Valida tu Idea de Startup: 4 Caminos y 9 Consejos
“¡Oye, tengo una gran idea para una startup que puede convertirse en un unicornio!” Lo más probable es que hayas dicho algo así muchas veces en tu vida. Pero es igual de probable que temas invertir mucho tiempo y dinero en algo que tal vez no tenga éxito. Para estar seguro de que tu idea vale el tiempo y el esfuerzo, necesitas saber cómo validar una idea de startup.
Afortunadamente, soy una persona con experiencia en startups en etapas tempranas, y mi misión es ayudarte a navegar por este proceso y asegurarme de que saques el máximo provecho de tus esfuerzos de validación mientras evitas los errores comunes.
¿Qué es la validación de mercado?
Antes de invertir una cantidad significativa de tiempo y recursos en cualquier producto o idea de startup, quieres asegurarte de que la gente realmente lo quiere.
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¿Por qué? Porque el 35% de todos los fracasos de startups se estrellaron y fracasaron porque crearon algo que el mercado no necesitaba. Para evitar esto, primero tendrás que probar tu idea frente al mercado con un proceso que los emprendedores suelen llamar “validación de mercado”.
Existen muchas formas de validar tu idea, pero quiero centrarme en el proceso de validación de mercado que mejor funcionó para mis productos.
Nuestro proceso de validación de ideas comenzó escribiendo todo lo que sabíamos sobre nuestra idea de producto y agrupando esa información en cuatro áreas clave que necesitábamos validar:
- Problema: Si nuestro público objetivo realmente tenía el dolor que queríamos resolver.
- Solución: Si el producto que ofrecíamos resolvía el problema del cliente.
- Mercado: Si había suficiente gente en nuestro mercado objetivo o demografía con ese problema.
- Voluntad de pago: Si estarían dispuestos a pagarnos para que se lo resolviéramos.
Permíteme ilustrar esto con un ejemplo hipotético de una página web de guía turística del área de Los Ángeles.
En cuanto tuvimos esto por escrito, procedimos a probar cada una de estas áreas utilizando algunas de las tácticas lean más comunes para validar ideas.
Permíteme enumerar cuatro de las tácticas que mi equipo y yo hemos utilizado en el pasado (¡y que te recomendaría usar también!).
4 caminos para validar ideas de startups
La fase de validación es cuando la mayoría de las ideas fracasan o pivotan. Es posible que termines validando varias ideas antes de encontrar la que merece la pena perseguir y tiene el potencial de convertirse en un gran negocio.
Probar varias ideas puede parecer caro y que lleva mucho tiempo. Pero, afortunadamente, los caminos que te proponemos a continuación son bastante rápidos y económicos de implementar.
Camino #1: Desarrollo de clientes (también conocido como entrevistas a usuarios)
¿Quieres saber la forma más rápida de aprender qué quieren tus usuarios? ¡Sal ahí fuera y habla con ellos!
Realizar entrevistas a usuarios es imprescindible para cualquier emprendedor o gestor de producto, ya que requieren el menor esfuerzo de entre todos los procesos aquí listados, mientras te aportan toneladas de información valiosa sobre las necesidades, intereses y problemas de tus usuarios.
Para poner en marcha tu proceso de entrevistas a usuarios, esto es lo que puedes hacer:
1. Haz una lista de preguntas.
Sus respuestas a estas preguntas deberían ayudarte a validar o descartar tus ideas. Por lo tanto, necesitas basar tus preguntas en la lista de hipótesis que hiciste antes.
En el ejemplo hipotético anterior, para validar que el precio que solicitas está en el nivel adecuado, puedes preguntar a las empresas cuánto gastan en publicidad (por ejemplo, en motores de búsqueda, foros, anuncios de Facebook, etc.) para atraer turistas y cuál es la tasa de conversión y otros indicadores para ellas. Después, compararás sus respuestas con lo que ofreces.
2. Agenda reuniones con usuarios potenciales.
Hay muchas maneras de hacerlo.
