Sådan præsenterer du din startup: Forretnings- og finansielle modeller

Hvis din nystartede virksomhed er nået dertil, hvor du får brug for venturekapitalfinansiering for at tage den til næste niveau, tillykke—det lyder, som om din drøm er ved at blive til en levedygtig virksomhed! Ulempen er, at vi i øjeblikket befinder os i en global recession, og investormarkedet nu er sat til niveauet "Svært".

For at hjælpe vores medstiftere og produktfolk med at håndtere denne udfordring har vi skabt en serie i fire dele kaldet Den næste runde , som udforsker processen med at skaffe finansiering gennem linsen af vores nuværende virkelighed efter pandemien.

Dette er anden del, som vil fokusere på at finjustere økonomien i din præsentation. Før du går i gang, anbefaler jeg, at du læser seriens første del, som kan hjælpe dig med at vurdere din produktidé ved at forstå investorstemningen efter pandemien.

Hvordan ser en god skabelon til en præsentation for en nystartet virksomhed ud?

Lad mig begynde med en ansvarsfraskrivelse: Der findes ingen "opskrift" på den perfekte præsentation for en nystartet virksomhed.

Det afhænger helt af dit produkt, de investorer, du præsenterer for, finansieringsrunden, den makroøkonomiske situation (som den recession efter COVID, vi befinder os i nu) samt en lang række andre faktorer.

Den nuværende økonomiske situation kræver eksempelvis, at du fokuserer på at bevise din forretningsmodels levedygtighed samt din evne til at blive rentabel forholdsvis hurtigt.

I virkeligheden når du frem til din "perfekte præsentation" gennem en lang række forsøg, fejl og løbende forbedringer. Se derfor denne skabelon som et generelt forslag og et værktøj, der gør det nemmere for dig at visualisere, hvordan markedsfremdrift og økonomiske prognoser passer ind i præsentationen.

Præsentationer for nystartede virksomheder har udviklet sig meget siden begyndelsen af 00'erne—både hvad angår størrelsen (nogle af dem var tidligere over 40 dias lange), indholdet (en masse teknisk jargon) og designet. Tag et kig på LinkedIns oprindelige præsentation—den er ikke ligefrem et syn for guder.

Selvom den ikke var særlig storslået, blev den en enorm succes—vi kender alle LinkedIn i dag som det foretrukne sociale netværk til alt, der har med erhvervslivet at gøre.

Heldigvis (og desværre) er standarderne for præsentationer meget højere nu, og nogle gange beder virksomheder endda deres designteams om at arbejde på dem for at skabe visuelt tiltalende udtryk og en ordentlig brugeroplevelse (ja, præsentationer bør også have en god brugeroplevelse!).

Moderne præsentationer er normalt 10-15 dias lange og formidler en masse information med meget få ord, da investorer forventer, at du præsenterer det hele på blot 2-3 minutter(!).

Så hvordan vælger du, hvilke oplysninger der skal fylde de 10-15 dias? Ud fra min erfaring er det dette, jeg anbefaler.

Anatomien i den perfekte præsentation

Dias 1 - Titlen

Der er ingen grund til at tilføje noget interessant her, da du ikke ønsker at blive på dette dias under præsentationen. Det er nyttigt at have det vist, mens folk finder deres pladser, og før du er begyndt på din præsentation.

Traditionelt inkluderer du dit logo og en god sloganlinje, der kan opsummere dit værdiforslag (f.eks. “Book værelser hos lokale i stedet for på hoteller”,
-AirBnb).

Dias 2 - Problemet

Her taler du om brugerens smertepunkt eller det problem, der i øjeblikket findes på markedet. Det er ekstremt vigtigt , at problemet står klart og tydeligt for dine investorer, og at det fremgår, hvor betydningsfuldt problemet er. Hundredvis af mislykkede deltagere i Shark Tank kan fortælle dig af erfaring—hvis du ikke kan overbevise investorerne om, at der findes et reelt problem, har du allerede tabt.

Dias 3 - Løsningen

Dette er øjeblikket, hvor du skal demonstrere, hvordan dit produkt kan løse det problem, som dit målmarked oplever. Brug dette dias til at fremhæve dit unikke værdiforslag samt innovationerne bag din løsning.

Dias 4 - Markedssituationen

På dette tidspunkt i præsentationen er det oplagt at vise størrelsen på det marked, du træder ind på (det samlede adresserbare marked), eventuelle huller på markedet (og hvordan du kan udfylde dem) samt markedets vækstpotentiale.

