Så får du investerare med dig i en värld efter pandemin
Programvaruvärlden upplever betydande turbulens med recessionen, uppsägningar inom tekniksektorn och den kraftiga nedgången i riskkapitalinvesteringar.
Om du läser den här artikeln antar jag att det sistnämnda är det som bekymrar dig mest, eftersom du kanske håller på att samla in kapital till din produkt.
Den goda nyheten är att saker och ting inte är så hemska som de ser ut på papperet. Riskkapitalbolagen har inte slutat investera – de har helt enkelt ändrat sina prioriteringar och hur de utvärderar nystartade företag.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
För att bemöta denna nya verklighet inleder den här artikeln en serie i fyra delar som vi kallar Nästa finansieringsrunda, där vi kommer att undersöka processen för att samla in riskkapital med fokus på verkligheten efter pandemin och investerarnas prioriteringar.
Låt oss börja med att undersöka vad som har förändrats i riskkapitalvärlden efter krisen.
Vad händer på riskkapitalmarknaden?
Innan vi börjar titta på förändringarna i riskkapitalbolagens prioriteringar när det gäller finansiering av nystartade företag, låt oss få en överblick över vad som händer på riskkapitalmarknaden 2023.
Att säga att covid-19 hade en stor inverkan på näringslivet vore en massiv underdrift. Nedstängningar och plötsliga övergångar till distansarbete ledde till en kraftig ökning av efterfrågan på digitala produkter. Titta bara på Zooms kvartalsvisa tillväxttakt under pandemin.
Samma diagram visar också något annat – den plötsliga nedgången i tillväxttakten så snart pandemin var över. Det var två huvudsakliga faktorer som bidrog till denna nedgång:
Distansarbete blev inte normen
En av de stora överraskningarna för alla (både företagsledare och anställda) var att distansarbete faktiskt fungerade mycket bra under nedstängningarna. Produktiviteten minskade inte nämnvärt, de anställda uppskattade att få tillbringa den nyvunna tiden med sina familjer, och vissa företag insåg till och med att de inte längre behövde betala kontorshyra eftersom det inte fanns något behov av ett fysiskt kontor.
Tack vare detta trodde riskkapitalbolagen att distansarbete skulle fortsätta även efter pandemin och att den ökade efterfrågan på digitala produkter skulle bli mycket större än före covid-19. De hade i huvudsak rätt – men antalet företag som återgick till en arbetsform på kontoret eller en hybrid arbetsform var mycket större än förväntat, vilket resulterade i lägre efterfrågan än väntat.
Vi fick en recession, en börskrasch och en levnadskostnadskris
Även om världens regeringar gjorde sitt bästa för att skydda medborgare och företag från de ekonomiska konsekvenserna av nedstängningar och andra säkerhetsåtgärder (t.ex. reseförbud och begränsad tullkontroll), var en recession oundviklig.
Resultatet av denna kris blev att vanliga medborgare fick mindre disponibel inkomst, vilket ledde till minskad konsumtion, som i sin tur ledde till minskade intäkter för företagen.
Därför fanns det mycket mindre pengar att spendera på digitala produkter – vilket ledde till betydligt lägre tillväxttakt och kortare ekonomisk uthållighet för nystartade företag som förbrukade riskkapital.
Hur reagerade riskkapitalbolagen på nedgången i tillväxt och intäkter hos nystartade företag?
När pandemin var som mest intensiv och hela planeten arbetade hemifrån började riskkapitalvärlden investera aggressivt i digitala produkter och i den allmänna idén om distansarbete. Så här såg investeringsvolymerna ut under pandemin.
Men som vi kan se i diagrammet ledde nedgången i tillväxt och intäkter hos nystartade företag, och covid-19-krisen i allmänhet, även till en kraftig minskning av riskkapitalaktiviteten.
Anledningen är att vi hamnade i denna onda cirkel:
- En minskad tillväxttakt för nystartade företag gjorde det svårt att locka till sig nya investeringar. Lägg till minskade intäkter på grund av recessionen, så får du hundratals nystartade företag som får slut på pengar och går i konkurs.
- Den ökade andelen konkurser bland nystartade företag tvingar riskkapitalbolagen att tänka efter en extra gång innan de investerar. För att kompensera för den ökade risken gör riskkapitalbolagen kapitalet dyrare genom att erbjuda mindre pengar för en större andel av ägandet till en lägre värdering.
- Detta gör det ännu svårare för nystartade företag att locka till sig kapital – vilket gör det mer sannolikt att de misslyckas.
Den goda nyheten är att investerare fortfarande är villiga och glada att förse dig med det kapital du behöver för att växa ditt nystartade företag. Däremot har deras sätt att utvärdera nystartade företag och de aspekter de uppmärksammar förändrats.
Hur har investerarnas inställning förändrats under 2023?
Innan jag fördjupade mig i det här ämnet var mitt intryck att VC-världen helt enkelt hade blivit mer riskobenägen när det gällde investeringsbeslut.
Jag diskuterade saken med ett par investerare samt företagsgrundare som planerar att attrahera mer VC-finansiering (däribland grundarna av produkten jag leder just nu).
