Opas tuotelähtöisen kasvun perusteisiin

Olen melko varma, että monet teistä ovat hyödyntäneet ilmaisia kokeilujaksoja saadakseen ihmiset käyttämään tuotettanne ennen sen ostamista. Toiset taas kannustavat aktiivisesti käyttäjiään muodostamaan tapoja tuotteidensa avulla.

Mutta tiesitkö, että nämä kaksi näennäisesti toisiinsa liittymätöntä toimintaa ovat itse asiassa osa yhtä strategiaa? Esittelen teille nyt tuotelähtöisen kasvun – yhden tämän päivän merkittävimmistä tavoista rakentaa tuotteita.

Mitä tuotelähtöinen kasvu (PLG) on?

Tuotelähtöinen kasvu on strategia, jossa tuotteesi toimii ensisijaisena markkinointi- ja myyntivälineenä potentiaalisille asiakkaillesi.

PLG:n paras ominaisuus on sen kyky mahdollistaa itsepalveluun perustuva kasvu, jota voidaan havainnollistaa tuotelähtöisen kasvun vauhtipyörällä. Suurin osa hyödyistä, joita voit saada tästä strategiasta, on seurausta sen itsepalveluluonteesta.

Mitä hyötyä tuotelähtöisestä kasvusta on?

Ei erityisessä järjestyksessä:

Hankintakustannusten tehokkaampi hallinta: Toisin kuin muut liiketoimintastrategiat, PLG edellyttää vain vähäisiä yksikkökustannuksia uuden maksavan käyttäjän hankkimiseksi. Tämä johtuu siitä, että asiakkaiden hankinnan muuttuvat kustannukset ovat melko pieniä (esim. maksulliset kolmannen osapuolen palvelut, infrastruktuuri jne.) ja suurin osa käyttämästäsi rahasta kuluu kiinteisiin kustannuksiin (PLG-ominaisuuksien kehittämiseen).

Mitä enemmän ihmisiä hankit, sitä pienemmiksi kustannuksesi maksavaa käyttäjää kohden muuttuvat.

Yritysmyynnissä sen sijaan on merkittävä muuttuvien kustannusten osuus, sillä joudut maksamaan myyntihenkilösi palkat sekä prosenttiosuuden heidän tuomastaan ARR:stä.

Maksavien asiakkaiden määrän kasvattaminen ei siis tässä tapauksessa pienennä kustannuksiasi.

Skaalautumisen helppous: Sinun ei tarvitse palkata lisää myyntiedustajia tai kasvattaa asiakaskokemustiimiäsi merkittävästi, jos käyttäjäkuntasi alkaa kasvaa nopeasti.

Tämä johtuu siitä, että ihmiset käyttävät sovellukseesi integroituja itsepalveluominaisuuksia palveluidesi maksamiseen. Lisäksi jos he tarvitsevat asiakastukea, he voivat siirtyä ohjekeskukseesi ja löytää kysymystään käsitteleviä artikkeleita tai keskustella tekoälypohjaisten keskustelubottiesi kanssa sen sijaan, että ottaisivat yhteyttä asiakastuen edustajaan.

Helpompi maailmanlaajuinen tavoittavuus: Sinun ei tarvitse palkata erikoistuneita markkinointi- tai myyntitiimejä tai tehdä yhteistyötä markkinointitoimistojen kanssa jokaisessa maassa, johon haluat tuotteesi viedä. Sen sijaan voit yksinkertaisesti kääntää tuotteesi (mukaan lukien maksu- ja päivitysominaisuudet) eri kielille ja tarjota ne maailmanlaajuisesti.

PLG-strategian omaksumisesta on monia muitakin hyötyjä (joista voit lukea lisää tilaamalla jonkin näistä tuotelähtöisen kasvun uutiskirjeistä), mutta nämä kolme ovat niistä merkittävimmät. Jätetään siis loput toiseen kertaan ja siirrytään ymmärtämään PLG:n ja sen perinteisemmän vastineen välistä eroa. Perinteinen vastine perustuu myyntiin eikä tuotteen käyttökokemukseen ja ominaisuuksiin.

