Cómo lanzar un producto SaaS: 10 consejos probados
Así que, ¿estás intentando lanzar un producto SaaS propio, verdad? Si aspiras a alcanzar el mismo nivel de éxito que compañías como ServiceNow, Zoom, Slack y Miro, este artículo es para ti.
Si me permites "romper la cuarta pared" un momento, a veces me pregunto cómo introducir un tema y captar tu atención, con la esperanza de inspirarte y ayudarte en tus proyectos.
Podría empezar preguntando, “¿Sabías que, sólo el 40% de los productos logran llegar al mercado? ¿Y que, dentro de ese 40%, sólo un ~60% genera algún tipo de ingreso?”
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Pero tampoco soy de quienes apelan al miedo.
Mi fuerte es la música, así que, al escuchar la canción How Many Mics de The Fugees de su icónico álbum The Score, me di cuenta de que, desde un ángulo satírico, tiene mucho que ver con lanzar con éxito un producto SaaS.
Toma tu estrategia go-to-market, ja-ja
Toma tu estrategia go-to-market
¿Cuántos productos SaaS se lanzan a diario?/
Yo digo mucho dinero, digo mucho, mucho, mucho/
¿Cuántos productos SaaS se lanzan a diario?/
Digo mucho dinero, digo mucho, mucho, mucho/
Me frustra mucho cuando lanzo/
Pensando en todos esos productos SaaS que intentan hacerlo/
Por todas las razones equivocadas/
Las estaciones cambian, muchas cosas se reordenan/
Pero todo sigue igual, como el amor del Doctor Strange/
Por eso, en el siguiente artículo, veremos qué hace que los lanzamientos de productos SaaS sean tan únicos, los retos a los que se enfrentan la mayoría de las organizaciones SaaS (y por qué deberías seguir adelante de todas formas), las fases involucradas y algunos consejos clave para clavar tu campaña de lanzamiento de producto SaaS.
¿Qué hace únicos a los lanzamientos de software?
Los lanzamientos de productos siempre son emocionantes, pero por lo general implican los mismos componentes básicos:
- Entender el mercado
- Construir un producto
- Crear una estrategia de marketing y un plan de lanzamiento de producto
- Lanzar el producto
- Recopilar feedback
Sin embargo, una solución SaaS es un animal diferente, especialmente por cuatro razones clave...
El producto es intangible.
Un reto enorme con cualquier producto no físico es—¡lo adivinaste!—los clientes no pueden tocarlo ni sentirlo. El marketing y la demostración del valor resultan más complicados por este hecho.
Es global desde el comienzo.
Un lanzamiento de software puede tener impacto mundial desde el primer día. Esto es diferente a la mayoría de los productos físicos, que dependen de una compleja logística de cadena de suministro.
El producto es iterativo por naturaleza.
Un producto SaaS nunca está terminado. El lanzamiento es sólo el comienzo, con versiones posteriores que se lanzan con regularidad. De nuevo, algo poco común en los productos físicos. Piensa, por ejemplo, en Marshmallow Fluff, que prácticamente no ha cambiado desde 1917.
Los productos SaaS ofrecen muchos modelos de monetización diferentes
Hay muchas formas de ganar dinero. Piensa en compras únicas, suscripciones, publicidad o modelos freemium. Elegir la estrategia de precios de producto adecuada es fundamental para un lanzamiento exitoso.
Retos de acceder al mercado SaaS
Te escucho murmurar: “¿Qué tan difícil puede ser? Simplemente voy a enfrentarlo y lanzar mi producto SaaS.”
Aunque podrías hacerlo, primero tómate un momento para pensar en los retos que enfrentan los lanzamientos SaaS, para que puedas evitarlos. Seguro que incluso tú puedes proponer algunos sólo con observar los diferentes criterios que hacen único cada lanzamiento de producto SaaS.
Desafíos globales
Si decides lanzar tu producto a nivel mundial de inmediato, te espera una gran sorpresa. Expandirse a mercados internacionales implica enfrentar diferencias culturales, barreras idiomáticas y cumplir con normativas locales sobre seguridad de datos, privacidad (por ejemplo, GDPR, CCPA) y otras regulaciones.
Gestionar una competencia feroz
Salir al mundo desde el principio significa prepararse para luchar contra muchos competidores valientes. Mientras que en 2012 las empresas de SaaS solían tener menos de tres competidores en promedio, para 2018 este promedio creció a nueve y ha seguido aumentando desde entonces.
La necesidad de diferenciarse
Encontrar el ajuste en el mercado y la diferenciación son claves para el éxito en un mercado competitivo. Debes diferenciarte de la competencia para atraer y retener a tus clientes. Encontrar una propuesta única de valor (USP) y alcanzar el ajuste producto-mercado es aún más desafiante.