Det jag lärde mig var att saker och ting inte är så enkla, och att det inte alltid handlar om att investera i ”mindre riskfyllda” startupföretag.
I stället sker det en generell förändring i vad VC-investerare uppmärksammar när de beslutar om de ska investera i ett startupföretag.
Det här är viktigt för investerare i dag.
Hur ”verkligt” är problemet du löser?
Kommer du ihåg Juicero? Det var en juicepress för $400 som krävde att du köpte färdigförpackad juice, som den sedan helt enkelt pressade ut ur förpackningen och ner i ditt glas.
Grundarna lyckades till slut samla in hela $120 miljoner i mitten av 2010-talet för sin mekaniska vad-det-nu-är (jag vägrar kalla det en produkt).
Hur i hela friden?! Kort sagt var 2010-talet en era då du kunde presentera nästan vad som helst för investerare och få finansiering. Saker och ting blev lite mindre märkliga mot slutet av årtiondet, men föreställningen att ”produkter med svag problem-lösningspassning fortfarande fick investeringar” fanns kvar.
Den lågkonjunktur och volatilitet på aktiemarknaden som följde efter pandemin gjorde det dock tydligt att detta inte var ett hållbart tillvägagångssätt för VC-investerare.
I dag måste du bevisa att problemet som du hävdar att din målmarknad upplever är verkligt och tillräckligt smärtsamt för att ett mätbart antal användare ska leta efter en betald lösning.
Om du presenterade Juicero i dag skulle du därför nästan garanterat få ett avslagsbrev från investerarna, eftersom det inte var en produkt som löste något.
Är din affärsmodell genomförbar och lönsam?
Innan följderna av covid-19 började påverka ekonomin var VC-kraven på affärsplanens stabilitet inte särskilt stränga. Faktum är att det fanns många startupföretag med tvivelaktiga affärsmodeller som ändå fick betydande finansiering under – du gissade rätt! – mitten av 2010-talet.
Ett särskilt fall som jag vill nämna är MoviePass – en prenumerationsbaserad tjänst som lät användare se filmer på lokala biografer mot en månadsavgift. Det de ville skapa var i princip Spotify för biografer. Idén var faktiskt ganska bra, och de lyckades till slut samla in mer än $70 miljoner.
Affärsmodellen var dock mycket ohållbar.
Problemet var att MoviePass var tvunget att köpa biljetter från biograferna till fullt pris och sedan paketera och sälja dem till användarna med en betydande rabatt – vilket ledde till att de gick med förlust. Tanken var att de skulle kunna förhandla fram betydande rabatter på filmbiljetterna de köpte när de väl hade tillräckligt många användare.
Biograferna vägrade dock att erbjuda dessa rabatter, eftersom deras beräkningar visade att de skulle tjäna mindre pengar på det sättet.
Det ledde till att MoviePass brände alla sina investerares pengar och gick en för tidig död till mötes.
Växer du på ett hållbart sätt?
Jag är ett stort fan av Growth Series från Reforge, eftersom den har hjälpt mig att forma mitt sätt att tänka kring att bygga hållbara tillväxtmotorer. Anledningen till att Reforge fokuserar på att lära ut hållbar tillväxt är att startupmarknaden har misslyckats katastrofalt med detta under det senaste årtiondet.
Att öka antalet användare (även betalande sådana) betyder inte nödvändigtvis att du gör ett bra jobb som företag (mer om detta senare). Men även detta var något som VC-världen inte prioriterade tidigare.
Det de ville ha var explosiv tillväxt. För att uppfylla dessa förväntningar började startupföretag försumma den långsiktiga hållbarheten hos de användare de skaffade och fokuserade i stället sina insatser på antalet registreringar.
Ett välkänt exempel på detta är den numera hädangångna Vine. Denna föregångare till TikTok verkade först vara en enorm framgång – den hade explosiv tillväxt och lyckades skaffa hundratals miljoner användare. Problemet med Vine var dock (och något som TikTok senare gjorde bra) att de fokuserade alltför mycket på att helt enkelt lägga till registreringar utan att bry sig särskilt mycket om vilken upplevelse dessa användare fick i appen.
Vine kunde i synnerhet inte ge innehållsskapare tillräckliga ekonomiska incitament. Detta ledde till att skapargemenskapen flyttade till andra plattformar där de kunde tjäna mer pengar på sitt innehåll.
Med sämre innehåll började Vine-användarna lämna tjänsten – vilket ledde till appens slutliga misslyckande.
Är du ”motståndskraftig mot chocker”?
Det här är förmodligen ett av få fall där det bör ses som en komplimang att jämföras med en kackerlacka. Investerarnas uppmärksamhet har riktats mot nystartade företag som kan bevisa sin förmåga att stå emot olika typer av kriser, inklusive den vi upplever nu.
Så här förklarade en erfaren investerare det för mig:
Vi gav alltid företräde åt nystartade företag som kunde överleva svåra tider. Vi förväntade oss dock inte att de svåra tiderna skulle bli lika allvarliga som den recession vi bevittnar nu.
