Kısa bir soru: MySpace'i hatırlıyor musunuz?
Facebook, Snapchat, Instagram, Twitter ve TikTok'tan önce MySpace, sosyal medya sektörüne hükmediyordu.
Yan not: Az önce kontrol ettim ve evet, kendi hesabımın hâlâ orada olduğunu gördüm; ancak artık hiçbir şey çalışıyor gibi görünmüyor.
Pazarda sarsıcı bir değişim yaratması ne kadar hızlı olduysa, ortadan kaybolması da o kadar hızlı ve yıkıcı oldu.
2009'da Facebook ortaya çıkıp kısa sürede sahneyi ele geçirince MySpace ezildi. Neden mi? MySpace yenilik yapamadı. Arkadaşlarla ve aileyle bağlantı kurma ve içerik paylaşma trendlerine dikkat etmeyi ihmal ettiler. Bunun yerine MySpace, pazar payı mücadelesinde profil özelleştirmelerini fark yaratan unsur olarak görüyordu.
MySpace örneği, ürün odaklı büyüme stratejisini benimsemiş olsalardı mücadele etme şansına sahip olabilecek pek çok örnekten yalnızca biri. Böyle yapsalardı, nostaljik bir milenyum kuşağı anısı olarak kalmayabilirlerdi.
Bu makalede size ürün odaklı büyümenin ne olduğuna dair bir özet sunacak ve başarılı ürün odaklı şirketlerden 6 etkileyici örneği, başarılarının sırlarıyla birlikte paylaşacağım.
Ürün Odaklı Büyüme Nedir?
Şu eski sözü bilirsiniz: “Kendinize inanmıyorsanız, başkalarının size inanmasını nasıl beklersiniz?” Aynı şey Ürün Odaklı Büyüme için de geçerlidir.
PLG, SaaS dünyasını kasıp kavuran bir iş stratejisidir. Büyümenin temel itici gücü olarak ürününüzü kullanmaya odaklanır. Müşterileri kazanmanın ve elde tutmanın birincil yolu olarak ürününüzün değerini ve işlevselliğini öne çıkarır.
Temel fikir şudur: Ürününüz değerli ve kullanımı kolaysa, yeni kullanıcılar doğal olarak ürününüzle ilgilenir, ona akın eder, onu dener ve kullanır, ayrıca onu savunur. Bu da organik büyüme yönünde olumlu bir döngü oluşturur. Sonuç olarak ürününüz, müşteri kazanımının ve elde tutmanın temel itici gücü olur. Satış ve pazarlama çabalarınızı ve dolayısıyla müşteri edinme maliyetlerinizi (CAC) önemli ölçüde azaltır.
PLG, birçok şirketin ücretsiz bir fiyatlandırma modeline dayandığı SaaS dünyasında giderek daha popüler hâle geliyor. Bu modelde temel özellikler ücretsiz olarak sunulur. Premium özellikler ise ücret karşılığında sunulur. Potansiyel son kullanıcılar, ücretli abonelik taahhüdünde bulunmadan önce ürünü deneyebilir ve tecrübe edebilir.
Bu model, satış odaklı çabalara daha az, ürün merkezli çabalara ise daha fazla vurgu yapar. Örneğin demolar ve eğitici içerikler, yeni müşterileri çekmenin bir yolu olarak öne çıkıyor.
Gerçek ürün odaklı büyüme şirketleri, veriye dayalı kararlar alma ve kullanıcı deneyimini iyileştirmek, etkileşimi artırmak ve elde tutma oranını yükseltmek için sundukları hizmeti yineleme konusunda başarılıdır.
PLG optimizasyon araçlarıyla izlenen PLG hunisine ilişkin metrikler temel oluşturur. En popüler iki PLG metriği modeli şunlardır:
- Dave McClure'ın Korsan metrikleri modelleri
Korsan metrikleri modeli bu şekilde adlandırılır; çünkü AARRR şeklinde yazılır ve Edinme, Etkinleştirme, Gelir, Elde Tutma ve Yönlendirme anlamına gelir. - Product Leds'in Çark modeli
Çark modeli; Edinme, Genişleme, Dönüşüm ve Elde Tutma etrafında şekillenir.
Artık genel düzeyde bir anlayış oluşturduğumuza göre, oyuna hükmeden ürün odaklı büyüme ustalarına daha yakından bakalım.
