Jeśli Twój startup osiągnął etap, na którym potrzebujesz finansowania venture capital, aby przenieść go na wyższy poziom, gratulacje—wygląda na to, że Twoje marzenie wkrótce stanie się rentownym biznesem! Minusem jest to, że obecnie mamy globalną recesję, a sytuacja na rynku inwestorów jest teraz ustawiona na poziomie „Trudny”.
Aby pomóc naszym zaprzyjaźnionym założycielom i osobom zajmującym się produktami zmierzyć się z tym wyzwaniem, stworzyliśmy czteroczęściową serię zatytułowaną Next Round , która analizuje proces pozyskiwania finansowania przez pryzmat naszej obecnej rzeczywistości po pandemii.
To druga część serii, skupiająca się na dopracowaniu kwestii finansowych w prezentacji dla inwestorów. Zanim przejdziesz dalej, polecam przeczytać pierwszą część serii, która pomoże Ci ocenić pomysł na produkt poprzez zrozumienie nastrojów inwestorów po pandemii.
Jak wygląda świetny szablon prezentacji startupu dla inwestorów?
Zacznijmy od zastrzeżenia: nie istnieje „przepis” na idealną prezentację startupu dla inwestorów.
Wszystko zależy od Twojego produktu, inwestorów, którym go przedstawiasz, rundy finansowania, sytuacji makroekonomicznej (takiej jak obecna recesja po pandemii COVID-19), a także wielu innych czynników.
Obecna sytuacja gospodarcza wymaga na przykład skupienia się na udowodnieniu rentowności modelu biznesowego oraz zdolności do dość szybkiego osiągnięcia zyskowności.
W praktyce dojdziesz do swojej „idealnej prezentacji dla inwestorów” poprzez długą serię prób, błędów i iteracyjnych udoskonaleń. Dlatego potraktuj ten szablon jako ogólną sugestię i narzędzie, które ułatwi Ci zobrazowanie, jak trakcja rynkowa i prognozy finansowe wpisują się w prezentację dla inwestorów.
Prezentacje dla inwestorów przeszły długą drogę od początku lat 2000—zarówno pod względem rozmiaru (niektóre z nich miały kiedyś ponad 40 slajdów), treści (mnóstwo technicznego żargonu), jak i projektu. Spójrz na oryginalną prezentację LinkedIn dla inwestorów—nie jest ona właśnie przykładem pięknego projektu.
Mimo że nie była szczególnie majestatyczna, odniosła ogromny sukces—wszyscy znamy dziś LinkedIn jako podstawową sieć społecznościową do wszystkiego, co związane z biznesem.
Na szczęście (i niestety) standardy dotyczące prezentacji dla inwestorów są obecnie znacznie wyższe, a czasami firmy proszą nawet swoje zespoły projektowe o pracę nad nimi, aby stworzyć atrakcyjne materiały wizualne i zapewnić odpowiednie doświadczenie użytkownika (tak, prezentacje dla inwestorów również powinny mieć dobre doświadczenie użytkownika!).
Współczesne prezentacje dla inwestorów mają zazwyczaj 10–15 slajdów i przekazują wiele informacji za pomocą bardzo niewielu słów, ponieważ inwestorzy oczekują, że przedstawisz całość w zaledwie 2–3 minuty(!).
Jak więc wybrać informacje, które powinny wypełnić te 10–15 slajdów? Na podstawie mojego doświadczenia polecam następujące rozwiązanie.
Anatomia idealnej prezentacji dla inwestorów
Slajd 1 – Tytuł
Nie musisz dodawać tutaj niczego interesującego, ponieważ podczas prezentacji nie chcesz zatrzymywać się na tym slajdzie. Warto wyświetlić go, gdy ludzie zajmują miejsca, a Ty nie rozpocząłeś jeszcze prezentacji.
Tradycyjnie umieszcza się tutaj logo i dobre hasło, które może podsumować Twoją propozycję wartości (np. „Rezerwuj pokoje u mieszkańców zamiast w hotelach”,
–AirBnb).
