Strategiske alliancer: En guide i 5 trin til at fordoble din vækst

Hemmeligheden bag hurtig produktvækst er, at man ikke gør det alene.

Tror du ikke på mig? Lad os se på det tidspunkt, hvor hiphop- og rockverdenen kolliderede og skabte en klassiker. 

Du har måske hørt Run-D.M.C.-nummeret fra 1986 Walk This Way med Aerosmith. Det skete faktisk ved et tilfælde.

I 1986 producerede Rick Rubin Run-D.M.C.s album “Raising Hell”. Han var fan af Aerosmith og foreslog, at de skulle lave en coverversion af Walk This Way (som oprindeligt blev udgivet et årti tidligere i 1975), fordi han mente, at en blanding af de to genrer ville skabe noget unikt og behageligt for øret.

Det førte til en historisk musikvideo, et kæmpe hit, og det spillede en afgørende rolle i at gøre hiphop populær hos et bredere publikum. Det markerede også et betydningsfuldt øjeblik i musikhistorien og illustrerede potentialet for innovation og sammensmeltning mellem forskellige musikgenrer.

Pointen er, at det ofte afhænger af de succesfulde partnerskaber, du indgår, om du skaber et vindende produkt. Det gælder for nystartede virksomheder, vækstvirksomheder og større virksomheder.

I denne artikel vil vi gennem musikkens kraft zoome ind på, hvorfor du skal indgå strategiske alliancer, hvordan du tager initiativ til og skaber varige alliancer, og i samme ombæring tilføjer vi en skabelon. Til sidst udforsker vi 5 af mine absolutte favoritter.

Det er tid til at ramme de høje toner i din produktsucces med strategiske alliancer!

4 gode grunde til at opbygge strategiske alliancer

Lad os se det i øjnene—selv når du har det fedeste produkt, der opfylder kundernes behov som intet andet, er du nødt til at holde dig foran og bevare din konkurrencefordel.

Mit bud er, at du ikke har ressourcerne eller evnerne til at gøre det alene, og dine konkurrenter sidder ikke stille.

Du har brug for allierede. Verden drives af alliancer, og det er ikke anderledes i erhvervslivet.

Lad mig give dig fire vigtige grunde til at starte et produktpartnerskab.

1. De øger omsætningen.

Pengene styrer alt omkring os. Hvis du vil have en ordentlig indkomst fra dit produkt, er strategiske alliancer afgørende.

I en benchmarkingundersøgelse foretaget af Demand Gen Report var næsten alle deltagere enige om, at partnerskaber er afgørende. Desuden planlagde 82 % af beslutningstagerne i B2B-branchen at udvide deres partnernetværk.

Hvordan driver det omsætningsvækst? Det er dyrt at udvikle nye funktioner. Alliancer reducerer disse omkostninger, fordi du ikke behøver at opfinde den dybe tallerken og bygge det hele selv. Derudover er der mulighed for at udvide din kundebase og øge produktets værdi og innovation, hvilket alt sammen bidrager til at skabe omsætningsvækst. 

2. De forstærker væksten.

Ligesom anmeldelser og anbefalinger fra venner og familie påvirker dine købsbeslutninger, er du mere tilbøjelig til at give et bestemt produkt en chance, hvis du ikke kender det, men kender det produkt, som det samarbejder med. 

Ved at forbinde dit produkt med en velrenommeret partner styrker du dit brands troværdighed. Det giver dig adgang til et nyt kundesegment.

Derudover kan samskabelse åbne nye markeder. Gennem samarbejde og videreudvikling af dine produkter har du en fantastisk mulighed for at skabe noget, der appellerer til en ny niche.

3. De kan hjælpe dig med at opdage nye muligheder.

Potentialet i nye muligheder bør ikke tilsidesættes. Strategiske alliancer kan øge den samlede værdi af dit tilbud betydeligt.

Med det rette partnerskab kan du få adgang til komplementære teknologier, funktioner og ressourcer, der styrker dit produkt. Det gør dit produkt mere attraktivt, hvilket kan retfærdiggøre en højere pris.

Du kan også vælge at samle dine produkter i pakker for at skabe ekstra værdi for dine kunder.

