Perusteellinen opas SaaS-hinnoittelumalleihin (esimerkkien kera)

SaaS-startup-yrityksen rakentaminen ja pyörittäminen voi viedä aikaa ja vaatia paljon työtä. Vielä enemmän, jos alat perehtyä syvällisemmin SaaS-hinnoittelumalleihin – ne ovat aivan oma maailmansa tutkittavaksi. Sinun on silti tunnettava vaihtoehtosi tuotteesi hinnoittelussa, jotta voit saavuttaa oikean tason kahdessa tärkeimmässä SaaS-mittarissa: asiakkaan elinkaariarvossa (CLV) ja asiakashankinnan kustannuksissa (CAC).

Lopputuloksen pitäisi aina olla tyytyväinen asiakas, joka haluaa edetä kanssasi tuotteen seuraaville tasoille. Tämä on kuitenkin mahdollista vain, kun tuotteesi hinnoittelu osuu napakymppiin. Jos hinnoittelet liian korkealle, saat asiakkaan, joka kokee tuotteesi pettymykseksi ja ajattelee, ettei yrityksesi ole riittävän hyvä – ja jos hinnoittelet liian matalalle, liiketoiminnan kustannukset koituvat kohtaloksesi.

Säilyäksesi pinnalla SaaS-startup-yrityksenä sinun on siis tunnettava kaikki strategiat ja käytännölliset SaaS-hinnoittelumallit, jotta voit hinnoitella tuotteesi oikein. Seuraan nykyisiä trendejä ja osaan neuvoa SaaS-palveluntarjoajia, joten tässä on sinulle katsaus kaikkiin tämänhetkisiin strategioihin ja SaaS-hinnoittelumalleihin.

SaaS-hinnoittelustrategian rakenne

SaaS-hinnoitteluun ei ole olemassa yhtä kaikille sopivaa vastausta. Jokainen SaaS-tuote on tietenkin erilainen ja palvelee vain tiettyä kohdeyleisöä. On kuitenkin olemassa joitakin yleisiä periaatteita, jotka voivat auttaa sinua kehittämään strategian, joka toimii yrityksellesi ja jonka toiminnallisuutta voidaan laajentaa.

SaaS-tuotteet hinnoitellaan yleensä käyttäjien tai lisenssien määrän perusteella, joten ensimmäinen vaiheesi on päättää, kuinka monelle käyttäjälle haluat tarjota palvelua valitsemallasi hintatasolla. Jos olet vasta aloittamassa, voit ottaa lähtökohdaksi tietyn käyttäjämäärän, esimerkiksi 200 asiakasta ensimmäisellä vuosineljänneksellä, ja optimoida hinnoittelua myöhemmin.

Sen jälkeen voit ottaa huomioon muita tekijöitä, kuten ominaisuudet ja mukautusvaihtoehdot, ja määrittää tarpeitasi vastaavan hinnan.

On hyvä pitää mielessä, että SaaS-hinnoittelu on yleensä joustavaa, joten voit määrittää hinnat yrityksesi kasvaessa ja kehittyessä. Tärkeintä on aloittaa hinnoittelustrategialla, joka sopii kohdemarkkinoillesi, ja tehdä tarvittaessa muutoksia. Kokeilun ja erehdyksen avulla sinun pitäisi pystyä löytämään SaaS-hinnoittelustrategia, joka toimii sinulle ja auttaa kasvattamaan liiketoimintaasi.

9 suosittua SaaS-hinnoittelustrategiaa

Hinnoittelustrategialla tarkoitetaan lähestymistapaa, jonka yritys valitsee tuotteidensa hinnoitteluun. Tuotteiden välisten erojen perusteella tässä on muutamia suosituimpia SaaS-hinnoittelustrategioita, joista voit valita:

1. Tunkeutumishinnoittelu

Tunkeutumishinnoittelu on SaaS-hinnoittelustrategia, jossa tuotteesta tai palvelusta veloitetaan alhainen hinta markkinaosuuden saavuttamiseksi. Tavoitteena on kasvattaa myyntiä ja markkinaosuutta samalla, kun voittomarginaali säilytetään.

