Hoe je je PM-salaris verdubbelt (met dr. Nancy Li)
Onderhandelen over je salaris als PM kan vaak ontmoedigend voelen. Maar met de juiste strategieën en inzichten kun je deze gesprekken vol vertrouwen aangaan en de beloning veiligstellen die je verdient.
In deze aflevering wordt Hannah Clark vergezeld door Dr. Nancy Li—oprichter van Product Manager Accelerator & presentator van Product Insider—om onderhandelingstactieken, het juiste moment om om opslag te vragen en advies voor het overwinnen van ongemak tijdens gesprekken over beloning te delen.
Hoogtepunten uit het interview
- Introductie van Dr. Nancy Li [00:25]
- Dr. Nancy Li is directeur product en functies bij Forbes.
- Ze helpt mensen om functies in productmanagement te bemachtigen en promotie te maken.
- Ze presenteert ook de Product Insider-podcast, waarin senior productleiders te gast zijn.
- Nancy emigreerde naar de VS en werd binnen vier jaar directeur product.
- Ze heeft een YouTube-kanaal met meer dan 1 miljoen weergaven.
- Dr. Li richtte een non-profitorganisatie op die gratis trainingen in productmanagement aanbiedt – de Product Manager Accelerator.
- De geheimen van succesvol salarisonderhandelen ontrafelen [02:06]
- PM’s hebben moeite met salarisonderhandelingen vanwege drie belangrijke uitdagingen:
- Angst om meer geld te vragen, waardoor ze minder betaald krijgen dan collega’s.
- Gebrek aan informatie over het onderhandelingsbudget van het bedrijf.
- Onvermogen om hun waarde tijdens sollicitatiegesprekken en binnen hun huidige bedrijf effectief te verkopen.
- PM’s moeten zich richten op het presenteren van hun waardepropositie om betaald te krijgen wat ze waard zijn, niet alleen wat ze denken te verdienen.
- PM’s hebben moeite met salarisonderhandelingen vanwege drie belangrijke uitdagingen:
Mensen betalen je op basis van wat je hun verkoopt, niet op basis van wat je denkt te verdienen.
Dr. Nancy Li
- De kunst van het onderhandelen: veelgemaakte fouten en strategieën [03:34]
- Dr. Nancy Li benoemt drie veelgemaakte fouten die PM’s maken bij het onderhandelen over salaris:
- Helemaal niet om meer geld vragen, waardoor ze mogelijk minder verdienen dan collega’s. (Voorbeeld: Dr. Li accepteerde zelf ooit een aanbod zonder te onderhandelen en ontdekte later dat een mannelijke collega een hoger salaris en een hogere welkomstbonus had ontvangen).
- Te veel geld vragen en het bedrijf afschrikken.
- De verkeerde taal gebruiken tijdens de onderhandeling, waardoor de PM arrogant of ongeïnteresseerd in het bedrijf kan overkomen, afgezien van het geld.
- Dr. Nancy Li benoemt drie veelgemaakte fouten die PM’s maken bij het onderhandelen over salaris:
- Insidertips om je salarisaanbod te maximaliseren [06:06]
- De juiste mindset is essentieel: geloof dat je een hoog salaris kunt bereiken. Onderzoek van Stanford toonde aan dat mensen simpelweg vertellen dat ze effectiever konden onderhandelen dan het andere geslacht, bij beide experimenten leidde tot grotere onderhandelingswinst (eerst bij vrouwen en daarna bij mannen).
- Begrijp de andere kant van de tafel: onderzoek het budget en de wervingsbehoeften van het bedrijf. Houd rekening met factoren zoals de urgentie om de functie te vervullen en hun behoefte aan specifieke vaardigheden. Verzamel indien mogelijk informatie van binnenuit.
- Richt je op waarde, niet alleen op geld: benadruk welke waarde je het bedrijf biedt, naast alleen je salarisverwachtingen.
- Onderhandel met behulp van concurrerende aanbiedingen (indien beschikbaar): als je meerdere aanbiedingen hebt, gebruik ze dan tactvol tegenover elkaar, waarbij je rekening houdt met factoren zoals salaris, timing en bedrijfscultuur.
- Gebruik onderhandelingstactieken: als het bedrijf je niet onmiddellijk antwoord geeft, kun je tactieken gebruiken zoals om meer tijd vragen om het “met je familie te bespreken”, zodat het andere bedrijf de kans krijgt om met een tegenbod te reageren.
Je moet begrijpen wat er aan de andere kant van de tafel speelt. Soms gaat het niet om het geld; het kan ook om de timing gaan.
