Så presenterar du ditt nystartade företag: affärs- och ekonomiska modeller

Om ditt startupföretag har nått den punkt där du behöver riskkapital för att ta det till nästa nivå, grattis—det låter som att din dröm är på väg att bli ett livskraftigt företag! Nackdelen är att vi för närvarande befinner oss i en global recession och att investeringslandskapet nu är inställt på läget ”Svårt”.

För att hjälpa våra medgrundare och produktansvariga att hantera den här utmaningen har vi skapat en serie i fyra delar som heter Nästa finansieringsrunda och som utforskar processen för att få finansiering utifrån vår nuvarande verklighet efter pandemin.

Det här är den andra delen, som fokuserar på att finslipa ekonomin i din presentation. Innan du börjar rekommenderar jag att du läser seriens första del, som kan hjälpa dig att utvärdera din produktidé genom att förstå investerarnas sentiment efter pandemin.

Hur ser en bra mall för en presentation av ett startupföretag ut?

Låt mig börja med en brasklapp: det finns inget ”recept” för en perfekt presentation av ett startupföretag.

Allt beror på din produkt, investerarna du presenterar för, finansieringsrundan, den makroekonomiska situationen (som recessionen efter covid-19 som vi befinner oss i nu) och en mängd andra faktorer.

Den nuvarande ekonomiska situationen kräver till exempel att du fokuserar på att bevisa din affärsmodells livskraft samt din förmåga att bli lönsam relativt snabbt.

I verkligheten kommer du fram till din ”perfekta presentation” genom en lång serie av försök, misstag och iterativa förbättringar. Se därför den här mallen som ett allmänt förslag och ett verktyg som gör det enkelt för dig att visualisera hur marknadsacceptans och ekonomiska prognoser passar in i presentationen.

Investerarpresentationer har utvecklats mycket sedan början av 2000-talet—både när det gäller storleken (vissa brukade vara över 40 bilder långa), innehållet (en mängd teknisk jargong) och designen. Ta en titt på LinkedIns ursprungliga investorpresentation—den är inte direkt ett estetiskt mästerverk.

Trots att den inte var särskilt imponerande blev den en enorm framgång—vi känner alla till LinkedIn i dag som det självklara sociala nätverket för allt som rör affärslivet.

Lyckligtvis (och olyckligtvis) är kraven på investorpresentationer mycket högre nu, och ibland ber företag till och med sina designteam att arbeta med dem för att skapa tilltalande visuella element och en genomtänkt användarupplevelse (ja, investorpresentationer bör också ha en bra användarupplevelse!).

Moderna investorpresentationer är vanligtvis 10–15 bilder långa och förmedlar mycket information med väldigt få ord, eftersom investerare förväntar sig att du presenterar hela materialet på bara 2–3 minuter(!).

Så hur väljer du vilken information som ska fylla dessa 10–15 bilder? Utifrån min erfarenhet är det här vad jag rekommenderar.

Anatomin hos en perfekt investorpresentation

Bild 1 – Titeln

Det finns ingen anledning att lägga till något intressant här, eftersom du inte vill stanna kvar på den här bilden under presentationen. Det är praktiskt att visa den medan folk tar sina platser och innan du har börjat presentera.

Traditionellt inkluderar du din logotyp och en bra slogan som kan sammanfatta ditt värdeerbjudande (t.ex. ”Boka rum hos lokalbor i stället för på hotell”,
–Airbnb).

Bild 2 – Problemet

Här pratar du om användarens smärtpunkt eller det problem som för närvarande finns på marknaden. Det är extremt viktigt att problemet är tydligt och uppenbart för dina investerare, liksom hur betydande problemet är. Hundratals misslyckade deltagare i Shark Tank kan berätta av erfarenhet—om du inte kan övertyga investerarna om att det finns ett verkligt problem har du redan förlorat.

Bild 3 – Lösningen

Det här är ögonblicket då du visar hur din produkt kan lösa problemet som din målmarknad upplever. Använd den här bilden för att lyfta fram ditt unika värdeerbjudande samt innovationerna bakom din lösning.

Bild 4 – Marknadssituationen

Vid det här laget i presentationen är det ett bra tillfälle att visa marknadens storlek som du går in på (den totala adresserbara marknaden), eventuella luckor som finns där (och hur du kan fylla dem) samt marknadens tillväxtpotential.

