Alleanze Strategiche: Guida in 5 Passi per Raddoppiare la Tua Crescita
Il segreto per una rapida crescita del prodotto è non farlo da soli.
Non ci credi? Diamo allora uno sguardo a quando i mondi dell’hip-hop e del rock si sono incontrati, creando un classico.
Probabilmente hai sentito parlare della traccia di Run-D.M.C. del 1986 Walk This Way con la partecipazione degli Aerosmith. Ebbene, è successo per caso.
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Nel 1986, Rick Rubin stava producendo l'album di Run-D.M.C. “Raising Hell”. Era un fan degli Aerosmith e suggerì di rifare Walk This Way (che era originariamente uscita un decennio prima, nel 1975), convinto che fondere i due generi avrebbe creato qualcosa di piacevolmente unico per le orecchie.
Questo portò a un video musicale storico, fu un enorme successo e svolse un ruolo cruciale nel rendere l’hip-hop popolare presso un pubblico più ampio. Segnò anche un momento significativo della storia della musica, mostrando il potenziale di innovazione e fusione tra generi musicali diversi.
Il punto è che creare un prodotto vincente dipende spesso dalle partnership che riesci a costruire. Vale per start-up, scale-up e grandi aziende.
In questo articolo, sfruttando il potere della musica, approfondiremo perché devi stringere alleanze strategiche, come avviarle e costruire partnership durature e, mentre ci siamo, ti daremo anche un modello di esempio. Per concludere, esploreremo 5 delle mie preferite di sempre.
È ora di toccare le note più alte del successo del tuo prodotto con le alleanze strategiche!
4 Buoni motivi per costruire alleanze strategiche
Ammettiamolo—even se hai il prodotto più figo che soddisfa i bisogni dei clienti meglio di chiunque altro, devi comunque restare al passo e mantenere il tuo vantaggio competitivo.
Scommetto che non avrai le risorse né le capacità per farlo da solo, e i tuoi concorrenti non stanno certo ad aspettare.
Hai bisogno di alleati. Il mondo è fatto di alleanze, e negli affari non è diverso.
Lascia che ti dia quattro ragioni fondamentali per avviare una partnership di prodotto.
1. Sono un acceleratore di ricavi.
Il denaro governa tutto intorno a noi. Se vuoi guadagnare davvero con il tuo prodotto, le alleanze strategiche sono fondamentali.
In una ricerca condotta da Demand Gen Report, quasi tutti i partecipanti concordavano sull’importanza delle partnership. Inoltre, l’82% dei decisori del settore B2B programmava di aumentare la base di partner.
Come contribuisce alla crescita dei ricavi? Sviluppare nuove funzionalità è costoso. Le alleanze riducono questi costi, perché non devi reinventare la ruota e creare tutto da solo. Inoltre, c’è la possibilità di ampliare la base clienti e aumentare valore e innovazione del prodotto, elementi che fanno tutti crescere i ricavi.
2. Amplificano la crescita.
Proprio come le recensioni e i consigli di amici o parenti influenzano le tue decisioni d’acquisto, se non conosci bene un prodotto ma sai che è in partnership con un altro che conosci, hai più probabilità di provarlo.
Associare il tuo prodotto ad un partner affidabile aumenta la credibilità del tuo marchio. Ti permette di accedere a nuovi segmenti di clienti.
Inoltre, la co-creazione può aprire nuovi mercati. Collaborando e facendo evolvere i tuoi prodotti, hai un’enorme opportunità di creare qualcosa che piaccia a una nuova nicchia.
3. Possono aiutarti a scoprire nuove opportunità.
Il potenziale di nuove opportunità non va sottovalutato. Le alleanze strategiche possono aumentare molto il valore complessivo della tua offerta.
Con la partnership giusta, puoi accedere a tecnologie, funzionalità e risorse complementari che migliorano le tue. Il tuo prodotto diventa più attrattivo, il che potrebbe giustificare un prezzo più alto.