Ürün Odaklı Şirketlerden 6 Etkileyici Örnek
Bir konuyu hayata geçirmek için bazı seçkin örneklere bakmaktan daha iyi bir şey yoktur.
Google'da “başarılı ürün odaklı şirketler” araması yaparsanız iki şey bulursunuz:
- Varian PLG Endeksi. Bu, PLG alanında trend belirleyici olan B2B şirketlerinin bir listesidir.
- Slack, Zoom, Dropbox, Mailchimp, Asana, HubSpot, Shopify, Miro, Canva ve Calendly gibi tanınmış birkaç şirketin başarı hikâyeleri.
Bunları tekrarlamayacağım. Bunun yerine sizi dünya çapında bir yolculuğa çıkaracak ve karşınıza çıkmasını beklemeyeceğiniz gizli cevherlere bakacağım.
MOAT çerçevesini kullanarak PLG stratejilerini açıklayacak ve kendi avantajlarına uyguladıkları ufuk açıcı üç yaklaşımı göstereceğim.
Şimdi, PLG'yi benimseyip bu konuda başarılı olmuş altı çarpıcı şirketi; ilgili okyanus koşullarıyla (kızıl okyanus mu yoksa mavi okyanus stratejisi mi kullanıyorlar?), edinme yöntemleriyle ve değere ulaşma süreleriyle birlikte keşfedelim.
1. Klarna (Avrupa)
Geçmişi
Klarna, ödemeleri ve alışverişi mümkün olduğunca sorunsuz hâle getirme misyonuna sahip, değeri 1 milyar doları aşan bir finans teknolojisi şirketidir. Bu bir yazım hatası değil. Üç O harfiyle smoooth.
Şirket, insanların paralarını yönetmeye harcadığı tüm anlamsız zamandan insanlığı özgürleştirerek sevdikleri şeylere daha fazla zaman ayırmalarını sağlamayı amaçlıyor.
Şirket, çevrimiçi finansal hizmetler sunarak müşterilerin çevrimiçi ürün alışverişi yapma ve ödeme yöntemlerini dönüştürüyor. Ürünleri arasında çevrimiçi mağazalar için ödeme hizmetleri, doğrudan ödemeler ve taksitli ödeme hizmetleri bulunuyor.
Klarna, Avrupa'nın en büyük finans teknolojisi şirketlerinden biri olmayı başardı. 150.000.000'den fazla tüketiciye ve 450.000'den fazla işletmeye hizmet veriyor; günde 2.000.000'den fazla işlemi gerçekleştiriyor.
PLG stratejisi
Pazar Stratejisi: Klarna'nın pazar stratejisi, öne çıkan büyüme stratejilerinden biridir. Rakiplerinden daha düşük ücretler talep ederken basit, kullanışlı ve kullanıcı dostu bir deneyim sunarak çevrimiçi alışverişi tüketiciler için güvenli ve şeffaf hâle getiriyor ve büyümeyi sağlıyor.
Okyanus Koşulları: Klarna, kızıl okyanus şirketidir. Çok sayıda rakibinden daha iyi performans göstermeyi hedeflediği doymuş bir pazara girdi.
Edinme: Edinme yaklaşımı, yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya yöntemlerin birleşiminden oluşuyor. Mağazalarda yer alabilmek için şirketlerle çalışıyor ve bireysel müşterilere doğrudan ulaşıyor.
Değere Ulaşma Süresi: Değere ulaşma süresi kısa ve sonuçlara hızlı ve kolay bir şekilde ulaşılabiliyor.
Neden başarılı?
Öğrenme ve yön değiştirme becerisi
Klarna başlangıçta çevrimiçi ödemelerin karmaşıklığını azaltarak İsveç'in PayPal'ı olmayı hedefliyordu.
Başarılı olmasına rağmen, 2016'da Şimdi Al, Sonra Öde (BNPL) özelliğini kullanıma sunduğu önemli bir yön değişikliğinin ardından ivme kazandı. Bu özellik, kullanıcıların kredi kartı bilgilerini girmek zorunda kalmadan ürünleri satın almasına ve ücretini daha sonra ödemesine olanak tanıdı. Müşteriler için sürtünmeyi azalttı ve çevrimiçi ürün satın almayı kolaylaştırdı. Bu lansman, 2016'dan bu yana gelirindeki yıllık büyümede görülebileceği üzere uluslararası tanınırlık ve kullanım getirdi.
