PM:n palkasta neuvotteleminen voi usein tuntua pelottavalta. Oikeiden strategioiden ja näkemysten avulla voit kuitenkin lähestyä näitä keskusteluja luottavaisin mielin ja varmistaa ansaitsemasi korvauksen.
Tässä jaksossa Hannah Clarkin vieraana on tohtori Nancy Li – Product Manager Acceleratorin perustaja ja Product Insiderin juontaja – jakamassa neuvottelutaktiikoita, kertomassa milloin palkankorotusta kannattaa pyytää sekä antamassa neuvoja epämukavuuden voittamiseen palkkakeskusteluissa.
Haastattelun kohokohdat
- Tohtori Nancy Li esittely [00:25]
- Tohtori Nancy Li toimii tuotteiden ja ominaisuuksien johtajana Forbesilla.
- Hän auttaa ihmisiä saamaan työpaikan tuotehallinnan parissa ja etenemään urallaan.
- Hän juontaa myös Product Insider -podcastia, jossa esiintyy kokeneita tuotejohtajia.
- Nancy muutti Yhdysvaltoihin ja nousi tuotteiden johtajaksi neljässä vuodessa.
- Hänellä on YouTube-kanava, jolla on yli miljoona katselukertaa.
- Tohtori Li perusti voittoa tavoittelemattoman organisaation, joka tarjoaa ilmaista tuotehallinnan koulutusta – Product Manager Acceleratorin.
- Onnistuneen palkkaneuvottelun salaisuuksien paljastaminen [02:06]
- PM:t kamppailevat palkkaneuvottelujen kanssa kolmen keskeisen haasteen vuoksi:
- Pelko pyytää lisää rahaa, mikä johtaa siihen, että heille maksetaan vähemmän kuin heidän kollegoilleen.
- Tiedon puute yrityksen neuvotteluvarasta.
- Kyvyttömyys tuoda omaa arvoaan tehokkaasti esiin työhaastatteluissa ja nykyisessä yrityksessä.
- PM:ien tulisi keskittyä esittelemään arvolupauksensa saadakseen arvoaan vastaavan palkan, ei vain sitä, minkä he uskovat ansaitsevansa.
- PM:t kamppailevat palkkaneuvottelujen kanssa kolmen keskeisen haasteen vuoksi:
Sinulle maksetaan sen perusteella, mitä myyt heille, ei sen perusteella, mitä itse ajattelet ansaitsevasi.
Tohtori Nancy Li
- Neuvottelun taito: yleiset virheet ja strategiat [03:34]
- Tohtori Nancy Li tunnistaa kolme yleistä virhettä, joita PM:t tekevät palkoista neuvotellessaan:
- Lisärahan pyytämättä jättäminen kokonaan, mikä voi johtaa kollegoita pienempään palkkaan. (Esimerkiksi tohtori Li itse hyväksyi tarjouksen neuvottelematta ja sai myöhemmin tietää, että miespuolinen työkaveri oli saanut korkeamman palkan ja liittymisbonuksen).
- Liian suuren rahasumman pyytäminen ja yrityksen karkottaminen.
- Vääränlaisen kielen käyttäminen neuvottelun aikana, jolloin PM vaikuttaa ylimieliseltä tai siltä, ettei häntä kiinnosta yrityksessä muu kuin raha.
- Tohtori Nancy Li tunnistaa kolme yleistä virhettä, joita PM:t tekevät palkoista neuvotellessaan:
- Asiantuntijan vinkit palkkatarjouksen maksimointiin [06:06]
- Ajattelutapa on ratkaiseva: usko, että voit saavuttaa korkean palkan. Stanfordin tutkimus osoitti, että pelkkä ihmisten kannustaminen neuvottelemaan tehokkaammin kuin vastakkainen sukupuoli johti suurempiin neuvotteluhyötyihin molemmilla tutkimuskerroilla (ensin naisilla ja sitten miehillä).
- Ymmärrä neuvottelupöydän toinen osapuoli: selvitä yrityksen budjetti ja rekrytointitarpeet. Ota huomioon esimerkiksi roolin täyttämisen kiireellisyys ja heidän tarpeensa tietynlaiselle osaamiselle. Hanki mahdollisuuksien mukaan sisäpiirin tietoa.
- Keskity arvoon, älä pelkästään rahaan: tuo esiin arvo, jonka tuot yritykselle pelkkien palkkaodotustesi lisäksi.
- Neuvottele kilpailevien tarjousten avulla (jos mahdollista): jos sinulla on useita tarjouksia, hyödynnä niitä hienotunteisesti toisiaan vastaan ja huomioi esimerkiksi palkka, ajoitus ja yrityskulttuuri.
- Hyödynnä neuvottelutaktiikoita: jos yritys ei anna sinulle välitöntä vastausta, käytä esimerkiksi taktiikkaa, jossa pyydät lisää aikaa ”keskustellaksesi perheesi kanssa”, jotta toinen yritys ehtii vastata vastatarjouksella.
Sinun on ymmärrettävä, mitä neuvottelupöydän toisella puolella tapahtuu. Joskus kyse ei ole rahasta, vaan ajoituksesta.
Tohtori Nancy Li
- Sisäisten palkkaneuvottelujen hyödyntäminen ylennyksiä ja palkankorotuksia varten [13:28]
- Älä odota suoritusarviointia. Budjettipäätökset tehdään jo hyvissä ajoin ennen sitä, tyypillisesti marraskuussa seuraavaa vuotta varten.
- Ala luoda pohjaa jo syyskuussa tuomalla esiin panoksesi ja arvosi yritykselle koko vuoden ajalta.
- Marraskuuhun mennessä, kun budjetin kohdentamisesta keskustellaan, esihenkilösi pitäisi jo harkita palkankorotusvarojen varaamista sinulle.
- Suoritusarvioinneissa keskustellaan yleisestä suoriutumisestasi, ei siitä, minkä palkan ansaitset.
- Tohtori Nancy Li tarjoaa verkkosivustollaan maksuttoman oppaan, jossa kuvataan useimpien yritysten sisäisiä budjetointisyklejä, jotta voit ajoittaa palkankorotuspyyntösi strategisesti.
