Girişiminizi Nasıl Sunarsınız: İş + Finansal Modeller

Girişiminiz onu bir sonraki seviyeye taşımak için girişim sermayesi finansmanına ihtiyaç duyacağınız noktaya geldiyse, tebrikler—hayaliniz gerçek bir işletmeye dönüşmek üzere gibi görünüyor! Dezavantajı ise şu anda küresel bir resesyon yaşanıyor olması ve yatırımcı ortamının artık 'Zor' moda ayarlanmış olması.

Girişimci ve ürün alanındaki çalışma arkadaşlarımızın bu zorluğun üstesinden gelmesine yardımcı olmak için, mevcut pandemi sonrası gerçekliğimiz merceğinden finansman elde etme sürecini inceleyen Bir Sonraki Tur adlı dört bölümlük bir seri oluşturduk.

Bu ikinci bölümde, sunumunuzun finansal yönlerini netleştirmeye odaklanacağız. Başlamadan önce, ürün fikrinizi pandemi sonrası yatırımcı duyarlılığını anlayarak değerlendirmenize yardımcı olabilecek serinin ilk bölümünü okumanızı öneririm.

Harika Bir Girişim Sunumu Şablonu Nasıl Görünür?

Bir uyarıyla başlayayım: mükemmel bir girişim sunumu için "tarif" yoktur.

Her şey ürününüze, sunum yaptığınız yatırımcılara, finansman turuna, makroekonomik duruma (örneğin şu anda yaşadığımız COVID sonrası resesyona) ve çok sayıda başka etkene bağlıdır.

Örneğin, mevcut ekonomik durum iş modelinizin uygulanabilirliğini ve oldukça hızlı bir şekilde kârlı hâle gelebilme yeteneğinizi kanıtlamaya odaklanmanızı gerektiriyor.

Gerçek hayatta "mükemmel sunumunuzu" uzun bir deneme, hata ve yinelemeli iyileştirme süreci sonucunda oluşturursunuz. Bu nedenle lütfen bu şablonu genel bir öneri ve pazar çekişinin ve finansal öngörülerin sunum içinde nasıl yer aldığını görselleştirmenizi kolaylaştıran bir araç olarak değerlendirin.

Sunumlar, 2000'lerin başından bu yana hem boyutları (bazıları eskiden 40'tan fazla slayt uzunluğundaydı), içerikleri (tonlarca teknik jargon) hem de tasarımları açısından oldukça gelişti. LinkedIn'in orijinal sunumuna bir göz atın—pek de güzel sayılmaz.

Özellikle görkemli olmamasına rağmen büyük bir başarı elde etti—LinkedIn'i bugün işle ilgili her şey için başvurulan sosyal ağ olarak hepimiz biliyoruz.

Neyse ki (ve ne yazık ki), sunumlar için standartlar artık çok daha yüksek ve şirketler bazen tasarım ekiplerinden hoş görseller ve uygun bir kullanıcı deneyimi (evet, sunumların da iyi bir kullanıcı deneyimine sahip olması gerekir!) oluşturmak üzere bunun üzerinde çalışmalarını istiyor.

Modern sunumlar genellikle 10-15 slayt uzunluğundadır ve yatırımcılar sunumun tamamını yalnızca 2-3 dakika içinde gerçekleştirmenizi beklediğinden, çok az kelimeyle çok fazla bilgi aktarır(!).

Peki, bu 10-15 slaytı hangi bilgilerin dolduracağına nasıl karar vereceksiniz? Deneyimlerime göre tavsiyem şu.

Mükemmel Bir Sunumun Anatomisi

Slayt 1 - Başlık

Buraya ilginç bir şey eklemenize gerek yok; çünkü sunum sırasında bu slaytta kalmak istemezsiniz. İnsanlar yerlerine otururken ve siz henüz sunuma başlamamışken bu slaytı açık tutmak yararlıdır.

Geleneksel olarak logonuzu ve değer önerinizi özetleyebilecek iyi bir sloganı eklersiniz (ör. “Oteller yerine yerel halkla birlikte oda ayırtın”,
-AirBnb).

