«Hei, jeg har en fantastisk oppstartsbedrift-idé som kan vokse til en enhjørning!» Sjansen er stor for at du har sagt noe lignende mange ganger i løpet av livet. Men det er også stor sannsynlighet for at du er redd for å investere mye tid og penger i noe som kanskje ikke lykkes. For å være sikker på at ideen din er verdt tiden og innsatsen, må du vite hvordan du validerer en oppstartsbedrift-idé.
Heldigvis har jeg erfaring med oppstartsbedrifter i tidlig fase, og oppdraget mitt er å hjelpe deg med å navigere gjennom denne prosessen og sørge for at du får mest mulig ut av valideringsarbeidet, samtidig som du unngår de vanligste fallgruvene.
Hva er markedsvalidering?
Før du investerer betydelig med tid og ressurser i et produkt eller en oppstartsbedrift-idé, må du forsikre deg om at folk faktisk ønsker den.
Hvorfor? Fordi 35 % av alle oppstartsbedrifter som mislykkes, går under fordi de bygger noe markedet ikke trenger. For å unngå dette må du først teste ideen din mot markedet gjennom en prosess gründere gjerne kaller «markedsvalidering».
Det finnes mange måter å validere ideen din på, men jeg ønsker å fokusere på markedsvalideringsprosessen som fungerte best for produktene mine.
Valideringsprosessen for ideen vår startet med at vi skrev ned alt vi visste om produktideen vår og grupperte informasjonen i fire nøkkelområder som vi måtte validere:
- Problem: Om målgruppen vår faktisk hadde problemet vi ønsket å løse.
- Løsning: Om produktet vi tilbød løste kundens problem.
- Marked: Om det fantes nok mennesker i målmarkedet eller demografien vår med dette problemet.
- Betalingsvillighet: Om de ville betale oss for å løse problemet for dem.
La meg illustrere dette med et hypotetisk eksempel på et nettsted for turguider i Los Angeles-området.
Så snart vi hadde skrevet dette ned, gikk vi videre med å teste hvert av disse områdene ved hjelp av noen av de vanligste smidige metodene for å validere ideer.
La meg nevne fire av metodene som teamet mitt og jeg har brukt tidligere (og som jeg også anbefaler at du bruker!).
4 veier til å validere oppstartsbedrift-ideer
Valideringsfasen er når de fleste ideer enten mislykkes eller gjennomgår en kursendring. Du kan ende opp med å validere flere ideer før du finner den som er verdt å satse på, og som har potensial til å bli en flott ny virksomhet.
Det kan virke dyrt og tidkrevende å teste flere ideer. Men heldigvis er metodene vi har for deg nedenfor, ganske raske og rimelige å ta i bruk.
Vei nr. 1: Kundeutvikling (også kalt brukerintervjuer)
Vil du vite den raskeste måten å finne ut hva brukerne dine ønsker? Kom deg ut av bygningen og snakk med dem!
Å gjennomføre brukerintervjuer er et must for enhver gründer eller produktleder, ettersom de krever minst innsats av alle prosessene som er oppført her, samtidig som du får mengder av verdifull innsikt i brukernes behov, interesser og smertepunkter.
For å komme i gang med brukerintervjuprosessen kan du gjøre følgende:
1. Lag en liste med spørsmål.
Svarene deres på disse spørsmålene bør hjelpe deg med å validere eller forkaste ideene dine. Derfor må du basere spørsmålene på listen over hypoteser du laget på forhånd.
I det hypotetiske eksempelet ovenfor kan du, for å validere at prisen du ber om ligger på riktig nivå, spørre bedrifter hvor mye de bruker på annonser (f.eks. søkemotorer, fora, Facebook-annonser osv.) for å tiltrekke seg turister, og hva konverteringsraten og andre nøkkeltall er for dem. Deretter sammenligner du svarene deres med det du tilbyr.
2. Avtal møter med potensielle brukere.
Det finnes mange måter å gjøre dette på.
Du kan prøve å finne dem på sosiale medier og sende en forespørsel om en Zoom-samtale. Hvis det finnes messer der mange av brukerne dine samles (f.eks. en reiselivskonferanse i vårt hypotetiske eksempel), bør du vurdere å dra dit og snakke med dem ansikt til ansikt. Til slutt kan du, hvis du har budsjett til det, bruke spesialiserte verktøy som Respondent.io til å rekruttere intervjudeltakere.
