„Hej, mam świetny pomysł na startup, który może stać się jednorożcem!” Istnieje duża szansa, że w ciągu swojego życia wiele razy powiedziałeś coś podobnego. Równie prawdopodobne jest jednak to, że obawiasz się zainwestowania dużej ilości czasu i pieniędzy w coś, co może się nie udać. Aby mieć pewność, że Twój pomysł jest wart poświęconego czasu i wysiłku, musisz wiedzieć, jak zweryfikować pomysł na startup.
Na szczęście mam doświadczenie w pracy ze startupami na wczesnym etapie, a moją misją jest pomóc Ci przejść przez ten proces i upewnić się, że maksymalnie wykorzystasz swoje działania walidacyjne, unikając jednocześnie typowych pułapek.
Czym jest walidacja rynkowa?
Zanim zainwestujesz znaczną ilość czasu i zasobów w dowolny produkt lub pomysł na startup, chcesz mieć pewność, że ludzie naprawdę go potrzebują.
Dlaczego? Ponieważ 35% wszystkich startupów upadło, ponieważ stworzyły coś, czego rynek nie potrzebował. Aby tego uniknąć, musisz najpierw przetestować swój pomysł na rynku, korzystając z procesu, który przedsiębiorcy chętnie nazywają „walidacją rynkową”.
Istnieje wiele sposobów na zweryfikowanie pomysłu, ale chcę skupić się na procesie walidacji rynkowej, który najlepiej sprawdził się w przypadku moich produktów.
Nasz proces walidacji pomysłu rozpoczął się od zapisania wszystkiego, co wiedzieliśmy o naszym pomyśle na produkt, i pogrupowania tych informacji w cztery kluczowe obszary, które musieliśmy zweryfikować:
- Problem: Czy nasza grupa docelowa rzeczywiście doświadczała problemu, który chcieliśmy rozwiązać.
- Rozwiązanie: Czy oferowany przez nas produkt rozwiązywał problem klienta.
- Rynek: Czy na naszym rynku docelowym lub w naszej grupie demograficznej było wystarczająco dużo osób z tym problemem.
- Gotowość do zapłaty: Czy zapłaciliby nam za jego rozwiązanie.
Zilustrujmy to hipotetycznym przykładem strony internetowej przewodnika po okolicach Los Angeles.
Gdy tylko mieliśmy to zapisane, przystępowaliśmy do testowania każdego z tych obszarów, wykorzystując popularne, oszczędne metody walidacji pomysłów.
Wymienię cztery metody, które ja i mój zespół stosowaliśmy w przeszłości (i które również Ci polecam!).
4 sposoby na zweryfikowanie pomysłów na startup
Etap walidacji to moment, w którym większość pomysłów albo upada, albo ulega zmianie kierunku. Możesz ostatecznie zweryfikować wiele pomysłów, zanim znajdziesz ten, który warto rozwijać i który ma potencjał, aby stać się podstawą świetnego nowego biznesu.
Testowanie wielu pomysłów może wydawać się kosztowne i czasochłonne. Na szczęście opisane poniżej sposoby są dość szybkie i tanie we wdrożeniu.
Sposób nr 1: Rozwój klienta (inaczej: wywiady z użytkownikami)
Chcesz wiedzieć, jak najszybciej dowiedzieć się, czego chcą Twoi użytkownicy? Wyjdź z budynku i porozmawiaj z nimi!
Przeprowadzanie wywiadów z użytkownikami to konieczność dla każdego przedsiębiorcy lub menedżera produktu, ponieważ wymaga najmniejszego wysiłku spośród wszystkich opisanych tutaj procesów, a jednocześnie dostarcza mnóstwa cennych informacji na temat potrzeb, zainteresowań i problemów użytkowników.
Aby rozpocząć proces przeprowadzania wywiadów z użytkownikami, możesz:
1. Przygotować listę pytań.
Ich odpowiedzi powinny pomóc Ci potwierdzić lub odrzucić Twoje pomysły. Dlatego pytania musisz oprzeć na wcześniej przygotowanej liście hipotez.