- Rakenna henkilökohtaista brändiäsi yrityksen sisällä koko vuoden ajan ennen ylennyksen pyytämistä. Tähän kuuluu saavutustesi ja yritykselle tuottamasi arvon esiin tuominen.
- Esimerkki: tohtori Li piti esityksiä palkintoja voittaneesta tuotteestaan, koulutti myyntitiimejä ja teki vaikutuksen johtajiin. Kaikki tämä lisäsi hänen näkyvyyttään yrityksessä.
- Valmistaudu ylennystä koskevaan tapaamiseen:
- Kerro esihenkilöllesi etukäteen, että haluat keskustella suoriutumisestasi syyskuun tapaamisessa.
- Kerää näyttöä panoksestasi, kuten asiakaspalautteita, kiitosviestejä ja saamiasi palkintoja.
- Esitä palkankorotusta pyytäessäsi esihenkilöllesi tietty summa, joka perustuu käsitykseesi yrityksen budjetista ja omasta arvostasi yrityksessä.
- Tutkimustiedon hyödyntäminen onnistuneissa palkkaneuvotteluissa [23:29]
- Hyödynnä verkostoasi:
- Kysy opiskelutovereiltasi, tuotehallintaohjelmasi alumneilta tai keneltä tahansa tuttavaltasi, joka on saattanut hiljattain saada tarjouksen tavoittelemastasi yrityksestä.
- Jos sinulla on yhteys rekrytoijiin tai konsultteihin, jotka ovat erikoistuneet tuotehallinnan palkkoihin, heillä saattaa olla jaettavaa palkkatietoa.
- Hyödynnä verkkolähteitä:
- Teamblind.com: Tämä verkkosivusto keskittyy teknologia-alan palkkoihin ja antaa käyttäjille mahdollisuuden jakaa palkkatietoja nimettömästi.
- Levels.fyi: Tämä verkkosivusto tarjoaa palkkahaarukoita tiettyihin tehtävänimikkeisiin eri teknologiayrityksissä keskittyen ykköstason yrityksiin.
- Hyödynnä verkostoasi:
- Palkkaneuvottelujen haasteiden käsittely marginalisoiduissa ryhmissä [25:43]
- Huijarisyndrooma: Monet naiset ja vähemmistöihin kuuluvat kärsivät huijarisyndroomasta ja uskovat, etteivät he ansaitse palkankorotusta saavutuksistaan huolimatta.
- Keskity arvolupaukseen: Sen sijaan että jäisit kiinni taustaasi, korosta ainutlaatuista arvoa, jonka tuot yritykselle.
- Viestintästrategiat:
- Jos englanti ei ole äidinkielesi, opettele puhumaan ytimekkäästi ja itsevarmasti, jotta et anna muille mahdollisuuksia epäillä sinua.
- Laadi vaikuttava 30 sekunnin hissipuhe, jonka avulla voit tehokkaasti esitellä itsesi lyhyissä kohtaamisissa.
- Rakenna kilpailuetuja: Tunnista ja kehitä ainutlaatuisia vahvuuksiasi, kuten esiintymistaitoasi, saadaksesi näkyvyyttä ja tunnustusta yrityksessä.
- Neuvottelutaktiikat ovat yleispäteviä: Kun olet käsitellyt nämä erityiset haasteet, palkkaneuvottelujen taktiikat ovat kaikille samat.
- Pelon voittaminen palkkakeskusteluissa [31:04]
- Etsi esikuva: Tunnista henkilö, jota ihailet ja joka on voittanut samanlaisia haasteita ja saavuttanut menestystä urallaan. Kysy itseltäsi: "mitä esikuvani tekisi?" tässä tilanteessa.
- Haasta pelkosi:
- Tunnista pelkosi perimmäinen syy. Pelkäätkö torjutuksi tulemista vai sitä, että menetät tarjouksen kokonaan?
- Kerää tietoa pelkojesi käsittelemiseksi. Selvitä tehtäväsi palkkahaarukat esimerkiksi Levels.fyi-palvelun kaltaisten lähteiden avulla.
- Käytä vaihteluväliä yhden luvun sijaan: Kun neuvottelet palkasta, ehdota vaihteluväliä (esim. $340k-$350k) yhden luvun (esim. $350k) sijaan. Tämä voi auttaa vähentämään pelkoa siitä, että sinut torjutaan liian suuren luvun vuoksi.
Tutustu vieraaseemme
Tohtori Nancy on yrittäjä, tuotejohtaja ja YouTube-sisällöntuottaja, ja hänet on esitelty Forbesissa. Hänellä on kahdeksan vuoden kokemus huipputeknologisten tuotteiden kehittämisestä ja lanseeraamisesta. Hänet on kutsuttu pääpuhujaksi ja panelistiksi AI World Conferenceen, AI4.io-tapahtumaan, LiveWorx Conferenceen, KubeConiin, GLOW Women's Leadership Conferenceen, Global Edge Week -tapahtumaan, Edge Computing Expoon, Women In AI -podcastiin, FIREDrill-podcastiin, MIT:hen, Columbian yliopistoon, Chicago Booth Business Schooliin sekä useisiin tuotehallinnan paneeleihin.
Tällä hetkellä hän toimii alan nopeimmin kasvavan tuotehallinnan ammatillisen kehityksen yrityksen, PM Acceleratorin, toimitusjohtajana. Hänen innovatiivisen ja tehokkaan johtajuutensa ansiosta yrityksellä on alan osallistavin alumniverkosto, korkein onnistumisprosentti huipputason työtarjousten saamisessa sekä tuotehallinta-alan parhaaksi arvioitu ohjelma.
Kun pyydät palkankorotusta, esitä tarkka luku sen sijaan, että sanoisit vain ”enemmän”. Muuten esihenkilösi ei tiedä, kuinka paljon ”enemmän” tarkoittaa.
