“Hej, jeg har en fantastisk startup-idé, der kan udvikle sig til en enhjørning!” Du har sandsynligvis sagt noget i den stil mange gange i dit liv. Men det er lige så sandsynligt, at du er bange for at investere masser af tid og penge i noget, der måske ikke lykkes. For at være sikker på, at din idé er tiden og indsatsen værd, skal du vide, hvordan du validerer en startup-idé.
Heldigvis har jeg erfaring med startups i den tidlige fase, og min mission er at hjælpe dig med at navigere gennem denne proces og sikre, at du får mest muligt ud af din valideringsindsats, samtidig med at du undgår de almindelige faldgruber.
Hvad er markedsvalidering?
Før du investerer en betydelig mængde tid og ressourcer i et produkt eller en startup-idé, skal du sikre dig, at folk faktisk ønsker det.
Hvorfor? Fordi 35 % af alle startups gik ned og brændte sammen, fordi de byggede noget, som markedet ikke havde brug for. For at undgå dette skal du først teste din idé mod markedet gennem en proces, som iværksættere ynder at kalde “markedsvalidering”.
Der findes mange måder at validere sin idé på, men jeg vil fokusere på den markedsvalideringsproces, der fungerede bedst for mine produkter.
Vores idévalideringsproces begyndte med, at vi skrev alt ned, hvad vi vidste om vores produktidé, og grupperede oplysningerne i fire centrale områder, som vi skulle validere:
- Problem: Om vores målgruppe faktisk havde det problem, vi ønskede at løse.
- Løsning: Om det produkt, vi tilbød, løste kundens problem.
- Marked: Om der var tilstrækkeligt mange mennesker i vores målmarked eller demografiske målgruppe med dette problem.
- Betalingsvillighed: Om de ville betale os for at løse problemet for dem.
Lad mig illustrere dette med et hypotetisk eksempel på et websted for en turguide i Los Angeles-området.
Så snart vi havde skrevet dette ned, gik vi videre med at teste hvert af disse områder ved hjælp af nogle af de almindelige lean-metoder til validering af idéer.
Lad mig gennemgå fire af de metoder, som mit team og jeg tidligere har brugt (og som jeg også vil anbefale dig at bruge!).
4 veje til at validere startup-idéer
Valideringsfasen er det tidspunkt, hvor størstedelen af idéer enten mislykkes eller ændrer retning. Du kan ende med at validere flere idéer, før du finder den, der er værd at forfølge, og som har potentiale til at blive en fantastisk ny virksomhed.
Det kan virke dyrt og tidskrævende at teste flere idéer. Men heldigvis er de veje, vi har beskrevet nedenfor, både hurtige og billige at implementere.
Vej nr. 1: Kundeudvikling (også kaldet brugerinterviews)
Vil du vide, hvad den hurtigste måde at lære, hvad dine brugere ønsker, er? Kom ud af bygningen, og tal med dem!
Brugerinterviews er et must for enhver iværksætter eller produktchef, da de kræver mindst mulig indsats blandt alle de processer, der er nævnt her, samtidig med at de giver dig masser af værdifuld indsigt i dine brugeres behov, interesser og problemer.
For at komme i gang med din brugerinterviewproces kan du gøre følgende:
1. Lav en liste med spørgsmål.
Deres svar på disse spørgsmål bør hjælpe dig med at validere eller afvise dine idéer. Derfor skal du basere dine spørgsmål på den liste over hypoteser, du udarbejdede tidligere.
I det hypotetiske eksempel ovenfor kan du for at validere, at den pris, du opkræver, ligger på det rette niveau, spørge virksomheder, hvor meget de bruger på annoncer (f.eks. annoncer i søgemaskiner, fora, Facebook-annoncer osv.) for at tiltrække turister, og hvad deres konverteringsrate og andre målepunkter er. Derefter sammenligner du deres svar med det, du tilbyder.
2. Planlæg møder med potentielle brugere.
Der er mange måder at gøre dette på.
