Strategiset liittoumat: 5 vaiheen opas kasvun kaksinkertaistamiseen

Tuotteen nopean kasvun salaisuus on siinä, ettei sitä tehdä yksin.

Etkö usko? Tarkastellaanpa aikaa, jolloin hiphopin ja rockin maailmat kohtasivat ja loivat klassikon. 

Olet ehkä kuullut Aerosmithin tähdittämän Run-D.M.C.:n vuonna 1986 julkaiseman kappaleen Walk This Way. Se tapahtui sattumalta.

Vuonna 1986 Rick Rubin tuotti Run-D.M.C.:n albumia ”Raising Hell”. Hän oli Aerosmithin fani ja ehdotti Walk This Way -kappaleen (joka julkaistiin alun perin vuosikymmen aiemmin vuonna 1975) cover-version tekemistä, sillä hän uskoi kahden musiikkityylin yhdistämisen luovan jotain korvakuulolta ainutlaatuista.

Se johti historialliseen musiikkivideoon ja valtavaan hittiin sekä auttoi ratkaisevasti tekemään hiphopia tunnetuksi laajemmalle yleisölle. Se oli myös merkittävä hetki musiikin historiassa ja osoitti eri musiikkityylien välisen innovaation ja yhdistämisen potentiaalin.

Pointti on se, että menestyvän tuotteen luominen riippuu usein solmimiesi kumppanuuksien onnistumisesta. Tämä pätee startup-yrityksiin, kasvuyrityksiin ja suuryrityksiin.

Tässä artikkelissa tarkastelemme musiikin voiman avulla, miksi sinun on solmittava strategisia liittoumia, miten niitä voi aloittaa ja rakentaa kestäviksi sekä lisäämme mukaan mallipohjan. Lopuksi tutustumme viiteen kaikkien aikojen suosikkiini.

On aika nostaa tuotteesi menestys korkeisiin säveliin strategisten liittoumien avulla!

4 hyvää syytä rakentaa strategisia liittoumia

Myönnetään — vaikka sinulla olisi hienoin tuote, joka palvelee asiakkaiden tarpeita paremmin kuin mikään muu, sinun on pysyttävä kilpailijoiden edellä ja säilytettävä kilpailuetusi.

Lyön vetoa, ettei sinulla ole resursseja tai kyvykkyyksiä tehdä tätä yksin, eivätkä kilpailijasi vain odota toimettomina.

Tarvitset liittolaisia. Maailma toimii liittoumien varassa, eikä liike-elämä ole poikkeus.

Esittelen neljä keskeistä syytä aloittaa tuotekumppanuus.

1. Ne kasvattavat liikevaihtoa.

Raha ratkaisee kaiken ympärillämme. Jos haluat ansaita tuotteellasi kunnollisen toimeentulon, strategiset liittoumat ovat ratkaisevan tärkeitä.

Demand Gen Reportin tekemässä vertailututkimuksessa lähes kaikki osallistujat olivat yhtä mieltä siitä, että kumppanuudet ovat avainasemassa. Lisäksi 82 % B2B-alan päätöksentekijöistä suunnitteli kumppaniverkostonsa kasvattamista.

Miten se vauhdittaa liikevaihdon kasvua? Uusien ominaisuuksien rakentaminen on kallista. Liittoumat vähentävät näitä kustannuksia, koska sinun ei tarvitse keksiä pyörää uudelleen ja rakentaa kaikkea itse. Lisäksi sinulla on mahdollisuus laajentaa asiakaskuntaasi sekä kasvattaa tuotteen arvoa ja innovatiivisuutta, mikä kaikki edistää liikevaihdon kasvua. 

2. Ne vauhdittavat kasvua.

Aivan kuten ystävien ja perheen arviot ja suositukset vaikuttavat ostopäätöksiisi, jos tietty tuote ei ole sinulle tuttu mutta tunnet tuotteen, jonka kanssa se tekee yhteistyötä, kokeilet sitä todennäköisemmin. 

Tuotteesi yhdistäminen hyvämaineiseen kumppaniin vahvistaa brändisi uskottavuutta. Se antaa sinulle pääsyn uuteen asiakassegmenttiin.

Lisäksi yhteiskehittäminen voi avata uusia markkinoita. Yhteistyön ja tuotteidesi kehittämisen avulla sinulla on erinomainen mahdollisuus luoda jotain, joka puhuttelee uutta markkinarakoa.

