Guide Définitif des Modèles de Tarification SaaS (avec Exemples)
Lancer et gérer une startup SaaS peut demander du temps et des efforts. D’autant plus qu’en creusant dans les modèles de tarification SaaS, on découvre un véritable univers à part entière. Pourtant, il est essentiel de connaître vos options pour fixer le prix de votre produit afin d’atteindre les deux principales métriques SaaS : la valeur vie client (CLV) et le coût d’acquisition client (CAC).
L’objectif final doit toujours être d’avoir un client satisfait, prêt à progresser avec vous dans votre offre. Toutefois, cela n’est possible que si votre tarification est parfaitement ajustée. Si vous fixez des prix trop élevés, vous obtiendrez un client déçu qui pensera que votre entreprise ne tient pas ses promesses — et si vous sous-évaluez, le coût d’exploitation risque de vous mettre en difficulté.
Ainsi, pour survivre en tant que startup SaaS, vous devez tout savoir sur les stratégies et les modèles de tarification SaaS adaptés afin de bien positionner votre produit. Étant attentif aux tendances actuelles, et ayant le goût du conseil auprès des fournisseurs SaaS, je vous propose ici une revue de toutes les stratégies en vogue et des différents modèles de tarification SaaS disponibles.
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L’anatomie d’une stratégie de tarification SaaS
Il n’existe pas de formule universelle en matière de tarification SaaS. Bien entendu, chaque produit SaaS est unique et s’adresse à un public spécifique. Cependant, il existe des principes généraux qui peuvent vous aider à élaborer une stratégie adaptée à votre entreprise et capable de soutenir son évolution.
Les produits SaaS sont généralement tarifés en fonction du nombre d’utilisateurs ou de licences, donc votre première étape consiste à décider combien d’utilisateurs vous souhaitez inclure dans votre grille tarifaire. Si vous débutez, prenez un nombre d’utilisateurs de base, par exemple 200 clients au premier trimestre, puis ajustez votre tarification par la suite.
À partir de là, vous pouvez prendre en compte d’autres facteurs comme les fonctionnalités et les options de personnalisation pour définir un prix qui répond à vos besoins.
Gardez à l’esprit qu’en SaaS, les tarifs sont souvent flexibles : vous pouvez donc faire évoluer vos prix à mesure que votre entreprise se développe. L’important est de démarrer avec une stratégie de tarification cohérente avec votre marché cible, et d’ajuster ensuite si besoin. Avec un peu d’essais et d’erreurs, vous trouverez la stratégie de tarification SaaS qui vous conviendra et favorisera la croissance de votre activité.
9 stratégies de tarification SaaS populaires
La notion de stratégie de tarification désigne l’approche qu’une entreprise adopte pour fixer ses prix. En fonction des différences de produits, voici quelques-unes des stratégies de tarification SaaS les plus répandues que vous pouvez adapter :
1. Tarification de pénétration
La tarification de pénétration est une stratégie SaaS consistant à proposer un prix bas pour votre produit ou service afin de conquérir des parts de marché. L’objectif est d’augmenter les ventes et la part de marché tout en maintenant une marge bénéficiaire correcte.
Cette approche peut être risquée : il se peut que vous ne parveniez pas à couvrir vos coûts. De plus, si votre produit ou service est mal accueilli, vous devrez peut-être encore baisser vos prix pour rester compétitif. Mais, si elle est bien exécutée, la tarification de pénétration peut vous aider à bâtir une activité SaaS florissante.
2. Tarification captive
La tarification captive est un choix astucieux pour les produits SaaS à plusieurs niveaux. L’idée derrière cette stratégie est d’offrir le produit de base à un prix compétitif sur le marché, puis de fixer des tarifs différents pour les fonctionnalités complémentaires du produit.
Par exemple, si vous êtes une startup SaaS proposant une application de gestion de projet, votre offre principale sera un logiciel de gestion de flux de travail.
Cependant, les possibilités sont infinies avec les produits complémentaires. Vous pouvez proposer des modules logiciels intégrés et adaptés aux besoins spécifiques de votre clientèle.
