Miljoonien ihmisten maailmanlaajuisesti käyttämän tuotteen luomisesta haaveileminen on ilmaista. Tämän haaveen muuttaminen todellisuudeksi uusia asiakkaita hankkimalla voi kuitenkin olla kallista.
Ilman uusia asiakkaita kasvaminen on mahdotonta. Siksi on tärkeää ymmärtää keskimääräiset asiakashankintakustannuksesi (CAC) ja oppia alentamaan niitä.
Valmistaudu! Autan sinua ymmärtämään, mitä CAC tarkoittaa ja kuinka voit ratkaista liiketoimintasi kustannustehokkaan kasvun arvoituksen – sijoittajasi ovat tyytyväisiä, että luit tämän!
Mitä asiakashankintakustannukset tarkoittavat?
Toivoisin, että voisin kaunistella asiaa, mutta uusien asiakkaiden hankkiminen maksaa rahaa.
Yksinkertaisesti sanottuna CAC tarkoittaa kaikkien niiden myynti- ja markkinointitoimien kustannusten summaa, joiden tavoitteena on houkutella potentiaalisia asiakkaita ja muuntaa heidät maksaviksi asiakkaiksi. Näillä toimilla kuluttajista tulee markkinoinnin hyväksymiä liidejä (MQL) ja myynnin hyväksymiä liidejä (SQL).
Jotta saat selkeän kuvan aiheutuvista kustannuksista, on olennaista hahmottaa asiakaspolku. Tämä edellyttää potentiaalisten uusien käyttäjien ostoprosessin ja ajattelutavan ymmärtämistä yhdessä markkinointisuppilon kanssa. Hallitsemalla tämän prosessin voit kasvattaa liiketoimintaasi kustannustehokkaasti.
CAC:n hahmottaminen auttaa ymmärtämään kustannuksia, kuten:
- Asiakastutkimus ja -analyysi potentiaalisten uusien asiakkaiden tunnistamiseksi
- Tapahtumat ja sponsoroinnit (esim. konferenssit ja yhteisötapahtumat)
- Suhdetoiminta ja yhteydenotot (esim. lehdistötiedotteet ja mediahaastattelut)
- Markkinointimateriaalien tuotantokustannukset (esim. esitteet ja käyntikortit)
- Mainontakustannukset (esim. painettu, verkko- ja ulkomainonta)
- Sisältömarkkinointi (esim. blogikirjoitukset, valkoiset kirjat ja webinaarit)
- Maksullinen haku- ja sosiaalisen median markkinointi (esim. Google Ads ja Facebook Ads)
- Tuote-esittelyt ja ostoskorit
- Alennukset ja kampanjat, joilla kannustetaan uusia asiakkaita ostamaan
- Myynti- ja markkinointitiimien työntekijöiden palkat ja yleiskustannukset (esim. myyntipalkkiot ja asiakashankinnasta maksettavat bonukset)
Ja mitä yhteistä kaikilla näillä taktiikoilla on? Niillä kaikilla on melkoinen hintalappu.
Miksi CAC:n ymmärtäminen on tärkeää?
Sijoittajat odottavat sinun ottavan johdon ja julkistavan luotettavia ja johdonmukaisia taloustietoja asiakaskuntasi kasvattamisen edistymisestä sekä keskimääräisestä asiakasarvosta osana tulostasi.
Vaikka et olisikaan riippuvainen sijoittajasta (esim. rahoittaisit toimintaasi itse), sinun on silti oltava kannattava. Ellet sitten halua kuulua siihen maineikkaaseen 70 prosenttiin uusista yrityksistä, jotka epäonnistuvat viiden ensimmäisen toimintavuotensa aikana.
Seuraava haaste, joka on voitettava? Kasvavat CAC-kustannukset. Profitwellin tutkimus osoitti, että CAC kasvoi >60 % viiden vuoden aikana.
