Alianzas Estratégicas: Guía en 5 Pasos para Duplicar tu Crecimiento
El secreto para un crecimiento rápido de producto es no hacerlo solo.
¿No me crees? Echemos un vistazo a una época en la que los mundos del hip-hop y el rock colisionaron y crearon un clásico.
Quizás hayas escuchado la canción de Run-D.M.C. de 1986 Walk This Way junto a Aerosmith. Pues bien, sucedió por casualidad.
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En 1986, Rick Rubin estaba produciendo el álbum “Raising Hell” de Run-D.M.C. Era fanático de Aerosmith y sugirió hacer una versión de Walk This Way (que se había lanzado originalmente una década antes, en 1975), creyendo que mezclar ambos géneros crearía algo único y agradable para el oído.
Eso llevó a un vídeo musical histórico, un enorme éxito y jugó un papel crucial en popularizar el hip-hop ante una audiencia más amplia. También marcó un momento importante en la historia de la música, ilustrando el potencial de la innovación y la fusión entre diferentes géneros musicales.
El punto es que crear un producto ganador a menudo depende de las asociaciones exitosas que forjes. Esto es cierto para startups, scale-ups y grandes corporaciones.
En este artículo, aprovechando el poder de la música, analizaremos por qué necesitas formar alianzas estratégicas, cómo iniciarlas y forjar alianzas duraderas, y ya de paso, te dejo una plantilla. Para concluir, exploraremos 5 de mis favoritas de todos los tiempos.
¡Es momento de alcanzar las notas más altas del éxito de tu producto con alianzas estratégicas!
4 buenas razones para construir alianzas estratégicas
Seamos honestos—aunque tengas el producto más genial que satisface las necesidades de los clientes como ningún otro, necesitas mantenerte a la vanguardia y conservar tu ventaja competitiva.
Yo apuesto a que no tendrás los recursos ni las capacidades para hacerlo solo, y tus competidores no se quedan quietos.
Necesitas aliados. El mundo se mueve por alianzas, y en los negocios no es diferente.
Déjame darte cuatro razones clave para empezar una colaboración de productos.
1. Son un impulso de ingresos.
El dinero mueve todo a nuestro alrededor. Si quieres ganarte bien la vida con tu producto, las alianzas estratégicas son cruciales.
En una encuesta comparativa realizada por Demand Gen Report, casi todos los participantes estuvieron de acuerdo en que las asociaciones son clave. Además, el 82% de los responsables de la toma de decisiones en la industria B2B planeaban ampliar su base de socios.
¿Cómo impulsa el crecimiento de ingresos? Desarrollar nuevas funcionalidades es caro. Las alianzas reducen estos costes, ya que no necesitas reinventar la rueda y desarrollarlas tú mismo. Además, existe la oportunidad de ampliar tus bases de clientes e incrementar el valor e innovación de tu producto, lo que contribuye al crecimiento de los ingresos.
2. Amplifican el crecimiento.
Así como las reseñas y recomendaciones de amigos y familiares influyen en tus decisiones de compra, si no conoces un producto en particular pero sí el producto con el que se asocia, es más probable que le des una oportunidad.
Asociar tu producto con un socio de buena reputación mejora la credibilidad de tu marca. Te permite acceder a un nuevo segmento de clientes.
Además, la co-creación puede abrir nuevos mercados. A través de la colaboración y la evolución de tus productos, tienes una gran oportunidad de crear algo que atraiga a un nuevo nicho.
3. Pueden ayudarte a descubrir nuevas oportunidades.
No debe pasarse por alto el potencial de nuevas oportunidades. Las alianzas estratégicas pueden aumentar significativamente el valor global de tu oferta.
Con la asociación adecuada, puedes acceder a tecnologías, características y recursos complementarios que potencien los tuyos. Hace que tu producto sea más atractivo, lo que podría justificar un precio más alto.
También podrías elegir agrupar tus productos para crear un valor añadido para tus clientes.
4. Pueden impulsar la innovación.
Siento una debilidad especial por las cosas que me gustaría poder construir pero no tengo la experiencia necesaria. Me encanta reunir a personas que ven un problema desde perspectivas diferentes y juntos idear algo sorprendente.
Las alianzas estratégicas que estimulan la innovación son fundamentales para el éxito de cualquier empresa. No, no se me acaba de ocurrir. Existen un montón de estudios y encuestas que llegan a la misma conclusión. Uno de HBR menciona que el 94 % de los ejecutivos tecnológicos piensan de esta manera.
Cómo comenzar tu recorrido de alianza estratégica
Ahora que sabes lo que puedes ganar, ¿cómo puedes asegurarte de que tu alianza estratégica no forme parte del 70 % que fracasan?
Sin duda ayuda ser reflexivo en cada paso: decidir con quién asociarte, el alcance y el retorno esperado de la inversión de la alianza y cómo la ejecutarás.
Así que, empecemos por el principio.
🚨¡Alerta de plantilla! 🚨
Siéntete libre de usar esta plantilla para dar seguimiento y evaluar tus alianzas potenciales.