Puoi anche scegliere di abbinare i tuoi prodotti per aumentare il valore percepito dai clienti.
4. Possono accendere l’innovazione.
Ho un debole per cose che vorrei creare ma non ho le competenze per farlo. Amo mettere insieme persone che vedono un problema da un altro punto di vista e riescono a creare qualcosa di sorprendente.
Le partnership strategiche che stimolano l'innovazione sono fondamentali per il successo di qualsiasi azienda. No, non me lo sono appena inventato. Esistono moltissimi studi e sondaggi che arrivano alla stessa conclusione. Uno di HBR afferma che il 94% dei dirigenti tecnologici la pensa così.
Come iniziare il percorso verso un'alleanza strategica
Ora che sai quali benefici puoi trarre, come puoi assicurarti che la tua alleanza strategica non rientri in quel 70% che fallisce?
Essere attenti e ponderati in ogni fase sicuramente aiuta: scegliere con chi collaborare, definire l’ambito e il ROI previsto della partnership, e capire come realizzarla.
Dunque, partiamo dall’inizio.
🚨Attenzione: Template! 🚨
Sentiti libero di usare questo modello per tracciare e valutare le tue potenziali alleanze.
Passo 1: Identifica le opportunità
Hai presente quando si dice che il rapporto con sé stessi determina il tono di tutte le altre relazioni? Lo stesso vale per le partnership di prodotto. Per poter individuare le opportunità di collaborazione, rispondi prima a queste domande:
- Qual è la vision e la mission del tuo prodotto? (Per spiegare ai potenziali partner perché dovrebbero essere interessati.)
- Quanto bene stai andando verso il loro raggiungimento? (Per definire carenze e opportunità.)
- Chi servi? (Usare il tuo profilo cliente ideale e analizzare i mercati e i clienti che servi, aiuta a trovare partner affini.)
- Quali sono i punti di forza e di debolezza principali del tuo prodotto? (Serve ai tuoi potenziali partner per capire il valore di una collaborazione con te, ma aiuta anche te a individuare i partner interessanti.)
- Cosa ti dicono i clienti che vorrebbero vedere e che ancora non sei riuscito a offrire?
- In cosa il tuo prodotto è migliore degli altri?
Passo 2: Studia il potenziale di valore
Una volta definiti i fondamentali, è il momento di identificare possibili partner.
Prepara una lunga lista di aziende che creano valore o ti aiutano a espanderti verso una nuova base clienti. Spiega perché sono alleati interessanti con cui collaborare. Raccogli dettagli come funzionalità di prodotto, principali punti di forza, clienti e valori aziendali.
La ricerca non solo ti aiuta a individuare i partner giusti, ma ti permette anche di instaurare un rapporto con loro successivamente.
Passo 3: Definisci il tipo di alleanza
Conosci il detto "tutte le strade portano a Roma"? (È un po' antiquato, ma hai capito il senso.) Lo stesso vale per la collaborazione di prodotto.
Individua quale di questi quattro tipi di collaborazione di prodotto ha il maggiore potenziale.
1. Alleanze di co-innovazione
Si tratta di condividere risorse, competenze e conoscenze per creare qualcosa di nuovo che porti beneficio ai clienti.
2. Alleanze di licenza
Questa collaborazione avviene quando si decide di utilizzare in comune un marchio, un brevetto o una tecnologia per creare qualcosa di nuovo ed eccezionale.
3. Alleanze di distribuzione
Accade quando ci si unisce per portare il proprio prodotto nei canali di un altro (e viceversa). L'obiettivo è raggiungere un pubblico più ampio e incrementare le vendite.
4. Alleanze di co-branding
In altre parole, unirsi per creare un prodotto che unisce il meglio di entrambi i mondi. Il co-branding serve ad aumentare la notorietà del marchio e a concepire qualcosa di unico nel suo genere.