Souvent — mais pas systématiquement —, les prix du produit de base restent simples et constituent une source de revenus qui grossit grâce aux produits captifs (complémentaires).
3. Tarification d’écrémage
La tarification d’écrémage consiste à fixer des prix élevés pour vos produits ou services afin de maximiser les profits. Cette stratégie est souvent utilisée lors du lancement d’un nouveau produit ou service sur le marché, pour profiter d’une forte demande.
L’écrémage tarifaire permet aussi de décourager la concurrence en rendant l’entrée sur le marché difficile pour de nouveaux venus. Cependant, si vous évoluez déjà dans un environnement SaaS saturé, ce type de stratégie n’est pas forcément le plus adapté pour votre entreprise.
4. Tarification de prestige
La tarification de prestige est une stratégie haut de gamme qui consiste à appliquer un prix supérieur à ses produits ou services afin de transmettre une image de qualité ou d’exclusivité.
Cette méthode peut s’avérer pertinente dans certains cas, par exemple lorsqu’une entreprise SaaS lance une solution réellement novatrice. Proposer un tarif plus élevé permet ainsi de signaler aux clients que le produit est de qualité supérieure.
La tarification de prestige peut également servir à distinguer les produits d’une entreprise de ceux de ses concurrents. Si deux solutions SaaS présentent des fonctionnalités et une qualité similaires, celle affichant un tarif plus élevé sera parfois perçue comme meilleure, du simple fait de son prix.
Vous vous demandez peut-être ici quelle est la différence entre la stratégie d’écrémage et le prix de prestige ? Eh bien, l’écrémage n’est pas permanent. C’est une stratégie à court terme, tandis que le prix de prestige maintient un prix élevé durant tout le cycle de vie du produit.
5. Tarification à l’essai gratuit
L’essai gratuit, comme son nom l’indique, permet aux clients d’essayer le produit SaaS sans frais. Vous pouvez utiliser la stratégie d’essai gratuit de plusieurs façons : la première consiste à permettre aux clients de tester votre produit avant de s’engager à l’acheter. Cela peut être particulièrement utile pour les nouveaux clients qui ne connaissent peut-être pas encore votre produit SaaS ou son fonctionnement.
Cela leur permet également de découvrir la valeur de votre produit par eux-mêmes et de vérifier s’il répond à leurs besoins.
Une autre façon de voir la tarification par essai gratuit est de s’en servir pour générer des prospects. En proposant un essai gratuit, vous pouvez attirer de nouveaux clients et susciter leur intérêt pour votre produit.
Après l’avoir testé, vous pouvez ensuite leur proposer une offre d’abonnement payant.
6. Tarification au coût majoré
La tarification au coût majoré est une méthode de tarification où le prix de vente d’un produit est fixé en ajoutant une marge au coût du produit. Cette marge est généralement un pourcentage du coût, mais elle peut aussi être un montant fixe.
La stratégie de tarification au coût majoré est populaire dans les environnements B2B, donc une startup SaaS peut l’adopter sans hésiter.
Cependant, il faut s’assurer que la marge ajoutée n’affecte pas l’expérience client sur le long terme. Cela signifie que vous ne pouvez pas proposer un prix trop élevé par rapport au coût, à moins d’être certain de pouvoir maintenir un produit SaaS unique pour les décennies à venir.
7. Tarification basée sur la valeur
La tarification basée sur la valeur pour le SaaS consiste à fixer votre prix en fonction de la valeur que vous apportez à vos clients. Cela signifie qu’au lieu de facturer un tarif forfaitaire, vous facturez selon les résultats obtenus pour vos clients.
Ce type de tarification peut s’avérer très efficace, car il garantit que vous apportez toujours de la valeur à vos clients. Cela aligne également vos intérêts et ceux de vos clients, puisque vous travaillez ensemble vers le même objectif.
La clé du succès de la tarification basée sur la valeur est de bien évaluer la valeur que vous apportez à vos clients. Il s’agit de comprendre leurs besoins et ce qu’ils sont prêts à payer. Une fois que vous avez cette compréhension, vous pouvez alors fixer vos prix en conséquence.