Adaptarse a un mercado dominado por el comprador
Con tantas soluciones entre las que elegir, los clientes tienen altas expectativas en cuanto a usabilidad, rendimiento y soporte al cliente. Cumplir o superar estas expectativas es fundamental para tener éxito.
Esto también significa que los clientes potenciales pueden no comprender plenamente los beneficios de inmediato. Necesitas educación y marketing efectivos para superar este obstáculo y demostrar el valor.
Gestionar costos y rentabilidad
Aunque existen diferentes modelos de monetización que suenan atractivos, esto implica que debes ofrecer valor continuo para retener a tus clientes. Esto supone inversiones constantes en innovación y desarrollo de producto. Es todo un reto gestionar los costes operativos, incluyendo infraestructura, personal, etc., para lograr rentabilidad y crecer.
Además, los costes de adquisición de clientes (CAC) suelen ser elevados, especialmente si se requiere un gran esfuerzo en marketing y ventas. Debes gestionar estos costes cuidadosamente para garantizar la rentabilidad.
Tendencias del mercado que cambian rápidamente
El aumento de competencia y el desarrollo tecnológico acelerado hacen que sea muy difícil para los productos SaaS mantenerse relevantes con el tiempo. Lo que hoy es popular puede quedar obsoleto mañana. La centralidad en el cliente, el lanzamiento ágil al mercado y la evolución constante para seguir siendo competitivos y responder a las necesidades cambiantes de los clientes son fundamentales.
Entonces, ¿por qué lo hacemos de todos modos?
Ahora bien, ¿estos desafíos detienen a los fundadores de lanzar su producto SaaS? ¡Por suerte que no!
A lo largo de mi carrera he hablado con muchos fundadores, y todos expresan una cualidad común que los motivó a lanzar sus startups SaaS. ¡Esa cualidad es la pasión!
Si tienes pasión por algo, especialmente si lo has experimentado personalmente o has visto a otros enfrentarse al desafío que intentas solucionar, SaaS ofrece una manera económica de probar suerte.
Hoy día es más fácil que nunca conectar con comunidades que consideras que encontrarán útil tu solución y realizar una prueba de página de aterrizaje, una "prueba de humo" o crear una campaña de financiación colectiva para validar el interés de los usuarios. Incluso desarrollar un Producto Mínimo Viable (MVP) se puede hacer de forma económica.
La relación riesgo-recompensa también hace que SaaS sea atractivo. Se proyecta que el mercado de SaaS alcance los 232 mil millones de dólares estadounidenses en 2024. ¡Muchas personas quieren una porción de ese pastel!
¡Pasión + bajo coste de entrada + potenciales grandes recompensas = vale la pena intentarlo!
Fases de un lanzamiento de producto SaaS
Antes de saltar a los consejos para lograr una campaña de lanzamiento exitosa, echemos un vistazo breve a las tres fases de un lanzamiento exitoso. Antes de empezar, recomiendo elegir una herramienta de marketing de producto que te ayude a desplegar y gestionar cada fase del lanzamiento.
1. Pre-lanzamiento
Para preparar el lanzamiento de tu producto al mundo, hay elementos esenciales que incrementan tus posibilidades de éxito. La fase de pre-lanzamiento consiste en sentar las bases y elaborar tu plan de lanzamiento de producto cubriendo tres enfoques.
Comprende el mercado y tu competencia
El conocimiento es poder. Durante la fase de pre-lanzamiento, realizarás una investigación de mercado exhaustiva para entender tu competencia y el panorama del mercado. Investigar el mercado significa analizar qué diferencia a tu producto de la competencia y cómo aborda puntos de dolor únicos y huecos en el mercado.
Hazte preguntas críticas como:
- ¿Qué diferencia a mi producto de las ofertas de mis competidores?
- ¿Cómo aborda mi producto los puntos de dolor que otros en el mercado no logran solucionar?
- ¿Comparte mi producto similitudes con soluciones existentes?
Define qué te hace destacar
Un resultado clave de tu investigación de mercado es identificar tu Propuesta Única de Venta (USP). Tu USP es lo que distingue tu producto de todos los demás en el mercado y por qué los clientes deberían preocuparse.
La USP consiste en encontrar el punto ideal entre lo que desean tus clientes y aquello en lo que sobresales al entregar.
Determina tu mercado y cliente ideal
Al comprender tu mercado y definir tu USP, puedes determinar tu mercado objetivo y crear usuarios tipo que representen tus grupos de usuarios. Incluye detalles como características, trabajos a realizar, desafíos enfrentados, necesidades de colaboración y los beneficios obtenidos al usar tu producto. Esta información guía tu estrategia y mensajes de marketing.
