Cómo presentar tu startup: Modelos de negocio y financieros
Si tu startup ha llegado al punto en que necesitarás financiación de capital de riesgo para llevarla al siguiente nivel, ¡felicidades! Parece que tu sueño está a punto de convertirse en un negocio viable. La desventaja es que actualmente estamos en una recesión global, y el panorama de inversión se encuentra en modo 'Difícil'.
Para ayudar a nuestros compañeros fundadores y personas de producto a enfrentar este desafío, hemos creado una serie de cuatro partes llamada The Next Round que explora el proceso para conseguir financiación bajo la óptica de nuestra realidad pospandémica actual.
Esta es la segunda parte, que se centrará en afinar los aspectos financieros de tu pitch. Antes de sumergirte, recomiendo leer la primera parte de la serie, que puede ayudarte a evaluar tu idea de producto entendiendo el sentimiento del inversionista después de la pandemia.
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¿Cómo es una gran plantilla de pitch deck para startups?
Permíteme comenzar con una advertencia: no hay una "receta" para un pitch deck perfecto de startup.
Todo depende de tu producto, los inversionistas a quienes presentas, la ronda de financiación, la situación macroeconómica (como la recesión pos-COVID que tenemos ahora), y muchísimos otros factores.
Por ejemplo, la situación económica actual exige que te enfoques en demostrar la viabilidad de tu modelo de negocio así como tu capacidad para ser rentable rápidamente.
En la vida real, llegarás a tu "pitch deck perfecto" a través de una larga serie de pruebas, errores y mejoras iterativas. Así que toma esta plantilla como una sugerencia general y una herramienta que facilita visualizar cómo la tracción en el mercado y las proyecciones financieras encajan en el pitch deck.
Los pitch decks han avanzado mucho desde principios de los 2000—tanto en tamaño (algunos solían tener más de 40 diapositivas), contenido (muchísima jerga técnica) como en diseño. Mira el pitch deck original de LinkedIn—no es precisamente una obra de arte.
A pesar de no ser particularmente majestuoso, fue un éxito rotundo—todos conocemos hoy LinkedIn como la red social de referencia para todo lo relacionado con negocios.
Afortunadamente (y desafortunadamente), los estándares para pitch decks son mucho más altos hoy en día, y a veces las empresas incluso piden a sus equipos de diseño trabajar en ellos para crear visuales agradables y una buena experiencia de usuario (sí, los pitch decks también deben tener buen UX).
Los pitch decks modernos suelen tener de 10 a 15 diapositivas y transmiten mucha información usando muy pocas palabras, ya que los inversionistas esperan que presentes todo en solo 2-3 minutos (!).
Entonces, ¿cómo eliges qué información colocar en esas 10-15 diapositivas? Por mi experiencia, esto es lo que recomiendo.
Anatomía de un Pitch Deck Perfecto
Diapositiva 1 - El Título
No hay necesidad de agregar nada interesante aquí, ya que no querrás quedarte en esta diapositiva durante el pitch. Es útil tenerla puesta mientras la gente se acomoda y todavía no has comenzado tu presentación.
Tradicionalmente, incluyes tu logo y un buen eslogan que resuma tu propuesta de valor (por ejemplo, “Reserva habitaciones con locales, en vez de hoteles”,
-AirBnb).
Diapositiva 2 - El Problema
Aquí es donde hablas del punto de dolor del usuario o el problema que existe actualmente en el mercado. Es sumamente importante que el problema sea claro y evidente para los inversionistas, así como la magnitud de dicho problema. Cientos de participantes fallidos de Shark Tank pueden decírtelo por experiencia propia—si no logras convencer a los inversionistas de que existe un problema real, ya has perdido.
Diapositiva 3 - Solución
Este es el momento para demostrar cómo tu producto puede resolver el problema que experimenta tu mercado objetivo. Utiliza esta diapositiva para mostrar tu propuesta única de valor, así como las innovaciones detrás de tu solución.
Diapositiva 4 - Situación de Mercado
En este punto de la presentación, es un gran momento para mostrar el tamaño del mercado al que estás ingresando (mercado total addressable), las brechas que existen allí (y cómo puedes llenarlas), así como el potencial de crecimiento de este mercado.
