Joten yritätkö julkaista oman SaaS-tuotteesi? Jos haluat saavuttaa saman menestyksen tason kuin esimerkiksi ServiceNow, Zoom, Slack ja Miro – tämä artikkeli on sinulle.
Jos et pahastu siitä, että ”rikon hetkeksi neljännen seinän”, mietin joskus, miten esitellä aihe ja vangita huomiosi toivoen, että voin inspiroida ja auttaa sinua pyrkimyksissäsi.
Voisin aloittaa kysymällä: ”Tiesitkö, että vain 40 % tuotteista saavuttaa markkinat menestyksekkäästi? Entä tiesitkö, että tästä 40 prosentista vain noin 60 % tuottaa jonkinlaista liikevaihtoa?”
Toisaalta en ole pelottelutaktiikoiden kannattaja.
Vahvuuteni on musiikki, joten kuunnellessani The Fugees -yhtyeen ikonisen The Score -albumin kappaletta How Many Mics tajusin, että satiirisesta näkökulmasta se kuvaa hyvin SaaS-tuotteen onnistunutta julkaisua.
Siksi tarkastelemme seuraavassa artikkelissa, mikä tekee SaaS-tuotteiden julkaisuista niin ainutlaatuisia, millaisia haasteita useimmat SaaS-organisaatiot kohtaavat (ja miksi sinun kannattaa silti jatkaa eteenpäin), mitä vaiheita julkaisuun liittyy sekä muutamia hyödyllisiä vinkkejä onnistuneen SaaS-tuotteen julkaisukampanjan toteuttamiseen.
Mikä tekee ohjelmistojen julkaisuista ainutlaatuisia?
Tuotteiden julkaisut ovat aina innostavia, mutta niihin liittyvät yleensä samat keskeiset osa-alueet:
- Markkinoiden ymmärtäminen
- Tuotteen rakentaminen
- Markkinointistrategian ja tuotteen julkaisusuunnitelman luominen
- Tuotteen julkaiseminen
- Palautteen kerääminen
SaaS-ratkaisu on kuitenkin erilainen tapaus erityisesti neljästä keskeisestä syystä...
Tuote on aineeton.
Kaikkien aineettomien tuotteiden suuri haaste on – arvasit oikein! — asiakkaat eivät voi koskettaa tai tuntea niitä. Tämän vuoksi niiden markkinointi ja arvon osoittaminen on haastavampaa.
Se on alusta alkaen maailmanlaajuinen.
Ohjelmiston julkaisu voi vaikuttaa maailmanlaajuisesti heti ensimmäisestä päivästä lähtien. Tämä eroaa useimmista fyysisistä tuotteista, jotka edellyttävät monimutkaista toimitusketjulogistiikkaa.
Tuote on luonteeltaan iteratiivinen.
SaaS-tuote ei ole koskaan valmis. Julkaisu on vasta alkua, ja uusia versioita julkaistaan säännöllisesti. Tämäkään ei ole tyypillistä fyysisille tuotteille. Otetaan esimerkiksi Marshmallow Fluff, joka ei ole juurikaan muuttunut vuoden 1917 jälkeen.
SaaS-tuotteet tarjoavat monia erilaisia ansaintamalleja
Rahantekoon on niin monia tapoja. Ajattele kertaostoja, tilauksia, mainontaa tai freemium-malleja. Oikean tuotteiden hinnoittelustrategian valitseminen on ratkaisevan tärkeää onnistuneen julkaisun kannalta.
SaaS-markkinoille siirtymisen haasteet
Kuulen sinun mutisevan: ”Kuinka vaikeaa se voisi olla? Otan vain haasteen vastaan ja julkaisen SaaS-tuotteeni.”
Voisit toki tehdä niin, mutta pysähdytään ensin hetkeksi pohtimaan SaaS-julkaisujen kohtaamia haasteita, jotta voit välttää niitä. Pystyt todennäköisesti keksimään muutaman jo tarkastelemalla eri kriteerejä, jotka tekevät jokaisesta SaaS-tuotteen julkaisusta ainutlaatuisen.