Tähän strategiaan voi liittyä riskejä, sillä et ehkä pysty ansaitsemaan tarpeeksi rahaa kustannustesi kattamiseen. Lisäksi, jos tuotteesi tai palvelusi ei saa hyvää vastaanottoa, saatat joutua laskemaan hintoja entisestään voidaksesi kilpailla. Oikein toteutettuna tunkeutumishinnoittelu voi kuitenkin auttaa rakentamaan menestyvän SaaS-liiketoiminnan.

2. Oheistuotteisiin perustuva hinnoittelu

Oheistuotteisiin perustuva hinnoittelu on älykäs valinta SaaS-tuotteille, joissa on useita tasoja. Strategian ideana on tarjota ydintuote markkinoilla kilpailukykyiseen hintaan ja määrittää eri hinnat laajennetuille tuoteominaisuuksille.

Jos olet esimerkiksi projektinhallintasovellusta kehittävä SaaS-startup, ydintuotteesi on työnkulun hallintaohjelmisto.

Laajennettujen tuotteiden osalta vaihtoehtoja on kuitenkin loputtomasti. Voit tarjota kohdeyrityksesi tarpeisiin räätälöityjä integroituja ohjelmistoja. 

Yleensä – mutta ei aina – ydintuotteen hinnat ovat perustasolla, ja oheistuotteet (laajennetut tuotteet) kasvattavat tulovirtaasi.

3. Kermankuorintahinnoittelu

Kermankuorintahinnoittelu on strategia, jossa yritys hinnoittelee tuotteensa tai palvelunsa korkealle maksimoidakseen voitot. Tätä strategiaa käytetään usein, kun markkinoille tulee uusi tuote tai palvelu ja yritys haluaa hyödyntää suurta kysyntää. 

Kermankuorintahinnoittelua voidaan käyttää myös kilpailun ehkäisemiseen, koska se vaikeuttaa uusien yritysten pääsyä markkinoille. Jos kuitenkin toimit jo ennestään kyllästyneillä SaaS-markkinoilla, tämä hinnoittelustrategia ei ole yrityksellesi paras vaihtoehto.

4. Prestiižihinnoittelu

Prestiižihinnoittelu on korkeatasoinen hinnoittelustrategia, jossa yritys veloittaa tuotteistaan tai palveluistaan premium-hinnan välittääkseen mielikuvaa laadusta tai ainutlaatuisuudesta.

Tämä hinnoittelustrategia voi olla tehokas tietyissä tilanteissa, esimerkiksi kun SaaS-yritys kehittää täysin uudenlaisen idean. Korkeampaa hintaa veloittamalla yritys voi viestiä kuluttajille, että tuote on laadultaan ylivoimainen.

Prestiižihinnoittelua voidaan käyttää myös keinona erottaa yrityksen tuotteet kilpailijoiden tuotteista. Jos kaksi SaaS-tuotetta ovat laadultaan ja ominaisuuksiltaan hyvin samanlaisia, kalliimman hintalapun omaava tuote voidaan nähdä parempana yksinkertaisesti siksi, että se maksaa enemmän.

Tässä saatat kysyä, mikä ero on kermankuorintahinnoittelulla ja prestiisihinnoittelulla? Kermankuorintahinnoittelu ei nimittäin ole pysyvää. Se on eräänlaista lyhyen aikavälin hinnoittelua, kun taas prestiisihinnoittelu pitää hinnan korkeana koko tuotteen elinkaaren ajan.