W powyższym hipotetycznym przykładzie, aby zweryfikować, czy ustalona przez Ciebie cena jest odpowiednia, możesz zapytać firmy, ile wydają na reklamy (np. w wyszukiwarkach, na forach, w reklamach na Facebooku itp.), aby przyciągnąć turystów, a także jaki jest współczynnik konwersji i inne wskaźniki. Następnie porównasz ich odpowiedzi z tym, co oferujesz.
2. Umówić spotkania z potencjalnymi użytkownikami.
Można to zrobić na wiele sposobów.
Możesz spróbować znaleźć ich w mediach społecznościowych i wysłać prośbę o rozmowę w Zoomie. Jeśli odbywają się targi branżowe, na których gromadzi się wielu Twoich użytkowników (np. konferencja turystyczna w naszym hipotetycznym przypadku), rozważ udział w takim wydarzeniu i rozmowę z nimi twarzą w twarz. Jeśli masz odpowiedni budżet, możesz wreszcie skorzystać ze specjalistycznych narzędzi, takich jak Respondent.io, aby zrekrutować osoby do wywiadów.
3. Porozmawiać z nimi i przeanalizować swoje ustalenia.
Zasadniczo będziesz zadawać przygotowane pytania i zapisywać odpowiedzi osób, z którymi przeprowadzasz wywiady. Właściwe przeprowadzanie wywiadów to temat na inny dzień. Na początek mogę polecić lekturę książki „Talking to Humans” autorstwa Giffa Constable’a.
Jeśli chodzi o analizę wyników, zalecałbym pogrupowanie odpowiedzi osób, z którymi przeprowadzasz wywiady, według hipotez, które próbujesz zweryfikować, oraz oznaczenie każdej hipotezy jako „potwierdzona” lub „obalona” na podstawie tych odpowiedzi.
Tak wyglądałoby to w naszym przykładzie witryny internetowej przewodnika po Los Angeles.
Na tym etapie należy zachować ostrożność i nie wyciągać pochopnych wniosków. Weryfikacja hipotez za pomocą wywiadów z użytkownikami nie wystarczy. Czasami ludzie mówią, że coś im się spodoba lub że coś kupią, ale w rzeczywistości tego nie robią.
Dlatego oprócz wywiadów warto korzystać także z innych metod weryfikacji.
Metoda nr 2: przedsprzedaż
Nie ma lepszego potwierdzenia zainteresowania produktem niż to, że ludzie za niego płacą!
Strategia przedsprzedaży polega na próbie sprzedaży produktów, zanim jeszcze zostaną stworzone. Korzyści płynące z tego procesu są, moim zdaniem, oczywiste (otrzymujesz potwierdzenie zainteresowania oraz wcześniejsze środki na rozpoczęcie prac nad nowym produktem), porozmawiajmy więc o praktycznej stronie tego rozwiązania.
Niektóre sposoby organizowania przedsprzedaży obejmują:
- Utworzenie strony docelowej zawierającej wszystkie korzyści wynikające z korzystania z produktu oraz podłączenie do niej systemu płatności, aby odwiedzający mogli zamówić produkt w przedsprzedaży. Dostępnych jest wiele kreatorów stron internetowych z atrakcyjnymi szablonami, które z łatwością wykonają to zadanie.
- Prowadzenie tradycyjnych kampanii z wykorzystaniem zimnych wiadomości e-mail lub zimnych telefonów (np. za pośrednictwem LinkedIn) i sprzedawanie produktów w ten sposób.
- Jeśli masz odpowiedni budżet, możesz również wziąć udział w targach branżowych i spróbować pozyskać tam klientów, którzy zapłacą za produkt.
Możesz również przeprowadzić kampanię finansowania społecznościowego na Kickstarterze lub Indiegogo. Poniżej znajduje się przykład takiego pomysłu (uznanego za „obalony” na podstawie wyników kampanii).