2. Lanzamiento
En la fase de lanzamiento, utilizas la información de la fase previa para crear y ejecutar una estrategia de entrada al mercado impactante.
Creando una estrategia de entrada al mercado
Ahora podría escribir mucho sobre esto pero ya tenemos una guía de estrategia de entrada al mercado, así que te animo a leerla.
Estableciendo tus métricas de lanzamiento
La pregunta que debes hacerte es: “¿Qué me hará sentir satisfecho con el resultado del lanzamiento del producto?”
Aquí es donde piensas y eliges tus Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs) y les pones metas SMART (Específicas, Medibles, Alcanzables, Realistas, Trazables).
Algunas que podrías considerar son:
- Usuarios Activos Mensuales (MAU)
- Leads Calificados de Producto (PQLs)
- Tasa de Conversión (CR)
3. Post-Lanzamiento
Después del lanzamiento, todo gira en torno a medir el éxito y mejorar tus KPIs. Esta etapa consta de dos fases.
Ayudar a los usuarios en la incorporación
Es esencial asegurarte de que, una vez que los usuarios se registren, interactúen activamente con tu producto y finalmente se conviertan en clientes de pago. Esto requiere una incorporación de usuarios efectiva y seguimiento posterior. El camino al éxito implica múltiples etapas, que cubrimos en nuestra guía de incorporación de productos.
Obteniendo comentarios de los usuarios
Recopilar retroalimentación de los clientes es vital cuando intentas comprender por qué la aguja en tus métricas de éxito del producto se mueve (o no). Esta salsa secreta descubre esos molestos puntos de dolor y te permite actuar, haciendo tu producto aún más increíble.
Las 10 mejores recomendaciones para lograr el éxito en tu campaña de marketing de lanzamiento de producto
Como parte de las fases de lanzamiento, destaqué la importancia de tener una estrategia de entrada al mercado. Una campaña de marketing mal ejecutada resulta en altas tasas de abandono, aumento de gastos para recuperar clientes, incremento de costos de marketing, daños a la reputación de la marca, desventaja competitiva y, en última instancia, afecta el valor de tu negocio.
Así que aquí tienes mis 10 mejores consejos para evitar arruinar el lanzamiento de tu producto por una mala campaña de marketing.
Consejo 1: Realiza una investigación de mercado integral
Me refiero específicamente a la importancia de investigar la marca y a los competidores.
La investigación de marca te ayuda a alinear tu marca con tu público objetivo y entender sus percepciones. Sabiendo esto, puedes adaptar los mensajes de lanzamiento de tu producto de manera efectiva, asegurar coherencia y generar confianza con ellos.
La investigación de la competencia te brinda información sobre tus competidores, sus públicos objetivos, posicionamiento de productos, precios y mensajes. Conociendo estos datos, puedes adaptar tu estrategia para cubrir vacíos, aprovechar oportunidades y diferenciar tu producto de manera efectiva.
Además, te ayuda a establecer puntos de referencia realistas para medir el éxito.
Consejo 2: Conoce a tus clientes mejor de lo que ellos mismos se conocen
No obtendrás ninguna recompensa de la campaña si el público objetivo de la campaña no está claro o, peor aún, si está dirigido al público equivocado.
Por eso es tan crucial el uso efectivo de herramientas de investigación de usuarios—una investigación robusta y bien organizada te ayuda a identificar y comprender a tu audiencia objetivo. Conocer a tus usuarios objetivo a fondo te permite crear mensajes personalizados que aborden sus necesidades y puntos de dolor, así como desarrollar contenido relevante.
Esto aumenta tus posibilidades de generar confianza con las personas adecuadas y favorece el éxito de tu campaña.
Consejo 3: Comprende el valor único que desbloquea el producto
Si no puedes comunicar el valor de tu producto de manera clara y concisa, ¿cómo esperas que tu público objetivo lo entienda? Una propuesta de valor sólida que identifique los diferenciadores y ventajas clave de tu producto es esencial para tu campaña de marketing de lanzamiento de producto. (¡El 74% de los profesionales del marketing están de acuerdo!)
Tu propuesta de valor es la base para un mensaje claro, una segmentación centrada en el cliente, diferenciación frente a la competencia y una creación de contenido efectiva. Guía el énfasis en los beneficios, asegura la coherencia del mensaje y orienta el llamado a la acción.
Consejo 4: Habla sobre cómo desbloquear ese valor único
Para ampliar el consejo 3, el siguiente consejo trata sobre la educación del producto.
Mientras que tu propuesta de valor ofrece una visión holística de alto nivel de los beneficios, el contenido educativo sobre el producto proporciona a los usuarios una comprensión más profunda de cómo utilizar las funciones del producto y aprovechar sus beneficios.
Este contenido también refuerza a tu equipo de éxito del cliente y ayuda a aumentar la tasa de adopción del producto.
