Come Calcolare la Tua Valutazione di Mercato e Negoziare le Quote
Nonostante la crisi finanziaria che imperversa intorno a noi, il mondo continua a girare, le startup continuano a nascere e la corsa agli investitori è sempre più spietata.
Siamo arrivati alla terza parte della nostra serie in quattro episodi, Il Prossimo Round, che analizza come attrarre finanziamenti nella realtà di una recessione post-pandemica. Nella Prima Parte, abbiamo esaminato in che modo il sentimento degli investitori sia cambiato dopo la pandemia. Nella Seconda Parte, ti abbiamo guidato su come mostrare il piano aziendale e le previsioni finanziarie nel pitch deck.
Nella Terza Parte ci concentreremo sulla valutazione e la negoziazione dell’equity. È una fase entusiasmante ma piena di insidie nel percorso di ogni startup. Come puoi essere sicuro che la tua valutazione sia accurata, in modo da non sopravvalutare o sottovalutare la tua azienda? E quanta equity dovresti realmente cedere? Scopriamolo insieme.
Introduzione all’Equity nelle Startup
Quando si parla dell'equity di una startup, di solito ci si riferisce alla quota di proprietà (e quindi al diritto agli utili) nonché al diritto di prendere decisioni per l’azienda. L’equity viene tipicamente suddivisa tra fondatori, investitori e talvolta anche dipendenti.
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Anche se a livello tecnico l’equity può semplicemente essere la percentuale di proprietà dell’azienda, il più delle volte si esprime tramite azioni che le persone detengono. Quando diventa una società per azioni, la startup emette il suo primo pacchetto di azioni e le distribuisce tra gli azionisti.
La quota di proprietà, in questo caso, si calcola così:
Quindi, se la società ha emesso 10.000 azioni e tu ne possiedi 1.500, la tua quota nell’azienda sarà del 15%.
Tipi di Azioni
Il mondo della finanza e degli strumenti finanziari è estremamente complesso, esistono una miriade di tipi di azioni, opzioni, derivati, ecc. Ma, dato che non sono un consulente finanziario, ci limiteremo a quelli che devi conoscere se stai cercando un investimento.
Azioni Ordinarie
Questa è la forma più basilare di equity in un’azienda e offre al detentore il diritto di voto sulle decisioni della società, una quota degli utili e una quota degli attivi societari in caso di liquidazione.
Una particolarità delle azioni ordinarie è che i loro detentori sono gli ultimi in fila quando si tratta di ricevere gli asset in caso di liquidazione. Ciò significa che, se la società non ha abbastanza attivi per rimborsare gli investimenti di tutti gli azionisti, chi possiede azioni ordinarie potrebbe non ricevere nulla.
Questo tipo di azione finisce solitamente nelle mani dei fondatori e dei dipendenti (sotto forma di stock option incentivate con un piano di maturazione, RSU o restricted stock units, ISOs, ecc). I pacchetti di compensi in equity sono di norma parte di un’offerta di lavoro in startup e vengono offerti come bonus oltre alla retribuzione in denaro, come lo stipendio base.
Come nota a margine, l’equity ai dipendenti è uno degli ottimi modi per trattenere i tuoi talenti. Puoi decidere il numero di azioni da assegnare ai dipendenti, il periodo di maturazione (di solito quattro anni con un cliff di un anno), la gestione delle stock option non qualificate, il trattamento fiscale e altri dettagli durante la negoziazione salariale.
Azioni Preferenziali
A differenza delle azioni ordinarie, le azioni preferenziali garantiscono una tutela per quanto riguarda il recupero degli asset qualora la società cessi l’attività. I detentori di azioni preferenziali saranno i primi ad accedere agli asset societari. Hanno anche la precedenza nella distribuzione dei dividendi.
Tuttavia, questo tipo di azione di solito comporta scarso o nessun potere di voto. Di conseguenza, chi possiede azioni preferenziali non potrà partecipare alla gestione della società.
L’ultimo concetto che menzionerò su questo argomento è quello che i finanzieri amano chiamare “diluizione”.
Diluizione è la diminuzione della quota di proprietà quando la società emette nuove azioni. Il caso più frequente di emissione di nuove azioni nelle startup si verifica quando il consiglio decide di attrarre capitali offrendo queste nuove azioni agli investitori in cambio di venture capital.
La matematica dietro la diluizione è semplice. Immagina che la società abbia 10.000 azioni e che tu ne possieda 1.500. Questo ti dà il 15% della società (e quindi il 15% del potere di voto e una quota dei dividendi).
Se la società decide di emettere 5.000 nuove azioni, il totale salirà a 15.000. Ora, con le tue 1.500 azioni, possiedi solo il 10% della società.
Ora che abbiamo chiarito perfettamente i concetti fondamentali dell’equity nelle startup, possiamo iniziare con il nostro primo importante tema—come determinare il valore di mercato della tua startup.
