7 voorbeelden van groeihacking om over te nemen voor je strategie
‘Groeihacking’ is een van die modewoorden waar productprofessionals vaak sterke gevoelens bij hebben. Iedereen praat erover, iedereen beweert dat hij het doet... maar ik moet de eerste concrete resultaten van hun inspanningen nog zien.
Je vraagt je dus misschien vanzelf af of groeihacking wel echt bestaat, of dat het gewoon een cool woord is dat marketing- en productpodcasters gebruiken om zichzelf te omschrijven.
Het korte antwoord is: ja. Groeihacking is iets reëels en zeer waardevols voor je product en bedrijf... als je het goed doet.
En dan nu het lange antwoord, waarbij ik je zal vermaken met beroemde succesverhalen van bedrijven die groeihackingstrategieën hebben geïmplementeerd en hun gebruikersbestand aanzienlijk hebben uitgebreid.
Want more from The CPO Club?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Voorbeeld #1: Facebooks badges voor bloggers
Er is een reden waarom ik begin met het groeihackingverhaal van Facebook, want hier ontstond het concept van groeiteams en groeiprofessionals.
Het was 2007. Facebook was al behoorlijk populair onder universiteitsstudenten en hun leeftijdsgenoten. Mark Zuckerberg had echter veel grotere ambities. Hij wilde dat iedereen Facebookgebruiker zou worden. Daarom deed hij destijds iets unieks.
In plaats van zijn product-, marketing-, technische en verkoopteams in hun eigen silo’s te laten leven en werken, richtte hij een nieuwe afdeling op waarin mensen uit elke “silo” vertegenwoordigd waren en een gemeenschappelijk doel nastreefden: zich richten op taken en inspanningen die Facebook konden helpen zijn gebruikersbestand te laten groeien.
Maak kennis met Chamath Palihapitiya.
Hij was een senior bestuurder bij Facebook die het nieuw gevormde team leidde en in feite de eerste groeihacker in de geschiedenis werd.
Het experiment van Chamath en Mark met het vormen van dit team was een enorm succes: uiteindelijk vergrootten ze het gebruikersbestand van Facebook aanzienlijk en bereikten ze binnen slechts vier jaar de mijlpaal van 1 miljard gebruikers.
Een van de meest opvallende tactieken die Chamath en zijn team gebruikten om de groei van Facebook te stimuleren, was het inzetten van insluitbare badges. Facebook gaf je een klein HTML-codefragment met daarin een hyperlink naar je profiel op het sociale netwerk, evenals een beetje Facebook-huisstijl.
Dit was behoorlijk populair onder internetinfluencers uit die tijd. Zij plaatsten deze badges op hun blogs of websites en moedigden hun publiek aan om hun inhoud ook op Facebook te lezen.
Deze badges hielpen Facebook op twee manieren nieuwe gebruikers te werven. Ten eerste werden alle blogbezoekers blootgesteld aan het logo en de huisstijl van Facebook, waardoor de merkbekendheid toenam. Ten tweede, en nog belangrijker, werden mensen die het profiel van hun favoriete blogger op Facebook openden, aangespoord om zich aan te melden om bevriend met die persoon te kunnen worden.
Belangrijkste les: je kunt meeliften op het vertrouwen en de reputatie van je gebruikers.
Dit is een tactiek die bekendstaat als “sociaal bewijs”. Een van de belangrijkste redenen waarom mensen ervoor kiezen zich voor een specifiek product aan te melden, is hun vertrouwen erin. In de beginjaren van Facebook was het platform nog niet populair en was de merkbekendheid nog gering. Dit betekende dat mensen Facebook niet beschouwden als een platform met het nodige niveau van vertrouwen en autoriteit om zich ervoor aan te melden.
