Yeni bir ürün fikri üzerinde fikir üretmeye başladığımızda yanıtladığımız ilk sorulardan biri “Pazardaki rekabet nasıl?” olur.
İster inanın ister inanmayın, pazarın oldukça boş olduğunu fark etmemiz hiç de nadir değildir.
Bu, geliştireceğimiz her şeyin o pazarda başarılı olacağı anlamına mı gelir? Elbette hayır! Boş bir pazara (diğer adıyla "mavi" okyanusa) girmek, rekabetçi bir pazarda ("kızıl" okyanusta) ayakta kalmak kadar zordur.
Bu nedenle bugün, ürün vizyonunuzu gerçeğe dönüştürmenize yardımcı olacak sağlam bir mavi okyanus stratejisi tasarlamanıza yardımcı olmak istiyorum.
Have an account? Log In
Mavi Okyanus Stratejisi Nedir?
Bu terimi kullandığımızda genellikle rekabetin çok az olduğu ya da hiç olmadığı bir pazara girme uygulamasını kastediyoruz. Bu terim W. Chan Kim ve Renee Mauborgne tarafından çok satan kitapları “Mavi Okyanus Stratejisi”nde ortaya atıldı ve yazarlar pazarları iki gruba ayırdı:
- Kızıl Okyanuslar rakiplerle doludur. Bu pazarlara giriş, kaçınılmaz olarak savaş odası tarzı strateji çalışmalarını gerektirir. Bu pazar evreninde herkes aynı anda ürün farklılaştırma ve müşteri olmayanları kazanma peşindedir. Burada, bilinen pazar alanının daha büyük bir payını kazanarak kârlı büyüme elde edebilirsiniz.
- Mavi Okyanuslar ya rakiplerden tamamen yoksun olan ya da pazara hâkim olmayan birkaç küçük rakibin bulunduğu yeni pazar alanlarıdır. Burada yeni talep oluşturabilir ve pazar sınırlarını genişletebilirsiniz.
Bazen mavi okyanus, ortada hiç pazar olmadığı ve onu oluşturan ilk kişinin siz olduğunuz anlamına gelir; bu da doğrudan rekabeti önemsiz hâle getirir. Rekabetsiz bir pazar alanı oluşturmanın iyi bir örneği, tüketici sınıfı tabletler ve Apple’ın iPad’i piyasaya sunmasıdır.
Evet, o dönemde tablet bilgisayar üreten şirketler vardı. Ancak kitlesel tüketici pazarı neredeyse yoktu. Bu nedenle Apple yalnızca yeni bir ürün sunmakla kalmadı; aynı zamanda tüketici tabletleri pazarını da oluşturdu.
Mavi Okyanus ve Kızıl Okyanus Stratejileri Arasındaki Fark Nedir?
Bu iki iş stratejisi türü arasındaki temel fark, ürününüzü büyütme biçiminizdir.
Kızıl Okyanus Stratejisiyle Büyüme
Ortalıkta çok sayıda rakip var. Doğal olarak büyümenizin temel itici gücü onlardan daha iyi performans göstermek olacaktır. Bunu başarmanın en bilinen yolları şunlardır:
- Ürününüzü diğerlerinden daha uygun bir fiyata sunmak.
- Müşterilerinizi sağlayıcıya kilitlemek (sana bakıyorum, Atlassian).
- Mevcut sorunları rakiplerinizden daha iyi çözmek.
- Ana sorunların yanı sıra birçok “ikincil sorunu” da çözmek (rakiplerinizin aksine).
Sonuncusuna harika bir örnek, hepsi bir arada çözümlerdir. Örneğin proje yönetimi çözümleri pazarında faaliyet gösteriyorsanız, kullanıcılarınıza görevlerin yer aldığı kullanımı kolay, Trello benzeri bir pano sunmanın yanı sıra wiki sayfaları, OKR’ler, performans takibi ve diğer özellikleri de eklemeyi düşünebilirsiniz.
Bu sayede, rakiplerinizin temel görev yönetimi çözümlerini kullanan (ve bahsedilen ikincil sorunları çözmek için diğer araçlara fazladan ödeme yapan) kişiler kısa sürede rakibinizi bırakıp bunun yerine sizin aracınızı satın alacaktır.
