Sojusze strategiczne: 5 kroków do podwojenia wzrostu

Sekretem szybkiego rozwoju produktu jest to, by nie robić tego w pojedynkę.

Nie wierzysz mi? Przyjrzyjmy się momentowi, w którym światy hip-hopu i rocka zderzyły się i stworzyły klasyk. 

Być może słyszałeś utwór Run-D.M.C. z 1986 roku Walk This Way z udziałem Aerosmith. Cóż, wydarzyło się to przez przypadek.

W 1986 roku Rick Rubin produkował album Run-D.M.C. „Raising Hell”. Był fanem Aerosmith i zasugerował nagranie coveru Walk This Way (który pierwotnie został wydany dekadę wcześniej, w 1975 roku), wierząc, że połączenie tych dwóch gatunków stworzy coś wyjątkowego i przyjemnego dla ucha.

Doprowadziło to do powstania przełomowego teledysku i wielkiego hitu, a także odegrało kluczową rolę w spopularyzowaniu hip-hopu wśród szerszej publiczności. Był to również ważny moment w historii muzyki, pokazujący potencjał innowacji i łączenia różnych gatunków muzycznych.

Chodzi o to, że stworzenie zwycięskiego produktu często zależy od udanych partnerstw, które nawiążesz. Dotyczy to startupów, firm w fazie skalowania oraz korporacji.

W tym artykule, za pomocą muzyki, przyjrzymy się bliżej temu, dlaczego trzeba zawierać strategiczne sojusze, jak je inicjować i budować trwałe relacje, a przy okazji dorzucimy szablon. Na zakończenie omówimy 5 moich ulubionych przykładów wszech czasów.

Czas wejść na wysokie tony sukcesu produktu dzięki strategicznym sojuszom!

4 dobre powody, by budować strategiczne sojusze

Spójrzmy prawdzie w oczy — nawet gdy masz najciekawszy produkt, który jak żaden inny odpowiada na potrzeby klientów, musisz wyprzedzać konkurencję i utrzymywać swoją przewagę konkurencyjną.

Zakładam, że nie będziesz mieć zasobów ani możliwości, by robić to samodzielnie, a twoi konkurenci nie stoją w miejscu.

Potrzebujesz sojuszników. Światem rządzą sojusze i w biznesie nie jest inaczej.

Oto cztery kluczowe powody, by rozpocząć partnerską współpracę przy produkcie.

1. Zwiększają przychody.

Pieniądze rządzą wszystkim wokół nas. Jeśli chcesz godziwie zarabiać na swoim produkcie, strategiczne sojusze mają kluczowe znaczenie.

W badaniu porównawczym przeprowadzonym przez Demand Gen Report niemal wszyscy uczestnicy zgodzili się, że partnerstwa mają kluczowe znaczenie. Co więcej, 82% osób decyzyjnych w branży B2B planowało powiększyć bazę partnerów.

Jak wpływa to na wzrost przychodów? Tworzenie nowych funkcji jest kosztowne. Sojusze obniżają te koszty, ponieważ nie musisz wymyślać koła na nowo i budować wszystkiego samodzielnie. Dodatkowo pojawia się możliwość poszerzenia bazy klientów oraz zwiększenia wartości i innowacyjności produktu, co przyczynia się do wzrostu przychodów. 

2. Wzmacniają rozwój.

Tak jak recenzje i rekomendacje przyjaciół oraz rodziny wpływają na decyzje zakupowe, tak jeśli nie znasz konkretnego produktu, ale znasz produkt, z którym współpracuje, z większym prawdopodobieństwem dasz mu szansę. 

Powiązanie produktu z renomowanym partnerem zwiększa wiarygodność marki. Umożliwia dotarcie do nowego segmentu klientów.

Ponadto współtworzenie może otworzyć nowe rynki. Dzięki współpracy i rozwijaniu produktów masz doskonałą okazję, by stworzyć coś, co przypadnie do gustu nowej niszy.