Have an account? Log In
Metoda nr 3: listy oczekujących
To podejście jest podobne do przedsprzedaży pod względem próby promowania czegoś, co nie zostało jeszcze stworzone. Jedyna różnica polega na tym, że w przypadku list oczekujących zbierasz dane kontaktowe potencjalnych klientów, zamiast sprzedawać im produkt.
Aby utworzyć listy oczekujących, możesz wykorzystać te same metody, które wymieniliśmy przy organizowaniu przedsprzedaży — utworzenie strony docelowej, wykonywanie zimnych telefonów itd.
Tak wygląda typowa strona docelowa listy oczekujących.
Ten konkretny produkt SaaS to narzędzie wykorzystujące sztuczną inteligencję do nagrywania całego dnia pracy i umożliwiające przeszukiwanie tego nagrania. Jak widzimy, głównym wezwaniem do działania jest tutaj zapisanie się do wczesnego dostępu i dodanie do listy oczekujących.
Chociaż utworzenie listy oczekujących jest słabszym wskaźnikiem potwierdzającym zasadność pomysłu na startup niż przedsprzedaż, jego główną zaletą jest brak jakichkolwiek zobowiązań wobec użytkowników oraz możliwość przerwania prac nad produktem w dowolnym momencie.
Metoda nr 4: efekt Czarnoksiężnika z Krainy Oz
To podejście polega na naśladowaniu funkcjonalności produktów za pomocą prototypów wizualnych.
Podczas testu metodą Czarnoksiężnika z Krainy Oz użytkownicy będą myśleć, że korzystają z gotowego produktu, podczas gdy w rzeczywistości pracę będą wykonywać ręcznie ludzie.
Aby zilustrować tę metodę przykładem, wyobraź sobie, że tworzysz chatbota wykorzystującego sztuczną inteligencję, który może ocenić Twój stan zdrowia psychicznego, zadając Ci pytania. Ponieważ stworzenie takiego modelu sztucznej inteligencji byłoby kosztowne i ryzykowne w przypadku niezweryfikowanego pomysłu na startup, możesz zamiast tego poprosić prawdziwych lekarzy o rozmowę z docelowymi klientami, mówiąc im, że rozmawia z nimi Twoja sztuczna inteligencja.
Podsumowując, te cztery metody pomogą Ci tanio i wcześnie zweryfikować pomysł oraz uniknąć ryzyka zbudowania czegoś, czego rynek może nie chcieć kupić. Nie są jednak doskonałe, a niektóre z nich mają swoje wady, takie jak tak zwana „luka uprzejmości”.
Czym jest „luka uprzejmości”?
Czy kiedykolwiek spotkałeś się z sytuacją, w której ludzie mówili Ci, że uwielbiają Twój produkt lub pomysł na funkcję, ale kiedy ją wdrożyłeś, ci sami ludzie nigdy z niej nie korzystali?
Jeśli tak, nie martw się — każdy z nas doświadczył tego przynajmniej raz w swojej karierze.
Świat produktów nazywa to zjawisko „luką uprzejmości” i może ono zaszkodzić Twoim działaniom związanym z walidacją rynkową, jeśli nie podejmiesz odpowiednich działań, aby je ograniczyć. (I uwierz mi, nie doświadczysz tej luki uprzejmości, gdy zaczniesz już prezentować ofertę inwestorom.)
Luka uprzejmości może być większa lub mniejsza w zależności od wybranej ścieżki walidacji. Jeśli uporządkujemy nasze cztery ścieżki walidacji według ich zdolności do tworzenia luki uprzejmości, otrzymamy następujący wynik:
- Wywiady z użytkownikami generują największą lukę uprzejmości, ponieważ wiele uprzejmych osób wyrazi chęć zakupu Twojego produktu, nie zobowiązując się jednak do tego.
- Listy oczekujących wiążą się z nieco mniejszą luką uprzejmości, ponieważ użytkownicy dokonują niewielkiego zobowiązania, przekazując Ci swoje dane kontaktowe.
- Czarnoksiężnik z Krainy Oz pozwala ograniczyć część luki uprzejmości, pokazując użytkownikom, jak produkt wygląda i jakie daje odczucia podczas korzystania.
