Myyntipuhelut ovat erinomainen tilaisuus tuotejohtajille tehdä tuotelöytöjä ja markkinatutkimusta. Osallistumalla myyntipuheluihin kaikentasoiset tuotejohtajat voivat kehittää empatiaa myyntiorganisaatiota, käyttäjiä ja asiakkaita kohtaan. Se on loistava tapa mitata tuotemarkkinointitoimintosi tehokkuutta (myynnin mahdollistamisen näkökulmasta) ja arvioida tuotteesi ja markkinan yhteensopivuutta.
Myyntipuhelut ovat myös haastavia, erityisesti B2B-maailmassa. B2B-maailmassa, kun potentiaalinen asiakas edustaa yrityksellesi merkittäviä mahdollisia tuloja, tuotejohtajaan kohdistuva paine voi olla melko kova. Tässä on muutamia vinkkejä tämän jännitteen hallintaan ja myyntipuheluista nauttimiseen enemmän.
Sääntö numero 1: Älä koskaan lupaa mitään myyntipuhelun aikana!
Vaikka tämä saattaa kuulostaa itsestään selvältä, kerro se myyntitiimille ennen puhelua. Tuoteasiantuntijana toimit neuvonantajana, et kaupantekijänä tai pelastajana!
Kun esittelet itsesi, tee täysin selväksi, ettei tänään tehdä päätöksiä – olet paikalla ymmärtääksesi asiakkaan tarpeita (tai tarkemmin sanottuna hänen ongelmiaan) ja arvioidaksesi, pystyykö nykyinen tarjontasi ratkaisemaan nämä liiketoimintaongelmat. Sekä toimialan että tuotteen asiantuntijana tehtäväsi on osallistua keskusteluun merkityksellisellä tavalla ja auttaa sekä asiakasta että myyntitiimiä arvioimaan, voidaanko ratkaisu toteuttaa nykyisellä tarjonnalla.
Kun sääntö numero 1 (itse asiassa ainoa sääntö) on vahvistettu selkeästi, tarkastellaan tyypillisiä tilanteita, joita kohtaat B2B-myyntipuheluissa:
Have an account? Log In
Tilanne 1: Potentiaalinen asiakas tarvitsee ominaisuuden, jota kehitetään aktiivisesti
Tällä potentiaalisella asiakkaalla on tarve, jonka parissa tiimi työskentelee. Muutaman tarkistuksen jälkeen voit turvallisesti arvioida, että kyseinen asiakas sopii hyvin tulevaan julkaisuusi. Tiedän kokemuksesta, että saatat tuntea houkutusta esiintyä ”pelastajana” ja luvata tämän ominaisuuden toimitettavaksi viikon, kuukauden tai jonkin muun ajan kuluessa.
Älä tee niin. Muista sääntö numero 1: älä koskaan lupaa mitään!
Miksi et?
- Et tunne tätä potentiaalista asiakasta vielä riittävän hyvin.
- Tämä on myyntipuhelu, ja sinun pitäisi olettaa, että jokainen keskustelu jää pintatasolle. Kuinka varma olet siitä, että toteuttamasi ratkaisu vastaa ihmeellisesti tämän potentiaalisen asiakkaan täsmällisiä tarpeita?
Tässä ovat kaksi yleisintä seuraavaa vaihetta:
- Selvitä asiaa perusteellisemmin ja validoi keskeiset oletukset, joita tiimisi on tehnyt tämän ominaisuuden kehittämiseksi.
- Jos (ja vain jos!) olet tarkistettuasi asian vielä myyntitiimin kanssa varma, että kyseessä on hyvä yhteensopivuus, kerro, että ominaisuus on tuotteen kehityssuunnitelmassa, ja kutsu tämä asiakas mahdollisesti ennakkokäyttöön tai beetatestaukseen.
