Sådan gør du investorer interesserede i en verden efter pandemien

Softwareverdenen oplever betydelig uro på grund af recessionen, fyringer i techbranchen og det markante fald i VC-investeringer.

Hvis du læser denne artikel, går jeg ud fra, at sidstnævnte bekymrer dig mest, eftersom du måske er i gang med at rejse kapital til dit produkt.

Den gode nyhed er, at tingene ikke er så forfærdelige, som de ser ud på papiret. VC'er er ikke holdt op med at investere – de har blot ændret deres prioriteter og den måde, de evaluerer startups på.

For at imødekomme denne nye virkelighed indleder denne artikel en serie i fire dele, som vi kalder Den næste investeringsrunde, og hvor vi ser på processen med at rejse VC-kapital med fokus på virkeligheden efter pandemien og investorernes prioriteter.

Lad os begynde med at undersøge, hvad der har ændret sig i VC-verdenen efter krisen.

Hvad sker der på venturekapitalmarkedet?

Før vi begynder at se på ændringerne i VC'ernes prioriteter, når det gælder finansiering af startups, lad os gøre status over, hvad der sker på venturekapitalmarkedet i 2023.

At sige, at COVID-19 havde stor indflydelse på erhvervslivet, ville være en massiv underdrivelse. Nedlukninger og pludselige overgange til hjemmearbejde førte til en kraftig stigning i efterspørgslen efter digitale produkter. Se blot på Zooms kvartalsvise vækstrate under pandemien.

Den samme graf viser også noget andet – det pludselige fald i vækstraten, så snart pandemien var ovre. Der var to væsentlige faktorer, der bidrog til dette fald:

Fjernarbejde blev ikke normen

En af de store overraskelser for alle (både virksomhedsledere og medarbejdere) var, at fjernarbejde faktisk fungerede rigtig godt under nedlukningerne. Der var ikke noget markant fald i produktiviteten, medarbejderne nød at tilbringe den nyvundne tid med deres familier, og nogle virksomheder indså endda, at de ikke længere behøvede at betale husleje for kontorer, eftersom der ikke var behov for et fysisk kontor.

Takket være dette troede VC'erne, at fjernarbejde også ville fortsætte efter pandemien, og at stigningen i efterspørgslen efter digitale produkter ville blive langt større end før COVID-19. De havde for det meste ret – antallet af virksomheder, der vendte tilbage til en arbejdsform "på kontoret" eller en hybrid arbejdsform, var dog langt højere end forventet, hvilket resulterede i lavere efterspørgsel end forventet.

Vi endte med en recession, et børskrak og en leveomkostningskrise

Selvom verdens regeringer gjorde deres bedste for at beskytte borgere og virksomheder mod de økonomiske konsekvenser af nedlukninger og andre sikkerhedsforanstaltninger (f.eks. rejseforbud og begrænset toldkontrol), var en recession uundgåelig.

Resultatet af denne krise var, at almindelige borgere fik mindre disponibel indkomst, hvilket førte til lavere forbrug, som igen førte til faldende omsætning for virksomhederne.

Derfor var der langt færre penge at bruge på digitale produkter – hvilket førte til et markant fald i vækstraterne og kortere finansieringsperioder for startups, der brugte VC-penge.

Hvordan reagerede VC'erne på faldet i startups' vækst og omsætning?

Da pandemien var på sit højeste, og hele planeten arbejdede hjemmefra, begyndte VC-verdenen aggressivt at investere i digitale produkter og i den generelle idé om fjernarbejde. Sådan så investeringsomfanget ud under pandemien.

Men som vi kan se på grafen, resulterede faldet i startups' vækst og omsætning samt COVID-19-krisen generelt også i et kraftigt fald i venturekapitalaktiviteten.

Årsagen er, at vi endte i denne onde cirkel:

• Et fald i startups' vækstrate gjorde det vanskeligt at tiltrække nye investeringer. Læg dertil faldet i omsætningen på grund af recessionen, og resultatet bliver hundredvis af startups, der løber tør for penge og går konkurs.
• Den øgede fejlrate blandt startups tvinger VC-firmaer til at tænke sig om en ekstra gang, før de investerer. For at kompensere for den øgede risiko gør VC'erne kapitalen dyrere ved at tilbyde færre penge for en større ejerandel til en lavere værdiansættelse.
• Det gør det endnu sværere for startups at tiltrække kapital – hvilket gør dem mere tilbøjelige til at gå konkurs.

Den gode nyhed er, at investorerne stadig er villige til og gerne vil skaffe dig den kapital, du har brug for til at vækste din startup. Den måde, de evaluerer startups på, og de aspekter, de er opmærksomme på, har dog ændret sig.

Hvordan har investorernes holdning ændret sig i 2023?

Før jeg gik dybere ned i dette emne, var mit indtryk, at VC-verdenen ganske enkelt var blevet mere risikoavers, når der skulle træffes investeringsbeslutninger.

Jeg drøftede dette med et par investorer samt virksomhedsstiftere, der planlægger at tiltrække mere VC-finansiering (herunder stifterne af det produkt, jeg leder nu).