Slajd 2 – Problem
W tym miejscu opowiadasz o problemie użytkownika lub problemie, który obecnie istnieje na rynku. niezwykle ważne jest, aby problem był jasny i oczywisty dla inwestorów, a także aby widzieli oni, jak istotny jest ten problem. Setki uczestników programu Shark Tank, którym się nie udało, mogą potwierdzić z doświadczenia—jeśli nie przekonasz inwestorów, że istnieje rzeczywisty problem, już przegrałeś.
Slajd 3 – Rozwiązanie
To moment, aby pokazać, jak Twój produkt może rozwiązać problem, z którym mierzy się rynek docelowy. Wykorzystaj ten slajd, aby zaprezentować swoją unikalną propozycję wartości oraz innowacje stojące za Twoim rozwiązaniem.
Slajd 4 – Sytuacja na rynku
Na tym etapie prezentacji warto pokazać wielkość rynku, na który wchodzisz (całkowity rynek docelowy), istniejące na nim luki (i sposób, w jaki możesz je wypełnić), a także potencjał wzrostu tego rynku.
Have an account? Log In
Slajd 5 – Model biznesowy
Twój model biznesowy to połączenie kanałów, za pośrednictwem których będziesz pozyskiwać klientów, kosztów pozyskania klienta, strategii cenowej, oczekiwanych marż zysku oraz ostatecznego zysku brutto, który spodziewasz się osiągnąć.
(Jeśli chcesz, możesz przejść do moich szczegółowych instrukcji dotyczących tworzenia modelu biznesowego lub wypełniania slajdu dotyczącego modelu biznesowego.)
Slajd 6 — Wykazanie trakcji rynkowej
Teoretycznie łatwo jest zarabiać pieniądze, ale trzeba też umieć pokazać, że potrafisz robić to w praktyce. Przez trakcję rynkową rozumie się próbę przedstawienia, jaki ruch obecnie generujesz i ilu spośród Twoich obecnych użytkowników zaczęło płacić za Twój produkt.
(Przejdź do moich instrukcji dotyczących wypełniania slajdu dotyczącego trakcji rynkowej).
Uwaga
Zasadniczo jest to wymóg w przypadku rundy Series A lub późniejszych. Startupy na etapie pre-seed mogą mieć niewielką trakcję lub nie mieć jej wcale, a mimo to pozyskać finansowanie.
Slajd 7 — Konkurencja
Jeśli nie jesteś genialnym twórcą nowej kategorii, niemal na pewno nie działasz na rynku samodzielnie. Dlatego musisz wykazać przewagi swojego produktu oraz jego zdolność do przetrwania i rozwoju na konkurencyjnym rynku.
Slajd 8 — Zespół
Prawdopodobnie najważniejszym czynnikiem sukcesu każdego startupu jest stojący za nim zespół. Pamiętaj, aby podkreślić osiągnięcia i kompetencje osób odpowiedzialnych za produkt.
Slajd 9 — Finanse
W tym miejscu należy przedstawić prognozy i wyniki obliczeń. Potencjalni inwestorzy powinni dostrzec duży potencjał Twojego produktu w zakresie generowania przychodów w przyszłości.
(Przejdź do szczegółowych instrukcji dotyczących wypełniania slajdu z prognozami finansowymi).
Slajd 10 — Prośba o finansowanie i plany wykorzystania środków
Przedostatni slajd to najważniejszy moment: przedstawienie kwoty, o którą prosisz inwestorów, udziałów, które oferujesz im w zamian za te środki, oraz sposobu, w jaki planujesz wykorzystać te środki, aby osiągnąć prognozowane wyniki finansowe.
Slajd 11 — Słowa na zakończenie i kolejne kroki
To po prostu slajd z podziękowaniem — najważniejszą informacją, którą można z niego uzyskać, są Twoje dane kontaktowe, które inwestorzy mogą zapisać i wykorzystać, aby się z Tobą skontaktować.
Mając świeżo w pamięci strukturę solidnej prezentacji dla inwestorów, możemy przejść do konkretów — obliczania i przedstawiania trakcji oraz prognoz.
Uwaga
Poniższe informacje będą kluczowe przy opracowywaniu slajdów 5, 6 i 9 w przedstawionej wyżej strukturze.