Diapositiva 5 - Modelo de Negocio
Tu modelo de negocio es la combinación de los canales por los cuales atraerás clientes, tus costos de adquisición de clientes, tu estrategia de precios, tus márgenes de beneficio esperados y la eventual ganancia bruta que esperas obtener.
(Si deseas, puedes ir directamente a mis instrucciones detalladas sobre cómo crear un modelo de negocio o cómo rellenar tu diapositiva de modelo de negocio.)
Diapositiva 6 - Demostración de Tracción en el Mercado
Ganar dinero es fácil en teoría, pero también necesitas demostrar que eres capaz de hacerlo en la práctica. Con la tracción en el mercado, lo que intentas transmitir es cuántos usuarios o tráfico estás obteniendo actualmente y cuántos de tus usuarios actuales han empezado a pagar por tu producto.
(Ve a mis instrucciones para completar la diapositiva de tracción en el mercado.)
Diapositiva 7 - Competencia
A menos que seas un brillante creador de categoría, casi seguro que no estás solo en el mercado. Por lo tanto, debes demostrar las ventajas de tu producto y su capacidad para sobrevivir y prosperar en un mercado competitivo.
Diapositiva 8 - Equipo
Probablemente, el factor de éxito número 1 de cualquier startup es el equipo detrás de ella. Asegúrate de destacar los logros y la experiencia de las personas que están detrás del producto.
Diapositiva 9 - Finanzas
Aquí es donde van tus proyecciones y los resultados de tus cálculos. Quieres que tus potenciales inversores vean un gran potencial para que tu producto genere ingresos en el futuro.
(Ve a las instrucciones detalladas para completar la diapositiva de proyecciones financieras.)
Diapositiva 10 - Solicitud y Plan de Uso de los Fondos
La penúltima diapositiva es el gran momento: indicar cuánto dinero solicitas a los inversores, la participación que ofreces a cambio de estos fondos y cómo planeas utilizarlos para alcanzar tus proyecciones financieras.
Diapositiva 11 - Palabras Finales y Siguientes Pasos
Esta es simplemente una diapositiva de "gracias"; el principal valor que puedes extraer aquí es tu información de contacto, que los inversores pueden anotar y usar para ponerse en contacto contigo.
Con la estructura de un pitch deck sólido fresca en mente, podemos avanzar hacia lo importante: calcular y demostrar tu tracción y tus previsiones.
Formulación de tus Modelos de Negocio y Financieros
Una de las características clave al buscar financiación durante la recesión post-pandemia es que los inversores han empezado a prestar mucha más atención a la solidez y viabilidad de tu modelo de negocio.
Por lo tanto, más que nunca, es importante mostrar un modelo de negocio impresionante a tus inversores.
Hablaremos de la parte de “mostrar” a continuación. Por ahora, me gustaría que nos centremos en realmente formular y crear un modelo de negocio viable—ya que no importa cuán bien lo demuestres, un mal modelo de negocio sin duda ahuyentará a los inversores.
Hay un millón de formas de formular modelos de negocio, pero la que más me gusta es Lean Canvas de Ash Maurya. La razón por la que me encanta es que es muy ligero (una sola página en lugar de un documento de 40), y se basa mucho en la filosofía Lean, que es ideal para startups. Así es como se vería teóricamente para AirBnb.
Crear tu modelo de negocio usando esta herramienta es fácil y difícil al mismo tiempo.
La parte fácil es usar la propia herramienta; simplemente rellenas las nueve secciones con la información correspondiente.
La parte difícil es averiguar qué partes de la información en cada sección son correctas y cuáles no. Al final, todo lo que escribas en este documento se basa en tus suposiciones, y deberás probarlas.
(He escrito un artículo previo con más detalles sobre cómo probar y validar ideas de startups, por si quieres más información sobre eso. Pero me desvío.)
Cómo Crear un Modelo de Negocio
A continuación, centrémonos en los elementos clave que querrás mostrar en tu diapositiva de “Modelo de Negocio” y entendamos de qué tratan.