8. Ancrage des prix
L’ancrage du prix est une technique permettant d’influencer la valeur perçue d’un produit ou d’un service. En présentant au client un prix de référence (un « ancrage »), l’entreprise peut l’amener à percevoir une valeur supérieure ou inférieure à ce qu’elle vend. Dans le cas du logiciel en tant que service (SaaS), cette technique peut servir à conclure des ventes et à augmenter le chiffre d’affaires.
Il existe deux principales manières d’utiliser l’ancrage de prix dans le SaaS :
1. En présentant aux clients une liste de fonctionnalités et d’avantages, ainsi qu’un prix correspondant pour chacun, les entreprises peuvent les inciter à percevoir la valeur de ce qu’elles proposent. C’est ce qu’on appelle la tarification basée sur les fonctionnalités.
2. En proposant aux clients une option à prix plus bas (appelée « prix d’appel »), les entreprises peuvent les encourager à percevoir la valeur de ce qu’elles vendent. C’est aussi une forme d’ancrage du prix.
Il est important de noter que l’ancrage de prix ne doit pas être utilisé pour tromper ou induire les clients en erreur. Sinon, cela pourrait nuire à la réputation de votre entreprise et entraîner des actions en justice.
9. Tarification basée sur la concurrence
La tarification basée sur la concurrence est une forme de tarification SaaS dans laquelle le prix d’un produit ou service est défini sur la base des plans tarifaires proposés par les concurrents. Ce type de tarification peut servir à :
- Gagner des parts de marché
- Améliorer la fidélité client
- Simplement rester compétitif.
Pour utiliser efficacement la tarification basée sur la concurrence, il est important de bien connaître le paysage concurrentiel et les prix pratiqués pour des produits ou services similaires. Il faut aussi vous assurer que votre propre produit ou service est positionné au bon prix pour attirer et fidéliser vos clients.
Pourquoi est-il important de choisir la bonne stratégie de tarification ?
Bien qu’il puisse être tentant pour un propriétaire de SaaS ou d’entreprise de fixer le prix de son produit uniquement en fonction de ses attentes de profit, il n’est pas judicieux de faire un choix à l’aveugle. Bien sûr, une entreprise vise des bénéfices, mais ce n’est pas le seul facteur à prendre en compte lors de la fixation du prix d’un produit.
Une startup SaaS doit avoir une idée claire des tendances du marché, du niveau de saturation, des prix pratiqués par la concurrence, ainsi que de la proposition de valeur de son propre produit.
Ce ne sont là que quelques-uns des facteurs à considérer lors de la fixation du prix d’un produit SaaS. Si une entreprise ne prend pas soin de sa tarification, elle finira par être confrontée à :
- Perte de revenus
- Positionnement de marché compromis
- Clients insatisfaits
Ainsi, pour être clair, il est crucial de faire les bons choix de tarification. De plus, l'essai-erreur doit également faire partie des stratégies de tarification SaaS que vous adoptez.
Passons à la suite pour voir ce que sont les modèles de tarification SaaS et en quoi ils diffèrent des stratégies de tarification SaaS.
7 modèles de tarification SaaS couramment utilisés expliqués
Maintenant que nous avons établi les approches stratégiques parmi lesquelles vous pouvez choisir, voyons les méthodes réelles pour déterminer le bon prix pour votre produit SaaS — c’est-à-dire le modèle de tarification.
1. Modèle de tarification forfaitaire
La tarification forfaitaire pour le SaaS est un modèle d’abonnement dans lequel les utilisateurs paient des frais mensuels ou annuels fixes pour accéder à l’ensemble des fonctionnalités du logiciel. Ce type de tarification est simple et facile à comprendre, ce qui en fait un choix populaire
Cependant, si vous envisagez la tarification forfaitaire pour votre société SaaS, il est important de bien peser le pour et le contre afin de décider si ce modèle convient vraiment à votre entreprise. Voici quelques-uns des principaux avantages et inconvénients à prendre en compte :
Avantages
- Simple et facile à comprendre
- Prévisible et stable
- Peut être utile pour la planification budgétaire
Inconvénients
- Moins flexible que d’autres modèles
- Peut ne pas convenir à tous, car ce modèle n’ajuste pas les produits augmentés.