Jos et tiedä CAC:iasi, et voi odottaa tietäväsi, kuinka sitä voi leikata merkittävästi. Se vaikuttaa kannattavuuteen siinä määrin, että korkea CAC on olemassaololle uhka.
Näin lasket CAC:n: taikakaava
Jos et voi mitata sitä,
-LORD KELVIN
et voi parantaa sitä.
Kuinka siis lasket CAC:si? Tässä on CAC:n laskukaava – haluat ehkä kirjoittaa sen jonnekin muistiin.
Asiakashankintakustannukset = hankinnan kokonaiskustannukset jaettuna hankittujen uusien asiakkaiden määrällä. Tai yksinkertaistettuna:
CAC = TAC / NCA
Hankinnan kokonaiskustannukset (TAC) sisältävät kaikki uusien asiakkaiden hankkimisesta aiheutuneet kulut.
Hankittujen uusien asiakkaiden määrä (NCA) tarkoittaa niiden uusien asiakkaiden kokonaismäärää, jotka on hankittu ajanjaksona, jolta mittaat CAC:ia.
Sijoita nämä kaksi tietoa kaavaan saadaksesi CAC:si.
Esimerkiksi jos hankinnan kokonaiskustannuksesi olivat ensimmäisen vuoden aikana $50,000 ja hankit kyseisen ajanjakson aikana 250 uutta asiakasta.
CAC:si on: $50,000 / 250 = $200
Kokeile asiakashankinnan kustannuslaskuriamme
Haluatko tietää, mikä CAC-arvosi on tällä hetkellä – tai mikä se voisi olla, jos tekisit muutoksia? Voit kokeilla eri lukuja tämän kätevän interaktiivisen laskurin avulla.
Hyödynnä näitä keskeisiä tukimittareita CAC:n hallitsemiseen
CAC on yksi tuotteen menestyksen keskeisistä mittareista, joiden avulla määritetään myyntisyklin ja markkinointitoimien kokonaisvaikuttavuutta. Se on myös hyödyllinen luku, kun tehdään tietoon perustuvia päätöksiä resurssien sisäisestä kohdentamisesta.
On kuitenkin olemassa muitakin CAC:ta tukevia mittareita, joiden avulla voit tehdä parempia valintoja.
Tässä on (ei-tyhjentävä) luettelo muista mittareista, jotka kannattaa pitää käden ulottuvilla:
- Myynnin ja markkinoinnin kustannukset (SMC): Kaikkien myynti- ja markkinointitoimien kokonaiskustannukset, mukaan lukien mainonta, kampanjat ja myyntiprovisiot.
- Markkinoinnin osuus asiakashankinnan kustannuksista (M%CAC): Markkinointikustannusten osuus suhteessa hankinnan kokonaiskustannuksiin.
- Liidiä kohden syntyvä kustannus (CPL): Liidin hankkimisen kustannus, joka lasketaan jakamalla liidien hankintaan käytettyjen toimien kokonaiskustannukset hankittujen liidien määrällä.
- CAC:n takaisinmaksuaika (TPC): Aika, joka yrityksellä kuluu uuden asiakkaan hankkimisesta aiheutuneiden kustannusten kattamiseen kyseisen asiakkaan tuottamilla tuloilla.
- Asiakkuuden elinkaariarvo (LTV): Kokonaisarvo, jonka asiakas tuo yritykselle koko asiakassuhteensa ajan.
- Asiakkuuden elinkaariarvon ja CAC:n suhde (LTV:CAC): Asiakkaan elinkaarensa aikana yritykselle tuoman arvon ja kyseisen asiakkaan hankintakustannusten välinen suhde.
- Bruttokatteen perusteella laskettu asiakashankinnan kustannus (GM-CAC): Uuden asiakkaan elinkaarensa aikana tuottama bruttokate jaettuna kyseisen asiakkaan hankintakustannuksilla.
Have an account? Log In
Mikä sitten on hyvä asiakashankinnan kustannus?