Bild 5 – Affärsmodellen

Din affärsmodell är kombinationen av de kanaler genom vilka du kommer att få in kunder, dina kostnader för kundanskaffning, din prissättningsstrategi, dina förväntade vinstmarginaler och den slutliga bruttovinst du förväntar dig att få.

(Om du vill kan du gå direkt till mina detaljerade instruktioner för att skapa en affärsmodell eller fylla i din affärsmodellbild.)

Bild 6 - Demonstration av marknadsgenomslag

Att kunna tjäna pengar är enkelt i teorin, men du måste också kunna visa att du kan göra det i praktiken. Med marknadsgenomslag försöker du förmedla hur mycket trafik du för närvarande genererar och hur många av dina befintliga användare som har börjat betala för din produkt.

(Hoppa till mina instruktioner för att fylla i bilden om marknadsgenomslag.)

Obs!

Detta är vanligtvis ett krav för serie A eller senare finansieringsrundor. Företag i försåddsfasen kan ha lite eller inget marknadsgenomslag och ändå säkra finansiering.

Bild 7 - Konkurrens

Om du inte är en briljant kategoriskapare är du nästan säkert inte ensam på marknaden. Därför måste du visa produktens fördelar och dess förmåga att överleva och blomstra på den konkurrensutsatta marknaden.

Bild 8 - Team

Den kanske viktigaste framgångsfaktorn för alla nystartade företag är teamet bakom det. Se till att lyfta fram prestationerna och expertisen hos personerna bakom produkten.

Bild 9 - Ekonomi

Det är här dina prognoser och beräkningsresultat ska finnas. Du vill att dina potentiella investerare ska se en stark potential för att din produkt ska tjäna pengar i framtiden.

(Hoppa till detaljerade instruktioner för att fylla i bilden med dina ekonomiska prognoser.)

Bild 10 - Finansieringsbegäran och plan för användning av medlen

Den näst sista bilden är det stora ögonblicket: att ange hur mycket pengar du begär från investerare, hur stor ägarandel du erbjuder dem i utbyte mot dessa medel och hur du planerar att använda medlen för att nå dina ekonomiska prognoser.

Bild 11 - Avslutande ord & nästa steg

Det här är bara en "tack för att ni lyssnade"-bild—det viktigaste att få ut härifrån är dina kontaktuppgifter, som investerare kan skriva ner och använda för att kontakta dig.

Nu när strukturen för en gedigen pitch-deck finns färskt i minnet kan vi gå vidare till det väsentliga—att beräkna och demonstrera ditt marknadsgenomslag och dina prognoser.

Obs!

Följande kommer att vara avgörande för att utforma bilderna 5, 6 och 9 i strukturen ovan.

Utforma dina affärs- och ekonomiska modeller

En av de viktigaste egenskaperna hos finansieringssökande under recessionen efter pandemin är att investerare har börjat lägga mycket större vikt vid styrkan och livskraften i din affärsmodell.

Därför är det viktigare än någonsin att visa upp en imponerande affärsmodell för dina investerare.

Vi ska prata om själva ”visandet” härnäst. Just nu vill jag att vi fokuserar på att faktiskt utforma och skapa en livskraftig affärsmodell—för oavsett hur väl du demonstrerar den kommer en dålig affärsmodell nästan säkert att skrämma bort investerare.

Det finns en miljon sätt att utforma affärsmodeller, men den jag tycker bäst om är Lean Canvas av Ash Maurya. Anledningen till att jag älskar den är att den är mycket lättviktig (en enda sida i stället för ett dokument på 40 sidor) och bygger i stor utsträckning på Lean-filosofin, som passar utmärkt för nystartade företag. Så här skulle den i teorin se ut för AirBnb.

Att skapa din affärsmodell med hjälp av detta verktyg är enkelt och svårt på samma gång.

Den enkla delen är att använda själva verktyget; du behöver bara fylla i de nio avsnitten med motsvarande information.

Den svåra delen är att avgöra vilka delar av informationen i varje avsnitt som är korrekta och vilka som inte är det. Allt du skriver i dokumentet bygger trots allt på dina antaganden, och du måste testa dem.

(Jag har skrivit en tidigare artikel med mer information om att testa och validera affärsidéer, om du vill läsa mer om det. Men nu avviker jag från ämnet.)

Så skapar du en affärsmodell

Nästa steg är att fokusera på de viktigaste delarna som du vill visa på din bild ”Affärsmodell” och förstå vad de handlar om.

