Alianzas Estratégicas: Guía de 5 Pasos para Duplicar tu Crecimiento
El secreto para un rápido crecimiento de producto no es hacerlo solo.
¿No me crees? Echemos un vistazo a cuando los mundos del hip-hop y el rock colisionaron y crearon un clásico.
Quizás conozcas la canción de Run-D.M.C. de 1986 Walk This Way con la participación de Aerosmith. Pues bien, sucedió por casualidad.
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En 1986, Rick Rubin estaba produciendo el álbum “Raising Hell” de Run-D.M.C. Era fan de Aerosmith y sugirió hacer una versión de Walk This Way (que originalmente fue lanzada una década antes, en 1975), creyendo que la mezcla de ambos géneros resultaría en algo único y placentero para el oído.
Esto condujo a un videoclip histórico, un gran éxito y jugó un papel fundamental en popularizar el hip-hop para una audiencia mucho más amplia. Además, significó un momento importante en la historia de la música, demostrando el potencial de innovación y fusión entre distintos géneros musicales.
La idea es que crear un producto exitoso a menudo depende de las alianzas que logres forjar. Esto es cierto para startups, empresas en crecimiento y grandes corporaciones.
En este artículo, por medio del poder de la música, exploraremos por qué necesitas forjar alianzas estratégicas, cómo iniciarlas y consolidarlas, y además, te compartiremos una plantilla. Para finalizar, veremos 5 de mis favoritas de todos los tiempos.
¡Es momento de alcanzar las notas más altas del éxito de tu producto gracias a las alianzas estratégicas!
4 buenas razones para construir alianzas estratégicas
Seamos realistas: incluso si tienes el producto más genial que satisface como ningún otro las necesidades de los clientes, necesitas mantenerte a la cabeza y conservar tu ventaja competitiva.
Creo que no tendrás los recursos ni las capacidades para lograrlo por tu cuenta, y tus competidores tampoco se quedan de brazos cruzados.
Necesitas aliados. El mundo se mueve por alianzas, y en los negocios no es diferente.
Déjame darte cuatro razones clave para iniciar una alianza de producto.
1. Son un impulso para los ingresos.
El dinero lo mueve todo a nuestro alrededor. Si quieres ganarte bien la vida con tu producto, las alianzas estratégicas son fundamentales.
En una encuesta comparativa realizada por Demand Gen Report, casi todos los participantes coincidieron en que las alianzas son clave. Además, el 82% de los responsables de decisiones B2B declaró tener intención de ampliar su base de socios.
¿Cómo ayuda esto a incrementar los ingresos? Desarrollar nuevas funciones es costoso. Las alianzas reducen estos costes, ya que no tienes que reinventar la rueda y crearlo tú mismo. Además, existe la oportunidad de ampliar la base de clientes y aumentar el valor e innovación del producto, lo que en su conjunto contribuye al crecimiento de los ingresos.
2. Amplifican el crecimiento.
Así como las reseñas y recomendaciones de amigos y familia influyen en tus decisiones de compra, si no conoces un producto en particular pero sí el producto con el que se asocia, es más probable que lo pruebes.
Asociar tu producto con un socio de buena reputación mejora la credibilidad de tu marca. Permite acceder a un nuevo segmento de clientes.
Además, la co-creación puede abrir nuevos mercados. A través de la colaboración y el desarrollo conjunto de tus productos, tienes una gran oportunidad para crear algo que atraiga a un nuevo nicho.
3. Pueden ayudarte a descubrir nuevas oportunidades.
No se debe subestimar el potencial de nuevas oportunidades. Las alianzas estratégicas pueden potenciar notablemente el valor global de tu oferta.
Con la asociación adecuada, puedes acceder a tecnologías, características y recursos complementarios que mejoran los tuyos. Tu producto será más atractivo, lo que podría justificar un precio mayor.
También puedes optar por combinar tus productos creando un valor añadido para tus clientes.
4. Pueden fomentar la innovación.
Siento especial afinidad por las cosas que me gustaría crear pero no tengo la experiencia para hacerlo. Me encanta reunir personas que abordan un problema desde perspectivas diferentes y juntos crean algo sorprendente.
Las alianzas estratégicas que generan innovación son fundamentales para el éxito de cualquier empresa. No, no me lo acabo de inventar. Hay numerosos estudios y encuestas que llegan a la misma conclusión. Uno de HBR menciona que el 94% de los ejecutivos tecnológicos piensan de esta manera.
Cómo comenzar tu camino hacia una alianza estratégica
Ahora que sabes lo que puedes ganar, ¿cómo puedes asegurarte de que tu alianza estratégica no forme parte del 70% que falla?
Definitivamente ayuda ser reflexivo en cada paso: decidir con quién asociarse, el alcance y el ROI esperado de la alianza, y cómo se va a ejecutar.
Así que, empecemos desde el principio.
🚨¡Alerta de plantilla! 🚨
Siéntete libre de usar esta plantilla para rastrear y evaluar tus posibles alianzas.
