”Hei, minulla on loistava startup-idea, josta voi kasvaa yksisarvinen!” Olet todennäköisesti sanonut jotain tämän kaltaista monta kertaa elämäsi aikana. Yhtä todennäköisesti kuitenkin pelkäät sijoittaa paljon aikaa ja rahaa johonkin, joka ei ehkä menesty. Jotta voit varmistua siitä, että ideasi on ajan ja vaivan arvoinen, sinun on tiedettävä, miten startup-idea validoidaan.
Onneksi minulla sattuu olemaan kokemusta alkuvaiheen startup-yrityksistä, ja tehtäväni on auttaa sinua navigoimaan tämän prosessin läpi sekä varmistaa, että saat kaiken hyödyn irti validointityöstäsi ja vältät samalla sen yleiset sudenkuopat.
Mitä markkinavalidointi on?
Ennen kuin sijoitat merkittävästi aikaa ja resursseja mihinkään tuote- tai startup-ideaan, haluat varmistaa, että ihmiset todella haluavat sen.
Miksi? Koska 35 % kaikista startup-yrityksistä epäonnistui ja kaatui, koska ne rakensivat jotain, mitä markkinat eivät tarvitse. Tämän välttämiseksi sinun on ensin testattava ideasi markkinoilla prosessilla, jota yrittäjät kutsuvat mielellään ”markkinavalidoinniksi”.
Idean validointiin on monia tapoja, mutta haluan keskittyä markkinavalidointiprosessiin, joka toimi parhaiten tuotteillani.
Idean validointiprosessimme alkoi kirjoittamalla ylös kaikki, mitä tiesimme tuoteideastamme, ja ryhmittelemällä nämä tiedot neljään keskeiseen alueeseen, jotka meidän piti validoida:
- Ongelma: Oliko kohdeyleisöllämme todella se ongelma, jonka halusimme ratkaista.
- Ratkaisu: Ratkaisiko tarjoamamme tuote asiakkaan ongelman.
- Markkinat: Oliko kohdemarkkinoillamme tai kohderyhmässämme riittävästi ihmisiä, joilla oli kyseinen ongelma.
- Maksuhalukkuus: Olisivatko he maksaneet meille siitä, että ratkaisemme ongelman heidän puolestaan.
Havainnollistan tätä hypoteettisella esimerkillä Los Angelesin alueen matkaopassivustosta.
Heti kun olimme kirjoittaneet tämän ylös, etenimme testaamaan jokaista näistä alueista käyttämällä joitakin yleisiä lean-menetelmiä ideoiden validointiin.
Esittelen neljä menetelmää, joita tiimini ja minä olemme aiemmin käyttäneet (ja joita suosittelen myös sinulle!).
4 tapaa validoida startup-ideoita
Validointivaiheessa suurin osa ideoista joko epäonnistuu tai muuttaa suuntaa. Saatat päätyä validoimaan useita ideoita ennen kuin löydät sellaisen, jota kannattaa kehittää ja jolla on potentiaalia kasvaa merkittäväksi uudeksi liiketoiminnaksi.
Useiden ideoiden testaaminen saattaa vaikuttaa kalliilta ja aikaa vievältä. Onneksi alla esittelemämme menetelmät ovat melko nopeita ja edullisia toteuttaa.
Menetelmä 1: Asiakaskehitys (eli käyttäjähaastattelut)
Haluatko tietää nopeimman tavan selvittää, mitä käyttäjäsi haluavat? Poistu toimistosta ja puhu heidän kanssaan!
Käyttäjähaastattelut ovat välttämättömiä jokaiselle yrittäjälle tai tuotepäällikölle, sillä ne vaativat vähiten vaivaa kaikista tässä luetelluista prosesseista ja tarjoavat samalla runsaasti arvokasta tietoa käyttäjiesi tarpeista, kiinnostuksen kohteista ja kipupisteistä.