Veriye dayalı olağanüstü karar alma
Klarna, ürün analitiği yaklaşımında son derece başarılıdır. Makine öğrenimini kullanarak tüketicilerin ödeme davranışlarını anlıyor. Son kullanıcıların farklı bağlamlarda ödeme yapmayı en çok tercih ettiği yöntemi ve süreci nerede ve neden terk ettiklerini belirlemek için içgörülerden yararlanıyor. Bu, Klarna'nın kişiselleştirilmiş tek tıklamalı ödeme deneyimini sürekli olarak geliştirmesine yardımcı oluyor.
Standart bir ödeme adımına Klarna deneyimiyle karşılaştırmalı olarak göz atmanız yeterli. Basit Tut, Aptalca (KISS) ilkesinin ve harika bir ürünün bir arada olduğu parlak bir örnek!
Topluluk duygusu ve destekçiler ağı aracılığıyla üstel büyüme
Bir diğer önemli unsur, kulaktan kulağa yayılım ve viral etki yoluyla genişlemedir.
Klarna'nın viral etki yaklaşımı çeşitli kanalları kapsıyor. Nike ve H&M gibi giderek büyüyen çok çeşitli çevrimiçi perakendecilerle ortaklıklar kurarak müşterilere ulaşıyor.
Klarna, Kasım 2022'de ürün paketine İçerik Üreticisi Platformu'nu ekledi. Portal, kampanyaları ölçeklendirmek ve optimize etmek için içerik üreticileriyle perakendecileri sorunsuz bir şekilde birbirine bağlıyor. Amaç ne? Klarna destekçilerinden oluşan bir topluluk aracılığıyla müşteri etkileşimini ve yönlendirmeleri artırmak!
2. Hopper (Kuzey Amerika)
Geçmişi
Geleneksel seyahat acentelerinin olduğu günler geride kaldı. Hopper, müşterilerin daha az harcayıp daha iyi seyahat etmelerine yardımcı olma misyonunu taşıyor. Şirket, seyahat rezervasyonu yapmak için dünyanın en iyi ve en eğlenceli yeri olmayı hedefliyor.
Hopper, 2007 yılında Kanada'nın Montreal kentinde kurulmuş çevrim içi bir seyahat acentesidir (OTA). Müşterilerin rezervasyon kararlarını vermelerine yardımcı olmak ve önemli ölçüde tasarruf etmelerini sağlamak amacıyla uçak bileti, otel odası ve araç kiralama fiyatlarını takip eder.
Hopper, 2022 yılında müşterilerinin 300.000.000'dan fazla seyahat rezervasyonu yapmasına yardımcı olarak 670.000.000 dolardan fazla tasarruf etmelerini sağladı.
Have an account? Log In
PLG Stratejisi
Pazar stratejisi: Tıpkı Klarna gibi Hopper'ın stratejisi de baskın büyümeye dayanıyor. İlkelerinde belirtildiği üzere şirket, daha düşük ücret talep edebilmek için yenilik yapıyor.
Okyanus koşulları: Hopper, Expedia gibi şirketlerle rekabet ediyor ve daha büyük bir pazar payı elde etmek için rakiplerinden daha iyi performans göstermesi gerekiyor. Kırmızı Okyanus şirketi olarak sınıflandırılıyor.
Edinme: Baştan sona aşağıdan yukarıya.
Değere ulaşma süresi: Hopper, kullanıcı dostu mobil uygulaması aracılığıyla uçuş rezervasyonu sürecini müşteriler için mümkün olduğunca basit ve kullanışlı hâle getirerek büyümeyi destekliyor. Kendi kendine hizmet sunan uygulama, çok çeşitli mobil cihazlarda kullanılabiliyor ve olağanüstü bir ürün deneyimi sağlıyor. Değere ulaşma süresi kısa.
Başarılı olmasının nedeni
Müşterilerine ve ihtiyaç duydukları desteğe takıntılı olması
Hopper'ın misyon beyanı şöyle:
“Hopper'da, dünyanın müşteri odaklılığı en yüksek seyahat şirketini kurma misyonuyla hareket ediyoruz.”
Müşteri odaklı olmak için mükemmel bir müşteri destek deneyimi sunmak oldukça önemlidir.
Müşterilerin bulunduğu yerde, ihtiyaç duydukları anda onlara ulaşabilmeniz gerekir.