Tohtori Nancy Li
Tämän jakson resurssit:
- Tilaa The CPO Clubin uutiskirje
- Ota yhteyttä tohtori Nancyyn LinkedInissä
- Tutustu tohtori Nancyn verkkosivustoon
- Product Insider -podcast
- Ilmainen muistilista: Kriittinen vuoden lopun palkkapäätöksentekoprosessi
- Tohtori Nancy Lin video aiheesta hissipuheen luominen
Aiheeseen liittyvät artikkelit ja podcastit:
Lue litterointi:
Kokeilemme podcastiemme litterointia ohjelmistolla. Anna anteeksi mahdolliset kirjoitusvirheet, sillä botti ei ole sataprosenttisen tarkka.
Hannah Clark: Tiedän, ettei työpaikalla pitäisi puhua rahasta – ja juuri siksi teen sen puolestasi. Ollaan rehellisiä: en välitä siitä, kuinka intohimoisesti suhtaudut tuotehallintaan – kukaan meistä ei tee tätä ilmaiseksi. Olitpa perustajana tuloja vielä tuottamattomassa startup-yrityksessä tai tavoittelitpa senioritason tuotepäällikön tehtävää vakiintuneessa yrityksessä, me kaikki yritämme ansaita mahdollisimman paljon rahaa mahdollisimman nopeasti. Ja miksi emme yrittäisi? Elämä on kallista, olet mahtava ja tällä alalla on valtavasti hyödyntämätöntä potentiaalia.
Hyödyntämättömästä potentiaalista puheen ollen, tämänpäiväinen vieraamme on palkkaneuvottelujen hiomisen mestari tuotepäälliköille. Tohtori Nancy Li on Product Management Acceleratorin perustaja, Product Insider -podcastin juontaja, ja hänet on esitelty Forbesissa. Hänen urapolkunsa on yksinäänkin uskomattoman vaikuttava, mutta tänään hän keskittyy auttamaan sinua saamaan ansaitsemasi rahat. Puhumme neuvottelutaktiikoista, oikeasta ajankohdasta pyytää palkankorotusta sekä hyvistä neuvoista rahasta puhumiseen liittyvän epämukavuuden voittamiseksi. Käsiteltävää on paljon, joten aloitetaan.
Tervetuloa takaisin The CPO Club -podcastiin.
Tohtori Nancy Li, kiitos paljon, että liityit seuraamme tänään.
Nancy Li: Kiitos kutsusta, Hannah. Olen ollut podcastisi suuri fani jo jonkin aikaa.
Hannah Clark: Hienoa! Aloitetaan kuten aina. Voisitko kertoa hieman taustastasi ja siitä, miten päädyit nykyiseen tilanteeseesi?
Nancy Li: Kyllä. Olen siis tohtori Nancy Li, tuotepäällikkö ja Forbesissa esitelty henkilö. Olen auttanut tuhansia ihmisiä saamaan unelmiensa tuotepäällikön työpaikan tunnetuissa yrityksissä ja yksisarvisstartup-yrityksissä sekä etenemään tuoteliidereiksi. Olen myös Product Insider -podcastin juontaja. Se on uusi podcast, jossa vierailemme Googlen tuotepäälliköiden ja muiden erittäin senioritason johtajien luona ja jaamme erilaisia näkemyksiä tuotehallinnasta ja tekoälytuotehallinnasta.
Aloitin matkani maahanmuuttajana 800 dollarin kanssa Yhdysvalloissa. Neljän vuoden kuluessa minusta tuli tuotepäällikkö. Monet ihmiset alkoivat seurata ilmaista sisältöäni YouTubessa, ja YouTube-kanavani sisältö on kerännyt jo yli miljoona katselukertaa. Perustin myös Product Management Acceleratorin auttaakseni ihmisiä kehittämään uraansa.
Viime vuonna olin lisäksi erittäin ylpeä perustaessani oman voittoa tavoittelemattoman organisaation, joka tarjoaa tuotehallinnan koulutusta ilmaiseksi ihmisille, joilla ei ole siihen varaa.
Hannah Clark: ansioluettelosi on todella vaikuttava. On suuri kunnia saada sinut vieraaksemme.
Tänään syvennymme aiheeseen, jota kaikki ovat mielestäni odottaneet: suurempiin tuloihin. Aloitetaan siis tästä: mitkä ovat mielestäsi keskeiset haasteet, joiden kanssa tuotepäälliköt kamppailevat nykyään sopivaa palkkaa määritellessään?
Nancy Li: Erinomainen kysymys. Uskon, että keskeisiä haasteita on kolme. Ensinnäkin monet tuotepäälliköt kokevat, etteivät he voi ansaita enempää, tai he pelkäävät pyytää lisää. Tämä johtaa siihen, että monet tuotepäälliköt saavat keskinkertaista palkkaa samalla, kun he näkevät muiden ystävien, työkavereiden tai muiden ihmisten etenevän paljon nopeammin ja ansaitsevan huomattavasti enemmän. Mielestäni ensimmäinen asia on pelko.
Toinen ongelma on se, etteivät he tiedä, mitä neuvottelupöydän toisella puolella tapahtuu. Jos tietäisit neuvotellessasi, että yrityksellä on paljon budjettia, pyytäisit tietenkin suurempaa palkkaa. Tiedon puutteen vuoksi ihmiset kuitenkin menettävät mahdollisuuksia pyytää enemmän.
Kolmas haaste on se, etteivät he osaa myydä itseään. Olen luonut oman sanontani: ”Ihmiset maksavat sinulle siitä, mitä myyt heille, eivät siitä, mitä ansaitset.” Myyt heille oman arvosi, et sitä, mitä ansaitset. Ajattelet ansaitsevasi tietyn summan ja tuovasi yritykselle tietyn panoksen, mutta muut eivät näe sitä.
Siksi sinun on myytävä itsesi työhaastattelussa, jotta sinulle maksetaan enemmän. Sama pätee yrityksen sisällä: myy itseäsi päivittäin, jotta esihenkilösi antaa sinulle paremman ylennyksen ja suuremman bonuksen.
Hannah Clark: Tämä on todella mielenkiintoinen tapa kehystää asia.
Se johdattaakin hyvin ensimmäiseen aiheeseemme eli neuvotteluun. Mitkä ovat suurimpia virheitä, joita tuotepäälliköt tekevät neuvotellessaan palkasta ja vastaanottaessaan ensimmäisen työtarjouksensa?