3. Ne voivat auttaa sinua löytämään uusia mahdollisuuksia.

Uusien mahdollisuuksien potentiaalia ei pidä sivuuttaa. Strategiset liittoumat voivat kasvattaa merkittävästi tarjontasi kokonaisarvoa.

Oikean kumppanuuden avulla voit saada käyttöösi toisiaan täydentäviä teknologioita, ominaisuuksia ja resursseja, jotka vahvistavat omaa tarjontaasi. Se tekee tuotteestasi houkuttelevamman, mikä voi perustella korkeamman hinnan.

Voit myös yhdistää tuotteitasi ja luoda näin lisäarvoa asiakkaillesi.

4. Ne voivat synnyttää innovaatioita.

Minulla on heikko kohta asioille, joita haluaisin rakentaa mutta joiden tekemiseen minulta puuttuu asiantuntemus. Rakastan sitä, että saan yhteen ihmisiä, jotka tarkastelevat ongelmaa eri näkökulmasta ja kehittävät yhdessä jotain hämmästyttävää.

Innovaatioita synnyttävät strategiset kumppanuudet ovat ratkaisevan tärkeitä minkä tahansa yrityksen menestykselle. En, en keksinyt tätä juuri itse. Lukuisat tutkimukset ja kyselyt ovat kaikki päätyneet samaan johtopäätökseen. Eräässä HBR:n mainitsemassa tutkimuksessa 94 % teknologia-alan johtajista on tätä mieltä.

Näin aloitat strategisen allianssimatkasi

Nyt kun tiedät, mitä voit saavuttaa, miten voit varmistaa, ettei strateginen allianssisi kuulu siihen 70 prosenttiin, joka epäonnistuu?

On ehdottomasti hyödyllistä harkita tarkkaan jokaista vaihetta: päättää, kenen kanssa kumppanuus solmitaan, määritellä kumppanuuden laajuus ja odotettu ROI sekä suunnitella, miten se toteutetaan.

Aloitetaan siis alusta.

Vaihe 1: Tunnista mahdollisuudet

Tiedätkö, miten sanotaan, että suhteesi itseesi määrittää kaikkien muiden ihmissuhteidesi sävyn? Sama pätee tuotteesi kumppanuuksiin. Jotta voit tunnistaa mahdollisia kumppanuusmahdollisuuksia, vastaa ensin näihin kysymyksiin:

• Mikä on tuotteesi visio ja missio? (Tämän avulla voit selittää, miksi mahdollisten kumppaneiden pitäisi olla kiinnostuneita.)
• Kuinka hyvin etenet sen saavuttamisessa? (Tämän avulla voit määrittää puutteet ja mahdollisuudet.)
• Ketä palvelet? (Ihanneasiakasprofiilisi käyttäminen sekä palvelemiesi markkinoiden ja asiakkaiden tarkastelu auttaa sinua löytämään sopivia kumppaneita.)
• Mitkä ovat tuotteesi keskeiset vahvuudet ja heikkoudet? (Tämä auttaa mahdollisia kumppaneitasi ymmärtämään kanssasi tehtävän kumppanuuden arvon ja auttaa sinua löytämään kiinnostavia kumppaneita.)
  • Mitä asiakkaasi kertovat haluavansa nähdä, mutta et ole pystynyt tarjoamaan?
  • Mitä tuotteesi tekee paremmin kuin mikään muu?

Vaihe 2: Selvitä arvopotentiaali

Kun perusasiat ovat kunnossa, on aika tunnistaa mahdolliset kumppanit.

Laadi pitkä lista yrityksistä, jotka luovat arvoa tai auttavat sinua laajentumaan uudelle asiakaskunnalle. Kuvaile, miksi niiden kanssa olisi kiinnostavaa tehdä yhteistyötä. Kirjaa ylös yritysten tietoja, kuten tuotteiden ominaisuudet, keskeiset vahvuudet, asiakkaat ja yrityksen arvot.

Tutkimus ei ainoastaan auta sinua tunnistamaan oikeita kumppaneita, vaan auttaa sinua myös rakentamaan suhdetta heidän kanssaan myöhemmin.

