Så du prøver at lancere dit eget SaaS-produkt, gør du? Hvis du gerne vil opnå samme succesniveau som eksempelvis ServiceNow, Zoom, Slack og Miro – så er dette noget for dig.
Hvis du ikke har noget imod, at jeg "bryder den fjerde væg" et øjeblik, spekulerer jeg nogle gange på, hvordan jeg skal introducere et emne og fange din opmærksomhed i håbet om at inspirere og hjælpe dig med dine bestræbelser.
Jeg kunne begynde med at spørge: “Vidste du, at kun 40 % af produkterne når succesfuldt ud på markedet? Og at kun ca. 60 % af disse 40 % genererer nogen form for indtægt?”
Men jeg er nu ikke til skræmmekampagner.
Min spidskompetence er musik, så da jeg lyttede til sangen How Many Mics af The Fugees fra deres ikoniske album The Score, indså jeg, at den med en satirisk vinkel siger så meget om succesfuld lancering af et SaaS-produkt.
Derfor vil vi i den følgende artikel se på, hvad der gør SaaS-produktlanceringer så unikke, de udfordringer de fleste SaaS-organisationer står over for (og hvorfor du alligevel bør fortsætte), de involverede faser samt nogle gode tips til at få succes med din SaaS-produktlanceringskampagne.
Hvad gør softwarelanceringer unikke?
Produktlanceringer er altid spændende, men de omfatter generelt de samme grundelementer:
- Forstå markedet
- Udvikle et produkt
- Udarbejde en marketingstrategi og en produktlanceringsplan
- Lancere produktet
- Indsamle feedback
En SaaS-løsning er dog noget helt andet, især af fire vigtige grunde...
Produktet er immaterielt.
En massiv udfordring ved alt, der ikke er fysisk, er – du gættede det! — kunderne kan ikke røre ved eller føle det. Det gør det vanskeligere at markedsføre og demonstrere værdien.
Det er globalt fra starten.
En softwarelancering kan have global indvirkning fra dag ét. Det adskiller sig fra de fleste fysiske produkter, som kræver kompleks logistik i forsyningskæden.
Produktet er iterativt af natur.
Et SaaS-produkt bliver aldrig færdigt. Lanceringen er kun begyndelsen, og efterfølgende versioner udgives regelmæssigt. Igen er det ikke typisk for fysiske produkter. Tag eksempelvis Marshmallow Fluff, som stort set ikke har ændret sig siden 1917.
SaaS-produkter tilbyder mange forskellige indtjeningsmodeller
Der er så mange måder at tjene penge på. Tænk på engangskøb, abonnementer, annoncering eller freemium-modeller. Det er afgørende at vælge den rigtige prisstrategi for produktet for at opnå en vellykket lancering.
Udfordringer ved at træde ind på SaaS-markedet
Jeg kan høre dig mumle: “Hvor svært kan det være? Jeg går bare direkte til sagen og lancerer mit SaaS-produkt.”
Selvom du kunne gøre det, så lad os først tage et øjeblik til at tænke over de udfordringer, som SaaS-lanceringer står over for, så du kan undgå dem. Du kan sikkert komme i tanke om nogle få blot ved at se på de forskellige kriterier, der gør hver SaaS-produktlancering unik.
Globale udfordringer
Hvis du beslutter dig for at lancere dit produkt globalt med det samme, venter der dig en stor overraskelse. Udvidelse til internationale markeder kræver, at du håndterer kulturelle forskelle, sprogbarrierer samt overholder lokale regler for datasikkerhed, privatliv (f.eks. GDPR, CCPA) og andre bestemmelser.
Håndtering af hård konkurrence
At gå globalt fra starten betyder, at du skal være klar til en kamp mod mange frygtløse konkurrenter. Hvor SaaS-virksomheder i 2012 typisk havde færre end tre konkurrenter i gennemsnit, var gennemsnittet i 2018 steget til ni og har været stigende lige siden.
Have an account? Log In
Behovet for at differentiere sig
At finde et produkt-marked-match og differentiere sig er afgørende for succes på et konkurrencepræget marked. Du skal adskille dig fra konkurrenterne for at tiltrække og fastholde kunder. Det er endnu mere udfordrende at finde et unikt salgsargument (USP) og opnå et produkt-marked-match.
At imødekomme et købermarked
Med mange løsninger at vælge imellem har kunderne høje forventninger til brugervenlighed, ydeevne og kundesupport. Det er afgørende for succes at indfri eller overgå disse forventninger.
Det betyder også, at potentielle kunder måske ikke forstår fordelene fuldt ud med det samme. Du har brug for effektiv formidling og markedsføring for at overvinde dette og demonstrere værdien.