Det, jeg fandt ud af, var, at tingene ikke er så enkle, og at det ikke altid handler om at investere i "mindre risikable" startups.

I stedet er der sket en generel ændring i, hvad VC-investorerne er opmærksomme på, når de beslutter, om de vil investere i en startup.

Her er det, der er vigtigt for investorer i dag.

Hvor "reelt" er det problem, du løser?

Kan du huske Juicero? Det var en juicemaskine til 400 $, som krævede, at du købte færdigpakkede juicer, som den ganske enkelt pressede ud af emballagen og ned i dit glas.

Stifterne endte med at rejse hele 120 millioner $ i midten af 2010'erne til deres mekaniske hvad-det-end-er (jeg nægter at kalde det et produkt).

Hvordan i alverden?! Kort sagt var 2010'erne en periode, hvor man kunne pitche stort set hvad som helst til investorer og få finansiering. Tingene blev lidt mindre mærkelige hen mod årtiets slutning, men forestillingen om, at "produkter med et svagt problem-løsning-match stadig fik investeringer", var der stadig.

Den postpandemiske recession og volatiliteten på aktiemarkedet gjorde det dog klart, at dette ikke var en bæredygtig tilgang for VC-investorer.

I dag skal du bevise, at det problem, du hævder, at dit målmarked oplever, er reelt og tilstrækkeligt smertefuldt til, at et kvantificerbart antal brugere leder efter en betalingsløsning.

Så hvis du pitchede Juicero i dag, ville du helt sikkert få et afslag fra investorerne, eftersom det ikke var et produkt, der løste noget som helst.

Er din forretningsmodel levedygtig og rentabel?

Før eftervirkningerne af COVID-19 begyndte at tynge økonomien, var VC-kravene til forretningsplanens robusthed ikke særligt strenge. Faktisk var der talrige startups med tvivlsomme forretningsmodeller, som endte med at modtage betydelig finansiering i—du gættede det!—midten af 2010'erne.

Et særligt tilfælde, jeg gerne vil nævne, er MoviePass—en abonnementsbaseret tjeneste, der lod brugere se film i lokale biografer mod et månedligt gebyr. Det, de ønskede at skabe, var grundlæggende Spotify for biografer. Ideen var faktisk ret god, og de endte med at rejse over 70 millioner $.

Forretningsmodellen var dog yderst uholdbar. 

Problemet var, at MoviePass skulle købe billetter fra biograferne til fuld pris og derefter samle og sælge dem til brugerne med en betydelig rabat—hvilket medførte, at de drev virksomheden med underskud. Deres idé var, at de, når de havde tilstrækkeligt mange brugere, ville kunne forhandle sig frem til betydelige rabatter på de filmbilletter, de købte.

Biograferne nægtede dog at give disse rabatter, eftersom deres beregninger viste, at de ville tjene færre penge på denne måde.

Det førte til, at MoviePass opbrugte alle investorernes penge og fik en alt for tidlig afslutning.

Vokser du bæredygtigt?

Jeg er stor fan af Growth Series fra Reforge, eftersom det har hjulpet mig med at forme en tankegang omkring opbygning af bæredygtige vækstmotorer. Grunden til, at folkene hos Reforge fokuserer på at undervise i bæredygtig vækst, er, at startupmarkedet har klaret sig elendigt på dette område gennem det seneste årti.

En stigning i antallet af brugere (selv betalende brugere) betyder ikke nødvendigvis, at du gør det godt som virksomhed (mere om dette senere). Men dette var endnu en ting, som VC-verdenen ikke prioriterede tidligere.

Det, de ønskede, var eksplosiv vækst. For at imødekomme disse forventninger begyndte startups at forsømme den langsigtede bæredygtighed blandt de brugere, de tiltrak, og fokuserede i stedet deres indsats på antallet af tilmeldinger.

Et velkendt eksempel på dette er den nu hedengangne Vine. Denne forgænger til TikTok virkede først som en enorm succes—den havde eksplosiv vækst og formåede at tiltrække hundredvis af millioner af brugere. Problemet med Vine var dog (og noget, som TikTok senere gjorde godt), at de fokuserede for meget på blot at tilføje tilmeldinger uden at bekymre sig synderligt om den oplevelse, som disse brugere fik i appen.

Vine kunne især ikke give indholdsskabere de rette økonomiske incitamenter. Det resulterede i, at skaberfællesskabet migrerede til andre platforme, hvor de kunne tjene flere penge på deres indhold.

Med dårligere indhold begyndte Vine-brugerne at forlade platformen – hvilket resulterede i appens endelige fiasko.

Er du "modstandsdygtig over for chok"?

Dette er sandsynligvis et af de få tilfælde, hvor det bør opfattes som et kompliment at blive sammenlignet med en kakerlak. Investorernes opmærksomhed har rettet sig mod startups, der kan bevise deres evne til at modstå forskellige typer kriser, herunder den, vi oplever nu.

Sådan forklarede en erfaren investor det for mig:

Vi prioriterede altid startups, der kunne overleve svære tider. Vi havde dog ikke forventet, at disse svære tider ville blive lige så alvorlige som den recession, vi oplever nu.