Puedes probar a encontrarlos en redes sociales y enviarles una solicitud para una llamada por Zoom. Si hay ferias donde se reúnen muchos de tus usuarios (por ejemplo, una conferencia de turismo, en nuestro caso hipotético), considera asistir y hablar con ellos cara a cara. Finalmente, si tienes presupuesto, puedes usar herramientas especializadas como Respondent.io para reclutar entrevistados.
3. Habla con ellos y analiza tus hallazgos.
En esencia, harás las preguntas que has preparado y anotarás las respuestas de tus entrevistados. Hacer las entrevistas correctamente es un tema para otro día. Para empezar, te recomiendo leer “Talking to Humans” de Giff Constable.
En cuanto al análisis de los hallazgos, te recomendaría agrupar las respuestas de tus entrevistados según las hipótesis que intentan probar y marcar cada hipótesis como “validada” o “invalidada” en base a estas respuestas.
Así es como se vería en nuestro ejemplo del sitio web de guía turística de Los Ángeles.
Ten cuidado con sacar conclusiones precipitadas en esta fase. Validar tus hipótesis con entrevistas a usuarios no es suficiente. A veces las personas dicen que les gustará o comprarán algo, pero no lo hacen en la vida real.
Por lo tanto, deberías usar otros caminos de validación además de las entrevistas.
Camino #2: Preventas
¡No hay mejor validación para tu producto que personas dispuestas a pagar por él!
La estrategia de preventas consiste en intentar vender tus productos antes de haberlos desarrollado. Creo que los beneficios de este proceso son claros (obtienes validación además de ingresos tempranos para iniciar el desarrollo del nuevo producto), así que hablemos del lado práctico.
Algunas de las formas de organizar preventas incluyen:
- Crear una página de aterrizaje que enumere todos los beneficios de tu producto y conectar el sistema de pagos a ella para que los visitantes puedan pre-ordenar tu producto. Existen varios creadores de sitios web con plantillas atractivas que pueden ayudarte a realizar esta tarea fácilmente.
- Hacer envíos de correos electrónicos en frío o llamadas en frío (por ejemplo, vía LinkedIn) y vender tus productos de esa manera.
- Si tienes presupuesto, también puedes participar en ferias comerciales e intentar conseguir algunos clientes de pago allí.
También existe la opción de lanzar una campaña de crowdfunding en Kickstarter o Indiegogo. A continuación, un ejemplo de una idea de este tipo (una “invalidada”, según los resultados de la campaña).
Camino #3: Listas de espera
Este enfoque es similar a las preventas en términos de intentar promocionar algo que aún no has construido. La única diferencia es que, con las listas de espera, recoges datos de contacto de potenciales clientes en lugar de venderles directamente tu producto.
Para construir listas de espera, puedes usar los mismos métodos que mencionamos para organizar preventas: crear una página de aterrizaje, hacer llamadas en frío, etc.
Así luce típicamente una página de aterrizaje para lista de espera.
Este producto SaaS en particular es una herramienta de IA para grabar tu día de trabajo y permitirte buscar en él. Como podemos ver, su principal llamada a la acción (CTA) es registrarse para el acceso anticipado y entrar en su lista de espera.
Aunque reunir una lista de espera es un indicador más débil de una idea válida de startup en comparación con las preventas, su principal ventaja es que no tienes ninguna obligación hacia tus usuarios y puedes detener el desarrollo en cualquier momento.
Camino #4: Mago de Oz
Este método consiste en imitar la funcionalidad de tus productos usando prototipos visuales.
Durante una prueba Mago de Oz, los usuarios pensarán que están utilizando un producto terminado, cuando en realidad hay personas que hacen el trabajo manualmente.
Para ilustrar este método con un ejemplo, imagina que estás desarrollando un chatbot de IA capaz de predecir tu salud mental a través de preguntas. Como desarrollar un modelo de IA así sería costoso y arriesgado para una idea de startup no validada, en su lugar puedes pedir a médicos reales que conversen con los clientes objetivo diciéndoles que es tu IA la que interactúa con ellos.