- Przedsprzedaż jest pod tym względem najbezpieczniejszą opcją. Luka uprzejmości jest niemal zerowa, ponieważ użytkownicy już kupili Twój produkt.
Chociaż Czarnoksiężnik z Krainy Oz i przedsprzedaż są lepszymi opcjami pozwalającymi uniknąć luki uprzejmości, są również bardziej wymagające pod względem zasobów.
Dlatego najlepszą praktyką jest zastosowanie sekwencji dwóch lub większej liczby ścieżek walidacji, na przykład rozpoczęcie od rozwoju klienta, a następnie przejście do przedsprzedaży, gdy podczas wywiadów uzyskasz pozytywne sygnały.
Skoro omówiliśmy już ścieżki, dodajmy wisienkę na torcie i podzielmy się kilkoma wskazówkami, które okażą się przydatne podczas walidacji kolejnego pomysłu na startup.
9 wskazówek dotyczących testowania pomysłu na startup
Walidacja pomysłu na startup może wiązać się z pewnymi pułapkami. Na szczęście wielu z nas przeszło już tę drogę i może podzielić się wskazówkami wynikającymi z naszych doświadczeń, które pomogą Ci uniknąć niektórych z najczęstszych problemów, z jakimi prawdopodobnie się zetkniesz.
To, co masz, to w większości założenia.
Twoje pomysły mogą mieć wiele sensu i możesz być przekonany o ich sukcesie, ale niekoniecznie oznacza to, że się sprawdzą. Sukces w świecie startupów zależy od wielu czynników. Dlatego zawsze upewnij się, że walidujesz wszystkie elementy swojego pomysłu.
Skoncentruj się na testowaniu swoich założeń.
Dążenie na początku do wzrostu lub przychodów jest ryzykowne, ponieważ ich osiągnięcie będzie wymagało znacznych zasobów, a Ty nie masz jeszcze pewności, czy rynek kupi Twój produkt. Zamiast tego skup się najpierw na walidacji swojego pomysłu.
Wykorzystuj publicznie dostępne lub płatne dane
Wywiady z użytkownikami nie są jedynym sposobem na zebranie cennych informacji, które pomogą w walidacji. Możesz również przeprowadzić badanie rynku, korzystając z publicznych źródeł danych, takich jak Data.org i Statista, aby zweryfikować niektóre ze swoich wstępnych założeń (np. czy w kraju, na który chcesz kierować swoją aplikację na iPhone’a, jest wystarczająco wielu użytkowników systemu iOS).
Gdy rozmówcy korzystają z alternatywnego rozwiązania, poproś ich o opinię.
Czasami użytkownicy, z którymi przeprowadzasz wywiad, powiedzą Ci, że korzystają z produktu konkurencji, aby rozwiązać swój problem. Tacy użytkownicy mogą być dla Ciebie kopalnią cennych informacji, ponieważ mogą powiedzieć zarówno, czego nie lubią, jak i co cenią w produkcie konkurencji.
Zawsze pytaj „Dlaczego?”
Podczas przeprowadzania wywiadów z użytkownikami zawsze upewnij się, że docierasz do sedna powodów, dla których zachowują się w określony sposób. Jeśli na przykład powiedzą Ci, że nie podobał im się produkt konkurencji, zapytaj ich, z czego to wynikało. Ich odpowiedź podpowie Ci, co możesz lepiej dopracować w swoim produkcie niż konkurencja i jak uzyskać nad nią przewagę.
Zabierz ze sobą na wywiad partnera
Obecność współpracownika podczas wywiadu pomoże Ci uzyskać z niego lepsze spostrzeżenia. Będzie on mógł robić notatki, pozwalając Ci skupić się na samej rozmowie, a także zadawać pytania, które mogły Ci umknąć.
Zostań użytkownikiem produktu konkurencji.
Jednym z powszechnych sposobów badania konkurencji jest rejestracja w jej produktach. Dzięki temu możesz codziennie korzystać z tego, co stworzyła, i osobiście doświadczyć jej zalet oraz wad.