Slayt 2 - Sorun

Burada kullanıcıların yaşadığı sorun noktasından veya pazarda hâlihazırda var olan problemden bahsedersiniz. Yatırımcılarınızın sorunun ne olduğunu ve sorunun ne kadar önemli olduğunu açıkça anlaması son derece önemlidir. Başarısız olan yüzlerce Shark Tank yarışmacısı bunu deneyimleriyle size anlatabilir—yatırımcıları ortada gerçek bir sorun olduğuna ikna edemezseniz, şimdiden kaybettiniz demektir.

Slayt 3 - Çözüm

Bu, ürününüzün hedef pazarınızın yaşadığı sorunu nasıl çözebileceğini gösterme zamanıdır. Benzersiz değer önerinizi ve çözümünüzün arkasındaki yenilikleri sergilemek için bu slaytı kullanın.

Slayt 4 - Pazar Durumu

Sunumun bu aşamasında, gireceğiniz pazarın büyüklüğünü (toplam ulaşılabilir pazar), burada bulunan boşlukları (ve bunları nasıl doldurabileceğinizi) ve bu pazarın büyüme potansiyelini göstermek için harika bir zamandır.

Slayt 5 - İş Modeli

İş modeliniz, müşterileri kazanacağınız kanalların, müşteri edinme maliyetlerinizin, fiyatlandırma stratejinizin, beklenen kâr marjlarınızın ve sonunda elde etmeyi beklediğiniz brüt kârın birleşimidir.

(İsterseniz iş modeli oluşturma veya iş modeli slaydınızı doldurma konusundaki ayrıntılı talimatlarıma geçebilirsiniz.)

Slayt 6 - Pazar Çekişinin Gösterilmesi

Para kazanabilmek teoride kolaydır, ancak bunu pratikte de yapabildiğinizi gösterebilmeniz gerekir. Pazar çekişiyle aktarmaya çalıştığınız şey, şu anda ne kadar trafik elde ettiğiniz ve mevcut kullanıcılarınızın kaçının ürününüz için ödeme yapmaya başladığıdır.

(pazar çekişi slaydını doldurma talimatlarıma geçin.)

Not

Bu genellikle Seri A veya sonraki turlar için bir gerekliliktir. Tohum öncesi girişimler çok az çekişe sahip olabilir veya hiç çekişe sahip olmayabilir ve yine de finansman sağlayabilir.

Slayt 7 - Rekabet

Parlak bir kategori yaratıcısı değilseniz, pazarda neredeyse kesinlikle yalnız değilsinizdir. Bu nedenle ürününüzün avantajlarını ve rekabetçi pazarda hayatta kalıp gelişme becerisini göstermelisiniz.

Slayt 8 - Ekip

Muhtemelen herhangi bir girişimin 1 numaralı başarı faktörü, arkasındaki ekiptir. Ürünün arkasındaki kişilerin başarılarını ve uzmanlıklarını öne çıkardığınızdan emin olun.

Slayt 9 - Finansal Veriler

Projeksiyonlarınız ve hesaplama sonuçlarınız burada yer alır. Potansiyel yatırımcılarınızın, ürününüzün gelecekte para kazanma konusunda güçlü bir potansiyele sahip olduğunu görmesini istersiniz.

(finansal projeksiyonlar slaydınızı doldurmaya ilişkin ayrıntılı talimatlara geçin.)

Slayt 10 - Talep ve Fonları Kullanma Planları

Sondan bir önceki slayt büyük andır: yatırımcılardan ne kadar para talep ettiğinizi, bu fonlar karşılığında onlara sunduğunuz hisseyi ve finansal projeksiyonlarınıza ulaşmak için bu fonları nasıl kullanmayı planladığınızı belirtirsiniz.

Slayt 11 - Kapanış Sözleri ve Sonraki Adımlar

Bu yalnızca bir "teşekkür" slaytıdır—buradan çıkarılacak asıl değer, yatırımcıların not alıp size ulaşmak için kullanabileceği iletişim bilgilerinizdir.

Sağlam bir sunum destesinin yapısı zihnimizde tazeyken, asıl önemli konuya—çekişinizi ve öngörülerinizi hesaplamaya ve göstermeye—geçebiliriz.

Not

Aşağıdakiler, yukarıdaki yapıdaki 5, 6 ve 9. slaytların hazırlanmasında önemli rol oynayacaktır.

İşletme ve Finansal Modellerinizi Oluşturma

Salgın sonrası resesyon döneminde finansman aramanın temel özelliklerinden biri, yatırımcıların işletme modelinizin gücüne ve uygulanabilirliğine çok daha fazla dikkat etmeye başlamış olmasıdır.

