”Hej, jag har en fantastisk startupidé som kan växa till en enhörning!” Det är ganska troligt att du har sagt något liknande många gånger under ditt liv. Men det är lika troligt att du är rädd för att investera mycket tid och pengar i något som kanske inte lyckas. För att vara säker på att din idé är värd tiden och ansträngningen behöver du veta hur man validerar en startupidé.
Som tur är har jag erfarenhet av startups i tidiga skeden, och mitt mål är att hjälpa dig att navigera genom den här processen och se till att du får ut så mycket som möjligt av dina valideringsinsatser, samtidigt som du undviker de vanligaste fallgroparna.
Vad är marknadsvalidering?
Innan du investerar betydande mängder tid och resurser i en produkt- eller startupidé vill du försäkra dig om att människor verkligen vill ha den.
Varför? Därför att 35 % av alla startupföretag som misslyckas gör det eftersom de bygger något som marknaden inte behöver. För att undvika detta behöver du först testa din idé mot marknaden genom en process som entreprenörer gärna kallar ”marknadsvalidering”.
Det finns många sätt att validera sin idé, men jag vill fokusera på den marknadsvalideringsprocess som fungerade bäst för mina produkter.
Vår idévalideringsprocess började med att vi skrev ner allt vi visste om vår produktidé och grupperade informationen i fyra centrala områden som vi behövde validera:
- Problem: Om vår målgrupp faktiskt hade det problem vi ville lösa.
- Lösning: Om produkten vi erbjöd löste kundens problem.
- Marknad: Om det fanns tillräckligt många personer i vår målmarknad eller demografiska målgrupp med det problemet.
- Betalningsvilja: Om de skulle betala oss för att lösa problemet åt dem.
Låt mig illustrera detta med ett hypotetiskt exempel på en webbplats för turistguider i Los Angeles-området.
Så snart vi hade skrivit ner detta gick vi vidare med att testa vart och ett av dessa områden genom att använda några av de vanligaste slimmade metoderna för att validera idéer.
Låt mig lista fyra av de metoder som mitt team och jag har använt tidigare (och som jag också rekommenderar att du använder!).
4 vägar för att validera startupidéer
Valideringsfasen är den tidpunkt då majoriteten av idéer antingen misslyckas eller förändrar inriktning. Du kan behöva validera flera idéer innan du hittar den som är värd att satsa på och har potential att bli ett framgångsrikt nytt företag.
Att testa flera idéer kan verka dyrt och tidskrävande. Men som tur är är metoderna nedan ganska snabba och billiga att genomföra.
Väg 1: Kundutveckling (även kallat användarintervjuer)
Vill du veta det snabbaste sättet att ta reda på vad dina användare vill ha? Gå ut från kontoret och prata med dem!
Att genomföra användarintervjuer är ett måste för alla entreprenörer eller produktchefer, eftersom de kräver minst ansträngning av alla processer som listas här, samtidigt som de ger dig mängder av värdefulla insikter om dina användares behov, intressen och problem.
Så här kan du komma igång med användarintervjuprocessen:
1. Gör en lista med frågor.
Deras svar på dessa frågor bör hjälpa dig att validera eller avfärda dina idéer. Därför behöver du basera frågorna på listan över hypoteser som du tog fram tidigare.
I det hypotetiska exemplet ovan kan du, för att validera att priset du tar ut ligger på rätt nivå, fråga företag hur mycket de spenderar på annonser (t.ex. sökmotorer, forum, Facebook-annonser och så vidare) för att locka turister, samt vilken konverteringsgrad och vilka andra mätvärden de har. Därefter jämför du deras svar med det du erbjuder.
2. Boka möten med potentiella användare.
Det finns många sätt att göra detta på.
Du kan försöka hitta dem på sociala medier och skicka en förfrågan om ett Zoom-samtal. Om det finns mässor där många av dina användare samlas (t.ex. en turismkonferens i vårt hypotetiska fall) kan du överväga att gå dit och prata med dem ansikte mot ansikte. Slutligen kan du, om du har budgeten, använda specialiserade verktyg som Respondent.io för att rekrytera intervjupersoner.
