Strategische samenwerkingen: een gids in 5 stappen om je groei te verdubbelen
Het geheim van snelle productgroei is dat je het niet alleen doet.
Geloof je me niet? Laten we eens kijken naar het moment waarop de werelden van hiphop en rock elkaar kruisten en een klassieker creëerden.
Misschien heb je weleens gehoord van het nummer Walk This Way uit 1986 van Run-D.M.C., met Aerosmith. Het gebeurde bij toeval.
Want more from The CPO Club?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
In 1986 produceerde Rick Rubin het album ‘Raising Hell’ van Run-D.M.C. Hij was fan van Aerosmith en stelde voor om Walk This Way (dat oorspronkelijk tien jaar eerder, in 1975, was uitgebracht) opnieuw op te nemen. Hij geloofde dat het combineren van de twee genres iets unieks en aangenaams voor het oor zou opleveren.
Het resulteerde in een historische videoclip, een enorme hit en speelde een cruciale rol bij het populair maken van hiphop bij een breder publiek. Het markeerde ook een belangrijk moment in de muziekgeschiedenis en illustreerde het potentieel voor innovatie en kruisbestuiving tussen verschillende muziekgenres.
Het punt is dat het maken van een succesvol product vaak afhangt van de succesvolle samenwerkingen die je aangaat. Dat geldt voor start-ups, scale-ups en corporates.
In dit artikel zoomen we, aan de hand van de kracht van muziek, in op waarom je strategische allianties moet aangaan, hoe je deze initieert en duurzame allianties smeedt, en voegen we er meteen een sjabloon aan toe. Tot slot bespreken we 5 van mijn favoriete allianties aller tijden.
Het is tijd om met strategische allianties de hoogste noten van je productsucces te bereiken!
4 goede redenen om strategische allianties op te bouwen
Laten we eerlijk zijn: zelfs als je het gaafste product hebt dat als geen ander in de behoeften van klanten voorziet, moet je voorop blijven lopen en je concurrentievoordeel behouden.
Ik durf te wedden dat je niet de middelen of capaciteiten hebt om dit alleen te doen, en je concurrenten zitten niet stil.
Je hebt bondgenoten nodig. De wereld wordt gerund door allianties, en in het bedrijfsleven is dat niet anders.
Laat me je vier belangrijke redenen geven om een productpartnerschap te starten.
1. Ze stimuleren de omzet.
Geld bepaalt alles om ons heen. Als je een fatsoenlijk inkomen uit je product wilt halen, zijn strategische allianties cruciaal.
In een benchmarkonderzoek van Demand Gen Report was vrijwel iedereen het erover eens dat partnerschappen essentieel zijn. Bovendien was 82% van de besluitvormers in de B2B-sector van plan om hun partnerbestand uit te breiden.
Hoe zorgt dit voor omzetgroei? Nieuwe functies ontwikkelen is duur. Allianties verlagen deze kosten, omdat je het wiel niet opnieuw hoeft uit te vinden en het niet zelf hoeft te bouwen. Daarnaast biedt het de mogelijkheid om je klantenbestand uit te breiden en de waarde en innovatie van je product te vergroten, wat allemaal bijdraagt aan omzetgroei.
2. Ze versterken de groei.
Net zoals beoordelingen en aanbevelingen van vrienden en familie je aankoopbeslissingen beïnvloeden, ben je eerder geneigd een bepaald product uit te proberen als je er niet bekend mee bent, maar wel het product kent waarmee het samenwerkt.
Door je product te koppelen aan een gerenommeerde partner vergroot je de geloofwaardigheid van je merk. Zo krijg je toegang tot een nieuw klantensegment.
Daarnaast kan co-creatie nieuwe markten openen. Door samen te werken en je producten verder te ontwikkelen, krijg je een geweldige kans om iets te creëren dat een nieuwe niche aanspreekt.
3. Ze kunnen je helpen nieuwe kansen te ontdekken.
Het potentieel van nieuwe kansen mag niet worden genegeerd. Strategische allianties kunnen de totale waarde van je aanbod aanzienlijk verhogen.
Met het juiste partnerschap krijg je toegang tot aanvullende technologieën, functies en middelen die jouw aanbod versterken. Hierdoor wordt je product aantrekkelijker, wat een hogere prijs kan rechtvaardigen.
Je kunt er ook voor kiezen je producten te bundelen om extra waarde voor je klanten te creëren.