Dr. Nancy Li
- Interne salarisonderhandelingen voor promoties en salarisverhogingen voeren [13:28]
- Wacht niet op het beoordelingsgesprek. Budgetbeslissingen worden al veel eerder genomen, meestal rond november voor het daaropvolgende jaar.
- Begin in september met het leggen van de basis door gedurende het jaar je bijdragen en waarde voor het bedrijf onder de aandacht te brengen.
- Tegen november, wanneer de gesprekken over de budgetverdeling plaatsvinden, zou je manager al moeten overwegen om geld voor een salarisverhoging voor jou opzij te zetten.
- Beoordelingsgesprekken zijn bedoeld om je algehele functioneren te bespreken, niet het salaris dat je verdient.
- Dr. Nancy Li biedt op haar website een gratis gids aan met informatie over de interne budgetplanningscycli van de meeste bedrijven, zodat je je verzoeken om salarisverhoging strategisch kunt timen.
- Bouw gedurende het jaar je interne reputatie op voordat je om een promotie vraagt. Dit houdt in dat je je prestaties en waarde voor het bedrijf zichtbaar maakt.
- Voorbeeld: Dr. Li gaf presentaties over haar bekroonde product, trainde verkoopteams en maakte indruk op leidinggevenden. Dit alles vergrootte haar zichtbaarheid binnen het bedrijf.
- Bereid je voor op je promotiegesprek:
- Laat je manager vooraf weten dat je tijdens je gesprek in september je prestaties wilt bespreken.
- Verzamel bewijs van je bijdragen, waaronder getuigenissen van klanten, lovende e-mails en eventuele prijzen die je hebt ontvangen.
- Noem een specifiek bedrag wanneer je om een salarisverhoging vraagt, gebaseerd op je inzicht in het budget van het bedrijf en je waarde binnen de organisatie.
- Onderzoek benutten voor succesvolle salarisonderhandelingen [23:29]
- Benut je netwerk:
- Vraag het aan medestudenten, alumni van je opleiding productmanagement of iedereen die je kent en die onlangs mogelijk een aanbod heeft gekregen van het bedrijf dat je op het oog hebt.
- Als je toegang hebt tot recruiters of consultants die gespecialiseerd zijn in salarissen binnen productmanagement, beschikken zij mogelijk over salarisgegevens die ze met je kunnen delen.
- Gebruik online bronnen:
- Teamblind.com: Deze website richt zich op salarissen in de technologiesector en stelt gebruikers in staat om anoniem salarisinformatie te delen.
- Levels.fyi: Deze website biedt salarisbereiken voor specifieke functietitels bij verschillende technologiebedrijven, met de nadruk op bedrijven uit de hoogste categorie.
- Benut je netwerk:
- Uitdagingen bij salarisonderhandelingen voor gemarginaliseerde groepen aanpakken [25:43]
- Bedriegerssyndroom: Veel vrouwen en mensen uit minderheidsgroepen hebben last van het bedriegerssyndroom en denken dat ze ondanks hun prestaties geen salarisverhoging verdienen.
- Richt je op je waardepropositie: Blijf niet stilstaan bij je achtergrond, maar benadruk de unieke waarde die je voor het bedrijf meebrengt.
- Communicatiestrategieën:
- Als Engels niet je moedertaal is, leer dan beknopt en zelfverzekerd te spreken om anderen geen gelegenheid te geven aan je te twijfelen.
- Ontwikkel een krachtige elevatorpitch van 30 seconden om jezelf tijdens korte gesprekken effectief te presenteren.
- Concurrentievoordelen opbouwen: Identificeer en ontwikkel je unieke sterke punten, zoals spreken in het openbaar, om binnen het bedrijf zichtbaarheid en erkenning te verkrijgen.
- Onderhandelingstactieken zijn universeel: Zodra je deze specifieke uitdagingen hebt aangepakt, zijn de tactieken voor salarisonderhandelingen voor iedereen hetzelfde.
- Angst voor salarisgesprekken overwinnen [31:04]
- Zoek een rolmodel: Identificeer iemand die je bewondert, die soortgelijke uitdagingen heeft overwonnen en carrièresucces heeft behaald. Vraag jezelf in deze situatie af: “wat zou mijn rolmodel doen?”
- Daag je angsten uit:
- Identificeer de oorzaak van je angst. Ben je bang voor afwijzing of ben je bang het aanbod volledig kwijt te raken?
- Verzamel gegevens om je angsten aan te pakken. Doe onderzoek naar salarisbereiken voor jouw functie met behulp van bronnen zoals Levels.fyi.
- Gebruik een bereik in plaats van één bedrag: Stel bij salarisonderhandelingen een bereik voor (bijvoorbeeld $340k-$350k) in plaats van één bedrag (bijvoorbeeld $350k). Dit kan helpen om de angst te verminderen dat je wordt afgewezen omdat het bedrag te hoog is.