Näin voit käynnistää käyttäjähaastatteluprosessisi:
1. Laadi luettelo kysymyksistä.
Heidän vastaustensa pitäisi auttaa sinua validoimaan tai hylkäämään ideasi. Siksi sinun on perustettava kysymyksesi aiemmin laatimaasi hypoteesiluetteloon.
Edellä esitetyssä hypoteettisessa esimerkissä voit kysyä yrityksiltä, kuinka paljon ne käyttävät mainoksiin (esim. hakukonemainoksiin, foorumeihin, Facebook-mainoksiin jne.) houkutellakseen turisteja sekä mikä niiden konversioaste ja muut mittarit ovat, jotta voit validoida pyytämäsi hinnan olevan oikealla tasolla. Vertaat sitten heidän vastauksiaan siihen, mitä sinä tarjoat.
2. Sovi tapaamisia potentiaalisten käyttäjien kanssa.
Tähän on monia tapoja.
Voit yrittää löytää heidät sosiaalisesta mediasta ja lähettää pyynnön Zoom-puheluun. Jos järjestetään messuja, joille monet käyttäjistäsi kokoontuvat (esim. matkailualan konferenssi hypoteettisessa tapauksessamme), harkitse menemistä paikalle ja puhumista heidän kanssaan kasvotusten. Jos sinulla on budjettia, voit lopuksi käyttää haastateltavien rekrytointiin erikoistuneita työkaluja, kuten Respondent.io.
3. Keskustele heidän kanssaan ja analysoi havaintosi.
Pohjimmiltaan esität valmistelemasi kysymykset ja kirjoitat haastateltaviesi vastaukset muistiin. Haastattelujen tekeminen oikein on toisen päivän aihe. Aluksi voin suositella lukemaan Giff Constablen kirjan ”Talking to Humans”.
Löydösten analysoinnin osalta suosittelisin ryhmittelemään haastateltaviesi vastaukset niiden hypoteesien mukaan, joita vastauksilla pyritään testaamaan, ja merkitsemään jokaisen hypoteesin joko ”vahvistetuksi” tai ”kumotuksi” vastausten perusteella.
Tältä se näyttäisi Los Angelesin kiertoajeluopassivusto-esimerkissämme.
Varo tekemästä hätiköityjä johtopäätöksiä tässä vaiheessa. Hypoteesien vahvistaminen käyttäjähaastatteluilla ei riitä. Joskus ihmiset sanovat pitävänsä jostakin tai ostavansa jotakin, mutta eivät tee niin tosielämässä.
Siksi sinun tulisi käyttää haastattelujen lisäksi myös muita validointitapoja.
Tapa nro 2: ennakkomyynti
Tuotteen paras validointi on se, että ihmiset maksavat siitä!
Ennakkomyynnissä tuotteita yritetään myydä ennen niiden valmistamista. Mielestäni tämän prosessin hyödyt ovat selvät (saat validointia ja varhaista pääomaa uuden tuotteen kehittämisen aloittamiseen), joten puhutaan sen toteutuksesta.
Ennakkomyyntiä voi järjestää esimerkiksi seuraavilla tavoilla:
- Luo aloitussivu, jossa luetellaan kaikki tuotteesi hyödyt, ja yhdistä siihen maksujärjestelmä, jotta vierailijat voivat ennakkotilata tuotteesi. Markkinoilla on useita verkkosivustojen rakennustyökaluja, joissa on hyvännäköisiä malleja ja jotka voivat hoitaa tämän tehtävän helposti puolestasi.
- Lähetä perinteisiä kylmiä sähköposteja tai soita kylmiä puheluita (esimerkiksi LinkedInin kautta) ja myy tuotteitasi tällä tavalla.
- Jos sinulla on budjettia, voit myös osallistua messuille ja yrittää hankkia sieltä maksavia asiakkaita.
Voit myös järjestää joukkorahoituskampanjan Kickstarterissa tai Indiegogossa. Alla on esimerkki tällaisesta ideasta (kampanjan tulosten perusteella ”kumottu” idea).