Kun tiedät CAC:n, mistä tiedät, onko se keskimääräistä suurempi vai pienempi? Miten voit olla varma, ettei CAC ole liian korkea?
Voit tarkastella kahta asiaa:
Toimialan keskimääräinen CAC
Ensimmäiseksi kannattaa tarkastella oman toimialasi CAC-vertailuarvoa.
Limp Bizkit sanoisi, että ”tulokset voivat vaihdella”, ja tämä pätee ehdottomasti myös CAC:hen. Keskimääräiset kustannukset vaihtelevat toimialoittain.
firstpagesagen tekemässä tutkimuksessa selvitettiin 20 toimialan, mukaan lukien SaaS:n ja verkkokaupan, CAC. Tässä ovat heidän havaintonsa:
Orgaaninen CAC viittaa tuotelähtöisen kasvun strategioihin, joiden avulla uusia asiakkaita voidaan hankkia suositusten ja orgaanisen kasvun kautta.
Maksettu CAC viittaa erilaisiin maksullisiin asiakashankintamenetelmiin, kuten mainontaan, tapahtumiin ja sponsorointiin.
LTV:n ja CAC:n suhde
Käsittelimme tätä lyhyesti edellisessä mittareita koskevassa osiossa.
LTV suhtautuu CAC:hen kuten Beyoncé Jay-Z:hen, Ryan Reynolds Blake Livelyyn ja Offset Cardi B:hen – emme voi puhua toisesta ajattelematta toista.
Tämä on yleinen vertailuarvo, ja sijoittajat haluavat nähdä suhteen 3:1.
Korkeampi suhde saattaa viitata kasvumahdollisuuteen, joten tällaisissa tapauksissa kannattaa harkita markkinointiin käytettävien menojen lisäämistä.
Entä jos LTV:n ja CAC:n suhde on tasan yksi tai CAC on korkeampi kuin LTV? Pyri hallitsemaan kustannuksiasi, koska ystävä hyvä, menetät rahaa.
Tärkeimmät asiakashankinnan kustannuksia nostavat tekijät selitettyinä
Saatat kysyä itseltäsi, kuinka välttää ajautuminen tuhoisaan LTV:n ja CAC:n suhteeseen. Miten voit estää CAC:ia karkaamasta hallitsemattomaksi, ja millaiset ongelmat voisivat sysätä sen syöksykierteeseen?
Tarkastellaan viittä keskeistä tekijää, jotka nostavat CAC:ia.
Asiakkaasi arvopolun heikko ymmärtäminen.
Kuvittele nyt, että lähdet vain kokeilemaan onneasi ja suollat satunnaisia markkinointikampanjoita potentiaalisille asiakkaille. Mistä tiedät, että kohdistat heille oikean viestin oikeaan aikaan? Mitä näyttöä sinulla on siitä, että jokainen markkinointitaktiikka onnistuu jokaisessa vaiheessa, joka johtaa asiakkaan ostopäätökseen?
Vastaus? Et mitään. Lähestymistapa saattaa osoittautua onnistuneeksi, mutta et tiedä miksi. Et tiedä, olisitko voinut olla kannattavampi tai kustannustehokkaampi.
Heikko kohdentaminen ja epäselvä kuva siitä, mitä potentiaaliset asiakkaat näkevät ensimmäisestä kosketuspisteestä varsinaiseen ostopäätösvaiheeseen asti, johtavat markkinointimainonnan kulujen hukkaan ja CAC:n kasvuun.
Heikko tunnettuus ja maine
Olen varma, että jokainen startup-yrityksen perustaja voi vahvistaa tämän: heikko tunnettuus ja maine vaikeuttavat maksavien asiakkaiden hankkimista.
Muutama kiinnostava fakta:
- Edelmanin tekemässä tutkimuksessa todettiin, että peräti 81 % asiakkaista tarvitsee ensin luottaa brändiin ennen ostopäätöksen tekemistä.