4. De kan sætte gang i innovation.

Jeg har en forkærlighed for ting, jeg ville ønske, jeg kunne bygge, men ikke har ekspertisen til at gøre. Jeg elsker at samle mennesker, der ser på et problem fra forskellige synsvinkler og finder på noget, der tager pusten fra én.

Strategiske partnerskaber, der sætter gang i innovation, er afgørende for enhver virksomheds succes. Nej, det er ikke noget, jeg lige har fundet på. Der har været masser af undersøgelser og spørgeskemaundersøgelser, som alle når frem til den samme konklusion. En undersøgelse fra HBR nævner, at 94 % af teknologiledere har det sådan.

Sådan begynder du din rejse mod strategiske alliancer

Nu hvor du ved, hvad du kan opnå, hvordan kan du så sikre dig, at din strategiske alliance ikke er en del af de 70 %, der mislykkes?

Det hjælper bestemt at være omhyggelig med hvert trin: at beslutte, hvem du vil indgå partnerskab med, partnerskabets omfang og forventede ROI samt hvordan du vil føre det ud i livet.

Så lad os begynde fra starten.

Trin 1: Identificér muligheder

Ved du, hvordan man siger, at dit forhold til dig selv sætter tonen for alle andre relationer, du har? Det samme gælder for dine produktpartnerskaber. For at kunne identificere potentielle partnerskabsmuligheder skal du først besvare disse spørgsmål:

• Hvad er din produktvision og -mission? (For at forklare, hvorfor potentielle partnere bør være interesserede.)
• Hvor godt bevæger du dig mod at realisere den? (For at definere mangler og muligheder.)
• Hvem betjener du? (Ved at bruge din ideelle kundeprofil og se på de markeder og kunder, du betjener, kan du finde matchende partnere.)
• Hvad er dine vigtigste produktstyrker og -svagheder? (For at hjælpe dine potentielle partnere med at forstå værdien af et partnerskab med dig og samtidig hjælpe dig med at finde interessante partnere.)
  • Hvad fortæller dine kunder dig, at de gerne vil se, som du ikke har været i stand til at levere?
  • Hvad gør dit produkt bedre end alle andre?

Trin 2: Undersøg værdipotentialet

Nu hvor det grundlæggende er på plads, er det tid til at identificere potentielle partnere.

Lav en lang liste over virksomheder, der skaber værdi eller hjælper dig med at udvide til en ny kundebase. Beskriv, hvorfor de er interessante allierede at indgå i dialog med. Notér virksomhedsoplysninger såsom produktfunktioner, vigtigste styrker, kunder og virksomhedsværdier.

Undersøgelsen hjælper dig ikke kun med at identificere de rigtige partnere, men også med at opbygge en relation til dem senere.

Trin 3: Definér alliancetypen

Du kender udtrykket "alle veje fører til Rom"? (Det er lidt forældet, men du forstår meningen.) Det samme gælder for produktsamarbejde.

Identificér, hvilken af disse fire typer produktsamarbejde der har det største potentiale.

1. Alliancer om fælles innovation

Dette indebærer deling af ressourcer, ekspertise og viden for at skabe noget nyt, der kommer kunderne til gode.

2. Licensalliancer

Dette samarbejde opstår, når du indgår partnerskab for at låne et varemærke, patent eller teknologi og skabe noget nyt og fantastisk.

3. Distributionsalliancer

Dette sker, når I går sammen for at få jeres produkt ud på markedet på deres hjemmebane (og omvendt). Det handler om at nå ud til et bredere publikum og øge salget.

4. Alliancer om fælles branding

Med andre ord går I sammen om at skabe et produkt, der får det bedste frem i begge verdener. Fælles branding bruges til at øge mærkekendskabet og skabe noget helt unikt.

Forfatterens note

Der findes en femte alliancetype, som kaldes samskabelse. Samskabelse henviser til en proces, hvor man innoverer sammen med sine kunder. Ved at inddrage dem i udviklingsprocessen udvikler du i praksis en skræddersyet løsning til dem—men dette ligger lidt uden for denne artikels fokus. Selvom det er en fantastisk måde at samarbejde på, vil jeg fokusere på dem, der er lettere at tilpasse til din eksisterende forretningsmodel.