Maak kennis met onze gast
Dr. Nancy is ondernemer, productdirecteur, YouTuber en is vermeld in Forbes. Ze heeft 8 jaar ervaring met het ontwikkelen en lanceren van geavanceerde technologische producten. Ze is uitgenodigd als hoofdspreker en panellid bij AI World Conference, AI4.io, LiveWorx Conference, KubeCon, GLOW Women’s Leadership Conference, Global Edge Week, Edge Computing Expo, Women In AI-podcast, FIREDrill-podcast, MIT, Columbia University, Chicago Booth Business School en talrijke panels over productmanagement.
Momenteel is ze de CEO van het snelst groeiende bedrijf voor professionele ontwikkeling op het gebied van productmanagement in de sector: PM Accelerator. Haar innovatieve en effectieve leiderschap heeft ertoe geleid dat het bedrijf beschikt over het meest betrokken alumninetwerk, het hoogste succespercentage bij het binnenhalen van topaanbiedingen en het best beoordeelde programma in de productmanagementsector.
Wanneer je om loonsverhoging vraagt, noem dan een specifiek bedrag in plaats van alleen ‘meer’ te zeggen. Anders weet je manager niet hoeveel ‘meer’ is.
Dr. Nancy Li
Bronnen uit deze aflevering:
- Abonneer je op de nieuwsbrief van The CPO Club
- Maak contact met Dr. Nancy op LinkedIn
- Bekijk de website van Dr. Nancy
- Product Insider-podcast
- Gratis spiekbrief: het kritieke besluitvormingsproces voor je salaris aan het einde van het jaar
- De video van Dr. Nancy Li over het maken van een elevator pitch
Gerelateerde artikelen en podcasts:
- Over de podcast van The CPO Club
- Een gids voor het carrièrepad van The CPO Club + functies en vaardigheden
- Hoe je de top bereikt op de huidige arbeidsmarkt voor productmanagement
- 15 statistieken die je moet kennen over een carrière in productmanagement
- Gemiddeld salaris van een productmanager en carrièrehandleiding
Lees het transcript:
We proberen onze podcasts uit te schrijven met behulp van een softwareprogramma. Vergeef ons eventuele typefouten, want de bot is niet 100% accuraat.
Hannah Clark: Ik weet dat het niet de bedoeling is om op het werk over geld te praten — en precies daarom ga ik het voor je doen. Laten we eerlijk zijn: het maakt me niet uit hoe gepassioneerd je bent over productmanagement — niemand van ons doet dit gratis. Of je nu oprichter bent van een startup die nog geen omzet heeft, of je solliciteert naar een senior PM-rol bij een gevestigd bedrijf, we proberen allemaal zo snel mogelijk zoveel mogelijk geld te verdienen. En waarom zouden we dat niet doen? Het leven is duur, jij bent geweldig en deze sector zit vol onbenut potentieel.
Over onbenut potentieel gesproken: onze gast van vandaag is een expert in het helpen van productmanagers bij het verfijnen van hun salarisonderhandelingen. Dr. Nancy Li is oprichter van de Product Management Accelerator, presentator van de Product Insider Podcast en is te zien geweest in Forbes. Haar carrièrepad alleen al is buitengewoon indrukwekkend, maar vandaag richt ze haar aandacht op het helpen van jou om meer geld binnen te halen. We bespreken onderhandelingstechnieken, het juiste moment om opslag te vragen en goed advies om ongemak bij gesprekken over geld te overwinnen. We hebben veel te bespreken, dus laten we beginnen.
Welkom terug bij The CPO Club Podcast.
Dr. Nancy Li, heel erg bedankt dat je vandaag bij ons bent.
Nancy Li: Bedankt dat je me hebt uitgenodigd, Hannah. Ik ben al een tijdje een grote fan van je podcast.
Hannah Clark: Geweldig! We beginnen zoals we dat altijd doen. Kun je iets vertellen over je achtergrond en hoe je bent gekomen waar je vandaag bent?
Nancy Li: Zeker. Ik ben dr. Nancy Li, directeur product en vermeld in Forbes. Ik heb duizenden mensen geholpen om hun droombaan als PM te bemachtigen bij toonaangevende bedrijven en eenhoornstartups, en om vervolgens promotie te maken als productleider. Ik ben ook presentator van de Product Insider Podcast, een gloednieuwe podcast waarin we vicepresidenten product van Google en andere zeer ervaren leiders aan het woord laten. We delen inzichten over productmanagement en AI-productmanagement.