Du kan prøve at finde dem på sociale medier og sende en invitation til et Zoom-opkald. Hvis der er messer, hvor mange af dine brugere samles (f.eks. en turismekonference i vores hypotetiske tilfælde), kan du overveje at tage dertil og tale med dem ansigt til ansigt. Hvis du har budgettet til det, kan du endelig bruge specialiserede værktøjer som Respondent.io til at rekruttere interviewpersoner.
3. Tal med dem, og analysér dine resultater.
Grundlæggende vil du stille de spørgsmål, du har forberedt, og skrive svarene fra dine interviewpersoner ned. Det er et emne til en anden dag, hvordan man gennemfører sine interviews korrekt. Til at begynde med kan jeg anbefale, at du læser “Talking to Humans” af Giff Constable.
Hvad angår analysen af resultaterne, vil jeg anbefale, at du grupperer dine interviewpersoners svar efter de hypoteser, de forsøger at teste, og markerer hver hypotese som “valideret” eller “invalideret” baseret på disse svar.
Sådan ville det se ud i vores eksempel med et websted for rejseguider i Los Angeles.
Vær forsigtig med at drage konklusioner på dette stadie. Det er ikke nok at validere dine hypoteser gennem brugerinterviews. Nogle gange siger folk, at de vil kunne lide eller købe noget, men gør det ikke i virkeligheden.
Derfor bør du også bruge andre valideringsmetoder sammen med interviews.
Metode nr. 2: Forudgående salg
Der findes ingen bedre validering af dit produkt end folk, der betaler for det!
Strategien med forudgående salg handler om at forsøge at sælge dine produkter, før du har bygget dem. Jeg mener, at fordelene ved denne proces er tydelige (du får både validering og tidlige indtægter til at starte udviklingen af nye produkter), så lad os tale om, hvordan den implementeres.
Nogle af måderne at organisere forudgående salg på omfatter:
- Oprettelse af en landingsside, der viser alle fordelene ved dit produkt, og tilknytning af et betalingssystem, så dine besøgende kan forudbestille dit produkt. Der findes flere webstedsbyggere med flotte skabeloner, som nemt kan håndtere denne opgave for dig.
- Udsendelse af gammeldags kolde e-mails eller foretagelse af kolde opkald (f.eks. via LinkedIn) og salg af dine produkter på den måde.
- Hvis du har budgettet, kan du også deltage i messer og forsøge at få nogle betalende kunder der.
Der er også mulighed for at køre en crowdfundingkampagne på Kickstarter eller Indiegogo. Nedenfor ses et eksempel på en sådan idé (en “invalideret” idé ifølge kampagneresultaterne).
Have an account? Log In
Metode nr. 3: Ventelister
Denne tilgang minder om forudgående salg, hvad angår forsøget på at promovere noget, du endnu ikke har bygget. Den eneste forskel er, at du med ventelister indsamler kontaktoplysninger på potentielle kunder i stedet for at sælge dem dit produkt.
Til opbygning af ventelister kan du bruge de samme metoder, som vi nævnte til organisering af forudgående salg—oprettelse af en landingsside, kolde opkald osv.
Sådan ser en typisk landingsside for en venteliste ud.
Dette specifikke SaaS-produkt er et AI-værktøj til at optage din arbejdsdag og lade dig søge i den. Som vi kan se, er deres primære handlingsopfordring at tilmelde sig tidlig adgang og komme på deres venteliste.
Selvom en venteliste er en svagere indikator for en gyldig startupidé sammenlignet med forudgående salg, er den primære fordel, at du ikke har nogen forpligtelser over for dine brugere, og at du kan indstille udviklingen når som helst.
Metode nr. 4: Troldmanden fra Oz
Denne tilgang handler om at efterligne funktionaliteten i dine produkter ved hjælp af visuelle prototyper.
Under en Troldmanden fra Oz-test vil dine brugere tro, at de bruger et færdigt produkt, mens det i virkeligheden vil være mennesker, der udfører arbejdet manuelt.
For at illustrere denne metode med et eksempel kan du forestille dig, at du bygger en AI-chatbot, der kan forudsige dit mentale helbred ved at stille dig spørgsmål. Da det ville være dyrt og risikabelt at bygge en sådan AI-model til en uvalideret startupidé, kan du i stedet bede rigtige læger om at chatte med målgruppen, mens du fortæller dem, at det er din AI, der taler med dem.