Bu nedenle, yatırımcılarınıza etkileyici bir işletme modeli göstermek her zamankinden daha önemlidir.

“Gösterme” kısmından bir sonraki bölümde bahsedeceğiz. Şimdilik odağımızı uygulanabilir bir işletme modelini gerçekten oluşturmaya ve geliştirmeye vermek istiyorum—çünkü onu ne kadar iyi gösterirseniz gösterin, kötü bir işletme modeli yatırımcıları kesinlikle uzaklaştıracaktır.

İşletme modelleri oluşturmanın milyonlarca yolu vardır, ancak benim en çok sevdiğim yöntem Ash Maurya'nın Yalın Kanvası dır. Bunu sevmemin nedeni, son derece yalın olması (40 sayfalık bir belge yerine tek sayfa) ve girişimler için harika bir uyum sağlayan Yalın felsefeye büyük ölçüde dayanmasıdır. AirBnb için teorik olarak nasıl görüneceği aşağıdaki gibidir.

Bu aracı kullanarak işletme modelinizi oluşturmak aynı anda hem kolay hem de zordur.

Kolay kısım, aracın kendisini kullanmaktır; oradaki dokuz bölümü ilgili bilgilerle doldurmanız yeterlidir.

Zor kısım, her bölümdeki bilgilerin hangi kısımlarının doğru, hangilerinin yanlış olduğunu belirlemektir. Sonuçta bu belgeye yazdığınız her şey varsayımlarınıza dayanır ve bunları test etmeniz gerekir.

(Daha fazla ayrıntı istiyorsanız, test etme ve girişim fikirlerini doğrulama hakkında daha fazla ayrıntı içeren daha önce yazdığım bir makale var. Ancak konudan sapmayayım.)

İşletme Modeli Nasıl Oluşturulur

Şimdi, “İş Modeli” slaydınızda göstermek isteyeceğiniz temel unsurlara odaklanalım ve bunların ne anlama geldiğini anlayalım.

Gelir Kaynakları

Ürününüz için para kaynakları nelerdir? SaaS ürünlerinin geleneksel olarak tek bir gelir kaynağı vardır: ücretli abonelikler. Ancak birden fazla kaynaktan gelir elde etmek oldukça yaygındır. Örneğin, üç gelir kaynağı üzerinden sunabileceğiniz bir gürültü engelleme teknolojiniz olabilir:

• Evden çalışan ve Zoom görüşmelerindeki çocuklarının ve evcil hayvanlarının seslerini kaldırmak isteyen bireyler için ücretli abonelikli uygulama.
• Çağrı merkezi temsilcilerinin bilgisayarlarına kurulacak ve çağrı merkezi salonundaki arka plan gürültüsünü kaldıracak kurumsal uygulama.
• Uygulamalarında gürültü engelleme özelliğine sahip olmak isteyen ve bu teknolojiyi sıfırdan geliştirmek istemeyen diğer SaaS ürünleri için SDK.

Fiyatlandırma Stratejisi

Ürününüzün fiyatı (veya fiyatlandırma kademeleri) nedir ve tam olarak ne satıyorsunuz? SaaS ürünleri için bu konu yine genellikle aylık aboneliklere yönelik birkaç fiyatlandırma planına dayanır. Ancak işlem başına (Uber gibi) veya kullanıma göre (AWS gibi) ücretlendirmeyi tercih edebilirsiniz.

Bir süre önce Dan Balcauski ile ürün fiyatlandırması konusunu ürün yönetimi podcast'imizde ele aldık—oldukça incelikli bir konu!