Ik begon mijn reis als immigrant met 800 dollar toen ik naar de Verenigde Staten verhuisde. Binnen vier jaar werd ik productdirecteur. Veel mensen begonnen mijn gratis content op YouTube te bekijken; mijn YouTube-kanaal heeft inmiddels meer dan 1 miljoen weergaven. Via mijn Product Management Accelerator help ik mensen bovendien om hun carrière verder uit te bouwen.
Vorig jaar was ik er ook erg trots op dat ik mijn eigen non-profitorganisatie heb opgericht, die gratis productmanagementtraining biedt aan mensen die zich die training niet kunnen veroorloven.
Hannah Clark: Dat is een ongelooflijk indrukwekkend cv. We zijn zeer vereerd dat je vandaag bij ons bent.
Vandaag duiken we in een onderwerp waar volgens mij iedereen op heeft gewacht: meer geld verdienen. Om te beginnen: wat zijn volgens jou de belangrijkste uitdagingen waarmee PM's tegenwoordig worstelen wanneer ze een passend salaris proberen vast te stellen?
Nancy Li: Goede vraag. Ik denk dat er drie belangrijke uitdagingen zijn. Ten eerste hebben veel productmanagers tegenwoordig een bepaalde mindset: ze denken dat ze niet meer kunnen verdienen, of ze zijn bang om om meer te vragen. Daardoor blijven veel productmanagers steken op een middelmatig salaris, terwijl ze naar andere vrienden, collega's of mensen om hen heen kijken die veel sneller promotie maken en aanzienlijk meer verdienen. Ik denk dat angst het grootste probleem is.
De tweede uitdaging is dat ze niet weten wat er aan de andere kant van de tafel speelt. Wanneer je onderhandelt en je zou weten dat een bedrijf veel budget heeft, zou je natuurlijk om een hoger salaris vragen. Maar door een gebrek aan informatie missen mensen kansen om meer te vragen.
De derde uitdaging is dat ze niet weten hoe ze zichzelf moeten verkopen. Ik heb letterlijk mijn eigen uitspraak bedacht: 'Mensen betalen je voor wat je hun verkoopt, niet voor wat je verdient.' Je verkoopt hun jouw waarde, niet wat je volgens jezelf verdient. Je denkt misschien dat je dit bedrag verdient en dat je zoveel bijdraagt aan het bedrijf, maar andere mensen zien dat niet vanzelf.
Je moet jezelf dus tijdens het sollicitatiegesprek verkopen, zodat ze je meer gaan betalen. Hetzelfde geldt wanneer je al bij het bedrijf werkt: verkoop jezelf dagelijks, zodat je manager je een betere promotie en een grotere bonus geeft.
Hannah Clark: Dat is een interessante manier om het te bekijken.
Dat sluit eigenlijk goed aan bij ons eerste onderwerp: onderhandelen. Wat zijn enkele van de grootste fouten die PM's maken wanneer ze over hun salaris onderhandelen bij het accepteren van hun eerste aanbod?
Nancy Li: De grootste fout — die ik zelf ook heb gemaakt — is niet om meer vragen. Misschien denk je: mensen vragen toch altijd om meer? Nee. Wanneer mensen voor het eerst over hun salaris onderhandelen, of aan het begin van hun carrière staan, vragen velen helemaal niets.
Ze weten niet eens dat het kan. Salarisonderhandelingen bestaan uit veel verschillende onderdelen; ik noem het vaak een soort dans. Maar je plafond is alleen zo hoog als je verwachtingen. Als je denkt dat je slechts dit bedrag verdient, denk je: ik heb geluk dat ik een baan aangeboden krijg, misschien moet ik niet moeilijk doen. Dat is verkeerd.
Toen ik bijvoorbeeld aan mijn carrière begon en mijn eerste baan als systeemingenieur bij Shell Oil kreeg, vroeg ik helemaal niets. Destijds betaalden ze me bijna 100.000 dollar, direct na mijn promotieonderzoek. Ik dacht: wat heb ik een geluk dat ik een baan met H1B-sponsoring heb gevonden na de recessie van 2008. Daarmee geef ik mijn leeftijd wel een beetje weg.
Ik had een baan gekregen tijdens een recessie, er waren nauwelijks banen, ze sponsorden mijn H1B en betaalden me bijna 100.000 dollar direct na mijn PhD. Ik dacht: dit is geweldig, ik accepteer het aanbod gewoon. Raad eens? Een paar maanden later bleek mijn mannelijke collega 5.000 dollar meer basissalaris te krijgen en nog eens 5.000 dollar meer als tekenbonus, alleen omdat ik niet had gevraagd. Ik dacht dat ik geluk had dat ik überhaupt een baan kon krijgen.