4. Ze kunnen innovatie stimuleren.
Ik heb een zwak voor dingen die ik zou willen bouwen, maar waarvoor ik niet de expertise heb. Ik vind het geweldig om mensen bij elkaar te brengen die vanuit een ander perspectief naar een probleem kijken en samen iets verbluffends bedenken.
Strategische partnerschappen die innovatie stimuleren, zijn cruciaal voor het succes van elk bedrijf. Nee, dit heb ik niet zomaar bedacht. Er zijn talloze onderzoeken en enquêtes die allemaal tot dezelfde conclusie komen. Volgens een onderzoek van HBR denkt 94% van de technologiemanagers er zo over.
Hoe je begint aan je strategische alliantiereis
Nu je weet wat je te winnen hebt, hoe zorg je er dan voor dat jouw strategische alliantie niet tot de 70% behoort die mislukt?
Het helpt zeker om goed na te denken over elke stap: beslissen met wie je wilt samenwerken, de reikwijdte en het verwachte rendement op investering van het partnerschap, en hoe je het gaat uitvoeren.
Laten we dus bij het begin beginnen.
🚨Sjabloonwaarschuwing! 🚨
Gebruik gerust dit sjabloon om je potentiële allianties bij te houden en te evalueren.
Stap 1: Identificeer kansen
Ken je die uitspraak dat je relatie met jezelf de toon zet voor elke andere relatie die je hebt? Hetzelfde geldt voor je productpartnerschappen. Om potentiële samenwerkingskansen te kunnen identificeren, beantwoord je eerst deze vragen:
- Wat is je productvisie en -missie? (Om uit te leggen waarom potentiële partners geïnteresseerd zouden moeten zijn.)
- Hoe goed boek je vooruitgang bij het bereiken ervan? (Om tekortkomingen en kansen vast te stellen.)
- Wie bedien je? (Door je ideale klantprofiel te gebruiken en te kijken naar de markten en klanten die je bedient, vind je partners die bij je passen.)
- Wat zijn de belangrijkste sterke en zwakke punten van je product? (Om je potentiële partners te helpen de waarde van een partnerschap met jou te begrijpen en om je te helpen interessante partners te vinden.)
- Wat vertellen je klanten je dat ze graag zouden willen zien, maar wat je nog niet hebt kunnen leveren?
- Wat doet je product beter dan welk ander product ook?
Stap 2: Onderzoek het waardepotentieel
Nu de basis op orde is, is het tijd om potentiële partners te identificeren.
Maak een lange lijst van bedrijven die waarde creëren of je helpen uit te breiden naar een nieuw klantenbestand. Beschrijf waarom het interessante bondgenoten zijn om mee samen te werken. Leg bedrijfsgegevens vast, zoals productfuncties, belangrijkste sterke punten, klanten en bedrijfswaarden.
Het onderzoek helpt je niet alleen om de juiste partners te identificeren, maar ook om later een relatie met hen op te bouwen.
Stap 3: Bepaal het type alliantie
Ken je de uitdrukking "alle wegen leiden naar Rome?" (Die is een beetje achterhaald, maar je begrijpt de betekenis.) Hetzelfde geldt voor productsamenwerking.
Identificeer welke van deze vier typen productsamenwerking het meeste potentieel heeft.
1. Co-innovatieallianties
Hierbij deel je middelen, expertise en kennis om iets nieuws te creëren waar klanten baat bij hebben.
2. Licentieallianties
Deze samenwerking ontstaat wanneer je samenwerkt om een handelsmerk, patent of technologie te lenen en daarmee iets nieuws en geweldigs te maken.
3. Distributieallianties
Dit gebeurt wanneer je samenwerkt om je product op hun terrein onder de aandacht te brengen (en andersom). Het draait om het bereiken van een breder publiek en het verhogen van de verkoop.
4. Gezamenlijke merkallianties
Met andere woorden: samenwerken om een product te creëren waarin het beste van beide werelden naar voren komt. Gezamenlijke merkontwikkeling wordt ingezet om de merkbekendheid te vergroten en iets unieks te creëren.
Stap 4: Maak een shortlist van je potentiële partners
Met de verschillende soorten allianties die je kunt aangaan en het enorme aantal potentiële partners dat er wereldwijd bestaat, kan het verleidelijk zijn om vol in te zetten op allianties en meer hooi op je vork te nemen dan je aankunt. Mijn beste advies is om je volledig te richten op wat je uit de samenwerking wilt halen en welke optie het meeste potentieel heeft.