Acımasız rekabeti bu stratejinin bir dezavantajı olarak nitelendirebilirsiniz; ancak bunun önemli bir faydası da vardır. Rakipleriniz ürün fikrini zaten doğrulamış ve pazar araştırması ile müşteri geliştirme çalışmalarının çoğunu sizin için yapmıştır.
Belirli bir özelliğin işe yarayıp yaramayacağını gerçekten sizin keşfetmeniz gerekmez. Bir rakibinizde bu özellik varsa ve G2 ya da Capterra’da bu özellikle ilgili çok sayıda olumlu geri bildirim görüyorsanız, özellik kesinlikle başarılı olacaktır.
Mavi Okyanus Stratejisiyle Büyüme
Tahmin edebileceğiniz gibi mavi okyanustaki durum, kızıl okyanustakinin tam tersidir. Rekabet konusunda o kadar fazla endişelenmenize gerek kalmaz ve bu önemli bir avantajdır.
Ancak ürün fikrinizi doğrulamak ve ürününüzün sorunlarını çözebileceğine müşterilerinizi ikna etmek gibi büyük zorluklarla karşılaşırsınız.
Ürün fikrinizin şimdiye kadar hayata geçmemiş olmasının iyi bir nedeni olabilir ve bu stratejiyle aldığınız risk de budur.
Bu nedenle stratejik düşünceniz, başkalarından daha iyi rekabet etmeye odaklanmak yerine kullanıcılarınızın yaşadığı sorunları anlamaya, onlar için bir çözüm bulmaya ve pazarı ürününüzü kullanma konusunda eğitmeye yönelik olmalıdır.
İşte bu noktada Yalın Girişim, MVP'ler, Müşteri Geliştirme ve diğerleri gibi klasik girişim araçlarından ve çerçevelerinden yararlanırsınız.
Ancak bu genel çerçevelerin yanı sıra, özellikle mavi okyanus pazarlarında faaliyet göstermek için optimize edilmiş bir çerçeve daha vardır: ERRC.
ERRC Çerçevesiyle Mavi Okyanusunuzu Nasıl Oluşturabilirsiniz?
ERRC kısaltması Ortadan Kaldır-Azalt-Yükselt-Oluştur anlamına gelir. Bu, Mavi Okyanus Stratejisi kitabının yazarlarının rekabetin olmadığı pazarlarla çalışmak için özel olarak geliştirdiği bir çerçevedir.
Bu çerçeveye göre, odaklanmanız gereken dört strateji ve faaliyet vardır:
Ortadan kaldır: İnsanların mavi okyanusta sorunlarını alternatif araçlar veya süreçlerle nasıl çözdüklerine bakarak başlarsınız. Ardından verimsiz veya zahmetli unsurları bulur ve bunları ürün teklifinizden çıkarırsınız.
Örneğin Airbnb, Craigslist üzerinden ev kiralama sürecinde büyük bir finansal dolandırıcılık sorunu olduğunu fark etti. Bu nedenle bu riski ortadan kaldırmak için platformlarında güvenli bir ödeme sistemi sundular.
Azalt: Burada, alternatif çözümlerde yaygın olarak bulunan ve kullanıcılara çok az değer katan veya hiç değer katmayan faktörleri belirlemeye başlarsınız.
Bunun iyi bir örneği Avrupa'daki düşük maliyetli hava yollarıdır. Uçakta çok az kişinin business ve birinci sınıf koltuklarını kullandığını fark ettiler ve bu koltukları uçaklarından tamamen kaldırdılar.
Yükselt: İşe yaramayan faktörleri kaldırmanın yanı sıra, kullanıcılar için gerçekten önemli olan faktörleri iyileştirmeye de odaklanmalısınız.
Düşük maliyetli hava yolları için bu, elbette bilet fiyatıydı. İnsanlar, en önemli faktör olan mümkün olan en düşük bilet ücretini koruyabildikleri sürece dar koltukları, uçuş sırasında yiyecek hizmetinin olmamasını (zaten bu hizmet de oldukça kötü) ve diğer olanakların eksikliğini kesinlikle kabul ederdi.
Oluştur: Son olarak, sektörde mevcut olmadığı için bir şeyi sıfırdan oluşturmanız gereken durumlar vardır.