Dat is dus de grootste fout: niet vragen uit angst. De tweede grote fout tijdens onderhandelingen is dat je te hebzuchtig bent. Je moet een balans vinden, want anders kun je het aanbod verspelen. Ik heb mensen veel te veel zien vragen, waarna bedrijven al tijdens de eerste sollicitatieronde afhaakten: 'Je zit ver boven ons budget.'
De derde fout is dat mensen, wanneer ze iets vragen, niet weten welke formulering ze moeten gebruiken. Zelfs als je geen concurrerende aanbiedingen hebt — dit gebeurt bij veel van mijn studenten die meer dan 300.000 dollar per jaar verdienen — kan de verkeerde formulering ervoor zorgen dat mensen je arrogant vinden of denken dat je je waarde niet aan het bedrijf kunt uitleggen. Dan lijkt het alsof je alleen voor het geld komt en niet de juiste motivatie hebt om bij het bedrijf te werken.
Er komt dus veel kijken bij de kunst van het onderhandelen.
Hannah Clark: Kun je uitleggen welk advies je je cliënten geeft wanneer zij over hun beloning onderhandelen met een nieuwe werkgever?
Nancy Li: Zeker. Ik loop de verschillende stappen met je door en gebruik echte voorbeelden, zodat mensen de strategieën direct na deze podcast kunnen toepassen.
Het belangrijkste is dat je de juiste mindset hebt. Zoals ik eerder zei: je plafond wordt bepaald door hoeveel je je kunt voorstellen. Als je denkt dat je maar dit bedrag kunt bereiken, gaat dat ook niet lukken. Er is een onderzoeksartikel van Stanford waarin mannen en vrouwen met elkaar werden vergeleken. De onderzoekers vertelden de vrouwen dat vrouwen geweldige onderhandelaars zijn, omdat vrouwen over het algemeen goed op details letten, relaties opbouwen, vertrouwen creëren en mensen ertoe brengen hen te helpen. Daardoor zouden vrouwen op lange termijn succesvoller onderhandelen en uiteindelijk meer geld uit de onderhandelingen halen.
Toen deze groep mensen vervolgens met die mindset ging onderhandelen, onderhandelden de vrouwen over een salaris dat 15% hoger lag dan dat van de mannen. In een ander experiment vertelden ze dezelfde groep dat mannen historisch gezien betere onderhandelaars zijn: harder, agressiever en zelfverzekerder. Daarna gingen de mannen onderhandelen en onderhandelden zij 15% hoger.
Dat betekent dat er geen verschil is tussen mannen en vrouwen, senioren en junioren, of mensen met en zonder ervaring. De belangrijkste factor is wat je denkt dat je kunt bereiken. Als je niet denkt dat je veel kunt bereiken, zul je dat ook nooit doen. De eerste stap is dus je mindset.
De tweede stap is begrijpen wat er aan de andere kant van de tafel speelt. Als je te veel vraagt, verspeel je je aanbod. Als je te weinig vraagt, word je onderbetaald. Daarom is het cruciaal om de andere kant te begrijpen.
Een van mijn studenten solliciteerde bijvoorbeeld bij TikTok. Ze had een aanbod gekregen dat al erg hoog was: bijna 300.000 dollar per jaar. Ze had slechts twee jaar ervaring en was vanuit Canada naar de Verenigde Staten verhuisd. Ze had nog nooit in de VS gewerkt. Ze dacht daarom: dit is geweldig, ik accepteer het. Ik wist echter dat ze meer konden betalen, omdat ik met andere studenten over hun salaris onderhandelde. Er lag nog geld op tafel, dus we hebben verder onderhandeld.
Soms gaat wat er aan de andere kant van de tafel speelt niet alleen over geld. Het kan ook om timing gaan. Misschien willen ze dat je direct begint. Of er is concurrentie. Hoe meer interne informatie je hebt, hoe groter de kans dat je een goedbetaald aanbod krijgt.
Stel bijvoorbeeld dat een bedrijf iemand zoekt met AI-ervaring, snel wil beginnen en veel budget beschikbaar heeft. Als jij de juiste kandidaat bent en jezelf tijdens het gesprek goed verkoopt, kun je om veel geld vragen. Je moet dan niet opscheppen over de informatie die je hebt, maar de waarde benadrukken die je aan het bedrijf kunt toevoegen.
Vertel bijvoorbeeld dat je al enkele jaren met AI hebt gewerkt, verschillende modellen kent, vanaf dag één met het technische team kunt samenwerken en direct waarde kunt leveren. Bespreek ook je connectie met de interviewer en waarom je goed bij de cultuur past.