Intäktsströmmar

Vilka är intäktskällorna för din produkt? SaaS-produkter har traditionellt en intäktsström – betalda prenumerationer. Det är dock ganska vanligt att generera intäkter från flera källor. Du kan till exempel ha en teknik för brusreducering som du erbjuder genom tre intäktsströmmar:

• En app med betald prenumeration för personer som arbetar hemifrån och vill ta bort ljudet från sina barn och husdjur under sina Zoom-samtal.
• En företagsapp för callcenter som installeras på agenternas datorer och tar bort bakgrundsljudet från callcentrets lokaler.
• Ett SDK för andra SaaS-produkter som vill ha brusreducering i sina applikationer och inte vill bygga tekniken från grunden.

Prissättningsstrategi

Vad kostar din produkt (eller vilka prisnivåer har den), och vad är det exakt du säljer? För SaaS-produkter handlar det återigen vanligtvis om ett par prisplaner för månadsprenumerationer. Du kan dock välja att ta betalt per transaktion (som Uber) eller per användning (som AWS).

Vi tog upp ämnet produktprissättning med Dan Balcauski i vår podcast om produktledning för ett tag sedan – det är ganska nyanserat!

Kostnadsstruktur

Slutligen behöver du förstå hur mycket det kostar att tillhandahålla produkten eller tjänsten till dina kunder, samt var dessa kostnader kommer ifrån. Investerare efter covid värdesätter verkligen lönsamhet (inte särskilt överraskande), vilket är en funktion av intäkter minus kostnader (även kallat bruttomarginal). Därför är det lika viktigt att ha en robust kostnadsstruktur med låga kostnader som att få in försäljning. Dina största kostnader omfattar vanligtvis följande:

• Infrastruktur (t.ex. servrar, datacenter osv.)
• Löner
• Kostnader för tredjepartstjänster (t.ex. ChatGPT-avgiften om du använder det i din produkt)
• Marknadsföring och annonsering

Presentera din affärsmodell och ditt marknadsgenomslag i pitchpresentationen

Om du har gjort din hemläxa, gått igenom många iterationer för att testa dina antaganden om affärsmodellen och formulerat något som du vet fungerar i verkligheten, är det dags att fylla i de relevanta bilderna i pitchpresentationen med den information du har samlat in.

Anteckning

För nystartade företag i ett tidigt skede är det okej att bara delvis ha arbetat fram en affärsmodell. Dagens riskkapitalmarknad efter pandemin prioriterar dock dem som har arbetat fram modellen.

Vi kommer att fylla i bild 5 (Affärsmodell) och bild 6 (Demonstration av marknadsgenomslag) från mallen ovan. Låt oss ta dem en i taget.

Fylla i bilden om din affärsmodell

På den här bilden vill du prata om din affärsmodell i teorin. Här visar du de tre viktiga komponenter som vi diskuterade tidigare (dina priser, hur du tjänar pengar och dina driftskostnader).

Du vill helt enkelt berätta för dina potentiella investerare att du har uppfunnit en maskin som tjänar pengar och att du behöver deras investeringar för att få motorn att gå.

Den största utmaningen är att du bara har en enda bild och kanske 10–20 sekunder på dig att berätta om det. Därför behöver du vara kreativ och hålla presentationen lättöverskådlig.

Jag gillar AirBnbs affärsbild från en av deras pitchpresentationer och föreslår att du gör något liknande:

De har ingen information om sina kostnader, eftersom produktens natur inte innebär stora enhetskostnader (till skillnad från exempelvis YouTube, som lägger enorma summor enbart på drift).

Fylla i bilden om ditt marknadsgenomslag

Även om du kan utforma den här bilden precis som du vill, kan jag föreslå att du använder något som Ash Maurya kallar ”Färdplan för marknadsgenomslag”. Det är en samlad bild av din kundanskaffning, kundretention och intäktsgenerering. Så här ser den ut:

Du kan naturligtvis (och bör förmodligen) utforma den så att den ser bättre ut, men detta är i princip all information som dina investerare vill se när det gäller din marknadsutveckling, inklusive allt från dina faktiska utvecklingssiffror till konverterings- och kundbehållningsgrader.