Globaalit haasteet
Jos päätät julkaista tuotteesi maailmanlaajuisesti heti, saatat yllättyä suuresti. Kansainvälisille markkinoille laajentuminen edellyttää kulttuurierojen ja kielimuurien huomioimista sekä paikallisten tietoturvaa, yksityisyyttä (esim. GDPR ja CCPA) ja muita säädöksiä koskevien vaatimusten noudattamista.
Kovan kilpailun hallinta
Maailmanlaajuisille markkinoille lähteminen heti alusta alkaen tarkoittaa valmistautumista taisteluun monien pelottomien kilpailijoiden kanssa. Kun SaaS-yrityksillä oli vuonna 2012 yleensä keskimäärin alle kolme kilpailijaa, vuoteen 2018 mennessä keskiarvo oli kasvanut yhdeksään, ja se on kasvanut jatkuvasti siitä lähtien.
Have an account? Log In
Tarve erottautua
Markkinasopivuuden ja erottautumisen löytäminen ovat kilpailuilla markkinoilla menestymisen avaintekijöitä. Sinun on erottauduttava kilpailijoista houkutellaksesi ja pitääksesi asiakkaat. Ainutlaatuisen myyntiväittämän (USP) löytäminen ja tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden saavuttaminen ovat vielä haastavampia.
Ostajan markkinoiden tarpeisiin vastaaminen
Kun asiakkailla on valittavanaan monia ratkaisuja, heillä on korkeat odotukset käytettävyyden, suorituskyvyn ja asiakastuen suhteen. Näiden odotusten täyttäminen tai ylittäminen on ratkaisevan tärkeää menestyksen kannalta.
Tämä tarkoittaa myös sitä, että potentiaaliset asiakkaat eivät välttämättä ymmärrä hyötyjä heti täysin. Tarvitset tehokasta koulutusta ja markkinointia tämän haasteen voittamiseksi ja arvon osoittamiseksi.
Kustannusten ja kannattavuuden hallinta
Vaikka erilaiset ansaintamallit kuulostavat hienoilta, ne tarkoittavat, että sinun on tuotettava jatkuvasti arvoa asiakkaiden säilyttämiseksi. Tämä edellyttää jatkuvia investointeja innovaatioihin ja tuotekehitykseen. Sinun on myös hallittava toimintakustannuksia, kuten infrastruktuuriin ja henkilöstöön liittyviä kustannuksia, jotta yrityksestä tulee kannattava ja se voi kasvaa.
Myös asiakashankinnan kustannukset (CAC) ovat yleensä korkeita, etenkin jos tarvitaan laajoja markkinointi- ja myyntiponnisteluja. Niitä on hallittava huolellisesti kannattavuuden varmistamiseksi.
Nopeasti muuttuvat markkinatrendit
Kiristyvä kilpailu ja teknologian nopea kehitys tekevät SaaS-tuotteiden ajantasaisuuden säilyttämisestä ajan mittaan erittäin haastavaa. Se, mikä on suosittua tänään, voi helposti vanhentua huomenna. Asiakaskeskeisyys, nopea markkinoillemeno ja jatkuva kehittyminen kilpailukyvyn säilyttämiseksi ja muuttuvien asiakastarpeiden täyttämiseksi ovat ratkaisevan tärkeitä.
Miksi sitten teemme sen kaikesta huolimatta?
Eivätkö nämä haasteet siis estä perustajia julkaisemasta SaaS-tuotettaan? Onneksi eivät!
Urani aikana olen keskustellut monien perustajien kanssa, ja he kaikki tuovat esiin yhteisen ominaisuuden, joka motivoi heitä käynnistämään SaaS-yrityksensä. Tämä ominaisuus on intohimo!
Jos suhtaudut intohimoisesti johonkin asiaan, etenkin jos olet itse kokenut ongelman, jota yrität ratkaista, tai nähnyt muiden kohtaavan sen, SaaS tarjoaa edullisen tavan kokeilla, miten asia toimii käytännössä.