Ze vertrouwden echter wel op hun favoriete bloggers en internetberoemdheden. Facebook besloot daarom de psychologie van sociaal bewijs te gebruiken om zijn betrouwbaarheid te vergroten. Voor gewone bloglezers gold: als hun favoriete beroemdheid op Facebook zat, dan moest het wel een goed, hip en modieus socialemediaplatform zijn waarvoor het de moeite waard was om zich aan te melden.
Voorbeeld #2: Dropbox’ beruchte doorverwijsstrategie “Nodig je vriend uit voor extra opslagruimte”
Het tweede bedrijf waar ik het over wil hebben, is behoorlijk bekend onder productmanagers en groeihackers vanwege het uitvoeren van misschien wel het succesvolste doorverwijzingsprogramma in de sector.
Ik heb het over het goede oude Dropbox. Dit toonaangevende SaaS-bedrijf staat bekend om het aanbieden van extra opslagruimte wanneer je je vrienden uitnodigde om zich aan te melden voor hun cloudopslagdienst. Het idee was dat Dropbox veel gratis gebruikers had die niet genoeg bestanden hadden om te uploaden en op te slaan om betalende gebruikers te worden. Vanuit het oogpunt van monetisatie waren zij dus in feite “dood gewicht”.
Met deze doorverwijsstrategie kon Dropbox echter profiteren van deze gratis gebruikers door hen nieuwe gebruikers voor Dropbox te laten werven in ruil voor extra gratis opslagruimte. Voor gebruikers van het gratis abonnement was dit een uitstekende deal en ze vroegen maar al te graag hun vrienden en familie om zich aan te melden voor Dropbox.
Wat ik zo goed vind aan dit doorverwijzingsprogramma, is dat Dropbox extra opslagruimte gaf aan niet alleen de persoon die zijn vrienden uitnodigde, maar ook aan de vrienden zelf die de uitnodiging accepteerden.
Dit creëerde een win-winsituatie en gaf de potentiële nieuwe gebruikers een goede stimulans om de uitnodiging te accepteren en zich voor deze dienst aan te melden.
Conclusie: zorg ervoor dat je iedereen een eerlijke uitwisseling van waarde biedt.
Er waren drie partijen betrokken bij het doorverwijzingsprogramma: de bestaande gebruikers die uitnodigingen verstuurden, degenen die deze uitnodigingen accepteerden en Dropbox zelf. De schoonheid en genialiteit achter het model dat het bedrijf had ontwikkeld, was dat iedereen die erbij betrokken was op een bepaalde manier voordeel haalde uit de doorverwijzing.
Dropbox kreeg nieuwe gebruikers, terwijl zowel de oude als de nieuwe gebruikers extra opslagruimte kregen. Zouden mensen Dropbox met hun vrienden delen als er geen stimulans was? Waarschijnlijk wel. Zouden hun vrienden de uitnodiging accepteren en zich aanmelden? Opnieuw: waarschijnlijk wel.
Maar het zouden er niet veel zijn en dat percentage zou Dropbox niet in staat stellen zijn groeidoelstellingen te behalen. Met de stimulansen had iedereen daarentegen een extra beetje motivatie om deel te nemen aan het doorverwijzingsprogramma.
Het tweede aspect waarmee we rekening moeten houden, is de “eerlijke uitwisseling van waarde”. De stimulansen die Dropbox bood, waren in de ogen van zijn gebruikers behoorlijk aantrekkelijk. Als Dropbox in plaats van 500 MB slechts 50 MB extra per doorverwijzing zou aanbieden, zou dat voor de gebruikers niet aanvoelen als een eerlijke uitwisseling en zouden ze niet de moeite nemen om hun vrienden uit te nodigen.
Voorbeeld #3: de virale promotievideo van Dollar Shave Club
Tot nu toe heb ik het gehad over groeistrategieën die destijds relatief vernieuwend waren. Deze strategie maakte echter gebruik van een digitaal marketingkanaal en een aanpak voor leadgeneratie die “cliché” leek: videocontent voor marketing publiceren en die via delen op sociale media viraal laten gaan. De vernieuwing zat hier echter in de geweldige uitvoering van deze strategie.
