«Veksthacking» er et av disse moteordene som folk innen produktutvikling ofte har sterke meninger om. Alle snakker om det, alle hevder at de driver med det ... men jeg har ennå ikke sett noen reelle, håndfaste resultater komme ut av innsatsen deres.
Så du lurer kanskje naturlig nok på om veksthacking faktisk er noe reelt, eller om det bare er et kult ord som markedsførere og produktpodkastskapere bruker for å beskrive seg selv.
Det korte svaret er – ja. Veksthacking er noe reelt og svært verdifullt for produktet og selskapet ditt ... hvis du gjør det riktig.
Her kommer det lange svaret, som ganske enkelt blir at jeg forteller deg om berømte suksesshistorier fra selskaper som har implementert vekststrategier og økt brukerbasene sine betydelig.
Eksempel 1: Facebooks merker for bloggere
Det er en grunn til at jeg begynner med Facebooks historie om veksthacking, for det var her konseptet med vekstteam og vekstspesialister oppsto.
Det var i 2007. Facebook var allerede ganske populært blant universitetsstudenter og jevnaldrende. Mark Zuckerberg hadde imidlertid langt større ambisjoner. Han ville at alle skulle bli Facebook-brukere. Så han gjorde noe som var unikt på den tiden.
I stedet for å la produkt-, markedsførings-, utviklings- og salgsteamene arbeide hver for seg, opprettet han en ny avdeling der personer fra hver «silo» var representert, og som arbeidet mot et felles mål: å fokusere på oppgaver og innsats som kunne hjelpe Facebook med å øke brukerbasen sin.
Møt Chamath Palihapitiya.
Han var en ledende Facebook-leder som ledet det nyopprettede teamet og i praksis ble historiens første veksthacker.
Chamath og Marks eksperiment med å danne dette teamet ble en enorm suksess, ettersom de endte opp med å øke Facebooks brukerbase betydelig og nå en milepæl på 1 milliard på bare fire år.
En av de mest fremtredende taktikkene Chamath og teamet hans brukte for å øke veksten på Facebook, var bruken av merker som kunne bygges inn. Facebook ga deg et lite HTML-kodeutdrag som inneholdt en hyperkobling til profilen din på det sosiale nettverket, samt litt Facebook-profilering.
Dette var ganske populært blant internettinfluenserne på den tiden, som plasserte disse merkene på bloggene eller nettstedene sine og oppfordret publikumet sitt til også å lese innholdet deres på Facebook.
Disse merkene hjalp Facebook med å skaffe nye brukere på to måter. For det første ble alle blogginnleggene eksponert for Facebooks logo og profilering, noe som økte merkevarekjennskapen. For det andre, og viktigst av alt, ble personer som åpnet profilen til favorittbloggeren sin på Facebook, oppfordret til å registrere seg for å kunne bli venn med dem.
Lærdom: Du kan dra nytte av brukernes tillit og omdømme.
Dette er en taktikk som kalles «sosial bekreftelse». En av de viktigste grunnene til at folk velger å registrere seg for et bestemt produkt, er at de stoler på det. I Facebooks tidlige år var tjenesten ennå ikke populær, og merkevarekjennskapen var fortsatt svak. Det betydde at folk ikke så på Facebook som en plattform med det nødvendige nivået av tillit og autoritet til at de ville registrere seg.
De stolte imidlertid på favorittbloggerne og internettkjendisene sine. Derfor bestemte Facebook seg for å bruke psykologien bak sosial bekreftelse for å øke tilliten til tjenesten. For vanlige blogglesere betydde det at hvis favorittkjendisen deres var på Facebook, måtte det være en god, kul og trendy sosial medieplattform som det var verdt å registrere seg på.
Eksempel 2: Dropboxs beryktede vervingsstrategi «Inviter en venn for å få mer lagringsplass»
Det andre selskapet jeg vil snakke om, er svært kjent blant produktledere og veksthackere for å ha kjørt det som trolig er bransjens mest vellykkede vervingsprogram.
Jeg snakker om gode, gamle Dropbox. Det banebrytende SaaS-selskapet er kjent for å gi deg ekstra lagringsplass hvis du inviterte vennene dine til å registrere seg for skylagringstjenesten deres. Tanken var at Dropbox hadde mange gratisbrukere som ikke hadde nok filer til å laste opp og lagre til å bli betalende brukere. Fra et inntektsgenereringsperspektiv var de derfor i praksis «dødvekt».