Fuentes de ingresos
¿Cuáles son las fuentes de dinero para tu producto? Los productos SaaS tradicionalmente tienen una fuente de ingresos: suscripciones pagas. Sin embargo, es bastante común obtener ingresos de múltiples fuentes. Por ejemplo, puedes tener una tecnología de cancelación de ruido que puedes ofrecer en tres fuentes de ingresos:
- Aplicación con suscripción pagada para personas que trabajan desde casa y quieren eliminar los ruidos de sus hijos y mascotas durante sus llamadas por Zoom.
- Aplicación empresarial para centros de atención telefónica que se instala en las computadoras de los agentes y elimina el ruido de fondo del propio centro de llamadas.
- SDK para otros productos SaaS que desean tener cancelación de ruido en sus aplicaciones y no quieren desarrollar esa tecnología desde cero.
Estrategia de precios
¿Cuál es el precio (o los niveles de precios) de tu producto, y qué es exactamente lo que vendes? Nuevamente, para productos SaaS, esto normalmente se reduce a un par de planes de precios para suscripciones mensuales. Sin embargo, puedes elegir cobrar por transacción (como Uber) o por uso (como AWS).
Tratamos el tema de la fijación de precios de productos con Dan Balcauski en nuestro podcast de gestión de productos hace un tiempo—¡es un asunto bastante matizado!
Estructura de costes
Por último, necesitarás comprender cuánto te costará proporcionar el producto o servicio a tus clientes, así como de dónde provienen esos costes. Los inversores después de la COVID valoran mucho la rentabilidad (no es ninguna sorpresa), que es una función de Ingresos menos Costes (también conocido como margen bruto). Así que, contar con una estructura de costes robusta y baja es tan importante como conseguir ventas. Tus costes más grandes normalmente incluirán lo siguiente:
- Infraestructura (por ejemplo, servidores, centros de datos, etc.)
- Salarios
- Costes de servicios de terceros (por ejemplo, tarifa de ChatGPT si lo usas en tu producto)
- Marketing y publicidad
Presentación de tu Modelo de Negocio y Tracción en el Mercado en el Pitch Deck
Si has hecho los deberes, has pasado por varias iteraciones para poner a prueba tus supuestos sobre tu modelo de negocio y has formulado algo que sabes que funciona en la vida real, entonces es momento de rellenar las diapositivas relevantes en el pitch deck con la información que has reunido.
Vamos a completar la diapositiva 5 (Modelo de Negocio) y la diapositiva 6 (Demostración de Tracción en el Mercado) del esquema anterior. Vamos a abordarlas una por una.
Cómo completar la diapositiva de tu Modelo de Negocio
En esta diapositiva, debes hablar de tu modelo de negocio en teoría. Aquí mostrarás los tres componentes clave que discutimos antes (tus precios, cómo ganas dinero y tus gastos operativos).
Básicamente, quieres decirle a tus posibles inversores que has inventado una máquina de hacer dinero y que necesitas sus inversiones para poner el motor en marcha.
El principal reto es que solo tienes una diapositiva y quizá 10-20 segundos para contárselo. Así que tienes que ser creativo y ligero en tu presentación.
Me encanta la diapositiva de negocio de AirBnb de uno de sus pitch decks y te sugiero que hagas algo así:
No muestran nada sobre sus costes, ya que la naturaleza de su producto no asume grandes costes unitarios (a diferencia de YouTube, por ejemplo, que gasta enormes sumas solo en alojamiento).
Cómo completar la demostración de tu Tracción en el Mercado
Aunque puedes diseñar esta diapositiva como prefieras, te recomiendo que utilices algo que Ash Maurya llama el “Traction Roadmap” (Hoja de Ruta de Tracción). Es una vista única de tu adquisición, retención y generación de ingresos. Así es como se ve:
Por supuesto, puedes (y probablemente deberías) diseñarla para que se vea mejor, pero esto es básicamente toda la información que tus inversores quieren ver sobre tu tracción en el mercado, incluyendo desde tus cifras reales de tracción hasta tasas de conversión y retención.