3. Snakk med dem og analyser funnene dine.
I hovedsak vil du stille spørsmålene du har forberedt, og skrive ned svarene fra intervjuobjektene dine. Hvordan du gjennomfører intervjuer på riktig måte, får bli et tema for en annen dag. Til å begynne med kan jeg anbefale deg å lese «Å snakke med mennesker» av Giff Constable.
Når det gjelder analysen av funnene, vil jeg anbefale å gruppere svarene fra intervjuobjektene dine etter hypotesene de forsøker å teste, og merke hver hypotese som «validert» eller «avkreftet» basert på disse svarene.
Slik vil det se ut i eksempelet vårt med nettstedet for turguider i LA.
Vær forsiktig med å trekke konklusjoner på dette stadiet. Det er ikke nok å validere hypotesene dine gjennom brukerintervjuer. Noen ganger sier folk at de vil like eller kjøpe noe, men gjør det ikke i virkeligheten.
Derfor bør du også bruke andre valideringsmetoder i tillegg til intervjuer.
Metode nr. 2: Forhåndssalg
Det finnes ingen bedre validering av produktet ditt enn at folk betaler for det!
Strategien med forhåndssalg går ut på å forsøke å selge produktene dine før du har bygget dem. Jeg tror fordelene med denne prosessen er tydelige (du får både validering og tidlige inntekter til å starte utviklingen av nye produkter), så la oss snakke om hvordan den gjennomføres.
Noen av måtene å organisere forhåndssalg på inkluderer:
- Sette opp en landingsside som viser alle fordelene ved produktet ditt, og koble et betalingssystem til den slik at besøkende kan forhåndsbestille produktet. Det finnes flere nettstedbyggere med pene maler som enkelt kan håndtere denne oppgaven for deg.
- Sende gammeldagse, uoppfordrede e-poster eller ringe uoppfordrede telefonsamtaler (for eksempel via LinkedIn) og selge produktene dine på denne måten.
- Hvis du har budsjett, kan du også delta på messer og forsøke å skaffe betalende kunder der.
Det finnes også muligheten for å gjennomføre en folkefinansieringskampanje på Kickstarter eller Indiegogo. Nedenfor ser du et eksempel på en slik idé (en «avkreftet» idé, ifølge resultatene fra kampanjen).
Have an account? Log In
Metode nr. 3: Ventelister
Denne tilnærmingen ligner på forhåndssalg når det gjelder å forsøke å markedsføre noe du ennå ikke har bygget. Den eneste forskjellen er at du med ventelister samler inn kontaktopplysningene til potensielle kunder i stedet for å selge dem produktet ditt.
For å bygge ventelister kan du bruke de samme metodene som vi nevnte for organisering av forhåndssalg – lage en landingsside, ringe uoppfordrede telefonsamtaler og så videre.
Slik ser en typisk landingsside for en venteliste ut.
Dette bestemte SaaS-produktet er et AI-verktøy for å ta opp arbeidsdagen din og la deg søke gjennom den. Som vi kan se, er den viktigste handlingsoppfordringen å registrere seg for tidlig tilgang og bli med på ventelisten.
Selv om det å samle inn navn til en venteliste er en svakere indikator på en gyldig oppstartsbedriftsidé enn forhåndssalg, er hovedfordelen at du ikke har noen forpliktelser overfor brukerne dine, og at du kan stoppe utviklingen når som helst.
Metode nr. 4: Trollmannen fra Oz
Denne tilnærmingen går ut på å etterligne funksjonaliteten til produktene dine ved hjelp av visuelle prototyper.
Under en Trollmannen fra Oz-test vil brukerne dine tro at de bruker et ferdig produkt, mens det i virkeligheten er mennesker som utfører arbeidet manuelt.
For å illustrere denne metoden med et eksempel kan du forestille deg at du bygger en AI-chatbot som kan forutsi den mentale helsen din ved å stille deg spørsmål. Siden det ville være dyrt og risikabelt å bygge en slik AI-modell for en uvalidert oppstartsbedriftsidé, kan du i stedet be ekte leger om å chatte med målgruppen, samtidig som du forteller dem at det er AI-en din som snakker med dem.