Exemple de tarification forfaitaire
Grammarly utilise la tarification forfaitaire pour différents niveaux de sa clientèle.
2. Tarification à l’usage
La tarification à l’usage est un type de modèle de tarification SaaS où les frais sont basés sur la quantité de ressources utilisées par le client. Ce type de tarification est souvent utilisé pour les services cloud, tels que le stockage ou la puissance de calcul, où les clients peuvent consommer autant ou aussi peu du service qu’ils le souhaitent.
Avantages
- La tarification à l’usage peut être plus rentable pour les entreprises ayant des besoins en ressources variables ou imprévisibles, qui peuvent ne pas nécessiter d’options supplémentaires.
- Grâce à la tarification à l’usage, les entreprises ne paient que pour les ressources qu’elles consomment réellement, évitant ainsi tout gaspillage de dépenses.
- Ce type de modèle peut s’avérer plus flexible que d’autres options et faciliter l’ajustement à la hausse ou à la baisse selon les besoins.
Inconvénients
- La tarification à l’usage peut être complexe, et les entreprises devront peut-être investir dans des outils et des systèmes pour suivre l’utilisation avec précision.
- Ce type de tarification n’est pas forcément idéal pour les entreprises ayant des besoins en ressources prévisibles ou stables, car elles pourraient finir par payer plus cher qu’avec un modèle à prix fixe.
- La tarification à l’usage peut également poser des difficultés en matière de budgétisation et de prévisions, car les entreprises devront estimer leurs besoins futurs en ressources afin de planifier correctement.
- En définitive, le choix de la tarification à l’usage dépend des besoins et des circonstances spécifiques de votre entreprise.
Exemple de tarification à l’usage
Hubspot utilise la tarification à l’usage pour son logiciel de vente. Vous pouvez régler en fonction du nombre de prospects générés chaque mois.
3. Tarification par paliers
Le modèle de tarification par paliers est une méthode populaire pour fixer le prix des produits et services. C’est une façon simple et efficace d’inciter les clients à acheter davantage tout en leur offrant une remise lorsqu’ils le font.
Dans ce modèle, il existe plusieurs paliers de tarification selon la quantité achetée. Plus vous achetez, plus la remise est importante. Cela encourage les clients à acheter en volume, ce qui peut leur permettre d’économiser sur le long terme.
Il existe différentes manières de structurer un modèle de tarification par paliers. Le plus courant est d’offrir une remise fixe pour chaque palier. Par exemple, vous pourriez proposer 5 % de réduction pour l’achat de 10 articles ou plus, et 10 % de réduction pour 20 articles ou plus.
Avantages
- La tarification par paliers peut aider à augmenter les ventes en offrant aux clients différentes options parmi lesquelles choisir.
- Elle peut également contribuer à augmenter les bénéfices en permettant de facturer davantage pour certains produits ou services.
- La tarification par paliers peut aussi être utilisée pour encourager les clients à acheter davantage d’un produit ou service en offrant des remises sur les grandes quantités.
Inconvénients
- La tarification échelonnée peut prêter à confusion pour les clients, ce qui peut entraîner une baisse des ventes.
- Elle peut également engendrer du ressentiment chez les clients qui ont l'impression de payer plus cher que d'autres pour le même produit ou service.
- Enfin, la tarification échelonnée peut créer un sentiment d'urgence artificiel, ce qui peut se retourner contre l'entreprise si les clients ne perçoivent pas cette urgence comme authentique.
Exemple de tarification échelonnée
Vous pouvez constater que Freshdesk utilise un modèle de tarification échelonnée pour différents segments de clientèle. Vous pouvez observer les remises fixes au fur et à mesure que le type de compte change.
