7 groeihackingvoorbeelden die u voor uw strategie kunt overnemen
‘Groeihacking’ is een van die buzzwords waar productmanagers meestal een sterke mening over hebben. Iedereen praat erover, iedereen beweert dat hij of zij het doet ... maar tot nu toe heb ik nauwelijks tastbare resultaten gezien die uit deze inspanningen voortkwamen.
Je vraagt je misschien dus af of groeihacking wel echt bestaat of slechts een cool woord is dat marketing- en productpodcasters gebruiken om zichzelf te beschrijven.
Het korte antwoord luidt: ja. Groeihacking is echt en zeer waardevol voor je product en je bedrijf ... zolang je het goed doet.
Nu volgt het uitgebreide antwoord, waarin ik je beroemde succesverhalen vertel van bedrijven die groeihackingstrategieën hebben toegepast en hun gebruikersaantallen aanzienlijk hebben verhoogd.
Voorbeeld nr. 1: Facebooks badges voor bloggers
Ik begin met het groeihackingverhaal van Facebook, omdat hier het concept van groeiteams en groeiexperts zijn oorsprong vond.
Het was 2007. Facebook was al behoorlijk populair onder universiteitsstudenten en hun vrienden. Mark Zuckerberg had echter veel grotere doelen. Hij wilde dat iedereen Facebook-gebruiker zou worden. Daarom deed hij destijds iets unieks.
In plaats van zijn product-, marketing-, ontwikkelings- en verkoopteams in silo’s te laten werken, richtte hij een nieuwe afdeling op waarin mensen uit elk van deze ‘silo’s’ vertegenwoordigd waren en samenwerkten aan taken om het gebruikersbestand van Facebook te vergroten.
Hier komt Chamath Palihapitiya in beeld.
Hij was een leidinggevende bij Facebook die het nieuw opgerichte team leidde en in feite de eerste groeihacker in de geschiedenis werd.
Het experiment van Chamath en Mark om dit team op te richten was een enorm succes: ze konden het gebruikersbestand van Facebook aanzienlijk vergroten en in slechts vier jaar de grens van 1 miljard gebruikers bereiken.
Een van de meest opvallende tactieken die Chamath en zijn team inzetten om de groei van Facebook aan te jagen, was het gebruik van insluitbare badges. Facebook stelde kleine HTML-codefragmenten beschikbaar die een hyperlink naar het eigen profiel op het sociale netwerk en wat Facebook-huisstijl bevatten.
Deze badges waren vooral populair bij de internetinfluencers van die tijd. Zij plaatsten ze op hun blogs of websites en moedigden hun publiek zo aan om hen ook op Facebook te volgen.
De badges hielpen Facebook op twee manieren bij het werven van gebruikers. Ten eerste: alle blogbezoekers werden geconfronteerd met het logo en de huisstijl van Facebook – dat vergrootte de merkbekendheid. Ten tweede, en dat was het belangrijkst: wie het profiel van zijn of haar favoriete blogger op Facebook opende, werd gevraagd zich aan te melden om vrienden met hem of haar te kunnen worden.
Conclusie: je kunt meeliften op het vertrouwen en de reputatie van je gebruikers.
Deze tactiek wordt ‘sociaal bewijs’ genoemd. Een van de belangrijkste redenen waarom mensen voor een bepaald product kiezen, is hun vertrouwen erin. In de beginjaren van Facebook was het netwerk nog niet wijdverbreid en was de herkenbaarheid gering. Het ontbrak dus aan het noodzakelijke niveau van vertrouwen en autoriteit dat nodig is om mensen ertoe te bewegen zich aan te melden.
Hun favoriete blogger of internetster genoot echter al vertrouwen. Facebook gebruikte dus de psychologie van sociaal bewijs om het vertrouwen in zichzelf te versterken. Voor gewone bloglezers gold: als hun favoriete ster op Facebook zat, moest het wel een goed/cool/populair sociaal platform zijn waarvoor het de moeite waard was om zich aan te melden.
Voorbeeld nr. 2: Dropboxs beruchte aanbevelingsstrategie ‘nodig een vriend uit en ontvang extra opslagruimte’
Het tweede bedrijf waar ik het over wil hebben, staat onder productmanagers en groeihackers bekend om een van de succesvolste aanbevelingsprogramma’s in de sector.
Ik heb het over Dropbox. De SaaS-pionier werd bekend doordat je extra opslagruimte krijgt wanneer je vrienden uitnodigt om zich aan te melden voor hun cloudopslagdienst. De achtergrond hiervan was dat Dropbox veel gratis gebruikers had die niet genoeg bestanden uploadden om betalende klanten te worden. Vanuit monetisatieperspectief waren deze gebruikers in feite ‘dood gewicht’.