Hopper'ın bunu başarıyla yaptığı örneklerden biri, COVID-19 pandemisi sırasında müşteri deneyimini ele alış biçimidir. Hopper, seyahat planlarıyla ilgili taleplerde büyük bir artış yaşadı. Uygulamada sunulan müşteri destek deneyimi ciddi şekilde zarar gördü. Müşteri Memnuniyeti (CSAT) ve destek deneyimi azalırken İlk Yanıt Süresi (FRT) arttı.
Kustomer'ın desteğiyle Hopper, müşteri ihtiyaçlarını çok hızlı bir şekilde karşılayabildi; CSAT'ı %10, olumlu destek deneyimini %20 artırırken FRT'yi %50 azaltmayı başardı.
Bu, müşteri odaklılığın başarıya ulaştığı açık bir örnektir!
Ürünü sürekli geliştirmek için veriye dayalı öğrenme
Hopper, uygulama içindeki müşteri yolculuğunu anlamaya ve deneyimi geliştirmeye büyük önem veriyor.
Hopper'ın veriye dayalı öğrenmeyi kullanımına dair çarpıcı bir örnek, özel teklifler içeren reklamların genel yükleme reklamlarından çok daha iyi performans gösterdiğini fark etmesidir. Bu zorluğu anlamaları, kampanya performanslarını iyileştirmelerini ve aynı zamanda para kazanma ile müşteriyi elde tutma zorluklarının üstesinden gelmek için kapasite yaratmalarını sağladı.
Daha kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimi ve daha iyi operasyonel verimlilik mi? Başarı kazanıldı.
Sosyal ticaretin gücü
Hopper, Booking.com ve Expedia gibi şirketlerle rekabet ediyor. Sosyal ticaretin kullanımı, varlıklarını sürdürmeleri açısından kritik önem taşıyor.
CEO ve kurucu Frederic Lalonde, bu konuya Phocus Wright 2022 konferansında değindi.
Hopper, Pinduoduo’nun stratejisinden bir sayfa alıyor. Pinduoduo’nun platformu, Çin’deki çiftçileri doğrudan tüketicilere bağlıyor. Pazarlamaya hiç para harcamadan viral olmayı başardılar.
2021’de Hopper pazarlamaya 200 milyon dolardan fazla harcadı ve o zamandan beri bu miktarı neredeyse 0’a indirdi; parayı müşterilerine geri verdi.
Böylesine agresif bir değişiklik yapmak için çözümünüzün kullanıcıları elde tutma ve viral olma gücünden emin olmanız gerekir.
Peki bunu nasıl yapıyorlar? Bunu, rezervasyonlara ek olarak oyunlar ve teşvikler sunarak, kapsamlı oyunlaştırma deneyimleri oluşturarak yapıyorlar. Bu, müşterilerin daha fazlası için geri gelmesini sağlıyor.
3. Linktree (Avustralya)
Arka plan
Bir içerik üreticisiyseniz, tüm hesaplarınızı her profilde yönetmenin zahmetli görevini deneyimlemişsinizdir. Linktree; içerik üreticilerini güçlendirme, içeriklerinden ve çalışmalarından para kazanmalarına yardımcı olma ve aynı zamanda dijital varlıklarını güçlendirme misyonuyla hareket ediyor.
“Olduğunuz her şeyi” tek bir basit bağlantıda paylaşmanıza yardımcı olan bir SaaS ürünü sunuyor.
Linktree’nin ilk sürümü, birçok açıdan gerçek bir MVP’ydi. Hem Minimum Uygulanabilir Ürün hem de Minimal Viral Ürün niteliğindeydi. Sürüm bir günden kısa sürede oluşturuldu. Müzik sektöründe kökleri bulunan kurucular, ürünü kendi ağları arasında dağıtarak hızla ilgi gördü.
2022’de Linktree dünya genelinde 30,000,000’dan fazla kullanıcıya hizmet verdi ve para kazanma bağlantılarına aylık ortalama 19,700,000 tıklama aldı. 2022’de bünyesine kattığı birkaç kullanıcı arasında Robert Downey Jr, Priyanka Chopra Jonas ve Demi Lovato da yer alıyor.
PLG Stratejisi
Pazar Stratejisi: Başlangıçta Linktree kesinlikle farklılaşmıştı. Zaman içinde pazar daha rekabetçi bir hâle geldi. Stratejisi baskın bir stratejiye doğru kayabilir.
Okyanus Koşulları: Kesinlikle bir Mavi Okyanus şirketi. Linktree, rekabetin olmadığı bir pazar kategorisi oluşturdu ve talep yaratıp bu talebi yakalamayı başardı.