Örneğin Salesforce, SaaS kavramını CRM dünyasına kazandırdı. Bundan önce CRM ve satış çözümlerinin neredeyse tamamı yüksek bir peşin ödeme gerektiriyor ve yerel makinelere kurulmak zorunda kalıyordu.
ERRC, mavi okyanus pazarlarında faaliyet göstermek için harika bir araçtır. Ancak yalnızca ona güvenerek başarılı ürünler geliştiremezsiniz. Öyleyse ERRC stratejinize dayalı olarak ürününüzü geliştirmenize yardımcı olabilecek diğer araçlara ve çerçevelere bakalım.
Mavi Okyanus Stratejiniz İçin Kullanışlı Araçlar
Açık konuşmak gerekirse, bahsedeceğim araçlar kırmızı okyanusta yolunuzu bulmanıza da yardımcı olur. Ancak mavi okyanustaki yüksek belirsizlik düzeyi göz önüne alındığında, bu yolu seçmek ve sektörün sınırlarını genişletmek istiyorsanız bunlar araç setinizde mutlaka bulunması gereken araçlardır.
Mavi okyanusa yelken açarken ustalaşmanız gereken en önemli araçlar şunlardır:
MVP'ler
Size bir MVP'yi açıklamam gerektiğini düşünmüyorum, ancak mavi okyanus stratejiniz için neden bu kadar önemli olduğunu açıklayayım.
Kırmızı okyanustaki en büyük risk rekabetken, mavi okyanustaki risk kullanıcıların sorunlarını çözmeyen ve dolayısıyla onları alternatif çözümlerinden vazgeçmeye ikna edemeyen bir şey geliştirmektir.
Ürün geliştirmenizin ilk aşamalarında, kullanıcılarınızın ne istediği ve çözümünüzle nasıl etkileşime girecekleri konusunda temelde hiçbir fikriniz olmayacaktır. Kullanıcılarınızın beğeneceği bir şey ortaya çıkarmadan önce ürününüzün çalışma şeklini en az birkaç kez değiştirmeniz de oldukça muhtemeldir.
Bu nedenle yinelemelerinizin süresini kısaltmak ve insanların beğenmediği büyük şeyleri yapmak için para ve kaynak harcamaktan kaçınmak amacıyla, insanların beğenmediği küçük şeyleri yapıp ardından bunları geliştirmeniz daha iyi olur.
MVP'ler mavi okyanus alanında oldukça popülerdir.
Örnek: Uber'in Mavi Okyanus MVP'si
Örneğin Uber, iş insanları için lüks araç yolculukları rezerve eden küçük ve basit bir uygulamayla başladı.
Herkesin uygulamalarını kullanmasını istediklerini biliyorlardı. Ancak ana hipotezlerini ("İnsanlar internet üzerinden yolculuk rezervasyonu yapar mı?") uygun maliyetli bir şekilde test etmek için küçük adımlarla başladılar.
Kapsamlı Kullanıcı Testleri
Daha önce de belirtildiği gibi, mavi okyanus stratejisi kullanıcılarınızın ne istediği konusunda çok az veya hiç fikriniz olmadığını varsayar. Bu zorluğun üstesinden gelmek için kullanıcılarınızla kapsamlı bir şekilde konuşmanız ve onlar üzerinde çok çeşitli testler yürütmeniz gerekir.
Bunlar şunları içerir:
- Kullanıcı Görüşmeleri, kullanıcıların sorun yaşadığı ortamları, alternatif çözümleri nasıl kullandıklarını ve iş akışlarını anlamanıza yardımcı olabilir.
- Kullanılabilirlik Testleri, ürün çözümleriniz hakkında erken geri bildirim almanızı ve kullanıcılarınızın zorlandığı yolculuk noktalarını belirlemenizi sağlar.
- Beta Testleri, çalışan bir ürünü kullanıcılarınızın eline ulaştırmanızı ve gerçek dünyada nasıl performans gösterdiğini görmenizi sağlar.
Kullanıcı testleri de MVP'ler gibi, mavi okyanus pazarına yapılan en başarılı ürün girişlerinden bazılarında önemli bir rol oynar.
