Alliances stratégiques : Guide en 5 étapes pour doubler votre croissance
Le secret d'une croissance rapide d'un produit, c’est de ne pas le faire seul.
Vous ne me croyez pas ? Regardons un moment où le hip-hop et le rock se sont rencontrés pour créer un classique.
Vous avez peut-être déjà entendu le titre de Run-D.M.C. de 1986, Walk This Way en featuring avec Aerosmith. Eh bien, c’est arrivé par hasard.
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En 1986, Rick Rubin produisait l’album de Run-D.M.C., “Raising Hell”. Fan d’Aerosmith, il leur a suggéré de reprendre Walk This Way (sorti initialement dix ans plus tôt, en 1975), pensant que le mélange des deux genres donnerait quelque chose d’aussi unique qu’agréable à l’oreille.
Cela a donné lieu à un clip historique, un tube monumental, et a joué un rôle déterminant pour populariser le hip-hop auprès d’un plus large public. Cela a aussi marqué un moment clé dans l’histoire de la musique, illustrant le potentiel d’innovation et de fusion entre des styles musicaux différents.
L’essentiel, c’est que la création d’un produit gagnant dépend souvent des partenariats que vous nouez. Cela vaut pour les start-ups, les scale-ups comme pour les grands groupes.
Dans cet article, grâce à la puissance de la musique, nous allons voir pourquoi il est indispensable de conclure des alliances stratégiques, comment en initier et en construire des durables, et en prime, je vous propose un modèle. Enfin, nous passerons en revue 5 de mes préférées de tous les temps.
Il est temps d’atteindre les notes les plus hautes du succès de votre produit grâce aux alliances stratégiques !
4 bonnes raisons de créer des alliances stratégiques
Soyons réalistes—même avec le produit le plus cool, qui répond aux besoins des clients comme aucun autre, il faut rester en avance et conserver son avantage concurrentiel.
Je parie que vous n’aurez pas toutes les ressources ni toutes les capacités nécessaires pour y parvenir seul, et vos concurrents n’attendent pas.
Vous avez besoin d’alliés. Le monde fonctionne grâce aux alliances, et c’est la même chose dans les affaires.
Laissez-moi vous donner quatre raisons essentielles de démarrer un partenariat produit.
1. Elles boostent vos revenus.
L’argent fait tourner le monde. Si vous souhaitez bien gagner votre vie grâce à votre produit, les alliances stratégiques sont essentielles.
Dans une étude comparative réalisée par Demand Gen Report, presque tous les participants ont reconnu l’importance des partenariats. De plus, 82 % des décideurs du secteur B2B prévoyaient d’élargir leur réseau de partenaires.
Comment cela stimule-t-il la croissance du chiffre d’affaires ? Développer de nouvelles fonctionnalités coûte cher. Les alliances réduisent ces coûts, car vous n’avez pas besoin de réinventer la roue ni de tout créer vous-même. De plus, vous pouvez élargir votre base de clients, augmenter la valeur et l’innovation de votre produit, ce qui contribue à la croissance des revenus.
2. Elles amplifient la croissance.
Tout comme les avis et recommandations de vos proches influencent vos décisions d’achat : si vous ne connaissez pas un produit mais que vous savez avec lequel il est partenaire, vous aurez plus facilement envie de l’essayer.
Associer votre produit à un partenaire réputé renforce la crédibilité de votre marque. Cela vous permet de toucher un nouveau segment de clientèle.
De plus, la co-création peut ouvrir de nouveaux marchés. Grâce à la collaboration et à l’évolution de vos produits, vous avez de grandes chances de créer une offre qui saura séduire une nouvelle niche.
3. Elles vous aident à découvrir de nouvelles opportunités.
Le potentiel de nouvelles opportunités ne doit pas être sous-estimé. Des alliances stratégiques peuvent accroître considérablement la valeur totale de votre offre.
Avec le bon partenariat, vous pouvez accéder à des technologies, fonctionnalités et ressources complémentaires qui enrichissent les vôtres. Cela rend votre produit plus attractif et peut justifier un prix plus élevé.