Tilanne 2: Tämän potentiaalisen asiakkaan ongelmaan on tunnettu kiertotapa (tai ”kikka”)
Joskus asiakas haluaa jotain, ja sinulla on yksi tai useampi kiertotapa tämän tarpeen ratkaisemiseksi jollain tavalla. Kiertotapa voi perustua tuotetuntemukseesi, muiden asiakkaiden toteutuksiin, edistyneisiin/beetatoimintoihin, kumppanuuksiin tai muihin tekijöihin.
Myyntitiimi johtaa tilannetta, joten tarkista myyntitiimiltä, voitko kertoa kiertotavasta vai et!
Yleisesti ottaen neuvoisin olemaan jakamatta ”kikkaa” myyntipuhelun aikana. Tässä syy:
- Niistä aiheutuu ajan mittaan suuria kustannuksia, ja ne joko synnyttävät suoraan teknistä velkaa tai aiheuttavat merkittäviä ongelmia muille tiimeille (tuki, tekninen asiakkuudenhallinta, kirjanpito jne.)
- Myyntitiimi oppii nyt tämän ”kikan” ja esittelee sen täysin tuettuna toimintona kaikissa tulevissa myyntipuheluissa.
Tästä huolimatta suurten sopimusten ja RFP-pyyntöjen kohdalla se saattaa hyvinkin olla ainoa tapasi edetä tämän potentiaalisen asiakkaan kanssa. Myyntitiimi selvittää, mitä kyseinen asiakas haluaa: onko kyseessä pakollinen vaatimus (jolloin kannattaa ehdottaa vain siistejä ja ominaisuuksiltaan täydellisiä kiertotapoja) vai ”mukava lisä”, jolloin voit olla rohkeampi ja suositella osittaista tai ”kikkamaista” kiertotapaa.
Älä jälleen kerran tee päätöstä lennosta – keskustele asiasta myyntitiimin kanssa ennen puhelua tai kysy puhelun aikana tiimiltäsi, mitä sinun pitäisi tehdä hallussasi olevilla tiedoilla.
Tilanne 3: Potentiaalisen asiakkaan haluama ominaisuus on tuotteesi kehityssuunnitelmassa
Myyntipuhelun aikana potentiaalinen asiakas saattaa kuvata hyvin yksityiskohtaisen tarpeen tai tarpeen, jota olet jo tarkastellut tehdessäsi tuotelöytöjä. Oletetaan, että tiedät tämän kyseisen tarpeen olevan joko seuraavan ajanjakson prioriteeteissasi tai myöhempien prioriteettien joukossa.
Selvyyden vuoksi muista sääntö numero 1: älä koskaan lupaa mitään! Älä puhu itseäsi pussiin ja vaaranna yrityksesi brändiin kohdistuvaa luottamusta myyntipuhelun aikana.
Muista roolisi: myyntitiimi johtaa keskustelua, ja sinä olet luotettu neuvonantaja. Tarkista myyntitiimiltä valmistautumisen aikana tai Slackissa, miten sinun tulisi asemoitua puhelun aikana.
Tässä on kaksi käytännössä testattua vaihtoehtoa:
- Täysi avoimuus: Yleisesti ottaen pyrin olemaan melko avoin potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Vaikka voit todeta heidän erityisen tarpeensa, jaan yleensä asiakkaalle heti, että vaikka olemme huomioineet tämän tarpeen, päätimme olla toteuttamatta sitä syistä A, B ja C.
- Pidä tämä tieto yksityisenä: Jos myyntitiimi ei pidä tämän tiedon jakamista hyödyllisenä, pidä se omana tietonasi. Voit yksinkertaisesti todeta tarpeen ja yrittää siirtyä toiseen tuotealueeseen kysymällä, onko heillä nykyiseen tuotevalikoimaamme liittyviä muita täyttämättömiä tarpeita.
Onko tuotteesi ja markkinoiden yhteensopivuus kunnossa vai ei?
Jokainen myyntipuhelu tuottaa muutamia tietopisteitä, joita sinun tulisi yhdistää arvioidaksesi jatkuvasti, oletko menettämässä tuotteesi ja markkinoiden yhteensopivuutta vai etenemässä kohti sitä. Kaikki nämä yhdistetyt myyntitiedot antavat sinulle mahdollisuuden arvioida strategiaasi, markkina-asemaasi ja arvolupauksiasi uudelleen yhdessä myynti-, markkinointi- ja tuotetiimiesi kanssa.