For å oppsummere vil disse fire metodene hjelpe deg med å få en billig og tidlig validering av ideen, og unngå risikoen ved å bygge noe markedet kanskje ikke ønsker å kjøpe. Men de er ikke perfekte, og noen av dem har svakheter, for eksempel det såkalte «vennlighetsgapet».
Hva er «vennlighetsgapet»?
Har du noen gang opplevd at folk fortalte deg at de elsket produktet eller funksjonsideen din, men da du lanserte den, brukte de samme personene den aldri?
Hvis ja, ingen grunn til bekymring – vi har alle opplevd dette minst én gang i løpet av karrieren.
Produktverdenen kaller dette fenomenet «høflighetsgapet», og det er noe som kan skade markedsvalideringen din hvis du ikke begrenser det. (Og stol på meg, du vil ikke oppleve dette høflighetsgapet når du først har begynt å presentere for investorer.)
Høflighetsgapet kan være stort eller lite, avhengig av hvilken valideringsmetode du bruker. Hvis vi rangerer de fire valideringsmetodene etter hvor godt de kan skape et høflighetsgap, får vi følgende:
- Brukerintervjuer gir deg det største høflighetsgapet, ettersom mange høflige personer vil uttrykke et ønske om å kjøpe produktet ditt uten å forplikte seg til det.
- Ventelister har et noe mindre høflighetsgap, ettersom brukerne viser en viss forpliktelse ved å oppgi kontaktinformasjonen sin.
- Trollmannen fra Oz kan redusere deler av høflighetsgapet ved å vise brukerne hvordan produktet ser ut og føles.
- Forhåndssalg er det tryggeste alternativet i denne sammenhengen. Det finnes nesten ikke noe høflighetsgap, ettersom brukerne allerede har kjøpt produktet ditt.
Selv om Trollmannen fra Oz og forhåndssalg er de beste alternativene for å unngå høflighetsgapet, krever de også mer ressurser.
Derfor er beste praksis å gjennomføre en sekvens med to eller flere valideringsmetoder, for eksempel ved å begynne med kundeutvikling og gå videre til forhåndssalg når du får positive signaler fra intervjuene dine.
Nå som vi har gått gjennom metodene for deg, kan vi sette prikken over i-en og dele et par tips som du vil ha nytte av når du skal validere din neste oppstartsbedriftsidé.
9 tips for å teste oppstartsbedriftsideen din
Det kan være fallgruver forbundet med å validere oppstartsbedriftsideen din. Heldigvis har mange av oss allerede gått denne veien og kan dele noen tips fra våre egne erfaringer for å hjelpe deg med å unngå noen av de vanligste problemene du sannsynligvis vil møte.
Det du har, er stort sett antakelser.
Ideene dine kan virke svært fornuftige, og du kan være trygg på at de vil lykkes, men det betyr ikke nødvendigvis at de vil fungere i praksis. Suksess i oppstartsverdenen avhenger av mange faktorer. Sørg derfor alltid for å validere alle elementene i ideen din.
Fokuser på å teste antakelsene dine.
Det er risikabelt å fokusere på vekst eller inntekter i begynnelsen, ettersom det vil kreve mye ressurser å oppnå dette, og du vet ennå ikke om markedet vil kjøpe produktet ditt. Fokuser heller først på å validere ideen din.
Benytt deg av offentlig tilgjengelige eller betalte data
Brukerintervjuer er ikke den eneste måten å samle inn verdifull informasjon på som kan hjelpe deg med valideringen. Du kan også gjennomføre markedsundersøkelser ved å benytte deg av offentlige datakilder som Data.org og Statista for å validere noen av de tidlige antakelsene dine (for eksempel om det finnes nok iOS-brukere i landet du ønsker å rette iPhone-appen din mot).
Be om tilbakemeldinger når intervjuobjektene bruker en alternativ løsning.
Noen ganger vil brukerne du intervjuer, fortelle deg at de bruker konkurrentens produkt for å løse problemet sitt. Disse brukerne kan bli en gullgruve av verdifull informasjon for deg, ettersom de kan fortelle deg både hva de liker og hva de misliker ved konkurrenten din.