Met deze aanbevelingsstrategie slaagde Dropbox erin van deze gratis gebruikers te profiteren, doordat zij in ruil voor extra opslagruimte zelf nieuwe gebruikers aanbrachten. Voor gebruikers van het gratis abonnement was dat een aanbod dat ze niet konden weigeren, en ze vroegen vrienden en familie dan ook graag om zich bij Dropbox te registreren.
Wat ik bijzonder geweldig vind aan dit aanbevelingsprogramma: Dropbox gaf niet alleen de uitnodiger extra opslagruimte, maar ook de uitgenodigde vrienden, op voorwaarde dat zij de uitnodiging accepteerden.
Dit creëerde een win-winsituatie en gaf potentiële nieuwe gebruikers een goede reden om de uitnodiging te accepteren en zich voor deze dienst aan te melden.
Conclusie: Zorg ervoor dat u iedereen een eerlijke tegenprestatie biedt.
Bij het aanbevelingsprogramma waren drie partijen betrokken – de bestaande gebruikers die de uitnodigingen verstuurden, degenen die deze uitnodigingen accepteerden en Dropbox zelf. Het geniale en mooie aan het door het bedrijf ontwikkelde model was dat alle betrokkenen een bepaald voordeel uit de aanbeveling haalden.
Dropbox won nieuwe gebruikers, terwijl zowel oude als nieuwe gebruikers extra opslagruimte kregen. Zouden mensen Dropbox ook zonder stimulans met vrienden delen? Waarschijnlijk wel. Zouden hun vrienden de uitnodiging accepteren en zich registreren? Ook waarschijnlijk.
Maar het zouden er zeker niet zo veel zijn geweest, en dat percentage zou Dropbox niet in staat hebben gesteld de benodigde groeidoelstellingen te bereiken. Met de stimulansen had iedereen daarentegen een extra reden om aan het aanbevelingsprogramma deel te nemen.
Het tweede aspect waarmee we rekening moeten houden, is de „eerlijke ruil van waarde”. De door Dropbox aangeboden stimulansen waren behoorlijk aantrekkelijk voor de gebruikers. Als Dropbox in plaats van 500MB slechts 50MB extra per aanbeveling had gegeven, zou dat voor de gebruikers niet als een eerlijke compensatie hebben gevoeld en zouden ze hun vrienden waarschijnlijk nauwelijks hebben uitgenodigd.
Voorbeeld #3: De virale reclamevideo van Dollar Shave Club
Tot nu toe heb ik gesproken over groeistrategieën die destijds relatief nieuw waren. Deze strategie maakte echter gebruik van een digitaal marketingkanaal en een aanpak voor het genereren van leads die eerder als een „cliché” werd beschouwd – videomarketingcontent publiceren en deze via delen op sociale media viraal laten gaan. Het nieuwe eraan was echter de uitstekende uitvoering van deze strategie.
Dollar Shave Club wilde de zeer traditionele en weinig innovatieve markt voor scheermesjes revolutioneren. Ze stelden vast dat de markt zich als een oligopolie gedroeg, omdat de prijzen voor scheermessen kunstmatig hoog waren. Hun aanbod van destijds was iets totaal nieuws – een abonnement op scheermessen voor slechts $1 per maand.
Hoewel hun waardepropositie al sterk genoeg was om aanzienlijke groei mogelijk te maken, besloot het bedrijf dit nog verder te versnellen door deze video te maken.
Ik kan weliswaar niet met zekerheid zeggen of hun scheermessen echt verdom**** goed waren (helaas heb ik niet de gelegenheid gehad ze zelf uit te proberen), maar ik kan verzekeren dat deze video absoluut geweldig was. Hij werd al snel een internethit en verspreidde zich als een lopend vuurtje op sociale media.
Het hoeft nauwelijks gezegd te worden: deze marketingcampagne bezorgde hen een enorme groeiversnelling en liet iedereen zien dat het prima is om ook een traditioneel, „niet-hackerig” kanaal voor groei te gebruiken, zolang je het maar goed doet.
Conclusie: Ontwikkel een merkpersoonlijkheid en laat die overal zien.
In het geval van Dollar Shave Club was de merkpersoonlijkheid zeer innovatief, dwaas en vermakelijk – een sterk contrast met het ultramannelijke imago van concurrenten zoals Gillette. In de video zijn de belangrijkste elementen van deze merkpersoonlijkheid duidelijk herkenbaar.