Med denne vervingsstrategien kunne Dropbox imidlertid dra nytte av disse gratisbrukerne ved å la dem skaffe nye brukere til Dropbox i bytte mot ekstra gratis lagringsplass. For brukerne på gratisabonnementet var dette en utmerket avtale, og de var mer enn villige til å be venner og familie om å registrere seg for Dropbox.
Det jeg virkelig liker ved dette vervingsprogrammet, er at Dropbox ga ekstra lagringsplass ikke bare til personen som inviterte vennene sine, men også til vennene som godtok invitasjonen.
Dette skapte en vinn-vinn-situasjon og ga potensielle nye brukere et godt insentiv til å akseptere invitasjonen og registrere seg for denne tjenesten.
Have an account? Log In
Hovedpoeng: Sørg for at du tilbyr alle en rettferdig utveksling av verdi.
Det var tre parter involvert i henvisningsprogrammet – de eksisterende brukerne som sendte ut invitasjoner, de som aksepterte disse invitasjonene, og Dropbox selv. Det geniale ved modellen selskapet utviklet, var at alle involverte fikk en form for fordel av henvisningen.
Dropbox fikk nye brukere, mens både de gamle og de nye brukerne fikk ekstra lagringsplass. Ville folk delt Dropbox med vennene sine hvis det ikke fantes noe insentiv? Sannsynligvis. Ville vennene deres akseptert invitasjonen og registrert seg? Igjen, sannsynligvis.
Men det ville ikke vært mange av dem, og denne andelen ville ikke gjort det mulig for Dropbox å nå vekstmålene sine. Med insentivene hadde derimot alle litt ekstra motivasjon til å delta i henvisningsprogrammet.
Det andre aspektet vi må ta i betraktning, er den «rettferdige utvekslingen av verdi». Insentivene Dropbox tilbød, var ganske lukrative i brukernes øyne. Hvis Dropbox hadde tilbudt 50 MB ekstra i stedet for 500 per henvisning, ville det ikke ha fremstått som en rettferdig utveksling for brukerne, og de ville ikke brydd seg med å invitere vennene sine.
Eksempel 3: Dollar Shave Clubs virale reklamevideo
Så langt har jeg snakket om vekststrategier som var relativt nyskapende på den tiden. Denne benyttet imidlertid en digital markedsføringskanal og en tilnærming til generering av potensielle kunder som virket «klisjéfylt» – publisering av videoinnhold innen markedsføring og gjøre det viralt gjennom deling i sosiale medier. Det nyskapende her var imidlertid den fremragende gjennomføringen av denne strategien.
Dollar Shave Club kom for å forstyrre det svært tradisjonelle og lite innovasjonsorienterte markedet for barberhøvler. Påstanden deres var at markedet fungerte som et oligopol på grunn av den kunstige overprisingen av barberhøvlene. Det de tilbød på den tiden, var noe helt nyskapende – et abonnement til bare 1 dollar per måned.
Selv om verdiforslaget var godt nok til å sikre betydelig vekst, bestemte selskapet seg for å akselerere den ytterligere ved å lage denne videoen.
Jeg kan ikke si sikkert om barberhøvlene deres var j**** bra eller ikke (dessverre fikk jeg ikke muligheten til å prøve dem), men jeg kan forsikre deg om at denne videoen definitivt var bra. Den ble raskt en internettsensasjon og begynte å spre seg som ild i tørt gress på sosiale medier.
Det er unødvendig å si at denne markedsføringskampanjen resulterte i et betydelig løft i veksten deres og viste alle at det er greit å bruke en tradisjonell, «ikke-hackete» kanal for vekst, så lenge du gjør det riktig.
Hovedpoeng: Utvikle en merkevarepersonlighet og vis den frem overalt.
Når det gjelder Dollar Shave Club, var merkevarepersonligheten deres svært nyskapende, tullete og morsom – en viktig differensieringsfaktor fra det ekstremt macho-aktige imaget til konkurrenter som Gillette. Når vi ser på videoen, kan vi tydelig se de viktigste elementene i merkevarens personlighet.