Dollar Shave Club wilde de zeer traditionele en traag vernieuwende markt voor scheermesjes ontwrichten. Hun bewering was dat de markt zich als een oligopolie gedraagt vanwege de kunstmatig hoge prijzen van de scheermesjes. Wat ze destijds aanboden, was iets volledig nieuws: een abonnement voor slechts $1 per maand.
Hoewel de waardepropositie sterk genoeg was om aanzienlijke groei te garanderen, besloot het bedrijf die groei nog verder te versnellen door deze video op te nemen.
Ik kan niet met zekerheid zeggen of hun scheermesjes verdomd goed waren of niet (helaas heb ik niet de kans gehad om ze uit te proberen), maar ik kan je verzekeren dat deze video absoluut geweldig was. De video werd al snel een internetsensatie en verspreidde zich als een lopend vuurtje op sociale media.
Het spreekt voor zich dat deze marketingcampagne resulteerde in een aanzienlijke versnelling van hun groei en iedereen liet zien dat het prima is om een traditioneel, “niet-hacky” kanaal voor groei te gebruiken, zolang je het maar goed doet.
Conclusie: ontwikkel een merkpersoonlijkheid en laat die overal zien.
In het geval van Dollar Shave Club was hun merkpersoonlijkheid zeer vernieuwend, dwaas en leuk: een belangrijke onderscheidende factor ten opzichte van het ultramacho imago van concurrenten zoals Gillette. Wanneer we de video bekijken, zien we duidelijk de belangrijkste elementen van de persoonlijkheid van het merk.
Het bedrijf deed dit zeer goed, omdat de persoonlijkheid van het merk overal duidelijk zichtbaar was waar het verscheen: op de website, in onlineadvertenties, in influencermarketingvideo's enzovoort.
Deze strategie was voor hen echter een enorm succes, omdat ze ook een geweldige unieke waardepropositie hadden. Als dat niet zo was geweest, zouden hun virale video's niet echt hebben geleid tot de toevoeging van veel nieuwe abonnees.
Voorbeeld #4: PayPals op doorverwijzingen gebaseerde groeihackingstrategie
Dollar Shave Club was niet het enige bedrijf dat een relatief “traditionele” benadering van groei gebruikte en daarmee succes had. PayPal deed dat ook.
In hun geval bestond de traditionele aanpak uit het uitvoeren van een doorverwijzingsprogramma dat gebruikers geldelijke stimulansen bood. Net als bij Dollar Shave Club boekten ze succes dankzij de uitstekende uitvoering van die traditionele tactiek.
De tactiek is zelfs zo effectief dat ze die nog steeds gebruiken. PayPal heeft versies van dit doorverwijzingsprogramma voor al zijn belangrijke markten, maar het gaat in alle gevallen in wezen om een geldbeloning die is gebaseerd op de eerste besteding van degene die je hebt doorverwezen.
Dat gezegd hebbende, geldt er voor gebruikers in elke markt een limiet aan het aantal uitnodigingen en een maximumbedrag voor de beloning bij doorverwijzing. PayPal deed dit om voor iedereen gelijke kansen te creëren en frauderisico's te beheersen.
Conclusie: groeistrategieën moeten draaien om lussen, niet om trechters.
Hoewel de tactiek zelf niet uniek was, was de onderliggende groeistrategie zeer slim, innovatief en het vermelden waard.
PayPal optimaliseerde de gebruikerservaring van het uitnodigen, het accepteren van de uitnodiging, het worden van gebruiker en het doorverwijzen van anderen op een manier die het voor nieuwe gebruikers bijzonder eenvoudig en aantrekkelijk maakte om ook hun eigen vrienden uit te nodigen.
Wat ze voor ogen hadden, was niet een trechter waarbij een bepaald percentage actieve gebruikers uitnodigingen verstuurde en een ander percentage genodigden zich registreerde.
