Alleanze Strategiche: Guida in 5 Passi per Raddoppiare la tua Crescita

Il segreto per una rapida crescita del prodotto è non farlo da soli.

Non ci credi? Diamo un’occhiata a quando i mondi dell’hip-hop e del rock si sono scontrati creando un classico. 

Forse hai sentito parlare del brano dei Run-D.M.C. del 1986 Walk This Way con la partecipazione degli Aerosmith. È successo per caso.

Nel 1986 Rick Rubin stava producendo l’album dei Run-D.M.C. “Raising Hell”. Era un fan degli Aerosmith e suggerì di rifare Walk This Way (che era stata pubblicata originariamente dieci anni prima, nel 1975), credendo che la fusione dei due generi potesse creare qualcosa di unico e piacevole da ascoltare.

Questo portò a un video musicale storico, a un’enorme hit, e giocò un ruolo chiave nel rendere l’hip-hop popolare presso un pubblico molto più ampio. Ha anche segnato un momento fondamentale nella storia della musica, illustrando il potenziale di innovazione e fusione tra diversi generi musicali.

Il punto è che realizzare un prodotto vincente spesso dipende dalle partnership di successo che riesci a stringere. Questo vale per start-up, scale-up e grandi aziende.

In questo articolo, attraverso la forza della musica, ci concentreremo sul perché è necessario stringere alleanze strategiche, come iniziarle e costruirle affinché durino, e ti mostrerò anche un modello pratico. Per concludere, esploreremo 5 delle mie preferite di sempre.

È il momento di raggiungere le note più alte del successo del tuo prodotto con le alleanze strategiche!

4 buoni motivi per costruire alleanze strategiche

Ammettiamolo—anche quando hai il prodotto più interessante che risponde alle esigenze dei clienti come nessun altro, devi restare avanti e mantenere il tuo vantaggio competitivo.

Scommetto che non avrai risorse o capacità per farlo da solo, e i tuoi concorrenti non stanno di certo a guardare.

Hai bisogno di alleati. Il mondo è governato dalle alleanze, e nel business non è diverso.

Lascia che ti dia quattro motivi chiave per iniziare una partnership di prodotto.

1. Fanno da moltiplicatore di ricavi.

Il denaro muove tutto ciò che ci circonda. Se vuoi ricavare un buon guadagno dal tuo prodotto, le alleanze strategiche sono fondamentali.

In un sondaggio di benchmarking condotto da Demand Gen Report, quasi tutti i partecipanti hanno concordato che le partnership sono essenziali. Inoltre, l’82% dei decisori dell’industria B2B intendeva aumentare la base di partner.

Come fa a far crescere i ricavi? Sviluppare nuove funzionalità è costoso. Le alleanze riducono questi costi, perché non dovrai reinventare la ruota e realizzarle da solo. Inoltre, c’è l’opportunità di espandere la tua base clienti e aumentare il valore e l’innovazione del prodotto, contribuendo così a far crescere i ricavi. 

2. Amplificano la crescita.

Così come le recensioni e le raccomandazioni di amici e familiari influenzano le tue decisioni di acquisto, se non conosci bene un prodotto ma sai con chi collabora, sarai più incline a provarlo. 

Associare il tuo prodotto a un partner affidabile migliora la credibilità del tuo brand. Ti permette di accedere a un nuovo segmento di clienti.

Inoltre, la co-creazione può aprire nuovi mercati. Attraverso la collaborazione e l’evoluzione dei tuoi prodotti, hai una grande opportunità di creare qualcosa che possa interessare una nuova nicchia.

3. Possono aiutarti a scoprire nuove opportunità.

Il potenziale delle nuove opportunità non deve essere sottovalutato. Le alleanze strategiche possono aumentare notevolmente il valore complessivo della tua offerta.

Con la partnership giusta, puoi accedere a tecnologie, funzioni e risorse complementari che arricchiscono la tua. Rende il tuo prodotto più attraente, giustificando magari anche un prezzo più alto.

Potresti anche scegliere di creare un pacchetto che unisca i tuoi prodotti, offrendo così un valore aggiunto ai tuoi clienti.

