Cómo Entrar en un Mercado Vacío con una Estrategia de Océano Azul

Suren Karapetyan

on Jun 29, 2026

Las aguas tranquilas de un mercado de océano azul pueden parecer serenas en la superficie, pero no te equivoques: muchas ideas de productos visionarios han terminado naufragando. Deja que estos consejos de estrategia sean el salvavidas para la idea de tu producto.

Siempre que empezamos a idear una nueva idea de producto, una de las primeras preguntas que respondemos es: “¿Cómo está la competencia en el mercado?”

Créelo o no, es bastante común que nos demos cuenta de que el mercado está bastante vacío.

¿Significa eso que cualquier cosa que construyamos tendrá éxito en ese mercado? ¡Por supuesto que no! Entrar en un mercado vacío (también conocido como océano "azul") es tan difícil como sobrevivir en uno competitivo (el océano "rojo").

Así que hoy quiero ayudarte a diseñar una sólida estrategia de océano azul que te ayude a hacer realidad la visión de tu producto.

¿En qué consiste la estrategia del océano azul?

Cuando usamos este término, normalmente nos referimos a la práctica de entrar en un mercado con poca o ninguna competencia. Fue acuñado por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro superventas, “Blue Ocean Strategy”, en el cual dividieron los mercados en dos grupos:

Océanos Rojos que están llenos de competidores. Entrar en estos mercados inevitablemente implica estrategias de guerra en sala de juntas. En este universo de mercado, todos persiguen simultáneamente la diferenciación de productos y la adquisición de no clientes. Aquí, puedes obtener un crecimiento rentable ganando una mayor participación del espacio de mercado conocido.
Océanos Azules son nuevos espacios de mercado que están libres de competidores, o cuentan con unos pocos pequeños que no dominan el mercado. Aquí puedes crear nueva demanda y expandir los límites del mercado.

A veces, un océano azul significa que no existe un mercado en absoluto y eres el primero en crearlo, haciendo que la competencia directa resulte irrelevante. Un buen ejemplo de crear un espacio de mercado sin rival fue el lanzamiento de las tabletas de uso general y la introducción del iPad por parte de Apple.

Sí, en ese momento ya existían empresas fabricando computadoras tipo tableta. Sin embargo, el mercado masivo de consumo prácticamente no existía. Por tanto, Apple no solo introdujo un nuevo producto, también creó el mercado de tabletas para consumidores junto con él.

¿Cuál es la diferencia entre las estrategias de océano azul y océano rojo?

La principal diferencia entre estos dos tipos de estrategias de negocio es la manera en la que haces crecer tu producto.

Crecimiento usando una estrategia de océano rojo

Hay muchos competidores ahí fuera. Naturalmente, tu principal motor de crecimiento será superarlos. Las formas más conocidas de lograrlo son las siguientes:

Ofrecer tu producto a un precio más asequible que los demás.
Bloquear a tus clientes con un proveedor (te estoy mirando a ti, Atlassian).
Resolver los problemas existentes mejor que tus competidores.
Abordar muchos “dolores secundarios” junto con los principales (a diferencia de tus competidores).

Un gran ejemplo de lo último son las soluciones todo en uno. Por ejemplo, si operas en el mercado de soluciones de gestión de proyectos, además de ofrecer a tus usuarios un tablero fácil de usar similar a Trello con tareas, también podrías considerar añadir páginas wiki, OKRs, seguimiento de rendimiento y otras funcionalidades.

De este modo, las personas que utilizan las soluciones básicas de gestión de tareas de tus competidores (y que pagan extra por otras herramientas para cubrir los mencionados dolores secundarios) rápidamente dejarán a tu competidor y comprarán tu herramienta en su lugar.

Aunque puedas considerar la feroz competencia como una desventaja de esta estrategia, también tiene un beneficio importante. Tus competidores ya han validado la idea de producto y realizado la mayor parte de la investigación de mercado y desarrollo de clientes por ti.

Realmente no tienes que averiguar si cierta funcionalidad funcionará o no. Si un competidor la tiene y ves muchas opiniones positivas al respecto en G2 o Capterra, entonces la funcionalidad será, sin duda, un éxito.