Maliyet Yapısı

Son olarak, ürünü veya hizmeti müşterilerinize sunmanın size ne kadara mal olacağını ve bu maliyetlerin nereden kaynaklandığını anlamanız gerekir. COVID sonrası yatırımcılar kârlılığa gerçekten büyük önem veriyor (bunda şaşılacak bir şey yok); kârlılık, Gelir eksi Maliyetler (diğer adıyla brüt marj) olarak hesaplanır. Bu nedenle sağlam ve düşük maliyetli bir yapıya sahip olmak, satış yapmak kadar önemlidir. En büyük maliyetleriniz genellikle şunları içerir:

• Altyapı (ör. sunucular, veri merkezleri vb.)
• Maaşlar
• Üçüncü taraf hizmet maliyetleri (ör. ürününüzde kullanıyorsanız ChatGPT ücreti )
• Pazarlama ve reklam

Sunum Dosyasında İş Modelinizi ve Pazar Çekişinizi Sunma

Ödevinizi yaptıysanız, iş modelinizle ilgili varsayımlarınızı test etmek için çok sayıda yinelemeden geçtiyseniz ve gerçek hayatta işe yaradığını bildiğiniz bir şey formüle ettiyseniz, topladığınız bilgilerle sunum dosyasındaki ilgili slaytları doldurmanın zamanı gelmiştir.

Not

Erken aşamadaki girişimler için kısmen şekillendirilmiş bir iş modeline sahip olmak sorun değildir. Ancak mevcut pandemi sonrası VC pazarı, modeli netleştirmiş olanlara öncelik veriyor.

Yukarıdaki şablondan 5. slaytı (İş Modeli) ve 6. slaytı (Pazar Çekişinin Gösterimi) dolduracağız. Bunları teker teker ele alalım.

İş Modeli slaydınızı doldurma

Bu slaytta iş modelinizden teoride bahsetmek istersiniz. Burada daha önce ele aldığımız üç temel bileşeni (fiyatlarınızı, nasıl para kazandığınızı ve işletme giderlerinizi) göstereceksiniz.

Temel olarak, potansiyel yatırımcılarınıza para kazandıran bir makine icat ettiğinizi ve motoru çalıştırmak için onların yatırımlarına ihtiyaç duyduğunuzu anlatmak istersiniz.

Asıl zorluk, yalnızca tek bir slaydınızın ve onlara bunu anlatmak için belki 10-20 saniyenizin olmasıdır. Bu nedenle sunumunuzda yaratıcı ve yalın olmanız gerekir.

AirBnb’nin sunum dosyalarından birindeki iş modeli slaydını çok beğeniyorum ve buna benzer bir şey hazırlamanızı öneriyorum:

Maliyetleriyle ilgili herhangi bir bilgi vermiyorlar; çünkü ürünlerinin doğası, büyük birim maliyetleri gerektirmiyor (örneğin, yalnızca barındırma için büyük meblağlar harcayan YouTube’un aksine).

Pazar Çekişinin Gösterimi slaydınızı doldurma

Bu slaytı istediğiniz şekilde tasarlayabilirsiniz; ancak Ash Maurya’nın “Çekiş Yol Haritası” adını verdiği bir şeyi kullanmanızı önerebilirim. Bu, müşteri edinme, elde tutma ve gelir yaratma süreçlerinizi tek bir görünümde sunar. Şöyle görünür:

Elbette, daha iyi görünmesi için tasarlayabilirsiniz (hatta muhtemelen tasarlamalısınız), ancak bu, yatırımcılarınızın pazar çekişiniz hakkında görmek istediği tüm bilgileri içerir; gerçek çekiş rakamlarınızdan dönüşüm ve elde tutma oranlarına kadar her şey buna dahildir.

Finansal Tahminleri Hesaplama ve Sunma

Bildiğiniz gibi yatırımcılar iyilik yapma işinde değildir. Yatırımcıların girişiminizi finanse etmek istemesinin temel nedeni, girişiminizin katlanarak büyüme potansiyeline sahip olması ve böylece şu an sahip olduğunuz değerlemenin 100 veya 1000 katına ulaşan bir değerlemeyle çıkış yapabilmeleridir.

Gelir artışından bahsediyorum. Mevcut finansal durumunuzu hesaplamanız ve onlara parasal geleceğiniz hakkında gerçekçi tahminler sunmanız gerekecek.