Je moet bovendien begrijpen welke concurrentie er is. Als je meerdere aanbiedingen hebt, moet je leren hoe je die op een nette manier tegenover elkaar kunt uitspelen. Daarbij gaat het niet alleen om de bedragen, maar ook om timing. Sommige bedrijven willen binnen een week of zelfs binnen twee dagen een antwoord. Als je nog in de laatste ronde bij een ander bedrijf zit, kun je tijd vragen door te zeggen dat je het aanbod met je partner of familie wilt bespreken.
Met die extra tijd kan een tweede aanbod binnenkomen. Vervolgens kun je dat bedrag aan de eerste werkgever voorleggen en vragen of zij het aanbod willen evenaren.
Hannah Clark: Ik vind het idee om het ene aanbod tegenover het andere te gebruiken interessant. Ik had er niet aan gedacht om dat ook te gebruiken om de tijdlijn te beheren.
We richten ons nu vooral op meer geld uit een aanbod halen, maar er is ook de mogelijkheid om meer te verdienen bij een bedrijf waar je al werkt. Welke tactieken kunnen PM's gebruiken wanneer ze intern over een salarisverhoging onderhandelen, bijvoorbeeld via een promotie of loonsverhoging na een jaarlijkse beoordeling?
Nancy Li: Een goede vraag. 99% van de mensen, inclusief ikzelf, maakt een fout wanneer ze tijdens een beoordelingsgesprek om meer geld vragen: de beslissing is dan al genomen. Tegen de tijd dat je bij je jaarlijkse beoordeling zit, weten ze al hoeveel ze je willen betalen en hoe hoog je bonus kan zijn.
Ik begreep dit pas toen ik zelf directeur werd. Daarvoor dacht ik dat het beoordelingsgesprek het moment was om meer geld te vragen. Ik had een volledige agenda voorbereid, een essay geschreven en de vijf belangrijkste punten opgeschreven. Maar de timing was verkeerd.
Toen ik directeur werd, kreeg ik toegang tot interne informatie over hoe het budget werd verdeeld. De begroting voor het volgende jaar wordt vaak al maanden eerder vastgesteld. In een Fortune 500-bedrijf waar ik werkte, begonnen we rond november al te bespreken hoeveel geld er het volgende jaar beschikbaar zou zijn.
In november wisten we ongeveer hoeveel budget we zouden krijgen, welk percentage naar bonussen zou gaan en welk percentage naar salarisverhogingen. Daarna werd het geld verdeeld over de verschillende afdelingen. Die beslissingen werden meestal rond november genomen. Als je om een salarisverhoging wilt vragen, moet je dat vóór november doen — idealiter al in september.
Begin in september het gesprek over je bijdragen, de waarde die je toevoegt en positieve getuigenissen van klanten. Zo weten ze bij het verdelen van het budget al dat ze geld voor jou moeten reserveren.
Je moet dit dus ruim van tevoren bespreken. Een beoordelingsperiode is slechts één onderdeel; je moet het hele jaar door aan je reputatie en resultaten werken. Ik heb een gratis hulpmiddel waarin ik het besluitvormingsproces, de planning per kwartaal en de budgetcycli van bedrijven uitleg. Ga naar www.drnancyli.com/salarydecision om die gratis gids te downloaden en als tijdlijn te gebruiken bij je volgende salarisonderhandeling.
Hannah Clark: Dat behandelt de timing. Wat is de volgende stap?
Nancy Li: Wanneer je om een interne promotie vraagt, moet je eerst je interne reputatie opbouwen. Aan het begin van het jaar moet je aan je persoonlijke merk werken. Vraag nog niet om geld, maar zorg ervoor dat mensen weten wie je bent en wat je hebt bereikt.
Toen ik productmanager was en het eerste AI-product voor slimme steden lanceerde, ontving dat product in 2016 de onderscheiding voor beste praktijk van de burgemeester. Zodra ik die prijs had gewonnen, vertelde ik het iedereen in het bedrijf en gaf ik een presentatie over het bekroonde product.
Ik begon ook trainingen te geven aan het verkoopteam. Terwijl andere productmanagers hun product presenteerden, stonden verkopers na mijn presentatie in de rij om me de hand te schudden en te zeggen dat ze enthousiast waren om het product te verkopen.
Daarna begonnen verkopers mij uit te nodigen voor presentaties aan leidinggevenden bij Verizon. Omdat AI in 2016 nog nieuw was, waren er maar weinig mensen die er verstand van hadden. Ik werd steeds vaker gevraagd om presentaties te geven aan directies van grote bedrijven.
