Strategiska allianser: En guide i 5 steg för att fördubbla din tillväxt

Hemligheten bakom snabb produkttillväxt är att inte göra det ensam.

Tror du mig inte? Låt oss ta en titt på när hiphopens och rockens världar kolliderade och skapade en klassiker. 

Du har kanske hört Run-D.M.C.:s låt från 1986 Walk This Way med Aerosmith. Det hände av en slump.

År 1986 producerade Rick Rubin Run-D.M.C.:s album ”Raising Hell”. Han var ett fan av Aerosmith och föreslog en cover på Walk This Way (som ursprungligen släpptes ett decennium tidigare, 1975), eftersom han trodde att en blandning av de två genrerna skulle skapa något unikt och behagligt för örat.

Det ledde till en historisk musikvideo, en enorm hit och spelade en avgörande roll för att popularisera hiphop för en bredare publik. Det markerade också ett betydelsefullt ögonblick i musikhistorien och illustrerade potentialen för innovation och fusion mellan olika musikgenrer.

Poängen är att en framgångsrik produkt ofta beror på de framgångsrika partnerskap du skapar. Detta gäller nystartade företag, tillväxtföretag och större företag.

I den här artikeln kommer vi, genom musikens kraft, att titta närmare på varför du behöver ingå strategiska allianser, hur du initierar och skapar varaktiga sådana, och samtidigt passar vi på att lägga till en mall. Avslutningsvis utforskar vi 5 av mina absoluta favoriter.

Det är dags att slå an de höga tonerna för din produktframgång med strategiska allianser!

4 bra skäl att bygga strategiska allianser

Låt oss inse det – även när du har den coolaste produkten som tillgodoser kundernas behov bättre än någon annan, måste du ligga steget före och behålla din konkurrensfördel.

Jag slår vad om att du inte har resurserna eller förmågan att göra det här ensam, och dina konkurrenter sitter inte stilla.

Du behöver allierade. Världen styrs av allianser, och affärsvärlden är inget undantag.

Låt mig ge dig fyra viktiga skäl att inleda ett produktpartnerskap.

1. De ökar intäkterna.

Pengar styr allt omkring oss. Om du vill kunna försörja dig på din produkt är strategiska allianser avgörande.

I en jämförelseundersökning genomförd av Demand Gen Report instämde nästan alla deltagare i att partnerskap är avgörande. Dessutom planerade 82 % av beslutsfattarna inom B2B-branschen att utöka sitt partnernätverk.

Hur driver det intäktstillväxt? Det är dyrt att utveckla nya funktioner. Allianser minskar dessa kostnader, eftersom du inte behöver uppfinna hjulet på nytt och bygga allt själv. Dessutom finns det en möjlighet att utöka din kundbas och öka produktens värde och innovationsgrad, vilket allt bidrar till att driva intäktstillväxt. 

2. De förstärker tillväxten.

Precis som recensioner och rekommendationer från vänner och familj påverkar dina köpbeslut är det mer sannolikt att du provar en viss produkt om du inte känner till den, men känner till produkten som den samarbetar med. 

Att förknippa din produkt med en ansedd partner stärker ditt varumärkes trovärdighet. Det ger dig tillgång till ett nytt kundsegment.

Dessutom kan samskapande öppna nya marknader. Genom att samarbeta och vidareutveckla dina produkter får du en fantastisk möjlighet att skapa något som tilltalar en ny nisch.

3. De kan hjälpa dig att upptäcka nya möjligheter.

Potentialen i nya möjligheter bör inte underskattas. Strategiska allianser kan avsevärt öka det totala värdet av ditt erbjudande.

Med rätt partnerskap kan du få tillgång till kompletterande teknik, funktioner och resurser som förstärker din produkt. Det gör din produkt mer attraktiv, vilket kan motivera ett högre pris.

Du kan också välja att paketera dina produkter för att skapa mervärde för dina kunder.

4. De kan främja innovation.

Jag har en svaghet för saker som jag önskar att jag kunde bygga, men saknar expertisen för att göra. Jag älskar att sammanföra människor som ser på ett problem ur olika perspektiv och skapar något häpnadsväckande.