5. Ilmaisen kokeilujakson hinnoittelu

Ilmainen kokeilujakso, kuten nimi kertoo, antaa asiakkaille mahdollisuuden kokeilla SaaS-tuotetta ilmaiseksi. Voit käyttää ilmaisen kokeilujakson strategiaa muutamalla tavalla: Ensinnäkin sen avulla asiakkaat voivat testata tuotettasi ennen kuin he sitoutuvat ostamaan sen. Tämä voi olla erityisen hyödyllistä uusille asiakkaille, jotka eivät ehkä tunne SaaS-tuotettasi tai sen toimintaa.

Sen avulla he voivat myös kokea tuotteesi arvon itse ja nähdä, vastaako se heidän tarpeitaan.

Toinen tapa ajatella ilmaisen kokeilujakson hinnoittelua on pitää sitä keinona hankkia liidejä. Tarjoamalla ilmaisen kokeilujakson voit houkutella uusia asiakkaita ja saada heidät kiinnostumaan tuotteestasi. 

Kun he ovat saaneet mahdollisuuden kokeilla sitä, voit myöhemmin tarjota heille maksullista tilausta.

6. Kustannusperusteinen hinnoittelu

Kustannusperusteinen hinnoittelu on hinnoittelumenetelmä, jossa tuotteen myyntihinta määritetään lisäämällä tuotteen kustannuksiin kate. Kate on yleensä prosenttiosuus kustannuksista, mutta se voi olla myös kiinteä summa.

Kustannusperusteinen hinnoittelu on suosittua B2B-ympäristöissä, joten SaaS-yritys voi käyttää sitä empimättä.

Sinun on kuitenkin varmistettava, ettei kate vaikuta kokonaisvaltaiseen asiakaskokemukseen pitkällä aikavälillä. Tämä tarkoittaa, ettet voi tarjota liian vähän vastinetta asettamalla kustannuksiin nähden liian suurta katetta, ellet ole varma, että pystyt ylläpitämään ainutlaatuista SaaS-tuotetta tulevien vuosikymmenten ajan.

7. Arvoperusteinen hinnoittelu

SaaS-tuotteiden arvoperusteisessa hinnoittelussa hinta asetetaan asiakkaille tuottamasi arvon perusteella. Tämä tarkoittaa, että kiinteän hinnan veloittamisen sijaan veloitat saavuttamiesi tulosten perusteella.

Tämä hinnoittelutapa voi olla erittäin tehokas, sillä se varmistaa, että tuotat aina arvoa asiakkaillesi. Se myös yhdistää etusi asiakkaidesi etuihin, koska työskentelette molemmat saman tavoitteen saavuttamiseksi.

Arvoperusteisen hinnoittelun onnistumisen avain on varmistaa, että arvioit tarkasti asiakkaille tuottamasi arvon. Tämä tarkoittaa heidän tarpeidensa ja heidän maksuhalukkuutensa ymmärtämistä. Kun ymmärrät tämän hyvin, voit asettaa hinnat sen mukaisesti.

8. Hintaan ankkurointi

Hintaan ankkurointi on tekniikka, jolla voidaan vaikuttaa tuotteen tai palvelun koettuun arvoon. Esittämällä asiakkaalle vertailuhinnan ("ankkurin") yritykset voivat ohjata häntä näkemään myymänsä tuotteen tai palvelun arvon korkeampana tai matalampana. Ohjelmistopalvelun (SaaS) yhteydessä tätä tekniikkaa voidaan käyttää kauppojen päättämisen helpottamiseen ja liikevaihdon kasvattamiseen.

Hintaan ankkurointia voidaan käyttää SaaS-ympäristössä kahdella pääasiallisella tavalla:

1. Tarjoamalla asiakkaille luettelon ominaisuuksista ja hyödyistä sekä niitä vastaavan hinnan yritykset voivat kannustaa asiakkaita näkemään myymänsä tuotteen tai palvelun arvon. Tätä kutsutaan ominaisuusperusteiseksi hinnoitteluksi.

2. Esittämällä asiakkaille edullisemman vaihtoehdon (niin sanotun "sisäänheittotuotteen") yritykset voivat kannustaa heitä näkemään myymänsä tuotteen tai palvelun arvon. Tätä kutsutaan hintaan ankkuroinniksi.

