Alliances stratégiques : Guide en 5 étapes pour doubler votre croissance
Le secret d'une croissance rapide du produit, c'est de ne pas le faire seul.
Vous ne me croyez pas ? Jetons un œil à l'époque où le hip-hop et le rock se sont rencontrés pour créer un classique.
Vous avez peut-être entendu parler du morceau de Run-D.M.C. de 1986, Walk This Way en collaboration avec Aerosmith. Eh bien, cela s'est produit par hasard.
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En 1986, Rick Rubin produisait l’album “Raising Hell” de Run-D.M.C. Admirateur d’Aerosmith, il a proposé de reprendre Walk This Way (sorti à l’origine dix ans plus tôt, en 1975), pensant que le mélange des deux genres donnerait naissance à quelque chose d’unique et agréable à l’oreille.
Cela a donné lieu à un clip musical historique, un énorme succès, et a joué un rôle clé dans la popularisation du hip-hop auprès d’un public plus large. Cela a également marqué un tournant dans l’histoire de la musique, illustrant le potentiel d’innovation et de fusion entre différents genres musicaux.
L’idée est que créer un produit gagnant dépend souvent des partenariats réussis que vous établissez. Cela vaut pour les start-ups, les scale-ups et les grandes entreprises.
Dans cet article, à travers le pouvoir de la musique, nous allons détailler pourquoi il est essentiel de former des alliances stratégiques, comment les initier et les rendre durables, et au passage, je vous propose un modèle. Pour terminer, nous découvrirons 5 de mes alliances préférées de tous les temps.
Il est temps d’atteindre les sommets du succès de votre produit grâce aux alliances stratégiques !
4 bonnes raisons de créer des alliances stratégiques
Soyons honnêtes—même si vous proposez le produit le plus cool qui réponde comme nul autre aux besoins des clients, vous devez garder une longueur d’avance pour conserver votre avantage concurrentiel.
Je parie que vous n’aurez ni les ressources ni les compétences pour y parvenir seul, et vos concurrents ne restent pas les bras croisés.
Vous avez besoin d’alliés. Le monde fonctionne par alliances, et le business ne fait pas exception.
Laissez-moi vous donner quatre raisons clés de lancer un partenariat produit.
1. Elles stimulent les revenus.
L’argent fait tourner le monde. Si vous souhaitez bien vivre grâce à votre produit, les alliances stratégiques sont indispensables.
Dans une enquête comparative menée par Demand Gen Report, presque tous les participants ont convenu que les partenariats sont essentiels. Par ailleurs, 82 % des décideurs B2B prévoyaient d'augmenter leur base de partenaires.
Comment cela favorise-t-il la croissance du chiffre d’affaires ? Développer de nouvelles fonctionnalités coûte cher. Les alliances réduisent ces coûts, car vous n’avez pas à réinventer la roue ni à construire vous-même. De plus, vous pouvez élargir votre clientèle et accroître la valeur et l’innovation de votre produit, ce qui contribue à la croissance du chiffre d'affaires.
2. Elles dynamisent la croissance.
Tout comme les avis et recommandations de vos proches influencent vos décisions d’achat, si vous ne connaissez pas un produit mais que vous connaissez déjà celui avec lequel il s’associe, vous serez plus enclin à l’essayer.
Associer votre produit à un partenaire réputé renforce la crédibilité de votre marque. Cela vous permet d'accéder à un nouveau segment de clientèle.
De plus, la co-création permet d’ouvrir de nouveaux marchés. Grâce à la collaboration et à l’évolution de vos produits, vous avez l’opportunité de créer une offre qui séduira une nouvelle niche.
3. Elles révèlent de nouvelles opportunités.
Le potentiel de nouvelles opportunités ne doit pas être sous-estimé. Les alliances stratégiques peuvent nettement augmenter la valeur globale de votre offre.
Grâce au bon partenariat, vous pouvez accéder à des technologies, des fonctionnalités et des ressources complémentaires qui enrichissent les vôtres. Cela rend votre produit plus attractif et peut justifier un prix supérieur.
Vous pouvez aussi choisir de regrouper vos produits pour créer une valeur ajoutée pour vos clients.