Strategiska partnerskap som främjar innovation är avgörande för alla företags framgång. Nej, det här hittade jag inte bara på. Det finns mängder av studier och undersökningar som alla kommer fram till samma slutsats. En studie från HBR visar att 94 % av teknikchefer håller med.

Så börjar du din strategiska alliansresa

Nu när du vet vad du har att vinna, hur kan du se till att din strategiska allians inte är en del av de 70 % som misslyckas?

Det hjälper verkligen att tänka igenom varje steg: vilka du ska samarbeta med, partnerskapets omfattning och förväntade avkastning på investeringen, samt hur du ska genomföra det.

Så låt oss börja från början.

Steg 1: Identifiera möjligheter

Du vet hur man brukar säga att din relation till dig själv sätter tonen för alla andra relationer du har? Samma sak gäller dina produktpartnerskap. För att kunna identifiera potentiella partnerskapsmöjligheter bör du först besvara dessa frågor:

• Vilken är din produktvision och ditt produktuppdrag? (För att förklara varför potentiella partners bör vara intresserade.)
• Hur väl arbetar du mot att uppnå dem? (För att definiera brister och möjligheter.)
• Vem hjälper du? (Genom att använda din ideala kundprofil och titta på de marknader och kunder du betjänar blir det lättare att hitta matchande partners.)
• Vilka är produktens främsta styrkor och svagheter? (För att hjälpa dina potentiella partners att förstå värdet av ett partnerskap med dig och för att hjälpa dig hitta intressanta partners.)
  • Vad säger dina kunder att de skulle vilja se, men som du inte har kunnat leverera?
  • Vad gör din produkt bättre än alla andra?

Steg 2: Undersök värdepotentialen

När grunderna är på plats är det dags att identifiera potentiella partners.

Skapa en lång lista över företag som skapar värde eller hjälper dig att nå en ny kundbas. Beskriv varför de är intressanta allianser att samarbeta med. Samla in företagsuppgifter som produktfunktioner, främsta styrkor, kunder och företagsvärderingar.

Efterforskningen hjälper dig inte bara att identifiera rätt partners, utan också att bygga en relation med dem längre fram.

Steg 3: Definiera alliansens typ

Du känner till uttrycket "alla vägar leder till Rom?" (Det är lite föråldrat, men du förstår innebörden.) Detsamma gäller produktsamarbeten.

Identifiera vilken av dessa fyra typer av produktsamarbeten som har störst potential.

1. Allianser för gemensam innovation

Det innebär att dela resurser, expertis och kunskap för att skapa något nytt som gynnar kunderna.

2. Licensieringsallianser

Det här samarbetet uppstår när ni samarbetar för att låna ett varumärke, patent eller teknik och skapa något nytt och fantastiskt.

3. Distributionsallianser

Detta händer när ni samarbetar för att lansera er produkt på deras hemmaplan (och vice versa). Det handlar om att nå ut till en bredare publik och öka försäljningen.

4. Allianser för gemensam varumärkesprofilering

Med andra ord handlar det om att samarbeta för att skapa en produkt som lyfter fram det bästa hos båda parter. Gemensam varumärkesprofilering görs för att stärka varumärkeskännedomen och skapa något unikt.

Författarens kommentar

Det finns en femte allianstyp som kallas samskapande. Samskapande syftar på en process där man tillsammans med sina kunder utvecklar innovationer. Genom att involvera dem i utvecklingsprocessen utvecklar ni i praktiken en skräddarsydd lösning åt dem – men detta ligger lite utanför ramen för den här artikeln. Även om detta är ett utmärkt sätt att samarbeta fokuserar jag på de alternativ som är enklare att anpassa till er befintliga affärsmodell.

Steg 4: Gör en kortlista över potentiella partner

Med tanke på alla typer av allianser ni kan ingå och det stora antalet potentiella partner som finns i världen kan det vara frestande att satsa fullt ut på allianser och ta på er mer än ni klarar av. Mitt bästa råd är att vara helt fokuserad på vad ni vill få ut av partnerskapet och vilka möjligheter som har störst potential. 