4. Possono stimolare l’innovazione.

Ho un debole per le cose che vorrei poter costruire ma per cui non ho le competenze. Adoro riunire persone che guardano a un problema da un punto di vista diverso e inventano qualcosa di sorprendente.

Le partnership strategiche che stimolano l'innovazione sono fondamentali per il successo di qualsiasi azienda. No, non me lo sono inventato io adesso. Ci sono stati moltissimi studi e sondaggi che sono arrivati alla stessa conclusione. Uno di HBR menziona che il 94% dei dirigenti tecnologici la pensa così.

Come Iniziare il Tuo Percorso di Alleanza Strategica

Ora che sai cosa puoi ottenere, come puoi assicurarti che la tua alleanza strategica non faccia parte di quel 70% che fallisce?

Sicuramente è utile essere ponderati su ogni passaggio: decidere con chi allearsi, l’ambito e il ROI previsto della partnership e come la realizzerai.

Quindi, iniziamo dall’inizio.

Fase 1: Identifica le opportunità

Sai quando si dice che il rapporto che hai con te stesso determina il tono di tutti gli altri rapporti che hai? Lo stesso vale per le tue partnership di prodotto. Per poter identificare opportunità di collaborazione potenziali, prima rispondi a queste domande:

• Qual è la tua visione e mission del prodotto? (Per spiegare perché i potenziali partner dovrebbero essere interessati.)
• Quanto stai avanzando verso il raggiungimento di questa mission? (Per definire punti deboli e opportunità.)
• A chi ti rivolgi? (Utilizzare il tuo profilo cliente ideale e guardare ai mercati e clienti che servi, ti aiuta a individuare partner affini.)
• Quali sono i tuoi punti di forza e debolezza fondamentali del prodotto? (Per aiutare i potenziali partner a capire il valore di una partnership con te, oltre a aiutarti a trovare partner interessanti.)
  • Cosa ti dicono i clienti che vorrebbero vedere, ma che non sei ancora riuscito a offrire?
  • In cosa il tuo prodotto è migliore rispetto agli altri?

Fase 2: Ricerca il potenziale di valore

Con le basi definite, è il momento di identificare i potenziali partner.

Crea una lunga lista di aziende che creano valore o che ti aiutano a espanderti su una nuova base di clienti. Descrivi perché sono alleati interessanti con cui collaborare. Raccogli dettagli sulle aziende come le funzionalità dei prodotti, i punti di forza chiave, i clienti e i valori aziendali.

La ricerca non solo ti permette di individuare i partner giusti, ma ti aiuta anche a costruire un rapporto con loro in seguito.

Fase 3: Definisci il tipo di alleanza

Conosci l'espressione "tutte le strade portano a Roma?" (È un po' datata, ma rende l’idea.) Lo stesso vale per la collaborazione sui prodotti.

Individua quale di questi quattro tipi di collaborazione di prodotto ha il maggior potenziale.

1. Alleanze di co-innovazione

In questo caso si condividono risorse, competenze e conoscenze per creare qualcosa di nuovo che porti vantaggi ai clienti.

2. Alleanze di licenza

Questa collaborazione avviene quando ci si allea per prendere in prestito un marchio, un brevetto o una tecnologia e creare qualcosa di nuovo e straordinario.

3. Alleanze di distribuzione

Questo accade quando unisci le forze per portare il tuo prodotto negli ambienti dove loro sono più forti (e viceversa). Si tratta di raggiungere un pubblico più ampio e incrementare le vendite.

4. Alleanze di co-branding

In altre parole, collaborare per creare un prodotto che sfrutta il meglio di entrambi i mondi. Il co-branding viene fatto per aumentare il riconoscimento del marchio e dare vita a qualcosa di unico.

Nota dell'autore

Esiste un quinto tipo di alleanza, chiamato co-creazione. La co-creazione si riferisce a un processo di co-innovazione con i tuoi clienti. Coinvolgendoli nel processo di sviluppo, di fatto sviluppi una soluzione su misura per loro—ma ci allontaniamo un po’ dall’ambito di questo articolo. Anche se si tratta di un ottimo modo per collaborare, mi concentrerò su quelle più facilmente adattabili al tuo modello di business attuale.

