Dürüst olalım: Hepimiz müşterilerin bayıldığı, değerli ürünler geliştirmek istiyoruz. Ancak konuşmamız gereken başka bir değer türü daha var—ARR'nizde kendini gösteren türden.
Şu anda Seri B+ aşamasındaki bir şirkette ürün liderliği yapıyorsanız, muhtemelen her ikisini de doğru yapma baskısını hissediyorsunuzdur. Harika bir şey geliştirin VE geliri artırın. Basit, değil mi?
Pek sayılmaz. "Harika ürün" ile "sağlıklı gelir" arasındaki yol tam olarak düz bir çizgi değil.
Ne yazık ki çoğumuz, Duolingo'nun Ürün Başkanı Cem Kansu'nun "Premium Tuzağı" olarak adlandırdığı duruma düşüyoruz. Kağıt üzerinde mantıklı görünen bu kalıp, ürününüzün geleceğini gizlice sabote ediyor olabilir.
Premium Model Neden Bu Kadar Cazip?
Her şey yeterince masum bir şekilde başlıyor. LTV ve CAC rakamlarınıza bakıyorsunuz ve hesaplar son derece net görünüyor: Her müşteriden, müşteriyi kazanmanın maliyetinden daha fazla gelir elde edebilirseniz, ücretli bir pazarlama motoru kurabilir ve ölçeği sınırsızca büyütebilirsiniz.
Yönetim kurulunuzun yüzünü gülümseten türden basit bir matematik bu.
Ama ne yazık ki öngörüler nadiren düşündüğünüz şekilde gerçekleşir. Kansu, eğitim uygulamaları alanında bunun tekrar tekrar nasıl yaşandığını anlatıyor:
"[Bu modelde] büyümenizin tamamı esasen ücretli pazarlamadan gelir," diyor. "İster zamanınız, ister liderlik kapasiteniz, isterse bankadaki gerçek nakdiniz olsun, çabalarınızın büyük bölümünü mükemmel bir ürün geliştirmek yerine pazarlamaya harcamaya başlarsınız."
Ve tüm bu harika pazarlama, insanları vasat bir ürüne yönlendiriyorsa, işte...
Kendimizi Tuzağa Düşürdüğümüz 2 Yol
Have an account? Log In
1. Kimsenin Konuşmadığı İnovasyon Takası
Ürün yönetimine ilk âşık olduğunuz zamanı hatırlıyor musunuz? Eminim bunun nedeni pazarlama harcamalarını optimize etme fikrinin sizi heyecanlandırması değildi. Ancak premium modele tamamen yöneldiğimizde, çoğumuz zamanımızı tam olarak burada harcamaya başlıyoruz.
Onu kullanır ve beğenirseniz arkadaşlarınıza söylersiniz. Her şey ücretliyse çoğu insan ona erişemez bile ve arkadaşlarına anlatmaz.
- cem kansu, ürün başkanı, duolingo
Bunu duyduğunuzda kulağa bariz geliyor, ancak bu kadar çok ekip yalnızca veriler ve hesaplamalara dayanarak karar alma baskısı altındayken, analiz panolarımızın dışındaki bağlamı unutmak kolay olabiliyor.
Bu kavram, Melissa Perri'nin "geliştirme tuzağı" olarak adlandırdığı şeyle örtüşüyor—kısa vadeli ölçütlere kendimizi o kadar kaptırıyoruz ki en başta neden geliştirme yaptığımızı unutuyoruz.
2. Geri Dönüşü Olmayan Nokta
Neden buna 'tuzak' deniyor? Çünkü ürününüz bir kez bu tuzağa girdikten sonra onu oradan çıkarmak inanılmaz derecede zordur.
Bir düşünün—organik büyüme sağlamak için premium özelliklerinizi ücretsiz hâle getirmek istediğinizi yönetim kurulunuza nasıl söylersiniz? Daha sürdürülebilir bir motor kurmak için gelir büyümesini bilerek yavaşlatmak istediğinizi nasıl açıklarsınız?