Spør alltid «Hvorfor?»
Når du gjennomfører brukerintervjuer, må du alltid sørge for å komme til kjernen av hvorfor brukerne dine oppfører seg på en bestemt måte. Hvis de for eksempel forteller deg at de ikke likte konkurrentens produkt, bør du spørre dem hvorfor. Svaret deres vil gi deg et hint om hva du kan gjøre bedre i produktet ditt enn konkurrenten, slik at du kan få et fortrinn over dem.
Ta med en intervjupartner
Hvis en kollega blir med under intervjuet, vil det hjelpe deg med å få bedre innsikt. Vedkommende kan ta notater, slik at du kan konsentrere deg om selve samtalen, og stille spørsmål du kanskje har oversett.
Bli bruker av konkurrentens produkt.
En av de vanligste måtene å undersøke konkurrentene på er å registrere seg for produktene deres. På denne måten kan du bruke det de har utviklet, i hverdagen og selv oppleve fordelene og ulempene deres.
Vær glad når du får dårlige nyheter.
Viste valideringsarbeidet ditt at antakelsene dine var feil? Det er fantastiske nyheter for deg, ettersom du nettopp har unngått en alvorlig feil og den viktigste grunnen til at de fleste oppstartsbedrifter mislykkes. Du kan bruke denne nye innsikten til å formulere nye antakelser og endre eller dreie forretningsideen din.
More Articles
Ikke vær redd for å dele ideene dine med andre.
Nei, andre kommer ikke til å stjele ideen din og gjennomføre den raskere enn deg. Suksessen til en oppstartsbedrift ligger i god gjennomføring, og hvis du har de rette menneskene og den nødvendige kunnskapen, kan ingen kopiere ideen din og utvikle den raskere enn teamet ditt.
Å dele ideene dine med andre, særlig suksessrike gründere, vil i stedet hjelpe deg og medgründerne dine med å få mange verdifulle tilbakemeldinger og råd.
Nå som jeg har bestått valideringen med glans, hva skjer videre?
Etter å ha fått ideen din validert bør de neste stegene være å bygge produktets MVP, iterere kontinuerlig og begynne å utvide brukerbasen din.
Dette er selvfølgelig lettere sagt enn gjort. Derfor kommer her et par gode læringsressurser om aktiviteter etter validering, laget av noen av de mest fremtredende personene innen produktledelse og entreprenørskap:
- Hvis du vil håndtere produktets livssyklus gjennom fasene med å bygge et minimum levedyktig produkt og iterere på det, kan du lese mager oppstart.
- For å hjelpe utviklingsteamene dine med å få mest mulig ut av tiden og innsatsen sin, kan du lese om smidig produktledelse.
- For å nå PMF kan du se veiledningen om produkttilpasning til markedet.
- For å sikre at produktet ditt er den primære vekstmotoren din, kan du lære om produktdrevet vekst.
Det skal mye mer til for å bygge og utvikle en oppstartsbedrift på en vellykket måte enn å dekke disse fire områdene, men dette er områdene du vil ha mest nytte av i begynnelsen av oppstartsreisen din.
Tilbake til deg
Ideen din kan være fantastisk, men det kan hende du ikke har den nødvendige oppslutningen der ute i den virkelige verden til å begynne å bygge den. Derfor er det å få markedsvalidering den aller viktigste aktiviteten for deg og teamet ditt helt i starten (særlig for førstegangsgründere).
Resultatet av valideringen vil enten være et «grønt lys» til å gå videre, et «gult lys» som betyr at du bør gjøre endringer i ideen din, eller et «rødt lys» som betyr at du bør droppe den og tenke på noe annet.
Når det gjelder ideene vi har forkastet, lurer jeg på om det var noen som høres dumme eller morsomme ut nå? Jeg hadde en idé om å kopiere og forbedre Google Ads-algoritmen for å overby annonsene deres da jeg var produktlederpraktikant.
Hva var din mest overdådige idé? Du kan kommentere nedenfor.
Til slutt: Hvis du likte denne veiledningen og ønsker å utforske flere ressurser om produktledelse, holder vi for tiden på å fornye nyhetsbrevet vårt for å levere enda flere innsikter og anbefalinger av verktøy – så ikke glem å abonnere!