- Sprout Socialin indeksiraportti osoittaa, että 77 % ostoista tehdään brändiltä, jolla on hyvä seuraajakunta sosiaalisessa mediassa.
Brändin tunnettuus ja maine ovat ratkaisevan tärkeitä. Tuntemattoman brändin on käytettävä enemmän markkinointi- ja myyntikuluja sekä ponnisteluja saadakseen asiakkaan tekemään ostopäätöksen.
Erottautumisen puute kilpailijoista
Menestyksen avaimia ovat selkeä erottautuminen, jatkuva innovointi sekä tuotteiden ja palveluiden jatkuva kehittäminen.
Mitä CAC:illesi siis tapahtuu, jos et tee näitä? Kokemukseni mukaan vaikutus on kaksijakoinen.
Keskeisen tuotetta erottavan tekijän puuttuminen heikentää brändiuskollisuutta. Brändiuskollisuus vaikuttaa asiakaspysyvyyteen. Teoksessa Uskollisuusvaikutus: Kasvun, voittojen ja kestävän arvon taustalla oleva piilevä voima Fred Reichheld mainitsee, että asiakaspysyvyyden kasvattaminen vain 5 prosentilla voi pienentää asiakashankinnan kustannuksia jopa 30 prosenttia.
Selkeän tuotetta erottavan tekijän puuttuminen rajoittaa kasvupotentiaaliasi. Uusien asiakkaiden houkutteleminen muuttuu vaikeaksi ja kalliiksi.
Kysy itseltäsi tämä kysymys: Kun sinulle esitellään kaksi ratkaisua ongelmaan, valitsisitko sen, josta on selkeää näyttöä, vai epäselvemmän vaihtoehdon?
Myynti- ja markkinointiprosessien puuttuminen
Jos myynti- ja markkinointiprosessisi on tehoton, pidä sitä olemattomana. Tämä on ajattelutapa, joka sinun on omaksuttava haastamalla itsesi kehittymään paremmaksi joka päivä.
Tehokas prosessi on virtaviivainen, ja sitä tarkastellaan säännöllisesti tarpeettomien tehtävien poistamiseksi.
Hyvä esimerkki siitä, mitä se ei ole, on prosessi, joka koostuu pääasiassa lukuisista manuaalisista vaiheista. Se ei myöskään ole palkkio- ja kannustinprosessi, jossa on epäselvät tavoitteet ja epärealistiset odotukset myyntitiimille.
Vaikka markkinointi ja mainonta oikeiden markkinointikanavien kautta ovat välttämättömiä uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi, epäselvien prosessien aiheuttamat liialliset kulut syövät nopeasti voittomarginaaleja.
Tehottomat prosessit ja automaation puute johtavat ajan ja resurssien hukkaan. Ne vaikuttavat markkinointi- ja myyntitiimisi tuottavuuteen, työmotivaatioon ja – viime kädessä – kannattavuuteesi.
Korkea asiakaspoistuma
Heikon asiakaspalvelun, persoonattomien kokemusten ja heikon laadun aiheuttama asiakaspoistuma on varmin tapa seurata rahojesi haihtumista savuna ilmaan.
Asiakaspoistuma tarkoittaa, että poistuvat asiakkaat on korvattava uusilla, mikä tarkoittaa – arvasit oikein – suurempaa rahankulutusta. Samalla menetät mahdollisuuden kasvattaa MRR:ää. Toistuvasti ostavien asiakkaiden käyttämä rahamäärä on 67 % suurempi kuin uusien asiakkaiden.
Lisäksi poistuneet asiakkaat eivät koskaan muutu suosittelijoiksi. Suosittelijoista koostuva yhteisö on kullanarvoinen uusien asiakkaiden hankinnassa. He tarjoavat ilmaista mainontaa ja vaikuttavat potentiaalisiin asiakkaisiin, mikä pienentää CAC:ia.
Sanomattakin on selvää, että asiakaspoistuma vaikuttaa CAC:iin samalla tavalla kuin betonikengät vaikuttavat kykyysi pysyä pinnalla.