Tworzenie modeli biznesowego i finansowego
Jedną z kluczowych cech pozyskiwania finansowania w okresie recesji po pandemii jest to, że inwestorzy zaczęli zwracać znacznie większą uwagę na siłę i rentowność modelu biznesowego.
Dlatego jak nigdy wcześniej ważne jest pokazanie inwestorom imponującego modelu biznesowego.
O części związanej z „pokazywaniem” porozmawiamy za chwilę. Na razie chciałbym, abyśmy skupili się na faktycznym sformułowaniu i stworzeniu rentownego modelu biznesowego — ponieważ niezależnie od tego, jak dobrze go przedstawisz, zły model biznesowy z pewnością odstraszy inwestorów.
Istnieje milion sposobów formułowania modeli biznesowych, ale najbardziej podoba mi się Lean Canvas autorstwa Asha Mauryi. Uwielbiam go, ponieważ jest niezwykle prosty (jedna strona zamiast 40-stronicowego dokumentu) i w dużym stopniu opiera się na filozofii Lean, która doskonale pasuje do startupów. Oto, jak teoretycznie wyglądałby dla Airbnb.
Tworzenie modelu biznesowego za pomocą tego narzędzia jest jednocześnie łatwe i trudne.
Łatwa część polega na korzystaniu z samego narzędzia; wystarczy wypełnić dziewięć znajdujących się w nim sekcji odpowiednimi informacjami.
Trudność polega na ustaleniu, które informacje w poszczególnych sekcjach są prawidłowe, a które nie. W końcu wszystko, co zapiszesz w tym dokumencie, opiera się na Twoich założeniach, które trzeba będzie przetestować.
(Wcześniej napisałem artykuł zawierający więcej szczegółów na temat testowania i weryfikowania pomysłów na startup, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej. Ale wróćmy do tematu).
Jak stworzyć model biznesowy
Następnie skupmy się na kluczowych elementach, które chcesz wyświetlić na slajdzie „Model biznesowy”, i zrozummy, czego dotyczą.
Strumienie przychodów
Jakie są źródła przychodów z Twojego produktu? Produkty SaaS tradycyjnie mają jedno źródło przychodów — płatne subskrypcje. Jednak uzyskiwanie przychodów z wielu źródeł jest dość powszechne. Możesz na przykład dysponować technologią redukcji hałasu, którą możesz oferować w ramach trzech strumieni przychodów:
- Aplikacja z płatną subskrypcją dla osób pracujących z domu, które chcą usuwać odgłosy swoich dzieci i zwierząt z rozmów w Zoomie.
- Aplikacja dla przedsiębiorstw, przeznaczona dla centrów obsługi telefonicznej, która zostanie zainstalowana na komputerach agentów i usunie hałas w tle panujący na sali centrum obsługi.
- SDK dla innych produktów SaaS, które chcą mieć funkcję redukcji hałasu w swoich aplikacjach i nie chcą budować tej technologii od podstaw.
Strategia cenowa
Jaka jest cena (lub poziomy cenowe) Twojego produktu i co dokładnie sprzedajesz? W przypadku produktów SaaS ponownie zwykle sprowadza się to do kilku planów cenowych dla miesięcznych subskrypcji. Możesz jednak zdecydować się na pobieranie opłat za transakcję (jak Uber) lub za wykorzystanie (jak AWS).
Jakiś czas temu omówiliśmy temat cen produktów z Danem Balcauskim w naszym podcaście o zarządzaniu produktami — to dość złożona kwestia!
Struktura kosztów
Na koniec musisz zrozumieć, ile będzie Cię kosztować dostarczanie produktu lub usługi klientom, a także skąd pochodzą te koszty. Inwestorzy po pandemii COVID-19 naprawdę cenią rentowność (co nie powinno dziwić), która jest funkcją Przychodów pomniejszonych o Koszty (czyli marżą brutto). Dlatego solidna i niskokosztowa struktura jest równie ważna jak pozyskiwanie sprzedaży. Twoje największe koszty zazwyczaj obejmują:
- Infrastruktura (np. serwery, centra danych itp.)