On tärkeää huomata, ettei hintaan ankkurointia pitäisi käyttää asiakkaiden johtamiseen harhaan tai heidän huijaamiseensa. Se voisi vahingoittaa yrityksesi mainetta ja johtaa oikeustoimiin.

9. Kilpailijaperusteinen hinnoittelu 

Kilpailijaperusteinen hinnoittelu on SaaS-hinnoittelun muoto, jossa tuotteen tai palvelun hinta asetetaan kilpailijoiden käyttämien hinnoittelusuunnitelmien perusteella. Tätä hinnoittelutapaa voidaan käyttää seuraaviin tarkoituksiin:

• Markkinaosuuden kasvattaminen
• Asiakasuskollisuuden parantaminen
• Yksinkertaisesti kilpailukykyisenä pysyminen. 

Jotta kilpailijaperusteista hinnoittelua voidaan käyttää menestyksekkäästi, on tärkeää ymmärtää hyvin kilpailutilanne ja hinnat, joita kilpailijat veloittavat samankaltaisista tuotteista tai palveluista. Lisäksi on tärkeää varmistaa, että oma tuotteesi tai palvelusi hinnoitellaan asianmukaisesti asiakkaiden houkuttelemiseksi ja säilyttämiseksi. 

Miksi oikean hinnoittelustrategian valitseminen on tärkeää?

Vaikka SaaS-yrityksen tai minkä tahansa yrityksen omistajaa saattaa houkutella hinnoitella tuotteensa ainoastaan voitto-odotusten perusteella, sokkona tehty valinta ei ole viisasta. Yrityksiä toki pyöritetään voiton vuoksi, mutta se ei ole ainoa tekijä, joka tuotteen hinnoittelussa on otettava huomioon.

SaaS-yrityksellä on oltava selkeä käsitys markkinatrendeistä, markkinoiden kyllästymisasteesta, kilpailijoiden tuotteilleen asettamista hinnoista ja siitä, mitä arvolupausta sen tuote tarjoaa.

Nämä ovat silti vain muutamia tekijöitä, jotka SaaS-tuotteen hinnoittelussa on otettava huomioon. Jos yritys ei huolehdi hinnoittelustaan, se joutuu lopulta kohtaamaan seuraavat ongelmat:

• Menetetyt tulot
• Heikentynyt markkina-asema
• Tyytymättömät asiakkaat

Jotta asiat saadaan siis kuntoon, on ratkaisevan tärkeää tehdä toimivia hinnoitteluvalintoja. Lisäksi kokeilun ja erehdyksen on oltava osa käyttöön ottamiasi SaaS-hinnoittelustrategioita.

Siirrytään seuraavaksi tarkastelemaan, mitä SaaS-hinnoittelumallit ovat ja miten ne eroavat SaaS-hinnoittelustrategioista.

7 yleisesti käytettyä SaaS-hinnoittelumallia selitettynä

Kun olemme nyt selvittäneet, mistä strategisista lähestymistavoista voit valita, tarkastellaan käytännön menetelmiä, joiden avulla määritetään oikea hinta SaaS-tuotteellesi – eli hinnoittelumallia.

1. Kiinteän hinnan hinnoittelumalli

SaaS-palveluiden kiinteän hinnan hinnoittelu on tilausperusteinen hinnoittelumalli, jossa käyttäjät maksavat kiinteän kuukausi- tai vuosimaksun käyttöoikeudesta ohjelmiston kaikkiin ominaisuuksiin. Tämä hinnoittelutapa on yksinkertainen ja helppo ymmärtää, mikä tekee siitä suositun vaihtoehdon

Jos kuitenkin harkitset kiinteän hinnan hinnoittelua SaaS-yrityksellesi, on tärkeää punnita huolellisesti sen hyvät ja huonot puolet, jotta voit päättää, sopiiko se yrityksellesi. Tässä on joitakin keskeisiä etuja ja haittoja, jotka kannattaa pitää mielessä:

Edut

• Yksinkertainen ja helppo ymmärtää
• Ennakoitava ja vakaa
• Voi helpottaa budjetointia

Haitat

• Vähemmän joustava kuin muut mallit
• Se ei välttämättä ole paras vaihtoehto kaikille, koska siinä ei mukauteta laajennettuja tuotteita.