En resumen, estos cuatro caminos te ayudarán a validar tu idea de forma temprana y económica y a evitar el riesgo de construir algo que el mercado podría no querer comprar. Pero no son perfectos y algunos tienen carencias, como la llamada “brecha de simpatía”.
¿Qué es la “brecha de simpatía”?
¿Alguna vez te has encontrado en una situación en la que las personas te decían que les encantaba tu producto o idea de funcionalidad, pero cuando lo lanzaste, esas mismas personas nunca lo usaron?
Si tu respuesta es sí, no te preocupes, todos nosotros hemos pasado por este momento al menos una vez durante nuestras carreras.
El mundo de los productos llama a este fenómeno la “brecha de amabilidad”, y es algo que puede dañar tus esfuerzos de validación de mercado si no la mitigas. (Y créeme, no experimentarás esta brecha de amabilidad una vez que comiences a presentar a inversores).
La brecha de amabilidad puede ser grande o pequeña dependiendo de la ruta de validación que utilices. Si ordenamos nuestros cuatro caminos de validación por su capacidad para crear una brecha de amabilidad, esto es lo que obtenemos:
- Entrevistas con usuarios generan la mayor brecha de amabilidad, ya que muchas personas educadas expresarán sus deseos de comprar tu producto sin realmente comprometerse.
- Listas de espera tienen una brecha de amabilidad ligeramente elevada, ya que los usuarios hacen un pequeño compromiso al darte su información de contacto.
- Wizard of Oz es capaz de mitigar parte de la brecha de amabilidad al mostrar a tus usuarios cómo se ve y se siente el producto.
- Preventas es la opción más segura en este sentido. Prácticamente no existe brecha de amabilidad ya que tus usuarios ya han comprado tu producto.
Aunque Wizard of Oz y las preventas son mejores opciones para evitar la brecha de amabilidad, también son las opciones que requieren más recursos.
Por lo tanto, la mejor práctica es realizar una secuencia de dos o más caminos de validación, como empezar con desarrollo de clientes y avanzar hacia las preventas cuando recibas señales positivas de tus entrevistas.
Ahora que ya tienes claros los caminos, pongamos la guinda del pastel y compartamos un par de consejos que te serán útiles al validar tu próxima idea de startup.
9 consejos para poner a prueba tu idea de startup
Validar tu idea de startup puede plantear dificultades. Pero, por suerte, muchos de nosotros ya hemos recorrido ese camino y podemos compartir algunos consejos según nuestra experiencia para ayudarte a evitar algunos de los problemas más comunes a los que es probable que te enfrentes.
Lo que tienes son, en su mayoría, suposiciones.
Tus ideas pueden tener mucho sentido y puedes confiar en su éxito, pero eso no significa necesariamente que funcionarán. El éxito en el mundo de las startups depende de muchos factores. Por lo tanto, asegúrate siempre de validar todos los elementos de tu idea.
Enfócate en probar tus suposiciones.
Aspirar al crecimiento o a los ingresos es arriesgado al principio ya que lograrlo exigirá muchos recursos y aún no tienes la seguridad de que el mercado vaya a comprar tu producto. En su lugar, mantén tu enfoque en validar primero tu idea.
Aprovecha los datos públicos o de pago disponibles
Las entrevistas a usuarios no son la única forma de recopilar información valiosa que te ayudará en tus validaciones. También puedes hacer investigación de mercados aprovechando fuentes de datos públicas como Data.org y Statista para validar algunas de tus primeras suposiciones (por ejemplo, si hay suficientes usuarios de iOS en el país al que pretendes dirigir tu app para iPhone).
Cuando los entrevistados usen una solución alternativa, pide su opinión.