Özgürleşmek: Yeni Bir Çerçeve
Premium Tuzağı'ndan çıkmak bu yazının kapsamı için fazla karmaşık bir sorun, ancak bundan kaçınmak çok daha kolay.
Duolingo bunu şöyle yaptı:
1. Büyüme Motorunuzu Bulun
Para kazanma stratejinizi kesinleştirmeden önce, pazarınızda organik büyümeyi gerçekten neyin tetiklediğini anlamanız gerekir.
Önemli olan, ürününüzün hangi bölümlerinin ağ etkileri ve viral büyüme fırsatları yarattığını belirlemektir. Kansu, hangi özelliklerin ücretsiz, hangilerinin ücretli olması gerektiğine ilişkin kararları alırken bu faktörleri göz önünde bulundurduklarını söylüyor.
"Bunu ücretsiz bir özellik hâline getirirseniz kullanıcı büyümesine daha fazla mı yardımcı olur? Yoksa ücretli bir özellik hâline getirirseniz gelire daha fazla mı katkı sağlar?" diyor. "Bence en iyi muhakemenizi kullanabilirsiniz—olmazsa test edip ne olduğunu görebilirsiniz."
2. Sınırlarınızı Net Bir Şekilde Belirleyin
Duolingo'nun yaklaşımında sevdiğim şeylerden biri, neyi paraya dönüştürmeyecekleri konusunda ne kadar net olmaları. Bunlara "dokunulmazlar" diyorlar—onlar için bu, eğitim içeriği.
Sizinki nedir?
Deneyimlerime göre en iyi ürün liderleri, hangi özellikleri veya yetenekleri asla ödeme duvarının arkasına koymayacaklarını size anında söyleyebilir.
3. Sadece Sık Değil, Akıllıca Test Edin
Eminim tahmin edebileceğiniz gibi Duolingo çok fazla A/B testi yapıyor—ve hepimiz A/B testleri yürütüyor olsak da (muhtemelen gereğinden fazla), Kansu "yerel maksimum tuzağı" olarak adlandırdığı konu hakkında uyarıda bulundu.
"Eğer test ettiğiniz tek şey düğmenin rengi gibi, piksel piksel ve çok küçük şeylerse, o özelliğin tamamen farklı şekilde tasarlanmış bir versiyonunun nasıl olabileceğini asla test etmiyorsunuz," diyor.
More Articles
Bu Sizin İçin Ne Anlama Geliyor?
Bunu okuyorsanız, muhtemelen şu anda kendinize bazı zor sorular soruyorsunuz. Harika!
İşte bence her ürün liderinin düşünmesi gereken üç soru daha:
- Ürününüzde gerçek ve organik büyüme yaratma potansiyeline sahip hangi özellikler var?
- Ürününüzün hangi yönleri gerçekten üst segment fiyatlandırmayı hak ediyor?
- Mevcut para kazanma stratejiniz ekibinizin yenilik yapma becerisini nasıl etkiliyor?
Buradan Sonra Nereye Gideceğiz?
Başarılı ürünler, işletmenin başarısını müşterinin başarısıyla aynı doğrultuya getirmenin yollarını bulur ve bu da para kazanma yöntemlerini yenilikle uyumlu hâle getirmek anlamına gelir.
Üst segment tuzağı kaçınılmaz değil. Ancak bundan kaçınmak, stratejimiz konusunda bilinçli olmamızı ve ilkelerimiz hakkında net olmamızı gerektiriyor.
Bu, bazen kolay büyüme ile sürdürülebilir büyüme arasında daha zor olan seçimi yapmak anlamına gelir.
Duolingo'nun yolculuğunun bize öğretebileceği şey, hem sevilen hem de kârlı bir ürün geliştirmenin mümkün olduğudur—ancak müşterilerinizin ürününüze âşık olabilmesi için önce sizi tanımalarına fırsat vermelisiniz.