Calculando y Presentando Proyecciones Financieras
Como sabes, los inversores no están en el negocio de hacer favores. La razón principal por la que los inversores querrían financiar tu emprendimiento es el potencial de tu startup para crecer exponencialmente, de modo que puedan salir a una valoración que sea 100x o 1000x mayor que la que tienes ahora.
Estoy hablando del crecimiento de los ingresos. Necesitarás calcular tu situación financiera actual y ofrecerles proyecciones realistas sobre tu futuro monetario.
Para esto, hay un par de métricas clave que debes definir para tu producto, concretamente:
- CAC: Coste de Adquisición de Clientes es una de las primeras cosas que los inversores te pedirán que muestres. Actualmente, resulta realmente difícil adquirir nuevos clientes, tras la recesión y ante la creciente competencia. Tu CAC es la cantidad que gastas en marketing y ventas para atraer clientes, dividida por el número de clientes adquiridos.
- LTV: Valor de Vida del Cliente representa el importe total de ingresos que obtienes de un cliente antes de que abandone. Se calcula multiplicando tu ingreso mensual promedio por usuario por el promedio de meses de retención.
- LTV/CAC: Esta es probablemente la métrica individual más importante para los inversores. Muestra si ganas más dinero de los clientes de lo que gastas para atraerlos. El estándar de oro es una proporción de 4x más LTV que CAC.
- Coste Unitario: Para determinar tu rentabilidad, los inversores necesitan saber si el coste de atender a un solo cliente durante un mes es menor que el ingreso mensual que obtienes de él. Para startups tecnológicas, una buena rentabilidad ronda el 80% (los costes representan el 20% de los ingresos).
- Proyección Financiera: Es esencialmente tu flujo de caja—costes representados en una gráfica a lo largo del tiempo, junto con tus ingresos (ingreso promedio por usuario multiplicado por la tasa de crecimiento).
Estos son los elementos esenciales y básicos para calcular tu proyección financiera. En realidad, el proceso es un poco más complejo, pero no necesitas profundizar tanto, ya que probablemente los VC con los que interactúes te facilitarán una hoja de cálculo con las fórmulas hechas que harán la proyección por ti y te ayudarán a rellenar tu balance, tu plan financiero y tu cuenta de resultados.
Rellenar la Diapositiva de Proyecciones Financieras
La diapositiva del pitch para inversores en la que queremos centrarnos aquí es la novena de la plantilla que proporcioné al principio.
Al igual que en la diapositiva del modelo de negocio, aquí también necesitas condensar mucha información. Y, al igual que en la diapositiva del modelo de negocio, te recomiendo que hagas algo súper sencillo. Me gusta mucho la diapositiva de proyección que Villaway.com incluyó en su presentación.
No es tan simple como la diapositiva de proyección teóricamente perfecta. Sin embargo, me gusta mucho cómo han presentado los datos, tanto visualmente (la línea aumenta con el tiempo), como en cuanto al contenido. En particular, me gusta la frase “escalando el modelo de negocio” porque es precisamente de esto de lo que debe tratar tu solicitud de inversión (¿recuerdas la "máquina de hacer dinero" de la que hablaba?).
También me gusta que refleja los hitos financieros para los próximos cinco años. Sin embargo, le falta un dato financiero importante: el punto de equilibrio, que es relevante mostrar durante la recaudación de fondos.
Presentar tu pitch es fácil, lo difícil es elaborarlo.
Para triunfar con tu pitch, solo necesitas buenas habilidades de presentación (además de un modelo de negocio sólido y unas finanzas prometedoras basadas en la realidad). Sin embargo, presentar es el reto más sencillo al que te vas a enfrentar en tu camino de búsqueda de financiación. La tarea mucho más ardua es la oleada de ensayo y error que te aguarda antes de validar tu modelo de negocio y conseguir que la gente se registre en tu producto.
Lee los otros artículos de la serie
En la Parte Uno de The Next Round, explicamos cómo ha cambiado la financiación de VC tras la pandemia.
La Parte Tres profundiza en cómo calcular la valoración de tu mercado y negociar la participación accionaria con inversores.
La Parte Cuatro trata todo sobre cómo pasar la debida diligencia y avanzar a la siguiente fase en el ciclo de vida de tu empresa.
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