- Wynagrodzenia
- Koszty usług zewnętrznych (np. opłata za ChatGPT jeśli używasz go w swoim produkcie)
- Marketing i reklama
Przedstawianie modelu biznesowego i trakcji rynkowej w prezentacji dla inwestorów
Jeśli odrobiłeś pracę domową, przeszedłeś przez wiele iteracji, aby przetestować swoje założenia dotyczące modelu biznesowego, i opracowałeś coś, o czym wiesz, że działa w prawdziwym życiu, nadszedł czas, aby uzupełnić odpowiednie slajdy w prezentacji dla inwestorów zebranymi informacjami.
Uwaga
W przypadku startupów na wczesnym etapie rozwoju częściowo opracowany model biznesowy jest w porządku. Jednak obecny, popandemiczny rynek VC faworyzuje tych, którzy mają już opracowany model.
Uzupełnimy slajd 5 (Model biznesowy) i slajd 6 (Prezentacja trakcji rynkowej) z powyższego szablonu. Zajmijmy się nimi po kolei.
Uzupełnianie slajdu dotyczącego modelu biznesowego
Na tym slajdzie chcesz omówić swój model biznesowy teoretycznie. Pokażesz tu trzy kluczowe elementy, o których rozmawialiśmy wcześniej (ceny, sposób zarabiania pieniędzy oraz koszty operacyjne).
Zasadniczo chcesz powiedzieć potencjalnym inwestorom, że wynalazłeś maszynę do zarabiania pieniędzy i potrzebujesz ich inwestycji, aby uruchomić jej silnik.
Główne wyzwanie polega na tym, że masz tylko jeden slajd i być może 10-20 sekund, aby im o tym opowiedzieć. Musisz więc wykazać się kreatywnością i zwięzłością w prezentacji.
Uwielbiam slajd dotyczący modelu biznesowego AirBnb z jednej z ich prezentacji dla inwestorów i sugeruję, abyś przygotował coś podobnego:
Nie zawierają żadnych informacji o swoich kosztach, ponieważ charakter ich produktu nie zakłada wysokich kosztów jednostkowych (w przeciwieństwie na przykład do YouTube, który wydaje ogromne sumy wyłącznie na hosting).
Uzupełnianie slajdu dotyczącego prezentacji trakcji rynkowej
Chociaż możesz zaprojektować ten slajd w dowolny sposób, sugeruję skorzystanie z czegoś, co Ash Maurya nazywa „mapą drogową trakcji”. Jest to pojedynczy widok przedstawiający pozyskiwanie klientów, utrzymanie klientów i generowanie przychodów. Oto jak wygląda:
Oczywiście możesz (i prawdopodobnie powinieneś) zaprojektować to tak, aby wyglądało lepiej, ale zasadniczo są to wszystkie informacje, które inwestorzy chcą zobaczyć na temat dynamiki twojej działalności na rynku, w tym zarówno rzeczywistych wyników, jak i współczynników konwersji oraz utrzymania klientów.
More Articles
Obliczanie i prezentowanie prognoz finansowych
Jak wiesz, inwestorzy nie zajmują się wyświadczaniem przysług. Głównym powodem, dla którego inwestorzy w ogóle chcieliby sfinansować twoje przedsięwzięcie, jest potencjał twojego startupu do wykładniczego wzrostu, dzięki któremu mogliby wyjść z inwestycji przy wycenie wynoszącej 100x lub 1000x więcej niż obecnie.
Mówię o wzroście przychodów. Musisz obliczyć swoją obecną sytuację finansową i przedstawić im realistyczne prognozy dotyczące swojej przyszłości finansowej.
W tym celu musisz ustalić kilka kluczowych wskaźników dotyczących swojego produktu, a mianowicie:
- CAC: koszt pozyskania klienta to jedna z pierwszych rzeczy, o które proszą inwestorzy. Obecnie bardzo trudno jest pozyskiwać nowych klientów, w obliczu recesji i stale rosnącej konkurencji. CAC to kwota, którą wydajesz na marketing i sprzedaż w celu pozyskania klientów, podzielona przez liczbę pozyskanych klientów.
- LTV: wartość klienta w całym okresie jego życia oznacza całkowity przychód, jaki uzyskujesz od klienta, zanim przestanie on korzystać z produktu. Jest to średni miesięczny przychód na użytkownika pomnożony przez średni okres utrzymania klienta w miesiącach.