Esimerkki kiinteän hinnan hinnoittelusta

Grammarly käyttää kiinteän hinnan hinnoittelua eri asiakastasojensa kohdalla.

2. Käyttöperusteinen hinnoittelu

Käyttöperusteinen hinnoittelu on SaaS-hinnoittelumalli, jossa veloitus perustuu asiakkaan käyttämien resurssien määrään. Tätä hinnoittelutapaa käytetään usein pilvipohjaisissa palveluissa, kuten tallennustilassa tai laskentatehossa, joissa asiakkaat voivat käyttää palvelua tarvitsemansa määrän.

Edut

• Käyttöperusteinen hinnoittelu voi olla kustannustehokkaampi yrityksille, joiden resurssitarpeet vaihtelevat tai ovat ennakoimattomia ja jotka eivät välttämättä tarvitse lisäosia.
• Käyttöperusteisissa hinnoitteluvaihtoehdoissa yritykset maksavat vain tosiasiallisesti käyttämistään resursseista, joten rahaa ei mene hukkaan.
• Tämä hinnoittelumalli voi olla joustavampi kuin muut vaihtoehdot, mikä helpottaa käytön laajentamista tai vähentämistä tarpeen mukaan.

Haitat

•  Käyttöperusteinen hinnoittelu voi olla monimutkaista, ja yritysten on ehkä investoitava työkaluihin ja järjestelmiin käytön tarkkaa seurantaa varten.
• Tämä hinnoittelu ei välttämättä ole ihanteellinen yrityksille, joiden resurssitarpeet ovat ennakoitavia tai tasaisia, sillä ne saattavat päätyä maksamaan enemmän kuin kiinteähintaisessa mallissa.
• Käyttöperusteinen hinnoittelu voi myös aiheuttaa haasteita budjetoinnissa ja ennustamisessa, sillä yritysten on arvioitava tulevat resurssitarpeensa voidakseen suunnitella asianmukaisesti.
• Loppujen lopuksi se, onko käyttöperusteinen hinnoittelu yrityksellesi oikea valinta, riippuu erityistarpeistasi ja olosuhteistasi.

Esimerkki käyttöperusteisesta hinnoittelusta

HubSpot käyttää myyntiohjelmistossaan käyttöperusteista hinnoittelua. Voit maksaa kuukausittain luomiesi liidien määrän mukaan.

3. Porrastettu hinnoittelu 

Porrastettu hinnoittelumalli on suosittu tapa hinnoitella tuotteita ja palveluita. Se on yksinkertainen ja tehokas tapa kannustaa asiakkaita ostamaan enemmän ja tarjota heille samalla alennusta suuremmista ostoista.

Tässä mallissa on useita hinnoitteluportaita ostetun määrän perusteella. Mitä enemmän ostat, sitä suurempi alennus on. Tämä kannustaa asiakkaita ostamaan suuria määriä, mikä voi säästää heidän rahojaan pitkällä aikavälillä.

Porrastetun hinnoittelumallin voi rakentaa muutamalla eri tavalla. Yleisin tapa on tarjota kiinteä alennus jokaisella portaalla. Voit esimerkiksi tarjota 5 prosentin alennuksen vähintään 10 tuotteen ostoista ja 10 prosentin alennuksen vähintään 20 tuotteen ostoista.