Paso 1: Identifica oportunidades
¿Sabes cómo dicen que la relación que tienes contigo mismo marca el tono de todas las demás relaciones? Lo mismo aplica a las alianzas de productos. Para poder identificar potenciales oportunidades de alianza, primero responde estas preguntas:
- ¿Cuál es la visión y misión de tu producto? (Para explicar por qué los posibles socios deberían estar interesados).
- ¿Qué tan bien estás avanzando para lograrlo? (Para definir carencias y oportunidades).
- ¿A quién atiendes? (Utilizar tu Perfil de Cliente Ideal, y analizar los mercados y clientes a los que sirves, te ayuda a encontrar socios compatibles).
- ¿Cuáles son tus principales fortalezas y debilidades de producto? (Para ayudar a tus posibles socios a entender el valor de asociarse contigo, así como para que puedas encontrar socios interesantes).
- ¿Qué te dicen tus clientes que les gustaría ver y no has podido entregar?
- ¿Qué hace tu producto mejor que cualquier otro?
Paso 2: Investiga el potencial de valor
Con lo fundamental en su sitio, es momento de identificar posibles socios.
Crea una lista larga de empresas que generen valor o te ayuden a expandirte a una nueva base de clientes. Describe por qué son aliados interesantes con quienes vincularse. Recopila detalles de la empresa, como las características del producto, las principales fortalezas, los clientes y los valores de la compañía.
La investigación no solo te ayuda a identificar a los socios correctos, también te ayuda a crear una relación con ellos más adelante.
Paso 3: Define el tipo de alianza
¿Conoces la expresión "todos los caminos llevan a Roma"? (Es un poco anticuada, pero ya sabes a qué me refiero). Lo mismo aplica para la colaboración de productos.
Identifica cuál de estos cuatro tipos de colaboración de producto tiene más potencial.
1. Alianzas de co-innovación
Esto implica compartir recursos, experiencia y conocimientos para crear algo nuevo que beneficie a los clientes.
2. Alianzas de licencias
Esta colaboración ocurre cuando te asocias para aprovechar una marca, patente o tecnología para crear algo nuevo y genial.
3. Alianzas de distribución
Esto sucede cuando te asocias para lanzar tu producto en el territorio de la otra empresa (y viceversa). Se trata de llegar a un público más amplio y aumentar esas ventas.
4. Alianzas de marca conjunta
En otras palabras, asociarse para crear un producto que combine lo mejor de ambos mundos. La marca conjunta se realiza para impulsar el reconocimiento de marca y crear algo único.
Paso 4: Haz una preselección de tus socios potenciales
Entre los tipos de alianzas posibles y la enorme cantidad de socios con los que podrías asociarte en el mundo, puede ser tentador lanzarse de lleno y abarcar más de lo que puedes manejar. Mi mejor consejo es mantenerte enfocado en lo que realmente buscas lograr con la alianza y cuáles tienen mayor potencial.
No hay una ciencia exacta para esto, pero considera el mercado al que se dirigen y las necesidades del cliente que cubren. Descarta a aquellos que ofrecen un valor dudoso de retorno de inversión y reduce la lista hasta que tengas entre 10 y 15 candidatos potenciales.
Paso 5: Añade una capa de oportunismo
Nunca subestimes el poder de una simple coincidencia. Muchas asociaciones exitosas han sido el resultado de estar en el lugar adecuado en el momento oportuno, como:
- Inversores que actúan como intermediarios para sus empresas participadas, facilitando acuerdos entre ellas.
- Conversaciones en eventos de networking que se convierten en oportunidades de asociación.
- Fundadores que buscan consejo de otros fundadores y descubren una oportunidad de colaboración mutuamente beneficiosa.
- Un empleado que se va en buenos términos y usa sus contactos para impulsar una asociación en su nueva empresa.
- Concursos en los que el ganador tiene la oportunidad de asociarse y resolver un problema para una empresa determinada.
Construyendo la sinergia perfecta en una alianza
Supongamos que ya tienes la preselección de las alianzas más prometedoras y estás listo para empezar. Recuerda que las alianzas son relaciones y, como toda relación sentimental, requieren mantenimiento.
Aquí tienes algunos consejos para mantener tu alianza feliz, saludable y duradera.
Consejo 1: Afina los requisitos previos
Afinar los requisitos previos es esencial al iniciar una asociación de productos. Es lo que pone las bases para una colaboración exitosa y mutuamente beneficiosa.
Esto no solo se refiere a lograr un entendimiento mutuo de lo que cada uno aporta a la alianza, sino también a evaluar si vuestros valores, enfoques y culturas organizacionales son compatibles.
Esto ayuda a definir:
- Objetivos y visión de la alianza
- Alcance de la alianza
- Asignación de recursos
- Roles y responsabilidades
- Criterios de éxito
En definitiva, afinar los requisitos previos asegura que estés bien planificado, alineado y preparado para alcanzar los objetivos comunes minimizando los posibles riesgos y desafíos que puedan surgir en el camino.
Consejo 2: Comprende las dinámicas de poder
Siempre es conveniente saber cuál es tu posición frente a tu socio, y esa regla también aplica en una alianza estratégica. Es un poco como bailar, ya que se necesita de dos para un tango.