Vaihe 3: Määritä allianssin tyyppi

Tiedätkö sanonnan ”kaikki tiet  johtavat Roomaan”? (Se on hieman vanhentunut, mutta ymmärrät tarkoituksen.) Sama pätee tuotteiden väliseen yhteistyöhön.

Tunnista, millä näistä neljästä tuotteiden välisen yhteistyön tyypistä on eniten potentiaalia.

1. Yhteisinnovaatioallianssit

Tässä jaetaan resursseja, asiantuntemusta ja tietoa sellaisen uuden luomiseksi, josta asiakkaat hyötyvät.

2. Lisensointialianssit

Tällaista yhteistyötä tehdään, kun kumppanuuden avulla lainataan tavaramerkkiä, patenttia tai teknologiaa jonkin uuden ja hienon luomiseksi.

3. Jakelualianssit

Näin tapahtuu, kun teette yhteistyötä saadaksenne tuotteenne esille toistenne toimintaympäristöissä (ja päinvastoin). Kyse on laajemman yleisön tavoittamisesta ja myynnin kasvattamisesta.

4. Yhteistyöhön perustuvat brändiliittoumat

Toisin sanoen kyse on yhteistyöstä sellaisen tuotteen luomiseksi, joka tuo esiin molempien osapuolten parhaat puolet. Brändiyhteistyötä tehdään brändin tunnettuuden lisäämiseksi ja ainutlaatuisen tuotteen kehittämiseksi.

Kirjoittajan huomio

On olemassa viides liittoumatyyppi, joka tunnetaan nimellä yhteiskehittäminen. Yhteiskehittäminen tarkoittaa prosessia, jossa innovoidaan yhdessä asiakkaiden kanssa. Kun asiakkaat otetaan mukaan kehitysprosessiin, heille kehitetään käytännössä räätälöity ratkaisu – mutta tämä ei kuulu tämän artikkelin aihepiiriin. Vaikka tämä on erinomainen yhteistyötapa, keskityn tässä niihin vaihtoehtoihin, jotka on helpompi sovittaa osaksi nykyistä liiketoimintamalliasi.

Vaihe 4: Rajaa potentiaalisten kumppaneiden joukkoa

Kun otetaan huomioon mahdollisten liittoumien tyypit ja potentiaalisten kumppaneiden valtava määrä maailmassa, voi olla houkuttelevaa lähteä mukaan kaikkiin liittoumiin ja haukata suuremman palan kuin pystyt käsittelemään. Paras neuvoni on keskittyä tarkasti siihen, mitä haluat kumppanuudelta saavuttaa ja millä vaihtoehdolla on eniten potentiaalia. 

Tämä ei ole täsmällistä tiedettä, mutta ota huomioon palveltava markkina ja täytetyt asiakastarpeet. Karsi vaihtoehdot, joiden sijoitetun pääoman tuotto vaikuttaa epäilyttävältä, ja vähennä määrää, kunnes jäljellä on 10–15 potentiaalista ehdokasta.

Vaihe 5: Hyödynnä tilaisuuksia

Älä koskaan aliarvioi pelkän sattuman voimaa. Monet menestyksekkäät kumppanuudet ovat syntyneet siitä, että on oltu oikeassa paikassa oikeaan aikaan, esimerkiksi:

• Sijoittajat toimivat portfolioyritystensä yhdistäjinä ja välittävät sopimuksia niiden välillä.
• Verkostoitumistapahtumissa käydyt keskustelut muuttuvat kumppanuusmahdollisuuksiksi.
• Perustajat pyytävät neuvoja muilta perustajilta ja saavat selville, että yhteistyöhön on molempia hyödyttävä mahdollisuus.
• Työntekijä lähtee hyvissä väleissä ja hyödyntää yhteyksiään käynnistääkseen kumppanuuden uudessa yrityksessään.
• Kilpailuissa voittaja saa mahdollisuuden tehdä yhteistyötä tietyn yrityksen kanssa ja ratkaista sen ongelman.

Täydellisen liittouman synergian rakentaminen

Oletetaan, että olet rajannut lupaavimmat potentiaaliset liittoumat ja olet valmis aloittamaan. Pidä mielessä, että liittoumat ovat ihmissuhteita, ja kaikkien romanttisten suhteiden tavoin ne vaativat ylläpitoa.