Dat werd een sneeuwbaleffect. Ik bouwde mijn reputatie op en kon mijn vaardigheden en waarde voor het bedrijf aantonen. Toen ik in september om salarisverhoging vroeg, vond mijn manager dat logisch: ik had het hele jaar door laten zien wat ik kon.
Timing en persoonlijke reputatie zijn dus cruciaal. Kondig ook vooraf aan dat je je prestaties wilt bespreken. Zeg bijvoorbeeld: 'Ik wil mijn prestaties graag tijdens onze vergadering in september bespreken.' Zo komt je vraag niet onverwacht en kan je manager er vooraf over nadenken.
Neem tijdens de vergadering bewijs mee van je bijdragen, klantreacties, e-mails van verkopers, behaalde prijzen en andere resultaten. Vraag vervolgens om een concreet bedrag in plaats van alleen om 'meer'. Je manager weet anders niet wat meer betekent.
Toen ik voor het eerst om meer geld vroeg, zei ik alleen dat ik meer wilde verdienen. Ik kreeg uiteindelijk 1% — ongeveer 500 dollar. Dat lag zelfs onder de inflatie. Ze wisten niet wat 'meer' voor mij betekende. Geef daarom een redelijk, concreet bedrag. Zeg niet: 'Verdubbel mijn salaris, anders vertrek ik.' Begrijp de concurrentie, de budgetplanning en de prestaties van je team, zodat je het juiste bedrag kunt vragen.
Hannah Clark: Dit zijn echt interessante tactieken. Heb je tips om de salarisschaal voor specifieke productrollen bij specifieke bedrijven te onderzoeken?
Nancy Li: Ja. Als je iemand binnen een bedrijf kent die onlangs een aanbod heeft gekregen — bijvoorbeeld een studiegenoot, alumnus of iemand uit de PM Accelerator — kun je die persoon om informatie vragen. Je kunt ook iemand raadplegen die voor anderen over salarissen onderhandelt.
Ik ken letterlijk de salarissen van honderden mensen. Daarom praat ik zo gemakkelijk over geld. Ik ken de verschillende niveaus en weet wat mensen deze maand bij bepaalde bedrijven verdienen.
Je kunt ook websites gebruiken zoals teamblind.com, die vooral op technologie gericht is en veel actuele salarisinformatie bevat. Daarnaast is Levels.fyi nuttig voor salarisbanden bij toonaangevende bedrijven. Je kunt er een bedrijf en functietitel selecteren en zien binnen welke bandbreedte het salaris valt.
Zo begrijp je of je aan de onderkant of bovenkant van een bepaald niveau zit. Een van mijn studenten verdient bijvoorbeeld 800.000 dollar per jaar bij Meta op niveau L7. Ik controleerde zijn bandbreedte op Levels.fyi en via mijn interne contacten. Ik zei dat hij waarschijnlijk 100.000 dollar meer kon vragen — en dat deed hij.
Hannah Clark: Omdat we het over geld en onderhandelen hebben, moeten we ook bespreken dat dit onderwerp voor vrouwen en mensen van kleur soms ingewikkelder kan zijn. Zie je patronen in de uitdagingen waarmee mensen uit gemarginaliseerde groepen te maken hebben bij salarisonderhandelingen? En heb je aanbevelingen die succesvol zijn gebleken?
Nancy Li: Zeker. Het belangrijkste is dat je je eigen impostorsyndroom aanpakt. Verrassend genoeg heeft iedereen daar last van, niet alleen mensen aan het begin van hun carrière.
Een van mijn gasten in de Product Insider Podcast was Lupin Campos, voormalig senior directeur groei bij Stash. Zij was een van de weinige vrouwelijke directeuren en een van de weinige Latijns-Amerikaanse directeuren. Ze dacht ook dat ze niet goed genoeg was.
Haar manager wilde haar bijvoorbeeld persoonlijk ontmoeten in het kantoor in New York. Ze vloog vanuit Atlanta naar New York en dacht onderweg steeds: ik word ontslagen. Tijdens de vergadering vertelde haar manager juist dat ze fantastisch werk had geleverd, dat ze meer kansen zou krijgen en meer accounts zou gaan beheren.
Veel vrouwen, minderheden en andere mensen met een diverse achtergrond hebben het gevoel dat ze niet goed genoeg zijn. Dat is vaak de grootste hindernis. Denk daarom niet dat je vanwege je achtergrond geen hoger salaris verdient. Richt je op de unieke waarde die je aan het bedrijf toevoegt.
Gebruik je sterke punten. Als je bijvoorbeeld een accent hebt of Engels niet je eerste taal is, leer dan kort en bondig te spreken. Gebruik minder woorden en zorg ervoor dat elke zin raak is. Daarmee laat je leiderschapsvaardigheden zien en toon je dat je belangrijke zaken goed kunt samenvatten.