Myyntivetoisten ja tuotelähtöisten yritysten ero

Myyntivetoisissa yrityksissä, kuten nimi kertoo, yritys luottaa myynti- ja markkinointitiimeihin liikevaihdon tuottamisessa ja kasvun saavuttamisessa.

Tuotetiimit eivät tässä tapauksessa osallistu hankintaan liittyviin toimintoihin eivätkä rakenna ominaisuuksia, jotka tukevat tai edistävät sitä. Sen sijaan ne jäävät taka-alalle ja keskittyvät keskeisten tuoteominaisuuksien toteuttamiseen.

Myyntivetoisten (SLG) tai markkinointivetoisten tuotteiden keskeiset ominaisuudet ovat seuraavat:

• Hankinnan suuri kitka: Tarvitset yleensä erilliset myynti- ja markkinointitiimit, jotka käyttävät paljon aikaa ja vaivaa myyntiprosessiin – pätevien liidien hoitamiseen ja muuttamiseen maksaviksi asiakkaiksi.
• Pitkä konversioaika: Tiimeiltäsi voi joskus kulua pari kuukautta siitä, kun käyttäjä tutustuu brändiisi tai tuotteeseesi, siihen, että hänet saadaan allekirjoittamaan kanssasi sopimus.
• Vahva räätälöinti: Myyt tuotteitasi yleensä muutamille asiakkaille (koska ilman PLG:tä skaalautuminen on vaikeaa), joten voit käyttää aikaa ratkaisusi mukauttamiseen heidän erityistarpeisiinsa.

Kun vertaat tuotelähtöistä kasvua ja myyntivetoista kasvua, nämä kaksi lähestymistapaa ovat näiden ominaisuuksien osalta toistensa vastakohtia. Tuotelähtöinen kasvu tarjoaa esimerkiksi seuraavat edut:

• Erittäin vähäinen hankinnan kitka: Ihmiset käyttävät tuotettasi jonkin aikaa. Jos he pitävät siitä, he siirtyvät kassasivullesi, täyttävät luottokorttitietonsa ja ostavat sen.
• Lyhyet myyntisyklit: Loppukäyttäjiltäsi kuluu kuukausien sijaan päiviä tai pari viikkoa sen päättämiseen, että he haluavat ostaa tuotteesi.
• Vähän tai ei lainkaan räätälöintiä: Jos tuotteesi on suunniteltu palvelemaan suuria massoja, sinulla ei ole aikaa eikä resursseja tarjota käyttäjillesi räätälöityjä kokemuksia. Sen sijaan päädyt standardoimaan toiminnallisuutesi ja käyttöliittymäsi.

Yllä olevaa vertailua tarkastellessa voimme saada vaikutelman, että PLG on oikea tapa edetä ja että kaikkien pitäisi luopua myyntivetoisen lähestymistavan käytöstä. Mutta onko asia todella näin? 

Onko myyntivetoinen kasvu (SLG) vanhentunutta?

Ehdottomasti ei.

Vaikka kyseessä on PLG:hen verrattuna perinteisempi lähestymistapa, sitä ei todellakaan pidä automaattisesti sivuuttaa. Sen sijaan sinun kannattaa tarkastella tuotteesi luonnetta ja selvittää, sopiiko tuotteellesi parhaiten PLG vai myyntivetoinen strategia.

Yksi työkalu, jota voit käyttää tähän, on niin kutsuttu ARPU (keskimääräinen tuotto käyttäjää kohden) <> CAC (asiakashankinnan kustannus) -jakauma.

Se on yksi vaakasuora viiva. Sen oikeassa päässä ovat tuotteet, joiden asiakkaat tuottavat paljon liikevaihtoa mutta joiden hankkiminen maksaa paljon (korkea ARPU ja korkea CAC). Tällaisia tuotteita ovat esimerkiksi Oracle Databases, AWS ja muut vastaavat.