Vous pouvez également choisir de regrouper vos produits afin de créer une valeur ajoutée pour vos clients.
4. Elles peuvent stimuler l’innovation.
J’ai un faible pour ces choses que j’aimerais construire mais pour lesquelles je manque d’expertise. J’adore rassembler des personnes qui abordent un problème sous un autre angle et élaborent ensemble quelque chose de bluffant.
Les partenariats stratégiques qui stimulent l’innovation sont essentiels à la réussite de toute entreprise. Non, je n’ai pas inventé ça sur le moment. De nombreuses études et enquêtes ont abouti à cette même conclusion. Une réalisée par HBR indique que 94 % des cadres du secteur technologique partagent ce sentiment.
Comment démarrer votre parcours d'alliance stratégique
Maintenant que vous savez ce que vous avez à y gagner, comment pouvez-vous vous assurer que votre alliance stratégique ne fera pas partie des 70 % qui échouent ?
Il est certainement utile de réfléchir à chaque étape : choisir avec qui collaborer, définir le périmètre et le ROI attendu du partenariat, et planifier la mise en œuvre.
Alors, commençons dès le début.
🚨Alerte modèle ! 🚨
N’hésitez pas à utiliser ce modèle pour suivre et évaluer vos alliances potentielles.
Étape 1 : Identifiez les opportunités
Vous savez, on dit que la relation que vous entretenez avec vous-même donne le ton à toutes vos autres relations ? Il en va de même pour vos partenariats produits. Pour être capable d'identifier des opportunités de collaboration, répondez d'abord à ces questions :
- Quelle est la vision et la mission de votre produit ? (Pour expliquer pourquoi les partenaires potentiels devraient s’y intéresser.)
- Dans quelle mesure avancez-vous vers cet objectif ? (Pour définir les manques et les opportunités.)
- À qui s’adresse votre offre ? (En utilisant votre profil client idéal et en examinant les marchés et clients que vous servez, cela permet d'identifier des partenaires correspondants.)
- Quels sont les principaux points forts et faibles de votre produit ? (Pour aider vos partenaires potentiels à comprendre la valeur d’un partenariat avec vous, et vous aider à trouver de partenaires complémentaires.)
- Qu’aimerait voir vos clients que vous n'avez pas pu leur fournir ?
- Qu’est-ce que votre produit fait mieux que les autres ?
Étape 2 : Analysez le potentiel de valeur
Une fois les fondamentaux en place, il est temps d’identifier les partenaires potentiels.
Dressez une longue liste d’entreprises qui créent de la valeur ou qui peuvent vous aider à toucher de nouveaux clients. Précisez pourquoi elles sont des alliées intéressantes avec qui travailler. Notez les informations essentielles telles que les fonctionnalités produits, leurs principaux atouts, leurs clients et leurs valeurs d’entreprise.
La recherche vous aide non seulement à cibler les bons partenaires, mais aussi à construire une relation avec eux par la suite.
Étape 3 : Définissez le type d’alliance
Vous connaissez l'expression « tous les chemins mènent à Rome » ? (C’est un peu daté, mais vous voyez l’idée.) Il en va de même pour la collaboration produit.
Identifiez lequel de ces quatre types de collaboration produit détient le plus de potentiel.
1. Alliances de co-innovation
Cela consiste à partager ressources, expertises et connaissances pour créer quelque chose de nouveau qui profite aux clients.
2. Alliances de licence
Ce type de collaboration se produit lorsque vous vous associez pour exploiter une marque, un brevet ou une technologie afin de créer quelque chose de nouveau et d’innovant.
3. Alliances de distribution
Il s’agit de s’associer pour diffuser votre produit dans leur réseau (et vice versa). L’objectif : toucher un public plus large et augmenter vos ventes.
4. Alliances de co-branding
Autrement dit, s’unir pour créer un produit qui réunit le meilleur des deux. Le co-branding sert à renforcer la notoriété des marques et à mettre au point quelque chose d’unique.