3. Prata med dem och analysera dina resultat.
I huvudsak kommer du att ställa de frågor du har förberett och skriva ner svaren från de personer du intervjuar. Att genomföra intervjuer på rätt sätt är ett ämne för en annan dag. Till att börja med kan jag rekommendera att du läser ”Att tala med människor” av Giff Constable.
När det gäller analysen av resultaten rekommenderar jag att du grupperar svaren från de personer du intervjuar utifrån vilka hypoteser de försöker testa och markerar varje hypotes som ”validerad” eller ”ogiltigförklarad” baserat på dessa svar.
Så här skulle det kunna se ut i vårt exempel med en webbplats för reseguider i LA.
Var försiktig med att dra förhastade slutsatser i den här fasen. Att validera dina hypoteser genom användarintervjuer räcker inte. Ibland säger människor att de kommer att gilla eller köpa något, men gör det inte i verkligheten.
Därför bör du även använda andra valideringsvägar tillsammans med intervjuer.
Väg nr 2: Försäljning i förväg
Det finns ingen bättre validering av din produkt än att människor betalar för den!
Strategin med försäljning i förväg går ut på att försöka sälja dina produkter innan du har byggt dem. Jag tycker att fördelarna med den här processen är tydliga (du får både validering och tidiga intäkter för att påbörja utvecklingen av nya produkter), så låt oss prata om hur den kan genomföras.
Några sätt att organisera försäljning i förväg är:
- Skapa en landningssida som listar alla fördelar med din produkt och koppla ett betalningssystem till den, så att besökarna kan förbeställa din produkt. Det finns flera webbplatsbyggare med snygga mallar som enkelt kan hantera detta åt dig.
- Skicka traditionella kalla mejl eller ring kalla samtal (till exempel via LinkedIn) och sälj dina produkter på det sättet.
- Om du har budgeten kan du också delta i branschmässor och försöka få några betalande kunder där.
Det finns också möjlighet att genomföra en kampanj för gräsrotsfinansiering på Kickstarter eller Indiegogo. Nedan visas ett exempel på en sådan idé (en ”ogiltigförklarad” idé enligt kampanjresultaten).
Have an account? Log In
Väg nr 3: Väntelistor
Det här tillvägagångssättet liknar försäljning i förväg genom att du försöker marknadsföra något som du ännu inte har byggt. Den enda skillnaden är att du med väntelistor samlar in kontaktuppgifter till potentiella kunder i stället för att sälja produkten till dem.
För att skapa väntelistor kan du använda samma metoder som vi listade för att organisera försäljning i förväg – skapa en landningssida, ringa kalla samtal och så vidare.
Så här ser en typisk landningssida för en väntelista ut.
Den här specifika SaaS-produkten är ett AI-verktyg för att spela in din arbetsdag och låta dig söka igenom den. Som vi kan se är deras huvudsakliga CTA att registrera sig för tidig åtkomst och ställa sig i deras väntelista.
Även om en väntelista är en svagare indikator på en giltig startupidé jämfört med försäljning i förväg, är den största fördelen att du inte har några skyldigheter gentemot användarna och kan avbryta utvecklingen när som helst.
Väg nr 4: Trollkarlen från Oz
Det här tillvägagångssättet går ut på att efterlikna funktionaliteten hos dina produkter med hjälp av visuella prototyper.
Under ett test av Trollkarlen från Oz kommer dina användare att tro att de använder en färdig produkt, medan det i verkligheten är människor som utför arbetet manuellt.
För att illustrera den här metoden med ett exempel kan du föreställa dig att du bygger en AI-chattbot som kan förutsäga din psykiska hälsa genom att ställa frågor till dig. Eftersom det skulle vara dyrt och riskfyllt att bygga en sådan AI-modell för en ovaliderad startupidé kan du i stället be riktiga läkare att chatta med målgruppen samtidigt som du säger till dem att det är din AI som pratar med dem.