Yhteyden luominen yhteisöihin, joiden uskot pitävän ratkaisusi arvokkaana, sekä laskeutumissivutestin tai savutestin tekeminen tai joukkorahoituskampanjan luominen käyttäjien kiinnostuksen vahvistamiseksi on helpompaa kuin koskaan. Jopa elinkelpoisen vähimmäistuotteen (MVP) rakentaminen voidaan tehdä edullisesti.
Myös riskin ja hyödyn välinen kompromissi tekee SaaS-mallista houkuttelevan. SaaS-markkinoiden ennustetaan saavuttavan 232 miljardia Yhdysvaltain dollaria vuonna 2024. Monet haluavat osansa tästä kakusta!
Intohimo + matala aloituskynnys + mahdollisesti suuret tuotot = tätä kannattaa kokeilla!
SaaS-tuotteen julkaisun vaiheet
Ennen kuin siirrymme onnistuneen tuotejulkaisukampanjan vinkkeihin, tarkastellaan lyhyesti onnistuneen julkaisun kolmea vaihetta. Ennen aloittamista suosittelen valitsemaan tuotemarkkinointityökalun, joka auttaa sinua toteuttamaan ja hallitsemaan julkaisusi jokaista vaihetta.
1. Julkaisua edeltävä vaihe
Kun valmistelet tuotteesi esittelemistä maailmalle, on olemassa olennaisia asioita, jotka parantavat onnistumisen mahdollisuuksiasi. Julkaisua edeltävässä vaiheessa luodaan perusta ja laaditaan tuotejulkaisusuunnitelma tarkastelemalla kolmea näkökulmaa.
Ymmärrä markkinat ja niiden kilpailutilanne
Tieto on valtaa. Julkaisua edeltävässä vaiheessa teet perusteellista markkinatutkimusta ymmärtääksesi kilpailijoitasi ja markkinaympäristöä. Markkinatutkimuksessa analysoidaan, mikä erottaa tuotteesi kilpailijoista ja miten se vastaa markkinoiden ainutlaatuisiin kipukohtiin ja aukkoihin.
Kysy itseltäsi kriittisiä kysymyksiä, kuten:
- Mikä erottaa tuotteeni kilpailijoideni tarjonnasta?
- Miten tuotteeni ratkaisee ongelmakohtia, joita muut markkinoilla eivät pysty ratkaisemaan?
- Onko tuotteellani yhtäläisyyksiä olemassa olevien ratkaisujen kanssa?
Määrittele, mikä tekee sinusta erottuvan
Yksi markkinatutkimuksesi keskeisistä tuloksista on ainutlaatuisen myyntilupauksen (USP) määrittäminen. USP erottaa tuotteesi kaikista muista markkinoilla olevista tuotteista ja kertoo, miksi asiakkaiden pitäisi välittää siitä.
USP:ssä on kyse täydellisen tasapainon löytämisestä asiakkaidesi toiveiden ja sen välillä, missä olet erinomainen.
Määrittele markkinasi ja ihanneasiakkaasi
Ymmärtämällä markkinasi ja määrittelemällä USP:si voit määrittää kohdemarkkinasi ja luoda käyttäjäpersoonia, jotka edustavat käyttäjäryhmiäsi. Sisällytä mukaan esimerkiksi ominaisuudet, suoritettavat tehtävät, kohdatut haasteet, yhteistyötarpeet ja tuotteesi käytöstä saatavat hyödyt. Nämä tiedot ohjaavat markkinointistrategiaasi ja viestintääsi.
2. Julkaisu
Julkaisuvaiheessa hyödynnät julkaisua edeltävästä vaiheesta saatuja tietoja luodaksesi ja toteuttaaksesi vaikuttavan markkinoillemenostrategian.
Markkinoillemenostrategian rakentaminen
Voisin kirjoittaa tästä paljonkin, mutta meillä on markkinoillemenostrategiaopas, joten kannustan sinua lukemaan sen.