Selskapet gjorde dette svært godt fordi merkevarens personlighet var tydelig overalt der den dukket opp – på nettstedet, i nettannonser, i videoer med påvirkere og så videre.
Denne strategien ble imidlertid en enorm suksess for dem fordi de også hadde et godt, unikt verdiforslag. Hvis de ikke hadde hatt det, ville ikke de virale videoene deres egentlig ha ført til særlig mange nye abonnenter.
Eksempel 4: PayPals henvisningsbaserte veksthackingstrategi
Dollar Shave Club var ikke det eneste selskapet som brukte en relativt «tradisjonell» tilnærming til vekst og lyktes. PayPal gjorde det også.
I deres tilfelle var den tradisjonelle tilnærmingen å drive et henvisningsprogram som tilbød brukerne økonomiske insentiver. Akkurat som med Dollar Shave Club lyktes de takket være den fremragende gjennomføringen av denne tradisjonelle taktikken.
Faktisk er taktikken så effektiv at de fortsatt bruker den i dag. PayPal har versjoner av dette henvisningsprogrammet for alle sine viktigste markeder, men de er i utgangspunktet alle basert på en kontantbelønning knyttet til den henviste personens første kjøp.
Det er imidlertid en grense for antall invitasjoner og et maksimalt beløp for henvisningsbelønningen for brukere i hvert marked. PayPal gjorde dette for å skape like muligheter for alle og håndtere risikoen for svindel.
Hovedpoeng: Vekststrategier bør handle om looper, ikke trakter.
Selv om selve taktikken ikke var unik, var den underliggende vekststrategien svært smart, nyskapende og verdt å nevne.
PayPal optimaliserte brukeropplevelsen ved å invitere, godta invitasjonen, bli bruker og henvise andre på en måte som gjorde det svært enkelt og attraktivt for nye brukere å begynne å invitere sine egne venner også.
Det de hadde i tankene, var ikke en trakt der en viss prosentandel av aktive brukere sendte invitasjoner, og en annen prosentandel av de inviterte registrerte seg.
I stedet ønsket de å skape en løkke der de inviterte ville invitere flere personer og skape en viral effekt.
Eksempel nr. 5: HubSpot Academys PLG-tilnærming for å øke sertifiseringsgraden
Denne historien er min personlige favoritt fordi den handler om en veksttilnærming som jeg anser som en av de beste—PLG.
Dette akronymet står for produktdrevet vekst. Det er en filosofi for vekst som setter produktet ditt i sentrum og bruker det som den viktigste drivkraften for kundeanskaffelse, kundebevaring og inntektsgenerering.
Hvis du følger PLG-tilnærmingen, sørger du for at produktet ditt er så godt til å levere kjerneverdien til brukerne at de mer enn gjerne vil dele det med andre, sammen med en hel bukett av lovord om hvordan det løser problemene deres.
Den produktdrevne veksttilnærmingen vil øke vekstpotensialet ditt ved å utnytte følgende fokusområder:
- Øke det viktigste verdiforslaget (f.eks. Dropbox’ skybaserte lagringsplass).
- Forbedre aktiveringsgraden og kundebevaringen (f.eks. MailChimps enkle oppsett og DuoLingos spillifiserte «daglige utfordringer»).
- Støtte deling og viralitet (f.eks. samarbeidsverktøyene i Google Dokumenter).
For HubSpot Academy var de i stand til å øke antallet fullførte sertifiseringer ved å legge til en enkel statusindikator som viste fremdriften for sertifiseringene brukerne ennå ikke hadde fullført, og markerte de fullførte som «ferdig».
Disse indikatorene skapte en følelse av spillifisering blant brukerne, som så de ufullførte kursene som en utfordring de skulle møte og fullføre—noe som forbedret fullføringsgraden betydelig.
Hovedpoeng: PLG kan være tidkrevende, men gir den mest bærekraftige veksten.
Jeg kan lovprise PLG i timevis, og ja, meningen min om det er noe subjektiv, med tanke på at dette er den viktigste vekststrategien jeg bruker på produktene mine. Så la meg prøve å være objektiv og snakke om både fordelene og ulempene.