Fase 4: Seleziona i tuoi potenziali partner
Tra le tipologie di alleanze possibili e l'enorme numero di potenziali partner nel mondo, può essere allettante buttarsi a capofitto nelle alleanze finendo per fare il passo più lungo della gamba. Il mio miglior consiglio è di restare estremamente focalizzato su ciò che vuoi ottenere dalla partnership e su quale ha il maggior potenziale.
Non esiste una scienza esatta, ma considera il mercato servito e i bisogni dei clienti coperti. Elimina quelli che offrono un ritorno sull'investimento dubbio e riduci i numeri finché non hai 10-15 candidati potenziali.
Fase 5: Aggiungi uno strato di opportunismo
Non sottovalutare mai il potere della semplice coincidenza. Molte partnership di successo sono nate dall'essere nel posto giusto al momento giusto, come:
- Investitori che fanno da intermediari tra le aziende del proprio portafoglio, favorendo accordi tra loro.
- Conversazioni durante eventi di networking che si trasformano in opportunità di partnership.
- Founder che chiedono consiglio ad altri founder e scoprono un'opportunità di collaborazione reciprocamente vantaggiosa.
- Un dipendente lascia l'azienda in buoni rapporti e usa i propri contatti per avviare una partnership nella nuova società.
- Concorsi in cui il vincitore ottiene la possibilità di collaborare e risolvere un problema per una determinata azienda.
Costruire la perfetta sinergia di alleanza
Supponiamo che tu abbia selezionato le alleanze potenzialmente più promettenti e sia pronto a partire. Tieni presente che le alleanze sono relazioni, e come tutte le relazioni romantiche, richiedono manutenzione.
Ecco alcuni consigli per mantenere la tua partnership felice, sana e duratura.
Consiglio 1: Cura i prerequisiti
Curare i prerequisiti è fondamentale quando si avvia una partnership di prodotto. Questo pone le basi per una collaborazione di successo e reciprocamente vantaggiosa.
Questo significa non solo arrivare a una comprensione reciproca di ciò che ciascuno apporta alla partnership, ma anche valutare se i vostri valori, approcci e culture organizzative sono compatibili.
Questo aiuta a definire:
- Obiettivi e visione della partnership
- Ambito della partnership
- Allocazione delle risorse
- Ruoli e responsabilità
- Criteri di successo
Alla fine, curare i prerequisiti ti assicura di essere ben pianificato, allineato e pronto a raggiungere gli obiettivi comuni riducendo al minimo rischi e sfide lungo il percorso.
Consiglio 2: Comprendi le dinamiche di potere
È sempre importante sapere qual è la propria posizione rispetto al partner—e questa regola vale anche in un'alleanza strategica. È un po' come ballare: bisogna essere in due per fare un tango.
Seguendo l'analogia della danza, puoi condurre o seguire. Se sei il partner di guida, dai inizio al ballo, imposti il ritmo e determini la direzione generale. Questo significa che puoi guidare la visione e la strategia, avendo anche maggiore potere decisionale. Molto probabilmente potrai guidare il partner che segue ad investire di più, trovandolo più motivato e ottenendo così un maggiore ritorno anche per lui.
Se sei il partner che segue, completi il ruolo di chi guida e rispondi alle sue iniziative e movimenti. Non devi sminuirti: porti le tue forze e i tuoi contributi alla partnership, sostenendo il successo complessivo. Ogni partnership di valore si basa sull'equità e sul beneficio reciproco.
E se siete partner alla pari, potete collaborare stabilendo con precisione chi possiede quali aspetti dell'alleanza.
Qualunque sia la dinamica, assicurati che tutti i dettagli dell'accordo siano debitamente documentati e che nessuno faccia nulla prima che entrambi abbiate firmato i contratti.
Consiglio 3: Tratta la fiducia come fosse fragile—perché lo è davvero.
Parlando di contratti, una grande partnership si basa sulla fiducia. Ho visto partnership che iniziano con "Chi fa cosa", "Come dividiamo i profitti?" e "Firma questo o quello così poi possiamo parlare." Questi atteggiamenti tolgono energia alla co-innovazione e la trasformano in un freddo scambio transazionale, privo di quelle connessioni significative e dei valori condivisi che fanno davvero prosperare le partnership.