Örnek: Kullanıcı Testleri Amazon'un Echo'sunun Mavi Okyanusta Yol Almasına Nasıl Yardımcı Oldu?
Amazon, klasik görüşmeler ve anketlerin yanı sıra akıllıca bir alfa test stratejisi kullandı. Echo prototiplerini çalışanlarına dağıttı ve cihazı evde kullanarak geri bildirim vermelerini istedi.
Ayrıca alfa test kullanıcılarından bazılarından Amazon araştırmacılarının evlerini ziyaret etmesine ve yemek pişirirken, televizyon izlerken, parti düzenlerken ve diğer gerçek yaşam ortamlarında cihazla nasıl etkileşim kurduklarını bizzat gözlemlemesine izin vermelerini istedi.
Tasarım Odaklı Düşünme
Mavi okyanusa başarıyla giren ürünler genellikle yıkıcı niteliktedir. Bu, sundukları çözümlerin o pazarda mevcut olan alternatiflerden tamamen farklı olduğu anlamına gelir.
Bu ürünleri geliştirmek; kalıpların dışında düşünmenizi, mevcut çözümleri unutmanızı ve bir ürünü sıfırdan tasarlamanızı gerektirir. Tasarım odaklı düşünme zihniyeti işte burada işe yarar.
Diğerlerinden farklı olarak, tasarım odaklı düşünme bir çerçeve veya süreçten çok bir zihniyettir.
Aşağıdaki özelliklere sahipseniz tasarım odaklı düşünmeyi başardığınızı söyleyebilirsiniz:
- Güçlü bir kullanıcı empatiniz vardır ve çözüm tasarlarken kendinizi onların yerine koyabilirsiniz.
- Zihninizi sektördeki oyuncuların inançları gibi dikkat dağıtıcı unsurlardan arındırırsınız. Onları geliştirmek yerine oyunun kurallarını değiştirir ve yenilik yaparsınız.
- Yinelemeler yapar ve hatalarınızdan ders çıkarırsınız.
Mavi okyanusa bir giriş örneği olmasa da Apple'ın iPhone'u, tasarım odaklı düşünmenin uygulamadaki en sevdiğim örneğidir. İnsanların kullanmaktan gerçekten keyif alacağı bir telefon istediler. Bu nedenle teknolojiden endüstriyel tasarıma ve kullanıcı deneyimine kadar her şey buna odaklandı.
Kapasitif dokunmatik ekran teknolojisinin öncülerinden biriydiler (dokunmayı algılaması için ekrana sertçe basmanız gerekmez).
Bu teknolojiyi kullandılar çünkü eski teknolojinin (dirençli dokunmatik ekran) insanların etkileşim kurması açısından son derece rahatsız edici olduğunu ve hiç kullanıcı dostu olmadığını anlamışlardı.
Yalın Girişim Metodolojisi
Yalın Girişim metodolojisinin tasarım odaklı düşünme felsefesinin doğal bir sonraki adımı olduğunu savunabiliriz. Bu metodoloji; yapılandırma-ölçme-öğrenme döngülerine, hızlı prototiplemeye ve azme dayanan, bilinmeyen bir pazar alanında yenilikçi ürünler geliştirmeye yönelik yapılandırılmış bir yaklaşımdır.
Yalın metodolojinin en büyük faydalarından biri, hem tasarım odaklı düşünme hem de Çevik geliştirme ile entegre olabilmesi ve böylece mavi okyanus için uçtan uca bir ürün geliştirme stratejisi oluşturmasıdır.
Mavi Okyanusu Fetheden Ünlü Şirketlerin Başarı Hikâyeleri
Mavi okyanusta faaliyet göstermek kolay değildir, ancak kesinlikle mümkündür ve bu hikâyeyi anlatacak kadar hayatta kalmış milyarlarca dolarlık birçok şirket vardır.
Müzik Akışıyla Spotify
Spotify, her iki kullanıcı grubuna da (müzik şirketleri ve tüketiciler) zekice bir çözüm sunarak müzik akışı sektörünü adeta kendisi oluşturdu.