4. Elles peuvent stimuler l’innovation.
J’ai un faible pour les choses que j’aimerais pouvoir créer mais pour lesquelles je manque d’expertise. J’adore rassembler des personnes qui abordent un problème selon une autre perspective et imaginer ensemble quelque chose d’époustouflant.
Les partenariats stratégiques qui déclenchent l’innovation sont essentiels au succès de toute entreprise. Non, je n’ai pas inventé ça sur le moment. De nombreuses études et enquêtes arrivent toutes à cette même conclusion. Une menée par HBR indique que 94 % des dirigeants technologiques partagent ce sentiment.
Comment débuter votre parcours d’alliance stratégique
Maintenant que vous savez ce que vous avez à gagner, comment faire en sorte que votre alliance stratégique ne fasse pas partie des 70 % qui échouent ?
Il est certain qu’il vaut mieux réfléchir à chaque étape : choisir avec qui s’associer, définir la portée et le ROI attendu du partenariat, ainsi que la manière dont vous le mettrez en œuvre.
Alors, commençons par le début.
🚨Alerte modèle ! 🚨
N’hésitez pas à utiliser ce modèle pour suivre et évaluer vos alliances potentielles.
Étape 1 : Identifier les opportunités
Vous savez ce qu’on dit : la relation que l’on entretient avec soi-même sert de base à toutes les autres. C’est pareil pour vos partenariats produits. Pour pouvoir identifier des opportunités potentielles de partenariat, commencez par répondre à ces questions :
- Quelle est la vision et la mission de votre produit ? (Pour expliquer pourquoi les partenaires potentiels devraient s’y intéresser.)
- Dans quelle mesure progressez-vous vers leur accomplissement ? (Cela permet de cerner les points faibles et les opportunités.)
- À qui vous adressez-vous ? (Utiliser votre profil client idéal, et observer les marchés et clients que vous servez, vous aide à trouver des partenaires pertinents.)
- Quels sont les points forts et faibles principaux de votre produit ? (Pour aider vos partenaires potentiels à comprendre la valeur que vous pouvez apporter ensemble, et identifier les partenaires les plus intéressants.)
- Que vous disent vos clients sur ce qu’ils aimeraient avoir, mais que vous n’avez pas réussi à leur fournir ?
- Qu’est-ce que votre produit fait mieux que tous les autres ?
Étape 2 : Étudier le potentiel de valeur
Une fois les bases posées, il est temps de repérer les partenaires potentiels.
Faites une première liste des entreprises qui créent de la valeur ou qui peuvent vous aider à toucher une nouvelle clientèle. Décrivez pourquoi elles représentent des alliés intéressants. Recueillez des informations sur leurs produits, points forts, clients et valeurs d’entreprise.
Cette phase de recherche vous aide non seulement à identifier les bons partenaires, mais aussi à instaurer la relation plus tard avec eux.
Étape 3 : Définir le type d’alliance
Vous connaissez l’expression « tous les chemins mènent à Rome » ? (C’est un peu vieillot, mais vous voyez l’idée.) C’est pareil pour la collaboration produit.
Identifiez lequel de ces quatre types de collaboration produit possède le plus de potentiel.
1. Alliances de co-innovation
Il s’agit de partager des ressources, des expertises et des connaissances pour créer ensemble quelque chose de nouveau au bénéfice des clients.
2. Alliances de licence
Ce type de collaboration a lieu lorsque vous vous associez pour utiliser une marque déposée, un brevet ou une technologie afin de mettre au point quelque chose de nouveau et d’impressionnant.
3. Alliances de distribution
Cela se produit lorsque vous vous associez afin de lancer votre produit sur leur terrain (et vice versa). Il s’agit d’atteindre un public plus large et d’augmenter vos ventes.
4. Alliances de co-marquage
Autrement dit, s’allier pour créer un produit qui tire parti des forces de chacun. Le co-marquage vise à accroître la notoriété des marques et à concevoir quelque chose d’unique.