Viivan vasemmassa päässä ovat tuotteet, joiden maksavaa käyttäjää kohden saama liikevaihto on pieni, mutta joiden hankkiminen on myös melko edullista (matala ARPU ja matala CAC). Tähän ryhmään kuuluvat esimerkiksi MailChimp ja Google Drive.

Tältä jakauma näyttää:

Kuten tästä näemme, sen mukaan, missä kohtaa jakaumaa tuotteesi sijaitsee, sinun kannattaa valita joko PLG tai SLG.

On hyvä syy, miksi et halua käyttää PLG:tä tuotteen kohdalla, jonka CAC on korkea. PLG:ssä vain murto-osa käyttäjistä muuttuu maksaviksi asiakkaiksi. Näin ollen CAC:si, joka on jo valmiiksi korkea, kasvaa räjähdysmäisesti.

Samoin on hyvä syy, miksi et käyttäisi SLG:tä tuotteiden kohdalla, joiden ARPU on matala. Tässä tapauksessa myynnin kustannukset olisivat paljon suuremmat kuin asiakkailtasi saama liikevaihto.

Jos olet nyt analysoinut tuotteesi luonnetta ja tullut siihen tulokseen, että PLG on oikea tapa edetä, seuraava askeleesi on ymmärtää ne osa-alueet, joihin sinun on kiinnitettävä huomiota, jotta PLG-strategiasi menestyisi.

Erinomaisen tuotevetoisen kasvustrategian viisi keskeistä osa-aluetta

Jotkut sanovat, ettei PLG itsessään ole strategia, vaan kattotermi joukolle toisiinsa liittyviä strategioita, joiden avulla saavutat skaalautuvaa ja kestävää kasvua.

Olitpa tästä väitteestä samaa mieltä tai et, mielestäni näistä osa-alueista ja strategioista on sinulle varsin hyödyllistä oppia.

Osa-alue 1: Erinomainen käyttöönotto ja aktivointi

Jos haluat tuotteen markkinoivan itse itseään puolestasi, sinun on varmistettava, että ihmiset saavat sitä käyttäessään erinomaisen asiakaskokemuksen. Ennen kuin he alkavat käyttää tuotetta, heidän on kuitenkin ensin otettava se käyttöön ja ymmärrettävä, miten se toimii.

Näiden kahden asian onnistuminen on ratkaisevan tärkeää, sillä ne tuovat sinulle:

Paremman asiakaspysyvyyden: Jos käyttäjilläsi on ollut ongelmia tuotteen käyttöönotossa ja sen käytön opettelussa, heille muodostuu sinusta huono vaikutelma ja he todennäköisemmin päättävät suhteensa yritykseesi jonkin ajan kuluttua tuotteen käytön aloittamisesta.

Nopeamman arvon saavuttamisen: Ihmiset eivät oikeastaan pidä tuotettasi kovin hyvänä ennen kuin he kokevat itse, miten se ratkaisee heidän ongelmansa. Mitä kauemmin heidän ongelmiensa ratkaiseminen kestää, sitä todennäköisemmin he hylkäävät tuotteesi.

Siksi sinun on varmistettava, että aktivointi ja käyttöönotto ovat nopeita ja sujuvia, jotta käyttäjät eivät ehdi kyllästyä.

Parempi asiakkaan elinkaariarvo (LTV): Logiikka tässä on yksinkertainen. Jos et huolehdi käyttöönotosta ja opastuksesta kunnolla, käyttäjäsi eivät ehkä pysty käyttämään tuotettasi tarkoitetulla tavalla eivätkä ratkaisemaan sen avulla ongelmiaan. Tällöin on todennäköisempää, että he lopettavat tuotteen käytön varhain (ja tuottavat sinulle pienemmän LTV:n).