Kazanımlar: İlk başarısından bu yana stratejisi, ünlülerin savunuculuğu ve viral yayılım yoluyla büyümeye dayanıyor. Stratejisi, takipçilerini web siteleri, Instagram, TikTok ve YouTube gibi birden fazla kanala yönlendirmek isteyen sosyal medya etkileyicilerini ve işletmeleri hedefleyen aşağıdan yukarıya bir yaklaşıma sahip.
Değere Ulaşma Süresi: AHA! anımı bir dakika içinde yaşadım. Değere ulaşma süresi kısa ve kesinlikle tatmin edici.
Neden Başarılı
Sorunsuz bir kullanıcıya kazandırma deneyimi
Linktree’nin kullanıcıya kazandırma süreci tamamen basitlik üzerine kurulu. Kullanıcıya kazandırma sihirbazında yönlendirici sorular sorarak işleri basit tutuyor ve tek bir kullanım alanına odaklanmanıza olanak tanıyor.
Ücretsiz ve ücretli özellikleri bir arada sunan bir üründe premium deneyim
Linktree’nin ücretsiz ve ücretli özellikleri bir arada sunan modelinin çoğu kişi için yeterli olması muhtemel. Akıllıca yapılan şey, premium özelliklerin ücretsiz ve ücretli özellikleri bir arada sunan deneyime bağlanma biçimi.
Bu, zaman içinde sık kullanan kullanıcılar için giderek daha çekici hâle geldiği açıkça görülen, rahatsız edici olmayan bir üst pakete geçiş stratejisidir.
Müşteri görüşmelerinin gücü
Linktree, verilerle desteklenen karar alma süreçlerine ek olarak müşterilerle yapılan sohbetlerden ve geri bildirim döngülerinden yararlanıyor. Onların durumunda Ürün Odaklılık = Kullanıcı Odaklılık. Linktree ekibi, daha niteliksel veri elde etmek ve bu verileri ürün yol haritasına yön vermek için her gün müşterilerle konuşmaya ayrılmış özel bir kapasiteye sahip.
4. Toplyne (Asya)
Hikâye
Bana göre bundan bahsetmemek mümkün değil. Ürün odaklı büyüme kuruluşlarının genel çerçevesinde bu, en üstün üründür.
PLG şirketleri, ödeme yapmayan müşterileri nasıl abone hâline getireceklerini ve ödeme yapan son kullanıcıların kendi işletmeleriyle çalışmalarını nasıl genişleteceklerini sürekli olarak kendilerine sorar.
Toplyne, PLG'nin popüler olduğunu ve şirketlerin ürün kullanımını ürün tarafından nitelikli bir satış fırsatları hattına dönüştürme ihtiyacının giderek arttığını fark etti. Toplyne, ürün odaklı şirketlerin son kullanıcılarını memnun etmelerine yardımcı olmayı görev edindi.
Çözümü, verileri ve süreçleri otomatikleştirir, gelecek vadeden potansiyel müşterileri belirler ve dönüşüm oranlarını artırmak için en iyi pazara açılma stratejisini ortaya çıkarır.
Toplyne, sektördeki yeni oyuncu olarak büyük bir dalga etkisi yaratıyor ve 2022'de A Serisi yatırım turunda 15 milyon dolar topladı. Şu anda Canva, Murf.ai ve InVideo gibi şirketlere hizmet veriyor; 150 milyardan fazla kullanıcı tıklamasını analiz etti ve 25 milyondan fazla kullanıcı verisini yönetti.
PLG Stratejisi
Pazar stratejisi: Farklılaşmış. Büyük potansiyele sahip bir niş pazara girdi ve şimdiden bunda ustalaşıyor.
Okyanus koşulları: Toplyne, Mavi Okyanus şirketidir. Ürünü, Ürün Odaklı Büyüme şirketlerinin hissettiği “yeni” bir ihtiyaca hitap ediyor. Öğrenme eğrisi oldukça dik ve kullanıcıları eğitmek için daha fazla çaba gerektiriyor.
Kazanım: Yukarıdan aşağıya, ancak aşağıdan yukarıya doğru değişiyor. Toplyne şirketleri ve kilit karar vericileri hedefliyor. Aşağıdan yukarıya kazanıma geçiş yapmayı amaçlıyorlar.