Crecimiento usando una estrategia de océano azul

Como ya habrás intuido, la situación en el océano azul es exactamente opuesta a la del rojo. No tienes que preocuparte tanto por la competencia, y eso es una ventaja significativa.

Sin embargo, te enfrentarás a los enormes retos de validar tu idea de producto y persuadir a tus clientes de que tu producto puede resolver sus problemas.

Puede que haya una buena razón por la que tu idea de producto aún no haya despegado—y ese es un riesgo que asumes con esta estrategia.

Entonces, en lugar de enfocarte en superar a la competencia, tu pensamiento estratégico debe centrarse en descubrir las dificultades de tus usuarios, encontrar una solución para ellas y tratar de educar al mercado para que use tu producto.

En este punto, puedes aprovechar las herramientas y marcos clásicos de startup, como Lean Startup, los MVP, el Desarrollo de Clientes y otros.

Sin embargo, más allá de estos marcos genéricos, también existe uno que está optimizado para el caso particular de abordar mercados de océano azul: ERRC.

Cómo Crear Tu Océano Azul Con El Marco ERRC

El acrónimo ERRC significa Eliminar-Reducir-Remarcar-Crear. Es un marco que los autores de La Estrategia del Océano Azul desarrollaron específicamente para trabajar con mercados vacíos.

En base a este marco, existen cuatro estrategias y actividades en las que deberías enfocar tu atención:

Eliminar: Comienzas observando cómo la gente está resolviendo sus problemas en el océano azul con herramientas o procesos alternativos. Luego, encuentras los elementos que son ineficientes o problemáticos y los eliminas de tu oferta de producto.

Por ejemplo, Airbnb se dio cuenta de que existía un gran problema de estafas financieras en el proceso de alquilar casas a través de Craigslist. Por eso, ofrecieron un sistema de pago seguro en su plataforma para eliminar ese riesgo.

Reducir: Aquí, empiezas a identificar los factores (que son frecuentes en soluciones alternativas) que aportan poco o ningún valor a los usuarios.

Un buen ejemplo de esto son las aerolíneas europeas de bajo costo. Entendieron que muy pocas personas utilizan los asientos de clase ejecutiva y primera clase en un avión y los eliminaron por completo de sus aeronaves.

Remarcar: Junto con eliminar factores inútiles, también debes centrarte en mejorar aquellos factores que realmente importan a los usuarios.

Para las aerolíneas de bajo costo, esto era, por supuesto, el precio del boleto. A la gente no le importaba viajar apretada, la falta de servicio de comida a bordo (que de todos modos es desagradable) ni otras comodidades, siempre y cuando se mantuviera el factor más importante: la tarifa más baja posible.

Crear: Finalmente, hay casos en los que necesitas crear algo desde cero porque no existe en la industria.

Uber, por ejemplo, comenzó con una aplicación básica y pequeña que reservaba viajes de lujo para ejecutivos.

ubercap driver app on a mobile phone — *Fuente:* *appsumo.com*

Sabían que querían que todos usaran su aplicación. Sin embargo, comenzaron en pequeño para probar su hipótesis principal ("¿La gente reservaría viajes en línea?") de una manera rentable.

Pruebas Exhaustivas Con Usuarios

Como se mencionó anteriormente, la estrategia del océano azul parte de la suposición de que tienes poca o ninguna idea de lo que quieren tus usuarios. Para afrontar este desafío, necesitarás hablar extensamente con tus usuarios y realizar una amplia variedad de pruebas con ellos.

Esto incluirá:

Entrevistas a usuarios que pueden ayudarte a comprender los entornos en los que los usuarios experimentan dificultades, cómo utilizan soluciones alternativas y cuáles son sus flujos de trabajo.
Pruebas de usabilidad para obtener comentarios anticipados sobre tus soluciones de producto e identificar los puntos del recorrido donde tus usuarios tienen dificultades.
Pruebas beta para poner un producto funcional en manos de tus usuarios y ver cómo se comporta en situaciones reales.

Las pruebas con usuarios, al igual que los MVP, son responsables de algunas de las entradas de productos más exitosas en el mercado del océano azul.