Dit is geen exacte wetenschap, maar houd rekening met de bediende markt en de behoeften van klanten waarin wordt voorzien. Streep de opties door die een twijfelachtig rendement op de investering bieden en beperk het aantal totdat je 10-15 potentiële kandidaten overhoudt.
Stap 5: Voeg een laag opportunisme toe
Onderschat nooit de kracht van puur toeval. Veel succesvolle samenwerkingen zijn het resultaat van op het juiste moment op de juiste plaats zijn, bijvoorbeeld:
- Investeerders die als koppelaar optreden voor hun portfoliobedrijven en deals tussen hen tot stand brengen.
- Gesprekken tijdens netwerkevenementen die uitmonden in samenwerkingsmogelijkheden.
- Oprichters die advies vragen aan andere oprichters en ontdekken dat er een wederzijds voordelige mogelijkheid tot samenwerking bestaat.
- Een werknemer die onder goede omstandigheden vertrekt en zijn connecties gebruikt om een samenwerking bij zijn nieuwe bedrijf op gang te brengen.
- Competities waarbij de winnaar de kans krijgt om met een bepaald bedrijf samen te werken en een probleem voor dat bedrijf op te lossen.
De perfecte synergie tussen allianties opbouwen
Laten we ervan uitgaan dat je de meest veelbelovende potentiële allianties op een shortlist hebt gezet en klaar bent om aan de slag te gaan. Houd er rekening mee dat allianties relaties zijn en dat ze, net als alle romantische relaties, onderhoud vereisen.
Hier zijn enkele tips om je samenwerking gelukkig, gezond en langdurig te houden.
Tip 1: Leg de randvoorwaarden goed vast
Het goed vastleggen van de randvoorwaarden is essentieel bij het aangaan van een productpartnerschap. Het vormt de basis voor een succesvolle en wederzijds voordelige samenwerking.
Dit verwijst niet alleen naar het bereiken van een wederzijds begrip van wat elke partij in de samenwerking inbrengt, maar ook naar het beoordelen of jullie waarden, benaderingen en organisatieculturen bij elkaar passen.
Dit helpt bij het definiëren van:
- Doelen en visie van de samenwerking
- Reikwijdte van de samenwerking
- Toewijzing van middelen
- Rollen en verantwoordelijkheden
- Succescriteria
Uiteindelijk zorgt het goed vastleggen van de randvoorwaarden ervoor dat je goed voorbereid bent, op één lijn zit en beschikt over de middelen om jullie gezamenlijke doelen te bereiken, terwijl je potentiële risico's en uitdagingen onderweg tot een minimum beperkt.
Tip 2: Begrijp de machtsverhoudingen
Het is altijd goed om te begrijpen waar je staat ten opzichte van je partner—en die regel geldt ook in een strategische alliantie. Het lijkt een beetje op dansen, want je hebt twee mensen nodig om de tango te dansen.
Als we de dansmetafoor volgen, kun je leiden of volgen. Als je de leidende partner bent, initieer je de dans, bepaal je het ritme en geef je richting aan het geheel. Dat betekent dat je de visie en strategie kunt bepalen en meer beslissingsmacht hebt. Waarschijnlijk kun je de volgende partner er ook toe aanzetten om meer te investeren, omdat die daar enthousiaster over zal zijn, wat voor die partner tot een grotere opbrengst leidt.
Als jij de volgende partner bent, vul je de rol van de leidende partner aan en reageer je op diens signalen en bewegingen. Je hoeft jezelf niet tekort te doen, want je brengt je eigen sterke punten en bijdragen in het partnerschap in en ondersteunt daarmee het algehele succes ervan. Elk geweldig partnerschap draait om eerlijkheid en wederzijds voordeel.
En als jullie gelijkwaardige partners zijn, kunnen jullie samen bepalen wie precies verantwoordelijk is voor welke aspecten van de alliantie.
Ongeacht de dynamiek moet je ervoor zorgen dat de details van de overeenkomst grondig worden vastgelegd en dat niemand iets doet voordat jullie allebei de contracten hebben ondertekend.
Tip 3: Behandel vertrouwen alsof het kwetsbaar is—want dat is het.
Over contracten gesproken: een geweldig partnerschap is gebaseerd op vertrouwen. Ik heb partnerschappen gezien die beginnen met “Wie doet wat?”, “Hoe verdelen we de winst?” en “Onderteken dit of dat, zodat we daarna kunnen praten.” Ze halen de energie uit co-innovatie en veranderen die in een weinig inspirerende, transactionele uitwisseling zonder de betekenisvolle verbindingen en gedeelde waarden die ervoor zorgen dat partnerschappen echt floreren.