In plaats daarvan wilden ze een lus creëren waarin genodigden meer mensen zouden uitnodigen en een viraal effect zouden veroorzaken.
Voorbeeld #5: de PLG-aanpak van HubSpot Academy om hun certificeringspercentage te verhogen
Dit verhaal is mijn persoonlijke favoriet, omdat het gaat over een groeiaanpak die ik als een van de beste beschouw: PLG.
Dit acroniem staat voor productgestuurde groei. Het is een groeifilosofie waarbij je product centraal staat en je het gebruikt als de belangrijkste drijvende kracht achter acquisitie, retentie en monetisatie.
Als je de PLG-aanpak volgt, zorg je ervoor dat je product zo goed is in het leveren van de kernwaarde aan gebruikers, dat zij het graag met anderen zullen delen, samen met een stortvloed aan lof voor de manier waarop het hun pijnpunten oplost.
De productgestuurde groeiaanpak vergroot je groeipotentieel door gebruik te maken van de volgende aandachtsgebieden:
- De kernwaardepropositie vergroten (bijvoorbeeld de cloudgebaseerde opslagruimte van Dropbox).
- De activeringsgraad en retentie verbeteren (bijvoorbeeld de eenvoudige configuratie van MailChimp en de gegamificeerde dagelijkse uitdagingen van DuoLingo).
- Delen en viraliteit ondersteunen (bijvoorbeeld de samenwerkingstools van Google Docs).
In het geval van HubSpot Academy konden ze het aantal voltooide certificeringen verhogen door een eenvoudige statusindicator toe te voegen die de voortgang toonde van certificeringen die gebruikers nog niet hadden voltooid en voltooide certificeringen markeerde als “klaar”.
Deze indicatoren creëerden een gevoel van gamificatie onder gebruikers, die de onvoltooide cursussen zagen als een uitdaging die ze moesten aangaan en voltooien, waardoor het voltooiingspercentage aanzienlijk verbeterde.
Belangrijkste punt: PLG kan tijdrovend zijn, maar biedt de meest duurzame groei.
Ik kan PLG urenlang prijzen en ja, mijn mening erover is enigszins subjectief, aangezien dit de belangrijkste groeistrategie is die ik op mijn producten toepas. Laat me daarom proberen objectief te zijn en zowel de voordelen als de nadelen ervan te bespreken.
De PLG-aanpak voor groei is enigszins tijdrovend, omdat je veel uitgebreid gebruikersonderzoek en interviews moet uitvoeren om de pijnpunten van je doelgroep te begrijpen, waar je activering of gewoontevorming tekortschiet, enzovoort. Bovendien moet je software ontwikkelen om je functies en je gebruikerservaring aan te passen en je product te verbeteren.
Het enorme voordeel dat je daarentegen krijgt, is dat een voor PLG geoptimaliseerd product een duurzame groeimotor wordt die in staat is om je gebruikers- en klantenbestand op een zeer voorspelbare en risicomijdende manier uit te breiden.
Kijk maar naar het voorbeeld van Dollar Shave Club hierboven. Ondanks het enorme succes is de aanpak die zij hanteren tamelijk kortetermijngericht en neemt de acquisitieboost af zodra de viraliteit verdwenen is. Ja, ze kunnen nog een video maken, maar de kans is klein dat je telkens opnieuw, voortdurend virale video's kunt maken.
Bij het PLG-voorbeeld is de langetermijnwaarde daarentegen moeilijk te overtreffen. Door een product en gebruikerservaring aan te bieden die goed zijn geoptimaliseerd om zoveel mogelijk gebruikers te activeren, kun je hen betrokken houden en monetiseren met een aanzienlijke levenslange waarde. Dit gebeurt organisch en op basis van zelfbediening. Dat betekent dat je niet echt geld of moeite besteedt aan het werven van individuele gebruikers. In plaats daarvan bouw je je “motor”, die mensen voortdurend en voorspelbaar kan activeren en monetiseren.