Bunun için ürününüzle ilgili hesaplamanız gereken birkaç temel metrik vardır:

• CAC: Müşteri Edinme Maliyeti, yatırımcıların sizden göstermenizi istediği ilk şeylerden biridir. Durgunluğun ardından ve giderek artan rekabet ortamında günümüzde yeni müşteriler edinmek gerçekten çok zordur. CAC değeriniz, müşteri kazanmak için pazarlama ve satış faaliyetlerine harcadığınız tutarın kazanılan müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır.
• LTV: Müşteri Yaşam Boyu Değeri, müşterinin kaybına kadar ondan elde ettiğiniz toplam geliri ifade eder. Kullanıcı başına ortalama aylık gelirinizin, ay cinsinden ortalama elde tutma süresiyle çarpılmasıyla hesaplanır.
• LTV/CAC: Bu, yatırımcılar açısından muhtemelen tek başına en önemli metriktir. Müşterileri getirmek için harcadığınızdan daha fazla para kazanıp kazanmadığınızı gösterir. Buradaki altın standart oran, LTV'nin CAC'den 4 kat daha yüksek olmasıdır.
• Birim Maliyeti: Kârlılığınızı belirlemek için yatırımcıların, tek bir müşteriye bir ay boyunca hizmet vermenin maliyetinin ondan elde ettiğiniz aylık gelirden düşük olup olmadığını bilmesi gerekir. Teknoloji girişimleri için iyi bir kârlılık oranı yaklaşık %80'dir (maliyetler gelirin %20'sidir).
• Finansal Tahmin: Bu, esasen nakit akışınızdır; maliyetlerin zaman içindeki grafiği ve buna eşlik eden gelirinizdir (kullanıcı başına ortalama gelir çarpı büyüme oranı).

Bunlar, finansal tahmininizi hesaplamanın temel unsurlarıdır. İşin aslı biraz daha karmaşıktır, ancak bunun ayrıntılarına gerçekten girmenize gerek yoktur; çünkü iletişim kurduğunuz risk sermayedarları büyük olasılıkla size, tahminleri sizin için yapacak ve ayrıca bilançonuzu, finansal planınızı ve gelir tablosunu doldurmanıza yardımcı olacak formüllerin yer aldığı bir elektronik tablo sağlayacaktır.

Finansal Tahminler Slaydınızı Doldurma

Burada odaklanmak istediğimiz yatırımcı sunum dosyası slaydı, başlangıçta sağladığım şablondaki 9. slayttır.

Tıpkı iş modeli slaydında olduğu gibi, burada da çok fazla bilgiyi sığdırmanız gerekiyor. Yine iş modeli slaydında olduğu gibi, son derece basit bir şey yapmanızı öneriyorum. Villaway.com'un sunum dosyası için hazırladığı tahmin slaydını gerçekten beğeniyorum.

Bu slayt, teorik olarak kusursuz tahminler slaydının olması gerektiği kadar basit değildir. Ancak verileri hem görsel olarak (çizgi zaman içinde büyüyor) hem de içerik açısından sunma biçimlerini gerçekten beğeniyorum. Özellikle “iş modelini ölçeklendirme” ifadesini beğeniyorum; çünkü yatırım talebinizin tam olarak bununla ilgili olması gerekir (bahsettiğim “para kazandıran makineyi” hatırlayın).

Ayrıca önümüzdeki beş yılın finansal dönüm noktalarına değinmesini de beğeniyorum. Ancak önemli bir finansal ayrıntı eksik: başabaş noktası. Bu, fon toplama sürecinde gösterilmesi gereken önemli bir unsurdur.

Sunumunuzu yapmak kolaydır, zor olan onu hazırlamaktır.

Sunumunuzda başarılı olmak için ihtiyacınız olan tek şey, gerçeklere dayanan sağlam bir iş modeli ve umut vadeden finansal verilerle birlikte iyi sunum becerileridir. Ancak sunum yapmak, finansman yolculuğunuzda karşılaşacağınız en kolay iştir. Çok daha zor olan görev, iş modelinizi doğrulamanızdan ve insanların ürününüze kaydolmasını sağlamanızdan önce sizi bekleyen deneme ve yanılma sürecidir.

Serideki Diğer Makaleleri Okuyun

Bir Sonraki Tur'un Birinci Bölümü'nde pandeminin ardından risk sermayesi finansmanının nasıl değiştiğini açıklıyoruz.

Üçüncü Bölümde pazar değerlemenizi hesaplama ve yatırımcılarla hisse pazarlığı yapma konusunu ele alıyoruz.

Dördüncü Bölüm tamamen durum tespitinden nasıl geçileceği ve işletmenizin yaşam döngüsünün bir sonraki aşamasına nasıl ilerleyeceğiniz hakkındadır.

Son olarak, ürün yönetimiyle ilgili daha fazla faydalı içerik için harika bültenimize kaydolun.