Have an account? Log In
Tapa nro 3: jonotuslistat
Tämä lähestymistapa muistuttaa ennakkomyyntiä siinä, että siinä yritetään markkinoida jotakin, mitä ei ole vielä rakennettu. Ainoa ero on, että jonotuslistojen avulla keräät potentiaalisten asiakkaiden yhteystietoja sen sijaan, että myisit heille tuotteesi.
Jonotuslistojen luomiseen voit käyttää samoja menetelmiä, jotka listasimme ennakkomyynnin järjestämiseen — aloitussivun luomista, kylmiä puheluita ja niin edelleen.
Tältä tyypillinen jonotuslistan aloitussivu näyttää.
Tämä SaaS-tuote on tekoälytyökalu, jolla työpäivän voi tallentaa ja jonka avulla tallenteesta voi etsiä asioita. Kuten näemme, sen tärkein toimintakehotus on rekisteröityä ennakkoon käyttöoikeuden saamiseksi ja liittyä jonotuslistalle.
Vaikka jonotuslistan kerääminen on heikompi kelvollisen startup-idean indikaattori kuin ennakkomyynti, sen tärkein hyöty on, ettei sinulla ole velvoitteita käyttäjiäsi kohtaan ja voit lopettaa kehityksen milloin tahansa.
Tapa nro 4: Ozin velho
Tässä lähestymistavassa tuotteidesi toiminnallisuutta jäljitellään visuaalisten prototyyppien avulla.
Ozin velhon testin aikana käyttäjät luulevat käyttävänsä valmista tuotetta, vaikka todellisuudessa ihmiset tekevät työn manuaalisesti.
Havainnollistetaan tätä menetelmää esimerkillä. Kuvittele, että rakennat tekoälychatbottia, joka voi ennustaa mielenterveytesi tilan esittämällä sinulle kysymyksiä. Tällaisen tekoälymallin rakentaminen olisi kallista ja riskialtista, jos startup-ideaa ei ole validoitu, joten voit sen sijaan pyytää oikeita lääkäreitä keskustelemaan kohdeasiakkaiden kanssa ja kertoa asiakkaille, että tekoälysi keskustelee heidän kanssaan.
Yhteenvetona voidaan todeta, että nämä neljä tapaa auttavat saamaan edullista ja varhaista validointia idealle sekä välttämään riskin rakentaa jotakin, jota markkinat eivät ehkä halua ostaa. Ne eivät kuitenkaan ole täydellisiä, ja joihinkin niistä liittyy puutteita, kuten niin kutsuttu ”miellyttämiskuilu”.
Mikä on ”miellyttämiskuilu”?
Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa ihmiset ovat kertoneet rakastavansa tuotettasi tai ominaisuusideaasi, mutta kun julkaisit sen, samat ihmiset eivät koskaan käyttäneet sitä?
Jos olet, ei hätää – me kaikki olemme kokeneet tämän ainakin kerran uramme aikana.
Tuotemaailmassa tätä ilmiötä kutsutaan ”kiltteyskuiluksi”, ja se voi haitata markkinavalidointiasi, ellet pyri pienentämään sitä. (Ja usko minua, et koe tätä kiltteyskuilua enää sen jälkeen, kun olet aloittanut sijoittajille esittämisen.)
Kiltteyskuilu voi olla suuri tai pieni käyttämästäsi validointipolusta riippuen. Jos järjestämme neljä validointipolkua niiden kiltteyskuilun synnyttämiskyvyn perusteella, saamme seuraavan tuloksen:
- Käyttäjähaastattelut synnyttävät suurimman kiltteyskuilun, sillä monet kohteliaat ihmiset ilmaisevat haluavansa ostaa tuotteesi sitoutumatta siihen.
- Jonotuslistat synnyttävät hieman suuremman kiltteyskuilun, sillä käyttäjät osoittavat lievää sitoutumista antamalla yhteystietonsa.
- Ozin velho pystyy pienentämään osaa kiltteyskuilusta näyttämällä käyttäjille, miltä tuote näyttää ja tuntuu.