Nancy Li: Suurin virhe, jonka olen itsekin tehnyt, on se, ettei pyydä lisää. Saatat ajatella, että kaikkihan pyytävät varmasti lisää. Eivät pyydä. Kun ihmiset neuvottelevat palkasta ensimmäistä kertaa tai ovat uransa alussa, monet eivät pyydä lisää.
He eivät edes tiedä, että voivat tehdä niin. Palkkaneuvotteluissa on monia osia, ja kutsun sitä eräänlaiseksi tanssitaiteeksi. Kattosi on kuitenkin vain se, mitä pystyt kuvittelemaan. Jos ajattelet ansaitsevasi vain tietyn summan ja olevasi onnekas saadessasi työtarjouksen, saatat ajatella, ettei kannata pyytää lisää. Se on väärin.
Kun aloitin urani Shell Oililla järjestelmäinsinöörinä, en pyytänyt mitään. He maksoivat minulle lähes 100 000 dollaria heti tohtoriohjelmani jälkeen. Ajattelin olevani onnekas, kun sain työpaikan H-1B-viisumin sponsoroinnilla vuoden 2008 taantuman jälkeen.
Ajattelin saaneeni työpaikan taantuman aikana, jolloin töitä ei ollut, ja yritys sponsoroi viisumini sekä maksoi minulle lähes 100 000 dollaria heti tohtorintutkintoni jälkeen. Olin innoissani ja päätin vain hyväksyä tarjouksen. Arvaa mitä? Muutaman kuukauden kuluttua miespuolinen työkaverini sai 5 000 dollaria enemmän peruspalkkaa ja toiset 5 000 dollaria enemmän allekirjoitusbonuksena, vain siksi, etten pyytänyt lisää. Luulin olevani onnekas, kun sain edes yhden tarjouksen.
Tämä on siis suurin virhe: et pyydä lisää pelon vuoksi. Toiseksi suurin virhe on olla liian ahne. On löydettävä tasapaino, koska muuten voit pilata tarjouksen. Olen nähnyt ihmisten pyytävän liikaa ja yritysten torjuvan heidät jo ensimmäisellä haastattelukierroksella: ”Ylität budjettimme reilusti.”
Kolmas virhe liittyy yleensä siihen, etteivät ihmiset tiedä oikeaa tapaa pyytää. Vaikka sinulla ei olisi kilpailevia tarjouksia, kuten monilla opiskelijoillani, jotka ansaitsevat yli 300 000 dollaria vuodessa palkkaa, väärin muotoiltu pyyntö voi saada ihmiset ajattelemaan, että olet ylimielinen tai ettet osaa osoittaa arvoasi yritykselle. He saattavat ajatella, että haluat liittyä yritykseen vain rahan vuoksi eikä sinulla ole oikeaa motivaatiota.
Neuvottelutaiteeseen liittyy siis monia eri asioita.
Hannah Clark: Voisitko käydä läpi neuvoja, joita annat asiakkaillesi, kun he neuvottelevat palkkauksesta uuden työnantajan kanssa?
Nancy Li: Toki, erinomainen kysymys. Käyn läpi eri vaiheet ja käytän tosielämän esimerkkejä, jotta ihmiset voivat soveltaa strategioita heti tämän podcastin jälkeen.
Ensimmäinen asia on oikea ajattelutapa. Kuten aiemmin mainitsin, kattosi on se, kuinka paljon pystyt kuvittelemaan. Jos ajattelet pystyväsi saavuttamaan vain tietyn tason, et pääse sen yli. Stanfordissa tehdyssä tutkimuksessa verrattiin miehiä ja naisia. Tutkijat kertoivat naisille, että naiset ovat erinomaisia neuvottelijoita, koska he kiinnittävät yleensä huomiota yksityiskohtiin, ovat hyviä rakentamaan yhteisymmärrystä ja suhteita sekä saamaan ihmiset luottamaan heihin ja auttamaan heitä.
Heille sanottiin, että kun naiset neuvottelevat, he saavuttavat pitkällä aikavälillä menestystä ja saavat lopulta enemmän rahaa. Kun tälle ryhmälle kerrottiin tämä ja heitä pyydettiin neuvottelemaan kyseisellä ajattelutavalla, naiset neuvottelivat 15 prosenttia suuremman palkan kuin miehet.
Sama ryhmä osallistui toiseen kokeeseen, jossa heille kerrottiin, että miehet ovat historiallisesti parempia neuvottelijoita. He ovat kovia ja aggressiivisia, vaikuttavat kykenevän parempaan suoritukseen ja kuulostavat itsevarmoilta. Tämän jälkeen miehet neuvottelivat 15 prosenttia suuremman palkan. Tämä tarkoittaa, ettei sukupuolella, senioriteetilla tai kokemuksella ollut merkitystä.
Ratkaiseva tekijä on se, mitä uskot voivasi saavuttaa. Jos et usko voivasi päästä korkealle, et koskaan pääse sinne. Ensimmäinen asia on siis ajattelutapa.
Toinen asia on ymmärtää, mitä neuvottelupöydän toisella puolella tapahtuu. Jos pyydät liikaa, pilaat tarjouksesi. Jos pyydät liian vähän, sinulle maksetaan liian vähän. On tärkeää ymmärtää toisen osapuolen tilanne.
Yksi opiskelijani haastatteli TikTokille ja toi minulle tarjouksen. Luku oli jo erittäin korkea, lähes 300 000 dollaria vuodessa. Hänellä oli kuitenkin vain kahden vuoden työkokemus ja hän oli Kanadasta muuttanut maahanmuuttaja, joka ei ollut aiemmin työskennellyt Yhdysvalloissa. Hän ajatteli hyväksyä tarjouksen heti, koska se oli niin hyvä. Minä tiesin, että he voisivat maksaa enemmän, koska neuvottelin muiden opiskelijoiden palkoista ja tiesin pöydälle jäävän vielä rahaa. Päätimme viedä neuvottelua eteenpäin.
