Så du prøver å lansere et SaaS-produkt på egen hånd? Hvis du ønsker å nå samme suksessnivå som aktører som ServiceNow, Zoom, Slack og Miro – er dette noe for deg.
Hvis du tillater at jeg «bryter den fjerde veggen» et øyeblikk, lurer jeg noen ganger på hvordan jeg skal introdusere et tema og fange oppmerksomheten din, i håp om å inspirere og hjelpe deg i arbeidet ditt.
Jeg kunne begynne med å spørre: «Visste du at bare 40 % av produktene lykkes med å nå markedet? Og at bare rundt 60 % av disse 40 % genererer noen form for inntekter?»
Men jeg er ikke så opptatt av skremselstaktikker.
Min styrke er musikk, så da jeg lyttet til sangen How Many Mics av The Fugees fra deres ikoniske album The Score, innså jeg at den med en satirisk vinkling sier mye om å lykkes med å lansere et SaaS-produkt.
Derfor skal vi i artikkelen nedenfor se på hva som gjør SaaS-produktlanseringer så unike, utfordringene de fleste SaaS-organisasjoner står overfor (og hvorfor du likevel bør gå videre), fasene som inngår, samt noen gode tips for å lykkes med SaaS-produktlanseringskampanjen din.
Hva gjør programvarelanseringer unike?
Produktlanseringer er alltid spennende, men de omfatter vanligvis de samme grunnleggende komponentene:
- Forstå markedet
- Bygge et produkt
- Utarbeide en markedsføringsstrategi og en produktlanseringsplan
- Lansere produktet
- Samle inn tilbakemeldinger
En SaaS-løsning er imidlertid noe helt annet, særlig av fire viktige grunner …
Produktet er immaterielt.
En stor utfordring med alt som ikke er fysisk, er – du gjettet det! – at kundene ikke kan ta på eller føle det. Det blir derfor vanskeligere å markedsføre og demonstrere verdien.
Det er globalt fra første stund.
En programvarelansering kan få global påvirkning fra dag én. Dette skiller seg fra de fleste fysiske produkter, som krever kompleks logistikk i forsyningskjeden.
Produktet er iterativt av natur.
Et SaaS-produkt blir aldri ferdig. Lanseringen er bare begynnelsen, og påfølgende versjoner utgis jevnlig. Også dette er noe som ikke er typisk for fysiske produkter. Tenk for eksempel på Marshmallow Fluff, som egentlig ikke har endret seg siden 1917.
SaaS-produkter tilbyr mange ulike inntektsmodeller
Det finnes så mange måter å tjene penger på. Tenk på engangskjøp, abonnementer, annonsering eller freemium-modeller. Det er avgjørende å velge riktig prisstrategi for produktet for å lykkes med lanseringen.
Utfordringer ved å entre SaaS-markedet
Jeg hører deg mumle: «Hvor vanskelig kan det være? Jeg går bare rett på og lanserer SaaS-produktet mitt.»
Det kan du selvfølgelig gjøre, men la oss først ta oss tid til å tenke over utfordringene SaaS-lanseringer møter, slik at du kan unngå dem. Du kan sannsynligvis komme på noen bare ved å se på de ulike kriteriene som gjør enhver SaaS-produktlansering unik.
Globale utfordringer
Hvis du bestemmer deg for å lansere produktet ditt over hele verden med en gang, venter det deg en stor overraskelse. Å ekspandere til internasjonale markeder krever at du håndterer kulturelle forskjeller, språkbarrierer og overholder lokale regler for datasikkerhet, personvern (f.eks. GDPR, CCPA) og andre forskrifter.
Å håndtere tøff konkurranse
Å gå globalt fra første stund betyr at du må forberede deg på en kamp mot mange fryktløse konkurrenter. Mens SaaS-selskaper i 2012 vanligvis hadde færre enn tre konkurrenter i gjennomsnitt, økte dette gjennomsnittet til ni i 2018, og det har økt siden.
Have an account? Log In
Behovet for å skille seg ut
Å finne produkt-marked-tilpasning og differensiering er avgjørende for å lykkes i et konkurransepreget marked. Du må skille deg fra konkurrentene for å tiltrekke deg og beholde kunder. Det er enda mer utfordrende å finne et unikt salgsargument (USP) og oppnå produkt-marked-tilpasning.
Å imøtekomme et kjøpers marked
Med mange løsninger å velge mellom har kundene høye forventninger til brukervennlighet, ytelse og kundestøtte. Det er avgjørende for å lykkes å innfri eller overgå disse forventningene.
Dette betyr også at potensielle kunder kanskje ikke forstår fordelene fullt ut med en gang. Du trenger effektiv opplæring og markedsføring for å overvinne dette og demonstrere verdien.