Å bruke PLG-tilnærmingen for å skape vekst er noe tidkrevende, ettersom du må gjennomføre mye omfattende brukerundersøkelser og intervjuer for å forstå målgruppens problemer, hvor aktiveringen eller vanedannelsen din ikke fungerer godt nok, og så videre. I tillegg må du utvikle programvare for å endre funksjonene og brukeropplevelsen din slik at produktet forbedres.
Author's Tip
Merk: PLG innebærer også omfattende bruk av produktdrevne vekstverktøy og dataanalyse.
Den store fordelen du får, er derimot at et PLG-optimalisert produkt blir en bærekraftig vekstmotor som kan øke bruker- og kundebasen din på en svært forutsigbar måte med lav risiko.
Se bare på eksempelet med Dollar Shave Club ovenfor. Til tross for den enorme suksessen er tilnærmingen de bruker, ganske kortsiktig, og veksten i kundeanskaffelsen avtar så snart viraliteten forsvinner. Ja, de kan lage en ny video, men sjansene er små for at du kan lage virale videoer hver gang, hele tiden.
Med PLG-eksempelet er imidlertid den langsiktige verdien vanskelig å slå. Ved å tilby et produkt og en brukeropplevelse som er godt optimalisert for å aktivere så mange brukere som mulig, kan du holde dem engasjert og tjene penger på dem med en betydelig livstidsverdi. Dette skjer organisk og gjennom selvbetjening. Det betyr at du egentlig ikke bruker penger eller innsats på å skaffe individuelle brukere. I stedet bygger du «motoren» din, som kontinuerlig og forutsigbart kan aktivere mennesker og generere inntekter.
Eksempel nr. 6: Airbnb som rir på Craigslist for å øke antallet bestillinger
Selv om dette er en historie om enorm suksess og kreativ tenkning, vil jeg presentere den som et eksempel på hva du IKKE bør gjøre. Historien handler selvfølgelig om Airbnb og deres geniale strategi med å bruke Craigslist til å legge ut annonsene sine.
Mer presist la Airbnb til en funksjon på plattformen sin som gjorde det mulig for boligeiere å legge ut Airbnb-annonsen sin på Craigslist med ett enkelt klikk. Airbnb opprettet en profesjonelt utformet og visuelt tiltalende rubrikkannonse med bilder og en beskrivelse av teksten.
De håpet at folk som lette etter korttidsleie, ville se rubrikkannonsen på Craigslist og komme til Airbnb for å bestille, fordi Craigslist den gangen var beryktet for svindel, mens Airbnb tilbød sikre betalinger og bestillinger.
Selv om strategien var ganske kontroversiell, viste den seg å være en av de mest vellykkede veksthacking-teknikkene for Airbnb – og hjalp dem med å bygge en enorm brukerbase og bli en av de ledende plattformene for utleie og bestilling.
Overraskende nok saksøkte Craigslist aldri Airbnb for dette. Amerikanske myndigheter anklaget dem imidlertid for å ha hentet ut data fra Craigslist på ulovlig vis. Ikke gjør det du heller.
Hovedpoeng: Dra nytte av brukernes eksisterende atferd.
Jeg anbefaler ikke at du utnytter andre produkter og plattformer, men jeg anbefaler at du vurderer den grunnleggende årsaken bak denne kontroversielle strategien.
Den gangen var Craigslist hovedplattformen der folk tilbød husene og leilighetene sine til leie (både korttids- og langtidsleie). Det var allerede en veletablert vane og brukeradferd å gå til Craigslist hver gang de trengte å finne et sted å leie. Boligeiere hadde den samme vanen.
Ved å la boligeiere legge ut annonser på Craigslist utnyttet Airbnb også brukeratferden. Det neste smarte trekket deres var å tilby et unikt verdiforslag som manglet på Craigslist – sikre bestillinger og betalinger.
Eksempel nr. 7: Quoras fremragende bruk av brukergenerert innhold og SEO for å skaffe nye brukere
I motsetning til den forrige strategien er denne ikke kontroversiell, og det er definitivt noe jeg vil anbefale alle å vurdere. Selv om jeg har noen innvendinger mot Quoras UX-design, beundrer jeg måten de har tjent på brukergenerert innhold ved hjelp av tradisjonelle markedsføringstaktikker – innholdsmarkedsføring og SEO.