Parhaat käytännöt CAC:n vähentämiseen (onnistuneiden tapaustutkimusten kera)
Kun nyt tiedämme, mikä nostaa CAC:ia, kääritään hihat ja perehdytään kolmeen parhaaseen käytäntöön sen hallitsemiseksi.
Ymmärrä asiakkaasi arvopolku
Haluat ymmärtää, miten ihmiset todella tekevät ostoksia verrattuna siihen, miten sinä myyt. Aloita selvittämällä asiakkaasi arvopolku.
- Ymmärrä liidiesi lähde, jotta voit keskittyä kannattavimpiin ja karsia epäolennaiset
- Seuraa kauppojesi etenemistä ja määritä liidien muuttumisaste maksaviksi asiakkaiksi.
- Ymmärrä, missä vaiheessa potentiaalinen asiakas on polullaan, jotta voit toimia asianmukaisesti.
Tee sitten kuten Jerry Butler, helpota omaa työtäsi ja hyödynnä tuoteanalytiikkatyökaluja ymmärtääksesi kohdeyleisösi tulonmuodostukseen kuluvan ajan. Tämä on keskimääräinen aika, joka kuluu ensimmäisestä kosketuksesta ostoon.
Kun tunnet asiakkaasi polun, heidän tunteensa prosessin aikana sekä keskimääräisen ajan ensimmäisestä kosketuksesta kaupan päättämiseen, voit tunnistaa parannusmahdollisuuksia.
Tapaustutkimus: Kuinka Slackin ymmärrys asiakkaan arvopolusta vähensi heidän CAC:iaan
Alkuaikoinaan Slack etsi tapaa tehdä vaikutus yritysviestinnän maailmassa. Kartoittamalla ja ymmärtämällä syvällisesti asiakkaidensa arvopolkua he havaitsivat, että ostamiseen liittyi paljon epäröintiä.
Tämän ymmärrettyään he ottivat käyttöön freemium-mallin, joka ei ollut puolivillainen. Päinvastoin – se oli niin hyödyllinen, että siitä tuli nopeasti korvaamaton osa ihmisten työelämää. Ihmiset ylistivät sitä kollegoilleen ja sosiaalisessa mediassa.
Hyödyntämällä tuoteanalytiikan tuottamia oivalluksia he päättivät olla asettamatta ilmaisille käyttäjille mielivaltaisia aikarajoja. Sen sijaan he rakensivat palvelun niin, että kun käyttäjä saavutti tietyn rajan, Slack oli jo niin olennainen osa hänen työnkulkuaan, ettei hän voinut kuvitella palaavansa entiseen.
Lopputulos? Asiakaspoistuma ja CAC vähenivät, ja asiakkuuden elinkaariarvo kasvoi.
Asiakkaan arvopolku ratkaisee!
Sujuvoita myyntiä ja markkinointia
Jos haluat maksimoida asiakaskokemuksen ja lisätä asiakkaiden voittamisen todennäköisyyttä, sujuvoita markkinointi- ja myyntiprosessejasi.
MarketingProfsin mukaan myynnin yhteensovittaminen tuottaa jopa 36 % paremman asiakaspysyvyyden ja 38 % paremman onnistumisasteen myynnissä.
Lopeta myynnin ja markkinoinnin välinen sota. Yhdenmukaista niiden tavoitteet ja strategiat luomalla tehokas ja toimiva liidien hankintaprosessi. Tämä sisältää liidien kvalifiointikriteerien määrittelyn ja liidien siirtoprosessin kehittämisen, jolla varmistetaan, että myynti käyttää aikaansa vain laadukkaisiin liideihin.
More Articles
Tapaustutkimus: Kuinka Superoffice yhdenmukaisti markkinoinnin ja myynnin ja murskasi CAC:n
Vuonna 2016 pilvipohjainen asiakkuudenhallintaratkaisu (CRM) Superoffice havaitsi, että myyjät olivat tyytymättömiä myyntivalmiiden liidien laatuun ja markkinointiosasto siihen, ettei liidejä seurattu.