Değere ulaşma süresi: Toplyne, ürün odaklı şirketlerin satış fırsatları hattı verilerinden en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olan kapsamlı ve kullanıcı dostu bir yazılım platformu sunmaya odaklanıyor. Bunu, rakipsiz bir kullanıcı arayüzü ve işletmelerin işe başlamasına yardımcı olacak çeşitli eğitimler ve destek kaynakları aracılığıyla gerçekleştirmeyi amaçlıyorlar. Değere ulaşma süresi daha uzun, ancak o tatlı AHA! anı gerçekleştiğinde sonuç gerçekten harika oluyor.
Neden Başarılı Olacak
Derin bir anlayış ve fırsatı değerlendirme
Ruchin Kulkarni'yi SaaS oturumu podcast'inde konuşurken dinlemek bile beni heyecanlandırıyor. Konuşurken sergilediği samimi tutku büyüleyici. Deneyimlerini, edindiği içgörüleri ve ürün odaklı büyüme konusundaki derin bilgisini dinlemek harika. Fırsatı gördüğü, kullanıcı ve alıcı kişiliklerini anladığı, varsayımları doğruladığı, fırsata atıldığı ve bunu gerçeğe dönüştürdüğü açıkça görülüyor.
Her şeyi mümkün kılan insanlar
Toplyne, başarılı bir PLG şirketi olmanın iyi işleyen bir iç yapıyı gerektirdiğini gösteriyor.
Önemli olan, sonuçları artırmak için her gün ellerinden gelenin en iyisini yapan bir kültür ve ekip oluşturmaktır. Toplyne, en iyi insanları aynı odada buluşturma ve onların gelişebilecekleri ve sorumluluk duygusu hissedebilecekleri bir kültür oluşturma konusunda harika bir iş çıkarıyor. İşlere nasıl yaklaştıkları hakkında fikir edinmek için web sitelerine gidip hikâyelerini okumanızı öneririm; bunu çok çalışarak ve güçlü bir mizah anlayışıyla yapıyorlar.
Deneme ve doğrulama
Toplyne'nin şu anda yüzde 100 ürün odaklı bir büyüme şirketi olmadığını savunabilirsiniz, ancak yakında böyle bir şirket olmak için gereken her şeyi doğru şekilde yapıyorlar.
Müşterilerini memnun eden düzenli sürümler ve yeni versiyonlarla bolca deneme, keşif ve doğrulama yapıyorlar. Yardım ettikleri kişiler için örnek olmak istiyorlar. Sadece söylemekle kalmayıp uygulamaya da geçiriyorlar. Önümüzdeki birkaç yıl içinde hedefleri, ürün paketlerini genişletmek.
Şahsen nereye varacaklarını merak ediyorum.
5. Flutterwave (Afrika)
Hikâye
Flutterwave, Afrika'yı küresel ekonomiye bağlayan bir ödeme altyapısı oluşturma misyonuyla hareket ediyor. Şirket, ödeme sürecini basitleştirerek Afrika'daki ve ötesindeki bireyler ile işletmeler için daha erişilebilir, güvenli ve verimli hâle getiriyor.
Amacı, Afrika genelinde finansal kapsayıcılığı artırmak ve ekonomik büyümeyi teşvik etmektir.
Bugün 33 Afrika ülkesinde yaklaşık 2 milyar dolarlık ödeme ve 25 milyon işlem gerçekleştiriyor ve dünya genelinde 450'den fazla bankayla ortaklık kuruyor.
PLG Stratejisi
Pazar Stratejisi: Flutterwave, yıkıcı yenilik rozetini hak ediyor. Aşırı hizmet sunulan bir Toplam Kullanılabilir Pazarın (TAM) kullanım alanlarına hitap eden yeni bir ürün sundu. Kurucuları, mevcut pazara tutarlı ve optimum düzeyde hizmet verilmediğini fark ederek bir fırsat gördü.
Okyanus Koşulları: Flutterwave, Mavi Okyanus şirketidir. Kullanılmayan bir kullanım alanına erişti, talep yarattı ve erişimini ve hizmetlerini Afrika genelinde genişletmeye can atıyor.
Müşteri Kazanımı: Sorunsuz, güvenli ve verimli bir ödeme deneyimi sunarak işletmeler ve bireyler için başvurulacak ödeme çözümü olmayı hedefliyor. Müşteri kazanım modeli, yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya yaklaşımların birleşiminden oluşuyor.
Değere ulaşma süresi: Daha geniş bir ödeme türü ve para birimi yelpazesini desteklemek ve kullanımı basit tutmak için teknoloji ve altyapı geliştirmeye büyük yatırımlar yapıyor. Değere ulaşma süresi nispeten kısa.