Come Calcolare la Valutazione
Parto con la cattiva notizia. Non conosci davvero la tua valutazione reale finché qualcuno non acquisisce la tua startup (valutazione = prezzo di acquisizione) oppure quando vai in borsa (valutazione = prezzo delle azioni x azioni emesse).
Tuttavia, c’è ancora una grande pressione per sapere quanto vale la tua azienda, anche se non si tratta di una cifra precisa. Ci sono molte ragioni per cui vuoi conoscere la tua valutazione mentre sei ancora nella fase di startup (ad esempio, per usarla per attrarre nuovi talenti), ma la più importante è calcolare la richiesta agli investitori.
Qualunque sia la ragione, se vuoi stimare il valore della tua azienda, ci sono un paio di metodologie che puoi utilizzare.
Valutazione dei Flussi di Cassa Scontati (DCF)
Qui la valutazione si basa sulle tue proiezioni finanziarie e, in particolare, sul flusso di cassa. La formula è la seguente:
In altre parole:
- Il Flusso di Cassa è, semplicemente, il tuo flusso di cassa annuale.
- Il Tasso di Sconto è la % che rappresenta il rischio dell’azienda.
- N è il numero di anni previsti nelle proiezioni.
Analisi di Società Comparabili (CCA)
In questo caso, per comprendere il valore della startup, gli analisti finanziari esaminano aziende quotate in borsa o recentemente acquisite simili alla tua e prendono come riferimento gli indicatori finanziari chiave come il rapporto prezzo/utili (P/E) o prezzo/fatturato (P/S).
Supponiamo che tu sia un servizio di email marketing e utilizziamo il rapporto P/S. In questo caso, possiamo confrontare alcune aziende simili (ad es. SendGrid, Mailerlite, ecc.) e confrontare la loro valutazione di mercato con il fatturato.
Supponiamo che, per entrambe, Valutazione di Mercato ÷ Fatturato = 5.
Questo significa che qualunque sia il tuo fatturato, la valutazione sarà 5 volte più alta. Quindi, la formula sarà questa.
Analisi delle Transazioni Precedenti (PTA)
Con questa metodologia, i tuoi analisti finanziari o VC esamineranno le recenti acquisizioni e troveranno aziende simili. Dopodiché, analizzeranno il Moltiplicatore che hanno utilizzato per investire in quella startup e applicheranno lo stesso anche a te.
La formula per calcolare la valutazione in questo caso è la stessa della CCA. La differenza sta nella metodologia con cui viene stabilito il moltiplicatore.
Qualche parola in più sul moltiplicatore
I due metodi sopra per ottenere il moltiplicatore sono un po’ semplificati, perché ci sono diversi fattori che possono influenzare questo numero, tra cui:
- La natura del tuo prodotto e del settore: Le startup basate su ChatGPT sono molto richieste e ricevono un moltiplicatore più alto.
- La maturità della startup: Quelle in fase iniziale possono ricevere un 5X, mentre quelle consolidate si aspettano un valore vicino a 20X.
- Tasso di crescita e retention aziendale: Le startup in rapida crescita in fase iniziale possono ottenere tipicamente 10X invece di 5.
- La situazione economica: L’attuale recessione post-COVID ha notevolmente ridotto il tasso di moltiplicatore per quasi tutti.
Infine, a parte tutti questi fattori, il moltiplicatore è soggetto a negoziazione con i tuoi investitori e dovrai convincere i VC ad aumentarlo per te.
Quindi, una volta che hai la tua valutazione pronta, la userai come base per ciò che i venture capitalist chiamano “Ask”. Il tuo Ask è l’offerta che fai agli investitori che include il denaro di cui hai bisogno e la percentuale di equity che offri in cambio.
Come formulare la tua richiesta (Ask)
Per sapere quale sia la tua "Ask", devi comprendere i due aspetti principali: quanti soldi ti servono e quanta equity sei disposto a cedere in cambio. Vediamo ciascuno in dettaglio.
Definisci il Finanziamento Necessario
Quanti soldi vuoi dagli investitori? Per capirlo, devi considerare le tue proiezioni finanziarie. Questo ti aiuterà a prevedere la crescita futura dei ricavi e i costi attuali e futuri per gestire l’attività (compresi salari dei primi dipendenti, tasse, costi di infrastruttura, ecc.).
Con ricavi e costi stimati, puoi capire la tua runway (il numero di mesi che puoi coprire i costi prima di esaurire i soldi). E, basandoti sulla runway, puoi stabilire la cifra che vuoi richiedere agli investitori.
Ad esempio, immagina che la tua azienda tech abbia $300k di ricavi mensili ricorrenti (MRR) e costi mensili di $400k. Stai bruciando $100k al mese e i $500k che hai in banca ti permetteranno di sopravvivere altri 5 mesi (questa è la tua runway).
In base ai tuoi calcoli, però, riuscirai a diventare profittevole entro 12 mesi, perché avrai un MRR più alto (600k$) e un burn mensile relativamente più basso (450k$).