Å håndtere kostnader og lønnsomhet
Selv om ulike inntektsmodeller høres flotte ut, betyr det at du må levere kontinuerlig verdi for å beholde kundene. Dette innebærer kontinuerlige investeringer i innovasjon og produktutvikling. Det gir deg utfordringen med å håndtere driftskostnader, inkludert infrastruktur, personell og så videre, for å bli lønnsom og vokse.
Det er også en tendens til at kostnadene ved kundeanskaffelse (CAC) er høye, særlig hvis det er behov for omfattende markedsførings- og salgsinnsats. Du må håndtere disse kostnadene nøye for å sikre lønnsomhet.
Raskt skiftende markedstrender
Økt konkurranse og rask teknologisk utvikling gjør det svært utfordrende for SaaS-produkter å forbli relevante over tid. Det som er populært i dag, kan lett bli utdatert i morgen. Kundesentrering, kort tid fra produkt til marked og kontinuerlig utvikling for å holde seg konkurransedyktig og møte endrede kundebehov er avgjørende.
Så hvorfor gjør vi det likevel?
Disse utfordringene hindrer vel ikke gründere i å lansere SaaS-produktet sitt? Heldigvis ikke!
Gjennom karrieren min har jeg snakket med mange gründere, og de uttrykker alle en felles egenskap som motiverte dem til å lansere SaaS-oppstartsbedriftene sine. Den egenskapen er lidenskap!
Hvis du brenner for noe, særlig hvis du selv har opplevd eller sett andre møte utfordringen du prøver å løse, tilbyr SaaS en rimelig måte å teste vannet på.
Det er enklere enn noen gang å komme i kontakt med fellesskap du tror vil ha nytte av løsningen din, og gjennomføre en landingssidetest, røyktest eller opprette en folkefinansieringskampanje for å validere brukernes interesse. Selv det å bygge et minimumsprodukt (MVP) kan gjøres rimelig.
Forholdet mellom risiko og belønning gjør også SaaS attraktivt. SaaS-markedet forventes å nå 232 milliarder amerikanske dollar i 2024. Mange vil ha en del av den kaken!
Lidenskap + lav etableringsterskel + potensielt høy belønning = verdt å prøve!
Faser i en SaaS-produktlansering
Før vi går videre til tips om hvordan du lykkes med lanseringskampanjen for produktet ditt, skal vi ta en kort titt på de tre fasene i en vellykket lansering. Før du begynner, anbefaler jeg at du velger et produktmarkedsføringsverktøy som kan hjelpe deg med å gjennomføre og administrere hver fase av lanseringen.
1. Før lansering
Som forberedelse til å slippe produktet ditt ut i verden finnes det noen grunnleggende tiltak som øker sjansene for å lykkes. Fasene før lansering handler om å etablere grunnlaget og utarbeide lanseringsplanen for produktet ditt ved å dekke tre perspektiver.
Forstå markedet og konkurransen i det
Kunnskap er makt. I fasen før lansering gjennomfører du grundige markedsundersøkelser for å forstå konkurransen og markedsbildet. Markedsundersøkelser handler om å analysere hva som skiller produktet ditt fra konkurrentene, og hvordan det løser unike utfordringer og dekker hull i markedet.
Still deg selv kritiske spørsmål som:
- Hva skiller produktet mitt fra konkurrentenes tilbud?
- Hvordan løser produktet mitt utfordringer som andre i markedet ikke klarer å håndtere?
- Har produktet mitt noen likheter med eksisterende løsninger?
Definer hva som skiller deg ut
Et viktig resultat av markedsundersøkelsen er å identifisere ditt unike salgsargument (USP). USP-en din er det som skiller produktet ditt fra alle andre i markedet, og grunnen til at kundene bør bry seg.
USP-en handler om å finne balansepunktet mellom det kundene dine ønsker, og det du er best på å levere.
Fastslå markedet og den ideelle kunden
Ved å forstå markedet ditt og definere USP-en din kan du fastslå målmarkedet ditt og lage brukerpersonas som representerer brukergruppene dine. Ta med detaljer som kjennetegn, oppgaver som skal utføres, utfordringer, behov for samarbeid og fordelene ved å bruke produktet ditt. Denne informasjonen danner grunnlaget for markedsføringsstrategien og budskapet ditt.
2. Lansering
I lanseringsfasen bruker du informasjonen fra før-lanseringsfasen til å lage og gjennomføre en fantastisk strategi for markedslansering.
Utarbeide en strategi for markedslansering
Jeg kunne skrevet mye om dette, men vi har en guide til strategi for markedslansering, så jeg vil oppfordre deg til å lese den.
Fastsette lanseringsmålingene dine
Spørsmålet du må stille deg selv, er «Hva skal til for at jeg skal være fornøyd med resultatet av produktlanseringen?»