For at opsummere vil disse fire metoder hjælpe dig med at opnå en billig og tidlig idévalidering og undgå risikoen for at bygge noget, som markedet måske ikke ønsker at købe. Men de er ikke perfekte, og nogle af dem har mangler, såsom det såkaldte “venlighedsgab”.
Hvad er “venlighedsgabet”?
Har du nogensinde stået i en situation, hvor folk fortalte dig, at de elskede dit produkt eller din funktionsidé, men da du lancerede det, brugte de samme mennesker det aldrig?
Hvis ja, så bare rolig, vi har alle oplevet dette mindst én gang i løbet af vores karriere.
Produktverdenen kalder dette fænomen for “venlighedsgabet”, og det er noget, der kan skade din markedsvalidering, hvis du ikke mindsker det. (Og tro mig, du vil ikke opleve dette venlighedsgab, når du først er begyndt at pitche for investorer.)
Venlighedsgabet kan være stort eller lille, afhængigt af hvilken valideringsmetode du bruger. Hvis vi ordner vores fire valideringsmetoder efter deres evne til at skabe et venlighedsgab, får vi følgende:
- Brugerinterviews giver dig det største venlighedsgab, da mange høflige mennesker vil udtrykke deres ønske om at købe dit produkt uden at forpligte sig til det.
- Ventelister har et lidt mindre venlighedsgab, da brugerne indgår en mindre forpligtelse ved at give dig deres kontaktoplysninger.
- Troldmanden fra Oz kan mindske en del af venlighedsgabet ved at vise dine brugere, hvordan produktet ser ud og føles.
- Forhåndssalg er den sikreste mulighed i denne henseende. Der er næsten intet venlighedsgab, da dine brugere allerede har købt dit produkt.
Selvom Troldmanden fra Oz og forhåndssalg er de bedste muligheder for at undgå venlighedsgabet, er de også de mest ressourcekrævende muligheder.
Derfor er den bedste praksis at gennemføre en sekvens af to eller flere valideringsmetoder, såsom at starte med kundeudvikling og gå videre til forhåndssalg, når du får positive signaler fra dine interviews.
Nu hvor vi har gennemgået metoderne for dig, vil vi sætte prikken over i’et og dele et par tips, som du kan få glæde af, når du skal validere din næste startup-idé.
9 tips til at teste din startup-idé
Det kan være forbundet med faldgruber at validere din startup-idé. Men heldigvis har mange af os allerede været igennem processen og kan dele nogle tips fra vores erfaringer, som kan hjælpe dig med at undgå nogle af de mest almindelige problemer, du sandsynligvis vil møde.
Det, du har, er for det meste antagelser.
Dine idéer giver måske rigtig god mening, og du er måske sikker på, at de vil lykkes, men det betyder ikke nødvendigvis, at de kommer til at fungere. Succes i startupverdenen afhænger af mange faktorer. Sørg derfor altid for at validere alle elementer i din idé.
Fokuser på at teste dine antagelser.
Det er risikabelt at fokusere på vækst eller omsætning i begyndelsen, da det vil være ressourcekrævende at opnå dem, og du endnu ikke ved, om markedet vil købe dit produkt. Fokuser i stedet først på at validere din idé.
Benyt dig af offentligt tilgængelige eller betalte data
Brugerinterviews er ikke den eneste måde at indsamle værdifuld information på, som kan hjælpe med dine valideringer. Du kan også lave markedsundersøgelser ved at benytte offentlige datakilder som Data.org og Statista for at validere nogle af dine tidlige antagelser (f.eks. om der er tilstrækkeligt mange iOS-brugere i det land, du vil målrette din iPhone-app mod).
Når interviewpersoner bruger en alternativ løsning, så bed om feedback.
Nogle gange vil de brugere, du interviewer, fortælle dig, at de bruger din konkurrents produkt til at løse deres problem. Disse brugere kan blive en guldgrube af værdifuld information for dig, da de kan fortælle både, hvad de hader, og hvad de elsker ved din konkurrent.