Merkkejä siitä, että tuotteesi ja markkinoiden yhteensopivuus on heikkenemässä
Jos osallistut jatkuvasti puheluihin, joissa potentiaaliset asiakkaat eivät vastaa tuotevalikoimaasi, tämä on selvä merkki siitä, että joko tuotemarkkinointistrategiasi ei tavoita oikeita asiakkaita tai tuotteesi ei vastaa kohdeasiakkaiden tarpeisiin.
Älä jää vatvomaan näitä ongelmia, sillä niistä voi nopeasti tulla yrityksellesi olemassaolon kannalta ratkaisevia.
Jos tuotemarkkinointi ei kuulu organisaatioosi omana toimintona, tuotepäälliköiden on astuttava esiin ja täytettävä tämä aukko. Olisi paljon tehokkaampaa mahdollistaa myynnin ja markkinoinnin asianmukainen kohdentaminen oikeaan segmenttiin kuin osallistua lukuisiin myyntipuheluihin, joiden lopputulos on harvoin myönteinen.
Jos kyse ei ole tuotemarkkinoinnin ongelmasta, kyse on pääasiassa tuoteongelmasta. Hyödynnä näitä tietoja ja työskentele yrityksesi johdon kanssa priorisoidaksesi oikean ominaisuusvalikoiman kohdemarkkinoille. Yleisesti ottaen olemassa olevien ominaisuuksien tavanomainen kehittäminen on oikea tapa edetä. Organisaatiosi kasvuvaiheesta riippuen se saattaa kuitenkin edellyttää myös pelättyä ”suunnanmuutosta”.
More Articles
Merkkejä siitä, että tuotteesi ja markkinoiden yhteensopivuus on paranemassa
Sinut kutsutaan vain tiettyihin myyntipuheluihin, jotka ovat nykyisen tuotevalikoimasi rajoilla, ja kaikki ovat tästä tietoisia (myynti-, markkinointi- ja tuotetiimit mukaan lukien).
Tai mikä vielä parempaa, myynti- ja markkinointitiimit tuntevat tuotesuunnitelman. Parhaassa tapauksessa he kutsuvat tuotepäälliköitä mukaan vain tuotesuunnitelman tulevaa työtä varten, jotta nämä voivat auttaa vaatimusten keräämisessä ja löytää uusille ominaisuuksille varhaisia käyttäjiä.
Ei lupauksia, lukemattomia hyötyjä.
B2B-maailman myyntipuhelut voivat olla tuotepäälliköille melko stressaavia etenkin silloin, kun potentiaalinen asiakas edustaa yrityksesi seuraavan vuosineljänneksen liikevaihdosta merkittävää osuutta (tai enemmän!). Kun tuotepäälliköt omaksuvat näiden puheluiden ajaksi yksinkertaisen säännön, jonka mukaan mitään ei saa koskaan luvata, he voivat nyt luovuttaa puheluiden omistajuuden myynnille, toimia toimialan asiantuntijoina ja auttaa arvioimaan kyseisen potentiaalisen asiakkaan tarpeita. Omaksumalla tämän roolin saatat jopa alkaa nauttia myyntipuheluista!
Kun nämä myyntipuheluista saadut tietopisteet yhdistetään, niistä tulee olennaisia niin vaikeasti tavoitettavan tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden jatkuvassa mittaamisessa. Näiden puheluiden aikana testaat käytännössä myynnin, markkinoinnin ja tuotteen prosesseja päästä päähän. Saat mahdollisuuden löytää ongelmallisia prosesseja, joita voidaan parantaa, ja samalla varhaisen varoituksen yrityksesi olemassaoloon kohdistuvista riskeistä tai siitä, että tuotteesi ja markkinoiden yhteensopivuus on heikkenemässä.