Consejo 5: Presupuesto de marketing
Lamentablemente, no es inusual que, cuando se acerca la hora de lanzar el producto, la mayor parte del presupuesto se haya agotado en la creación del producto. Queda poco para marketing, lo que impone una gran limitación para llegar al público objetivo.
Es importante definir un presupuesto de marketing. Puedes hacerlo basándote en un porcentaje de tus ingresos proyectados. ¿Cuánto? Bueno, para start-ups y empresas en etapas iniciales, esto puede ser desde el 15% hasta el 50% de los ingresos.
Consejo 6: Un gasto bien equilibrado de la campaña de marketing
Tener un presupuesto es una cosa, pero tu éxito depende de los canales de marketing que elijas. ¿Quieres gastar tu presupuesto en redes sociales, anuncios, influencers, relaciones públicas (PR), contenido optimizado para motores de búsqueda (SEO), eventos para clientes, una combinación de ellos, o en algo más? Solo puedes gastar tu dinero una vez, así que escoge sabiamente y utiliza tu investigación para averiguar cuál es la mejor opción para la audiencia a la que intentas llegar.
(Solo digo, más del 85% de los compradores de SaaS utilizan las redes sociales como parte de su proceso de toma de decisiones. Haz con esta información lo que consideres.)
Además, ten en cuenta que después de lanzar la campaña, querrás mantener el impulso de marketing. Vas a necesitar presupuesto para eso.
Consejo 7: La importancia de encontrar el momento adecuado
Puedo entender por qué alguien podría pensar que, una vez que el producto está listo, lo mejor es lanzarlo lo antes posible y comenzar a recuperar la inversión.
¿O sí?
¿Qué pasa si el producto está listo entre Navidad y Año Nuevo? ¿O durante un periodo en el que gran parte de tus clientes objetivo están fuera de la oficina?
La conclusión aquí es: usa tu investigación para definir el mejor momento. Siempre. El timing lo es todo.
Consejo 8: Establece expectativas realistas para el producto
Probablemente, lo peor que puedes hacer es sobreprometer. Con esto me refiero a vender tu producto como si fuera más brillante y poderoso de lo que realmente es. Los clientes vendrán con expectativas altas y se sentirán defraudados rápidamente. ¿El resultado? Se dan de baja.
Para evitar decepcionar a tus usuarios, sé honesto y transparente y proporciona a los clientes expectativas realistas. Considera la posibilidad de pruebas independientes formales que respalden cualquier afirmación que hagas.
Consejo 9: ¡Prueba, prueba, prueba!!
El consejo 8 nos lleva al consejo 9: prueba siempre los materiales de tu campaña de producto antes de lanzar.
Sobre todo cuando la campaña de marketing es desarrollada internamente, tiende a aparecer un sesgo que pasa desapercibido. Te sorprendería saber cuántas veces cosas aparentemente obvias pasan por alto a los equipos de marketing que están demasiado "metidos en el asunto" para ver las cosas desde la perspectiva del cliente.
Probar tu campaña ayuda a perfeccionar y optimizar tus esfuerzos de marketing. Mejora el mensaje, segmenta de manera efectiva a tu audiencia, te ayuda a elegir los canales de marketing adecuados, incrementa las tasas de conversión y garantiza la alineación con los objetivos de tu campaña.
Puedes considerar probar la campaña a través de, por ejemplo, pruebas A/B, grupos focales, encuestas, interacción en redes sociales o pruebas de campañas publicitarias para optimizar tu enfoque.
Consejo 10: Evalúa y ajusta tu campaña de marketing con el tiempo
Lanzar la campaña es solo el comienzo. Una campaña digital bien gestionada debe estar guiada por datos, lo que significa que debes revisar frecuentemente qué está funcionando, qué no, y optimizar tu inversión en marketing en consecuencia.
¿Sabías que aproximadamente dos de cada tres clientes compran productos que llevan tiempo en el mercado, y solo uno de cada cinco prefiere comprar un producto apenas se lanza?
Analiza datos, recoge la opinión de tus clientes y adapta continuamente tu contenido y estrategia. Es un proceso iterativo.
Prepárate para lanzar en 3...2...1...
Hoy nos sumergimos en el mundo del lanzamiento exitoso de un producto SaaS. Ya sea que sueñes con crear el próximo gran éxito o ya hayas iniciado este camino, cada lanzamiento de producto SaaS es una aventura única con su propia combinación de retos y triunfos.
Aunque la pasión te impulse, es fundamental tomarte tu tiempo, asignar un presupuesto y pensar en las tácticas necesarias para que la campaña de lanzamiento de tu producto conecte con tus clientes potenciales y los convierta en clientes calificados (o, aún mejor, ¡en clientes que pagan!)
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