Étape 4 : Établissez une présélection de vos partenaires potentiels
Entre les différents types d’alliances à votre disposition et le nombre vertigineux de partenaires potentiels à travers le monde, il est tentant de vouloir tout faire et d’en faire trop. Mon meilleur conseil est de rester focalisé sur ce que vous espérez retirer du partenariat et d’identifier celui qui a le plus de potentiel.
Ce n’est pas une science exacte, mais tenez compte du marché visé et des besoins clients couverts. Éliminez ceux qui offrent un retour sur investissement douteux et réduisez la liste jusqu’à obtenir 10 à 15 candidats potentiels.
Étape 5 : Ajoutez une touche d’opportunisme
Ne sous-estimez jamais le pouvoir du simple hasard. De nombreux partenariats fructueux sont nés du fait d’être au bon endroit au bon moment, comme :
- Des investisseurs qui jouent les entremetteurs pour les entreprises de leur portefeuille, orchestrant des accords entre elles.
- Des conversations lors d’événements de réseautage qui se transforment en opportunités de partenariat.
- Des fondateurs sollicitant des conseils auprès d’autres fondateurs découvrent qu’il existe une occasion réciproque de collaborer.
- Un employé quitte l’entreprise en bons termes et utilise son réseau pour lancer une collaboration dans sa nouvelle société.
- Des concours où le gagnant a la possibilité de collaborer avec une entreprise spécifique et de résoudre un de ses problèmes.
Construire la synergie d’alliance parfaite
Imaginons que vous ayez présélectionné les alliances les plus prometteuses et que vous soyez prêt à vous lancer. Gardez à l’esprit qu’une alliance est une relation et, comme toute relation amoureuse, elle demande de l’entretien.
Voici quelques conseils pour que votre partenariat demeure heureux, sain et durable.
Conseil 1 : Remplissez toutes les conditions préalables
Remplir les conditions préalables est essentiel lors du lancement d’un partenariat produit. Cela pose les bases d’une collaboration réussie et mutuellement bénéfique.
Cela concerne non seulement la compréhension mutuelle de ce que chacun apporte au partenariat, mais également l’évaluation de la compatibilité de vos valeurs, approches et cultures organisationnelles.
Ceci permet de définir :
- Objectifs et vision du partenariat
- Périmètre du partenariat
- Affectation des ressources
- Rôles et responsabilités
- Critères de réussite
Au final, valider ces prérequis permet d’être bien préparé, aligné et équipé pour atteindre vos objectifs communs tout en minimisant les risques et défis potentiels sur votre route.
Conseil 2 : Comprenez les dynamiques de pouvoir
Il est toujours utile de savoir où vous vous situez avec votre partenaire – et cela vaut aussi dans une alliance stratégique. C’est un peu comme danser un tango : il faut être deux.
Pour prolonger l’analogie de la danse, vous pouvez soit mener, soit suivre. Si vous êtes le partenaire principal, vous initiez la danse, donnez le rythme et guidez la direction globale. Cela signifie que vous pouvez piloter la vision et la stratégie, et bénéficier d’une plus grande capacité de décision. Il est aussi probable que vous puissiez inciter votre partenaire à investir davantage, car il aura plus à gagner.
Si vous êtes le partenaire suiveur, vous complétez le rôle du partenaire principal et réagissez à ses impulsions et mouvements. Inutile de vous sous-estimer, car vous apportez aussi vos propres atouts et contributions, qui servent la réussite du partenariat. Un excellent partenariat repose sur l’équité et l’intérêt mutuel.
Si vous êtes à égalité, vous pouvez alors collaborer précisément sur la répartition des responsabilités au sein de l’alliance.
Quelle que soit la dynamique, assurez-vous que les détails de l’accord sont parfaitement documentés, et que rien n’est entrepris tant que les deux parties n’ont pas signé les contrats.
Conseil 3 : Considérez la confiance comme fragile — car elle l’est.
En parlant de contrats, un véritable partenariat se construit sur la confiance. J’ai vu des partenariats débuter avec des questions du type « Qui fait quoi », « Comment partageons-nous les bénéfices ? » ou encore « Signe ceci ou cela avant qu’on puisse parler. » Ces démarches anéantissent l’énergie de la co-innovation et la transforment en un échange transactionnel dénué de connexions significatives et de valeurs partagées qui font réellement prospérer les partenariats.