Toisen osapuolen tilanne ei aina liity rahaan. Kyse voi olla aikataulusta: yritys haluaa sinun aloittavan heti. Kyse voi olla myös kilpailusta. Esimerkiksi Amazonissa on parhaillaan paljon generatiiviseen tekoälyyn liittyvää toimintaa. Eräässä Amazonin osastossa oli uusi varatoimitusjohtaja ja uusi johtaja. Yhtäkkiä vanhoja tuotepäälliköitä alettiin asettaa yksi kerrallaan suorituskyvyn parantamissuunnitelmaan, heidän tehtäviään avattiin ja tilalle palkattiin paljon erittäin kokeneita tuotepäälliköitä työskentelemään generatiivisen tekoälyn tai tekoälyn parissa yleisesti.
Kun yritys tuo ihmisiä näihin uusiin mahdollisuuksiin, sillä on paljon rahoitusta. Se haluaa kokeneita ihmisiä ja heidän aloittavan nopeasti. Mitä enemmän sisäpiiritietoa saat, sitä todennäköisemmin voit saada hyvin palkatun työpaikan. Amazonin L7-tason tehtävässä voi ansaita yli 400 000 dollaria vuodessa.
Jos tiedät, että he haluavat tekoälytaustaisia ihmisiä, heidän aloittavan heti ja että budjetti on suuri, voit oikeana ehdokkaana ja hyvin itsesi myymällä pyytää paljon rahaa.
Kolmas vaihe on miettiä, mitä sanot pyytäessäsi. Et voi mennä Amazonille röyhkeästi vain siksi, että tiedät yrityksen sisäisistä tiedoista. Rahan sijaan kannattaa keskittyä arvoon, jonka voit tuoda yritykselle. Kerro esimerkiksi, että olet työskennellyt tekoälyn parissa useita vuosia, tunnet erilaisia malleja ja pystyt työskentelemään suunnittelu- ja insinööritiimien kanssa sekä tuottamaan arvoa heti ensimmäisestä päivästä lähtien.
Kerro myös yhteyksistäsi, kulttuurisopivuudestasi ja siitä, miten pystyt työskentelemään uuden yrityksen kanssa sujuvasti.
On lisäksi ymmärrettävä, millaista kilpailua ympärillä on. Jos sinulla on muita tarjouksia, sinun on mietittävä, miten hyödynnät niitä vastakkainasettelua välttäen. Tärkeää on sekä summa että aikataulu. Jotkin yritykset vaativat hyväksymään tarjouksen viikon tai jopa kahden päivän kuluessa. Ne ovat ehkä haastatelleet monia ehdokkaita ja haluavat oikean henkilön hyväksyvän tarjouksen nopeasti.
Jos taas olet toisen yrityksen loppuvaiheen haastatteluissa ja se tarvitsee vielä aikaa, voit käyttää neuvottelutaktiikoita päätöksenteon hidastamiseen ja toisen yrityksen päätöksen nopeuttamiseen. Voit esimerkiksi sanoa: ”Tarjous vaikuttaa todella hyvältä, joten haluan keskustella siitä puolisoni ja muiden läheisteni kanssa ja palata asiaan.” Näin saat aikaa. Toivottavasti siihen mennessä toinen yritys on esittänyt oman tarjouksensa, jonka voit tuoda neuvottelupöytään ja jonka perusteella ensimmäinen yritys voi haluta vastata tarjoukseen.
Hannah Clark: Pidän tästä ajatuksesta. Olen kuullut tarjousten hyödyntämisestä toisiaan vastaan, mutta en ollut ajatellut sitä molempien aikataulujen hallinnan kannalta. Mielenkiintoinen taktiikka.
Olemme keskittyneet saamaan enemmän rahaa työtarjouksistamme, mutta yhtä tärkeää on saada enemmän rahaa yrityksessä, jossa jo työskentelemme. Mitä taktiikoita tuotepäälliköt voivat käyttää neuvotellessaan sisäisestä palkankorotuksesta, esimerkiksi ylennyksen tai vuotuisen suoritusarvioinnin jälkeen saatavan korotuksen yhteydessä?
Nancy Li: Erinomainen kysymys. 99 prosenttia ihmisistä, minä mukaan lukien, tekee virheen pyytäessään lisää rahaa suoritusarvioinnin aikana. Päätös on tehty jo ennen vuotuista suoritusarviointia, joten silloin on liian myöhäistä. Yritys tietää jo, kuinka paljon sinulle maksetaan ja mikä bonuksesi voisi olla. Suoritusarviossa sinulle vain kerrotaan summa tai annetaan arvosana.
Opin tämän vasta itse johtajaksi tultuani. Aiemmin ajattelin, että vuotuinen suoritusarviointi on oikea aika pyytää lisää rahaa. Valmistelin esityslistan ja kirjoitin esseen, jossa oli viisi tärkeintä kohtaa. Ajoitus oli kuitenkin väärä.
Kun minusta tuli johtaja, sain tietoa yrityksen budjetin jakamisesta. Ensi vuoden budjetti suunnitellaan koko yrityksen tasolla, ja bonusrahat tulevat tietyistä budjettiluokista. Yhdessä Fortune 500 -yrityksessä, jossa työskentelin, ensi vuoden budjetista keskusteltiin johtotasolla jo marraskuussa.
Marraskuussa tiesimme jo, kuinka paljon rahaa saisimme. Tiesimme myös, mikä osuus voitiin käyttää bonuksiin ja mikä peruspalkkojen korotuksiin. Kun kokonaispotti oli selvillä, se jaettiin osastojen kesken. Johtajat päättivät, mitkä osastot saisivat enemmän rahaa esimerkiksi hyvän suorituksen vuoksi.
Nämä päätökset tehdään yleensä marraskuussa. Jos haluat palkankorotuksen, sinun on pyydettävä sitä ennen marraskuuta, mieluiten jo syyskuussa. Aloita silloin keskustelu panoksestasi, arvostasi yritykselle ja asiakaspalautteesta, joka osoittaa suoriutuneesi hyvin.