Étape 4 : Sélectionnez vos partenaires potentiels
Entre toutes les formes d’alliances possibles et le nombre gigantesque de partenaires potentiels dans le monde, il peut être tentant de vouloir tout faire et de vous éparpiller. Mon meilleur conseil est de rester concentré sur ce que vous visez à retirer du partenariat et sur celui qui offre le plus de potentiel.
Ce n’est pas une science exacte, mais considérez le marché visé et les besoins clients adressés. Écartez ceux qui offrent un retour sur investissement douteux et réduisez la liste jusqu’à n’avoir plus que 10 à 15 candidats potentiels.
Étape 5 : Ajoutez une dose d’opportunisme
Ne sous-estimez jamais le pouvoir du simple hasard. De nombreux partenariats fructueux sont nés parce qu’on se trouvait au bon endroit au bon moment, comme :
- Des investisseurs qui jouent les entremetteurs pour les entreprises de leur portefeuille, et facilitent les synergies entre elles.
- Des conversations lors d’événements de réseautage qui se transforment en opportunités de partenariat.
- Des fondateurs qui demandent conseil à d’autres fondateurs et découvrent une opportunité de collaboration mutuellement avantageuse.
- Un salarié quitte une entreprise en bons termes et utilise son réseau pour lancer un partenariat avec son nouvel employeur.
- Des concours où le gagnant a l’opportunité de collaborer avec une entreprise pour résoudre un de ses problèmes.
Créer la synergie parfaite pour une alliance
Supposons que vous ayez présélectionné les alliances potentielles les plus prometteuses et que vous soyez prêt à vous lancer. Gardez à l’esprit qu’une alliance est une relation et, comme toute relation amoureuse, elle demande de l’entretien.
Voici quelques conseils pour garder votre partenariat heureux, sain et durable.
Conseil 1 : Maîtrisez les prérequis
Maîtriser les prérequis est indispensable lors de la mise en place d’un partenariat produit. Cela pose les bases d’une collaboration réussie et mutuellement bénéfique.
Cela ne signifie pas seulement s’accorder sur l’apport de chaque partie, mais aussi vérifier l’adéquation des valeurs, modes de fonctionnement et cultures d’entreprise.
Cela aide à définir :
- Les objectifs et la vision du partenariat
- Le périmètre de la collaboration
- L’allocation des ressources
- Les rôles et responsabilités
- Les critères de réussite
En fin de compte, maîtriser les prérequis permet d’être bien préparé, en phase et équipé pour atteindre vos objectifs communs tout en limitant les risques et difficultés potentiels.
Conseil 2 : Comprenez la dynamique de pouvoir
Il est toujours utile de savoir où vous vous situez par rapport à votre partenaire — et cette règle vaut aussi pour une alliance stratégique. C’est un peu comme une danse : il faut être deux pour danser le tango.
En gardant la métaphore de la danse, vous pouvez soit mener, soit suivre. Si vous êtes le partenaire « leader », vous commencez la danse, donnez le rythme, et orientez la direction générale. Cela signifie que vous pouvez porter la vision et la stratégie, et avez plus de pouvoir de décision. Vous pourrez probablement aussi inciter le partenaire suiveur à investir davantage, car il sera plus motivé, ce qui lui permettra d’obtenir un plus grand bénéfice.
Si vous êtes le partenaire suiveur, vous complétez le rôle du partenaire leader et vous réagissez à ses initiatives et mouvements. N’ayez pas peur de vous sous-estimer, car vous apportez vos propres forces et contributions au partenariat, soutenant ainsi sa réussite globale. Tout grand partenariat repose sur l’équité et doit être mutuellement bénéfique.
Et si vous êtes partenaires à égalité, vous pouvez collaborer pour répartir précisément qui possède quelles responsabilités au sein de l’alliance.
Quelle que soit la dynamique, assurez-vous que les détails de l'accord soient soigneusement documentés, et que personne n'agisse avant que vous ayez tous deux signé les contrats.
Conseil 3 : Traitez la confiance comme si elle était fragile—car elle l'est.