Mitä he siis tekivät?
Sen sijaan, että he olisivat asettaneet myynnin ja markkinoinnin vastakkain, he tekivät niistä liittolaisia, mikä synnytti ajatuksen ”markkinointi yhteisenä vastuuna”. Aluksi keskityttiin bränditietoisuuteen ja sosiaaliseen myyntiin. Sen jälkeen he kehittivät suunnitelman parempaan yhdenmukaistamiseen pitämällä säännöllisiä kokouksia, joissa keskusteltiin sisällöistä, kampanjoista, digitaalisista aktiviteeteista ja tavoitteista. Näin he antoivat maailmalle mahdollisuuden nähdä, keitä he ovat ihmisinä ja brändinä, sekä jakoivat CRM-kulttuuriaan ja hymyään.
Ponnistelujen tuloksena liiketoimintaliidit lisääntyivät 168 % ja sosiaalisen median kautta verkkosivuille tulleet käynnit 61 %.
Paranna asiakaspysyvyyttä
Kuten mainitsin, asiakaspoistuma vaikuttaa CAC:iin. Haluat pitää nykyiset asiakkaasi tyytyväisinä, jotta voit jonain päivänä tehdä heistä suosittelijoitasi.
Kasvata asiakkuuden elinkaariarvoa keskittymällä pitkäaikaisten suhteiden rakentamiseen asiakkaidesi kanssa. Tarjoa erinomaista asiakaspalvelua, yksilöllisiä kokemuksia, asiakasuskollisuusohjelmia sekä laadukkaita tuotteita ja palveluita.
Tapaustutkimus: Kuinka Groove vähensi asiakaspoistumaa 71 %
Vuonna 2013 Grooven 4,5 prosentin asiakaspoistuma vaaransi yrityksen kasvun. Valitettavasti heillä ei ollut tietoa siitä, miksi asiakkaat lähtivät. He päättivät tehdä asialle jotain tutkimalla käyttäjien toimintaa ja selvittämällä keskeiset mittarit, jotka vaikuttivat siihen, hylkäsivätkö käyttäjät palvelun vai jatkoivatko sen käyttöä. He havaitsivat, että ensimmäisten 30 päivän aikana ensimmäisen istunnon pituus ja kirjautumistiheys olivat keskeisiä mittareita.
Parantaakseen näitä tärkeitä mittareita Groove kehitti useita dataan perustuvia kokeiluja, kuten lähettämällä lyhyen ensimmäisen istunnon käyttäjille sähköpostia, jossa tarjottiin apua perehdytykseen.
Grooven kyky tunnistaa käyttäjien toiminta, joka osoitti asiakkaiden olevan aikeissa lähteä, antoi heille mahdollisuuden toimia ja estää osaa riskiryhmään kuuluvista käyttäjistä lähtemästä. Näin asiakaspoistuma väheni 71 prosenttia.
Pyri hankkimaan!
CAC:n ymmärtäminen ja hallinta on ratkaisevan tärkeää kaikille yrityksille, jotka haluavat kasvaa ja laajentaa toimintaansa menestyksekkäästi.
Hyvän CAC:n määrittäminen on olennaista, ja sen saavuttamiseksi sinun on ymmärrettävä tehokkaat myynti- ja markkinointistrategiat sekä pystyttävä luomaan niitä ja hallitsemaan tekijöitä, jotka nostavat näitä kustannuksia.
Seuraamalla ja optimoimalla hankintastrategiaasi säännöllisesti voit saavuttaa kasvua ja makeaa, makeaa menestystä.
Piditkö tästä artikkelista? Saat lisää asiantuntijanäkemyksiä ja tuotepäällikön resursseja suoraan sähköpostiisi tilaamalla uutiskirjeemme.