3. Pomagają odkrywać nowe możliwości.

Nie należy lekceważyć potencjału nowych możliwości. Strategiczne sojusze mogą znacząco zwiększyć ogólną wartość twojej oferty.

Dzięki odpowiedniemu partnerstwu możesz uzyskać dostęp do uzupełniających się technologii, funkcji i zasobów, które wzbogacą twój produkt. Sprawi to, że będzie on bardziej atrakcyjny, co może uzasadniać wyższą cenę.

Możesz również połączyć swoje produkty w pakiet, aby stworzyć dodatkową wartość dla klientów.

4. Mogą pobudzać innowacje.

Darzę szczególnym sentymentem rzeczy, które chciałbym móc zbudować, ale nie mam do tego odpowiednich kompetencji. Uwielbiam łączyć ludzi, którzy patrzą na problem z innej perspektywy i wspólnie tworzą coś oszałamiającego.

Strategiczne partnerstwa, które pobudzają innowacje, mają kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej firmy. Nie, nie wymyśliłem tego właśnie teraz. Przeprowadzono mnóstwo badań i ankiet, które prowadzą do tego samego wniosku. Jedno z badań HBR wskazuje, że 94% menedżerów branży technologicznej podziela ten pogląd.

Jak rozpocząć swoją podróż z sojuszem strategicznym

Skoro już wiesz, co możesz zyskać, jak możesz się upewnić, że Twój sojusz strategiczny nie znajdzie się wśród 70% partnerstw, które kończą się niepowodzeniem?

Z pewnością warto rozważnie podejść do każdego kroku: zdecydować, z kim nawiązać współpracę, określić zakres partnerstwa i oczekiwany zwrot z inwestycji, a także sposób jego realizacji.

Zacznijmy więc od początku.

Krok 1: Zidentyfikuj możliwości

Czy znasz powiedzenie, że relacja z samym sobą nadaje ton każdej innej relacji, którą masz? To samo dotyczy partnerstw produktowych. Aby móc zidentyfikować potencjalne możliwości partnerstwa, najpierw odpowiedz na te pytania:

• Jaka jest wizja i misja Twojego produktu? (Aby wyjaśnić, dlaczego potencjalni partnerzy powinni się nim zainteresować).
• Jak dobrze realizujesz działania prowadzące do jej osiągnięcia? (Aby określić braki i możliwości).
• Komu służysz? (Korzystanie z Profilu Idealnego Klienta oraz analiza obsługiwanych rynków i klientów pomaga znaleźć odpowiednich partnerów).
• Jakie są najważniejsze mocne i słabe strony Twojego produktu? (Aby pomóc potencjalnym partnerom zrozumieć wartość współpracy z Tobą, a także pomóc Ci znaleźć interesujących partnerów).
  • Co Twoi klienci mówią, że chcieliby zobaczyć, a czego nie udało Ci się dotąd dostarczyć?
  • Co Twój produkt robi lepiej niż jakikolwiek inny?

Krok 2: Zbadaj potencjalną wartość

Mając podstawy na miejscu, czas zidentyfikować potencjalnych partnerów.

Utwórz długą listę firm, które tworzą wartość lub pomagają Ci wejść na rynek nowych klientów. Opisz, dlaczego warto nawiązać z nimi współpracę jako sojusznikami. Zapisz informacje o firmach, takie jak funkcje produktów, najważniejsze atuty, klienci i wartości firmy.

Badanie nie tylko pomaga zidentyfikować właściwych partnerów, lecz także pomaga później zbudować z nimi relację.

Krok 3: Określ typ sojuszu

Znasz powiedzenie „wszystkie drogi  prowadzą do Rzymu”? (Jest nieco przestarzałe, ale rozumiesz jego sens). To samo dotyczy współpracy produktowej.

Określ, który z tych czterech typów współpracy produktowej ma największy potencjał.