Neden Başarılı?
Müşterilerinin güvenini kazanıyor ve koruyor
Ürün odaklı şirketlerin karşılaştığı en büyük sorun nedir? Müşteri kaybı—bunda şaşırtıcı bir şey yok.
Flutterwave ödemelerle ilgileniyor. Uyum ve güvenlik, müşterileri için hayati önem taşıyor. Büyümek için ürünün temelinin kusursuz olması gerekiyor.
Flutterwave, kurucu ortağı Iyinoluwa Aboyeyi'nin YCombinator ile yaptığı röportajda açıkladığı gibi, müşteri ihtiyaçlarının sorunsuz ve kullanımı kolay bir şekilde karşılandığından emin olmak için sürekli olarak yeni özellikler sunuyor.
Ancak güven kazanmak, bu videonun mükemmel bir şekilde gösterdiği üzere, temel ürünü etkileyen konularda farkındalık yaratmayı ve kullanıcıları eğitmeyi de içeriyor.
Başkalarının güçlü yönlerinden yararlanıyor
Flutterwave, ortaklıklar ve satın almalar dalgasını sonuna kadar değerlendiriyor.
Çeşitli finans kuruluşları, ödeme ağ geçitleri ve diğer teknoloji şirketleriyle ortaklık kurup entegrasyon sağlıyor ve içerik üreticileri için hızlı büyüyen bir platformu satın aldı. PLG yaklaşımını benimsemek, her şeyi tek başınıza yapmanız gerektiği anlamına gelmez.
Ürününüzü güçlendirecek doğru ortakları bulmak ve şirket içinde geliştirme ile satın alma arasında akıllı tercihler yapmak başarı için kritik önem taşır.
Kurucu ve CEO Olugbenga Agboola ile yapılan bu röportajda, bu ortaklıklar hakkında gururla konuşuyor.
Anlatacak bir hikâyesi olan özellikler
Ürününüz için neredeyse 1.000.000 kayıt almak etkileyici. Fatu Ogwuche ile yapılan bir röportajda Flutterwave, bunun şansla hiçbir ilgisi olmadığını açıkça ortaya koyuyor.
Şirketin pazarlama çabaları, müşteri odaklılık konusunda öne çıkıyor. Pazarlama sonradan akla gelen bir şey değil. İlgi çekici bir hikâye oluşturmak için, hedeflenen müşteri deneyimini tanımlayarak başlayan ve bunu gerçekleştirmek için gereken adımları belirlemek üzere geriye doğru çalışan müşteri odaklı bir ürün geliştirme süreci kullanıyorlar. Bu noktada Amazon'ın Geriye Doğru Çalışma yaklaşımından yararlanmış olmalarına şaşırmazdım.
6. Betterfly (Güney Amerika)
More Articles
Geçmişi
Betterfly bana, bizzat kendimin hayata geçirmediği bir ürün özelliğini hatırlatıyor. Eski bir işverenim için yeni bir işe gidip gelme uygulaması geliştirirken, ortak şirketimiz oyunlaştırmayı tanıtmamızı önerdi. Bir çalışan daha sağlıklı bir işe gidip gelme tercihi yaptığında bunun karşılığında ödüllendirilecekti. O zaman bunu hayata geçirmedik ve bu, kaçırılmış bir fırsat oldu. Betterfly işte burada devreye giriyor.
Betterfly, işverenlerin sağlıklı alışkanlıkları teşvik edebileceği dijital bir yan haklar çözümü sunuyor. Çalışanlar, sağlıklı yaşam tercihleri yaptıklarında hayat sigortalarını büyütmek veya fonları hayır amaçlı kuruluşlara yönlendirmek gibi avantajlardan yararlanıyor. Bunun karşılığında şirket daha az hastalık izni ve daha düşük sağlık maliyetleri görüyor. Herkes kazanıyor!
PLG Stratejisi
Pazar Stratejisi: Yıkıcı strateji geliyor! Betterfly, rakip olmadan son derece rekabetçi bir pazara giriyor. Müşteriler, işverenler ve sigorta sektörü arasında kolaylaştırıcı bir rol üstleniyor. Tebrikler Betterfly!
Okyanus Koşulları: Betterfly bir Mavi Okyanus şirketi; farklılaşma ve düşük maliyetlerin peşinde. Çözümleri sayesinde yeni bir talep yaratmayı ve bu talebi yakalamayı başarıyor.