Ejemplo: Cómo las pruebas con usuarios ayudaron al Echo de Amazon a flotar en el océano azul

Además de entrevistas y encuestas clásicas, Amazon utilizó una ingeniosa estrategia de pruebas alfa. Repartieron prototipos de Echo entre sus empleados y les pidieron que usaran el dispositivo en casa y dieran su opinión.

También pidieron a algunos de los probadores alfa que permitieran a los investigadores de Amazon visitar sus hogares y observar personalmente la forma en que interactuaban con el dispositivo mientras cocinaban, veían televisión, organizaban fiestas y en otros entornos de la vida real.

Pensamiento de Diseño

Los productos que logran ingresar con éxito al océano azul suelen ser disruptivos por naturaleza. Esto significa que las soluciones que ofrecen son completamente diferentes a las alternativas existentes en ese mercado.

Construir estos productos requiere pensar fuera de lo establecido, olvidarse de las soluciones existentes y diseñar un producto desde cero. Aquí es donde la mentalidad de pensamiento de diseño resulta útil.

A diferencia de otras metodologías, el pensamiento de diseño es más una mentalidad que un marco o proceso.

Podrías decir que has logrado adoptar el pensamiento de diseño si:

Tienes una fuerte empatía por el usuario y puedes ponerte en su lugar al diseñar soluciones.
Mantienes tu mente libre de distracciones, como las creencias de los líderes del sector. En lugar de mejorar lo que ya existe, cambias las reglas del juego e innovas.
Iteras y aprendes de tus errores.

Aunque no es una entrada al océano azul, el iPhone de Apple es mi ejemplo favorito de pensamiento de diseño en acción. Querían un teléfono que realmente fuese un placer para las personas usarlo. Así que todo, desde la tecnología hasta el diseño industrial y UX, estuvo enfocado en eso.

Fueron pioneros en la tecnología de pantallas táctiles capacitivas (cuando no tienes que presionar fuerte la pantalla para que detecte el toque).

touch screen technology image — *Fuente: xymox.com*

Utilizaron esta tecnología porque entendieron que la tecnología anterior (pantalla táctil resistiva) resultaba muy molesta para las personas y no era nada amigable.

Metodología Lean Startup

Podríamos argumentar que la metodología Lean Startup es el siguiente paso natural de la filosofía del pensamiento de diseño. Es un enfoque estructurado para desarrollar productos innovadores en un mercado desconocido que se basa en ciclos de construcción-medir-aprender, prototipado rápido y perseverancia.

Uno de los grandes beneficios de la metodología lean es su capacidad para integrarse tanto con el pensamiento de diseño como con el desarrollo ágil—creando una estrategia de desarrollo de productos de extremo a extremo para el océano azul.

Historias de Éxito de Empresas Famosas que Conquistaron el Océano Azul

Operar en el océano azul no es fácil, pero sin duda es posible—y hay muchas empresas multimillonarias que han sobrevivido para contar la historia.

Spotify con el Streaming de Música

Spotify prácticamente creó la industria del streaming musical al ofrecer una solución inteligente a ambos grupos de usuarios: sellos musicales y consumidores.

Para las discográficas, la piratería y la imposibilidad de entrar en los mercados de bajos ingresos fue un gran dolor de cabeza. Con el streaming de música, dejó de haber una verdadera motivación para que personas de países en desarrollo piratearan canciones, ya que podían comprar legalmente la suscripción a un precio acorde al nivel de ingresos de su país. Por lo tanto, la relación valor-costo ya no era un problema para ellos.

suscripción individual mensual en países seleccionados para usar spotify — *Fuente*

Para los consumidores, la ventaja adicional era la comodidad de acceder a millones de canciones sin tener que pagar por cada una de ellas por separado.

GitHub con repositorios colaborativos en la nube

GIT ha sido el sistema de control de versiones preferido por los desarrolladores durante bastante tiempo. Sin embargo, el inconveniente de usar GIT era el proceso engorroso y molesto de mantener el repositorio central de código.

En lugar de intentar arreglar GIT (que, en mi opinión, es perfecto y no debería ser "arreglado"), el equipo de GitHub decidió mirar el panorama general y ofrecer algo innovador: un repositorio en la nube.

Ahora, ya no tienes que crear y mantener tu propio repositorio, simplemente puedes dejar que GitHub se encargue de ello. Además, incluye una amplia variedad de herramientas de gestión y colaboración (por ejemplo, pull requests y revisiones de código) que permiten a las empresas organizar correctamente el proceso de fusión del código y de toma de decisiones.