Sammanfattningsvis hjälper dessa fyra vägar dig att få en billig och tidig validering av idén och undvika risken att bygga något som marknaden kanske inte vill köpa. Men de är inte perfekta och vissa av dem har brister, till exempel det så kallade ”trevlighetsgapet”.
Vad är ”trevlighetsgapet”?
Har du någonsin hamnat i en situation där människor sagt att de älskar din produkt eller idé till en funktion, men när du lanserade den använde samma människor den aldrig?
Om ja, oroa dig inte, vi har alla upplevt detta åtminstone en gång under våra karriärer.
Produktvärlden kallar detta fenomen för ”vänlighetsgapet”, och det är något som kan skada dina insatser för marknadsvalidering om du inte minskar det. (Och tro mig, du kommer inte att uppleva detta vänlighetsgap när du väl har börjat presentera för investerare.)
Vänlighetsgapet kan vara stort eller litet beroende på vilken valideringsväg du använder. Om vi rangordnar våra fyra valideringsvägar efter deras förmåga att skapa ett vänlighetsgap får vi följande:
- Användarintervjuer ger dig det största vänlighetsgapet, eftersom många artiga människor kommer att uttrycka att de vill köpa din produkt utan att faktiskt binda sig till den.
- Väntelistor har ett något mindre vänlighetsgap, eftersom användarna gör ett mindre åtagande genom att lämna sina kontaktuppgifter.
- Trollkarlen från Oz kan minska en del av vänlighetsgapet genom att visa användarna hur produkten ser ut och känns att använda.
- Försäljning i förväg är det säkraste alternativet i detta avseende. Det finns nästan inget vänlighetsgap, eftersom användarna redan har köpt din produkt.
Även om Trollkarlen från Oz och försäljning i förväg är de bättre alternativen för att undvika vänlighetsgapet, är de också de mer resurskrävande alternativen.
Därför är bästa praxis att genomföra en följd av två eller fler valideringsvägar, till exempel att börja med kundutveckling och gå vidare till försäljning i förväg när du får positiva signaler från dina intervjuer.
Nu när vi har gått igenom vägarna åt dig kan vi lägga grädden på moset och dela med oss av ett par tips som du kommer att ha nytta av när du validerar din nästa idé till ett nystartat företag.
9 tips för att testa din idé till ett nystartat företag
Att validera din idé till ett nystartat företag kan innebära fallgropar. Men som tur är har många av oss redan gått den vägen och kan dela med oss av några tips från våra erfarenheter för att hjälpa dig att undvika några av de vanligaste problemen som du sannolikt kommer att stöta på.
Det du har är för det mesta antaganden.
Dina idéer kan verka mycket vettiga och du kanske känner dig säker på att de kommer att lyckas, men det betyder inte nödvändigtvis att de kommer att fungera. Framgång i världen av nystartade företag beror på många faktorer. Se därför alltid till att validera alla delar av din idé.
Fokusera på att testa dina antaganden.
Att sikta på tillväxt eller intäkter är riskabelt i början, eftersom det kräver mycket resurser att uppnå dem och du ännu inte vet om marknaden kommer att köpa din produkt. Fokusera i stället först på att validera din idé.
Dra nytta av offentligt tillgängliga eller betalda data
Användarintervjuer är inte det enda sättet att samla in värdefull information som hjälper dig med dina valideringar. Du kan också göra marknadsundersökningar genom att dra nytta av offentliga datakällor som Data.org och Statista för att få bekräftelse på några av dina tidiga antaganden (t.ex. om det finns tillräckligt många iOS-användare i det land som du vill rikta din iPhone-app mot).
När intervjupersoner använder en alternativ lösning, be om återkoppling.
Ibland kommer användarna du intervjuar att berätta att de använder din konkurrents produkt för att lösa sitt problem. Dessa användare kan bli en guldgruva av värdefull information för dig, eftersom de kan berätta både vad de ogillar och vad de uppskattar hos din konkurrent.