Den nuværende situation har fået os til at genoverveje vores krav til modstandsdygtighed og overveje at investere i startups, der er i stand til at demonstrere deres evne til at holde sig oven vande, uanset den økonomiske situation.

Rem Darbinyan
Engleinvestor, medlem af rådgivende bestyrelse hos Formula VC

Et af de fremtrædende eksempler på lovende startups, der manglede modstandsdygtighed og fejlede under pandemien, var indretningsapplikationen Modsy. Nedlukningen og den efterfølgende leveomkostningskrise fik folk til at nedprioritere deres boligforbedringsprojekter – hvilket førte til et betydeligt fald i Modsýs omsætning.

Virksomheden endte med at have brugt alle sine investeringsmidler på $60 million inden midten af 2022 og nåede ikke ind i 2023.

En handlingsplan for startups efter pandemien

Med lidt større indsigt i investorernes nuværende prioriteter spørger du måske dig selv, om du er nødt til at ændre den måde, du driver og udvikler dit produkt på, for at leve op til disse standarder.

Svaret afhænger naturligvis af, om din startup udstråler kakerlakvibrationer – altså hvor modstandsdygtig over for chok er virksomheden? Jeg har dog to tips, som du kan tage i betragtning, uanset hvor dit produkt befinder sig med hensyn til disse krav.

Fokusér på robust, bæredygtig vækst

Der er en grund til, at jeg bruger ordet "bæredygtig" så mange steder i denne artikel – det er det primære område, du bør fokusere din opmærksomhed på.

Med hensyn til vækst bør du ikke bruge dit primære vækstmål (MAU eller WAU) isoleret. I stedet bør du kombinere det med en anden måling, der kan vise niveauet af kundetilfredshed med dit produkt på lang sigt.

Det er som regel din fastholdelse. Jo bedre fastholdelsen er, desto flere beslutter sig for at bruge dit produkt på lang sigt. For at forstå, hvor stor en indvirkning fastholdelse kan have på din vækst, kan du se på dette diagram:

Her har vi et produkt, der vokser ret hurtigt. Fastholdelseskurven er dog ikke flad. Det betyder, at 100 % af brugerne på et tidspunkt falder fra, og at du er nødt til at stole på nye kundeanskaffelser for at holde din brug i vækst.

Problemet med dårlig fastholdelse er, at du til sidst når til et punkt, hvor du mister lige så mange brugere, som du får (som det fremgår af diagrammet ovenfor). Hvis du fortsætter med at drive virksomheden på denne måde, vil du opleve noget, der kaldes et diagram med en “hajfinne” – et tegn på, at du mister aktive brugere.

Med sund fastholdelse ser diagrammet derimod langt mere lovende ud:

I diagrammet ovenfor er vækstraten faktisk langsommere sammenlignet med den, hvor fastholdelsen er dårlig. Men fordi fastholdelsen er flad her, opstår der en kumulativ effekt, efterhånden som nyerhvervede brugere gradvist slutter sig til den gruppe, du med succes har fastholdt.

Det er netop derfor, det kan betale sig at investere tid og kræfter i introduktion af brugere. En god introduktionsoplevelse fører til højere grad af produktanvendelse, hvilket fører til højere fastholdelse. Det giver dig en form for sikkerhed for, at du ikke mister din brugerbase, selv når du møder vanskeligheder, og din vækstrate falder – da størstedelen af dine brugere sandsynligvis bliver hængende på lang sigt.

Fokusér på at opbygge en levedygtig forretningsmodel

Dette er et komplekst emne, så jeg anbefaler at begynde med en introduktion til validering af startup-idéer, at finde dit PMF og at undgå skinnende-objekt-syndromet.

Logikken her er, at dit fokus som startup ikke bør være at vokse tankeløst. Faktisk bør vækst være resultatet af et godt problem-løsnings-match, hvor du er i stand til at løse et reelt problem med en bæredygtig forretningsmodel.

Derfor bør dit primære fokus være at teste en bred vifte af hypoteser, som du har formuleret på baggrund af din forretningsmodel, validere dem og ændre retning, hvis det er nødvendigt.

Recessionen slutter snart

Jeg er ikke økonom, så jeg mangler den viden og de færdigheder, der skal til for at fortælle dig præcis, hvornår recessionen slutter. Men jeg ved, at verdensøkonomien konstant gennemgår perioder med recession og vækst. Det betyder, at gode tider ligger foran os – forhåbentlig tidligere, end vi tror.

Læs de andre artikler i serien

I anden del af The Next Round går vi i detaljer med, hvordan du kan skabe og demonstrere din forretningsmodel, markedsfremdrift og økonomiske prognoser i dit præsentationsmateriale.

Tredje del går i dybden med beregning af din markedsværdi og forhandling af ejerandele med investorer.

Fjerde del handler udelukkende om hvordan du kommer gennem en grundig virksomhedsgennemgang og går videre til næste fase i din virksomheds livscyklus.

Sørg endelig for at holde dig opdateret med endnu flere indsigter og vejledninger inden for produktledelse ved at tilmelde dig vores fantastiske nyhedsbrev.