Beräkna och presentera ekonomiska prognoser

Investerare ägnar sig som du vet inte åt att göra tjänster. Den främsta anledningen till att investerare över huvud taget skulle vilja finansiera ditt nystartade företags verksamhet är dess potential att växa exponentiellt, så att de kan sälja sin investering till en värdering som är 100 eller 1 000 gånger högre än den du har nu.

Jag talar om intäktstillväxt. Du behöver beräkna din nuvarande ekonomiska situation och ge dem realistiska prognoser för din ekonomiska framtid.

För detta finns det ett par viktiga nyckeltal som du behöver fastställa för din produkt, nämligen:

• CAC: Kundanskaffningskostnad är en av de första sakerna som investerare ber dig att visa. Det är verkligen svårt att skaffa nya kunder i dag, efter lågkonjunkturen och med en ständigt växande konkurrens. Din CAC är det belopp du spenderar på marknadsföring och försäljning för att få in kunder, dividerat med antalet kunder du har skaffat.
• LTV: Kundens livstidsvärde representerar de totala intäkter du får från en kund innan kunden lämnar. Det är din genomsnittliga månadsintäkt per användare multiplicerad med den genomsnittliga retentionen i månader.
• LTV/CAC: Detta är förmodligen det enskilt viktigaste nyckeltalet för investerare. Det visar om du tjänar mer pengar på kunderna än du spenderar på att få in dem. Branschstandarden här är ett LTV som är fyra gånger högre än CAC.
• Enhetskostnad: För att avgöra din lönsamhet behöver investerare veta om kostnaden för att betjäna en enskild kund under en månad är lägre än månadsintäkten du får från kunden. För teknikstartups ligger god lönsamhet på omkring 80 % (kostnaderna utgör 20 % av intäkterna).
• Ekonomisk prognos: Detta är i princip ditt kassaflöde – kostnader som visas i ett diagram över tid, tillsammans med dina intäkter (genomsnittlig intäkt per användare multiplicerad med tillväxttakten).

Detta är de mest grundläggande delarna i att beräkna din ekonomiska prognos. Det faktiska arbetet är något mer komplext, men du behöver egentligen inte gå in på det, eftersom de riskkapitalbolag du kontaktar sannolikt kommer att ge dig ett kalkylblad med färdiga formler som både gör prognosen åt dig och hjälper dig att fylla i balansräkningen, den ekonomiska planen och resultaträkningen.

Fyll i bilden med dina ekonomiska prognoser

Den bild i investerarpresentationen som vi vill fokusera på här är den nionde i mallen jag tillhandahöll i början.

Precis som med bilden om affärsmodellen behöver du få med mycket information även här. Och precis som med bilden om affärsmodellen rekommenderar jag att du gör något väldigt enkelt. Jag tycker verkligen om prognosbilden som Villaway.com hade i sin presentation.

Den är inte lika enkel som den teoretiskt perfekta prognosbilden borde vara. Jag tycker dock verkligen om hur de har presenterat uppgifterna, både visuellt (linjen blir större med tiden) och innehållsmässigt. Jag tycker särskilt om uttrycket ”skala affärsmodellen”, eftersom det är exakt vad din finansieringsförfrågan bör handla om (minns du ”pengamaskinen” som jag nämnde?).

Jag tycker också om att den tar upp de ekonomiska milstolparna för de kommande fem åren. Den saknar dock en viktig ekonomisk detalj – nollpunkten, som är viktig att visa under kapitalanskaffningen.

Att presentera din investerarpresentation är enkelt, det svåra är att arbeta fram den.

För att lyckas med din investerarpresentation behöver du bara god presentationsförmåga (tillsammans med en stabil affärsmodell och lovande ekonomiska resultat som är förankrade i verkligheten). Att hålla en investerarpresentation är dock den enklaste uppgiften du kommer att ställas inför på din finansieringsresa. Den betydligt svårare uppgiften är den mängd försök och misstag som väntar dig innan du har validerat din affärsmodell och fått människor att registrera sig för din produkt.

Läs de andra artiklarna i serien

I del ett av Nästa runda förklarar vi hur riskkapitalfinansiering har förändrats efter pandemin.

Del tre går igenom hur du beräknar din marknadsvärdering och förhandlar om ägarandelar med investerare.

Del fyra handlar helt och hållet om hur du klarar en företagsgranskning och går vidare till nästa fas i ditt företags livscykel.

Slutligen kan du, för fler tips om produktledning, anmäla dig till vårt fantastiska nyhetsbrev.