Vekstteamet hos Quora innså at spørsmålene brukerne stilte på plattformen deres, også var spørsmålene folk stilte Google. Hvis de derfor kunne opprette separate landingssider for hvert av spørsmålene som ble stilt på plattformen, og optimalisere dem for å treffe et relevant søkeord på Google, ville disse sidene snart dukke opp i Googles søkeresultater.
Denne strategien var vellykket, ettersom svarene fra Quora-brukerne snart begynte å dukke opp blant de øverste søkeresultatene for et bredt utvalg av søkeord på Google – noe som skapte betydelig organisk trafikk til plattformen.
More Articles
Hovedpoeng: SEO er et svært kraftig verktøy hvis du mestrer det.
Ok, jeg tror at ChatGPT, Googles Bard og Anthropic vil endre måten vi søker etter ting på fundamentalt i løpet av det neste tiåret. Som følge av dette vil søkemotoroptimalisering også bli noe helt annet. La oss imidlertid fokusere på tradisjonell SEO, ettersom den fortsatt kan generere mange kvalifiserte potensielle kunder for deg.
Grunnen til at jeg liker SEO, er kvaliteten på trafikken og de potensielle kundene du får gjennom den. Se for deg at du ser på en interessant minidokumentar på YouTube om forretningsmodellen til lavprisselskaper (Sam fra Wendover har laget en flott en om dette temaet), og en annonse dukker opp og ber deg registrere deg for Uber Eats.
Hvor sannsynlig er det at du er sulten akkurat da og ønsker å bestille takeaway? Sannsynligvis ikke særlig sannsynlig. Dette kaller vi personer med «lav kjøpsintensjon».
Se nå for deg at du leter etter en flybillett fra LA til Seattle. Du går til Google og skriver «billetter LA til Seattle» og ser på søkeresultatene. Du har til hensikt å kjøpe billetten, så du er en person med «høy kjøpsintensjon», og nettstedet du besøker på det tidspunktet, drar nytte av SEO-arbeidet deres for å fange oppmerksomheten din på riktig tidspunkt.
Hederlige omtaler
De sju casestudiene vi dekker her, var åpenbart ikke de eneste tilfellene der produkter har tatt i bruk en veksthacking-taktikk med suksess. Her er derfor noen hederlige omtaler som det kan være verdt å se nærmere på:
Slack: I tillegg til å være kjent som oppstartsselskapet som fant produkt–marked-tilpasning ved hjelp av Sean Ellis-metoden, er Slack også kjent for å bruke ulike effektive vekstmarkedsføringstaktikker, blant annet PLG.
Ved å legge til ulike funksjoner i produktet og bruke A/B-testing i stor grad klarte de å optimalisere viktige måltall på en vellykket måte, som konverteringsfrekvensen, suksessraten for introduksjonsprosessen, kundeanskaffelsesraten og andre. Slack tilbyr dessuten en gratiskonto som lar deg oppleve verdiforslaget deres før du kjøper.
LinkedIn: Teamet hos LinkedIn var blant de første som gjennomførte improvisert e-postmarkedsføring ved å utnytte e-postlisten din på Gmail, Hotmail og andre leverandører til å sende invitasjoner til vennene dine om å bli med på LinkedIn som nye kunder og inngå i kontaktnettverket ditt.
eBay: E-handelsplattformen var en av de tidlige brukerne av markedsføringsstrategien med virale sløyfer, ved å tilby gratis oppføringsbonuser til brukere som inviterte vennene sine.
Vekst handler om evolusjon, ikke revolusjon
Jeg vil avslutte denne listen over suksesshistorier med et svært viktig råd. Ikke forvent at vekstoptimaliseringsarbeidet ditt umiddelbart skal få kundeanskaffelsesratene til å skyte i været.
Vekst handler om å stadig øke det gjennomsnittlige antallet nye brukere du får hver dag. Den virkelige effekten av de beste vekstgrepene viser seg på lang sikt, når disse små forbedringene i kundeanskaffelsesraten begynner å hope seg opp.
Jeg håper du fant inspirasjon i historiene jeg delte med deg. Hvis du har en egen historie, kan du fortelle oss om den i kommentarfeltet nedenfor.
Til slutt kan du få flere veiledninger og innsikter for produktfolk ved å abonnere på vårt fantastiske nyhetsbrev.