A veces, los usuarios que entrevistas te dirán que están utilizando el producto de tu competidor para resolver su problema. Estos usuarios pueden convertirse en una mina de información valiosa para ti, ya que pueden contarte tanto lo que odian como lo que les encanta de tu competidor.
Siempre pregunta “¿Por qué?”
Al hacer entrevistas a usuarios, asegúrate siempre de llegar a la razón principal por la que tus usuarios se comportan de cierta manera. Por ejemplo, si te dicen que no les gustó el producto de tu competidor, pregúntales el motivo. Su respuesta te dará una pista sobre qué gestionar mejor en tu producto que tu competidor y lograr así una ventaja sobre él.
Lleva un compañero a la entrevista
Tener un colega que te acompañe durante la entrevista te ayudará a obtener mejores ideas de ella. Podrá tomar notas, permitiéndote centrarte en la conversación en sí, además de hacer preguntas que quizá se te hayan pasado por alto.
Conviértete en usuario de tu competidor.
Una de las formas habituales de investigar a tus competidores es registrarte en sus productos. De este modo, puedes usar lo que ellos han creado a diario y experimentar en primera persona sus ventajas e inconvenientes.
Alégrate cuando recibas malas noticias.
¿Tus esfuerzos de validación refutaron tus suposiciones? Eso es una noticia maravillosa para ti, ya que acabas de esquivar una bala y evitar la principal razón por la que la mayoría de las startups fracasan. Puedes utilizar estos nuevos aprendizajes para formular nuevas suposiciones y modificar o cambiar de rumbo tu idea de negocio.
No tengas miedo de compartir tus ideas con los demás.
No, los demás no te robarán la idea y la harán antes que tú. El éxito de una startup está en su correcta ejecución y, si tienes a las personas adecuadas y el conocimiento necesario, nadie puede copiar tu idea y construirla más rápido que tu equipo.
Compartir tus ideas con otros, especialmente con emprendedores exitosos, te ayudará a ti y a tus cofundadores a recibir muchos comentarios y consejos valiosos.
Ahora que he pasado la validación con éxito, ¿qué sigue?
Después de obtener la validación de tu idea, tus siguientes pasos serían construir el MVP de tu producto, iterar constantemente y comenzar a hacer crecer tu base de usuarios.
Por supuesto, esto es más fácil decirlo que hacerlo. Así que aquí tienes algunos excelentes materiales educativos sobre actividades posteriores a la validación realizados por algunas de las personas más destacadas en gestión de productos y emprendimiento:
- Para gestionar el ciclo de vida de tu producto durante las fases de construcción de un producto mínimo viable e iterarlo, revisa Lean Startup.
- Para ayudar a tus equipos de desarrollo a sacar el mayor provecho de su tiempo y esfuerzos, lee sobre Gestión Ágil de Productos.
- Para alcanzar tu PMF, consulta la guía de Ajuste Producto-Mercado.
- Para asegurarte de que tu producto sea tu principal motor de crecimiento, aprende sobre Crecimiento Liderado por el Producto.
Hay mucho más para construir y hacer crecer una startup con éxito que cubrir estas cuatro áreas, pero estas son las que encontrarás más útiles al principio de tu camino emprendedor.
Ahora te toca a ti
Puede que tu idea sea increíble, pero es posible que no tengas la tracción necesaria en el mercado para comenzar a desarrollarla. Por lo tanto, conseguir la validación del mercado es la actividad más importante para ti y tu equipo al principio (especialmente para los fundadores primerizos).
El resultado de tu validación puede ser una “luz verde” para avanzar, una “luz amarilla” para hacer cambios en tu idea, o una “luz roja” para dejarla y pensar en otra cosa.
Con respecto a las ideas que hemos descartado, ¿me pregunto si había alguna que hoy suene tonta o graciosa? Yo tuve la idea de replicar y mejorar el algoritmo de Google Ads para superar sus anuncios cuando era becario de gestión de productos.
¿Cuál fue tu idea extravagante? Puedes comentar abajo.
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