Het bedrijf voerde dit zeer vakkundig uit, want de persoonlijkheid van het merk was overal zichtbaar – op de website, in onlineadvertenties, in influencer-marketingvideo’s enzovoort.
Deze strategie was voor hen echter alleen zo’n groot succes omdat ze ook een werkelijk unieke waardepropositie hadden. Als ze die niet hadden gehad, zouden hun virale video’s waarschijnlijk nauwelijks tot aanzienlijk meer abonnees hebben geleid.
Voorbeeld #4: PayPals op aanbevelingen gebaseerde groeihackingstrategie
Dollar Shave Club was niet het enige bedrijf dat een eerder „traditionele” groeiaanpak volgde en daarmee succes had. PayPal deed dat ook.
In het geval van PayPal bestond de traditionele aanpak uit het aanbieden van een aanbevelingsprogramma met financiële stimulansen voor gebruikers. Net als bij Dollar Shave Club lag het succes ook hier in de uitstekende uitvoering van deze klassieke tactiek.
De tactiek is zelfs zo effectief dat deze vandaag de dag nog steeds wordt toegepast. PayPal heeft varianten van dit aanbevelingsprogramma voor al zijn belangrijkste markten, maar ze zijn allemaal in essentie gebaseerd op een geldbeloning die wordt bepaald door de eerste aankoop van de door u aangebrachte persoon.
Er is echter een beperking aan het aantal uitnodigingen en de maximale beloningshoogte voor gebruikers in de afzonderlijke markten. PayPal heeft dit ingevoerd om voor iedereen gelijke kansen te creëren en frauderisico's te beheersen.
Conclusie: groeistrategieën moeten gebaseerd zijn op kringlopen, niet op trechters.
Hoewel de tactiek zelf niet uniek was, was de onderliggende groeistrategie buitengewoon slim, innovatief en het vermelden waard.
PayPal optimaliseerde de gebruikerservaring rond het uitnodigen, accepteren van uitnodigingen, gebruiker worden en doorverwijzen zodanig dat het voor nieuwe gebruikers bijzonder eenvoudig en aantrekkelijk werd om zelf vrienden uit te nodigen.
Ze dachten daarbij niet aan een trechter, waarbij een bepaald percentage actieve gebruikers uitnodigingen verstuurt en een ander percentage van de uitgenodigden zich aanmeldt.
In plaats daarvan wilden ze een kringloop creëren waarbij uitgenodigden weer andere mensen uitnodigen en zo een viraal effect veroorzaken.
Voorbeeld #5: de PLG-aanpak van HubSpot Academy om het certificeringspercentage te verhogen
Dit verhaal is mijn persoonlijke favoriet, omdat het gaat over een groeiaanpak die ik als een van de beste beschouw—PLG.
Dit acroniem staat voor productgestuurde groei. Het is een groeifilosofie die het product centraal stelt en dit inzet als belangrijkste motor voor acquisitie, retentie en monetisatie.
Als je de PLG-aanpak volgt, zorg je ervoor dat je product gebruikers zoveel geweldige waarde biedt dat ze het maar al te graag aanbevelen – en dat vol lof over het vermogen ervan om hun problemen op te lossen.
De productgestuurde-groei-aanpak vergroot je groeipotentieel door de volgende accenten te leggen:
- Het vergroten van de centrale waardepropositie (bijv. de cloudgebaseerde opslagruimte van Dropbox).
- Het verbeteren van het activatiepercentage en de retentie (bijv. de eenvoudige installatie van MailChimp en de speelse "dagelijkse uitdagingen" van DuoLingo).
- Het stimuleren van delen en virale effecten (bijv. de samenwerkingstools in Google Docs).
In het geval van HubSpot Academy slaagden ze erin het aantal voltooide certificeringen te verhogen door een eenvoudige statusindicator toe te voegen die de voortgang van nog niet voltooide certificeringen weergaf en voltooide certificeringen als „voltooid” markeerde.
Deze statusindicatoren creëerden een gamification-effect bij gebruikers, die de onvoltooide cursussen als een uitdaging zagen – waardoor het voltooiingspercentage aanzienlijk steeg.
Conclusie: PLG kan tijdrovend zijn, maar biedt de meest duurzame groei.
Ik zou PLG urenlang kunnen prijzen en ja, mijn mening hierover is enigszins subjectief, omdat dit de belangrijkste groeistrategie is die ik voor mijn producten gebruik. Daarom probeer ik objectief te blijven en zowel de voordelen als de nadelen te bespreken.