Müzik şirketleri için korsanlık ve düşük gelirli pazarlara girememe büyük bir sorundu. Müzik akışı sayesinde, gelişmekte olan ülkelerdeki insanların şarkıları korsan yollarla edinmesi için gerçek bir motivasyon kalmadı; çünkü aboneliği, ülkelerindeki gelir düzeyine uygun bir fiyattan yasal olarak satın alabiliyorlardı. Dolayısıyla, değer-maliyet dengesi onlar için bir sorun değildi.
Tüketiciler içinse avantaj, milyonlarca şarkıya her biri için ayrı ayrı ödeme yapmak zorunda kalmadan erişmenin getirdiği ek kolaylıktı.
More Articles
İş Birliğine Dayalı Bulut Depolarıyla GitHub
GIT, oldukça uzun bir süredir geliştiricilerin tercih ettiği sürüm kontrol sistemi olmuştur. Ancak GIT kullanmanın bedeli, merkezi kod deposunu sürdürmenin zahmetli ve can sıkıcı süreciydi.
GitHub ekibi, GIT'i düzeltmeye çalışmak yerine (bana göre zaten mükemmel olan ve "düzeltilmesi" gerekmeyen bir şey), büyük resme bakmaya ve alışılmışın dışında bir şey, yani bir bulut deposu sunmaya karar verdi.
Artık kendi deponuzu oluşturup sürdürmek zorunda değilsiniz; GitHub'ın bunu sizin için yönetmesine izin verebilirsiniz. Dahası, şirketlerin kod birleştirme ve karar alma süreçlerini düzgün bir şekilde düzenlemesini sağlayan çok çeşitli yönetim ve iş birliği araçlarıyla (ör. çekme istekleri ve kod incelemeleri) birlikte gelir.
Bu çözüm, geliştiricileri ve ofisleri dünyanın dört bir yanına dağılmış şirketler için özellikle kullanışlıydı; çalışanlardan herhangi biri basit bir tarayıcı girişiyle kod tabanına anında erişebiliyordu.
Sosyal Medyadan İlham Alan Mesajlaşma Özelliğiyle Slack
100 mesaj uzunluğundaki iş e-postası zincirlerinin olduğu dönemi hatırlıyor musunuz? Korkunçtu!
Slack ekibi de bundan nefret ediyordu. Bu nedenle, kendi oyunlarını geliştirirken (evet, başlangıçta bir oyun stüdyosuydular) daha modern ve kullanımı kolay bir iç iletişim aracı da oluşturmaya karar verdiler.
Oyun geliştirme girişimleri sonunda başarısız oldu. Ancak kısa süre içinde geliştirdikleri aracın o kadar iyi olduğunu fark ettiler ki, onu satmaya başlayabilirlerdi. Diğer tüm mavi okyanus girişimleri gibi, alışılmışın dışında düşünmeyi benimsediler, şirket içi ve dışındaki kullanıcılardan geri bildirim topladılar ve e-postadan temelde farklı (ve 10 kat daha iyi) bir şey geliştirdiler.
Sosyal medya platformlarının çalışma biçiminden ilham alarak, gönderilerin yayınlandığı ve insanların bu gönderinin altında yorumlar şeklinde konuyu tartıştığı kanallar oluşturdular.
İş arkadaşlarıyla iletişim kurmanın bu yeni yolu çok daha hızlı, kullanışlı ve yönetilebilirdi. Böylece mavi okyanus hamleleri, mevcut düzeni bozmanın ötesine geçerek kanallara dayalı iletişim araçlarını çoğu işletme için ilk tercih hâline getirdi.
Sektördeki Bir Sonraki Dönüştürücü Siz Olun
Bir sektörü dönüştürmek ve yeni bir ürün kategorisi oluşturmak için büyük bir cesarete ve güçlü bir vizyona ihtiyacınız vardır. Ancak bir vizyonu başarılı bir ürüne dönüştürmek için iyi ayarlanmış bir mavi okyanus stratejisine de sahip olmanız gerekir.
Mavi okyanusta bir yolculuğa çıkmaya karar verirseniz, burada ele alınan araçların hedefinize ulaşma çabanızda faydalı olacağını umuyorum.
Daha fazla ürün yönetimi kaynağı ve rehberinin yanı sıra sektör liderleri ve uzmanlarının en yeni podcast'lerini, röportajlarını ve diğer içgörülerini almak için bültenimize abone olmayı unutmayın.