Julkaisumittareiden määrittäminen
Kysymys, joka sinun on esitettävä itsellesi, on: ”Millainen tuotteen julkaisun lopputulos tekisi minut tyytyväiseksi?”
Tässä vaiheessa ideoit ja valitset keskeiset suorituskykymittarit (KPIs) ja asetat niille SMART-tavoitteet (täsmälliset, mitattavat, saavutettavat, realistiset ja jäljitettävät).
Voisit harkita esimerkiksi seuraavia:
- Kuukausittain aktiiviset käyttäjät (MAU)
- Tuotteen perusteella kvalifioidut liidit (PQLs)
- Konversioaste (CR)
3. Julkaisun jälkeen
Julkaisun jälkeen on tärkeää mitata onnistumista ja parantaa KPI-mittareidesi tuloksia. Tämä vaihe sisältää kaksi osaa.
Käyttäjien auttaminen käyttöönotossa
On olennaista varmistaa, että käyttäjät rekisteröidyttyään käyttävät tuotettasi aktiivisesti ja muuttuvat lopulta maksaviksi asiakkaiksi. Tämä edellyttää tehokasta käyttäjien perehdytystä ja seurantaa. Menestykseen johtava polku sisältää useita vaiheita, joita käsittelimme tuotteen käyttöönotto-oppaassamme.
Käyttäjäpalautteen kerääminen
Asiakaspalautteen kerääminen on ratkaisevan tärkeää, kun haluat ymmärtää, miksi tuotteesi menestysmittarit kehittyvät (tai eivät kehity). Tämä salainen ase paljastaa hankalat ongelmakohdat ja antaa sinulle valmiudet toimia, mikä tekee tuotteestasi entistä paremman.
10 parasta vinkkiä onnistuneeseen tuotteen julkaisumarkkinointikampanjaan
Osana julkaisuvaiheita korostin markkinoillemenostrategian merkitystä. Huonosti toteutettu markkinointikampanja johtaa korkeaan asiakaspoistumaan, kasvaviin takaisinvoittamisen kustannuksiin, nouseviin markkinointikustannuksiin, brändin maineen vahingoittumiseen ja kilpailuhaittaan – ja viime kädessä vaikuttaa yrityksesi arvostukseen.
Tässä siis 10 parasta vinkkiäni siihen, miten voit välttää tuotteesi julkaisun pilaamisen huonolla markkinointikampanjalla.
Vinkki 1: Tee kattava markkinatutkimus
Tarkoitan erityisesti brändi- ja kilpailijatutkimuksen merkitystä.
Bränditutkimus auttaa sovittamaan brändisi kohdeyleisöön ja ymmärtämään heidän käsityksiään. Kun tiedät tämän, voit mukauttaa tuotteen julkaisua koskevia viestejäsi tehokkaasti, varmistaa johdonmukaisuuden ja rakentaa luottamusta heidän kanssaan.
Kilpailijatutkimus antaa sinulle tietoa kilpailijoistasi, heidän kohdeyleisöistään, tuotteiden asemoinnista, hinnoittelusta ja viestinnästä. Näiden tietojen avulla voit mukauttaa strategiaasi, täyttää markkinoiden aukkoja, hyödyntää mahdollisuuksia ja erottaa tuotteesi kilpailijoista tehokkaasti.
Lisäksi se auttaa asettamaan realistiset vertailuarvot onnistumisen mittaamista varten.
Vinkki 2: Tunne asiakkaasi paremmin kuin he tuntevat itsensä
Et saavuta kampanjalla mitään hyötyä, jos kampanjan kohdeyleisö on epäselvä – tai mikä vielä pahempaa, kampanja on suunnattu väärälle kohdeyleisölle.