Dias 5 - Forretningsmodellen

Din forretningsmodel er kombinationen af de kanaler, du vil bruge til at skaffe kunder, dine kundeanskaffelsesomkostninger, din prisstrategi, dine forventede fortjenstmargener og det endelige bruttooverskud, du forventer at opnå.

(Hvis du vil, kan du gå direkte til mine detaljerede instruktioner om at skabe en forretningsmodel eller at udfylde dit dias om forretningsmodellen.)

Dias 6 - Dokumentation af markedsfremdrift

At kunne tjene penge er nemt i teorien, men du skal også kunne vise, at du kan gøre det i praksis. Med markedsfremdrift forsøger du at formidle, hvor meget trafik du i øjeblikket tjener penge på, og hvor mange af dine eksisterende brugere der er begyndt at betale for dit produkt.

(Gå til mine instruktioner for at udfylde diaset om markedsfremdrift.)

Bemærkning

Dette er generelt et krav ved Series A-runder eller senere runder. Nystartede virksomheder i præ-seed-fasen kan have meget lidt eller slet ingen markedsfremdrift og stadig opnå finansiering.

Dias 7 - Konkurrence

Medmindre du er en genial kategoriskaber, er du næsten helt sikkert ikke alene på markedet. Derfor skal du demonstrere dit produkts fordele samt dets evne til at overleve og trives på det konkurrenceprægede marked.

Dias 8 - Team

Den vigtigste succesfaktor for enhver nystartet virksomhed er sandsynligvis teamet bag den. Sørg for at fremhæve resultaterne og ekspertisen hos de personer, der står bag produktet.

Dias 9 - Økonomi

Det er her, dine prognoser og beregningsresultater skal ind. Du ønsker, at dine potentielle investorer skal se et stærkt potentiale for, at dit produkt kan tjene penge i fremtiden.

(Gå til detaljerede instruktioner for at udfylde dit dias med økonomiske prognoser.)

Dias 10 - Kapitalbehov og planer for anvendelse af midlerne

Det næstsidste dias er det store øjeblik: at angive, hvor mange penge du anmoder investorerne om, hvor stor en ejerandel du tilbyder dem til gengæld for disse midler, og hvordan du planlægger at bruge midlerne til at nå dine økonomiske prognoser.

Dias 11 - Afsluttende ord & næste skridt

Dette er blot et "tak"-dias—den vigtigste værdi, man kan hente herfra, er dine kontaktoplysninger, som investorerne kan skrive ned og bruge til at kontakte dig.

Med strukturen for en solid pitchpræsentation frisk i erindringen kan vi gå videre til det mere indholdsrige—at beregne og demonstrere din markedsfremdrift og dine prognoser.

Bemærkning

Det følgende vil være afgørende for at udarbejde dias 5, 6 og 9 i strukturen ovenfor.

Udformning af dine forretnings- og finansielle modeller

En af de vigtigste kendetegn ved at søge finansiering under recessionen efter pandemien er, at investorerne er begyndt at lægge meget større vægt på styrken og levedygtigheden af din forretningsmodel.

Derfor er det vigtigere end nogensinde før at vise dine investorer en imponerende forretningsmodel.

Vi taler om den del, der handler om at “vise”, som det næste. Lige nu vil jeg gerne have, at vi fokuserer på faktisk at formulere og skabe en levedygtig forretningsmodel—for uanset hvor godt du demonstrerer den, vil en dårlig forretningsmodel næsten helt sikkert skræmme investorerne væk.

Der findes en million måder at formulere forretningsmodeller på, men den, jeg bedst kan lide, er Lean Canvas af Ash Maurya. Grunden til, at jeg elsker den, er, at den er utrolig enkel (én enkelt side i stedet for et dokument på 40 sider), og at den i høj grad bygger på Lean-filosofien, som passer perfekt til nystartede virksomheder. Sådan ville den teoretisk set se ud for AirBnb.

At skabe din forretningsmodel ved hjælp af dette værktøj er nemt og svært på samme tid.

Den nemme del er at bruge selve værktøjet; du skal blot udfylde de ni sektioner med de relevante oplysninger.

Den svære del er at finde ud af, hvilke dele af oplysningerne i hver sektion der er korrekte, og hvilke der ikke er. Når alt kommer til alt, er alt, hvad du skriver i dette dokument, baseret på dine antagelser, og du bliver nødt til at teste dem.

(Jeg har skrevet en tidligere artikel med flere detaljer om test og validering af iværksætteridéer, hvis du ønsker flere oplysninger om det. Men jeg kommer på afveje.)

Sådan skaber du en forretningsmodel

Lad os derefter fokusere på de vigtigste elementer, du vil vise på dit slide om “Forretningsmodel”, og forstå, hvad de handler om.