Den nuvarande situationen har fått oss att ompröva våra krav på motståndskraft och överväga att investera i nystartade företag som kan visa sin förmåga att hålla sig flytande, oavsett det ekonomiska läget.
Rem Darbinyan
Änglainvesterare, ledamot i rådgivande styrelsen för Formula VC
Ett av de framstående exemplen på lovande nystartade företag som saknade motståndskraft och misslyckades under pandemin var inredningsdesignapplikationen Modsy. Nedstängningen och den efterföljande levnadskostnadskrisen ledde till att människor nedprioriterade sina projekt för att förbättra hemmet – vilket resulterade i en betydande minskning av Modsýs intäkter.
Företaget hade till slut spenderat hela sitt investerade kapital på $60 miljoner vid mitten av 2022 och tog sig inte till 2023.
En handlingsplan för nystartade företag efter pandemin
Med lite större insikt i investerarnas nuvarande prioriteringar kanske du frågar dig själv om du behöver förändra sättet du hanterar och utvecklar din produkt på för att uppfylla dessa krav.
Svaret beror naturligtvis på om ditt nystartade företag utstrålar kackerlacksvibbar – alltså hur motståndskraftigt mot chocker är företaget? Jag har dock två tips som du kan ta i beaktande oavsett var din produkt befinner sig i förhållande till dessa krav.
Fokusera på stabil och hållbar tillväxt
Det finns en anledning till att jag använder termen ”hållbar” överallt i den här artikeln – det här är det huvudsakliga området där du bör rikta din uppmärksamhet.
När det gäller tillväxt bör du inte använda ditt huvudsakliga tillväxtmått (MAU eller WAU) isolerat. I stället bör du kombinera det med ett annat mått som kan visa nivån på kundernas långsiktiga tillfredsställelse med din produkt.
Vanligtvis är det din kundkvarhållning. Ju bättre kundkvarhållning, desto fler väljer att använda din produkt på lång sikt. För att förstå hur stor påverkan kundkvarhållning kan ha på din tillväxt kan du titta på det här diagrammet:
Här har vi en produkt som växer ganska snabbt. Kvarhållningskurvan är dock inte plan. Det innebär att 100 % av användarna till slut lämnar tjänsten, och du måste förlita dig på nya förvärv för att fortsätta öka användningen.
Problemet med dålig kvarhållning är att du till slut når en punkt där du förlorar lika många användare som du förvärvar (vilket diagrammet ovan visar). Om du fortsätter att arbeta på det här sättet kommer du att uppleva något som kallas ett diagram med ”hajfena” – ett tecken på att du förlorar aktiva användare.
Med hälsosam kvarhållning ser diagrammet däremot mycket mer lovande ut:
I diagrammet ovan är tillväxttakten faktiskt långsammare jämfört med den med dålig kvarhållning. Eftersom kvarhållningen är plan här uppstår dock en kumulativ effekt när nyförvärvade användare gradvis ansluter sig till den grupp som du framgångsrikt har behållit.
Det är precis därför det lönar sig att investera tid och kraft i introduktion av användare. En bra introduktionsupplevelse leder till högre nivåer av produktanvändning, vilket leder till högre kvarhållning. Det ger dig en viss försäkring om att du inte kommer att förlora din användarbas även när du möter svårigheter och din tillväxttakt saktar ned, eftersom merparten av dina användare sannolikt stannar kvar på lång sikt.
More Articles
Fokusera på att bygga en hållbar affärsmodell
Det här är ett komplext ämne, så jag rekommenderar att du börjar med en introduktion till validering av idéer för nystartade företag, att hitta din PMF och att undvika syndromet med det glänsande objektet.
Logiken här är att ditt fokus som nystartat företag inte bör ligga på att växa utan eftertanke. Tillväxt bör i stället vara resultatet av en bra problem-lösningspassning, där du kan lösa ett verkligt problem med en hållbar affärsmodell.
Därför bör ditt huvudfokus vara att testa en mängd olika hypoteser som du har formulerat utifrån din affärsmodell, validera dem och ändra riktning vid behov.
Lågkonjunkturen kommer snart att ta slut
Jag är ingen ekonom, så jag saknar kunskapen och färdigheterna för att säga exakt när lågkonjunkturen kommer att ta slut. Men jag vet att världsekonomin ständigt går igenom perioder av lågkonjunktur och tillväxt. Det innebär att bättre tider väntar oss – förhoppningsvis tidigare än vi tror.
Läs de andra artiklarna i serien
I del två av Nästa runda går vi in på detaljerna kring hur du skapar och demonstrerar din affärsmodell, marknadens respons och ekonomiska prognoser i din presentation för investerare.
Del tre handlar om att beräkna ditt marknadsvärde och förhandla om ägarandelar med investerare.
Del fyra handlar helt och hållet om hur du genomgår en företagsbesiktning och går vidare till nästa fas i ditt företags livscykel.
Slutligen bör du se till att hålla dig uppdaterad med ännu fler insikter och guider inom produktledning genom att anmäla dig till vårt fantastiska nyhetsbrev.