Siksi käyttäjätutkimustyökalujen tehokas käyttö on niin tärkeää – kattava ja hyvin järjestetty tutkimus auttaa sinua tunnistamaan ja ymmärtämään kohdeyleisösi. Kun tunnet kohdekäyttäjäsi läpikotaisin, voit luoda kohdennettuja viestejä, jotka vastaavat heidän tarpeisiinsa ja kipukohtiinsa, sekä kehittää relevanttia sisältöä.
Se parantaa mahdollisuuksiasi rakentaa luottamusta oikeiden ihmisten kanssa ja tukee kampanjasi onnistumista.
Vinkki 3: Ymmärrä tuotteen mahdollistama ainutlaatuinen arvo
Jos et pysty viestimään tuotteesi arvosta selkeästi ja ytimekkäästi, miten voit odottaa kohdeyleisösi ymmärtävän sitä? Vahva arvolupaus, joka tunnistaa tuotteesi keskeiset erottautumistekijät ja edut, on olennaisen tärkeä tuotteen lanseerausmarkkinointikampanjallesi. (74 % markkinoijista on samaa mieltä!)
Arvolupauksesi on selkeän viestinnän, asiakaskeskeisen kohdentamisen, kilpailijoista erottautumisen ja tehokkaan sisällöntuotannon perusta. Se ohjaa hyötyjen korostamista, varmistaa viestien johdonmukaisuuden ja ohjaa toimintakehotusta.
Vinkki 4: Kerro, miten ainutlaatuinen arvo voidaan saavuttaa
Vinkin 3 jatkoksi seuraava vinkki käsittelee tuotekoulutusta.
Siinä missä arvolupauksesi tarjoaa yleistasoisen kokonaiskuvan hyödyistä, tuotekoulutussisältö antaa käyttäjille syvällisemmän ymmärryksen siitä, miten tuotteen ominaisuuksia käytetään ja miten sen hyödyt voidaan saavuttaa.
Tämä sisältö vahvistaa myös asiakasmenestystiimisi toimintaa ja auttaa parantamaan tuotteesi käyttöönottoastetta.
Vinkki 5: Markkinointibudjetti
Valitettavasti ei ole epätavallista, että kun tuotteen lanseeraus lähestyy, suurin osa budjetista on käytetty tuotteen luomiseen. Markkinointiin jää vain vähän rahaa, mikä rajoittaa merkittävästi kohdeyleisön tavoittamista.
On tärkeää laatia markkinointibudjetti. Voit tehdä sen ennustettujen tulojesi prosenttiosuuden perusteella. Kuinka paljon? No, startup-yrityksille ja varhaisen vaiheen yrityksille osuus voi olla 15–50 % tuloista.
Vinkki 6: Tasapainoinen markkinointikampanjan budjetointi
Budjetin varaaminen on yksi asia, mutta onnistumisesi riippuu valitsemistasi markkinointikanavista. Haluatko käyttää budjettisi sosiaaliseen mediaan, mainoksiin, vaikuttajiin, suhdetoimintaan (PR), hakukoneoptimoituun (SEO) sisältöön, asiakastapahtumiin, näiden yhdistelmään vai johonkin muuhun? Voit käyttää rahasi vain kerran, joten valitse viisaasti ja hyödynnä tutkimustasi selvittääksesi, mikä sopii parhaiten yleisölle, jonka haluat tavoittaa.
(Kunhan sanon, että sosiaalista mediaa käyttää >85 % SaaS-ostajista osana päätöksentekoprosessiaan. Tee tällä tiedolla mitä haluat.)
Pidä lisäksi mielessä, että kampanjan käynnistämisen jälkeen haluat ylläpitää markkinointisi vauhtia. Tarvitset siihen budjetin.
More Articles
Vinkki 7: Oikean ajoituksen löytämisen tärkeys
Ymmärrän, miksi joku voisi ajatella, että kun tuote on valmis, se kannattaa julkaista mahdollisimman pian ja alkaa saada sijoitukselle tuottoa.
...Vai kannattaako?
Mitä jos tuote valmistuu joulun ja uudenvuodenpäivän välillä? Tai aikana, jolloin suuri määrä kohdeasiakkaistasi on poissa toimistolta?