4. Tarification par utilisateur
Le modèle de tarification par utilisateur est un type d'abonnement où les clients paient un certain montant pour chaque utilisateur présent sur leur compte. Ce type de tarification est courant parmi les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) et peut être un moyen efficace de développer votre activité tout en offrant de la valeur à vos clients.
Voici quelques éléments à garder à l'esprit lorsque vous envisagez un modèle de tarification par utilisateur :
- Premièrement, vous devrez vous assurer que vos coûts sont couverts pour chaque utilisateur présent sur votre plateforme. Cela signifie bien comprendre vos coûts et vous assurer que vos prix reflètent ceux-ci.
- Deuxièmement, vous devrez décider du montant à facturer pour chaque utilisateur. Cette décision dépendra probablement de la valeur que votre plateforme apporte, ainsi que du paysage concurrentiel.
- Troisièmement, il vous faudra mettre en place un système pour suivre les utilisateurs et vous assurer qu'ils ne sont facturés que pour le nombre d'utilisateurs réellement présents sur leur compte. Cela peut se faire via plusieurs méthodes, y compris un suivi manuel ou l'utilisation d'un outil tiers.
Avantages
- Le tarif mensuel est fixe, il n'y a donc pas de coûts additionnels à quelque niveau que ce soit
- L'ajout de chaque utilisateur génère de la croissance pour le chiffre d'affaires
Inconvénients
- Ce modèle n'est pas adapté à la montée en charge au sein des organisations, et le taux de désabonnement peut devenir très élevé.
- Les utilisateurs peuvent profiter d'une seule licence sans en acheter d'autres pour leur organisation
Exemple de tarification par utilisateur
Canva est un outil de conception qui utilise le modèle de tarification par utilisateur.
5. Tarification par utilisateur actif
Ce type de modèle de tarification fait partie des tarifications basées sur l'utilisateur. Le modèle de tarification par utilisateur actif est une extension du modèle de tarification par utilisateur. Ce n'est pas le meilleur modèle tarifaire, mais il présente certains avantages solides pour évoluer auprès d'un grand nombre de membres d'équipe. Ce modèle est généralement courant parmi les entreprises SaaS et ne facture que les utilisateurs ayant effectivement utilisé la solution SaaS pendant une période donnée (par exemple, un mois).
Si le client n'a pas utilisé le service même après avoir acheté un abonnement, il n'a pas à payer chaque mois.
Avantages
- Les clients paient uniquement en fonction de l'utilisation
- Il est facile de monter en charge au sein des organisations
Inconvénients
- Plus complexe que la plupart des autres modèles de tarification
- Pas adapté aux plans de facturation annuels
Exemple de tarification par utilisateur actif
Slack propose une version freemium en tant que plan de base, mais dès qu'une certaine limite de messages est atteinte, le modèle de tarification passe à une facturation par utilisateur.
6. Tarification par fonctionnalité
Comme son nom l'indique, le modèle de tarification par fonctionnalité consiste à facturer les clients en fonction des fonctionnalités qu'ils utilisent. Ce type de tarification est courant dans de nombreux services par abonnement, comme les produits logiciels en tant que service (SaaS), où les clients paient généralement des frais mensuels ou annuels pour utiliser le produit.
Le modèle de tarification par fonctionnalité peut être avantageux tant pour les entreprises que pour les clients. Pour les entreprises, ce type de tarification peut simplifier le processus de facturation tout en apportant un flux de revenus plus prévisible. La tarification par fonctionnalité peut aussi être flexible, permettant aux entreprises d'ajuster leurs prix en fonction de la valeur que les clients accordent à certaines fonctionnalités.
Par ailleurs, les clients peuvent préférer ce modèle car il leur permet de ne payer que pour les fonctionnalités dont ils ont besoin ou qu'ils utilisent le plus. Cela peut être intéressant pour ceux ayant un budget limité ou n'ayant pas besoin d'accéder à l'ensemble des fonctionnalités du produit.
Avantages
- Avec un modèle de tarification par fonctionnalité, vous pouvez offrir à vos clients un degré plus élevé de flexibilité et de personnalisation. Cela peut être particulièrement utile si vous proposez un produit ou un service complexe avec de nombreuses fonctionnalités différentes.
