais c’est essentiellement toutes les informations que vos investisseurs souhaitent voir à propos de votre traction sur le marché, y compris tout, de vos chiffres réels de traction jusqu’aux taux de conversion et de fidélisation.
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Calculer et présenter les prévisions financières
Vous le savez, les investisseurs ne sont pas là pour faire des faveurs. La principale raison pour laquelle des investisseurs voudraient financer votre projet est le potentiel de croissance exponentielle de votre startup afin qu’ils puissent sortir avec une valorisation 100x ou 1000x supérieure à ce que vous avez actuellement.
Je parle de croissance du chiffre d’affaires. Vous devrez calculer votre situation financière actuelle et leur fournir des projections réalistes concernant votre avenir monétaire.
Pour cela, il y a quelques indicateurs clés que vous devez déterminer pour votre produit, à savoir :
- CAC : Coût d’Acquisition Client est l’une des premières choses que les investisseurs vous demandent de présenter. Il est devenu très compliqué d’acquérir de nouveaux clients de nos jours, dans le contexte de la récession et d’une concurrence toujours plus forte. Votre CAC est le montant dépensé en marketing et vente pour attirer des clients, divisé par le nombre de clients acquis.
- LTV : La Valeur Vie Client représente le revenu total que vous gagnez d’un client avant qu’il ne vous quitte. Il s’agit de votre revenu mensuel moyen par utilisateur multiplié par la rétention moyenne en nombre de mois.
- LTV/CAC : C’est probablement l’indicateur unique le plus important pour les investisseurs. Il montre si vous gagnez plus d’argent avec vos clients que ce que vous dépensez pour les attirer. Le ratio d’excellence ici est d’avoir 4 fois plus de LTV que de CAC.
- Coût unitaire : Pour déterminer votre rentabilité, les investisseurs doivent savoir si le coût de service d’un seul client pour un mois est inférieur au revenu mensuel que vous retirez de ce client. Pour les startups technologiques, une bonne rentabilité se situe autour de 80% (les coûts représentant 20% du chiffre d’affaires).
- Prévisions financières : Il s’agit essentiellement de votre flux de trésorerie : les coûts posés sur un graphique dans le temps, ainsi que vos revenus (revenu moyen par utilisateur multiplié par le taux de croissance).
Ce sont les fondamentaux du calcul de vos prévisions financières. En réalité, c’est un peu plus complexe, mais vous n’aurez pas vraiment à vous en occuper, car les VC avec qui vous dialoguez vous fourniront très probablement une feuille de calcul avec des formules en place pour réaliser les prévisions, ainsi que pour vous aider à remplir votre bilan, votre plan financier et le compte de résultat.
Remplir la diapositive des prévisions financières
La diapositive du pitch deck investisseur sur laquelle nous voulons nous concentrer ici est la 9e de la présentation dont j’ai parlé au début.
Comme pour la diapositive du business model, vous devez également condenser ici beaucoup d’informations. Et comme avec la diapositive du business model, je vous recommande de faire quelque chose de très simple. J’aime beaucoup la diapositive de projection qu’ils avaient chez Villaway.com dans leur présentation.
Ce n’est pas aussi simple que la diapositive de projection théoriquement parfaite devrait l’être. Cependant, j’apprécie vraiment la manière dont les données sont présentées, visuellement (la courbe s’élargit avec le temps) et dans le contenu. En particulier, j’aime l’expression « faire croître le modèle économique » car c’est précisément ce que doit être votre demande d’investissement (vous vous souvenez de la « machine à imprimer de l’argent » évoquée plus haut ?).
J’apprécie aussi que cela fasse référence aux jalons financiers pour les cinq prochaines années. Cependant, il manque un élément financier important : le point mort, qui est indispensable à montrer lors d’une levée de fonds.
Présenter votre pitch est facile, le plus difficile est de le construire.
Pour réussir votre présentation, il vous suffit d’avoir de bonnes compétences en présentation (en plus d’un modèle économique solide et de données financières crédibles et bien ancrées dans la réalité). Cependant, le pitch est sans doute l’épreuve la plus facile que vous aurez sur votre parcours de financement. La tâche la plus difficile reste la succession d’essais et d’erreurs qui vous attend avant de valider votre business model et de convaincre les gens de s’inscrire à votre produit.
À lire aussi dans cette série
Dans la première partie de The Next Round, nous expliquons comment le financement VC a évolué après la pandémie.
La troisième partie explore comment calculer votre valorisation de marché et négocier votre capital avec les investisseurs.
La quatrième partie explique comment réussir la due diligence et passer à l’étape suivante du cycle de vie de votre entreprise.
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