Si seguimos la analogía del baile, puedes liderar o seguir. Si eres el socio que lidera, eres quien inicia el baile, marca el ritmo y dirige el rumbo global. Esto significa que puedes impulsar la visión y la estrategia y tener más poder de decisión. Lo más probable es que también puedas guiar al socio que sigue para que invierta más, ya que estará más motivado para hacerlo, lo que resultará en una mayor ganancia para él.
Si eres el socio que sigue, complementarás el papel del socio principal y responderás a sus señales y movimientos. No necesitas subestimarte, ya que aportas tus propias fortalezas y contribuciones a la alianza, apoyando su éxito general. Toda gran colaboración se basa en la equidad y en que ambos se beneficien mutuamente.
Y si son socios iguales, pueden colaborar para decidir exactamente quién se encarga de cada aspecto de la alianza.
Independientemente de la dinámica, asegúrate de que los detalles del acuerdo estén completamente documentados y que nadie haga nada hasta que ambos hayan firmado los contratos.
Consejo 3: Trata la confianza como si fuera frágil—porque lo es.
Hablando de contratos, una gran alianza se basa en la confianza. He visto asociaciones que comienzan con "¿Quién hace qué?", "¿Cómo vamos a repartir las ganancias?" y "Firma esto o aquello y entonces podremos hablar". Quitan la energía a la coinnovación y la convierten en un intercambio transaccional y poco inspirador, carente de las conexiones significativas y valores compartidos que hacen que las alianzas realmente prosperen.
Por supuesto que es importante dejar todo por escrito, pero eso debería ocurrir una vez que todos estén emocionados por la oportunidad. De lo contrario, es como pedirle a tu novia que firme un acuerdo prenupcial justo antes de proponerle matrimonio.
Si no hay confianza, piénsalo bien y prepárate para dar un paso atrás y seguir adelante. No temas a no conseguir nuevas oportunidades. Te sorprenderá saber que siempre hay una nueva alianza esperándote a la vuelta de la esquina.
5 ejemplos de alianzas estratégicas increíbles
Si todo esto todavía te parece un poco abstracto, échale un vistazo a estos cinco ejemplos de alianzas estratégicas que realmente marcaron la diferencia.
1. Alianza de coinnovación: Dent Reality x Apple
Dent Reality ofrece una solución de navegación con Realidad Aumentada. En 2020, se asociaron con Apple y se convirtieron en su único socio para crear mapas interiores para la navegación AR en interiores.
Para Dent Reality, fue una excelente oportunidad para acceder a una plataforma más grande donde mostrar e implementar su tecnología. Para Apple, era una forma económica de mejorar los servicios de navegación interior de su producto, ayudándoles a mantener su ventaja competitiva.
2. Alianza de licencias: Nike Kyrie x Bob Esponja
Nike Kyrie se asoció con “Bob Esponja” para una colección creada en colaboración con Paramount Consumer Products, que posee la Propiedad Intelectual. La línea de calzado incluye a Bob Esponja, Patricio, Calamardo, Don Cangrejo y Arenita.
3. Alianza de distribución: McDonald's x Coca-Cola
Esta alianza se remonta a 1955 y es un verdadero ejemplo de estar en el lugar y momento indicados. McDonald's y Coca-Cola han dirigido sus productos a clientes similares durante mucho tiempo. Ambos se benefician de su colaboración mediante la reducción de riesgos, el marketing, actividades promocionales y el alcance de los clientes. Por diversión, busca en Google “McDonald's x Coca-Cola Glass” y ve la cantidad de resultados. ¡Es realmente impresionante!
4. Alianza de co-marca: Redbull x GoPro
GoPro y Redbull, ambas marcas de estilo de vida, promueven la actividad, la aventura, el atrevimiento y lo extremo—por eso se dieron cuenta de que había una gran oportunidad para unirse.
¡Y vaya si tenían razón! En la colaboración, GoPro proporciona a los atletas y aventureros equipo y apoyo financiero para filmar carreras y acrobacias desde su propia perspectiva. Mientras tanto, Red Bull organiza y patrocina estos eventos.
5. Alianza de co-creación: Lego
Ah, LEGO. ¿Quién no ha jugado con él (o pisado una pieza) alguna vez? LEGO lo sabe y ha aprovechado esa conexión creando una alianza de co-creación con sus clientes.
Los usuarios pueden enviar sus ideas LEGO a la empresa en línea y votar por sus favoritas. Si 10,000 usuarios distintos apoyan el proyecto, el equipo de LEGO revisa la idea para un posible desarrollo. ¿Es o no una co-creación genial?
Sean mejores juntos.
El éxito a menudo depende de tender puentes y encontrar socios que puedan potenciar tu propuesta. Forjar alianzas estratégicas es divertido—y sorprende la cantidad de oportunidades que existen.
Te animo a mantener un enfoque estructurado para identificar, iniciar y fomentar estas alianzas.
Recuerda la importancia de la confianza, la empatía y la equidad en la negociación.
Para finalizar, recuerda que así como los músicos colaboran para crear obras maestras, los productos exitosos dependen del arte de forjar alianzas estratégicas.
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