- LTV/CAC: jest to prawdopodobnie najważniejszy pojedynczy wskaźnik dla inwestorów. Pokazuje, czy zarabiasz na klientach więcej, niż wydajesz na ich pozyskanie. Złotym standardem jest tutaj stosunek LTV do CAC wynoszący 4:1.
- Koszt jednostkowy: aby określić rentowność, inwestorzy muszą wiedzieć, czy koszt obsługi pojedynczego klienta przez miesiąc jest niższy niż miesięczny przychód, jaki od niego uzyskujesz. W przypadku startupów technologicznych dobra rentowność wynosi około 80% (koszty stanowią 20% przychodów).
- Prognoza finansowa: to zasadniczo przepływy pieniężne — koszty przedstawione na wykresie w czasie wraz z przychodami (średni przychód na użytkownika pomnożony przez tempo wzrostu).
To absolutne podstawy obliczania prognozy finansowej. W rzeczywistości jest to nieco bardziej złożone, ale nie musisz zagłębiać się w szczegóły, ponieważ VC, z którymi nawiązujesz współpracę, najprawdopodobniej udostępnią ci arkusz kalkulacyjny z gotowymi formułami, który nie tylko wykona za ciebie prognozy, lecz także pomoże ci uzupełnić bilans, plan finansowy i rachunek zysków i strat.
Uzupełnianie slajdu z prognozami finansowymi
Slajd prezentacji inwestorskiej, na którym chcemy się tutaj skupić, jest dziewiątym slajdem w szablonie, który udostępniłem na początku.
Podobnie jak w przypadku slajdu dotyczącego modelu biznesowego, tutaj również musisz zmieścić wiele informacji. I tak samo jak w przypadku slajdu dotyczącego modelu biznesowego, zalecam, abyś zrobił coś bardzo prostego. Bardzo podoba mi się slajd z prognozami, który firma Villaway.com umieściła w swojej prezentacji.
Nie jest to tak prosty slajd z prognozami, jak powinien wyglądać teoretycznie idealny slajd. Bardzo podoba mi się jednak sposób, w jaki przedstawiono dane — zarówno pod względem wizualnym (linia staje się większa z upływem czasu), jak i treści. W szczególności podoba mi się określenie „skalowanie modelu biznesowego”, ponieważ właśnie tego powinno dotyczyć twoje zapotrzebowanie inwestycyjne (pamiętasz wspomnianą przeze mnie „maszynę do zarabiania pieniędzy”?).
Podoba mi się również to, że slajd odnosi się do kamieni milowych finansowych na następne pięć lat. Brakuje jednak ważnego szczegółu finansowego — progu rentowności, który warto pokazać podczas pozyskiwania finansowania.
Przedstawienie modelu biznesowego i trakcji jest łatwe, znacznie trudniej jest je osiągnąć.
Aby świetnie zaprezentować swój projekt, potrzebujesz jedynie dobrych umiejętności prezentacyjnych (a także solidnego modelu biznesowego i obiecujących danych finansowych opartych na rzeczywistości). Jednak przedstawienie projektu inwestorom jest najłatwiejszym wyzwaniem, z jakim przyjdzie ci się zmierzyć na drodze do pozyskania finansowania. Znacznie trudniejszym zadaniem jest lawina prób i błędów, która czeka na ciebie, zanim zweryfikujesz swój model biznesowy i skłonisz ludzi do zarejestrowania się w celu korzystania z twojego produktu.
Przeczytaj pozostałe artykuły z tej serii
W części pierwszej Następna runda wyjaśniamy, jak zmieniło się finansowanie venture capital w następstwie pandemii.
Część trzecia poświęcona jest obliczaniu wyceny rynkowej i negocjowaniu udziałów z inwestorami.
Część czwarta dotyczy w całości pomyślnego przejścia badania due diligence i przejścia do kolejnego etapu cyklu życia twojej firmy.
Na koniec, aby otrzymywać więcej wartościowych materiałów na temat zarządzania produktem, zapisz się do naszego świetnego newslettera.