Spørg altid “Hvorfor?”
Når du laver brugerinterviews, skal du altid sørge for at nå frem til den grundlæggende årsag til, at dine brugere opfører sig på en bestemt måde. Hvis de f.eks. fortæller dig, at de ikke kunne lide din konkurrents produkt, så spørg dem, hvad årsagen var. Deres svar vil give dig et fingerpeg om, hvad du kan håndtere bedre i dit produkt end din konkurrent og bruge til at opnå en fordel over dem.
Tag en makker med til interviewet
Hvis en kollega deltager i interviewet sammen med dig, får du bedre indsigt fra det. Vedkommende kan tage noter, så du kan fokusere på selve samtalen, og samtidig stille spørgsmål, du måske har overset.
Bliv bruger af din konkurrent.
En af de almindelige måder at undersøge dine konkurrenter på er at tilmelde dig deres produkter. På den måde kan du bruge det, de har bygget, på daglig basis og selv opleve deres fordele og ulemper.
Vær glad, når du får dårlige nyheder.
Modbeviste din valideringsindsats dine antagelser? Det er fantastiske nyheder for dig, eftersom du netop har undgået en katastrofe og den primære årsag til, at de fleste startups mislykkes. Du kan bruge denne nye viden til at formulere nye antagelser og ændre eller omlægge din forretningsidé.
More Articles
Vær ikke bange for at dele dine idéer med andre.
Nej, andre vil ikke stjæle den og få den på markedet hurtigere end dig. En startups succes afhænger af en god eksekvering, og hvis du har de rigtige mennesker og den nødvendige viden, kan ingen kopiere din idé og bygge den hurtigere end dit team.
At dele dine idéer med andre, især succesfulde iværksættere, vil i stedet hjælpe dig og dine medstiftere med at få masser af værdifuld feedback og rådgivning.
Nu hvor jeg har bestået valideringen med bravur, hvad er så det næste?
Efter at have fået valideret din idé bør dine næste skridt være at bygge dit produkts MVP, iterere konstant og begynde at udvide din brugerbase.
Selvfølgelig er det lettere sagt end gjort. Så her er et par fremragende undervisningsmaterialer om aktiviteter efter validering fra nogle af de mest fremtrædende personer inden for produktledelse og iværksætteri:
- Hvis du vil styre dit produkts livscyklus under faserne med at bygge et minimalt levedygtigt produkt og iterere på det, så læs om Lean Startup.
- Hvis du vil hjælpe dine udviklingsteams med at få mest muligt ud af deres tid og indsats, så læs om agil produktledelse.
- Hvis du vil nå dit PMF, kan du se guiden om produkt-marked-match.
- Hvis du vil sikre dig, at dit produkt er din primære vækstmotor, kan du læse om produkdrevet vækst.
Der er meget mere i at opbygge og vækste en startup succesfuldt end at dække disse fire områder, men det er dem, du vil finde mest nyttige i begyndelsen af din startuprejse.
Nu tilbage til dig
Din idé er måske fantastisk, men du har måske ikke den nødvendige opbakning ude i den virkelige verden til at begynde at bygge den. Derfor er det at få markedsvalidering den vigtigste aktivitet for dig og dit team helt i begyndelsen (især for førstegangs-foundere).
Resultatet af din validering vil enten være et “grønt lys” til at gå videre, et “gult lys” til at foretage ændringer i din idé eller et “rødt lys” til at droppe den og finde på noget andet.
Når det gælder de idéer, vi har droppet, spekulerer jeg på, om der var nogen, der lyder dumme eller sjove nu? Jeg havde en idé om at kopiere og forbedre Google Ads-algoritmen for at overbyde deres annoncer, da jeg var produktchefpraktikant.
Hvad var din ekstravagante idé? Du kan kommentere nedenfor.
Hvis du kunne lide denne guide og gerne vil udforske flere ressourcer om produktledelse, er vi i øjeblikket ved at forny vores nyhedsbrev for at levere endnu mere indsigt og flere værktøjsanbefalinger—så glem ikke at tilmelde dig!