1. Sojusze współinnowacyjne

Obejmuje to dzielenie się zasobami, wiedzą specjalistyczną i know-how w celu stworzenia czegoś nowego, co przynosi korzyści klientom.

2. Sojusze licencyjne

Do tej współpracy dochodzi, gdy nawiązujesz partnerstwo, aby wykorzystać znak towarowy, patent lub technologię i stworzyć coś nowego i świetnego.

3. Sojusze dystrybucyjne

Dzieje się tak, gdy współpracujesz z kimś, aby wprowadzić swój produkt na jego rynku (i odwrotnie). Chodzi o dotarcie do szerszego grona odbiorców i zwiększenie sprzedaży.

4. Sojusze wspólnego budowania marki

Innymi słowy, chodzi o współpracę przy tworzeniu produktu, który wydobywa to, co najlepsze w obu światach. Wspólne budowanie marki ma na celu zwiększenie jej rozpoznawalności i stworzenie czegoś wyjątkowego.

Nota autora

Istnieje piąty rodzaj sojuszu, znany jako \u003cstrong\u003ewspółtworzenie\u003c/strong\u003e\u003cstrong\u003e. \u003c/strong\u003eWspółtworzenie odnosi się do procesu wspólnego wprowadzania innowacji z klientami. Angażując ich w proces rozwoju, zasadniczo opracowujesz dla nich rozwiązanie szyte na miarę — jednak wykracza to nieco poza zakres tego artykułu. Choć jest to świetny sposób współpracy, skupię się na tych, które łatwiej dostosować do istniejącego modelu biznesowego.

Krok 4: Sporządź krótką listę potencjalnych partnerów

Biorąc pod uwagę różne rodzaje sojuszy, które możesz zawierać, oraz ogromną liczbę potencjalnych partnerów na świecie, łatwo ulec pokusie angażowania się we wszystkie możliwe sojusze i wzięcia na siebie więcej, niż jesteś w stanie udźwignąć. Najlepsza rada, jakiej mogę udzielić, to skupić się na tym, co chcesz osiągnąć dzięki partnerstwu, oraz na tym, które możliwości mają największy potencjał. 

Nie jest to ścisła nauka, ale weź pod uwagę obsługiwany rynek i zaspokajane potrzeby klientów. Odrzuć te możliwości, które oferują wątpliwy zwrot z inwestycji, i zmniejszaj liczbę kandydatów, aż pozostanie ich 10-15.

Krok 5: Dodaj odrobinę oportunizmu

Nigdy nie lekceważ potęgi zwykłego zbiegu okoliczności. Wiele udanych partnerstw powstało dzięki znalezieniu się we właściwym miejscu i czasie, na przykład:

• Inwestorzy, którzy kojarzą ze sobą spółki ze swojego portfela i pośredniczą w zawieraniu między nimi transakcji.
• Rozmowy podczas wydarzeń networkingowych, które przeradzają się w możliwości nawiązania partnerstwa.
• Założyciele szukający porad u innych założycieli i odkrywający, że istnieje obopólnie korzystna możliwość współpracy.
• Pracownik odchodzący w dobrych stosunkach i wykorzystujący swoje kontakty, aby zapoczątkować partnerstwo w nowej firmie.
• Konkursy, w których zwycięzca otrzymuje możliwość nawiązania współpracy z daną firmą i rozwiązania jej problemu.

Budowanie idealnej synergii w sojuszu

Załóżmy, że wybrałeś najbardziej obiecujące potencjalne sojusze i jesteś gotowy do działania. Pamiętaj, że sojusze są relacjami i, podobnie jak wszystkie związki romantyczne, wymagają pielęgnowania.

Oto kilka wskazówek, które pomogą utrzymać partnerstwo w dobrej kondycji, zdrowiu i trwałości.