Fase 4: Scegli i tuoi potenziali partner

Tra le tipologie di alleanze possibili e l’enorme quantità di potenziali partner disponibili nel mondo, può essere molto allettante buttarsi a capofitto e finire per prendersi più di quanto si possa gestire. Il mio consiglio migliore è di restare concentrato su ciò che miri a ottenere dalla partnership e su chi ha più potenziale. 

Non esiste una scienza esatta, ma considera il mercato servito e i bisogni dei clienti soddisfatti. Elimina quelli che offrono un ritorno sull'investimento dubbio e riduci la lista finché non rimangono 10-15 candidati potenziali.

Fase 5: Aggiungi un pizzico di opportunismo

Non sottovalutare mai il potere della semplice coincidenza. Molte partnership di successo sono nate dal trovarsi nel posto giusto al momento giusto, come ad esempio:

• Investitori che fanno da mediatori tra le aziende del loro portafoglio, facilitando accordi tra loro.
• Conversazioni durante eventi di networking che si trasformano in opportunità di partnership.
• Fondatori che cercano consigli da altri fondatori e scoprono opportunità di collaborazione vantaggiose per entrambi.
• Un dipendente lascia in buoni rapporti e sfrutta i suoi contatti per avviare una partnership nella nuova azienda.
• Competizioni in cui chi vince ha l'opportunità di collaborare con una determinata azienda e risolvere un suo problema.

Costruire la sinergia perfetta di alleanza

Supponiamo che tu abbia selezionato le alleanze più promettenti ed è arrivato il momento di partire. Ricorda che le alleanze sono relazioni e, come tutte le relazioni sentimentali, richiedono manutenzione.

Ecco alcuni consigli per mantenere la tua partnership felice, sana e duratura.

Consiglio 1: Definisci bene i prerequisiti

Definire accuratamente i prerequisiti è fondamentale quando si avvia una partnership di prodotto. Questo pone le basi per una collaborazione di successo e reciprocamente vantaggiosa. 

Non si tratta solo di comprendere reciprocamente ciò che ognuno porta nella partnership, ma anche di valutare se valori, metodologie e culture organizzative siano compatibili. 

Questo aiuta a definire:

• Obiettivi e visione della partnership
• Ambito della partnership
• Allocazione delle risorse
• Ruoli e responsabilità
• Criteri di successo

Alla fine, chiarire i prerequisiti garantisce che tu sia ben pianificato, allineato e preparato a raggiungere gli obiettivi comuni, riducendo al minimo potenziali rischi e sfide lungo il percorso. 

Consiglio 2: Comprendi le dinamiche di potere

È sempre utile capire qual è il tuo ruolo rispetto al partner—questa regola vale anche nelle alleanze strategiche. È un po' come ballare: ci vogliono in due per danzare.

Se seguiamo la metafora della danza, puoi guidare o seguire. Se sei il partner che guida, dai il via alle danze, imposti il ritmo e guidi la direzione generale. Ciò significa che puoi determinare la visione e la strategia e avere maggiore potere decisionale. Molto probabilmente riuscirai anche a spingere il partner a investire di più, poiché sarà più motivato a farlo, ottenendo così un guadagno maggiore per lui.

Se sei il partner che segue, completerai il ruolo del partner principale e risponderai ai suoi segnali e movimenti. Non sminuire te stesso, perché porti anche tu i tuoi punti di forza e contributi nella partnership, sostenendo il successo complessivo. Ogni grande partnership si basa sull’equità e sulla reciprocità dei benefici.

E se siete partner alla pari, potete collaborare per definire esattamente chi possiede quali aspetti dell’alleanza.

Indipendentemente dalla dinamica, assicurati che i dettagli dell’accordo siano accuratamente documentati e nessuno faccia nulla finché non avrete entrambi firmato i contratti.

Consiglio 3: Tratta la fiducia come fosse fragile—perché lo è.