En parlant de contrats, un excellent partenariat se construit sur la confiance. J'ai vu des partenariats qui débutent par « Qui fait quoi ? », « Comment partageons-nous les bénéfices ? » et « Signe ceci ou cela, puis on pourra discuter. » Cela enlève toute l'énergie à la co-innovation et transforme la relation en une interaction transactionnelle sans inspiration, dépourvue des liens profonds et des valeurs partagées qui font véritablement prospérer les collaborations.
Bien sûr, il est essentiel de tout mettre par écrit, mais cela doit arriver une fois que tout le monde est déjà enthousiaste à l’idée de la collaboration. Sinon, c’est un peu comme demander à votre petite amie de signer un contrat de mariage juste avant de la demander en fiançailles.
En l’absence de confiance, réfléchissez bien et soyez prêt à faire marche arrière et à passer à autre chose. N’ayez pas peur de manquer de nouvelles occasions. Vous seriez surpris de voir qu’il existe toujours une nouvelle opportunité de partenariat à portée de main.
5 exemples d’alliances stratégiques qui envoient du lourd
Si tout cela vous semble encore un peu abstrait, jetez un œil à ces cinq exemples d’alliances stratégiques qui ont vraiment fait bouger les choses.
1. Alliance de co-innovation : Dent Reality x Apple
Dent Reality propose une solution de navigation en réalité augmentée. En 2020, ils se sont associés à Apple et sont devenus leur unique partenaire pour la création de cartes intérieures destinées à la navigation AR en intérieur.
Pour Dent Reality, c'était une excellente occasion d'accéder à une plateforme plus large pour présenter et mettre en œuvre leur technologie. Pour Apple, il s’agissait d’un moyen peu coûteux d’améliorer ses services de navigation intérieure et ainsi de conserver son avantage compétitif.
2. Alliance de licence : Nike Kyrie x Bob l’éponge
Nike Kyrie s’est associé à « Bob l’éponge » pour une collection créée en collaboration avec Paramount Consumer Products, propriétaire de la propriété intellectuelle. La gamme de chaussures met en avant Bob l’éponge, Patrick, Carlo, Mr Krabs et Sandy.
3. Alliance de distribution : McDonald's x Coca-Cola
Celle-ci remonte à 1955, un véritable partenariat au bon endroit, au bon moment. McDonald's et Coca-Cola sont depuis longtemps tournés vers un public similaire. Les deux partenaires s’y retrouvent en réduisant les risques, en menant des actions marketing et promotionnelles et en atteignant un large public. Pour le fun, tapez « McDonald's x Coca-Cola Glass » sur Google et regardez le nombre de résultats. Plutôt impressionnant !
4. Alliance de co-marquage : Redbull x GoPro
GoPro et Redbull, marques axées sur le style de vie, misent toutes deux sur l’activité, l’aventure, l’audace et l’extrême—elles ont donc saisi une opportunité en or de s’associer.
Et oh, comme ils avaient raison ! Dans ce partenariat, GoPro fournit aux athlètes et aventuriers du matériel et un soutien financier pour filmer les courses et cascades de leur point de vue. Pendant ce temps, Red Bull organise et sponsorise ces événements.
5. Alliance de co-création : Lego
Ah, LEGO. Qui n’a jamais joué (ou marché dessus) à un moment ou un autre ? LEGO en est conscient et a exploité cela en développant une alliance de co-création avec ses clients.
Les utilisateurs peuvent soumettre leurs idées LEGO en ligne et voter pour leurs préférées. Si 10 000 utilisateurs différents soutiennent le projet, l’équipe LEGO examine l’idée pour un développement éventuel. Génial, la co-création, non ?
Soyez meilleurs ensemble.
La réussite dépend souvent de la capacité à bâtir des ponts et à trouver des partenaires qui peuvent faire monter votre offre en valeur. Nouer des alliances stratégiques est agréable à faire — et il est surprenant de voir à quel point il existe des opportunités.
Je vous encourage à garder une démarche structurée pour identifier, initier et entretenir ces alliances.
Rappelez-vous l’importance de la confiance, de l’empathie et de l’équité dans la négociation.
Je conclurai en vous disant de garder à l’esprit que, tout comme les musiciens collaborent pour créer des chefs-d’œuvre, le succès des produits repose sur l’art de forger des alliances stratégiques.
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