Ovviamente è importante mettere tutto per iscritto, ma questo dovrebbe avvenire quando tutti sono già entusiasti dell'opportunità. Altrimenti, è un po' come chiedere alla tua ragazza di firmare un accordo prematrimoniale proprio prima della proposta di matrimonio.
Se non c'è fiducia, valuta attentamente e sii pronto a fare un passo indietro e andare avanti. Non avere paura di non trovare nuove opportunità. Rimarrai sorpreso da quante nuove partnership si presentano proprio dietro l'angolo.
5 esempi di alleanze strategiche straordinarie
Se tutto questo ti sembra ancora un po' astratto, dai un'occhiata a questi cinque esempi di alleanze strategiche che hanno davvero lasciato il segno.
1. Alleanza di co-innovazione: Dent Reality x Apple
Dent Reality offre una soluzione di navigazione in realtà aumentata. Nel 2020 ha stretto una partnership con Apple, diventando il loro unico partner nella creazione di mappe indoor per la navigazione AR in spazi interni.
Per Dent Reality, è stata un'eccellente occasione per accedere a una piattaforma più ampia su cui mostrare e implementare la propria tecnologia. Per Apple, un modo economico di migliorare i servizi di navigazione interna del proprio prodotto, aiutandoli a mantenere il loro vantaggio competitivo.
2. Alleanza di licensing: Nike Kyrie x Spongebob Squarepants
Nike Kyrie ha collaborato con “SpongeBob” per una collezione creata insieme a Paramount Consumer Products, proprietaria della proprietà intellettuale. La gamma di calzature presenta SpongeBob, Patrick, Squiddi, Mr. Krabs e Sandy.
3. Alleanza di distribuzione: McDonald's x Coca-Cola
Questa risale addirittura al 1955 ed è davvero una partnership nel posto giusto al momento giusto. McDonald's e Coca-Cola da tempo puntano a una clientela simile. Entrambi traggono vantaggi dalla partnership in termini di riduzione dei rischi, marketing, attività promozionali e raggiungimento dei clienti. Per curiosità, prova a cercare su Google "McDonald’s x Coca-Cola Glass" e guarda quanti risultati ottieni. Impressionante!
4. Alleanza di co-branding: Redbull x GoPro
GoPro e Red Bull, entrambi brand lifestyle, sono sinonimo di attività, avventura, audacia ed esperienze estreme — e così hanno capito che poteva esserci un'opportunità d'oro per collaborare.
E avevano ragione! Nella partnership, GoPro offre ad atleti e avventurieri attrezzature e supporto finanziario per filmare gare e acrobazie dal loro punto di vista. Nel frattempo, Red Bull organizza e sponsorizza questi eventi.
5. Alleanza di co-creazione: Lego
Ah, LEGO. Chi non ci ha mai giocato (o pestato un mattoncino) almeno una volta? LEGO lo sa bene e ci ha fatto leva sviluppando un'alleanza di co-creazione con i propri clienti.
Gli utenti possono inviare le loro idee LEGO all'azienda online e votare le loro preferite. Se 10.000 utenti diversi sostengono il progetto, il team LEGO esaminerà l'idea per un possibile sviluppo. Fantastica co-creazione, vero?
Siate migliori insieme.
Il successo spesso dipende dalla capacità di costruire ponti e trovare partner che possano elevare la tua offerta. Stringere alleanze strategiche è divertente—ed è sorprendente quante opportunità ci siano là fuori.
Ti incoraggio a mantenere un approccio strutturato nell'identificare, avviare e coltivare queste alleanze.
Ricordati dell'importanza della fiducia, dell'empatia e dell'equità nella negoziazione.
Ti lascio con questo pensiero: ricordati che, proprio come i musicisti collaborano per creare capolavori, i prodotti di successo si basano sull'arte di instaurare alleanze strategiche.
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