Ciesz się, gdy otrzymujesz złe wiadomości.
Czy działania walidacyjne podważyły Twoje założenia? To dla Ciebie wspaniała wiadomość, ponieważ właśnie udało Ci się uniknąć poważnych problemów i głównego powodu, dla którego większość startupów upada. Możesz wykorzystać te nowe wnioski do sformułowania nowych założeń oraz zmodyfikowania lub zmiany kierunku swojego pomysłu biznesowego.
More Articles
Nie bój się dzielić swoimi pomysłami z innymi.
Nie, inni nie ukradną Twojego pomysłu i nie zrealizują go szybciej niż Ty. Sukces startupu zależy od właściwej realizacji, a jeśli masz odpowiednich ludzi i know-how, nikt nie będzie w stanie skopiować Twojego pomysłu i zbudować go szybciej niż Twój zespół.
Dzielenie się swoimi pomysłami z innymi, zwłaszcza odnoszącymi sukcesy przedsiębiorcami, pomoże Tobie i Twoim współzałożycielom uzyskać wiele wartościowych opinii i porad.
Co dalej, skoro moja walidacja zakończyła się pełnym sukcesem?
Po uzyskaniu potwierdzenia słuszności Twojego pomysłu kolejnymi krokami powinny być stworzenie MVP produktu, jego ciągłe udoskonalanie oraz rozpoczęcie rozwijania bazy użytkowników.
Oczywiście łatwiej to powiedzieć, niż zrobić. Dlatego przedstawiamy kilka świetnych materiałów edukacyjnych dotyczących działań po walidacji, przygotowanych przez jedne z najbardziej uznanych osób zajmujących się zarządzaniem produktem i przedsiębiorczością:
- Aby zarządzać cyklem życia produktu podczas tworzenia minimalnej wersji produktu i jej iteracyjnego udoskonalania, zapoznaj się z materiałem metodyka oszczędnego startupu.
- Aby pomóc zespołom programistycznym maksymalnie wykorzystać czas i wysiłek, przeczytaj o zwinnym zarządzaniu produktem.
- Aby osiągnąć dopasowanie produktu do rynku, skorzystaj z przewodnika po dopasowaniu produktu do rynku.
- Aby mieć pewność, że Twój produkt jest głównym silnikiem wzrostu, dowiedz się więcej o wzroście napędzanym przez produkt.
Skuteczne budowanie i rozwijanie startupu obejmuje znacznie więcej niż te cztery obszary, ale właśnie te kwestie okażą się najbardziej przydatne na początku startupowej podróży.
Teraz kolej na Ciebie
Twój pomysł może być świetny, ale możesz nie mieć jeszcze wystarczającej trakcji na rynku, aby rozpocząć jego realizację. Dlatego uzyskanie potwierdzenia rynkowego jest na samym początku najważniejszym działaniem dla Ciebie i Twojego zespołu (zwłaszcza jeśli zakładasz startup po raz pierwszy).
Wynikiem walidacji będzie albo „zielone światło” do dalszego działania, „żółte światło” oznaczające konieczność wprowadzenia zmian w pomyśle albo „czerwone światło”, wskazujące, że należy z niego zrezygnować i pomyśleć o czymś innym.
Jeśli chodzi o pomysły, z których zrezygnowaliśmy, zastanawiam się, czy któryś z nich brzmi teraz głupio albo zabawnie. Kiedy odbywałem staż na stanowisku menedżera produktu, wpadłem na pomysł skopiowania i ulepszenia algorytmu Google Ads, aby przebijać ich reklamy.
Jaki był Twój najbardziej ekstrawagancki pomysł? Możesz skomentować poniżej.
Na koniec, jeśli spodobał Ci się ten przewodnik i chcesz poznać więcej materiałów dotyczących zarządzania produktem, obecnie odświeżamy nasz biuletyn, aby dostarczać jeszcze więcej spostrzeżeń i rekomendacji narzędzi — nie zapomnij więc zasubskrybować go!