Indtægtsstrømme

Hvad er kilderne til indtægter for dit produkt? SaaS-produkter har traditionelt én indtægtsstrøm – betalte abonnementer. Det er dog ganske almindeligt at skabe indtægter fra flere kilder. Du kan for eksempel have en støjreduktionsteknologi, som du kan tilbyde gennem tre indtægtsstrømme:

• App med betalt abonnement til personer, der arbejder hjemmefra og ønsker at fjerne støj fra deres børn og kæledyr i deres Zoom-opkald.
• Virksomhedsapp til callcentre, som installeres på medarbejdernes computere og fjerner baggrundsstøjen fra callcentret.
• SDK til andre SaaS-produkter, der ønsker at have støjreduktion i deres applikationer og ikke selv vil udvikle teknologien fra bunden.

Prisstrategi

Hvad er prisen (eller prisniveauerne) på dit produkt, og hvad sælger du helt præcist? For SaaS-produkter handler det som regel om et par prisplaner for månedlige abonnementer. Du kan dog vælge at opkræve betaling pr. transaktion (som Uber) eller efter forbrug (som AWS).

Vi gennemgik emnet produktprissætning med Dan Balcauski i vores podcast om produktledelse for et stykke tid siden – det er et ret nuanceret emne!

Omkostningsstruktur

Endelig skal du forstå, hvor meget det vil koste dig at levere produktet eller tjenesten til dine kunder, samt hvor disse omkostninger kommer fra. Investorer efter COVID-19 lægger stor vægt på rentabilitet (ikke overraskende), som er en funktion af Indtægter minus Omkostninger (dvs. bruttomargin). Derfor er det lige så vigtigt at have en robust omkostningsstruktur med lave omkostninger som at skabe salg. Dine største omkostninger vil typisk omfatte følgende:

• Infrastruktur (f.eks. servere, datacentre osv.)
• Lønninger
• Omkostninger til tredjepartstjenester (f.eks. ChatGPT-gebyr hvis du bruger det i dit produkt)
• Markedsføring og annoncering

Præsentation af din forretningsmodel og markedsmæssige fremdrift i pitchdeck'et

Hvis du har gjort dit hjemmearbejde, gennemgået adskillige iterationer for at teste dine antagelser om din forretningsmodel og formuleret noget, som du ved fungerer i virkeligheden, er det tid til at udfylde de relevante slides i pitchdeck'et med de oplysninger, du har indsamlet.

Bemærkning

For startups i den tidlige fase er det helt i orden at have en delvist afklaret forretningsmodel. Det nuværende post-pandemiske VC-marked prioriterer dog dem, der har fået styr på modellen.

Vi udfylder slide 5 (Forretningsmodel) og slide 6 (Demonstration af markedsmæssig fremdrift) fra skabelonen ovenfor. Lad os tage dem én ad gangen.

Udfyldelse af dit slide om forretningsmodellen

På dette slide vil du tale om din forretningsmodel i teorien. Her viser du de tre centrale komponenter, vi tidligere har gennemgået (dine priser, hvordan du tjener penge, og dine driftsomkostninger).

Grundlæggende vil du fortælle dine potentielle investorer, at du har opfundet en pengemaskine, og at du har brug for deres investeringer for at få motoren til at køre.

Den største udfordring er, at du kun har ét slide og måske 10-20 sekunder til at fortælle dem om det. Derfor skal du være kreativ og holde din præsentation enkel.

Jeg er vild med AirBnB's slide om forretningsmodellen fra et af deres pitchdecks og foreslår, at du laver noget i denne stil:

De har ingen oplysninger om deres omkostninger, da deres produkts natur ikke indebærer massive enhedsomkostninger (i modsætning til for eksempel YouTube, som bruger enorme summer alene på hosting).

Udfyldelse af din demonstration af markedsmæssig fremdrift

Selvom du kan udforme dette slide, som du vil, kan jeg foreslå, at du bruger noget, Ash Maurya kalder “fremdriftskøreplanen”. Det er en samlet visning af din kundeanskaffelse, fastholdelse og indtægtsskabelse. Sådan ser den ud:

Du kan selvfølgelig (og bør sandsynligvis) designe det, så det ser bedre ud, men dette er grundlæggende al den information, dine investorer ønsker at se om din markedsmæssige fremdrift, inklusive alt fra dine faktiske fremdriftstal til konverterings- og fastholdelsesrater.