Müşteri Edinme: Tepeden aşağıya. Betterfly, çalışanların ihtiyaçlarını karşılamak için işverenler ve sigorta şirketleriyle birlikte çalışıyor.
Değere Ulaşma Süresi: Bazıları için tamamen farklı bir zihniyet benimsemeyi gerektirse de uygulamayı kullanmaya başladığınızda değere ulaşma süresi nispeten kısa. Kısa bir yürüyüş veya egzersizle AHA! anına neredeyse zahmetsizce ulaşabilirsiniz.
Neden Başarılı
Sürekli genişleme yeni bir fırsat hattı oluşturuyor
Betterfly, Şili'de başladı. Ekip, 2025 yılına kadar 100 milyon ailenin geleceğini koruma hayaliyle, teknolojinin, empatinin ve amaca yönelik sosyal yaklaşımın gücünden yararlanan benzersiz bir ekosistem oluşturma hedefini gerçekleştirmek için kısa sürede sınırların ötesine genişlemeleri gerektiğini fark etti.
2022'de Betterfly, potansiyel ürün kullanıcılarından oluşan yeni bir havuza ulaşmak üzere Kolombiya, Ekvador, İspanya, Meksika ve Peru'ya genişledi.
Ancak burada durmuyor. Betterfly iddialı ve Arjantin, Panama, Kosta Rika, Portekiz ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki sigorta teknolojisi pazarını fethederek daha da genişlemek istiyor.
Daha fazlası için geri dönmenizi sağlayan teşvik sistemi
Betterfly, oyunlaştırma ve davranış bilimi ilkelerini kullanarak iyi alışkanlıkları ödüllendiriyor. Puan kazandığınızda hayat sigortanızın değerini artırıyorlar. Puanlar, Betterfly tarafından sunulan teletıp, ruh sağlığı desteği, meditasyon, beslenme uzmanı, finansal eğitim ve iyi yaşam hizmetlerinin kullanılmasıyla elde ediliyor.
Bu da yeterli değilse, bilgi aktarımı için diğer sağlık uygulamalarıyla entegrasyon kuruyorlar; aktarılan bilgiler puana dönüştürülüyor.
Burada mı bitiyor? Hayır, kullanıcılar ayrıca Bettercoin kazanıyor. Bunlar, su krizi vakıfları gibi amaçlara bağış yapmak için kullanılabilen sanal bir para birimidir.
Kendinizin en iyi hâline dönüşmek ve karşılığında kendinizi ödüllendirip başkalarına yardım etmek — bunu kim istemez ki?
Müşteri odaklı ve sosyal açıdan yönlendirilmiş yaklaşımın mükemmel birleşimi.
Betterfly bu ilkeleri üç temel şekilde örnekliyor:
- Sade ve sezgisel uygulamaları müşterilerde güven oluşturuyor. ✓
- Sağlık bilgilerini toplamak ve ödüllendirmek için diğer uygulamalarla kurulan entegrasyonlar, şirketin müşterileri dinleme ve onları önceliklendirme becerisini ortaya koyuyor. ✓
- Emek vererek kazandığınız Bettercoin'leri bağışlayabilmeniz, şirketin sosyal duyarlılığını gösteriyor. ✓
Bu da benim değerlendirmemde Betterfly'ya %100 puan kazandırıyor.
Oyunun adı Ürün Odaklı Büyüme
Ürün Odaklı Büyüme için son derece heyecan verici bir dönemden geçiyoruz. Giderek daha fazla yazılım şirketi PLG'yi benimsiyor ve bu yaklaşım artık yalnızca SaaS şirketleriyle sınırlı değil.
Umarım dünyanın dört bir yanındaki gerçek PLG şirketlerine ve onları başarılı kılan unsurlara dair bu örneklerden bir şeyler öğrenmişsinizdir. (Hâlâ merak ediyorsanız, bu Ürün Odaklı Büyüme bültenlerinden birine abone olmanızı öneririm.) Antarktika'da bir Ürün Odaklı Büyüme şirketi biliyorsanız lütfen bana bildirin!
Bu makaleyi beğendiniz mi? Bültenimize abone olarak daha fazla uzman görüşünü ve ürün yönetimi kaynağını gelen kutunuza ulaştırın.
İlgili Okuma: Kendi Kendini Satan Bir Ürün Oluşturmak İçin En İyi 10 Ürün Odaklı Büyüme Yazılımı