Natuurlijk is het belangrijk om dit allemaal op papier te zetten, maar dat moet gebeuren zodra iedereen al enthousiast is over de kans. Anders is het een beetje alsof je je vriendin vraagt een huwelijkse voorwaarden te ondertekenen vlak voordat je haar ten huwelijk vraagt.
Als er geen vertrouwen is, heroverweeg dan zorgvuldig en wees bereid een stap terug te doen en verder te gaan. Wees niet bang dat je geen nieuwe kansen zult krijgen. Je zult verbaasd zijn hoe er altijd wel een nieuwe mogelijkheid voor een partnerschap om de hoek ligt.
5 voorbeelden van geweldige strategische allianties
Als dit allemaal nog steeds een beetje abstract klinkt, bekijk dan deze vijf voorbeelden van strategische allianties die echt indruk hebben gemaakt.
1. Co-innovatiealliantie: Dent Reality x Apple
Dent Reality biedt een navigatieoplossing voor augmented reality. In 2020 gingen ze een samenwerking aan met Apple en werden ze hun enige partner voor het creëren van binnenkaarten voor AR-navigatie binnenshuis.
Voor Dent Reality was dit een uitstekende kans om toegang te krijgen tot een breder platform waarop het zijn technologie kon presenteren en implementeren. Voor Apple was het een kostenefficiënte manier om zijn navigatiediensten voor binnenruimtes te verbeteren, waardoor het zijn concurrentievoordeel kon behouden.
2. Licentiealliantie: Nike Kyrie x Spongebob Squarepants
Nike Kyrie werkte samen met “SpongeBob” aan een collectie die werd gecreëerd in samenwerking met Paramount Consumer Products, dat de intellectuele eigendomsrechten bezit. De schoenenlijn bevat SpongeBob, Patrick, Octo, meneer Krabs en Sandy.
3. Distributiealliantie: McDonald's x Coca-Cola
Deze samenwerking gaat helemaal terug tot 1955 en is een echte samenwerking van op het juiste moment op de juiste plaats. McDonald's en Coca-Cola richten zich al lange tijd op vergelijkbare klanten. Beide profiteren van hun partnerschap op het gebied van risicobeperking, marketing, promotionele activiteiten en het bereiken van klanten. Zoek voor de aardigheid maar eens op Google naar McDonald's x Coca-Cola Glass en bekijk het aantal resultaten. Behoorlijk indrukwekkend!
4. Gezamenlijke merkalliantie: Redbull x GoPro
GoPro en Redbull zijn allebei lifestylemerken die draaien om actief, avontuurlijk, gedurfd en extreem zijn—dus realiseerden ze zich dat er een gouden kans kon liggen in een samenwerking.
En oh, hadden ze gelijk! Binnen de samenwerking voorziet GoPro atleten en avonturiers van apparatuur en financiële ondersteuning om races en stunts vanuit hun perspectief te filmen. Ondertussen organiseert en sponsort Red Bull deze evenementen.
5. Co-creatiealliantie: Lego
Ah, LEGO. Wie heeft er op enig moment niet mee gespeeld (of erop gestaan)? LEGO weet dat en speelt daarop in door een co-creatiealliantie met klanten te ontwikkelen.
Gebruikers kunnen hun LEGO-ideeën online bij het bedrijf indienen en op hun favorieten stemmen. Als 10.000 verschillende gebruikers het project steunen, beoordeelt het LEGO-team het idee voor een mogelijke ontwikkeling. Geweldige co-creatie, toch?
Word samen beter.
Succes hangt vaak af van het bouwen van bruggen en het vinden van partners die je aanbod naar een hoger niveau kunnen tillen. Strategische allianties aangaan is leuk om te doen—en het is verrassend hoeveel kansen er zijn.
Ik wil je aanmoedigen om een gestructureerde aanpak te hanteren bij het identificeren, aangaan en onderhouden van deze allianties.
Herinner jezelf aan het belang van vertrouwen, empathie en eerlijkheid tijdens onderhandelingen.
Ik wil je tot slot meegeven: bedenk dat, net zoals muzikanten samenwerken om meesterwerken te creëren, succesvolle producten afhankelijk zijn van de kunst van het smeden van strategische allianties.
Vergeet niet je in te schrijven op onze nieuwsbrief voor meer bronnen en handleidingen over productmanagement, plus de nieuwste podcasts, interviews en andere inzichten van leiders en experts uit de sector.