- Plus facile à comprendre : les modèles de tarification par fonctionnalité peuvent être plus faciles à comprendre pour les clients que d'autres modèles de tarification. En effet, ils sont généralement présentés de manière plus claire, chaque fonctionnalité étant listée et tarifée individuellement.
- Meilleure transparence : Les modèles de tarification par fonctionnalité ont tendance à être plus transparents que les autres modèles de tarification. Ainsi, les clients savent généralement exactement ce qu'ils paient, et pourquoi.
Inconvénients
- Un modèle de tarification par fonctionnalité peut demander plus de travail de votre part, car vous devrez suivre toutes les nouvelles fonctionnalités, celles déjà existantes, ainsi que leurs prix.
- Avec un modèle de tarification par fonctionnalité, vos revenus peuvent être moins prévisibles qu'avec d'autres modèles de tarification. En effet, les clients peuvent n'acheter que certaines fonctionnalités et ignorer les autres.
- Si les clients achètent seulement certaines fonctionnalités, ils risquent de ne pas profiter de toute la valeur de votre produit ou service. En conséquence, ils seront peut-être moins enclins à le recommander à d'autres.
Exemple de tarification par fonctionnalité
Salesforce utilise le modèle de tarification par fonctionnalité.
7. « Freemium »
Le modèle de tarification freemium est une méthode populaire pour monétiser votre application ou service. Avec le freemium, vous proposez une version gratuite de base de votre application ou service, puis vous faites payer les fonctionnalités premium ou les mises à niveau.
Ce modèle de tarification peut s'avérer très efficace pour augmenter les taux de conversion, toucher un nouveau marché, et faire passer les utilisateurs gratuits au statut de clients payants.
Avantages
- Vous pouvez attirer de nouveaux clients facilement et mieux approcher des clients potentiels.
- C'est un excellent moyen d'inciter les gens à adopter votre produit ou service.
- Ce modèle peut vous aider à augmenter vos revenus sur le long terme.
Inconvénients
- Certains clients peuvent se sentir floués s'ils pensent ne pas en avoir pour leur argent.
- Il peut être difficile de trouver le juste équilibre entre en offrir trop ou pas assez gratuitement.
- Il y a toujours un risque que des utilisateurs profitent de votre offre gratuite sans jamais passer à une version payante.
Exemple « Freemium »
Zapier propose une version « gratuite à vie » à ses clients.
Comment choisir le bon modèle de tarification pour mon entreprise SaaS ?
Il existe quelques facteurs clés à prendre en compte pour déterminer quel modèle de tarification conviendra le mieux à votre modèle d'entreprise SaaS. Regardons certains des éléments les plus importants à garder à l'esprit :
1. Le type de produit ou service que vous proposez
Vendez-vous un service simple et autonome ? Si c'est le cas, un modèle de tarification par paliers peut être le plus approprié. En revanche, si votre produit ou service est complexe et/ou nécessite un suivi régulier, un modèle de tarification basé sur l'utilisateur pourrait être une meilleure option.
2. La nature de votre clientèle / persona acheteur
Avez-vous de nombreux clients qui sont des petites entreprises ? Dans ce cas, ils préféreront probablement un modèle de tarification basé sur les fonctionnalités, selon leurs besoins. À l'inverse, si vous avez moins de clients mais que chacun d’eux est une grande entreprise, un modèle de tarification par utilisateur actif conviendrait mieux afin de réduire les coûts de fonctionnement de vos clients.
À vous de jouer.
Le prix de votre produit SaaS est une composante essentielle de votre stratégie d’entreprise. Vous devez trouver le bon équilibre entre couvrir vos coûts et rendre votre offre attractive auprès de vos clients. En comprenant les différentes stratégies et modèles de tarification, vous pouvez prendre une décision éclairée sur la façon de tarifer votre propre produit SaaS.
Écoutez notre podcast pour en savoir plus sur les stratégies de tarification produit et découvrir comment satisfaire les besoins de vos clients.
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