Bien sûr, il est important de tout mettre par écrit, mais cela devrait intervenir une fois que tout le monde est déjà enthousiasmé par l’opportunité. Sinon, c’est un peu comme demander à sa petite amie de signer un contrat de mariage juste avant la demande en mariage.
S’il n’y a pas de confiance, il faut sérieusement reconsidérer la situation et être prêt à se retirer et à passer à autre chose. N’ayez pas peur de manquer de nouvelles opportunités. Vous serez surpris de voir qu’il y a toujours une nouvelle occasion de partenariat juste au coin de la rue.
5 exemples de partenariats stratégiques percutants
Si tout cela vous semble encore un peu abstrait, jetez un œil à ces cinq exemples d’alliances stratégiques qui ont véritablement fait sensation.
1. Alliance de co-innovation : Dent Reality x Apple
Dent Reality propose une solution de navigation en réalité augmentée. En 2020, ils se sont associés à Apple et sont devenus leur unique partenaire pour la création de cartes intérieures pour la navigation AR en intérieur.
Pour Dent Reality, c’était une excellente occasion d’accéder à une plateforme plus vaste pour mettre en avant et déployer sa technologie. Pour Apple, c’était une manière peu coûteuse d’améliorer les services de navigation intérieure de son produit, en conservant ainsi son avantage concurrentiel.
2. Alliance de licence : Nike Kyrie x Bob l’éponge
Nike Kyrie s’est associé à « Bob l’éponge » pour une collection créée en collaboration avec Paramount Consumer Products, propriétaire de la propriété intellectuelle. La gamme de chaussures met à l’honneur Bob l’éponge, Patrick, Carlo, M. Krabs et Sandy.
3. Alliance de distribution : McDonald's x Coca-Cola
Cette association remonte à 1955 et est un véritable exemple de partenariat conclu au bon endroit, au bon moment. McDonald's et Coca-Cola ont depuis longtemps les mêmes cibles clientèle. Les deux bénéficient de cette alliance pour réduire les risques, mutualiser le marketing, les promotions et l’accès aux clients. Pour s’amuser, cherchez McDonald’s x Coca-Cola Glass sur Google et voyez le nombre de résultats. Assez impressionnant !
4. Alliance de co-branding : Redbull x GoPro
GoPro et Redbull, deux marques axées sur le style de vie, misent sur l’activité, l’aventure, l’audace et l’extrême – ils ont donc compris qu’il y avait une belle occasion de collaborer.
Et ils ont eu raison ! Dans ce partenariat, GoPro fournit aux sportifs et aventuriers l’équipement et le soutien financier pour filmer les courses et cascades depuis leur propre perspective. De son côté, Red Bull organise et sponsorise ces événements.
5. Alliance de co-création : Lego
Ah, LEGO. Qui n’a jamais joué (ou marché dessus) au moins une fois ? LEGO le sait et l’a bien compris en développant une alliance de co-création avec ses clients.
Les utilisateurs peuvent soumettre leurs idées LEGO à l'entreprise en ligne et voter pour leurs préférées. Si 10 000 utilisateurs différents soutiennent le projet, l'équipe LEGO examine l'idée pour un éventuel développement. Superbe co-création, non ?
Soyez meilleurs ensemble.
Le succès dépend souvent de la capacité à créer des passerelles et à trouver des partenaires pouvant valoriser votre offre. Nouer des alliances stratégiques est une activité agréable à mener — et il est surprenant de voir à quel point les opportunités sont nombreuses.
Je vous encourage à garder une démarche structurée pour identifier, initier et entretenir ces alliances.
Rappelez-vous l'importance de la confiance, de l’empathie et de l’équité dans la négociation.
Pour conclure, souvenez-vous que, tout comme les musiciens collaborent pour créer des chefs-d'œuvre, le succès d'un produit repose sur l'art de forger des alliances stratégiques.
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