Jos esimerkiksi Dropbox ei olisi kertonut sinulle, että voit vetää minkä tahansa tiedoston tietokoneellasi olevaan kansioon ja että se synkronoituu automaattisesti pilvipalveluun, joutuisit lataamaan tiedostosi manuaalisesti Dropboxin verkkokäyttöliittymän kautta – mikä johtaisi heikompaan käyttökokemukseen.

Dropboxista puheen ollen, se on itse asiassa yksi harvoista SaaS-yrityksistä, jotka ovat onnistuneet erinomaisesti käyttöönotossa ja opastuksessa (ja se kuuluu parhaisiin PLG-esimerkkeihin).

Kun asennat heidän työpöytäsovelluksensa, näet tämän lyhyen viestin, jossa esitellään heidän keskeinen ominaisuutensa – tiedostojen vetäminen ja pudottaminen automaattista synkronointia varten.

Kun napsautat Valmis-painiketta, Dropbox avaa tietokoneesi tiedostonhallinnassa Dropbox-kansion, jotta voit vetää ja pudottaa sinne jotain ja kokea välittömästi Dropboxin käytön hyödyn.

Osa-alue 2: Kestävä asiakaspysyvyys tapasilmukoiden avulla

Jatketaan perehtymistä ajatukseen siitä, että ”tuotteesi markkinoi puolestasi”. Sen ensimmäinen osa liittyy siihen, että käyttäjillesi syntyy hyvä ensivaikutelma ja että opetat heille, miten tuotettasi käytetään.

Tarkastellaan nyt toista osaa, jossa olet jo tehnyt erinomaista työtä perehdytys- ja aktivointikokemustesi toteuttamisessa ja käyttäjäsi ovat alkaneet käyttää tuotettasi päivittäisessä elämässään.

Tässäkin tapauksessa tuotteesi pystyy markkinoimaan itseään vain, jos onnistut jättämään käyttäjillesi erinomaisen vaikutelman. Kyse ei ole vain yleisestä ”vaikutelmasta” tai siitä, että he pitävät sinusta. Kyse on siitä, että he pitävät tuotteestasi niin paljon, että käyttävät sitä jatkuvasti.

Tarkoitan, että ihailen suuresti Mozilla Foundationin työtä internetin tekemiseksi paremmaksi paikaksi heidän yksityisyyden etusijalle asettavien tuotteidensa avulla (erityisesti Firefoxin). En kuitenkaan pidä Firefoxista niin paljon, että käyttäisin sitä ensisijaisena selaimenani.

Jotta ymmärtäisit, rakastavatko ihmiset tuotettasi niin paljon, että he käyttävät sitä jatkuvasti, sinun on mitattava tuotteesi asiakaspysyvyyttä.

Asiakaspysyvyys on yksi keskeisistä PLG-mittareista, joita sinun on mitattava ja kehitettävä, jos noudatat PLG-filosofiaa. Syynä on se, että vakaa asiakaspysyvyysaste osoittaa ihmisten muodostaneen tuotteesi ympärille tapoja, ja he:

• muuttuvat todennäköisemmin ilmaisen tason käyttäjistä maksullisen tason käyttäjiksi saadakseen käyttöönsä uusia ominaisuuksia.
• pysyvät todennäköisemmin kanssasi pitkällä aikavälillä ja kasvattavat merkittävästi asiakkuuden kokonaisarvoasi (LTV).
• siirtyvät epätodennäköisemmin kilpailijan asiakkaiksi, koska se tarkoittaisi, että heidän pitäisi rikkoa nykyinen tapansa ja muodostaa uusi (mikä on todella vaikeaa).

Yksi parhaista tavoista auttaa käyttäjiäsi muodostamaan tuotteidesi ympärille tapoja ja parantaa asiakaspysyvyyttäsi on taparutiinien hyödyntäminen.

Taparutiini koostuu kolmesta vaiheesta – vihjeestä, rutiinista ja palkkiosta.

Tässä vihje on ympäristön olosuhde, joka laukaisee toiminnan ja muistuttaa sinua siitä. Toiminta on mitä tahansa, mitä teet käyttötarpeesi täyttämiseksi, ja palkkio on se, että käyttötarpeesi on täytetty.