Edut

• Porrastettu hinnoittelu voi auttaa lisäämään myyntiä tarjoamalla asiakkaille erilaisia vaihtoehtoja.
•  Se voi myös auttaa kasvattamaan voittoja, koska voit veloittaa tietyistä tuotteista tai palveluista enemmän.
• Porrastettua hinnoittelua voidaan käyttää myös kannustamaan asiakkaita ostamaan suurempia määriä tuotetta tai palvelua tarjoamalla alennuksia suuremmista määristä.

Haitat

• Porrastettu hinnoittelu voi olla asiakkaille hämmentävää, mikä saattaa johtaa myynnin laskuun.
• Se voi myös aiheuttaa tyytymättömyyttä asiakkaissa, jotka kokevat, että heiltä veloitetaan samasta tuotteesta tai palvelusta enemmän kuin muilta.
• Lopuksi porrastettu hinnoittelu voi luoda keinotekoisen kiireen tunteen, mikä saattaa kääntyä itseään vastaan, jos asiakkaat eivät pidä kiirettä aidosti perusteltuna.

Esimerkki porrastetusta hinnoittelusta

Voit nähdä, että Freshdesk käyttää porrastettua hinnoittelumallia eri asiakassegmenteille. Kiinteät alennukset muuttuvat tilin tyypin vaihtuessa.

4. Käyttäjäkohtainen hinnoittelu

Käyttäjäkohtainen hinnoittelumalli on tilaushinnoittelun tyyppi, jossa asiakkailta veloitetaan tietty summa jokaisesta käyttäjästä, joka heidän tilillään on. Tämä hinnoittelutyyppi on yleinen ohjelmisto palveluna (SaaS) -yrityksissä, ja se voi olla tehokas tapa kasvattaa liiketoimintaa samalla, kun asiakkaille tarjotaan edelleen arvoa.

Käyttäjäkohtaista hinnoittelumallia harkittaessa on syytä pitää mielessä muutama asia:

•  Ensinnäkin sinun on varmistettava, että kustannuksesi katetaan jokaisen alustallasi olevan käyttäjän osalta. Tämä tarkoittaa kustannustesi selkeää ymmärtämistä ja sen varmistamista, että hintasi vastaavat näitä kustannuksia.
• Toiseksi sinun on päätettävä, kuinka paljon haluat veloittaa jokaisesta käyttäjästä. Tämä perustuu todennäköisesti alustasi tuottamaan arvoon sekä kilpailutilanteeseen.
•  Kolmanneksi tarvitset järjestelmän, jolla käyttäjiä seurataan ja varmistetaan, että heiltä veloitetaan vain heidän tilillään tosiasiallisesti olevista käyttäjistä. Tämä voidaan toteuttaa monin tavoin, esimerkiksi manuaalisella seurannalla tai käyttämällä kolmannen osapuolen työkalua.

Edut

• Kuukausimaksu on kiinteä, joten lisäkuluja ei synny millään tasolla
• Jokaisen käyttäjän lisääminen kasvattaa tuloja

Haitat

• Malli ei sovellu organisaatioiden sisäiseen laajentamiseen, ja asiakaspoistuma voi nousta erittäin korkeaksi.
• Ihmiset saattavat hyödyntää yhtä lisenssiä eivätkä hankkia lisää lisenssejä organisaatiolleen

Esimerkki käyttäjäkohtaisesta hinnoittelusta

Canva on suunnittelutyökalu, joka käyttää käyttäjäkohtaista hinnoittelumallia.

5. Aktiivista käyttäjää koskeva hinnoittelu

Tämä hinnoittelumalli kuuluu käyttäjäperusteisen hinnoittelun piiriin. Aktiivista käyttäjää koskeva hinnoittelumalli on käyttäjäkohtaisen hinnoittelumallin laajennus. Se ei ole paras hinnoittelumalli, mutta sillä on merkittäviä etuja, kun hinnoittelua laajennetaan suurelle määrälle tiimin jäseniä. Tyypillisesti tämä hinnoittelumalli on yleinen SaaS-liiketoiminnassa, ja siinä laskutetaan vain käyttäjistä, jotka ovat aktiivisesti käyttäneet SaaS-vaihtoehtoa tietyn ajan (esimerkiksi kuukauden) kuluessa.