Wskazówka 1: Dopnij warunki wstępne

Dopracowanie warunków wstępnych jest niezbędne przy rozpoczynaniu partnerstwa produktowego. Tworzy podstawy udanej i korzystnej dla obu stron współpracy. 

Dotyczy to nie tylko osiągnięcia wspólnego zrozumienia tego, co każda ze stron wnosi do partnerstwa, lecz także oceny, czy wasze wartości, podejścia i kultury organizacyjne są zgodne. 

Pomaga to określić:

• Cele i wizję partnerstwa
• Zakres partnerstwa
• Alokację zasobów
• Role i obowiązki
• Kryteria sukcesu

Ostatecznie dopracowanie warunków wstępnych gwarantuje, że jesteś dobrze przygotowany, działasz w zgodzie z partnerem i masz zasoby niezbędne do osiągnięcia wspólnych celów, jednocześnie minimalizując potencjalne ryzyka i wyzwania po drodze. 

Wskazówka 2: Zrozum dynamikę sił

Zawsze warto rozumieć, na czym stoisz w relacji z partnerem — ta zasada obowiązuje również w sojuszu strategicznym. To trochę jak taniec, ponieważ do tanga trzeba dwojga.

Jeśli będziemy trzymać się analogii do tańca, możesz prowadzić albo podążać za partnerem. Jeśli to ty prowadzisz, inicjujesz taniec, ustalasz rytm i wyznaczasz ogólny kierunek. Oznacza to, że możesz kształtować wizję i strategię oraz mieć większą siłę decyzyjną. Najprawdopodobniej możesz również skłonić partnera podążającego za tobą do większych inwestycji, ponieważ będzie bardziej skłonny je zwiększyć, co przyniesie mu większe korzyści.

Jeśli jesteś partnerem podążającym, uzupełnisz rolę partnera prowadzącego i będziesz reagować na jego sygnały oraz ruchy. Nie ma potrzeby umniejszać własnej roli, ponieważ wnosisz do partnerstwa swoje mocne strony i wkład, wspierając jego ogólny sukces. Każde świetne partnerstwo opiera się na sprawiedliwości i wzajemnych korzyściach.

A jeśli jesteście równorzędnymi partnerami, możecie wspólnie ustalić, kto odpowiada za poszczególne aspekty sojuszu.

Niezależnie od układu zadbaj o to, aby szczegóły porozumienia zostały dokładnie udokumentowane i aby nikt nie podejmował żadnych działań, dopóki oboje nie podpiszecie umów.

Wskazówka 3: Traktuj zaufanie tak, jakby było kruche — bo takie jest.

Skoro mowa o umowach, świetne partnerstwo buduje się na zaufaniu. Widziałem partnerstwa, które zaczynały się od pytań: „Kto za co odpowiada?”, „Jak dzielimy się zyskami?” oraz „Podpisz to czy tamto, a potem będziemy mogli porozmawiać”. Wysysają one energię ze wspólnych innowacji i zamieniają je w pozbawioną inspiracji, transakcyjną wymianę, pozbawioną znaczących więzi i wspólnych wartości, które pozwalają partnerstwom naprawdę się rozwijać.

Oczywiście ważne jest, aby wszystko to zostało zapisane, ale powinno się to wydarzyć dopiero wtedy, gdy wszyscy są już podekscytowani możliwością współpracy. W przeciwnym razie przypomina to proszenie dziewczyny o podpisanie intercyzy tuż przed oświadczynami.

Jeśli nie ma zaufania, dokładnie to przemyśl i bądź gotów się wycofać oraz ruszyć dalej. Nie obawiaj się, że nie pojawią się nowe możliwości. Zdziwisz się, jak często nowa okazja do partnerstwa czeka tuż za rogiem.

5 przykładów świetnych sojuszy strategicznych

Jeśli to wszystko nadal wydaje się nieco abstrakcyjne, przyjrzyj się tym pięciu przykładom sojuszy strategicznych, które naprawdę odniosły sukces.