Trin 4: Lav en kortliste over potentielle partnere

Mellem de forskellige alliancetyper, I kan indgå, og det enorme antal potentielle partnere, der findes i verden, kan det være fristende at gå helhjertet ind i alliancer og gabe over mere, end I kan klare. Mit bedste råd er at holde et skarpt fokus på, hvad I ønsker at få ud af partnerskabet, og hvilke muligheder der har det største potentiale. 

Det er ikke nogen eksakt videnskab, men overvej det marked, der betjenes, og de kundebehov, der dækkes. Fjern dem, der giver et tvivlsomt investeringsafkast, og reducer antallet, indtil I har 10-15 potentielle kandidater.

Trin 5: Tilføj et lag af opportunisme

Undervurder aldrig kraften i et rent tilfælde. Mange succesfulde partnerskaber er opstået, fordi man var det rigtige sted på det rigtige tidspunkt, eksempelvis:

• Investorer, der fungerer som formidlere for deres porteføljevirksomheder og formidler aftaler mellem dem.
• Samtaler ved netværksarrangementer, der udvikler sig til muligheder for partnerskaber.
• Stiftere, der søger råd hos andre stiftere og opdager, at der er en mulighed for at samarbejde til fælles fordel.
• En medarbejder fratræder på god vis og bruger sine forbindelser til at sætte gang i et partnerskab i sin nye virksomhed.
• Konkurrencer, hvor vinderen får mulighed for at indgå partnerskab med en given virksomhed og løse et problem for den.

Opbygning af den perfekte alliancesynergi

Lad os antage, at du har lavet en kortliste over de mest lovende potentielle alliancer og er klar til at gå i gang. Husk på, at alliancer er relationer, og ligesom alle romantiske relationer kræver de vedligeholdelse.

Her er nogle råd til at holde dit partnerskab lykkeligt, sundt og langvarigt.

Råd 1: Få styr på forudsætningerne

Det er afgørende at få styr på forudsætningerne, når du indleder et produktpartnerskab. Det danner grundlaget for et vellykket og gensidigt fordelagtigt samarbejde. 

Det handler ikke kun om at opnå en fælles forståelse af, hvad hver part bidrager med til partnerskabet, men også om at vurdere, om jeres værdier, tilgange og organisationskulturer er kompatible. 

Dette hjælper med at definere:

• Partnerskabets mål og vision
• Partnerskabets omfang
• Fordeling af ressourcer
• Roller og ansvarsområder
• Kriterier for succes

I sidste ende sikrer det, at du har planlagt grundigt, er afstemt med din partner og er godt rustet til at nå jeres fælles mål, samtidig med at potentielle risici og udfordringer undervejs minimeres. 

Råd 2: Forstå magtforholdene

Det er altid godt at forstå, hvor du står i forhold til din partner—og den regel gælder også i en strategisk alliance. Det er lidt som at danse, for det kræver to at danse tango.

Hvis vi følger danseanalogien, kan du enten føre eller følge. Hvis du er den førende partner, tager du initiativ til dansen, sætter rytmen og styrer den overordnede retning. Det betyder, at du kan drive visionen og strategien og have større indflydelse på beslutningerne. Det er også sandsynligt, at du kan få den følgende partner til at investere mere, fordi vedkommende vil være mere ivrig efter at gøre det, hvilket vil resultere i en større gevinst for dem.

Hvis du er den følgende partner, vil du supplere den førende partners rolle og reagere på dennes signaler og bevægelser. Du behøver ikke at undervurdere dig selv, eftersom du bidrager med dine egne styrker og bidrag til partnerskabet og understøtter dets overordnede succes. Ethvert godt partnerskab handler om retfærdighed og om, at det er gensidigt fordelagtigt.

Og hvis I er ligeværdige partnere, kan I samarbejde om præcis, hvem der ejer hvilke aspekter af alliancen.

Uanset dynamikken skal du sørge for, at aftalens detaljer er grundigt dokumenteret, og at ingen gør noget, før I begge har underskrevet kontrakterne.

Tip 3: Behandl tillid, som om den er skrøbelig—for det er den.

Nu vi taler om kontrakter, er et godt partnerskab bygget på tillid. Jeg har set partnerskaber, der begynder med “Hvem gør hvad?”, “Hvordan deler vi overskuddet?” og “Underskriv dette eller hint, så kan vi tale sammen.” De dræner samskabelsen for energi og forvandler den til en uinspirerende, transaktionel udveksling uden de meningsfulde forbindelser og fælles værdier, der får partnerskaber til virkelig at blomstre.