De PLG-aanpak voor groei is behoorlijk tijdrovend, omdat je veel gebruikersonderzoek en talloze interviews moet uitvoeren om de problemen van je doelgroep te begrijpen, te ontdekken waar je activatie of gewoontevorming tekortschiet enzovoort. Bovendien moet je je software blijven ontwikkelen en functies en de gebruikerservaring aanpassen om je product te verbeteren.
Het grote voordeel is daarentegen dat een voor PLG geoptimaliseerd product uitgroeit tot een duurzame groeimotor, waarmee je je gebruikers- en klantenbestand op een zeer voorspelbare manier en met weinig risico kunt uitbreiden.
Bekijk het voorbeeld van Dollar Shave Club hierboven – ondanks het enorme succes is de aanpak relatief kortstondig en neemt de acquisitieboost af zodra de viraliteit afneemt. Ja, ze kunnen nog een video maken, maar de kans is klein dat je voortdurend virale video’s produceert.
Bij het PLG-voorbeeld daarentegen is de langetermijnwaarde nauwelijks te overtreffen. Als het product en de gebruikerservaring er optimaal op zijn afgestemd om zoveel mogelijk gebruikers te activeren, kun je hen blijvend binden en monetariseren met een hoge levenslange klantwaarde. Dit gebeurt organisch en via zelfbediening. Dat betekent dat je geen geld of inspanning investeert in het werven van individuele gebruikers. In plaats daarvan bouw je je ‘motor’ op, die voortdurend en voorspelbaar mensen activeert en monetariseert.
Voorbeeld #6: Hoe Airbnb het bereik van Craigslist benutte om het aantal reserveringen te verhogen
Hoewel dit een verhaal is over groot succes en creatief denken, wil ik het presenteren als een voorbeeld van wat je NIET moet doen. Het verhaal gaat natuurlijk over Airbnb en hun geniale strategie om Craigslist te gebruiken voor het publiceren van hun advertenties.
Om het preciezer te zeggen: Airbnb voegde een functie aan zijn platform toe waarmee verhuurders hun Airbnb-aanbiedingen met één klik op Craigslist konden publiceren. Airbnb maakte een professionele en visueel aantrekkelijke advertentie met afbeeldingen en een beschrijving van de tekst.
De hoop was dat mensen die op zoek waren naar kortstondige accommodatie de Craigslist-advertentie zouden zien en naar Airbnb zouden komen om te boeken, omdat Craigslist destijds berucht was om zijn fraudegevallen en Airbnb veilige betalingen en boekingen aanbood.
Hoewel deze strategie nogal controversieel was, bleek ze een van de succesvolste groeihackingtechnieken voor Airbnb te zijn—ze hielp een enorme gebruikersbasis op te bouwen en uit te groeien tot een van de toonaangevende platforms voor verhuur en boekingen.
Verrassend genoeg heeft Craigslist Airbnb hiervoor nooit aangeklaagd. De Amerikaanse overheid beschuldigde het bedrijf er echter van illegaal gegevens van Craigslist te hebben buitgemaakt. Doe dit dus ook niet.
Conclusie: benut het bestaande gedrag van je gebruikers in je voordeel.
Ik raad je niet aan om bij andere producten en platforms aan te haken, maar ik raad je wel aan aandacht te besteden aan de werkelijke reden achter deze controversiële strategie.
Destijds was Craigslist het belangrijkste platform waarop mensen hun huizen en appartementen te huur aanboden (zowel voor korte als lange termijn). Het was al een vaste gewoonte en een ingesleten gebruikersgedrag om Craigslist te bezoeken zodra je op zoek was naar accommodatie. Verhuurders hadden dezelfde reflex.
Door verhuurders dus de mogelijkheid te bieden om op Craigslist te publiceren, benutte Airbnb ook hun gebruikersgedrag in zijn voordeel. Hun volgende slimme zet was het benadrukken van een unieke waardepropositie die Craigslist niet bood: veilige boekingen en betalingen.
Voorbeeld #7: Quora’s buitengewone gebruik van door gebruikers gegenereerde content en SEO om nieuwe gebruikers te werven
In tegenstelling tot de vorige strategie is deze niet controversieel en kan ik haar echt iedereen aanraden om te overwegen. Hoeveel bezwaren ik ook heb tegen Quora’s UX-ontwerp, ik ben diep onder de indruk van de manier waarop Quora winstgevend werd met door gebruikers gegenereerde content en klassieke marketingtactieken–contentmarketing en SEO–.