Oefen ook een elevatorpitch van 30 seconden. Je moet je ervaring en prestaties in korte tijd kunnen uitleggen. Op mijn YouTube-kanaal staat een populaire video over het maken van een goede elevatorpitch van 30 seconden.
Denk daarnaast na over je unieke concurrentievoordeel en bouw dat verder uit. Ik koos spreken in het openbaar als mijn voordeel, maar ik was daar niet altijd goed in. Als je eenmaal je kernsterkte hebt gevonden, werk er dan aan en gebruik die om meer middelen en kansen binnen het bedrijf te krijgen.
Vergeet dus je achtergrond niet, maar laat je er ook niet door beperken. Concentreer je op je sterke punten en leer strategieën om zwakke punten minder zichtbaar te maken. De rest van de onderhandelingstechnieken is voor iedereen hetzelfde.
Hannah Clark: Ja, en dat is uiteindelijk altijd het doel. Voordat we afronden, wil ik nog praten over de angst om over geld te praten. Welke tips heb je om die angst en dat ongemak te overwinnen, zodat mensen beter voor zichzelf kunnen opkomen?
Nancy Li: Drie dingen. Ten eerste moet je een rolmodel vinden. Dat hoeft niet de CEO van Google te zijn. Het kan iedereen zijn die je dagelijks inspireert — idealiter iemand met dezelfde uitdagingen die één, twee of drie stappen verder is dan jij.
Wanneer je bang bent om om meer geld te vragen, vraag jezelf dan af: wat zou mijn rolmodel in deze situatie doen? Mijn rolmodel is Jamie Kern Lima, de voormalige CEO van Estée Lauder en oprichter van IT Cosmetics. Wanneer zij zag dat er geen vrouwelijke CEO's waren bij een van de grootste cosmeticamerken ter wereld, kwam ze daarvoor op.
Je krijgt misschien niet wat je vraagt en je wordt misschien niet meteen gepromoveerd, maar als je niet voor jezelf opkomt, doet niemand anders dat. Vraag jezelf dus af wat je rolmodel zou doen.
Ten tweede: angst verdwijnt vaak geleidelijk wanneer je kleine stappen zet. Vraag jezelf af waarom je bang bent. Ben je bang om om meer geld te vragen, om promotie te vragen of om een aanbod te verliezen? Verzamel informatie door met mensen binnen het bedrijf te praten en websites zoals Levels.fyi te raadplegen. Kijk of je angst door gegevens kan worden opgelost, of dat die vooral in je hoofd zit.
Ten derde kun je een salarisrange noemen. Stel dat je onderzoek hebt gedaan en denkt dat je 340.000 tot 350.000 dollar verdient. Noem dan een bereik in plaats van één bedrag. Dat maakt je angst kleiner en geeft je ruimte om te onderhandelen.
Er zijn veel verschillende mindsetvaardigheden die je moet trainen. Ik praat daar uitgebreid over op mijn YouTube-kanaal en in mijn podcast. Gebruik de strategieën die ik daar uitleg en je zult veel succesvoller worden in het verdienen van meer geld.
Hannah Clark: Waar kunnen mensen je online volgen? En heel erg bedankt voor alles wat je hebt gedeeld. Dit was ontzettend nuttig.
Nancy Li: Graag gedaan. Je kunt mijn YouTube-kanaal vinden door te zoeken op dr. Nancy Li, directeur product. Voor mijn podcast zoek je op Product Insider with Dr. Nancy Li. De podcast is beschikbaar op Apple Podcasts, Spotify en andere favoriete podcastplatforms.
Je kunt ook naar mijn website gaan: drnancyli.com. Ga ook naar drnancyli.com/salarydecision om je gratis bonusmateriaal te downloaden, zodat jij degene kunt worden die krijgt wat je verdient.
Hannah Clark: Heel erg bedankt dat je bij ons was, dr. Nancy Li. Ik ben benieuwd wat onze luisteraars met deze hulpmiddelen gaan bereiken.
Nancy Li: Laat het me weten. Ik hoor graag hoe jullie over je salaris onderhandelen en hoeveel meer jullie gaan verdienen. Bedankt dat ik mocht langskomen.
Hannah Clark: Bedankt dat je erbij was.
Bedankt voor het luisteren. Abonneer je voor meer geweldige inzichten, handleidingen en recensies van hulpmiddelen op onze nieuwsbrief via theproductmanager.com/subscribe. Je kunt meer gesprekken zoals dit beluisteren door je te abonneren op The CPO Club, waar je je podcasts ook ontvangt.