Havainnollistetaan tätä Netflixin avulla. Kun sinulla on tylsää (vihje), avaat Netflixin ja katsot jotakin sinulle suositelluista ohjelmista (toiminta), minkä seurauksena viihdyt ja rentoudut (palkkio).

Ajatuksena on, että mitä enemmän saat palkkion Netflixin avaamisen jälkeen, sitä todennäköisemmin avaat sen uudelleen seuraavan kerran, kun sinulla on tylsää.

Osa 3: Joustava asiakashankinta itseään vahvistavien kehien avulla

Kahden edellisen osan kohdalla oletimme, että olet jo onnistuneesti järjestänyt asiakashankintasi ja saat päivittäin terveen määrän uusia rekisteröityneitä käyttäjiä. Tarkastellaan lähemmin, miten PLG-tuotteet luovat tämän terveen uusien käyttäjien virran.

Myyntivetoisesta lähestymistavasta poiketen PLG pyrkii tekemään asiakashankinnasta joustavaa, jotta markkinoilla voidaan navigoida käyttäjien jatkuvasti muuttuvien tarpeiden ja kilpailijoiden keskellä. Tämä tarkoittaa, että PLG-yritykset hyödyntävät yleensä useita asiakashankintakanavia samanaikaisesti. Kun jokin näistä kanavista alkaa hiipua, vaikutus jää vähäiseksi ja yrityksellä on riittävästi aikaa etsiä toinen kanava.

Esimerkiksi HubSpot hyödyntää uusien asiakkaiden hankkimiseen sosiaalista mediaa, maksettuja mainoksia sekä blogiaan yhdistettynä hakukoneoptimointiin. Viimeaikaiset trendit osoittavat, että HubSpot on vähentänyt aktiivisuuttaan sosiaalisessa mediassa ja lisännyt sitä blogin ja hakukoneoptimoinnin parissa. Tämä tarkoittaa, että ensimmäinen kanava suoriutui heikosti, joten he päättivät suunnata huomionsa ja resurssinsa paremmin toimivaan kanavaan.

Toinen monien PLG-yritysten käyttämä asiakashankinnan keino ovat kasvukehät.

Kasvu- tai asiakashankintakehät kuvaavat tilannetta, jossa:

1. Nykyiset käyttäjäsi kutsuvat ystäviään tai kollegoitaan rekisteröitymään tuotteesi käyttäjiksi (tai tekevät suositteluja). Nämä uudet käyttäjät puolestaan kutsuvat omia ystäviään ja niin edelleen. Tätä prosessia, jossa markkinointiponnistelusi siirretään käyttäjillesi, kutsutaan viraalikehäksi.
2. Nykyiset käyttäjäsi luovat sisältöä, joka julkaistaan verkossa ja jonka hakukoneet sijoittavat hakutuloksiin. Muut ihmiset löytävät tämän sisällön Googlen avulla, vierailevat sivustollasi, rekisteröityvät ja alkavat luoda omaa sisältöään. Tätä työnkulkua kutsutaan käyttäjien luoman sisällön kehäksi.
3. Yrityksesi luo sisältöä ja julkaisee sitä verkossa, mikä tuo sivustolle lukijoita, jotka rekisteröityvät ja muuttuvat maksaviksi käyttäjiksi. Sijoitat tämän jälkeen nämä tulot uudelleen uuden sisällön luomiseen. Tätä kutsutaan yrityksen luoman sisällön kehäksi.
4. Sijoitat mainoksia, joita ihmiset klikkaavat, rekisteröityvät niiden kautta ja muuttuvat maksaviksi käyttäjiksi. Sijoitat tulot uudelleen uusien mainosten ostamiseen. Tämä on maksettu kehä.

Kuten näet, edellä kuvatuilla neljällä kehällä on eroistaan huolimatta yksi yhteinen piirre – niiden tuotokset (uudet käyttäjät) toimivat seuraavan kierroksen syötteinä.