Seuraavassa on muutamia vinkkejä, joiden avulla pidät kumppanuutesi tyytyväisenä, terveenä ja pitkäkestoisena.

Vinkki 1: Huolehdi edellytyksistä

Edellytysten varmistaminen on olennaista tuoteyhteistyötä aloitettaessa. Se luo perustan onnistuneelle ja molemmille osapuolille hyödylliselle yhteistyölle. 

Tämä tarkoittaa paitsi yhteisymmärryksen saavuttamista siitä, mitä kumpikin osapuoli tuo kumppanuuteen, myös sen arvioimista, ovatko arvonne, toimintatapasi ja organisaatiokulttuurinne yhteensopivia. 

Tämä auttaa määrittelemään seuraavat asiat:

• Kumppanuuden tavoitteet ja visio
• Kumppanuuden laajuus
• Resurssien kohdentaminen
• Roolit ja vastuut
• Menestyskriteerit

Loppujen lopuksi edellytysten varmistaminen takaa, että olet suunnitellut asiat hyvin, tavoitteesi ovat linjassa ja sinulla on valmiudet saavuttaa yhteiset tavoitteet samalla, kun minimoit matkan varrella mahdollisesti ilmenevät riskit ja haasteet. 

Vinkki 2: Ymmärrä valtasuhteet

On aina hyvä ymmärtää, millaisessa asemassa olet suhteessa kumppaniisi – tämä sääntö pätee myös strategiseen liittoumaan. Se on hieman kuin tanssia, sillä tangoon tarvitaan kaksi.

Jos jatkamme tanssivertausta, voit joko johtaa tai seurata. Jos olet johtava osapuoli, aloitat tanssin, asetat rytmin ja ohjaat kokonaisuuden suuntaa. Tämä tarkoittaa, että voit ohjata visiota ja strategiaa sekä käyttää enemmän päätösvaltaa. Todennäköisesti voit myös kannustaa seuraavaa osapuolta investoimaan enemmän, koska se on innokkaampi tekemään niin, mikä johtaa sen kannalta suurempaan hyötyyn.

Jos olet seuraavana tuleva kumppani, täydennät johtavan kumppanin roolia ja reagoit hänen vihjeisiinsä ja liikkeisiinsä. Sinun ei tarvitse vähätellä itseäsi, sillä tuot kumppanuuteen omat vahvuutesi ja panoksesi ja tuet näin sen yleistä menestystä. Jokaisessa hyvässä kumppanuudessa on kyse oikeudenmukaisuudesta ja molemminpuolisesta hyödystä.

Jos taas olette tasavertaisia kumppaneita, voitte yhdessä sopia täsmällisesti siitä, kuka vastaa mistäkin liittouman osa-alueesta.

Dynaamiikasta riippumatta varmista, että sopimuksen yksityiskohdat dokumentoidaan perusteellisesti eikä kumpikaan tee mitään ennen kuin olette molemmat allekirjoittaneet sopimukset.

Vinkki 3: Kohtele luottamusta hauraana – koska se on sitä.

Sopimuksista puheen ollen: hyvä kumppanuus rakentuu luottamukselle. Olen nähnyt kumppanuuksia, jotka alkavat kysymyksillä ”Kuka tekee mitä?”, ”Miten jaamme voitot?” ja ”Allekirjoita tämä tai tuo, jotta voimme sitten keskustella.” Ne vievät energian yhteisestä innovoinnista ja muuttavat sen innostamattomaksi, kaupankäyntimäiseksi vaihdannaksi, josta puuttuvat merkitykselliset yhteydet ja yhteiset arvot, joiden ansiosta kumppanuudet todella kukoistavat.

Tietenkin on tärkeää kirjata tämä kaikki ylös, mutta sen pitäisi tapahtua vasta, kun kaikki ovat jo innostuneita mahdollisuudesta. Muuten se on vähän kuin pyytäisit tyttöystävääsi allekirjoittamaan avioehdon juuri ennen kosintaasi.

Jos luottamusta ei ole, harkitse asiaa tarkkaan ja ole valmis vetäytymään ja jatkamaan eteenpäin. Älä pelkää, ettet saisi uusia mahdollisuuksia. Tulet yllättymään siitä, kuinka aina on uusi kumppanuusmahdollisuus aivan kulman takana.