Kun budjettia jaetaan marraskuussa, esihenkilösi muistaa, että olet osoittanut saavutuksesi ja pyytänyt korotusta jo jonkin aikaa. Hän voi varata budjetista osuuden sinulle ja osastollesi. Puhu asiasta siis aina etukäteen.
Suoritusarviointikausi on tietysti erilainen eri yrityksissä, ja kysyä pitää sekä arviointikaudella että koko vuoden ajan. Olen tehnyt teille ilmaisen oppaan, jossa kerron päätöksentekoprosessista, siitä, mitä yritykset tekevät budjettisuunnittelussa neljänneksittäin ja kuukausittain, sekä siitä, milloin näitä kysymyksiä kannattaa kysyä yrityksen sisäisen budjettisyklin perusteella.
Voitte mennä verkkosivustolleni osoitteeseen www.drnancyli.com/salarydecision ja ladata nämä ilmaiset sisäiset oppaat. Voitte käyttää niitä aikajanana tulevissa palkkaneuvotteluissa. Annan nämä muistiinpanot myös Hannahille myöhempää jakamista varten. Tämä on ilmainen bonus kaikille tämän päivän ohjelman kuuntelijoille.
Hannah Clark: Selvä, tämä kattaa ajoituksen. Mikä on seuraava vaihe?
Nancy Li: Kun pyydät sisäistä ylennystä, seuraavaksi sinun on rakennettava henkilöbrändiäsi ennen kuin edes pyydät ylennystä. Siksi puhun ilmaisessa oppaassa koko vuoden ajoituksesta.
Vuoden alussa sinun pitäisi alkaa rakentaa henkilöbrändiäsi. Älä vielä pyydä rahaa – kerroin, että rahaa pyydetään syyskuussa. Ennen sitä sinun on saatava ihmiset tietämään, kuka olet ja mitä olet saavuttanut.
Kun olin tuotepäällikkö ja lanseerasin ensimmäistä älykkäiden kaupunkien tekoälytuotetta, tuote sai vuonna 2016 pormestarin parhaan käytännön palkinnon. Heti palkinnon saamisen jälkeen kerroin siitä kaikille yrityksessä ja pidin esityksen palkitusta tuotteestani. Ihmiset kuuntelevat mielellään, koska he haluavat jakaa tietoa ja oppia toisiltaan.
Aloin myös kouluttaa myyntitiimiämme. Viisi tuotepäällikköä työskenteli älykkäiden kaupunkien parissa, ja jokainen koulutti sadan myyjän tiimiä tuotteestaan. Kun pidin oman esitykseni, valtava joukko myyjiä tuli kättelemään ja sanomaan: ”Nancy, olen innoissani tuotteestasi. Olen valmis myymään sitä ja viemään sen asiakkaiden käyttöön.”
Myöhemmin nämä myyjät alkoivat kutsua minut johtajien esittelytilaisuuksiin Verizonilla, jossa työskentelin tuolloin. Verizonilla oli johtajien tiedotuskeskus, johon kutsuttiin suurten yritysten johtajia keskustelemaan innovaatioista. He halusivat esitellä palkittuja tuotteita ja uusia ratkaisuja.
Tekoäly oli vuonna 2016 uutta, joten harvat ihmiset tunsivat sitä. Myyjät, jotka olivat rakentaneet suhteita eri yritysten johtajiin, sanoivat: ”Nancy pitää erinomaisia esityksiä. Pidämme hänen tuotteestaan. Voisitteko tuoda hänet mukaan tähän keskusteluun?”
Näin rakensin brändiäni lumipalloefektin tavoin ja osoitin kyvykkyyteni sekä arvoni yritykselle. Minut kutsuttiin johtajien esityksiin, johtajat pitivät minusta ja aloin pitää joka kuukausi esityksiä eri suurten yritysten johtajille.
Kun pyysin palkankorotusta syyskuussa, esihenkilöni ajatteli sen olevan järkevää, koska olin osoittanut arvoni koko vuoden ajan. Ajoitus on kuitenkin tärkeä. Vaikka olisin vakuuttanut heidät ympäri vuoden, joulukuussa olisi liian myöhäistä, koska rahat olisi jo jaettu.
Tunnista siis oikea aika ja rakenna henkilöbrändiäsi. Kun syyskuu koittaa ja menet neuvotteluun, ilmoita esihenkilöllesi etukäteen, että haluat keskustella suorituksestasi syyskuun tapaamisessa. Näin asia ei tule yllätyksenä ja esihenkilö ehtii ajatella suoritustasi ennen kokousta.
Kokouksessa sinulla tulee olla kaikki todisteet panoksestasi yritykselle: asiakkaiden palautteet, myyntihenkilöiden sähköpostit, palkinnot ja muut saavutukset. Esittele nämä todisteet ja pyydä lisää.
Suosittelen myös ilmoittamaan tietyn summan sen sijaan, että sanot vain haluavasi enemmän. Ensimmäisen kerran pyytäessäni lisää rahaa sanoin vain: ”Mielestäni minulle pitäisi maksaa enemmän.” Arvaa, kuinka paljon sain lisää?
Hannah Clark: Ehkä 500 dollaria?
Nancy Li: Noin yhden prosentin eli lähes 500 dollaria. Se oli inflaatiota vähemmän. He eivät tienneet, mitä ”enemmän” tarkoitti. He ajattelivat, että urani alussa muutama sata tai muutama tuhat dollaria olisi minulle paljon – ja olikin – mutta ansaitsin enemmän.
Anna siis kohtuullinen summa, jotta he ymmärtävät odotuksesi. Älä kuitenkaan sano: ”Haluan kaksinkertaisen palkan, ja jos ette anna sitä, lähden.” Sellainen sävy ei toimi. Ymmärrä aina, mitä pöydän toisella puolella on: kilpailijasi, työkavereidesi palkat, budjetin aikataulu ja koko tiimisi suoriutuminen. Näin tiedät oikean summan, jota pyytää. Sinulle annetaan se, mitä pyydät.
Hannah Clark: Nämä ovat todella mielenkiintoisia taktiikoita.
Mainitsit aiemmin, että kannattaa selvittää, mitä neuvottelupöydän toisella puolella tapahtuu. Onko sinulla vinkkejä tiettyjen yritysten tiettyjen tuotetehtävien palkkatasojen tutkimiseen?