Håndtering af omkostninger og rentabilitet
Selvom forskellige indtægtsmodeller lyder fantastiske, betyder det, at du skal levere løbende værdi for at fastholde kunderne. Det indebærer kontinuerlige investeringer i innovation og produktudvikling. Det giver dig udfordringen med at styre driftsomkostninger, herunder infrastruktur, personale og så videre, for at blive rentabel og vokse.
Omkostningerne ved kundeanskaffelse (CAC) har også en tendens til at være høje, især hvis der er behov for omfattende markedsførings- og salgsindsatser. Du skal styre disse omkostninger omhyggeligt for at sikre rentabilitet.
Hurtigt skiftende markedstendenser
Øget konkurrence og hurtig teknologisk udvikling gør det meget udfordrende for SaaS-produkter at forblive relevante over tid. Det, der er populært i dag, kan nemt blive forældet i morgen. Kundefokus, en kort vej fra produkt til marked og løbende udvikling for at forblive konkurrencedygtig og imødekomme skiftende kundebehov er afgørende.
Så hvorfor gør vi det alligevel?
Disse udfordringer får vel ikke grundlæggere til at lade være med at lancere deres SaaS-produkt? Heldigvis ikke!
Gennem min karriere har jeg talt med mange grundlæggere, og de udtrykker alle en fælles egenskab, som motiverede dem til at lancere deres SaaS-startups. Den egenskab er passion!
Hvis du brænder for noget, især hvis du personligt har oplevet eller set andre stå over for den udfordring, du forsøger at løse, tilbyder SaaS en billig måde at afprøve markedet på.
Det har aldrig været lettere at komme i kontakt med fællesskaber, som du mener vil finde din løsning værdifuld, og gennemføre en landing page-test, smoke-test eller oprette en crowdfundingkampagne for at validere brugernes interesse. Selv opbygningen af et minimumslevedygtigt produkt (MVP) kan gøres billigt.
Afvejningen mellem risiko og belønning gør også SaaS attraktivt. SaaS-markedet forventes at nå 232 billioner amerikanske dollars i 2024. Mange mennesker vil have en del af den kage!
Passion + lav adgangsbarriere + potentielt høj belønning = Det er værd at prøve!
Faser i lanceringen af et SaaS-produkt
Før vi går videre til tips til at få succes med din produktlanceringskampagne, lad os tage et kort kig på de tre faser i en vellykket lancering. Inden du går i gang, anbefaler jeg, at du vælger et produktmarkedsføringsværktøj, der kan hjælpe dig med at implementere og administrere hver fase af din lancering.
1. Før lancering
Som forberedelse til at lancere dit produkt i verden er der nogle væsentlige ting, der øger dine chancer for succes. Forlanceringsfasen handler om at etablere grundlaget og udarbejde din produktlanceringsplan ved at dække tre vinkler.
Forstå markedet og konkurrencen på markedet
Viden er magt. I forlanceringsfasen gennemfører du grundig markedsundersøgelse for at forstå din konkurrence og markedslandskabet. Markedsundersøgelse handler om at analysere, hvad der adskiller dit produkt fra konkurrenterne, og hvordan det imødekommer unikke problemområder og huller på markedet.
Stil dig selv kritiske spørgsmål som:
- Hvad adskiller mit produkt fra mine konkurrenters tilbud?
- Hvordan imødekommer mit produkt problemområder, som andre på markedet ikke formår at løse?
- Har mit produkt ligheder med eksisterende løsninger?
Definer, hvad der får dig til at skille dig ud
Et vigtigt resultat af din markedsundersøgelse er at identificere dit unikke salgsargument (USP). Dit USP er det, der adskiller dit produkt fra alle andre på markedet, og grunden til, at kunderne bør interessere sig for det.
Dit USP handler om at finde det perfekte samspil mellem det, dine kunder ønsker, og det, du er bedst til at levere.
Fastlæg dit marked og din ideelle kunde
Ved at forstå dit marked og definere dit USP kan du fastlægge dit målmarked og oprette brugerpersonaer, der repræsenterer dine brugergrupper. Medtag oplysninger som karakteristika, opgaver, der skal løses, udfordringer, samarbejdsbehov og de fordele, der opnås ved at bruge dit produkt. Disse oplysninger styrer din markedsføringsstrategi og dine budskaber.
2. Lancering
I lanceringsfasen bruger du oplysningerne fra forlanceringsfasen til at skabe og gennemføre en imponerende strategi for markedsintroduktion.
Opbygning af en strategi for markedsintroduktion
Jeg kunne skrive meget om dette, men vi har en guide til strategier for markedsintroduktion, så jeg vil opfordre dig til at læse den.