1. Sojusz na rzecz wspólnych innowacji: Dent Reality x Apple

Dent Reality oferuje rozwiązanie nawigacyjne wykorzystujące rzeczywistość rozszerzoną. W 2020 roku firma nawiązała współpracę z Apple i została jej jedynym partnerem przy tworzeniu map wnętrz na potrzeby nawigacji AR.

Dla Dent Reality była to doskonała okazja do uzyskania dostępu do szerszej platformy, na której można było prezentować i wdrażać tę technologię. Dla Apple był to niedrogi sposób na udoskonalenie usług nawigacji wewnątrz budynków, pomagający firmie utrzymać przewagę konkurencyjną. 

2. Sojusz licencyjny: Nike Kyrie x SpongeBob Kanciastoporty

Nike Kyrie nawiązało współpracę ze „SpongeBobem” przy kolekcji stworzonej we współpracy z Paramount Consumer Products, właścicielem praw własności intelektualnej. Linia obuwia przedstawia SpongeBoba, Patryka, Skalmara, Pana Kraba i Sandy.

3. Sojusz dystrybucyjny: McDonald's x Coca-Cola

Ta współpraca sięga aż 1955 roku i jest prawdziwym przykładem partnerstwa we właściwym miejscu i we właściwym czasie. McDonald's i Coca-Cola od dawna kierują swoją ofertę do podobnych klientów. Obie firmy czerpią korzyści z partnerstwa dzięki ograniczeniu ryzyka, marketingowi, działaniom promocyjnym i docieraniu do klientów. Dla zabawy wpisz w Google „McDonald's x Coca-Cola Glass” i zobacz liczbę wyników. Imponujące!

4. Sojusz wspólnego budowania marki: Redbull x GoPro

GoPro i Redbull, obie marki związane ze stylem życia, stawiają na aktywność, przygodę, odwagę i ekstremalne doświadczenia — zdały sobie więc sprawę, że może to być doskonała okazja do nawiązania współpracy.

I och, mieli rację! W ramach partnerstwa GoPro zapewnia sportowcom i poszukiwaczom przygód sprzęt oraz wsparcie finansowe, aby mogli filmować wyścigi i akrobacje z własnej perspektywy. Tymczasem Red Bull organizuje te wydarzenia i jest ich sponsorem.

5. Sojusz współtworzenia: Lego

Ach, LEGO. Kto choć raz się nim nie bawił (albo na niego nie nadepnął)? LEGO doskonale o tym wie i wykorzystuje tę wiedzę, rozwijając z klientami sojusz oparty na współtworzeniu.

Użytkownicy mogą przesyłać firmie swoje pomysły na zestawy LEGO online i głosować na swoich faworytów. Jeśli projekt poprze 10 000 różnych użytkowników, zespół LEGO analizuje ten pomysł pod kątem jego możliwego rozwoju. Świetny przykład współtworzenia, prawda?

Razem możemy być lepsi.

Sukces często zależy od budowania mostów i znajdowania partnerów, którzy mogą podnieść wartość oferowanego rozwiązania. Nawiązywanie strategicznych sojuszy to świetna sprawa — a ilość dostępnych możliwości potrafi zaskoczyć.

Zachęcam do metodycznego podejścia do identyfikowania, inicjowania i rozwijania tych sojuszy.

Przypominaj sobie o znaczeniu zaufania, empatii i uczciwości podczas negocjacji.

Na zakończenie pamiętaj, że podobnie jak muzycy współpracują, aby tworzyć arcydzieła, tak udane produkty opierają się na sztuce budowania strategicznych sojuszy.

Nie zapomnij zasubskrybować naszego newslettera, aby otrzymywać więcej materiałów i poradników dotyczących zarządzania produktem, a także najnowsze podcasty, wywiady i inne spostrzeżenia liderów oraz ekspertów z branży.