Det här är ingen exakt vetenskap, men ta hänsyn till vilken marknad som betjänas och vilka kundbehov som täcks. Ta bort dem som ger tveksam avkastning på investeringen och minska antalet tills ni har 10–15 potentiella kandidater.

Steg 5: Lägg till ett lager av opportunism

Underskatta aldrig kraften i rena tillfälligheter. Många framgångsrika partnerskap har uppstått genom att befinna sig på rätt plats vid rätt tidpunkt, till exempel:

• Investerare som agerar matchmakare för sina portföljbolag och förmedlar affärer mellan dem.
• Samtal på nätverksträffar som utvecklas till partnerskapsmöjligheter.
• Grundare som ber andra grundare om råd och upptäcker att det finns en möjlighet att samarbeta till ömsesidig nytta.
• En medarbetare slutar under goda former och använder sina kontakter för att få igång ett partnerskap på sitt nya företag.
• Tävlingar där vinnaren får möjlighet att samarbeta med ett visst företag och lösa ett problem åt det.

Skapa perfekt synergi i alliansen

Anta att ni har gjort en kortlista över de mest lovande potentiella allianserna och är redo att sätta igång. Kom ihåg att allianser är relationer, och precis som alla romantiska relationer kräver de underhåll.

Här är några tips för att hålla ert partnerskap lyckligt, hälsosamt och långvarigt.

Tips 1: Säkerställ förutsättningarna

Att säkerställa förutsättningarna är avgörande när ni inleder ett produktpartnerskap. Det lägger grunden för ett framgångsrikt och ömsesidigt fördelaktigt samarbete. 

Det handlar inte bara om att skapa en gemensam förståelse för vad var och en bidrar med till partnerskapet, utan också om att utvärdera om era värderingar, arbetssätt och organisationskulturer är kompatibla. 

Detta hjälper er att definiera:

• Partnerskapets mål och vision
• Partnerskapets omfattning
• Resursfördelning
• Roller och ansvarsområden
• Framgångskriterier

I slutändan säkerställer tydliga förutsättningar att ni är välplanerade, samordnade och rustade för att uppnå era gemensamma mål, samtidigt som ni minimerar potentiella risker och utmaningar på vägen. 

Tips 2: Förstå maktförhållandena

Det är alltid bra att förstå var ni står i förhållande till er partner – och den regeln gäller även i en strategisk allians. Det är lite som att dansa, eftersom det krävs två för att dansa tango.

Om vi följer dansanalogin kan ni antingen leda eller följa. Om ni är den ledande partnern inleder ni dansen, sätter rytmen och styr den övergripande riktningen. Det innebär att ni kan driva visionen och strategin och ha större inflytande över beslutsfattandet. Troligtvis kan ni också få den följande partnern att investera mer, eftersom den är mer angelägen om att göra det, vilket kommer att leda till en större vinst för dem.

Om du är den följande partnern kompletterar du den ledande partnerns roll och reagerar på dennes signaler och rörelser. Du behöver inte underskatta dig själv, eftersom du bidrar med dina egna styrkor och insatser till partnerskapet och stödjer dess övergripande framgång. Alla fantastiska partnerskap handlar om rättvisa och om att gynna varandra.

Och om ni är jämbördiga partner kan ni samarbeta kring exakt vem som ansvarar för vilka delar av alliansen.

Oavsett dynamiken bör du se till att avtalets detaljer dokumenteras noggrant, och ingen gör någonting förrän ni båda har undertecknat avtalen.

Tips 3: Behandla förtroende som något skört – för det är det.

På tal om avtal bygger fantastiska partnerskap på förtroende. Jag har sett partnerskap som börjar med ”Vem gör vad?”, ”Hur delar vi på vinsten?” och ”Skriv under det här eller det där så kan vi prata sedan.” De tar energin ur gemensam innovation och förvandlar den till ett oinspirerande, transaktionellt utbyte utan de meningsfulla kontakter och gemensamma värderingar som får partnerskap att verkligen blomstra.