Fue especialmente útil para las empresas con desarrolladores y oficinas repartidos por todo el mundo, ya que cualquier empleado podía acceder instantáneamente a la base de código con sólo iniciar sesión desde un navegador.

¿Recuerdas la época de las cadenas interminables de correos electrónicos de trabajo que superaban los 100 mensajes? ¡Era horrible!

Al equipo de Slack tampoco le gustaba eso. Así que, cuando estaban desarrollando su videojuego (sí, originalmente eran un estudio de videojuegos), decidieron también crear una herramienta de comunicación interna más moderna y fácil de usar.

Su aventura en el desarrollo de videojuegos al final fracasó. Pero pronto se dieron cuenta de que la herramienta que habían construido era tan buena que podían comenzar a venderla. Como cualquier otra startup de océano azul, pensaron fuera de los esquemas, recolectaron comentarios de usuarios internos y externos, y crearon algo fundamentalmente diferente al correo electrónico (y 10 veces mejor).

Inspirados por el funcionamiento de las redes sociales, introdujeron canales donde publicabas mensajes y las personas discutían el tema en forma de comentarios bajo esa publicación.

La nueva forma de comunicarse con los compañeros era mucho más rápida, cómoda y fácil de gestionar. Así que su giro de océano azul fue más allá de la disrupción, convirtiendo las herramientas de comunicación basadas en canales en la opción preferida para la mayoría de las empresas.

Conviértete en el próximo disruptor de tu sector

Se necesita mucho coraje y una visión sólida para poder revolucionar una industria y crear una nueva categoría de producto. Pero para convertir una visión en un producto exitoso, también necesitas tener una estrategia de océano azul bien definida.

Y si decides embarcarte en un viaje por el océano azul, espero que las herramientas mencionadas aquí te resulten útiles en tu búsqueda.

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Salesforce, por ejemplo, introdujo el concepto de SaaS en el mundo de los CRM. Antes de eso, casi todas las soluciones de ventas y CRM exigían un pago inicial muy grande y debían instalarse en computadoras locales.

ERRC es una herramienta fantástica para abordar el océano azul. Sin embargo, no puedes construir productos exitosos solo basándote en ella. Así que, echemos un vistazo a otras herramientas y marcos que pueden ayudarte a construir tu producto basado en tu estrategia ERRC.

Herramientas Útiles Para Tu Estrategia de Océano Azul

Para ser honesto, las herramientas de las que hablaré también te ayudarían a navegar en el océano rojo. Sin embargo, considerando el alto nivel de incertidumbre en el océano azul, son prácticamente imprescindibles en tu arsenal si quieres seguir ese camino y ampliar los límites de la industria.

Estas son las herramientas más importantes que debes dominar al embarcarte rumbo al océano azul:

MVPs

No creo que necesite explicarte qué es un MVP, pero permíteme explicarte por qué es tan importante para tu estrategia de océano azul.

Mientras que el mayor riesgo en el océano rojo es la competencia, el riesgo en el océano azul es desarrollar algo que no logre resolver los problemas de los usuarios y, por tanto, no los convenza de abandonar sus soluciones alternativas.

En las primeras etapas del desarrollo de tu producto, básicamente no tendrás idea de lo que quieren tus usuarios ni de cómo acabarán interactuando con tu solución. También será muy probable que cambies la forma en que funciona tu producto al menos un par de veces antes de que consigas que sea atractivo para tus usuarios.

Por eso, para acortar el tiempo de tus iteraciones y ahorrar dinero y recursos evitando construir grandes cosas que la gente no quiere, es mejor hacer cosas pequeñas que a la gente no le gustan y luego mejorarlas.

Los MVP son muy populares en el ámbito del océano azul.

Ejemplo: El MVP de Océano Azul de Uber

Uber, por ejemplo, comenzó con una aplicación básica y pequeña que reservaba viajes de lujo para ejecutivos.

Sabían que querían que todos usaran su aplicación. Sin embargo, comenzaron en pequeño para probar su hipótesis principal ("¿La gente reservaría viajes en línea?") de una manera rentable.