Fråga alltid ”Varför?”
När du genomför användarintervjuer ska du alltid se till att komma fram till kärnan i varför dina användare beter sig på ett visst sätt. Om de till exempel berättar att de inte tyckte om din konkurrents produkt, fråga dem varför. Deras svar ger dig en ledtråd om vad du behöver hantera bättre i din produkt än din konkurrent för att få ett övertag över dem.
Ta med en intervjupartner
Att ha en kollega med under intervjun hjälper dig att få bättre insikter. Kollegan kan anteckna, så att du kan fokusera på själva samtalet, och dessutom ställa frågor som du kanske har missat.
Bli användare av dina konkurrenters produkter.
Ett vanligt sätt att undersöka dina konkurrenter är att registrera sig för deras produkter. På så sätt kan du använda det de har byggt på daglig basis och själv uppleva deras fördelar och nackdelar.
Var glad när du får dåliga nyheter.
Visade dina valideringsinsatser att dina antaganden var fel? Det är fantastiska nyheter för dig, eftersom du just har undvikit en katastrof och den främsta anledningen till att de flesta nystartade företag misslyckas. Du kan använda dessa nya insikter för att formulera nya antaganden och ändra din affärsidé eller byta inriktning.
More Articles
Var inte rädd för att dela dina idéer med andra.
Nej, andra kommer inte att stjäla den och genomföra den snabbare än du. Ett nystartat företags framgång ligger i ett korrekt genomförande, och om du har rätt personer och kunnande kan ingen kopiera din idé och bygga den snabbare än ditt team.
Att dela dina idéer med andra, särskilt framgångsrika entreprenörer, kommer i stället att hjälpa dig och dina medgrundare att få mycket värdefull feedback och rådgivning.
Nu när jag har klarat valideringen med glans, vad händer härnäst?
Efter att ha fått din idé validerad bör nästa steg vara att bygga din produkts MVP, iterera kontinuerligt och börja växa din användarbas.
Det är förstås lättare sagt än gjort. Därför kommer här ett par utmärkta utbildningsmaterial om aktiviteter efter valideringen, från några av de mest framstående personerna inom produktledning och entreprenörskap:
- För att hantera produktens livscykel under faserna där du bygger en minimal fungerande produkt och itererar den kan du läsa om Lean Startup.
- För att hjälpa dina utvecklingsteam att få ut så mycket som möjligt av sin tid och sina insatser kan du läsa om agil produktledning.
- För att nå din PMF kan du ta hjälp av guiden om produkt–marknadsanpassning.
- För att säkerställa att din produkt är din främsta tillväxtmotor kan du lära dig mer om produktdriven tillväxt.
Det krävs mycket mer för att framgångsrikt bygga och växa ett startupföretag än att täcka dessa fyra områden, men det är de områden som du kommer att ha mest nytta av i början av din startupresa.
Nu är det din tur
Din idé kanske är fantastisk, men du kanske inte har den nödvändiga dragkraften ute på marknaden för att börja bygga den. Därför är marknadsvalidering den enskilt viktigaste aktiviteten för dig och ditt team allra i början (särskilt för förstagångsgrundare av startupföretag).
Resultatet av valideringen blir antingen ett ”grönt ljus” att gå vidare, ett ”gult ljus” som innebär att du bör göra förändringar i din idé eller ett ”rött ljus” som innebär att du bör överge den och tänka på något annat.
När det gäller idéerna som vi har övergett undrar jag om det fanns några som låter dumma eller roliga nu? Jag hade en idé om att kopiera och förbättra Google Ads-algoritmen för att bjuda över deras annonser när jag var produktchefpraktikant.
Vilken var din mest storslagna idé? Du kan kommentera nedan.
Slutligen, om du gillade den här guiden och vill utforska fler resurser om produktledning håller vi just nu på att göra om vårt nyhetsbrev för att leverera ännu fler insikter och rekommendationer om verktyg – så glöm inte att prenumerera!