Självklart är det viktigt att få allt detta skriftligt, men det bör ske när alla redan är entusiastiska över möjligheten. Annars är det ungefär som att be din flickvän skriva under ett äktenskapsförord precis innan du friar.

Om det saknas förtroende bör du noga tänka om och vara beredd att dra dig tillbaka och gå vidare. Var inte rädd för att du inte kommer att få nya möjligheter. Du kommer att bli förvånad över hur det alltid finns en ny partnerskapsmöjlighet runt hörnet.

5 exempel på imponerande strategiska allianser

Om allt detta fortfarande känns lite abstrakt kan du ta en titt på dessa fem exempel på strategiska allianser som verkligen lyckades.

1. Allians för gemensam innovation: Dent Reality x Apple

Dent Reality erbjuder en navigeringslösning med förstärkt verklighet. År 2020 samarbetade de med Apple och blev deras enda partner i skapandet av inomhuskartor för AR-navigering inomhus.

För Dent Reality var det en utmärkt möjlighet att få tillgång till en bredare plattform för att visa upp och implementera sin teknik. För Apple var det ett kostnadseffektivt sätt att förbättra sina tjänster för inomhusnavigering och på så sätt behålla sitt konkurrensförsprång. 

2. Licensieringsallians: Nike Kyrie x Spongebob Squarepants

Nike Kyrie samarbetade med ”SpongeBob” kring en kollektion som skapades i samarbete med Paramount Consumer Products, som äger de immateriella rättigheterna. Skokollektionen innehåller SpongeBob, Patrick, Squidward, Mr Krabs och Sandy.

3. Distributionsallians: McDonald's x Coca-Cola

Det här samarbetet går ända tillbaka till 1955 och är ett sant partnerskap där allt föll på plats vid rätt tidpunkt. McDonald's och Coca-Cola har länge riktat sig till liknande kunder. Båda drar nytta av partnerskapet genom minskade risker, marknadsföring, säljfrämjande aktiviteter och kundräckvidd. För skojs skull kan du googla ”McDonald's x Coca-Cola Glass” och se antalet resultat. Ganska imponerande!

4. Allians för gemensam varumärkesprofilering: Redbull x GoPro

GoPro och Redbull, som båda är livsstilsvarumärken, handlar helt och hållet om att vara aktiva, äventyrliga, modiga och extrema – så de insåg att det kunde finnas en gyllene möjlighet att samarbeta.

Och oj, så rätt de hade! I partnerskapet förser GoPro idrottare och äventyrare med utrustning och ekonomiskt stöd för att filma lopp och spektakulära stunts ur deras perspektiv. Samtidigt organiserar och sponsrar Red Bull dessa evenemang.

5. Samarbetsallians genom samskapande: Lego

Ah, LEGO. Vem har inte lekt med (eller trampat på) det någon gång? LEGO vet det och har tagit fasta på det genom att utveckla en samskapande allians med kunderna.

Användare kan skicka in sina LEGO-idéer till företaget online och rösta på sina favoriter. Om 10 000 olika användare stöder projektet granskar LEGO-teamet idén för eventuell utveckling. Fantastiskt samskapande, eller hur?

Bli bättre tillsammans.

Framgång beror ofta på att bygga broar och hitta partner som kan lyfta ditt erbjudande. Det är roligt att skapa strategiska allianser – och det är förvånande hur många möjligheter som finns där ute.

Jag uppmuntrar dig att ha ett strukturerat tillvägagångssätt för att identifiera, inleda och vårda dessa allianser.

Påminn dig själv om vikten av tillit, empati och rättvisa i förhandlingar.

Jag avslutar med att säga: kom ihåg att framgångsrika produkter, precis som musiker som samarbetar för att skapa mästerverk, bygger på konsten att forma strategiska allianser.

Glöm inte att prenumerera på vårt nyhetsbrev för fler resurser och guider om produktledning, samt de senaste poddarna, intervjuerna och andra insikter från branschledare och experter.