Juuri tämä asiakashankinnan silmukoiden itseään vahvistava luonne parantaa merkittävästi PLG-yritysten kasvuvauhtia auttamalla niitä hankkimaan paljon enemmän käyttäjiä kuin perinteisillä markkinointikanavilla olisi mahdollista.

Osa 4: Freemium-hinnoittelumallit

Tähän mennessä olemme käsitelleet sitä, miten voit saada ihmiset rakastamaan tuotettasi antamalla heidän käyttää sitä jokapäiväisessä elämässään ja kokea sen monet hyödyt omakohtaisesti. Voit kuitenkin myös hyödyntää heidän myönteistä vaikutelmaansa tuotteestasi ja muuttaa heidät maksaviksi käyttäjiksi.

Yksi PLG-tiimien tärkeimmistä tavoista ansaita rahaa on maksuttomien tasojen ja maksuttomien kokeilujaksojen hyödyntäminen.

Tämän taustalla on ajatus, että PLG perustuu siihen, että käyttäjät saavat kokeilla tuotettasi tosielämässä ja kokea sen arvon itse, mikä kannustaa heitä ostamaan sen. Jos siis pyydät maksua etukäteen, koko toimintamalli romahtaa. Tarkoitan, miksi he nousisivat etsimään lompakkoaan, jos he eivät ole edes varmoja siitä, onko tuote hyvä?

Tämän lisäksi freemium-malleihin liittyy myös muita hyötyjä. Yksi niistä on parempi viraalisuus. Viraaliset ja muut hankinnan silmukat toimivat paljon paremmin, jos kutsutut ihmiset liittyvät maksuttomina käyttäjinä eikä heidän tarvitse maksaa etukäteen tuotteesta, josta he tietävät vain vähän.

Freemium-tuotelähtöisen kasvumallin hinnoitteluun liittyen on olemassa kaksi yleistä lähestymistapaa.

Maksuton tilaus, jossa on ominaisuus- tai käyttörajoituksia

Tässä tapauksessa annat käyttäjillesi ”ikuisesti maksuttoman” tilauksen ja toivot, että he siirtyvät maksullisiin tilauspaketteihin, kun he ylittävät käyttörajasi tai alkavat tarvita rajoitettuja ominaisuuksia. Google Workspace on yksi tunnetuista tuotteista, joka käyttää tätä lähestymistapaa.

Itse asiassa, jos tarkastelemme Google Workspacen hinnoittelusivua lähemmin, näemme, että siinä käytetään sekä käyttö- että ominaisuusrajoitusten yhdistelmää.

Maksuton kokeilujakso

Tässä tapauksessa annat täyden pääsyn kaikkiin tuotteesi ominaisuuksiin rajoitetuksi ajaksi ja toivot, että ihmiset ostavat sen kokeilujakson päätyttyä.

Tuotehallinta-tiimit valitsevat yleensä maksuttomat kokeilujaksot, kun ne eivät pysty tarjoamaan käyttäjilleen tuotteen keskeistä arvoa ominaisuus- tai käyttörajoitusten avulla.

Google Cloud antaa esimerkiksi 300 dollarin edestä maksuttomia hyvityksiä pilvipalvelujensa käyttöön. Syy maksuttomaan kokeilujaksoon perustuvan liiketoimintamallin valitsemiseen on se, että suunnittelutiimien olisi päästävä käyttämään kaikkia edistyneitä palveluja ja rajapintoja sekä kokeilemaan tarvitsemiaan palveluja ymmärtääkseen Google Cloudin tehon ja rekisteröityäkseen sen käyttäjäksi.

Osa 5: Dataohjattu päätöksenteko

Lähes koko prosessi, jossa käyttäjät mieltyvät tuotteeseesi siihen pisteeseen asti, että he päättävät ostaa sen, tapahtuu itse tuotteessa.