Paso 1: Identifica oportunidades
¿Sabes cómo dicen que la relación que tienes contigo mismo marca la pauta para todas tus otras relaciones? Lo mismo aplica para las alianzas de productos. Para poder identificar oportunidades de asociación, primero responde estas preguntas:
- ¿Cuál es la visión y misión de tu producto? (Para explicar por qué los socios potenciales deberían estar interesados.)
- ¿Qué tan bien te estás aproximando a cumplirla? (Para definir carencias y oportunidades.)
- ¿A quién sirves? (Usar tu Perfil de Cliente Ideal y analizar los mercados y clientes a los que atiendes te ayuda a encontrar socios que encajen.)
- ¿Cuáles son las principales fortalezas y debilidades de tu producto? (Para ayudar a tus socios potenciales a entender el valor de una alianza contigo, y también ayudarte a encontrar socios interesantes.)
- ¿Qué te dicen tus clientes que les gustaría ver y que no has podido entregar?
- ¿Qué hace tu producto mejor que cualquier otro?
Paso 2: Investiga el potencial de valor
Con los fundamentos claros, es momento de identificar socios potenciales.
Crea una lista larga de empresas que generen valor o te ayuden a acceder a una nueva base de clientes. Describe por qué son aliados interesantes con quienes relacionarte. Recopila detalles como características del producto, fortalezas clave, clientes y valores de la empresa.
La investigación no solo te ayuda a identificar los socios correctos, sino que también te ayuda a construir una relación con ellos más adelante.
Paso 3: Define el tipo de alianza
¿Conoces la expresión "todos los caminos llevan a Roma"? (Es un poco anticuada, pero entiendes la idea). Lo mismo ocurre con la colaboración de productos.
Identifica cuál de estos cuatro tipos de colaboración de producto tiene más potencial.
1. Alianzas de co-innovación
Esto implica compartir recursos, experiencia y conocimiento para crear algo nuevo que beneficie a los clientes.
2. Alianzas de licencias
Esta colaboración ocurre cuando te asocias para tomar prestada una marca, patente o tecnología para crear algo nuevo y sorprendente.
3. Alianzas de distribución
Esto se da cuando haces equipo con otro para que tu producto llegue a su territorio (y viceversa). Se trata de llegar a un público más amplio y acumular más ventas.
4. Alianzas de marca conjunta
En otras palabras, unir fuerzas para crear un producto que reúna lo mejor de ambos mundos. La marca conjunta se realiza para impulsar el reconocimiento de marca y crear algo único.
Paso 4: Haz una preselección de tus socios potenciales
Entre los tipos de alianzas que puedes tener y la gran cantidad de socios potenciales que existen en el mundo, puede ser tentador lanzarte de lleno a las alianzas y abarcar más de lo que puedes manejar. Mi mejor consejo es mantenerte muy enfocado en lo que buscas obtener de la colaboración y en cuál tiene más potencial.
No hay una ciencia exacta, pero considera el mercado al que sirve y las necesidades de los clientes que cubre. Descarta aquellos que ofrecen un valor de retorno de la inversión dudoso y reduce la lista hasta que te queden 10-15 posibles candidatos.
Paso 5: Añade una capa de oportunismo
Nunca subestimes el poder de la mera coincidencia. Muchas asociaciones exitosas han sido el resultado de estar en el lugar correcto en el momento adecuado, como:
- Inversores que hacen de casamenteros para las empresas de su portafolio, gestionando acuerdos entre ellas.
- Conversaciones en eventos de networking que se convierten en oportunidades de colaboración.
- Fundadores que buscan consejo de otros fundadores y descubren que existe una oportunidad mutuamente beneficiosa para colaborar.
- Un empleado que se va en buenos términos y utiliza sus contactos para poner en marcha una colaboración en su nueva empresa.
- Competiciones en las que el ganador consigue la oportunidad de colaborar y resolver un problema para una empresa determinada.
Construyendo la sinergia perfecta de una alianza
Supongamos que ya has preseleccionado las alianzas más prometedoras y estás listo para comenzar. Recuerda que las alianzas son relaciones y, como todas las relaciones románticas, requieren mantenimiento.
Aquí tienes algunos consejos para mantener tu colaboración feliz, saludable y duradera.
Consejo 1: Asegura los prerrequisitos
Concretar los prerrequisitos es esencial al iniciar la colaboración de producto. Esto establece la base para una colaboración exitosa y mutuamente beneficiosa.
Esto no solo se refiere a obtener un entendimiento mutuo de lo que cada parte aporta a la colaboración, sino también a evaluar si sus valores, enfoques y culturas organizacionales son compatibles.
Esto ayuda a definir:
- Objetivos y visión de la colaboración
- Alcance de la colaboración
- Asignación de recursos
- Roles y responsabilidades
- Criterios de éxito
En definitiva, concretar los prerrequisitos garantiza que estás bien planificado, alineado y preparado para lograr tus objetivos mutuos mientras minimizas los posibles riesgos y desafíos a lo largo del camino.
Consejo 2: Comprende la dinámica de poder
Siempre es bueno entender cuál es tu posición con respecto a tu socio—y esa regla también se aplica en una alianza estratégica. Es un poco como bailar: se necesitan dos para el tango.