Jos asiakas ei ole käyttänyt palvelua jäsenyyden ostamisen jälkeenkään, hänen ei tarvitse maksaa jokaisesta kuukaudesta.

Edut

• Asiakkaat maksavat vain käytön perusteella
• Sitä on helppo laajentaa organisaatioiden sisällä

Haitat

• Monimutkaisempi kuin useimmat muut hinnoittelumallit
• Ei sovellu vuosilaskutukseen perustuviin suunnitelmiin

Esimerkki aktiivista käyttäjää koskevasta hinnoittelusta

Slack käyttää peruspakettina freemium-versiota, mutta kun viestimäärä ylittää tietyn rajan, hinnoittelumalli muuttuu käyttäjäkohtaiseksi.

6. Ominaisuuskohtainen hinnoittelu

Kuten nimi kertoo, ominaisuuskohtainen hinnoittelumalli on hinnoittelustrategia, jossa yritykset veloittavat asiakkailtaan heidän käyttämiensä ominaisuuksien perusteella. Tätä hinnoittelutapaa käytetään erilaisissa tilausperusteisissa palveluissa, kuten ohjelmisto palveluna (SaaS) -tuotteissa, joissa asiakkailta veloitetaan yleensä kuukausi- tai vuosimaksu tuotteen käytöstä.

Ominaisuuskohtainen hinnoittelumalli voi hyödyttää sekä yrityksiä että asiakkaita. Yrityksille tämä hinnoittelutapa voi auttaa yksinkertaistamaan laskutusprosessia ja tarjota samalla ennakoitavamman tulovirran. Ominaisuuskohtainen hinnoittelu voi olla myös joustavaa, sillä yritykset voivat mukauttaa hintojaan sen mukaan, kuinka paljon arvoa asiakkaat antavat tietyille ominaisuuksille.

Asiakkaat puolestaan saattavat suosia ominaisuuskohtaista hinnoittelumallia, koska sen ansiosta he maksavat vain tarvitsemistaan tai eniten käyttämistään ominaisuuksista. Tämä voi olla hyödyllistä niille, joilla on rajallinen budjetti tai jotka eivät tarvitse kaikkia tuotteen tarjoamia ominaisuuksia.

Edut

• Ominaisuuskohtaisella hinnoittelumallilla voit tarjota asiakkaillesi enemmän joustavuutta ja mukautettavuutta. Tämä voi olla erityisen hyödyllistä, jos sinulla on monimutkainen tuote tai palvelu, jossa on paljon erilaisia ominaisuuksia.
• Helpompi ymmärtää: Ominaisuuskohtaiset hinnoittelumallit voivat olla asiakkaille helpompia ymmärtää kuin muut hinnoittelumallit. Tämä johtuu siitä, että ne esitetään yleensä suoraviivaisemmin siten, että jokainen ominaisuus on lueteltu ja hinnoiteltu erikseen.
• Suurempi läpinäkyvyys: Ominaisuuskohtaiset hinnoittelumallit ovat yleensä läpinäkyvämpiä kuin muut hinnoittelumallit. Tämä tarkoittaa, että asiakkaat tietävät todennäköisemmin tarkalleen, mistä he maksavat ja miksi.

Huonot puolet

• Ominaisuuskohtainen hinnoittelumalli voi vaatia sinulta enemmän työtä, sillä sinun on seurattava kaikkia uusia ominaisuuksia, nykyisiä ominaisuuksia ja niiden hintoja.

• Ominaisuuskohtaisella hinnoittelumallilla tulosi voivat olla vähemmän ennustettavia kuin muilla hinnoittelumalleilla. Tämä johtuu siitä, että asiakkaat saattavat ostaa vain tiettyjä ominaisuuksia eivätkä muita.
• Jos asiakkaat ostavat vain tiettyjä ominaisuuksia, he saattavat jäädä paitsi tuotteesi tai palvelusi koko arvosta. Tämän seurauksena he saattavat suositella sitä muille epätodennäköisemmin.