Voorbeeld #6: Airbnb lift mee op Craigslist om het aantal reserveringen te verhogen
Hoewel dit een verhaal is over enorm succes en creatief denken, wil ik dit presenteren als een voorbeeld van wat je NIET moet doen. Het verhaal gaat natuurlijk over Airbnb en hun ingenieuze strategie om Craigslist te gebruiken voor het plaatsen van hun advertenties.
Om preciezer te zijn, voegde Airbnb een functie aan hun platform toe waarmee vastgoedeigenaren hun Airbnb-advertentie met één klik op Craigslist konden plaatsen. Airbnb maakte een professioneel ogende en visueel aantrekkelijke advertentie met afbeeldingen en een beschrijving van de tekst.
Hun hoop was dat mensen die op zoek waren naar een kortetermijnverhuur de Craigslist-advertentie zouden zien en naar Airbnb zouden komen om de boeking te regelen, omdat Craigslist destijds berucht was om oplichting en Airbnb veilige betalingen en boekingen aanbood.
Hoewel deze strategie behoorlijk controversieel was, bleek ze een van de succesvolste growthhackingtechnieken voor Airbnb te zijn—ze hielp het bedrijf een enorme gebruikersbasis op te bouwen en uit te groeien tot een van de toonaangevende verhuur- en boekingsplatforms.
Verrassend genoeg heeft Craigslist Airbnb hier nooit voor aangeklaagd. De Amerikaanse overheid beschuldigde hen er echter wel van dat ze illegaal gegevens van Craigslist hadden verzameld. Doe dat dus ook niet.
Conclusie: maak gebruik van het bestaande gedrag van je gebruikers.
Ik raad je niet aan om mee te liften op andere producten en platforms, maar ik raad je wel aan om stil te staan bij de kernreden achter deze controversiële strategie.
Destijds was Craigslist het belangrijkste platform waarop mensen hun huizen en appartementen te huur aanboden (zowel voor de korte als de lange termijn). Het was al een sterk ontwikkelde gewoonte en vorm van gebruikersgedrag om naar Craigslist te gaan wanneer ze een huurwoning moesten vinden. Ook vastgoedeigenaren hadden diezelfde gewoonte.
Door vastgoedeigenaren hun advertenties op Craigslist te laten plaatsen, liftte Airbnb dus ook mee op het gebruikersgedrag. Hun volgende slimme zet was het aanbieden van een unieke waardepropositie die op Craigslist ontbrak—veilige boekingen en betalingen.
Voorbeeld 7: Quora's uitstekende gebruik van door gebruikers gegenereerde inhoud en SEO om nieuwe gebruikers te werven
In tegenstelling tot de vorige strategie is deze niet controversieel en is dit zeker iets wat ik iedereen zou aanraden te overwegen. Hoewel ik het nodige aan te merken heb op het UX-ontwerp van Quora, bewonder ik wel de manier waarop ze winst hebben gehaald uit door gebruikers gegenereerde inhoud met behulp van traditionele marketingtactieken—contentmarketing en SEO.
Het groeiteam van Quora realiseerde zich dat de vragen die gebruikers op hun platform stelden ook de vragen waren die mensen aan Google stelden. Als ze dus voor elke vraag die op hun platform werd gesteld een afzonderlijke landingspagina konden maken en deze konden optimaliseren om te scoren op een relevant zoekwoord in Google, zouden deze pagina's al snel in de zoekresultaten van Google verschijnen.
Deze strategie was succesvol, want de antwoorden van Quora-gebruikers begonnen al snel als de best gerangschikte zoekresultaten voor een grote verscheidenheid aan zoekwoorden op Google te verschijnen—waardoor er aanzienlijk veel organisch verkeer naar het platform kwam.
Conclusie: SEO is een zeer krachtig hulpmiddel als je het onder de knie kunt krijgen.