Perinteisessä myynti- ja markkinointitavassa kykysi seurata ja analysoida asiakkaiden käyttäytymistä on hyvin rajallinen – kysy vaikka keneltä tahansa, joka on joskus maksanut kaapelitelevisiomainoksesta. Toisin kuin perinteisissä kanavissa, omistat tuotteesi koodikannan ja infrastruktuurin, joten kykysi seurata käyttäjien toimintaa tuotteessa on rajaton.

PLG-ohjautuvissa tuotteissa tätä hyödynnetään aktiivisesti seuraamalla käyttäjien toimintaa ja tuotteen käyttöä kaikilla merkittävillä asiakaspoluilla, kuten aktivointiasteella, tapojen muodostumisella, maksaviksi käyttäjiksi muuttumisella ja niin edelleen. Kaikkea tätä käytettävissä olevaa dataa hyödynnetään aktiivisesti seuraaviin tarkoituksiin:

Tunnistetaan heikosti toimivat osa-alueet ja korjataan ne.

Jos esimerkiksi vastaisit Dropboxin työpöytäsovelluksesta, voisit käyttää tuoteanalytiikkatyökalua luodaksesi aktivoinnista ja tapojen muodostumisesta suppilokaavion ja huomata, että asennusvaiheessa käyttäjistä poistuu 75 % – mikä kannustaisi sinua analysoimaan tilannetta ja selvittämään näin suuren poistuman syyn.

Mitataan uusien ominaisuuksien tehokkuutta niiden hankintaan, asiakaspysyvyyteen tai rahallistamiseen kohdistuvien vaikutusten perusteella.

Kuvittele, että johdat yhtä Uberin tiimeistä ja olet juuri ottanut käyttöön hinnan jakamisen ominaisuuden (kun useampi ihminen maksaa kyydistä) siinä toivossa, että se parantaisi hankintaa.

Tarkastelemalla hankintadataasi voit nähdä, että uusien käyttäjien määrä kasvoi merkittävästi ominaisuuden julkaisun jälkeen.

Ole kiinnostunut oppimaan asiakkaistasi

Muistan mielenkiintoisen tapauksen eräästä aiemmin hallinnoimastani SaaS-tuotteesta. Siinä oli jakamisominaisuuksilla varustettu asiakirjaeditori. Ongelmana oli, että hyvin harvat ihmiset jakoivat asiakirjan muiden kanssa (”Luo”-toiminnon muuttumisaste ”Jaa”-toiminnoksi oli hädin tuskin 2 %). Sen sijaan itse asiakirjan tekstiä kopioitiin poikkeuksellisen paljon.

Kun näimme tämän mallin PLG-työkalussamme, järjestimme käyttäjähaastatteluja ymmärtääksemme, mitä oli tapahtumassa.

Ilmeisesti ihmiset kirjoittivat sovelluksemme avulla pääasiassa kokousmuistioita ja lähettivät niitä sähköpostitse tapaamilleen ihmisille. Nämä ihmiset muodostivat asiakaskuntamme, eivätkä he halunneet vaatia asiakkaitaan rekisteröitymään tuotteeseemme.

Niinpä asiakirjan jakamisen sijaan he kopioivat tekstin siitä ja liittivät sen sähköpostin leipätekstiin. Se oli tiimillemme todellinen oivalluksen hetki.

Tuotelähtöinen kasvu valtaa maailman

Tuotelähtöisestä kasvusta on tullut ohjelmistoyritysten rakentamisen ja hallinnan ensisijainen strategia sen skaalautuvuuden ja kestävyyden ansiosta. Näistä hyödyistä huolimatta tuotelähtöinen strategia on vahvasti riippuvainen erinomaisesta käyttäjäkokemuksesta ja tuotekehityksestä.

Jos siis päätät omaksua tämän lähestymistavan, varmista, että tiimilläsi on tarvittavaa osaamista. Jos pidit tästä oppaasta ja haluat jatkaa parhaiden tuotestrategioiden tutkimista, muista tilata uutiskirjeemme!