Fastlæggelse af dine lanceringsmålepunkter
Det spørgsmål, du skal stille dig selv, er: “Hvad skal der til, for at jeg bliver tilfreds med resultatet af produktlanceringen?”
Det er her, du brainstormer og vælger dine nøgleindikatorer for resultater (KPIs) og fastsætter SMART-mål (Specifikke, Målbare, Opnåelige, Realistiske, Sporbare) for dem.
Her er nogle, du kan overveje:
- Månedligt aktive brugere (MAU)
- Produktkvalificerede leads (PQLs)
- Konverteringsrate (CR)
3. Efter lanceringen
Efter lanceringen handler det hele om at måle succes og forbedre dine KPI'er. Det består af to faser.
Hjælp brugerne med at komme i gang
Det er vigtigt at sikre, at brugerne, når de har registreret sig, aktivt interagerer med dit produkt og i sidste ende bliver betalende kunder. Det kræver effektiv brugerintroduktion og opfølgning. Vejen til succes består af flere trin, som vi har gennemgået i vores guide til produktintroduktion.
Indhentning af brugerfeedback
Det er afgørende at indsamle kundetilbagemeldinger, når du forsøger at forstå, hvorfor målepunkterne for din produktsucces forbedres (eller ikke forbedres). Denne hemmelige ingrediens afdækker de irriterende problemområder og giver dig mulighed for at handle, så du kan gøre dit produkt endnu bedre.
Top 10 tips til at få succes med din markedsføringskampagne for produktlanceringen
Som en del af lanceringsfaserne fremhævede jeg vigtigheden af at have en strategi for markedsintroduktion. En dårligt gennemført markedsføringskampagne resulterer i høj kundeafgang, øgede omkostninger til at vinde kunder tilbage, stigende markedsføringsomkostninger, skader på varemærkets omdømme, en konkurrencemæssig ulempe og – i sidste ende – en påvirkning af din virksomheds værdiansættelse.
Så her er mine 10 bedste tips til, hvordan du undgår at ødelægge din produktlancering gennem en dårlig marketingkampagne.
Tip 1: Gennemfør omfattende markedsundersøgelser
Jeg taler specifikt om vigtigheden af brand- og konkurrentundersøgelser.
Brandundersøgelser hjælper dig med at tilpasse dit brand til din målgruppe og forstå deres opfattelser. Med denne viden kan du effektivt skræddersy budskaberne om din produktlancering, sikre konsistens og opbygge tillid hos dem.
Konkurrentundersøgelser giver dig indsigt i dine konkurrenter, deres målgrupper, produktpositionering, priser og budskaber. Når du kender disse oplysninger, kan du skræddersy din strategi, så du udfylder huller, udnytter muligheder og differentierer dit produkt effektivt.
Derudover hjælper det dig med at fastsætte realistiske benchmarks for måling af succes.
Tip 2: Kend dine kunder bedre, end de kender sig selv
Du får ingen resultater ud af kampagnen, når kampagnens målgruppe er uklar – eller endnu værre, når den er rettet mod den forkerte målgruppe.
Derfor er effektiv brug af værktøjer til brugerundersøgelser så afgørende – grundig og velorganiseret research hjælper dig med at identificere og forstå din målgruppe. Når du kender dine målbrugere til bunds, kan du skabe skræddersyede budskaber, der imødekommer deres behov og udfordringer, og udvikle relevant indhold.
Det øger dine chancer for at opbygge tillid hos de rigtige mennesker og understøtter din kampagnes succes.
Tip 3: Forstå den unikke værdi, produktet giver adgang til
Hvis du ikke kan kommunikere værdien af dit produkt klart og præcist, hvordan forventer du så, at din målgruppe skal forstå den? Et stærkt værdiforslag, der identificerer dit produkts vigtigste differentierende egenskaber og fordele, er afgørende for din marketingkampagne i forbindelse med produktlanceringen. (74 % af marketingfolk er enige!)
Dit værdiforslag danner grundlaget for klare budskaber, kundecentreret målretning, konkurrencemæssig differentiering og effektiv indholdsproduktion. Det styrer fokus på fordelene, sikrer konsistens i budskaberne og informerer om opfordringen til handling.
Tip 4: Tal om, hvordan man får adgang til den unikke værdi
Som en videreførelse af tip 3 handler det næste tip om produktundervisning.
Hvor dit værdiforslag giver et overordnet og holistisk overblik over fordelene, giver indhold om produktundervisning brugerne en dybere forståelse af, hvordan de bruger produktets funktioner og får glæde af dets fordele.
Dette indhold styrker også dit team for kundesucces og hjælper med at øge din produktadoptionsrate.