Oké, ik geloof inderdaad dat ChatGPT, Google's Bard en Anthropic de manier waarop we de komende tien jaar naar dingen zoeken fundamenteel zullen veranderen. Als gevolg daarvan zal zoekmachineoptimalisatie ook iets heel anders worden. Laten we ons echter richten op traditionele SEO, want die kan nog steeds veel kwalitatieve leads voor je genereren.
De reden waarom ik SEO goed vind, is de kwaliteit van het verkeer en de leads die je ermee krijgt. Stel je voor dat je op YouTube een interessante minidocumentaire bekijkt over het bedrijfsmodel van prijsvechters (Sam van Wendover heeft hierover een geweldige video gemaakt) en er een advertentie verschijnt waarin je wordt gevraagd je aan te melden voor Uber Eats.
Hoe groot is de kans dat je op dat moment honger hebt en afhaaleten wilt bestellen? Die is waarschijnlijk klein. Dit noemen we mensen met een "lage koopintentie".
Stel je nu voor dat je op zoek bent naar een vliegticket van LA naar Seattle. Je gaat naar Google en typt "tickets LA naar Seattle" in en bekijkt de zoekresultaten. Je bent van plan het ticket te kopen, dus je hebt een "hoge koopintentie", en elke website die je op dat moment bezoekt, profiteert van zijn SEO-inspanningen om op het juiste moment je aandacht te trekken.
Eervolle vermeldingen
De zeven casestudy's die we hier behandelen, waren uiteraard niet de enige gevallen waarin producten met succes een growthhackingtactiek hebben toegepast. Daarom volgen hier enkele eervolle vermeldingen die de moeite waard zijn om nader te bekijken:
Slack: Naast het feit dat Slack bekendstaat als de startup die met behulp van de methode van Sean Ellis een product-marktfit vond, staat Slack ook bekend als gebruiker van verschillende effectieve groeimarketingtactieken, waaronder PLG.
Door verschillende functionaliteiten aan het product toe te voegen en intensief gebruik te maken van A/B-testen, konden ze belangrijke statistieken succesvol optimaliseren, zoals hun conversieratio, het succespercentage van het onboardingproces, het klantenwervingspercentage en andere. Bovendien biedt Slack een gratis account, zodat je hun waardepropositie kunt ervaren voordat je tot aankoop overgaat.
LinkedIn: Het team van LinkedIn was een van de eersten die geïmproviseerde e-mailmarketing toepasten door gebruik te maken van je e-maillijst op Gmail, Hotmail en andere providers om uitnodigingen naar je vrienden te sturen, zodat zij als nieuwe klanten naar LinkedIn konden komen en zich bij je groep contacten konden aansluiten.
eBay: Het e-commerceplatform was een van de eerste gebruikers van een marketingstrategie met een virale lus door gratis vermeldingsbonussen aan te bieden aan gebruikers die hun vrienden uitnodigden.
Groei is een spel van evolutie, niet van revolutie
Ik wil deze lijst met succesverhalen afsluiten met een zeer belangrijk advies. Verwacht niet dat je inspanningen op het gebied van groeimarketing je klantenwervingspercentages onmiddellijk omhoog zullen stuwen.
Groei draait om het geleidelijk verhogen van het gemiddelde aantal nieuwe gebruikers dat je elke dag aantrekt. Het echte effect van de beste groeistrategieën wordt op de lange termijn zichtbaar, wanneer deze kleine verbeteringen in het klantenwervingspercentage zich beginnen op te stapelen.
Ik hoop dat je inspiratie hebt opgedaan uit de verhalen die ik met je heb gedeeld. Als je zelf een verhaal hebt, vertel ons er dan over in het gedeelte met reacties hieronder.
Tot slot kun je meer handleidingen en inzichten voor productprofessionals krijgen door je te abonneren op onze geweldige nieuwsbrief.