- Ennakkomyynti on tässä suhteessa turvallisin vaihtoehto. Kiltteyskuilua ei juuri ole, sillä käyttäjät ovat jo ostaneet tuotteesi.
Vaikka Ozin velho ja ennakkomyynti ovat parempia vaihtoehtoja kiltteyskuilun välttämiseen, ne vaativat myös enemmän resursseja.
Siksi paras käytäntö on toteuttaa vähintään kaksi validointipolkua peräkkäin, esimerkiksi aloittaa asiakaskehityksellä ja siirtyä ennakkomyyntiin, kun saat haastatteluistasi myönteisiä signaaleja.
Nyt kun olemme käyneet validointipolut läpi puolestasi, kruunataan kakku ja jaetaan muutama vinkki, joista on hyötyä seuraavaa startup-ideaasi validoidessasi.
9 vinkkiä startup-ideasi testaamiseen
Startup-ideasi validointiin voi liittyä sudenkuoppia. Onneksi monet meistä ovat jo kulkeneet tämän polun ja voivat jakaa kokemustensa pohjalta vinkkejä, joiden avulla voit välttää joitakin yleisimpiä ongelmia, joita todennäköisesti kohtaat.
Se, mitä sinulla on, on enimmäkseen oletuksia.
Ideasi saattavat tuntua erittäin järkeviltä, ja saatat luottaa niiden menestykseen, mutta se ei välttämättä tarkoita, että ne toimivat käytännössä. Startup-maailman menestys riippuu monista tekijöistä. Varmista siis aina, että validoit ideasi kaikki osa-alueet.
Keskity oletustesi testaamiseen.
Kasvuun tai liikevaihtoon tähtääminen on alussa riskialtista, sillä niiden saavuttaminen vaatii paljon resursseja etkä vielä tiedä, ostavatko asiakkaat tuotteesi. Keskity sen sijaan ensin ideasi validointiin.
Hyödynnä julkisesti saatavilla olevaa tai maksullista dataa
Käyttäjähaastattelut eivät ole ainoa tapa kerätä arvokasta tietoa, joka auttaa validoinnissa. Voit myös tehdä markkinatutkimusta hyödyntämällä julkisia tietolähteitä, kuten Data.orgia ja Statistaa, saadaksesi vahvistusta joillekin varhaisille oletuksillesi (esimerkiksi sille, onko kohdemaassasi tarpeeksi iOS-käyttäjiä iPhone-sovelluksellesi).
Kun haastateltavat käyttävät vaihtoehtoista ratkaisua, pyydä palautetta.
Joskus haastattelemasi käyttäjät kertovat käyttävänsä kilpailijasi tuotetta ongelmansa ratkaisemiseen. Näistä käyttäjistä voi tulla sinulle arvokkaan tiedon aarreaitta, sillä he voivat kertoa sekä siitä, mitä he vihaavat että siitä, mitä he rakastavat kilpailijasi tuotteessa.
Kysy aina ”Miksi?”
Kun teet käyttäjähaastatteluja, varmista aina, että pääset selvittämään perimmäisen syyn käyttäjiesi tietynlaiseen toimintaan. Jos he esimerkiksi kertovat, etteivät pitäneet kilpailijasi tuotteesta, kysy heiltä, mistä se johtui. Heidän vastauksensa antaa sinulle vihjeen siitä, mitä voit tehdä tuotteessasi kilpailijaasi paremmin ja miten voit saavuttaa kilpailuedun.
Ota haastatteluun työpari
Kollegan osallistuminen haastatteluun auttaa sinua saamaan siitä parempia oivalluksia. Hän voi tehdä muistiinpanoja, jolloin sinä voit keskittyä itse keskusteluun, sekä esittää kysymyksiä, jotka ovat saattaneet jäädä sinulta huomaamatta.
Ryhdy kilpailijasi käyttäjäksi.
Yksi yleisistä tavoista tutkia kilpailijoita on rekisteröityä heidän tuotteidensa käyttäjäksi. Näin pystyt käyttämään heidän rakentamaansa tuotetta päivittäin ja kokemaan henkilökohtaisesti sen edut ja haitat.