Parlando di contratti, una grande partnership si basa sulla fiducia. Ho visto partnership che iniziano con “Chi fa cosa”, “Come dividiamo i profitti?” e “Firma questo o quello così poi possiamo parlare”. Portano via tutta l’energia della co-innovazione, trasformandola in uno scambio transazionale, privo dei legami significativi e dei valori condivisi che fanno davvero prosperare una partnership.

Certo, è importante mettere tutto nero su bianco, ma dovrebbe succedere solo quando tutti sono già entusiasti dell’opportunità. Altrimenti è un po’ come chiedere alla tua ragazza di firmare un accordo prematrimoniale subito prima della proposta di matrimonio.

Se manca la fiducia, rifletti attentamente e sii pronto a fare un passo indietro e andare avanti. Non avere paura di non trovare nuove opportunità. Rimarrai sorpreso da quante nuove occasioni per collaborare si trovano dietro l’angolo.

5 Esempi di Alleanze Strategiche di Successo

Se tutto ciò ti sembra ancora un po’ astratto, dai un’occhiata a questi cinque esempi di alleanze strategiche davvero efficaci.

1. Alleanza per la co-innovazione: Dent Reality x Apple

Dent Reality offre una soluzione di navigazione in Realtà Aumentata. Nel 2020, ha collaborato con Apple diventando il loro unico partner nella creazione di mappe indoor per la navigazione AR negli spazi interni.

Per Dent Reality è stata un’eccellente opportunità per avere accesso a una piattaforma più ampia su cui promuovere e implementare la propria tecnologia. Per Apple, si è trattato di un modo a basso costo per migliorare i propri servizi di navigazione indoor, aiutandola a mantenere il suo vantaggio competitivo. 

2. Alleanza di licenza: Nike Kyrie x Spongebob Squarepants

Nike Kyrie ha collaborato con “SpongeBob” per una collezione realizzata insieme a Paramount Consumer Products, titolare della Proprietà Intellettuale. La linea di calzature presenta SpongeBob, Patrick, Squiddi, Mr Krabs e Sandy.

3. Alleanza distributiva: McDonald's x Coca-Cola

Questa risale addirittura al 1955 ed è un vero esempio di partnership al momento giusto, nel posto giusto. McDonald's e Coca-Cola hanno da lungo tempo lo stesso target di clientela. Entrambe beneficiano della partnership nella riduzione del rischio, nel marketing, nelle attività promozionali e nel raggiungere i clienti. Per curiosità, prova a cercare su Google "McDonald's x Coca-Cola Glass" e guarda quanti risultati ottieni. Davvero impressionante!

4. Alleanza di co-branding: Redbull x GoPro

GoPro e Redbull, entrambi brand legati a uno stile di vita energico, sono sinonimo di attività, avventura, audacia ed estrema—da qui l’intuizione che potesse esserci un’opportunità d’oro nel collaborare insieme.

E oh, avevano proprio ragione! In questa partnership, GoPro fornisce ad atleti e avventurieri attrezzature e supporto finanziario per filmare gare e acrobazie dalla loro prospettiva. Nel frattempo, Red Bull organizza e sponsorizza questi eventi.

5. Alleanza di co-creazione: Lego

Ah, LEGO. Chi non ci ha giocato (o ci è salito sopra) almeno una volta? LEGO lo sa e ci ha puntato, sviluppando un’alleanza di co-creazione con i propri clienti.

Gli utenti possono inviare online le loro idee LEGO all’azienda e votare per le loro preferite. Se 10.000 utenti diversi sostengono il progetto, il team LEGO esamina l’idea per un possibile sviluppo. Fantastica co-creazione, vero?

Meglio insieme.

Il successo spesso dipende dalla costruzione di ponti e dalla ricerca di partner che possano elevare la tua offerta. Stringere alleanze strategiche è divertente da fare ed è sorprendente quante opportunità ci siano là fuori.

Ti incoraggio a mantenere un approccio strutturato nell’identificare, avviare e coltivare queste alleanze.

Ricordati dell’importanza di fiducia, empatia ed equità nella negoziazione.

Ti lascio con questa riflessione: ricordati che, proprio come i musicisti collaborano per creare capolavori, anche i prodotti di successo si basano sull’arte di stringere alleanze strategiche.

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