Puoi coprire 5 dei 12 mesi con la tua liquidità. Tuttavia, per i restanti 7 mesi dovrai chiedere un finanziamento agli investitori. Quindi, la cifra di cui hai bisogno sarà $100k x 7 = $700k.
Definire Tipologia e Quantità di Equity da Offrire agli Investitori
Partiamo dalla quantità. Di solito, offri una certa percentuale della tua azienda che, in termini monetari, corrisponde al finanziamento che chiedi.
Seguendo l’esempio precedente, i $700k che vuoi raccogliere dagli investitori devono essere equivalenti in valore alle azioni che cedi della tua società.
Quindi, se hai un ARR di $500k e negozi un moltiplicatore di 7X (ottenendo una valutazione pari a 7 milioni di dollari), la tua offerta sarà il 10% della tua azienda, ovvero $700k—esattamente come la cifra che stai chiedendo.
Ora vediamo che tipo di azioni intendi emettere e offrire ai futuri investitori.
Tradizionalmente, gli investitori ottengono azioni privilegiate, che garantiscono loro priorità nella distribuzione degli asset in caso di fallimento della società. Molti investitori però chiederanno anche qualche extra, come per esempio:
- Posti nel consiglio di amministrazione della tua società, che danno agli investitori diritto di voto sulle decisioni aziendali.
- Protezione dalla diluizione, che garantisce che la loro percentuale non si riduca quando emetti nuove azioni.
- Diritti di conversione delle azioni, che consentono di convertire le azioni privilegiate in azioni ordinarie secondo un determinato rapporto di conversione.
L’ultimo è particolarmente frequente quando la tua startup si quota in borsa e si trasforma da società privata a società quotata (dove il Prezzo azione x Numero di azioni diventa la tua Valutazione).
Dovrai considerare anche la recessione post-COVID. Gli investitori sono più restii al rischio e investiranno solo se tu offrirai molte tutele nella tua richiesta (incluse le preferenze sulle azioni, una voce nelle decisioni importanti, e altro ancora).
Consigli su come Negoziare un Accordo Migliore
Ora che hai presentato la tua idea agli investitori e questi hanno espresso interesse per il tuo prodotto e la tua azienda, è il momento di negoziare l’accordo. Ci sono due lati della trattativa che è importante considerare.
Assicurati che sia uno scambio di valore equo
Sempre! Questa è la regola numero 1 per assicurarti che tutti lascino il tavolo delle trattative sull’equity soddisfatti.
Cosa significa in pratica? Ad esempio, se vuoi che il tuo moltiplicatore passi da 5X a 7X, devi convincere gli investitori che 7X sia una valutazione equa. Forse perché la tua tecnologia è davvero preziosa e, anche se fallisci, loro potranno comunque rivendere il tutto a 7 volte il loro investimento. Oppure hai una crescita talmente alta che puoi convincerli che in due anni recupereranno 7 volte il capitale investito!
Hai capito il punto.
Sappi cosa puoi negoziare
Molto spesso la negoziazione diventa rapidamente un gioco di scambi (ti do il mio X in cambio del tuo Y). Quindi sapere quali "carte" hai a disposizione ti aiuterà a ottenere l’accordo che desideri.
Ecco le tue carte:
- Il tipo di equity (privilegiata vs ordinaria)
- La tua valutazione
- La quantità di equity che offri (ovvero il tuo pacchetto azionario)
- Accesso prioritario alle risorse aziendali in caso di fallimento
- Protezione dalla diluizione
- Un posto (o più) nel consiglio di amministrazione
- La guida e il supporto esperto dei tuoi investitori
- Il tuo Moltiplicatore
Ci sono molte altre "cose" con cui puoi negoziare. Ma queste sono solitamente le più comuni.
Quindi, immagina di chiedere di aumentare il tuo moltiplicatore da 5X a 7X e di voler anche che gli investitori ti guidino. Per rendere l'accordo equo, puoi dire loro che, in cambio di questa richiesta, puoi offrire un ottimo pacchetto azionario più protezione dalla diluizione e un posto nel consiglio di amministrazione.
I tempi sono difficili ora, ma le buone startup ottengono ancora buoni investimenti.
Sì, stiamo tutti attraversando momenti difficili — vediamo tutti i massicci licenziamenti nel settore tech e sentiamo la crisi del costo della vita. Tuttavia, questo non significa che gli investimenti siano del tutto cessati. Se hai un ottimo prodotto e un modello di business promettente, e offri ai tuoi investitori un accordo equo seguendo le linee guida sopra indicate, allora puoi ancora ottenere un investimento — indipendentemente dalla situazione economica.
Leggi gli altri articoli della serie
Nella Prima Parte di The Next Round, spieghiamo come il finanziamento VC è cambiato dopo la pandemia.
Nella Seconda Parte, entriamo nel dettaglio di come creare e mostrare il tuo modello di business, trazione di mercato e previsioni finanziarie nella tua pitch deck.
La Quarta Parte è tutta dedicata a come superare il processo di due diligence e passare alla fase successiva del ciclo di vita della tua azienda.
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