Nancy Li: Kyllä. Ensinnäkin, jos tunnet jonkun yrityksen sisältä, joka on hiljattain saanut tarjouksen – esimerkiksi MBA-kurssikaverin tai Product Management Acceleratorin alumnin – voit kysyä häneltä. Voit myös kysyä ihmiseltä, joka neuvottelee palkoista muiden puolesta, kuten minä.
Tiedän kirjaimellisesti satojen ihmisten palkat. Siksi puhun rahasta niin luontevasti. Tiedän kunkin tason ja uusimmat palkat eri yrityksissä. Tiedon hankkiminen yrityksen sisältä tai henkilöltä, joka on aiemmin neuvotellut muiden palkoista, on erinomainen vinkki.
Kaikilla ei tietenkään ole pääsyä minun luokseni tai yhtäkkiä ystävää Amazonissa tai Googlessa. Seuraava keino on käyttää esimerkiksi teamblind.com-sivustoa, josta pidän henkilökohtaisesti. Se keskittyy teknologia-alaan ja tarjoaa paljon palkkatietoa sekä tuoreita tietoja siitä, kuinka paljon ihmisille maksetaan.
Kannattaa käyttää myös Level FYI -sivustoa, joka kertoo palkkavaihteluvälit. Se keskittyy yleensä ensimmäisen tason yrityksiin, joissa monet opiskelijamme työskentelevät. Sivustolla valitaan yritys, tehtävänimike ja taso, minkä jälkeen näet vaihteluvälin.
Se auttaa ymmärtämään, oletko esimerkiksi L5-, L6- tai L7-tason alarajalla. Näiden tietojen avulla jotkut opiskelijani ansaitsevat jopa 800 000 dollaria vuodessa Metan L7-tehtävässä. Kun opiskelija kertoi minulle suhteellisesta palkkaluokastaan, tarkistin Level FYI:n ja sisäiset yhteyteni Metalla. Tiesin, että hän voisi saada 100 000 dollaria lisää – ja hän sai.
Hannah Clark: Koska puhumme rahasta ja neuvotteluista, on tärkeää käsitellä sitä, että tämä aihe voi olla naisille ja vähemmistöille hieman hankalampi. Olet työskennellyt eritaustaisten ihmisten kanssa. Oletko huomannut erilaisia haasteita, joita syrjityt ihmiset kohtaavat palkkaneuvotteluissa?
Onko sinulla suosituksia ratkaisuista, jotka ovat auttaneet näiden haasteiden voittamisessa?
Nancy Li: Kyllä. Ensimmäinen asia on käsitellä oma huijarisyndroomasi. Yllättävää kyllä, kaikilla on huijarisyndrooma. Saatat ajatella, että se koskee vain uransa alussa olevia ihmisiä. Ei, sitä esiintyy kaikilla tasoilla.
Yksi Product Insider -podcastini vieraista on Lupin Campos, joka oli Stashin kasvusta vastaava seniorijohtaja. Hän oli yksi harvoista naispuolisista johtajista ja yksi harvoista latinojohtajista. Hänen puhetapansa on erilainen: hän puhuu yleensä pidempään ja intohimoisemmin latinotaustansa vuoksi.
Hänelläkin oli huijarisyndrooma. Podcastissamme hän kertoi viidestä opetuksesta, jotka hän oppi huijarina ja jotka auttoivat häntä kasvusta vastaavaksi tuotepäälliköksi. Hänen esimiehensä halusi tavata hänet New Yorkin toimistolla, joten hän lensi Atlantasta New Yorkiin. Hän ajatteli koko matkan: ”Minut erotetaan. Jokin on vialla. Esihenkilöni ei yleensä halua tavata minua kasvokkain. Minun pitää päivittää ansioluetteloni.”
Tapaamisessa esihenkilö sanoi, että hän oli tehnyt erinomaista työtä ja että he voisivat keskustella hänen suorituksestaan sekä uusista kasvumahdollisuuksista ja suuremmista vastuista. Hän kysyi: ”Etkö aiokaan erottaa minua?” Esihenkilö vastasi, ettei tietenkään, koska hän oli tehnyt erinomaista työtä.
Monilla naisilla, vähemmistöillä ja muilla kaltaisillamme ihmisillä on huijarisyndrooma. Emme usko suoriutuvamme riittävän hyvin. Se on suurin kohtaamamme este. Älä siis ajattele, ettet ansaitse enemmän taustasi vuoksi. Ajattele sen sijaan ainutlaatuista arvolupaustasi yritykselle.
Jos tulet monimuotoisesta taustasta, käytä vahvuuksiasi. Jos puhut aksentilla ja englanti ei ole äidinkielesi, opettele puhumaan lyhyesti ja ytimekkäästi. Älä anna ihmisille liikaa mahdollisuuksia tarttua puheesi yksityiskohtiin, vaan käytä vähemmän sanoja ja lauseita, jotka osuvat suoraan asian ytimeen.
Näin osoitat vahvat johtamistaidot, kykysi tiivistää ja keskittyä tärkeisiin asioihin. Johtajat arvostavat sitä.
Harjoittele myös 30 sekunnin hissipuhetta. Päivittäisessä työssäsi voi olla vain vähän mahdollisuuksia kertoa kokemuksestasi ja saavutuksistasi eri taustoista tuleville ihmisille. Sinun on pystyttävä myymään itsesi 30 sekunnissa. Valmistele siis 30 sekunnin puheenvuoro riippumatta siitä, oletko nainen tai vähemmistön edustaja.
YouTube-kanavallani on yksi suosituimmista videoistani: ”Kuinka luoda täydellinen 30 sekunnin hissipuhe”. Se toimii erinomaisesti ja sen voi oppia kuka tahansa.
Jos kuulut vähemmistöön, mieti myös ainutlaatuista kilpailuetuasi ja ala kehittää sitä. Minä valitsin julkisen puhumisen kilpailuedukseni, mutta en aloittanut hyvänä puhujana. Olin todella huono. YouTube-kanavaltani löytyy vuosien takaisia videoita, joissa puhun hirveästi ja noloilla tavoilla. En halua edes katsoa vanhoja videoitani.