Det er her du idémyldrer rundt og velger dine viktigste resultatindikatorer (KPI-er), og setter SMART-mål (spesifikke, målbare, oppnåelige, realistiske og sporbare) for dem.
Noen du kan vurdere, er:
- Månedlig aktive brukere (MAU)
- Produktkvalifiserte potensielle kunder (PQL-er)
- Konverteringsfrekvens (CR)
3. Etter lanseringen
Etter lanseringen handler alt om å måle suksess og forbedre KPI-resultatene dine. Dette består av to faser.
Hjelpe brukerne med innføringen
Det er avgjørende å sørge for at brukerne, når de har registrert seg, aktivt samhandler med produktet ditt og til slutt blir betalende kunder. Dette krever effektiv brukerinnføring og oppfølging. Veien til suksess består av flere trinn, som vi har gjennomgått i guiden vår til produktinnføring.
Innhente tilbakemeldinger fra brukerne
Det er avgjørende å samle inn tilbakemeldinger fra kundene når du prøver å forstå hvorfor resultatene for målingene av produktsuksess beveger seg – eller ikke beveger seg. Denne hemmelige ingrediensen avdekker de plagsomme utfordringene og gir deg mulighet til å handle, slik at produktet ditt blir enda bedre.
Topp 10 tips for å lykkes med markedsføringskampanjen for produktlanseringen
Som en del av lanseringsfasene fremhevet jeg hvor viktig det er å ha en strategi for markedslansering. En dårlig gjennomført markedsføringskampanje fører til høy kundefrafall, økte kostnader for å vinne tilbake kunder, stigende markedsføringskostnader, skade på merkevarens omdømme, en konkurranseulempe og – i siste instans – påvirker den verdsettelsen av virksomheten din.
Her er derfor mine 10 beste tips til hvordan du kan unngå å ødelegge produktlanseringen med en dårlig markedsføringskampanje.
Tips 1: Gjennomfør omfattende markedsundersøkelser
Jeg snakker spesielt om hvor viktig det er å undersøke merkevaren og konkurrentene.
Merkevareundersøkelser hjelper deg med å tilpasse merkevaren til målgruppen din og forstå hvordan de oppfatter den. Når du vet dette, kan du utforme budskapene for produktlanseringen effektivt, sikre konsistens og bygge tillit hos dem.
Konkurrentundersøkelser gir deg innsikt i konkurrentene dine, målgruppene deres, produktposisjonering, priser og budskap. Når du kjenner disse datapunktene, kan du tilpasse strategien din for å fylle hull, utnytte muligheter og differensiere produktet ditt effektivt.
I tillegg hjelper det deg med å sette realistiske referanseverdier for måling av suksess.
Tips 2: Kjenn kundene dine bedre enn de kjenner seg selv
Du vil ikke høste noen kampanjebelønninger når kampanjens målgruppe er uklar – eller enda verre, rettet mot feil målgruppe.
Derfor er effektiv bruk av verktøy for brukerundersøkelser så avgjørende – grundige og velorganiserte undersøkelser hjelper deg med å identifisere og forstå målgruppen din. Når du kjenner målbrukerne dine ut og inn, kan du lage tilpassede budskap som dekker behovene og smertepunktene deres, og utvikle relevant innhold.
Det øker sjansene dine for å bygge tillit hos de rette personene og støtter kampanjens suksess.
Tips 3: Forstå den unike verdien produktet muliggjør
Hvis du ikke kan kommunisere verdien av produktet ditt klart og kortfattet, hvordan forventer du at målgruppen din skal forstå den? Et sterkt verdiforslag som identifiserer produktets viktigste forskjeller og fordeler, er avgjørende for markedsføringskampanjen ved produktlanseringen. (74 % av markedsførerne er enige!)
Verdiforslaget ditt er grunnlaget for tydelig kommunikasjon, kundesentrert målretting, konkurransemessig differensiering og effektiv innholdsproduksjon. Det styrer vektleggingen av fordeler, sikrer konsistente budskap og danner grunnlaget for handlingsoppfordringen.
Tips 4: Snakk om hvordan den unike verdien kan realiseres
For å bygge videre på tips 3 handler det neste tipset om produktopplæring.
Mens verdiforslaget ditt gir en overordnet og helhetlig oversikt over fordelene, gir innhold om produktopplæring brukerne en dypere forståelse av hvordan de kan bruke produktets funksjoner og dra nytte av fordelene.
Dette innholdet styrker også kundesuksessteamet ditt og bidrar til å øke adopsjonsraten for produktet.
Tips 5: Markedsføringsbudsjett
Det er dessverre ikke uvanlig at det meste av budsjettet er brukt på å utvikle produktet når tiden for produktlanseringen nærmer seg. Lite gjenstår til markedsføring, noe som legger en stor begrensning på muligheten til å nå målgruppen.