5 esimerkkiä huikeista strategisista liittoumista

Jos tämä kaikki tuntuu edelleen hieman abstraktilta, tutustu näihin viiteen esimerkkiin strategisista liittoumista, jotka todella tekivät vaikutuksen.

1. Yhteisen innovoinnin liittouma: Dent Reality x Apple

Dent Reality tarjoaa lisätyn todellisuuden navigointiratkaisun. Vuonna 2020 se aloitti yhteistyön Applen kanssa ja siitä tuli Applen ainoa kumppani sisätilakarttojen luomisessa sisätilojen lisätyn todellisuuden navigointia varten.

Dent Realitylle tämä oli erinomainen mahdollisuus päästä laajemman alustan piiriin esittelemään ja toteuttamaan teknologiaansa. Applelle se oli edullinen tapa parantaa tuotteensa sisätilanavigointipalveluita ja auttaa yritystä säilyttämään kilpailuetunsa. 

2. Lisensointiliittouma: Nike Kyrie x Spongebob Squarepants

Nike Kyrie teki yhteistyötä ”SpongeBobin” kanssa mallistossa, joka luotiin yhteistyössä Paramount Consumer Productsin kanssa. Yhtiö omistaa immateriaalioikeudet. Jalkinemallistossa esiintyvät SpongeBob, Patrick, Squidward, Mr Krabs ja Sandy.

3. Jakeluliittouma: McDonald's x Coca-Cola

Tämä yhteistyö ulottuu aina vuoteen 1955 asti, ja se on todellinen esimerkki oikea paikka, oikea aika -kumppanuudesta. McDonald's ja Coca-Cola ovat jo pitkään tavoitelleet samankaltaisia asiakkaita. Molemmat hyötyvät kumppanuudestaan riskien vähentämisen, markkinoinnin, myynninedistämistoimien ja asiakkaiden tavoittamisen kautta. Huviksesi voit googlata hakusanalla McDonald's x Coca-Cola Glass ja katsoa tulosten määrää. Melko vaikuttavaa!

4. Yhteisbrändäyksen liittouma: Redbull x GoPro

GoPro ja Redbull ovat molemmat elämäntyylibrändejä, joille aktiivisuus, seikkailunhalu, rohkeus ja äärimmäiset kokemukset ovat tärkeitä – joten ne ymmärsivät, että yhteistyössä voisi piillä kultainen tilaisuus.

Ja oikeassa he olivatkin! Kumppanuudessa GoPro tarjoaa urheilijoille ja seikkailijoille välineet ja taloudellista tukea kilpailujen ja tempausten kuvaamiseen heidän näkökulmastaan. Red Bull puolestaan järjestää ja sponsoroi näitä tapahtumia.

5. Yhteisluomisen liittouma: Lego

Ah, LEGO. Kuka ei olisi jossain vaiheessa leikkinyt sillä (tai astunut sen päälle)? LEGO tietää sen ja on hyödyntänyt tätä kehittämällä yhteisluomisen liittouman asiakkaidensa kanssa.

Käyttäjät voivat lähettää LEGO-ideansa yritykselle verkossa ja äänestää suosikkejaan. Jos 10 000 eri käyttäjää kannattaa projektia, LEGO-tiimi arvioi idean mahdollista kehittämistä varten. Mahtavaa yhteisluomista, eikö?

Olkaa parempia yhdessä.

Menestys riippuu usein siltojen rakentamisesta ja sellaisten kumppaneiden löytämisestä, jotka voivat vahvistaa tarjontaasi. Strategisten liittoumien solmiminen on hauskaa – ja on hämmästyttävää, kuinka paljon mahdollisuuksia on tarjolla.

Kannustan sinua noudattamaan jäsenneltyä lähestymistapaa näiden liittoumien tunnistamiseen, käynnistämiseen ja vaalimiseen.

Muistuta itseäsi luottamuksen, empatian ja oikeudenmukaisuuden merkityksestä neuvotteluissa.

Päätän tämän muistutukseen: aivan kuten muusikot tekevät yhteistyötä luodakseen mestariteoksia, menestyvät tuotteet perustuvat strategisten liittoumien rakentamisen taitoon.

Älä unohda tilata uutiskirjettämme saadaksesi lisää tuotehallinnan resursseja ja oppaita sekä alan johtajien ja asiantuntijoiden uusimmat podcastit, haastattelut ja muut näkemykset.