Kun tunnistat ydinvahvuutesi, ala kehittää niitä ja käyttää niitä lisäresurssien hankkimiseen yrityksessä. Näin luot itsellesi uusia mahdollisuuksia.
Unohda siis, että olet nainen tai että kuulut vähemmistöön. Ajattele mieluummin, että naiset ovat erinomaisia neuvottelijoita. Keskity vahvuuksiisi ja opettele strategioita, joilla voit peittää heikkoutesi. Muut neuvottelutaktiikat ovat kaikille samat. Työskentelemme lähinnä niiden haittojen kanssa, jotka ajavat meidät nurkkaan. Näiden strategioiden yhdistelmä auttaa miehiä, naisia ja eri etnisiä taustoja edustavia ihmisiä ansaitsemaan enemmän.
Hannah Clark: Se on aina tavoitteena.
Ennen lopetusta haluan puhua rahasta keskustelemiseen liittyvästä pelosta. Millaisia vinkkejä sinulla on ihmisille, jotka haluavat voittaa rahan puhumiseen liittyvän pelon ja epämukavuuden ja puolustaa paremmin omia etujaan?
Nancy Li: Kolme asiaa. Ensimmäiseksi sinun on löydettävä esikuva. Jokaisella pitäisi olla esikuva. Sen ei tarvitse olla Googlen toimitusjohtaja, vaan kuka tahansa, joka inspiroi sinua päivittäin. Ihannetapauksessa hänellä on samankaltaisia haasteita, mutta hän on yhden, kahden tai kolmen askeleen sinua edellä.
Kun pelkäät pyytää lisää rahaa, mieti, miksi samankaltaisesta taustasta tuleva ihminen on vain kaksi vuotta sinua edellä, mutta urallaan kymmenen kertaa pidemmällä. Mitä esikuvasi tekisi tässä tilanteessa?
Minun esikuvani on Jamie Kern Lima, Estee Lauderin entinen toimitusjohtaja. Hänellä on myös oma meikkibrändi IT Cosmetics, jonka hän myi Estee Lauderille. Hän oli ensimmäinen naispuolinen meikkibrändin toimitusjohtaja Yhdysvalloissa ja maailmassa.
Kun pelkään pyytää lisää, kysyn itseltäni, olisiko Jamie vain hiljaa huomattuaan, ettei Estee Lauderilla ollut naispuolisia toimitusjohtajia. Hän astuisi esiin ja sanoisi jotain. Saatat saada haluamasi tai olla saamatta. Ylennystä ei ehkä tule, mutta jos et puolusta itseäsi, kukaan ei puolusta sinua. Mieti siis aina, mitä esikuvasi tekisi.
Toiseksi pelko katoaa usein vähitellen, kun otat pieniä askelia. Kysy itseltäsi, miksi pelkäät pyytää lisää rahaa, ylennystä tai pelkäät menettäväsi työtarjouksen. Miten voisit selvittää, kuinka paljon yritys on valmis maksamaan? Voit hankkia sisäpiiritietoa puhumalla yrityksen työntekijöille ja tutkimalla Level FYI -sivustoa sekä muita lähteitä.
Mieti, voidaanko pelkosi ratkaista ja tukea tietojen avulla vai onko se vain mielessäsi.
Kolmanneksi, kun pelkäät pyytää lisää rahaa, anna vaihteluväli. Jos olet tutkinut asian ja tiedät ansaitsevasi tietyn summan, älä ilmoita vain yhtä lukua. Eräs MBA-taustainen henkilö sai Amazonilta 330 000 dollarin vuosipalkkatarjouksen. Hän toi luvun minulle, ja sanoin, että hänen pitäisi pyytää enemmän, esimerkiksi 350 000 dollaria.
Hän pelkäsi, että jos pyytää liikaa, tarjous vedetään pois. Anna siis vaihteluväli. Voit sanoa: ”Uskon ansaitsevani 340 000–350 000 dollaria.” Tämä muuttaa pelon ehkä huoleksi, mutta se ei enää lamauta sinua.
Ihmisten on harjoiteltava monia erilaisia ajattelutapoja. Puhun ajattelutavasta paljon YouTube-kanavallani ja podcastissani. Kun ymmärrät sen ja käytät YouTube-kanavillani ja podcasteissani opettamiani strategioita, onnistut saamaan paremman palkan.
Hannah Clark: YouTube-kanavistasi ja podcastistasi puheen ollen, missä ihmiset voivat seurata työtäsi verkossa? Kiitos paljon kaikesta tästä. Tästä on ollut valtavasti hyötyä.
Nancy Li: Ilo on minun puolellani. Löydät minut YouTubesta hakemalla nimellä Dr. Nancy Li, director of product. Podcastiani voit etsiä nimellä Product Insider with Dr. Nancy Li. Se löytyy Apple Podcastsista, Spotifysta ja kaikista suosituimmista podcast-palveluista.
Voit myös mennä verkkosivustolleni drnancyli.com ja löytää kaikki tiedot sieltä. Muista käydä osoitteessa drnancyli.com/salarydecision ladataksesi ilmaiset bonuksesi, jotta sinulle maksetaan ansaitsemasi summa.
Hannah Clark: Kiitos paljon, että liityit seuraamme, tohtori Nancy Li. Odotan innolla kuulijoiltamme palautetta siitä, mitä he ovat onnistuneet tekemään näiden resurssien avulla.
Nancy Li: Kertokaa ihmeessä. Kuulen mielelläni, miten neuvottelette palkastanne ja kuinka paljon enemmän saatte palkkaa. Kiitos kutsusta.
Hannah Clark: Kiitos, että liityit seuraamme.
Kiitos kuuntelusta. Lisää hyviä näkemyksiä, ohjeita ja työkalujen arvioita saat tilaamalla uutiskirjeemme osoitteessa theproductmanager.com/subscribe. Voit kuunnella lisää tämän kaltaisia keskusteluja tilaamalla The CPO Clubin mistä tahansa podcast-palvelusta.