Si seguimos la analogía del baile, puedes liderar o seguir. Si eres el socio que lidera, inicias el baile, marcas el ritmo y guías la dirección general. Esto significa que puedes llevar la visión y la estrategia y tener mayor poder de decisión. Lo más probable es que también puedas guiar al socio seguidor para que invierta más, ya que estará más dispuesto, lo que le reportará un mayor beneficio.
Si eres el socio que sigue, complementarás el papel del socio líder y responderás a sus indicaciones y movimientos. No tienes que subestimarte, ya que aportas tus propias fortalezas y contribuciones a la colaboración, apoyando su éxito global. Toda gran colaboración se basa en la equidad y en que sea mutuamente beneficiosa.
Y si son socios igualitarios, pueden definir juntos quién se encarga de qué aspectos de la alianza.
Sea cual sea la dinámica, asegúrate de que los detalles del acuerdo queden totalmente documentados y que nadie haga nada hasta que ambos hayan firmado los contratos.
Consejo 3: Trata la confianza como algo frágil—porque lo es.
Hablando de contratos, una gran colaboración se basa en la confianza. He visto asociaciones que empiezan con "¿Quién hace qué?", "¿Cómo compartimos las ganancias?" y "Firma esto o aquello para que podamos hablar". Eso le quita la energía a la co-innovación y la convierte en un intercambio transaccional y poco inspirador, carente de las conexiones significativas y los valores compartidos que hacen que las alianzas realmente prosperen.
Por supuesto, es importante que todo esto quede por escrito, pero eso debería pasar cuando todos ya están emocionados por la oportunidad. De lo contrario, es como pedirle a tu novia que firme un acuerdo prenupcial justo antes de tu propuesta de matrimonio.
Si no hay confianza, es mejor reconsiderar cuidadosamente y estar listo para dar un paso atrás y seguir adelante. No temas perder nuevas oportunidades. Te sorprenderá ver que siempre hay una nueva oportunidad de colaboración a la vuelta de la esquina.
5 ejemplos de alianzas estratégicas impresionantes
Si todo esto todavía te parece un poco abstracto, echa un vistazo a estos cinco ejemplos de alianzas estratégicas que realmente marcaron la diferencia.
1. Alianza de co-innovación: Dent Reality x Apple
Dent Reality ofrece una solución de navegación con Realidad Aumentada. En 2020, se asociaron con Apple y se convirtieron en su único socio en la creación de mapas para navegación AR en interiores.
Para Dent Reality, fue una excelente oportunidad para acceder a una plataforma más amplia y mostrar e implementar su tecnología. Para Apple, fue una forma de bajo costo de mejorar los servicios de navegación en interiores de su producto, ayudándoles a mantener su ventaja competitiva.
2. Alianza de licencia: Nike Kyrie x Bob Esponja
Nike Kyrie se unió con “Bob Esponja” para crear una colección en colaboración con Paramount Consumer Products, que posee la Propiedad Intelectual. La línea de calzado incluye a Bob Esponja, Patricio, Calamardo, Don Cangrejo y Arenita.
3. Alianza de distribución: McDonald's x Coca-Cola
Esta alianza se remonta a 1955 y es un verdadero ejemplo de estar en el lugar correcto y en el momento justo. McDonald's y Coca-Cola desde hace tiempo han dirigido su oferta a clientes similares. Ambas se benefician de su colaboración en reducción de riesgos, marketing, actividades promocionales y alcance de clientes. Por curiosidad, busca en Google "McDonald's x Coca-Cola Glass" y fíjate en la cantidad de resultados. ¡Bastante impresionante!
4. Alianza de co-marca: Redbull x GoPro
GoPro y Redbull, ambas marcas de estilo de vida, están enfocadas en la actividad, la aventura, el atrevimiento y lo extremo, por lo que se dieron cuenta de que había una oportunidad de oro para unir fuerzas.
¡Y vaya que tenían razón! En la alianza, GoPro proporciona a atletas y aventureros el equipo y apoyo financiero para grabar carreras y acrobacias desde su propia perspectiva. Mientras tanto, Red Bull organiza y patrocina estos eventos.
5. Alianza de co-creación: Lego
Ah, LEGO. ¿Quién no ha jugado con él (o pisado uno) alguna vez? LEGO lo sabe y ha apostado por ello desarrollando una alianza de co-creación con sus clientes.
Los usuarios pueden enviar sus ideas de LEGO a la empresa en línea y votar por sus favoritas. Si 10.000 usuarios diferentes respaldan el proyecto, el equipo de LEGO revisa la idea para un posible desarrollo. Increíble co-creación, ¿verdad?
Mejor juntos.
El éxito a menudo depende de tender puentes y encontrar socios que puedan potenciar tu oferta. Forjar alianzas estratégicas es divertido de hacer, y sorprende cuánta oportunidad existe ahí fuera.
Te animaría a mantener un enfoque estructurado para identificar, iniciar y fortalecer estas alianzas.
Recuerda la importancia de la confianza, la empatía y la equidad en la negociación.
Te dejo con esta reflexión: recuerda que, así como los músicos colaboran para crear obras maestras, los productos exitosos dependen del arte de forjar alianzas estratégicas.
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