Het groeiteam van Quora besefte dat de vragen die gebruikers op hun platform stelden ook de vragen waren waar mensen op Google naar zochten. Als ze dus voor elke vraag die op het platform werd gesteld een afzonderlijke landingspagina zouden maken en deze voor het bijbehorende Google-zoekwoord zouden optimaliseren, zouden deze pagina’s al snel in de zoekresultaten van Google kunnen verschijnen.
Deze strategie was succesvol: de antwoorden van Quora-gebruikers verschenen al snel als toonaangevende zoekresultaten voor een groot aantal zoekwoorden op Google—en brachten veel organisch verkeer naar het platform.
Conclusie: SEO is een zeer krachtig hulpmiddel als je het beheerst.
Oké, ik geloof weliswaar dat ChatGPT, Googles Bard en Anthropic de manier waarop we de komende tien jaar naar dingen zoeken fundamenteel zullen veranderen. Als gevolg daarvan zal zoekmachineoptimalisatie ook iets compleet anders worden. Maar laten we ons richten op klassieke SEO, want daarmee kun je nog altijd veel hoogwaardige leads genereren.
De reden waarom ik zo veel waarde hecht aan SEO, ligt in de kwaliteit van het verkeer en de leads die je daardoor ontvangt. Stel je voor dat je op YouTube naar een boeiende minidocumentaire over het bedrijfsmodel van prijsvechters kijkt (Sam van Wendover heeft hierover een geweldige video gemaakt) en er plotseling een advertentie verschijnt die je vraagt je aan te melden bij Uber Eats.
Hoe groot is de kans dat je op dat moment honger hebt en eten wilt bestellen? Waarschijnlijk klein. Dat noemen we een „lage koopintentie”.
Stel je nu voor dat je op zoek bent naar een vliegticket van LA naar Seattle. Je gaat naar Google, voert „Tickets LA naar Seattle” in en bekijkt de zoekresultaten. Je hebt hier duidelijk de intentie om een ticket te kopen—je hebt dus een „hoge koopintentie”—en elke website die je op dat moment bezoekt, profiteert dankzij haar SEO-inspanningen van het feit dat ze op het juiste moment je aandacht krijgt.
Eervolle vermeldingen
De zeven casestudy's die we hier bespreken, zijn natuurlijk niet de enige gevallen waarin producten met succes groeihackingtactieken hebben toegepast. Hier zijn nog een paar eervolle vermeldingen die de moeite waard zijn:
Slack: Slack staat niet alleen bekend als de startup die met de Sean-Ellis-methode een product-marktfit heeft gevonden, maar ook vanwege het succesvolle gebruik van verschillende effectieve groeimarketingtactieken, waaronder PLG.
Door verschillende functies aan het product toe te voegen en sterk in te zetten op A/B-tests, slaagden ze erin belangrijke statistieken, zoals het conversiepercentage, het succespercentage van het introductieproces, het klantenwervingspercentage en andere, succesvol te optimaliseren. Daarnaast biedt Slack een gratis account aan waarmee je de waardepropositie kunt ervaren voordat je tot aankoop overgaat.
LinkedIn: Het team van LinkedIn behoorde tot de eersten die verbeterde e-mailmarketing toepasten door je contactenlijst bij Gmail, Hotmail en andere providers te gebruiken om uitnodigingen naar je vrienden te sturen, zodat zij als nieuwe klanten naar LinkedIn zouden komen en zich bij je contactnetwerk zouden aansluiten.
eBay: Het e-commerceplatform was een van de eerste gebruikers van de virale lusmarketingstrategie door gratis advertentiebonussen aan te bieden aan gebruikers die hun vrienden uitnodigden.
Groei is een spel van evolutie, niet van revolutie
Ik wil deze lijst met succesvolle voorbeelden afsluiten met een zeer belangrijk advies. Verwacht niet dat je groeihackinginspanningen je klantenwervingspercentages onmiddellijk omhoog zullen stuwen.
Groei betekent dat je het gemiddelde aantal nieuwe gebruikers dat je dagelijks aantrekt, voortdurend verhoogt. Het werkelijke effect van de beste groeihacks wordt op de lange termijn zichtbaar, wanneer deze kleine verbeteringen in het klantenwervingspercentage zich geleidelijk opstapelen.
Ik hoop dat je inspiratie hebt gevonden in de verhalen die ik heb gedeeld. Als je zelf een verhaal hebt, vertel het ons dan hieronder in het commentaargedeelte.
Ontvang meer handleidingen en inzichten voor productverantwoordelijken door je te abonneren op onze geweldige nieuwsbrief.