Selvfølgelig er det vigtigt at få alt dette på skrift, men det bør ske, når alle allerede er begejstrede for muligheden. Ellers er det lidt som at bede sin kæreste om at underskrive en ægtepagt lige før frieriet.

Hvis der ikke er nogen tillid, skal du nøje overveje situationen og være klar til at træde tilbage og komme videre. Vær ikke bange for, at du ikke får nye muligheder. Du vil blive overrasket over, hvor ofte der altid venter en ny partnerskabsmulighed lige om hjørnet.

5 eksempler på effektive strategiske alliancer

Hvis det hele stadig er lidt abstrakt, så se på disse fem eksempler på strategiske alliancer, der virkelig gjorde en forskel.

1. Samskabelsesalliance: Dent Reality x Apple

Dent Reality leverer en navigationsløsning med udvidet virkelighed. I 2020 indgik de et samarbejde med Apple og blev deres eneste partner i udviklingen af indendørskort til AR-navigation indendørs.

For Dent Reality var det en fremragende mulighed for at få adgang til en bredere platform, hvor de kunne fremvise og implementere deres teknologi. For Apple var det en omkostningseffektiv måde at forbedre deres indendørs navigationstjenester på, hvilket hjalp dem med at bevare deres konkurrencefordel. 

2. Licensalliance: Nike Kyrie x SvampeBob Firkant

Nike Kyrie gik sammen med “SpongeBob” om en kollektion, der blev skabt i samarbejde med Paramount Consumer Products, som ejer de intellektuelle ejendomsrettigheder. Fodtøjskollektionen har SvampeBob, Patrick, Squidward, Hr. Krabbe og Sandy som motiver.

3. Distributionsalliance: McDonald's x Coca-Cola

Denne går helt tilbage til 1955 og er et ægte partnerskab, hvor de rette omstændigheder og det rette tidspunkt gik op i en højere enhed. McDonald's og Coca-Cola har længe målrettet sig mod lignende kunder. Begge drager fordel af deres partnerskab gennem risikoreduktion, markedsføring, salgsfremmende aktiviteter og kundekontakt. For sjov kan du bare google McDonald's x Coca-Cola Glass og se antallet af resultater. Ret imponerende!

4. Fælles brand-alliance: Redbull x GoPro

GoPro og Redbull, som begge er livsstilsmærker, handler om at være aktive, eventyrlystne, modige og ekstreme—så de indså, at der måske var en gylden mulighed for at slå sig sammen.

Og hvor havde de dog ret! I partnerskabet forsyner GoPro atleter og eventyrere med udstyr og økonomisk støtte til at filme løb og stunts fra deres eget perspektiv. Samtidig organiserer og sponsorerer Red Bull disse begivenheder.

5. Samskabelsesalliance: Lego

Ah, LEGO. Hvem har ikke leget med det (eller trådt på det) på et eller andet tidspunkt? LEGO ved det og har taget det til sig ved at udvikle en samskabelsesalliance med kunderne.

Brugere kan indsende deres LEGO-idéer til virksomheden online og stemme på deres favoritter. Hvis 10.000 forskellige brugere støtter projektet, gennemgår LEGO-teamet idéen for at vurdere, om den kan udvikles. Fantastisk samskabelse, ikke?

Bliv bedre sammen.

Succes afhænger ofte af at bygge broer og finde partnere, der kan løfte dit tilbud. Det er sjovt at indgå strategiske alliancer – og det er overraskende, hvor mange muligheder der findes.

Jeg vil opfordre dig til at have en struktureret tilgang til at identificere, indlede og pleje disse alliancer.

Mind dig selv om betydningen af tillid, empati og retfærdighed i forhandlinger.

Jeg vil afslutte med at sige: Husk, at ligesom musikere samarbejder om at skabe mesterværker, afhænger succesfulde produkter af kunsten at skabe strategiske alliancer.

Glem ikke at tilmelde dig vores nyhedsbrev for at få flere ressourcer og vejledninger om produktledelse samt de nyeste podcasts, interviews og andre indsigter fra brancheledere og eksperter.