Beregning og præsentation af økonomiske prognoser

Investorer er som bekendt ikke i branchen for at gøre tjenester. Den primære grund til, at investorer overhovedet skulle ønske at finansiere din iværksættervirksomhed, er din iværksættervirksomheds potentiale til at vokse eksponentielt, så de måske kan sælge deres investering til en værdiansættelse, der er 100x eller 1000x større end den, du har nu.

Jeg taler om omsætningsvækst. Du bliver nødt til at beregne din nuværende økonomiske situation og give dem realistiske prognoser for din økonomiske fremtid.

Til dette er der et par nøgletal, som du skal finde frem til for dit produkt, nemlig:

• CAC: Kundeanskaffelsesomkostning er noget af det første, investorer beder dig om at vise. Det er virkelig svært at skaffe nye kunder i dag i kølvandet på recessionen og med en stadig voksende konkurrence. Din CAC er det beløb, du bruger på markedsføring og salg for at skaffe kunder, divideret med antallet af erhvervede kunder.
• LTV: Kundens samlede livstidsværdi repræsenterer den samlede omsætning, du tjener fra en kunde, før kunden falder fra. Det er din gennemsnitlige månedlige omsætning pr. bruger ganget med den gennemsnitlige fastholdelse i måneder.
• LTV/CAC: Dette er sandsynligvis det vigtigste enkeltstående nøgletal for investorer. Det viser, om du tjener flere penge på kunderne, end du bruger på at skaffe dem. Guldstandarden her er en LTV, der er 4x større end CAC.
• Enhedsomkostning: For at fastslå din rentabilitet skal investorerne vide, om omkostningen ved at betjene en enkelt kunde i en måned er lavere end den månedlige omsætning, du får fra kunden. For teknologiske iværksættervirksomheder ligger god rentabilitet omkring 80 % (omkostningerne udgør 20 % af omsætningen).
• Økonomisk prognose: Dette er grundlæggende din pengestrøm—omkostninger lagt ind i et diagram over tid sammen med din omsætning (gennemsnitlig omsætning pr. bruger ganget med vækstraten).

Dette er de helt grundlæggende elementer i beregningen af din økonomiske prognose. Den faktiske proces er lidt mere kompleks, men du behøver ikke rigtig at gå i dybden med den, da de venturekapitalister, du er i kontakt med, højst sandsynligt vil give dig et regneark med formler på plads, som både laver prognosen for dig og hjælper dig med at udfylde din balance, økonomiske plan og resultatopgørelse.

Udfyldning af dit dias med økonomiske prognoser

Det dias i investorpræsentationen, som vi vil fokusere på her, er det niende i den skabelon, jeg gav dig i begyndelsen.

Ligesom med diaset om forretningsmodellen skal du også presse en masse information ind her. Og ligesom med diaset om forretningsmodellen anbefaler jeg, at du gør noget helt enkelt. Jeg kan virkelig godt lide det prognosedias, som Villaway.com havde i deres præsentation.

Det er ikke så enkelt, som det teoretisk perfekte prognosedias burde være. Jeg kan dog virkelig godt lide den måde, de har præsenteret dataene på, både visuelt (linjen bliver større med tiden) og indholdsmæssigt. Jeg kan især godt lide formuleringen “skalering af forretningsmodellen”, da det præcis er det, din investeringsanmodning bør handle om (kan du huske den 'indtjeningsmaskine', jeg nævnte?).

Jeg kan også godt lide, at det forholder sig til de økonomiske milepæle for de næste fem år. Det mangler dog en vigtig økonomisk detalje—nulpunktet, som det er vigtigt at vise under kapitalrejsningen.

Det er nemt at præsentere din investorpræsentation, den svære del er at få den til at fungere.

For at klare din investorpræsentation med bravur skal du blot have gode præsentationsevner (sammen med en solid forretningsmodel og lovende økonomi, der er forankret i virkeligheden). At præsentere er dog den letteste udfordring, du kommer til at møde på din rejse mod finansiering. Den langt sværere opgave er den strøm af forsøg og fejl, der venter på dig, før du validerer din forretningsmodel og får folk til at tilmelde sig dit produkt.

Læs de andre artikler i serien

I første del af Den næste runde forklarer vi hvordan venturekapitalfinansiering har ændret sig i kølvandet på pandemien.

Del tre går i dybden med beregning af din markedsværdi og forhandling af ejerandele med investorer.

Fjerde del handler udelukkende om hvordan du kommer igennem due diligence-undersøgelsen og går videre til næste fase i din virksomheds livscyklus.

Hvis du endelig vil have flere godbidder om produktledelse, kan du tilmelde dig vores fantastiske nyhedsbrev.