Tip 5: Marketingbudget
Desværre er det ikke ualmindeligt, at det meste af budgettet er blevet brugt på at skabe produktet, når tidspunktet for produktlanceringen nærmer sig. Der er kun lidt tilbage til markedsføring, hvilket lægger en stor begrænsning på muligheden for at nå målgruppen.
Det er vigtigt at fastsætte et marketingbudget. Det kan du gøre ud fra en procentdel af din forventede omsætning. Hvor meget? For nystartede virksomheder og virksomheder i en tidlig fase kan det være alt fra 15 % til 50 % af omsætningen.
Tip 6: Et velafbalanceret forbrug på marketingkampagnen
Det er én ting at have et budget, men din succes afhænger af de marketingkanaler, du vælger. Vil du bruge dit budget på sociale medier, annoncer, influencere, public relations (PR), søgemaskineoptimeret (SEO) indhold, kundearrangementer, en blanding af dem eller noget helt andet? Du kan kun bruge dine penge én gang, så vælg med omhu, og brug din research til at finde den bedste løsning for den målgruppe, du forsøger at nå.
(Bare så det er sagt: Sociale medier bruges af >85 % af SaaS-købere som en del af deres beslutningsproces. Brug denne information, som du vil.)
Husk også, at du efter lanceringen af kampagnen ønsker at fastholde dit marketingmomentum. Det får du brug for et budget til.
More Articles
Tip 7: Vigtigheden af at finde det rette tidspunkt
Jeg kan godt forstå, hvorfor nogen måske tænker, at det er bedst at lancere et produkt ASAP, så snart det er klar, og begynde at tjene investeringen hjem igen.
...Eller er det?
Hvad nu, hvis produktet er klar mellem jul og nytår? Eller i en periode, hvor et stort antal af dine målgruppers kunder er væk fra kontoret?
Konklusionen her er, at du skal bruge din research til at fastlægge det bedste tidspunkt. Altid. Timing er altafgørende.
Tip 8: Sæt realistiske forventninger til produktet
Det værste, du kan gøre, er sandsynligvis at love for meget. Med det mener jeg at sælge dit produkt som mere smart og kraftfuldt, end det faktisk er. Kunderne vil komme med høje forventninger og hurtigt blive skuffede. Resultatet? De falder fra.
For at undgå at skuffe dine brugere skal du være ærlig og transparent og give kunderne realistiske forventninger. Overvej formel, uafhængig testning for at understøtte de påstande, du fremsætter.
Tip 9: Test, test, test!!
Tip 8 fører os til tip 9: Test altid materialet til din produktkampagne, før du lancerer.
Især når marketingkampagnen udvikles internt, har forudindtagethed en tendens til at snige sig ind uden at blive opdaget. Du ville blive overrasket over, hvor ofte ting, der virker åbenlyse, slipper forbi marketingteams, som er for "inde i det" til at se tingene fra kundens perspektiv.
Test af din kampagne hjælper med at finpudse og optimere din marketingindsats. Det hjælper med at forbedre budskaberne, målrette målgrupper effektivt, vælge de rigtige marketingkanaler, øge konverteringsraterne og sikre overensstemmelse med dine kampagnemål.
Overvej for eksempel at teste kampagnen gennem A/B-test, fokusgrupper, spørgeskemaundersøgelser, engagement på sociale medier eller test af annoncekampagner for at optimere din tilgang.
Tip 10: Evaluer og finpuds din marketingkampagne over tid
At lancere kampagnen er kun begyndelsen. En veldrevet digital kampagne bør være datadrevet – hvilket betyder, at du ofte bør se på, hvad der fungerer, hvad der ikke gør, og optimere dit marketingforbrug derefter.
Vidste du, at omkring to ud af tre kunder køber produkter, der har været på markedet i et stykke tid, mens kun én ud af fem gerne vil købe dem, så snart de lanceres?
Analysér data, indhent kundefeedback, og tilpas løbende dit indhold og din strategi. Det er en iterativ proces.
Gør dig klar til lancering om 3...2...1...
I dag dykkede vi ned i verdenen omkring lancering af et succesfuldt SaaS-produkt. Uanset om du drømmer om at skabe den næste store ting eller allerede er begyndt på denne rejse, er enhver lancering af et SaaS-produkt et unikt eventyr med sin egen blanding af udfordringer og triumfer.
Selvom passion måske driver dig, er det vigtigt at tage dig tid, afsætte et budget og tænke over de taktikker, du får brug for, så din produktlanceringskampagne bliver en, der vækker genklang hos dine potentielle kunder og konverterer dem til kvalificerede kundeemner (eller endnu bedre: betalende kunder!)
Glem ikke at tilmelde dig vores nyhedsbrev for flere ressourcer og vejledninger om produktstyring samt de seneste podcasts, interviews og andre indsigter fra brancheledere og eksperter.