Esimerkki ominaisuuskohtaisesta hinnoittelusta

Salesforce käyttää ominaisuuskohtaista hinnoittelumallia.

7. ”Freemium”

Freemium-hinnoittelumalli on suosittu tapa ansaita sovelluksella tai palvelulla. Freemium-mallissa tarjoat sovelluksestasi tai palvelustasi perustason ilmaisen version ja veloitat sitten premium-ominaisuuksista tai päivityksistä.

Tämä hinnoittelumalli voi olla erittäin tehokas konversioasteiden parantamisessa, uudelle markkina-alueelle pääsemisessä ja ilmaiskäyttäjien muuttamisessa maksaviksi asiakkaiksi.

Hyvät puolet

• Voit houkutella uusia asiakkaita helposti ja lähestyä potentiaalisia asiakkaita tehokkaammin.
• Se on erinomainen tapa saada ihmiset innostumaan tuotteestasi tai palvelustasi
• Se voi auttaa kasvattamaan tulojasi ajan mittaan.

Huonot puolet

• Jotkut asiakkaat saattavat tuntea tulleensa huijatuiksi, jos he eivät koe saavansa rahoilleen vastinetta.
• Voi olla vaikeaa löytää oikea tasapaino sen välillä, että annat liikaa tai liian vähän ilmaiseksi.
• On aina olemassa riski, että ihmiset käyttävät ilmaistarjoustasi hyväkseen eivätkä koskaan päivitä maksulliseen versioon.

Esimerkki ”Freemium”-mallista

Zapier tarjoaa asiakkailleen ‘ikuisesti ilmaisen’ version.

Miten valitsen SaaS-liiketoiminnalleni sopivan hinnoittelumallin?

On muutamia keskeisiä tekijöitä, jotka on otettava huomioon määritettäessä, mikä hinnoittelumalli sopii SaaS-liiketoimintamalliisi. Tarkastellaan joitakin tärkeimpiä asioita, jotka kannattaa pitää mielessä:

1. Tarjoamasi tuotteen tai palvelun tyyppi

Myytkö yksinkertaista, itsenäistä palvelua? Jos näin on, porrastettu hinnoittelumalli voi olla paras vaihtoehto. Jos tuotteesi tai palvelusi taas on monimutkainen ja/tai vaatii jatkuvaa tukea, käyttäjäkohtainen hinnoittelumalli voi olla parempi vaihtoehto.

2. Asiakaskuntasi luonne / ostajapersoona

Onko asiakkainasi suuri määrä pieniä yrityksiä? Jos näin on, ne saattavat tarpeidensa mukaan suosia ominaisuusperusteista hinnoittelumallia. Jos sinulla taas on vähemmän asiakkaita, mutta jokainen niistä on suuri yritys, aktiivista käyttäjää koskeva hinnoittelumalli sopisi paremmin asiakkaidesi juoksevien liiketoimintakustannusten vähentämiseen.

Nyt päätös on sinun.

SaaS-tuotteesi hinnoittelu on olennainen osa liiketoimintastrategiaasi. Sinun on löydettävä oikea hinta, joka kattaa kustannuksesi ja on samalla asiakkaille houkutteleva. Ymmärtämällä hinnoittelun eri strategiat ja mallit voit tehdä perustellun päätöksen siitä, miten hinnoittelet oman SaaS-tuotteesi.

Kuuntele podcastimme, niin opit lisää tuotteiden hinnoittelustrategioista ja siitä, miten voit vastata asiakkaidesi tarpeisiin.

Muista kuitenkin ensin tilata The CPO Clubin uutiskirje!

Aiheeseen liittyvää luettavaa: Hyvä hinta: Tuotteiden hinnoittelustrategian kiemurat