Ole iloinen saadessasi huonoja uutisia.
Osoittivatko validointipyrkimyksesi oletuksesi vääriksi? Se on sinulle erinomainen uutinen, sillä olet juuri väistänyt luodin ja välttänyt yhden tärkeimmistä syistä, joiden vuoksi useimmat startupit epäonnistuvat. Voit hyödyntää näitä uusia oppeja uusien oletusten muodostamiseen sekä liikeideasi muokkaamiseen tai suunnan muuttamiseen.
More Articles
Älä pelkää jakaa ideoitasi muiden kanssa.
Ei, muut eivät varasta ideaasi ja toteuta sitä sinua nopeammin. Startupin menestys perustuu sen asianmukaiseen toteutukseen, ja jos sinulla on oikeat ihmiset ja tarvittava osaaminen, kukaan ei voi kopioida ideaasi ja rakentaa sitä tiimiäsi nopeammin.
Ideoidesi jakaminen muiden, erityisesti menestyneiden yrittäjien, kanssa auttaa sen sijaan sinua ja perustajakumppaneitasi saamaan paljon arvokasta palautetta ja neuvoja.
Nyt kun olen läpäissyt validoinnin loistavin arvosanoin, mitä seuraavaksi?
Kun ideasi on validoitu, seuraavat askeleesi ovat tuotteesi MVP:n rakentaminen, jatkuva iterointi ja käyttäjäkuntasi kasvattamisen aloittaminen.
Tämä on tietenkin helpommin sanottu kuin tehty. Tässä on siis muutama erinomainen oppimateriaali validoinnin jälkeisistä toimista. Niiden tekijöitä ovat eräät tuotehallinnan ja yrittäjyyden tunnetuimmista asiantuntijoista:
- Kun haluat hallita tuotteesi elinkaarta elinkelpoisen vähimmäistuotteen rakentamisen ja sen iteroinnin aikana, tutustu Lean Startup -menetelmään.
- Auttaaksesi kehitystiimejäsi saamaan ajastaan ja työstään kaiken irti lue ketterästä tuotehallinnasta.
- Saavuttaaksesi PMF:n tutustu tuotteen ja markkinan yhteensopivuutta käsittelevään oppaaseen.
- Varmistaaksesi, että tuotteesi toimii ensisijaisena kasvumoottorinasi, opi tuotevetoisesta kasvusta.
Menestyksekkääseen startup-yrityksen rakentamiseen ja kasvattamiseen liittyy paljon muutakin kuin nämä neljä aluetta, mutta juuri nämä ovat hyödyllisimpiä startup-matkasi alussa.
Nyt on sinun vuorosi
Ideasi saattaa olla mahtava, mutta sillä ei ehkä ole vielä riittävästi näyttöä kysynnästä todellisilla markkinoilla, jotta voisit alkaa rakentaa sitä. Siksi markkinavalidointi on sinulle ja tiimillesi kaikkein tärkein tehtävä aivan alkuvaiheessa (erityisesti ensimmäistä startup-yritystään perustaville).
Validointisi tuloksena voi olla joko “vihreä valo” edetä, “keltainen valo” tehdä muutoksia ideaasi tai “punainen valo” hylätä se ja keksiä jotain muuta.
Mitä tulee hylkäämiimme ideoihin, mietin, kuulostavatko jotkin niistä nyt typeriltä tai hauskoilta? Minulla oli tuotehallinnan harjoittelijana ollessani idea Google Ads -algoritmin kopioimisesta ja parantamisesta, jotta voisin ohittaa heidän mainoksensa tarjouksilla.
Mikä oli sinun hurja ideasi? Voit kommentoida alla.
Lopuksi, jos pidit tästä oppaasta ja haluat tutustua muihin tuotehallinnan resursseihin, uudistamme parhaillaan uutiskirjettämme tarjotaksemme vielä enemmän näkemyksiä ja suosituksia työkaluista – älä siis unohda tilata sitä!