Det er viktig å fastsette et markedsføringsbudsjett. Du kan gjøre dette basert på en prosentandel av de forventede inntektene dine. Hvor mye? For oppstartsbedrifter og selskaper i en tidlig fase kan det være alt fra 15 % til 50 % av inntektene.
Tips 6: Balansert bruk av midler på markedsføringskampanjen
Å ha et budsjett er én ting, men suksessen din avhenger av hvilke markedsføringskanaler du velger. Vil du bruke budsjettet på sosiale medier, annonser, påvirkere, PR, søkemotoroptimalisert (SEO) innhold, kundearrangementer, en kombinasjon av disse eller noe annet? Du kan bare bruke pengene én gang, så velg med omhu og bruk undersøkelsen din til å finne ut hva som passer best for målgruppen du prøver å nå.
(Bare så det er sagt: Sosiale medier brukes av >85 % av SaaS-kjøpere som en del av beslutningsprosessen deres. Gjør hva du vil med denne informasjonen.)
I tillegg bør du huske at du ønsker å opprettholde markedsføringsmomentet etter at kampanjen er lansert. Du kommer til å trenge et budsjett til dette.
More Articles
Tips 7: Viktigheten av å finne riktig tidspunkt
Jeg kan forstå hvorfor noen tenker at det beste er å lansere produktet så snart det er klart, og begynne å få tilbake investeringen.
...Eller er det det?
Hva om produktet er klart mellom jul og nyttår? Eller i en periode da et stort antall av målkundene dine har ferie eller ikke er på kontoret?
Poenget her er å bruke undersøkelsen din til å fastsette riktig tidspunkt. Alltid. Tidspunktet er avgjørende.
Tips 8: Sett realistiske forventninger til produktet
Noe av det verste du kan gjøre, er sannsynligvis å love for mye. Med det mener jeg å selge produktet ditt som mer skinnende og kraftfullt enn det faktisk er. Kundene vil ha høye forventninger og bli skuffet raskt. Resultatet? De avslutter kundeforholdet.
For å unngå å skuffe brukerne dine bør du være ærlig og transparent, og gi kundene realistiske forventninger. Vurder formell, uavhengig testing for å underbygge eventuelle påstander du kommer med.
Tips 9: Test, test, test!!
Tips 8 leder oss til tips 9: Test alltid kampanjemateriellet for produktet før lansering.
Spesielt når markedsføringskampanjen utvikles internt, har forutinntatthet en tendens til å snike seg inn ubemerket. Du ville bli overrasket over hvor ofte tilsynelatende åpenbare ting slipper gjennom markedsføringsteam som er for "oppslukt av det" til å se ting fra kundens perspektiv.
Testing av kampanjen hjelper deg med å forbedre og optimalisere markedsføringen. Det bidrar til å forbedre budskapet, segmentere målgrupper effektivt, velge riktige markedsføringskanaler, øke konverteringsratene og sikre samsvar med kampanjemålene dine.
Vurder å teste kampanjen gjennom for eksempel A/B-testing, fokusgrupper, spørreundersøkelser, engasjement i sosiale medier eller testing av annonsekampanjer for å optimalisere tilnærmingen din.
Tips 10: Evaluer og finjuster markedsføringskampanjen over tid
Å lansere kampanjen er bare begynnelsen. En vellykket digital kampanje bør være datadrevet – det betyr at du ofte bør se på hva som fungerer, hva som ikke fungerer, og optimalisere markedsføringskostnadene deretter.
Visste du at omtrent to av tre kunder kjøper produkter som har vært på markedet en stund, og at bare én av fem liker å kjøpe dem så snart de lanseres?
Analyser data, innhent tilbakemeldinger fra kunder og tilpass kontinuerlig innholdet og strategien din. Det er en iterativ prosess.
Gjør deg klar for lansering om 3...2...1...
I dag utforsket vi verdenen rundt lansering av et vellykket SaaS-produkt. Enten du drømmer om å skape den neste store nyvinningen eller allerede har begitt deg ut på denne reisen, er hver lansering av et SaaS-produkt et unikt eventyr med sin egen blanding av utfordringer og triumfer.
Selv om lidenskap kan drive deg fremover, er det viktig å sette av tid, fastsette et budsjett og tenke gjennom taktikkene du trenger for å gjøre produktlanseringskampanjen din til en kampanje som treffer potensielle kunder og konverterer dem til kvalifiserte potensielle kunder (eller, enda bedre, betalende kunder!)
Ikke glem å abonnere på nyhetsbrevet vårt for flere ressurser og veiledninger om produktstyring, i tillegg til de nyeste podkastene, intervjuene og annen innsikt fra bransjeledere og eksperter.