Johtopäätös on tämä: määritä paras ajoitus tutkimuksesi avulla. Aina. Ajoitus ratkaisee kaiken.
Vinkki 8: Aseta tuotteelle realistiset odotukset
Luultavasti pahinta, mitä voit tehdä, on luvata liikaa. Tällä tarkoitan tuotteen myymistä kiiltävämpänä ja tehokkaampana kuin se todellisuudessa on. Asiakkaat tulevat korkeiden odotusten kanssa ja pettyvät nopeasti. Lopputulos? He lopettavat tuotteen käytön.
Välttääksesi käyttäjiesi pettymyksen ole rehellinen ja läpinäkyvä ja anna asiakkaille realistiset odotukset. Harkitse virallista riippumatonta testausta tukemaan esittämiäsi väitteitä.
Vinkki 9: Testaa, testaa, testaa!!
Vinkki 8 johdattaa meidät vinkkiin 9: testaa aina tuotteesi kampanjamateriaalit ennen julkaisua.
Erityisesti silloin, kun markkinointikampanja kehitetään yrityksen sisällä, ennakkoluulot hiipivät helposti huomaamatta mukaan. Olisit yllättynyt siitä, kuinka usein näennäisen ilmeiset asiat jäävät markkinointitiimeiltä huomaamatta, koska ne ovat liian syvällä asiassa nähdäkseen asioita asiakkaan näkökulmasta.
Kampanjan testaaminen auttaa hiomaan ja optimoimaan markkinointitoimiasi. Se auttaa parantamaan viestintää, segmentoimaan yleisöjä tehokkaasti, valitsemaan oikeat markkinointikanavat, parantamaan konversioastetta ja varmistamaan yhdenmukaisuuden kampanjasi tavoitteiden kanssa.
Harkitse kampanjan testaamista esimerkiksi A/B-testauksen, kohderyhmähaastattelujen, kyselyiden, sosiaalisen median sitoutumisen tai mainoskampanjan testauksen avulla lähestymistapasi optimoimiseksi.
Vinkki 10: Arvioi ja kehitä markkinointikampanjaasi ajan mittaan
Kampanjan julkaiseminen on vasta alkua. Hyvin toteutettua digitaalista kampanjaa tulisi ohjata data – eli sinun pitäisi tarkastella usein, mikä toimii ja mikä ei, sekä optimoida markkinointiin käyttämääsi budjettia sen mukaisesti.
Tiesitkö, että noin kaksi kolmesta asiakkaasta ostaa tuotteita, jotka ovat olleet saatavilla jo jonkin aikaa, ja vain yksi viidestä haluaa ostaa tuotteen heti sen julkaisun yhteydessä?
Analysoi dataa, kerää asiakaspalautetta ja mukauta sisältöäsi sekä strategiaasi jatkuvasti. Kyseessä on iteratiivinen prosessi.
Valmistaudu julkaisuun 3...2...1...
Tänään sukelsimme menestyksekkään SaaS-tuotteen julkaisun maailmaan. Haaveilitpa sitten seuraavan suuren menestystuotteen luomisesta tai olet jo lähtenyt tälle matkalle, jokainen SaaS-tuotteen julkaisu on ainutlaatuinen seikkailu, jolla on omat haasteensa ja onnistumisensa.
Vaikka intohimo saattaa ajaa sinua eteenpäin, on tärkeää varata aikaa ja budjetti sekä pohtia taktiikoita, joita tarvitset tehdäksesi tuotteen julkaisukampanjasta sellaisen, joka puhuttelee potentiaalisia asiakkaitasi ja muuntaa heidät kvalifioiduiksi liideiksi (tai mikä vielä parempaa, maksaviksi asiakkaiksi!)
Muista tilata uutiskirjeemme saadaksesi lisää tuotehallinnan resursseja ja oppaita sekä uusimmat podcastit, haastattelut ja muut alan johtajien ja asiantuntijoiden näkemykset.
